某地區(qū)發(fā)展旅游市場管理知識(shí)分析建議

1、PAGE PAGE III 廣西廣播電視大學(xué)開放教育專科畢業(yè)論文評(píng)審表題目 桂林市發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游的市場分析和建議姓 名 陳虹杉 教育層次學(xué) 號(hào) 省級(jí)電大專 業(yè) 分 校指導(dǎo)教師 教 學(xué) 點(diǎn)桂林發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游的市場分析和建議摘 要據(jù)作者前往桂林市旅游局以及部分本地旅行社調(diào)查了解的相關(guān)信息和數(shù)據(jù)表明，雖然部分實(shí)力較強(qiáng)的旅行社每年接待的區(qū)內(nèi)外企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了全社全年15%-25%的業(yè)務(wù)量，但目前桂林旅游業(yè)界并沒有專門性的針對獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場進(jìn)行分區(qū)和開發(fā)。桂林大部分旅行社仍是以傳統(tǒng)旅游業(yè)務(wù)為主，獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)務(wù)只作為一種兼營業(yè)務(wù)，對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的市場目標(biāo)定位較為不明確，相關(guān)的旅游產(chǎn)品和配套設(shè)施從數(shù)量和質(zhì)量

2、上都達(dá)不到接待高級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)，所以導(dǎo)致旅行社缺乏聯(lián)系客源地來擴(kuò)大獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)務(wù)的主動(dòng)性，而是被動(dòng)的接待一些規(guī)模較小的獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)。雖然桂林是全國旅游業(yè)起步最早的城市之一，也是世界旅游組織向全球首推的中國最佳旅游目的地城市，卻因?yàn)殚L期發(fā)展傳統(tǒng)旅游，深受旅游季節(jié)性的強(qiáng)力制約，而使得桂林的旅游始終得不到大幅度的提升，因此桂林對非季節(jié)性的高端旅游（如獎(jiǎng)勵(lì)旅游）的需求日趨強(qiáng)烈。故下文中作者針對桂林發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游進(jìn)行初步的市場分析，并針對桂林發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場所面臨的問題提出幾點(diǎn)建議。關(guān)鍵字 ：獎(jiǎng)勵(lì)旅游;桂林;市場分析;建議PAGE 23 目錄摘要1.獎(jiǎng)勵(lì)旅游相關(guān)概念的界定 11.1獎(jiǎng)勵(lì)旅游的四種概念11.

3、1.1第一種概念11.1.2第二種概念11.1.3第三種概念11.1.4第四種概念11.2 獎(jiǎng)勵(lì)旅游的三個(gè)特性 11.2.1高能力消費(fèi)11.2.2高服務(wù)檔次21.2.3高質(zhì)量要求22.桂林發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游的市場分析22.1 市場發(fā)展的必要性 22.1.1 發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游可以減少桂林旅游淡旺季的收入差額22.1.2發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游可以為旅行社帶來豐厚的利潤 22.1.3發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游順應(yīng)“國民休閑計(jì)劃”的實(shí)施趨勢32.2 桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場發(fā)展的現(xiàn)狀分析 32.2.1桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場發(fā)展現(xiàn)狀32.2.2 現(xiàn)有的獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品以及營銷渠道分析43.桂林發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游面臨的問題 53.1 桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場大面積呈現(xiàn)被

4、動(dòng)接待局面53.2桂林旅游配套設(shè)施不完全符合運(yùn)作高端獎(jiǎng)勵(lì)旅游的標(biāo)準(zhǔn)53.3本地企業(yè)對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的認(rèn)知偏差過大63.4旅行社對獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品和旅游目的地的開發(fā)呈單一化63.5旅游業(yè)界獎(jiǎng)勵(lì)旅游專業(yè)人才短缺64.對策及建議74.1明確桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游的市場定位，主動(dòng)開展渠道營銷74.1.1明確市場定位71）大陸市場7 eq oac(,1)華南地區(qū)市場7 eq oac(,2)華東地區(qū)市場72）港澳臺(tái)市場73）國外市場7 4.1.2 主動(dòng)開展渠道營銷81）客源地營銷82）旅行社營銷83）本地企業(yè)營銷84.2政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控力度，積極建設(shè)高檔旅游配套設(shè)施84.3提高旅行社對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的重視 ，注重產(chǎn)品的開發(fā)過程94

5、.3.1開發(fā)前期采用“一對一”的人員營銷以及邀請實(shí)地考察94.3.2開發(fā)中期拓展新型獎(jiǎng)勵(lì)旅游方式以及用精品服務(wù)鎖定客戶94.3.3開發(fā)后期注重展示活動(dòng)功效以及售后服務(wù)94.4培育獎(jiǎng)勵(lì)旅游專業(yè)核心人才，增強(qiáng)綜合競爭力105.桂林發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游的前景預(yù)測105.1與國內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場接軌，擴(kuò)大本土獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場105.2開拓臺(tái)灣獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場，占據(jù)客源地市場有利地位116.結(jié)語11參考文獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)旅游是指公司為了獎(jiǎng)賞和激勵(lì)員工或經(jīng)銷商而為他們提供的旅游。對許多國際大型企業(yè)來說,這早已不是什么新鮮的名詞,獎(jiǎng)勵(lì)旅游現(xiàn)在已經(jīng)成為公司獎(jiǎng)賞激勵(lì)員工、宣揚(yáng)公司文化、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的一個(gè)重要途徑。如今，美國約有50%的公司

6、采用獎(jiǎng)勵(lì)旅游的辦法來獎(jiǎng)勵(lì)員工；在英國商業(yè)組織的獎(jiǎng)勵(lì)資金中，有2/5是以獎(jiǎng)勵(lì)旅游方式支付給員工的；在法國和德國，獎(jiǎng)勵(lì)資金中一半以上是通過獎(jiǎng)勵(lì)旅游支付給員工的。在國內(nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)旅游還是一樣新鮮事物，理論相關(guān)研究及采用此獎(jiǎng)勵(lì)方法的公司企業(yè)還較少，但是有許多旅行社已經(jīng)開展了相關(guān)業(yè)務(wù)。總體來說，國外獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場已然成熟,而國內(nèi)其發(fā)展剛剛起步，各方面研究薄弱。而隨著世界旅游市場的不斷細(xì)分，獎(jiǎng)勵(lì)旅游將以其旅行時(shí)間長、利潤回報(bào)高被旅游業(yè)界普遍關(guān)注，許多旅游企業(yè)也正在積極培育和推廣獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場。1 獎(jiǎng)勵(lì)旅游相關(guān)概念的界定1.1獎(jiǎng)勵(lì)旅游的四種概念1.1.1第一種概念獎(jiǎng)勵(lì)旅游是現(xiàn)代旅游的一個(gè)重要項(xiàng)目，是為了對有優(yōu)良工作

7、業(yè)績的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)員工的榮譽(yù)感，加強(qiáng)單位的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，用公費(fèi)組織員工進(jìn)行的旅游；1.1.2第二種概念獎(jiǎng)勵(lì)旅游指公司在員工完成了公司有關(guān)銷售指標(biāo)和營業(yè)收入指標(biāo)的基礎(chǔ)上，公司以獎(jiǎng)勵(lì)旅游的方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的活動(dòng)1 ；1.1.3第三種概念獎(jiǎng)勵(lì)旅游是企業(yè)及廠商為提高產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量，增加銷售，振奮士氣，鼓勵(lì)從業(yè)人員，經(jīng)銷商，零售商及消費(fèi)者所舉辦的活動(dòng)2 ；1.1.4第四種概念國際獎(jiǎng)勵(lì)旅游協(xié)會(huì)的定義：一種現(xiàn)代化的管理法寶，目的在于協(xié)助企業(yè)達(dá)到特定的企業(yè)目標(biāo)，并對于達(dá)到該目標(biāo)的參與人員給予一個(gè)非比尋常的旅游假期以作為獎(jiǎng)勵(lì) 。1.2 獎(jiǎng)勵(lì)旅游的三個(gè)特性1.2.1高能力消費(fèi)依慣例，獎(jiǎng)勵(lì)旅游的費(fèi)用均由主辦單位承擔(dān)。

8、據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，一個(gè)豪華獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的消費(fèi)通常是一個(gè)普通旅游團(tuán)的5倍。因?yàn)閰⑴c獎(jiǎng)勵(lì)旅游的員工無論是從業(yè)務(wù)水平方面，還是消費(fèi)能力方面，都是企業(yè)中較強(qiáng)的。這一點(diǎn)在2003年10月來自美國健康營養(yǎng)品公司康寶萊德的一萬兩千名銷售代表的獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)，以及國內(nèi)的阿斯利康中國制藥有限公司的兩千人團(tuán)中已經(jīng)得到了充分驗(yàn)證。1.2.2高服務(wù)檔次與高消費(fèi)相對應(yīng)的便是旅游過程中所享受的高檔次服務(wù)。這首先體現(xiàn)在對旅游目的地的挑選上，獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)往往傾向于世界知名的旅游目的地。在獎(jiǎng)勵(lì)旅游在世界范圍內(nèi)興起一股熱潮時(shí)，新加坡憑借獨(dú)有的多元文化以及眾多具備世界級(jí)水準(zhǔn)的娛樂休閑設(shè)施，配合官方的支持，把最有資源有效的調(diào)動(dòng)起來，可以為商旅會(huì)獎(jiǎng)

9、客人量身定做各種活動(dòng)，因此，新加坡多年來一直是眾多世界500強(qiáng)公司舉行獎(jiǎng)勵(lì)旅游的首選目的地。其次體現(xiàn)在住宿、餐飲上，獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)基本是入住高星級(jí)酒店。另外，它對旅途中的交通工具、安全保障、活動(dòng)內(nèi)容、組織安排及接待服務(wù)上也要求盡善盡美。1.2.3高質(zhì)量要求 獎(jiǎng)勵(lì)旅游作為一種管理策略，對質(zhì)量的要求相當(dāng)高。首先，獎(jiǎng)勵(lì)旅游注重“以人為本”，重視在旅游活動(dòng)中灌輸企業(yè)的精神文化和經(jīng)營理念，提高企業(yè)凝聚力。其次獎(jiǎng)勵(lì)旅游的活動(dòng)項(xiàng)目富有參與性與創(chuàng)造性。通過對不同活動(dòng)的體驗(yàn)和心靈的觸動(dòng)，令參與者留下終身難忘的經(jīng)歷，增強(qiáng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感。2桂林發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游的市場分析2.1市場發(fā)展的必要性2.1.1 發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)

10、旅游可以減少桂林旅游淡旺季的收入差額眾所周知，旅游業(yè)受季節(jié)影響十分明顯。桂林作為一個(gè)國際知名旅游城市，其受季節(jié)的影響更為嚴(yán)重，會(huì)常常出現(xiàn)旺季人員爆滿、淡季慘淡經(jīng)營的局面。然而獎(jiǎng)勵(lì)旅游卻有受季節(jié)影響不明顯的特征，這是因?yàn)樽鳛楠?jiǎng)勵(lì)旅游原動(dòng)力的企業(yè)評(píng)優(yōu)工作，一般都在年終進(jìn)行。獎(jiǎng)勵(lì)旅游所符合的這點(diǎn)需求又不同于旅行社經(jīng)營的大部分受自然因素影響的常規(guī)業(yè)務(wù)。而現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的需求一般具有長期性和持續(xù)性。因此，周總理都曾說過，希望能把桂林建設(shè)成為“中國的日內(nèi)瓦”，因?yàn)檫@樣就能以發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游為契機(jī)，改善目前桂林旅游淡旺季收入懸殊的情況。2.1.2發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游可以為旅行社帶來豐厚的利潤 隨著桂林旅游長久以

11、來的發(fā)展，旅游業(yè)務(wù)競爭也日趨白熱化，各自的利潤空間逐漸縮小，旅行社業(yè)已進(jìn)入了微利時(shí)代。據(jù)“國際獎(jiǎng)勵(lì)旅行學(xué)會(huì)（SITE）的研究報(bào)告表明，一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的平均規(guī)模（人數(shù)）是110人，而每一位客人的平均消費(fèi)（僅指地面消費(fèi)，不包括國際旅行費(fèi)用）是3000美元，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通游客每人數(shù)百元甚至數(shù)千元的消費(fèi)額（見圖一）。因此，一個(gè)豪華獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的消費(fèi)通常是一個(gè)普通旅游團(tuán)的58倍，由此可見，獎(jiǎng)勵(lì)旅游無疑是一個(gè)巨大的利潤驅(qū)動(dòng)器。3獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的費(fèi)用全部由企業(yè)承擔(dān)，一些有實(shí)力的企業(yè)為了更好的激勵(lì)員工，開展獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)時(shí)常常是“不惜血本”。加上企業(yè)對獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性小，獎(jiǎng)勵(lì)旅游的活動(dòng)內(nèi)容也比較豐富，

12、這同時(shí)也為旅行社賺取差價(jià)留有更多余地。圖1獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)人均消費(fèi)與普通旅游團(tuán)人均消費(fèi)對比圖2.1.3發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游順應(yīng)“國民休閑計(jì)劃”的實(shí)施趨勢今年兩會(huì)過后，雖然恢復(fù)“五一長假”的提案最終沒有結(jié)論，但制定“國民休閑計(jì)劃”的呼聲卻是一浪高過一浪。根據(jù)一項(xiàng)由全國31個(gè)省、市、自治區(qū)超過1萬人參與的調(diào)查顯示，56.6%的人期待“國民休閑計(jì)劃”的進(jìn)一步落實(shí)。而這份由國家旅游局新近擬定的“國民休閑計(jì)劃”其中就提到了要提倡針對優(yōu)秀員工開展的獎(jiǎng)勵(lì)旅游。國家希望能通過“國民休閑計(jì)劃”的實(shí)施，提高國民的生活質(zhì)量、拉動(dòng)內(nèi)需、發(fā)展休閑產(chǎn)業(yè)、抗御金融危機(jī)。桂林作為一個(gè)目前在中國旅游業(yè)中數(shù)一數(shù)二的旅游城市，感應(yīng)國內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)旅游市

13、場的強(qiáng)大需求后，做好充分準(zhǔn)備來滿足未來市場需要是當(dāng)務(wù)之急。2.2桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場發(fā)展的現(xiàn)狀分析2.2.1桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場發(fā)展現(xiàn)狀目前，桂林市共有旅行社112家，其中國際旅行社28家，國內(nèi)旅行社84家。其中，運(yùn)作獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場比較成熟的只有中國（桂林）運(yùn)通國際旅行社有限公司的專業(yè)負(fù)責(zé)國際商務(wù)會(huì)議及獎(jiǎng)勵(lì)旅游的部門運(yùn)通國旅會(huì)獎(jiǎng)中心，和桂林中國國際旅行社有限公司的桂林國旅會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)中心這兩家。這兩家會(huì)獎(jiǎng)中心運(yùn)作獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場的方式大同小異，其中運(yùn)通國旅會(huì)獎(jiǎng)中心自組建以來已經(jīng)完成了：寶馬MINI COOPER 經(jīng)銷商會(huì)議、IBM銷售年會(huì)、強(qiáng)生南北高峰會(huì)議、聯(lián)想銷售年會(huì)等國內(nèi)外著名公司的會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游和其他活動(dòng)

14、的接待任務(wù)；而桂林國旅會(huì)獎(jiǎng)旅游中心則出色的接待了上海三共制藥營業(yè)部本部2008年度年會(huì)、太平人壽第四屆業(yè)務(wù)精英高峰會(huì)、微軟亞洲研究年會(huì)、阿斯利康呼吸論壇、東風(fēng)日產(chǎn)汽車經(jīng)銷商年會(huì)等世界500強(qiáng)及國內(nèi)著名公司的會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游。除了這兩家會(huì)獎(jiǎng)中心外，桂林市其他旅行社每年都會(huì)接待部分大中型企業(yè)開展的獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)，但是團(tuán)隊(duì)規(guī)模普遍偏小，而且大部分旅行社并沒有對這些獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)進(jìn)行專門的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，也很少主動(dòng)開展針對客源地的營銷工作。據(jù)旅游局相關(guān)部門估算，往年主動(dòng)選擇前來桂林的企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)中，有87%的動(dòng)機(jī)是因?yàn)楣鹆诌@座旅游城市的知名度高。除了旅行社的市場運(yùn)作外，常規(guī)與運(yùn)作一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)務(wù)配套的旅游設(shè)施

15、包括了高星級(jí)酒店、高級(jí)會(huì)議場所、高星級(jí)景區(qū)、高品質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、高效率交通運(yùn)輸這些要素。據(jù)桂林市旅游局2008年的調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全市共擁有星級(jí)酒店70家，一個(gè)按國際會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)建造的國際會(huì)展中心、包括蘆笛巖會(huì)所、銅塔高峰會(huì)所、橋梁會(huì)所等在內(nèi)的5家桂林特色會(huì)議場所，3A級(jí)景區(qū)12家、4A級(jí)景區(qū)16家、5A級(jí)景區(qū)2家，擁有中、英、法、日、德、俄、西班牙、泰、越等二十多種語種導(dǎo)游員15000余名，擁有漓江豪華旅游船252艘、兩江四湖游船27艘、各種大中巴旅游車1128輛，還擁有國內(nèi)航線58條和首爾、曼谷、吉隆坡三條國際航線。其中，桂林國際會(huì)展中心建筑面積為5.1萬平方米，分為6個(gè)展廳，據(jù)現(xiàn)有資料統(tǒng)計(jì)，桂林國

16、際會(huì)展中心無論是在場館規(guī)模、還是設(shè)施設(shè)備的檔次上，都能進(jìn)入全國會(huì)展場館前10名。2.2.2 現(xiàn)有的獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品以及營銷渠道分析據(jù)調(diào)查，桂林旅游業(yè)界并沒有專門針對獎(jiǎng)勵(lì)旅游開發(fā)產(chǎn)品線路，現(xiàn)有的獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品線路基本上是在傳統(tǒng)桂林旅游線路中選擇幾條精華線路復(fù)制下來的。例如桂林山水、陽朔風(fēng)情雙飛4天游這一旅游線路就是目前國內(nèi)市場針對“員工獎(jiǎng)勵(lì)游”主推的一條精彩線路，行程安排的也相對精簡：桂林象鼻山漓江陽朔西街靖江王府。4獎(jiǎng)勵(lì)旅游的產(chǎn)品除了旅游線路這類常規(guī)產(chǎn)品外，還包括了一些帶有地方特色的會(huì)議禮品和主題特色晚宴。桂林國旅會(huì)獎(jiǎng)中心就針對一些高端獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的會(huì)議或培訓(xùn)活動(dòng)推出了一系列的會(huì)議禮品，其中包括了繪制

17、了象鼻山實(shí)景的大理石筆筒、鍍金桂林山水系列的紀(jì)念幣、印有桂林山水的金箔畫竹扇、鍍金的微型象鼻山模型、上面有手工繪制桂林山水油畫的漓江石、繡球禮盒等。特色晚宴是以某種“主題”為依托的宴會(huì)形式，也是獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)中重要的表現(xiàn)形式之一，而桂林國旅會(huì)獎(jiǎng)中心于2004年6月為美國斯倫貝謝油氣旅游團(tuán)策劃的蘆笛巖“天籟之音”音樂晚宴、于2006年9月為上海E+H旅游團(tuán)策劃的雙塔晚宴以及于2007年4月為AMD渠道市場年會(huì)策劃的七星巖晚宴都屬于此類產(chǎn)品。桂林針對傳統(tǒng)旅游的營銷渠道一貫以旅行社為主，但目前針對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的營銷渠道卻是以政府為主力軍。原因是受金融危機(jī)的影響，今年來桂林入境游客量呈減少趨勢，桂林旅游界為

18、了推動(dòng)國內(nèi)游客接待量，于是出現(xiàn)了在政府的帶領(lǐng)下積極參加各類的國內(nèi)旅游宣傳活動(dòng)的舉措，例如在2009中國（上海）國際獎(jiǎng)勵(lì)旅游大會(huì)及大會(huì)博覽會(huì)上，桂林市旅游局就組織了桂林國旅會(huì)獎(jiǎng)中心、灌陽縣旅游局、漓江大瀑布飯店、王城景區(qū)等單位參展，會(huì)獎(jiǎng)旅游作為桂林較具特色的旅游品種在會(huì)上備受境內(nèi)外業(yè)界關(guān)注。53桂林發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游面臨的問題3.1 桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場大面積呈現(xiàn)被動(dòng)接待局面依照上述的桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場現(xiàn)狀分析，桂林目前的獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場大多仍屬于企業(yè)慕名主動(dòng)前來商定合作的。獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場的主導(dǎo)權(quán)被買方市場控制，這不是一個(gè)合格的獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場的發(fā)展前提。而且，桂林大部分旅行社缺少主觀能動(dòng)性，首先表現(xiàn)在它們沒有對目標(biāo)

19、客源市場進(jìn)行明確定位，導(dǎo)致許多目標(biāo)客源市場模糊，例如運(yùn)通國旅會(huì)獎(jiǎng)中心的業(yè)務(wù)范圍雖然涵蓋了獎(jiǎng)勵(lì)旅游中的所有業(yè)務(wù)，但是由于它的目標(biāo)市場比較分散和雜亂，導(dǎo)致它提供的旅游線路產(chǎn)品缺乏新意和指向性；其次它們并沒有主動(dòng)配合政府開展渠道營銷，因?yàn)橐恍┞眯猩鐦I(yè)務(wù)上已經(jīng)形成部分穩(wěn)定客源，從而產(chǎn)生滿足于現(xiàn)狀的情況，不愿意額外對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的客源地開展渠道營銷。正是由于這些原因，才導(dǎo)致目前桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場大面積的呈現(xiàn)被動(dòng)接待局面。3.2桂林旅游配套設(shè)施不完全符合運(yùn)作高端獎(jiǎng)勵(lì)旅游的標(biāo)準(zhǔn) 乍看之下，桂林似乎已經(jīng)擁有了成為一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)旅游都市的大部分資本，但是事實(shí)卻非如此。桂林星級(jí)飯店雖多，但多為3星級(jí)或準(zhǔn)3星級(jí)的酒店，5星級(jí)酒

20、店只有4家，而承接一個(gè)大型的高級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)，團(tuán)隊(duì)住宿標(biāo)準(zhǔn)一般定位于5星級(jí)或是準(zhǔn)5星級(jí)酒店。當(dāng)年博鰲亞洲論壇選定在桂林召開時(shí)，就因?yàn)闊o法同時(shí)滿足20多位前國家首腦關(guān)于總統(tǒng)套房的住宿要求，而影響到這個(gè)高端會(huì)議的整體進(jìn)程。同時(shí)，高級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)對會(huì)議場所的要求也很高，桂林雖然有了高標(biāo)準(zhǔn)的國際會(huì)展中心，但是也只有一個(gè)會(huì)展中心，對于承接批量性的大型獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)還是會(huì)產(chǎn)生很大壓力。而其他5家桂林特色會(huì)議場所只能分別容納幾十人，故不能滿足高級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的這項(xiàng)要求。又因?yàn)楣鹆值拇蠖嗑频隇樗饺送顿Y或特定行業(yè)投資，政府直接出資的酒店很少，所以直接導(dǎo)致市政府的宏觀控制能力變?nèi)??？傊?，從整體來說，目前桂林現(xiàn)有的旅游配套設(shè)

21、施還不能完全符合發(fā)展大型高端獎(jiǎng)勵(lì)旅游的標(biāo)準(zhǔn)。3.3本地企業(yè)對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的認(rèn)知偏差過大獎(jiǎng)勵(lì)旅游在國外是和企業(yè)聯(lián)系在一起的，企業(yè)為了表彰先進(jìn)員工，經(jīng)常才去獎(jiǎng)勵(lì)旅游的方式，人們從觀念上非常樂意接受這種旅游形式。然而在桂林許多人對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的觀點(diǎn)還是相當(dāng)?shù)〉?。雖然就桂林本地企業(yè)目前的發(fā)展情況看，不少私營企業(yè)和民營企業(yè)還不具備開展獎(jiǎng)勵(lì)旅游的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但還是有部分國營企業(yè)由于得到政府支持以及自身的長期發(fā)展，已經(jīng)具備了一定能力，但它們從根本缺乏獎(jiǎng)勵(lì)旅游意識(shí)。這部分國內(nèi)企業(yè)所理解的獎(jiǎng)勵(lì)旅游定義都比較膚淺，對獎(jiǎng)勵(lì)旅游也缺少前期規(guī)劃和預(yù)算，同時(shí)與企業(yè)文化的結(jié)合也尚嫌不足。國有企業(yè)是桂林非直接旅游企業(yè)中的主力軍，但根

22、據(jù)部分旅游社的市場調(diào)查，現(xiàn)在桂林的獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場多數(shù)面向區(qū)內(nèi)或區(qū)外的外企或合資企業(yè)，國有企業(yè)很少看好獎(jiǎng)勵(lì)旅游這種方式，國企管理層的職員，大部分對獎(jiǎng)勵(lì)旅游不甚了解，即使是相對有了解的人也對獎(jiǎng)勵(lì)旅游提出質(zhì)疑。其實(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)旅游并不僅僅是一種福利，而是一種對優(yōu)秀員工的激勵(lì)手段，是企業(yè)一種有效的管理方式，但目前國有企業(yè)的很多決策層，還沒有認(rèn)可獎(jiǎng)勵(lì)旅游這樣的管理方式。63.4旅行社對獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品和旅游目的地的開發(fā)呈單一化 對于獎(jiǎng)勵(lì)旅游內(nèi)涵、本質(zhì)、特色、策劃流程等方面問題，桂林大部分目前有這項(xiàng)業(yè)務(wù)的旅行社多是在從事傳統(tǒng)旅游業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上探索進(jìn)行的，所擬定策劃出的產(chǎn)品也是在傳統(tǒng)旅游線路與一些相關(guān)活動(dòng)基礎(chǔ)上孕育出來的

23、產(chǎn)物。在獎(jiǎng)勵(lì)旅游初期，旅行社推出的這些產(chǎn)品基本可以滿足國內(nèi)顧客的需求，但是對于一些外資企業(yè)明顯缺乏吸引力。雖然目前已有幾家大型國際旅行社通過多種手段已經(jīng)大幅度的增長了其對獎(jiǎng)勵(lì)旅游這一高利潤業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)值，但是與國內(nèi)幾個(gè)大都市的同類產(chǎn)品相比，桂林的旅行社對獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品和旅游目的地的開發(fā)呈單一化的弊端在強(qiáng)勁的競爭壓力面前露顯無遺。3.5旅游業(yè)界獎(jiǎng)勵(lì)旅游專業(yè)人才短缺獎(jiǎng)勵(lì)旅游是高級(jí)旅游市場的重要組成部分，獎(jiǎng)勵(lì)旅游從業(yè)人員的素質(zhì)要求要高于常規(guī)旅游的從業(yè)人員，他們必須具有很高的團(tuán)隊(duì)合作能力及統(tǒng)籌運(yùn)作能力，桂林雖然旅行社眾多，除了幾家實(shí)力極強(qiáng)的國際旅行社設(shè)有負(fù)責(zé)會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游的部門外，一些實(shí)力較強(qiáng)的旅行社也只

24、是用兼營的方式來運(yùn)作獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)務(wù)，而桂林大部分旅游社的規(guī)模偏小，無法承擔(dān)單獨(dú)運(yùn)作獎(jiǎng)勵(lì)旅游的部門設(shè)立資本。正因?yàn)楣鹆直就翉氖聦I(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)旅游策劃機(jī)構(gòu)很少，大部分旅行社內(nèi)部也還沒有設(shè)專門負(fù)責(zé)獎(jiǎng)勵(lì)旅游的部門，直接導(dǎo)致桂林市獎(jiǎng)勵(lì)旅游的專業(yè)從業(yè)人員大量短缺。4 對策及建議4.1明確桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游的市場定位，主動(dòng)開展渠道營銷發(fā)展一個(gè)合格的獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場不能單單依靠旅游目的地的名聲，更多的是需要旅行社以及行政機(jī)關(guān)的主動(dòng)營銷。然而，準(zhǔn)確定位桂林的獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場則是開展渠道營銷的前提條件。4.1.1明確市場定位1）大陸市場eq oac(,1)華南地區(qū)市場桂林針對華南地區(qū)的獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場應(yīng)該主要定位于兩廣地區(qū)。廣東是全國最

25、早推行國民休閑計(jì)劃的省份，也是華南地區(qū)運(yùn)作獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場比較成熟的省份。它作為廣西的友好鄰省，每年都會(huì)與廣西進(jìn)行大批量的客源交換，而其中很大一部分客源會(huì)往桂林分流。而廣西屬于本地客源市場，桂林占據(jù)地利，只需牢牢把握住廣西本地的大型企業(yè)和外資企業(yè)等這類型的潛在顧客群。eq oac(,2)華東地區(qū)市場桂林針對華東地區(qū)的獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場應(yīng)該主要定位于上海。上海是眾多大型外資或合資企業(yè)的聚集地，也是中國國際獎(jiǎng)勵(lì)旅游及大會(huì)博覽會(huì)的舉辦地。其獎(jiǎng)勵(lì)旅游的客源市場氛圍十分飽滿，適合發(fā)展成為桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游的有效客源地之一。2）港澳臺(tái)市場桂林針對的港澳臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場應(yīng)該主要定位在臺(tái)灣。市場定位于臺(tái)灣的主要原因有兩點(diǎn)：第一

26、，臺(tái)灣是一個(gè)知名度很高的獎(jiǎng)勵(lì)旅游的客源輸出地，因?yàn)榕_(tái)灣的許多大中型企業(yè)，特別是直銷和保險(xiǎn)行業(yè)從很早就開始普及并開展獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)了。據(jù)調(diào)查，臺(tái)灣的獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)基本上都屬于大型的獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)，有參與人員多、人均消費(fèi)高、標(biāo)準(zhǔn)要求嚴(yán)的特點(diǎn)。第二，近年來，臺(tái)灣游客選擇旅游目的地以桂林為傾向的趨勢日趨明顯，以往每年來桂林旅游的臺(tái)灣游客多達(dá)三四十萬人。根據(jù)2009年5月桂林市旅游部門的統(tǒng)計(jì)表明，今年一季度桂林共接待了臺(tái)灣游客5.06萬人次，同比增長了8.12%，而港澳游客的接待人數(shù)一共也只有3.15萬人次。3）國外市場桂林針對的國外市場應(yīng)該主要定位在歐美地區(qū)以及東盟各國。歐美地區(qū)是國際上發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游最早的地區(qū)，

27、也是國際高端獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場的客源集中區(qū)，而桂林作為中國的知名旅游示范城市，影響力和美譽(yù)度早已遠(yuǎn)播歐美，這對歐美地區(qū)的高端獎(jiǎng)勵(lì)旅游客源選擇來桂林有著很大的吸引力。由于東盟博覽會(huì)的舉辦，桂林往年接待的游客中，東盟旅游者人數(shù)明顯增加，到07年已累計(jì)為40萬人。這部分客源也屬于桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場的潛力客源。4.1.2主動(dòng)開展渠道營銷1）客源地營銷桂林的旅行社、旅游景區(qū)、旅游局可以根據(jù)客源地目標(biāo)市場的確立，參與“廣西旅游大篷車”的定期流動(dòng)宣傳，并以其為主要營銷方式，與客源地市場建立并維系長期的營銷關(guān)系，在必要的電腦資料庫的硬件支持下，經(jīng)常使用遠(yuǎn)程“接觸管理”，這樣才能有條不紊的與客源輸出方進(jìn)行適時(shí)適當(dāng)?shù)碾p向

28、溝通，達(dá)到客源地營銷效果。2）旅行社營銷 從根本上說，桂林的旅行社才是發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場的重頭部隊(duì)。旅行社可以通過網(wǎng)絡(luò)、口碑等營銷方式來運(yùn)作獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場。網(wǎng)絡(luò)營銷以其制作成本低，鋪蓋面積廣、受眾多、時(shí)效快這四個(gè)特點(diǎn)著稱。旅行社可以通過網(wǎng)站交換鏈接、內(nèi)容合作、用戶資源共享等方式，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問量來互相推廣?？诒疇I銷則注重旅游者消費(fèi)后的評(píng)價(jià)。旅行社可以通過整合以往接待的獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的綜合評(píng)價(jià)，加入網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，以成功案例和良好口碑來吸引客源。同時(shí)，其他旅行社可以借鑒桂林市以往的獎(jiǎng)勵(lì)旅游成功案例，以國內(nèi)外成熟運(yùn)作獎(jiǎng)勵(lì)旅游的旅行社和專門機(jī)構(gòu)為學(xué)習(xí)對象，提升自身的市場運(yùn)作能力。3）本地企業(yè)營銷

29、上文分析出本地企業(yè)對獎(jiǎng)勵(lì)旅游這一業(yè)務(wù)有較大的認(rèn)識(shí)偏差，所以針對本地企業(yè)的營銷方式應(yīng)該以引導(dǎo)為主，靈活運(yùn)用體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，倡導(dǎo)為企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是旅行社與客戶企業(yè)的決策層交流信息和情感要點(diǎn)的集合。而個(gè)性化的服務(wù)可以滿足客戶企業(yè)在體驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)旅游的過程中對服務(wù)的心理需求，矯正其對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的認(rèn)識(shí)偏差，從而達(dá)到認(rèn)可并接受獎(jiǎng)勵(lì)旅游的最終目的。4.2政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控力度，積極建設(shè)高檔旅游配套設(shè)施一個(gè)城市所擁有的高檔旅游配套設(shè)施是考察其市場能否發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游，特別是高端獎(jiǎng)勵(lì)旅游的必備條件。而政府投資建設(shè)部分高檔旅游配套設(shè)施，首先能一定程度增加它對桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場的宏觀調(diào)控能力，其次能完善桂林的獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)業(yè)鏈

30、，為培育桂林獎(jiǎng)勵(lì)旅游的企業(yè)主力軍鋪路，最終將桂林打造為“世界會(huì)獎(jiǎng)旅游上選之都”。74.3提高旅行社對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的重視 ，注重產(chǎn)品的開發(fā)過程獎(jiǎng)勵(lì)旅游不同于傳統(tǒng)的旅游行程，其專業(yè)性很強(qiáng)。旅行社必須很明確委托企業(yè)舉辦獎(jiǎng)勵(lì)旅游的目的以及期望，再依照經(jīng)費(fèi)預(yù)算、企業(yè)運(yùn)營性質(zhì)來配合企業(yè)完成旅程。旅行社必須通過建立專業(yè)知識(shí)體系、案例分析、人才培養(yǎng)等方式，吸取國內(nèi)外成功經(jīng)驗(yàn)及失敗教訓(xùn)，在充分重視獎(jiǎng)勵(lì)旅游的特殊性的基礎(chǔ)上，提供，才能提供令企業(yè)滿意的、獨(dú)一無二的產(chǎn)品與服務(wù)。4.3.1開發(fā)前期采用“一對一”的人員營銷以及邀請實(shí)地考察 一對一的營銷特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)顧客需求的個(gè)性化。它與獎(jiǎng)勵(lì)旅游的客源市場具有內(nèi)在切合性。首先，獎(jiǎng)

31、勵(lì)旅游的市場目標(biāo)就是贏得有獎(jiǎng)勵(lì)旅游傾向的企業(yè)。企業(yè)一旦選擇獎(jiǎng)勵(lì)旅游作為獎(jiǎng)勵(lì)方式，并且收到良好的效果之后，每年都會(huì)有相應(yīng)的需求。其次，獎(jiǎng)勵(lì)旅游作為一種管理工具和手段，需要將凝聚企業(yè)的向心力和塑造企業(yè)的文化有機(jī)的融入進(jìn)旅游活動(dòng)中，而每個(gè)企業(yè)的文化各有不同，這就要求針對旅行社就企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行“一對一”定制化運(yùn)作。而關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品的決策可能會(huì)涉及數(shù)百萬的高額支出，因此購買者很少僅僅通過看宣傳手冊、影像資料和廣告就作出購買的決定。實(shí)踐證明，邀請獎(jiǎng)勵(lì)旅游的購買決策者前往旅游目的地親身體驗(yàn)，能有效地推動(dòng)購買者做出最終決定。在考察行程中，旅行社可以與主辦方一起就產(chǎn)品的策劃、主題的表現(xiàn)形式、住宿餐飲設(shè)施等問題進(jìn)

32、行細(xì)致的考察與磋商。上述的兩種方法都是在傳統(tǒng)休閑旅游產(chǎn)品開發(fā)中較少采用的。84.3.2開發(fā)中期拓展新型獎(jiǎng)勵(lì)旅游方式以及用精品服務(wù)鎖定客戶 拓展一種新型的獎(jiǎng)勵(lì)旅游方式首先就要突出奇特性。獎(jiǎng)勵(lì)旅游之所以是高級(jí)旅游市場的組成部分，很大一部分原因是它針對客戶企業(yè)的“量身定做“，這就需要旅行社充分了解企業(yè)與受獎(jiǎng)方雙方的需求，從而設(shè)計(jì)出高質(zhì)量的獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品。其次，旅行社還應(yīng)充分關(guān)注“獎(jiǎng)勵(lì)性會(huì)議旅游”（獎(jiǎng)勵(lì)旅游與商務(wù)會(huì)議的結(jié)合產(chǎn)物）。至今，公司的商務(wù)理念發(fā)生著新變化，公司需要利用雇員集聚的機(jī)會(huì)，不但給與獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也進(jìn)行培訓(xùn)、會(huì)議，而不限于純粹的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，但獎(jiǎng)勵(lì)旅游不等于會(huì)議旅游，要將兩者區(qū)分開來，用均衡的力

33、量挖掘獎(jiǎng)勵(lì)旅游和會(huì)議旅游市場。一旦獎(jiǎng)勵(lì)旅游的市場開發(fā)目標(biāo)明確后，緊跟著用精品服務(wù)鎖定主要目標(biāo)客戶群就是關(guān)鍵之處。4.3.3開發(fā)后期注重展示活動(dòng)功效以及售后服務(wù)采用獎(jiǎng)勵(lì)旅游作為獎(jiǎng)勵(lì)手段的企業(yè)，會(huì)不斷完善對獎(jiǎng)勵(lì)旅游投資回報(bào)的評(píng)估，以確定這種投資到底為企業(yè)創(chuàng)造了多大的效益。許多旅行社給獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的每位成員發(fā)放調(diào)查問卷，這雖然是必要的，但從客戶企業(yè)的角度來說，這還不夠，投資回報(bào)率的高低才是決定本次獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵。因此，旅行社必須學(xué)會(huì)向目標(biāo)客戶推銷“投資回報(bào)”理念，即購買獎(jiǎng)勵(lì)旅游的企業(yè)會(huì)增加收益。 旅行社行業(yè)競爭激烈，所以針對獎(jiǎng)勵(lì)旅游，旅行社一般會(huì)與若干家企業(yè)建立常年的聯(lián)手合作關(guān)系，而建立這

34、種良好關(guān)系的基礎(chǔ)是：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售后服務(wù)。產(chǎn)品開發(fā)前產(chǎn)品開發(fā)前采用“采用“一對一”的人員營銷邀請企業(yè)實(shí)地考察邀請企業(yè)實(shí)地考察拓展新型的獎(jiǎng)勵(lì)旅游模式產(chǎn)品開發(fā)中拓展新型的獎(jiǎng)勵(lì)旅游模式產(chǎn)品開發(fā)中用精品服務(wù)鎖定主要客戶用精品服務(wù)鎖定主要客戶向企業(yè)展示獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)的具體功效產(chǎn)品開發(fā)后向企業(yè)展示獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)的具體功效產(chǎn)品開發(fā)后保持密切的售后關(guān)系保持密切的售后關(guān)系圖2 旅行社獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品開發(fā)流程圖4.4培育獎(jiǎng)勵(lì)旅游專業(yè)核心人才，增強(qiáng)綜合競爭力應(yīng)當(dāng)看到在整個(gè)世界范圍內(nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)旅游一直在不斷發(fā)展，其形式和內(nèi)容也在不斷變化，在中國，乃至在桂林，它的理念和經(jīng)營就需要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使它更加符合桂林的實(shí)際情況。而要保證

35、獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場持續(xù)健康發(fā)展，就要在人力資源的專業(yè)培訓(xùn)上加大力度，要提他們自身的專業(yè)、外語等方面的綜合管理水平，就需要引進(jìn)一些有先進(jìn)和專業(yè)水平的人士和獎(jiǎng)勵(lì)旅游策劃機(jī)構(gòu)來對部分旅行社的現(xiàn)有人員進(jìn)行強(qiáng)化式的專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。5桂林發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游的前景預(yù)測5.1與國內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場接軌，擴(kuò)大本土獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場桂林發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場的一個(gè)必然趨勢是與國內(nèi)其他地區(qū)的獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場接軌，與有著同類市場的其他地區(qū)成為合作伙伴，進(jìn)行相互間的客源交換，資源整合，從一定程度上能擴(kuò)大桂林的獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場規(guī)模。5.2開拓臺(tái)灣獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場，占據(jù)客源地市場的有利地位2009年桂林實(shí)現(xiàn)了廣西唯一直飛臺(tái)灣的航點(diǎn)，桂林至臺(tái)灣的直飛包機(jī)預(yù)計(jì)

36、在7月份開始進(jìn)入全面運(yùn)營。直接、便利、快速的交通讓桂林日后對臺(tái)灣進(jìn)行客源地營銷、開拓臺(tái)灣的獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場、吸引臺(tái)灣獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)、乃至于占據(jù)客源地市場的有利地位都起到了重要的作用。6結(jié)語本文通過對桂林積極發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游的必要性和市場現(xiàn)狀的分析，歸納出目前桂林要發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)旅游所面臨幾個(gè)問題，并提出相應(yīng)的對策與建議。桂林正處于由傳統(tǒng)旅游市場逐步向高端專業(yè)旅游市場轉(zhuǎn)型的過程中，獎(jiǎng)勵(lì)旅游作為高端旅游市場的一種典型代表，先準(zhǔn)確定位目標(biāo)客源市場，再結(jié)合各種渠道營銷將桂林這個(gè)市場打開并形成一個(gè)成熟的獎(jiǎng)勵(lì)旅游客源接收市場，就是本文研究的關(guān)鍵?；谧髡叩乃伎妓胶湍芰ι形催_(dá)到能提出詳細(xì)市場方案的高度，文中有些觀點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)片面化和主觀意識(shí)較強(qiáng)的問題，但以上文中的觀點(diǎn)和思路均是在桂林市旅游業(yè)界人士和有關(guān)旅