電商運營計劃書

1、、營 計 劃 書目錄前言 項目介紹 項目精神 項目服務(wù)宗旨 項目組織管理 業(yè)務(wù)經(jīng)營：貨源渠道 合作商家經(jīng)營類目經(jīng)營策略：定價目標定價導(dǎo)向產(chǎn)品定位店鋪UED設(shè)計詳解營銷策略推廣策略工作的開展運營店鋪不能犯的錯誤附件：電商運營普遍存在的弊病前言：為了更好的發(fā)展XX京東店鋪，特制定本工作計劃，供參考。 我們的目標是在一個月內(nèi)將店鋪營業(yè)額提升100%,兩個月內(nèi)提升 200%,三個月內(nèi)目標是將酷正華汽車用品店打造成為京東XX類目銷 量排行TOPlOo希望通過我們的努力奮斗可以達到這個目標。一、項目基本情況1、項目介紹從事的行業(yè)，售賣的商品。2、項目精神團結(jié)、勤懇、探索、創(chuàng)新3、項目服務(wù)宗旨優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、誠

2、信、尊重4、項目組織管理涉及運營規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、美工設(shè)計、廣告投放、客服配送二、項目業(yè)務(wù)經(jīng)營1、貨源渠道品牌合作、廠家合作2、合作商家合作商家列表3、經(jīng)營類目XX三、店鋪經(jīng)營策略1、定價目標首先以消費者為中心，其次提高市場占有率，最終追求利 潤最大化。主要定價策略：以保持穩(wěn)定的價格以保持或提高市場占有率的價格以防止市場競爭的價格以最佳利潤的合理價格經(jīng)分析，我們將以最佳利潤的合理價格和提高市場占有 率為定價目標。2、主要定價導(dǎo)向（1）成本導(dǎo)向。以商品的成木價為基礎(chǔ)定價導(dǎo)向，量出 而入，以本求利。（2）需求導(dǎo)向。以市場上最大的價位需求量為導(dǎo)向，根 據(jù)消費者對商品的價值和需求程度來定價。（3）競爭者

3、導(dǎo)向。以競爭者的暢銷商品價格為導(dǎo)向，定 制出一系列具有競爭力的價格。經(jīng)分析，我們將以成木和需求導(dǎo)向而做出定價策略。3、產(chǎn)品定位（1）流量款：客單價較低；有一定市場規(guī)模，保持快速增長（2）主推款：毛利可控，活動水平不低于30%有價格影響力有一定市場規(guī)模，保持快速增長（3）形象款：無價格競爭力；特有產(chǎn)品；以2016年6月1日-6月30日數(shù)據(jù)為導(dǎo)向來分析下單金額TOP 3（此處可放店鋪后臺數(shù)據(jù)截圖。）下單數(shù)量TOP 3經(jīng)分析，我們的產(chǎn)品定位分為流量、主推、形象三款4、 店鋪UED設(shè)計（1）店招此區(qū)域承擔(dān)突出品牌和店鋪內(nèi)熱賣單品的重要功效，同時也是 電腦端和手機端曝光率最高的地方,一個好的店招不僅僅可

4、以 讓消費者快速記住我們的品牌，同時也是提高我們店鋪內(nèi)如 瓠曝光率最好的地方。（2）導(dǎo)航欄前而2個是系統(tǒng)標準配備的一個，這塊區(qū)域就是對店鋪內(nèi)的 產(chǎn)品細分，給買家一個引導(dǎo)的功能，能讓買家根據(jù)自己尋找 的產(chǎn)品功能快速的瀏覽產(chǎn)晶，尋找自己意向購買的,也是在 間接的給消費者展示品牌旗下所擁有的產(chǎn)品系列。（3）海報能最大完美展現(xiàn)產(chǎn)品使用的場景以及功能的地方,也是店鋪內(nèi) 曝光率僅次于店招部位的免費廣告位。因首頁版面太長，不能 一次詳細截圖作為展示以展現(xiàn)場景以及功能為主（4）主圖主圖，是一款產(chǎn)品在店鋪以及搜索引擎上第一世象展現(xiàn)給買家的圖片，此張圖片簡單明了，突出產(chǎn)品外觀，以優(yōu)美的畫而展現(xiàn)在 消費者第一印象面

5、前，吸引消費者的眼球，達到消費者點擊的作 用，進入店鋪查看產(chǎn)品詳情鏈接。（5）詳情頁詳情頁是關(guān)乎到消費者是否購買我們店鋪內(nèi)產(chǎn)品的關(guān)鍵，主 要是以多圖加文字以及產(chǎn)品細節(jié)介紹和功能介紹的組合方式 展現(xiàn)，同時也可以添加視頻，以全面的展示展品功能和能起 到的效果為目的,來吸引消費者的眼球，做好營銷讓消費者 購物下單購買我們的產(chǎn)品。四、營銷策略營業(yè)額收入對于收入的追求在不同的階段是不同的，初期要將重點放在 店鋪開發(fā)與信用提高的基礎(chǔ)上，一來可以掌握客戶的行為習(xí) 慣，修整我們的分析，縮小偏差范圍；二來在這個階段熟悉 系統(tǒng)、實踐、產(chǎn)品詳細知識，總結(jié)經(jīng)驗、掌握要素為后續(xù)階 段的開展打下良好的基礎(chǔ)，并樹立信心來迎

6、戰(zhàn)下一階段艱難 的營銷過程。下一階段我們所要達到的目的是將追求利潤最 大化，在提高信用的同時，對產(chǎn)品深度、寬度、價格作出調(diào) 整，同時注重參加各種活動、公益事業(yè)、增強店鋪的品牌觀 念和文化感染力。產(chǎn)品的利潤幅度應(yīng)保持在25%-40%之間。支付方式在線支付和貨到付款，打開最后一道屏障。訂貨方式在保證成交流程順暢的同時，我們必須提高售后發(fā)貨流程的 質(zhì)量，顧客的滿意度價值遠高于與供貨商的溝通成木。送貨方式建議選用順豐包郵策略，提高售后質(zhì)量和顧客滿意度。五、推廣策略（1）、建立自己的公眾號，新媒體的利用可以提高會員機 制的展現(xiàn)與實施，買家通過掃描二維碼并關(guān)注我們的公號, 對我們的店鋪進行充分的了解；通過

7、與顧客的互動交流進行 推廣營銷。（2）、包裹搭配配貨單，對售后服務(wù)起到至關(guān)重要的影響； 不僅提高店鋪專業(yè)度，也提高顧客信任度，還可以對顧客進 行產(chǎn)品及店鋪信息的推廣，為二次購買進行引導(dǎo)。（3）、站內(nèi)SE0優(yōu)化，對商品標題、關(guān)鍵詞進行優(yōu)化，提 高產(chǎn)品排名得到充分展示。（4）、搜索引擎，百度知道、百度百科、官方網(wǎng)站的建立， 均會被站外搜索引擎收錄，提高站外曝光度，從而提高店鋪 知名度。（5）、利用站內(nèi)營銷工具進行推廣。、參加各種排行榜及評選活動，提高在行內(nèi)的知名度。、線下地推營銷活動，組織專業(yè)賽事、產(chǎn)品發(fā)布會、知 識競賽等線下活動，對店鋪知名度進行推廣營銷。、推薦商品，吸引需求者進店。、定期折扣或

8、贈送，不宜長期頻繁使用，會造成反噬 效應(yīng)，應(yīng)在重要節(jié)日、店慶等時間發(fā)布。、開店之初，為了增加人氣，不影響顧客體驗和滿意 度，保證產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的前提下，引進低價商品，提高成交記錄 和好評來提高顧客信任度。需同時做好其他商品的推廣營銷 和引導(dǎo)，吸引買家順便看看其他產(chǎn)品。、售后營銷，必須周到，尊重顧客，在成交后的第一 時間與顧客取得聯(lián)系，及時發(fā)貨，并在發(fā)貨后進行通知，告 知顧客所購買的產(chǎn)品信息及配送信息，讓買家放心并感到親 切，這對回頭率有一定的影響。、誠信第一，在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營一家店鋪，跟實體店并無 異，電商沒有捷徑，捷徑就是腳踏實地，厚積薄發(fā)；保證產(chǎn) 品質(zhì)量的同時，更注重售后服務(wù)，要不然很難在電商做下去

9、。 在探索中發(fā)展，在發(fā)展中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中壯大是永恒不變的 成長模式。六、工作的開展1、店鋪UED設(shè)計(運營與美工的溝通至關(guān)重要)2、提高店鋪轉(zhuǎn)化率及好評（刷單）刷單時注意事項：按照流量的6%-8%轉(zhuǎn)化率，最高不能超過10%。杜絕在同一時間段出現(xiàn)爆發(fā)式成交現(xiàn)象，間隔時 間也不可太均勻。刷單時，瀏覽時間和貨比三家流程必須嚴格3、建立并啟用新媒體（公眾號）4、提高轉(zhuǎn)化率六、店鋪運營不能犯的錯誤單純賣貨思維說白了單純的賣貨思維就像是一錘子買賣，我貨賣出去了管你 滿不滿意。電商的本質(zhì)是零售沒錯，而零售講究的是整體的運 營思維，需要的是品牌資源的整合和匹配能力、運作能力。具體表現(xiàn)：抄襲山寨貨。市場上隨便搞

10、一批貨來賣。積壓庫存，反正都是賣無優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)品牌是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的綜合體，店鋪就是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的情景化、劇場 化的再現(xiàn)。不能只知道粗暴的打折促銷，然后坐等顧客上門， 只依賴平臺的流量而不去生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，給人的感覺就是低 端、粗制濫造，沒有逼格具體表現(xiàn)：完全依賴打折促銷生存沒有品牌意識不注重售后服務(wù)單純KPI思維大部分電商都死在績效上，因為不懂營銷思維，單純追求轉(zhuǎn)化 率到扭曲程度。具體表現(xiàn)：凡事以績效為核心，不給任何錯事機會保持現(xiàn)有的績效心態(tài)，拒絕創(chuàng)新對新媒體缺乏認知很多電商店鋪在互聯(lián)網(wǎng)的世界里只是一座信息孤島，除了依賴 平臺的推廣工具外，幾乎是與世隔絕的。而微博、QQ群發(fā)、QQ空間等各種不厭其煩的廣

11、告營銷從根木上來說起不到任何 作用，就算去做了也只是把復(fù)制粘貼的心里雞湯、自吹自擂的 軟文當(dāng)做品牌傳播。具體表現(xiàn)：一窩蜂的上營銷培訓(xùn)課一窩蜂的做公號，堅持不到幾個月就彈盡糧絕 以為在百度花錢投關(guān)鍵詞就是新媒體營銷 對新媒體的運作模式道聽途說缺乏新媒體對品牌營銷的認知唯技巧技術(shù)至上說口了就是不厭其煩的看一些營銷技巧和實戰(zhàn)技術(shù)的書籍和 微信、微博去學(xué)習(xí)并不適合自己的營銷模式，所以在很多人眼里，能說出一套運營技巧，會做一套實戰(zhàn)技術(shù)的人就能運營好一個電商店鋪，但還是 要說，實際上每一家店鋪營銷套路是不可復(fù)制的，必須經(jīng)過探 索、發(fā)展、創(chuàng)新的路才能實現(xiàn)壯大的目標。具體表現(xiàn)：唯技巧、技術(shù)至上有流量饑渴癥對電

12、商運作沒有深度認知和理性規(guī)劃純事物派認為電商運作就是傳統(tǒng)品牌的轉(zhuǎn)型，缺乏價值觀、認知、思維， 認為只有不停歇的勞動付出才能成功。具體表現(xiàn)：忙亂講求傳統(tǒng)的朝九晚五論無戰(zhàn)略眼光要么就是沒有任何規(guī)劃，做一步看一步。要么就是規(guī)劃的太過 理想化，反正我有錢，反正我有庫存，而沒有一套合理的戰(zhàn)略 規(guī)劃。具體表現(xiàn)：走一步看一步，得過且過對電商缺乏認知，理想化，以為單純的把貨放到平 臺就能大賣特賣，沒有戰(zhàn)略規(guī)劃唯賺錢至上做生意把賺錢作為重點是天經(jīng)地義。想要賺錢就得投入，就得 有團隊，想要賺長期的錢，就更得有牛逼的團隊和更多的投入。 但有的電商認為只有賺錢才是最重要的，所以只組建了以庫管、 客服的草臺班子的團隊，

13、還有的以為不用投入，在運作中慢慢 摸索，慢慢試水就能做大賺錢，反而摸進了水坑里。具體表現(xiàn)：不注重團隊建設(shè)用草臺班子目光短淺9.只投機不投入思想比如有了新項目，就立馬招兵買馬立馬開干，規(guī)劃只有何時必 須開干，何時必須上線，何時上市。期間又不斷的聽取不切實 際的各種建議，不管適不適合只管往里投機，卻沒有在規(guī)劃與 團隊配合上進行思想投入。這種投機心理，在誘人的投機事件 和抉擇上，沒有注入思想配合和邏輯思維。具體表現(xiàn)：以幻想為引導(dǎo)來做事以投機取巧為立店之本附件：電商運營普遍存在的弊病1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠精，產(chǎn)品的家庭和個人擁有率偏低，導(dǎo)致起量有困 難；2、產(chǎn)品線不夠?qū)Ｗ?，店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跨度大；3、產(chǎn)品數(shù)量缺

14、乏深度，不足以充實店鋪展現(xiàn)；4、沒有團隊，沒有美工，一把手不了解電商；5、迷信低價;6、堅定認為流量才是根本原因；7、迷信推廣是唯一出路；8、相信做電商有秘訣，有捷徑，樂此不疲；9、看不見也看不懂優(yōu)秀店鋪的優(yōu)勢和細節(jié)；10、缺乏主推思路；11、產(chǎn)品價格區(qū)間過渡太跳躍；12、產(chǎn)品價格段位過高或者過低；13、產(chǎn)品外觀太過非主流；14、缺乏符合消費心理需求的文案設(shè)計；15、不重視頁而的細節(jié)雕琢；16、不重視頁而的邏輯和統(tǒng)一性；17、不重視頁而的品質(zhì)、腔調(diào)、氣質(zhì)；18、喜好在圖片范疇添加巨量的文字；19、頁而色彩過于絢爛，形式大于內(nèi)容；20、沒有挖掘包裹設(shè)計的價值；21、不愿意和消費者妥協(xié)；22、對活動參加過于癡迷；23、不知道主流消費人群的年齡、收入、喜好、購物路徑;24、沒有看到消費者成交以后的傳播價值；25、向極端案例店鋪學(xué)習(xí)，甚至向后進店鋪學(xué)習(xí)；26、依賴好評返現(xiàn)；27、不愛閱讀；28、以渠道名義而非品牌名義做推廣；29、夢想全店產(chǎn)品全而開花；30、推廣缺乏時間點節(jié)奏，搞平均主義；31、推廣缺乏持續(xù)性，搞斷點模式；32、推廣缺乏側(cè)重點，沒有同時關(guān)注時間選取、區(qū)域選取、關(guān)鍵字選取；33、僅僅操作直通車，看不到鉆展的價值；34、把主要精力放在了站外引流；35、售后關(guān)懷缺失；36、客服銷售缺乏套路，一問一答，不問不答；37、團隊考核體系缺