6銷售管理的工作原理

1、第五節(jié) 銷售管理的工作原理我們前面討論過，ERP是“以平衡供需為目的、通盤規(guī)劃為中心思想”的管理系統(tǒng)。需求是企業(yè)一切計劃的重要源頭，良好的需求管理，有助于提供企業(yè)各單位正確的努力方向。銷售管理，是對企業(yè)需求面的規(guī)劃、執(zhí)行、和控制。一銷售管理的范圍企業(yè)的需求，主要來源于：（1）國內(nèi)外的客戶，這些客戶中也有可能是企業(yè)自身的供貨廠商；（2）本公司的其它工廠；（3）本公司在其它地方的分銷機構(gòu)（倉庫）；（4）在客戶處的代（寄）銷存貨。銷售管理的活動，主要包括：（1）對于需求的預(yù)測；（2）處理銷售訂單的登錄；（3）作出交貨的承諾；（4）同主生產(chǎn)計劃的接口；（5）銷售業(yè)績的分析。二銷售管理的工作流程銷售管理

2、的工作流程，主要是：銷售銷售預(yù)測銷售訂單出貨管理銷售分析MPS：供應(yīng)度夠嗎？MRPYNYATP自制采購委外庫存管理1先由業(yè)務(wù)部門或企劃部門做好銷售預(yù)測；2再由產(chǎn)銷排程(MPS)人員依據(jù)此銷售預(yù)測來排定主生產(chǎn)計劃，并針對MPS件來檢討材料和產(chǎn)能供應(yīng)度的可能情況。（1）如果供應(yīng)度夠，則向業(yè)務(wù)部門確認(rèn)銷售預(yù)測的內(nèi)容，并交予可承諾量(ATP)數(shù)據(jù)，供做接單的參考，另將主生產(chǎn)計劃交給生產(chǎn)部門，作為其做MRP展開之用；（2）如果供應(yīng)度不夠，即產(chǎn)能不足或者來不及采購，則需要和預(yù)測單位協(xié)商以修改預(yù)測的內(nèi)容，并重新按照新的預(yù)測內(nèi)容展開MPS，直到確認(rèn)供應(yīng)度足夠為止。MPS確定后，將ATP數(shù)據(jù)交給業(yè)務(wù)部門，同時將

3、MPS日程交給MRP人員。3業(yè)務(wù)部門依ATP來承接客戶訂單，即在ATP范圍內(nèi)可直接接單，而在訂單超出了ATP的范圍時，必需先與生產(chǎn)部門協(xié)商，以確保能及時供應(yīng)；4生產(chǎn)部門依客戶訂單需求排定出貨日程，并依實際出貨的數(shù)據(jù)來掌握客戶訂單的處理狀況。5業(yè)務(wù)部門按照所接的客戶訂單，與出貨的數(shù)據(jù)二者進行銷售統(tǒng)計分析，以掌握營業(yè)目標(biāo)與利潤目標(biāo)的達成率，做為下次銷售預(yù)測的重要參考。三銷售預(yù)測1銷售預(yù)測的重要性銷售和制造活動的有效管理，始于對市場需求的理解和預(yù)測。企業(yè)的計劃、執(zhí)行與與控制活動，最關(guān)心的還是未來的事情，因為過去的事已經(jīng)無法控制，所以必須從現(xiàn)況出發(fā)為未來作好準(zhǔn)備。同時由于企業(yè)的一切計劃活動都與滿足客戶

4、的未來需求有關(guān)，所以企業(yè)的各單位都與銷售預(yù)測有關(guān)。銷售預(yù)測，是使用過去的銷售需求量來預(yù)報未來銷售需求量的過程。良好的銷售預(yù)測，有助于企業(yè)做好以下規(guī)劃性的決策：（1）銷售訂單承接（2）庫存管理（3）交貨的承諾（包括制造、采購等供應(yīng)活動）（4）生產(chǎn)能力的要求（場地、人工、設(shè)備等）（5）資金的預(yù)算（6）新產(chǎn)品的研發(fā)（7）人力資源的需求不過有很多企業(yè)是接單生產(chǎn)的，即接單以后按客戶訂單所要求的內(nèi)容及交貨時間來安排相關(guān)活動的，所以他們很容易忽略銷售預(yù)測的重要性。但是，由于市場變化愈來愈快，市場競爭的日益加劇，客戶要求的交貨提前期越來越短，等我們接到客戶訂單后，很多的原材料和半成品已經(jīng)來不及采購和制作了。當(dāng)

5、產(chǎn)品的交貨提前期小于該產(chǎn)品累計提前期時，非先做好銷售預(yù)測不可。另外，銷售預(yù)測最明顯的特征是“預(yù)測將是錯誤的”，即是說預(yù)測總是有偏差的。所以有些以預(yù)測為前提的計劃控制系統(tǒng)，把他們的失敗歸罪于未能得到一份“精確”的銷售預(yù)測。這就導(dǎo)致了兩種極端的反應(yīng)，一是停止了對預(yù)測的有組織的努力而返回到直覺的猜測，二是嘗試并努力得到更精確的預(yù)測。更合理的方法，是首先承認(rèn)預(yù)測總是有誤差的，而且雖然有許多的工具可以改善預(yù)測的藝術(shù)，但是應(yīng)用這些工具需要投入的資金與努力將迅速達到報酬遞減點。超過了這一點，對預(yù)測誤差采取靈活的態(tài)度，將比試圖改善預(yù)測要有利得多。最好的辦法是，開發(fā)一個正式的預(yù)測計劃與一種發(fā)現(xiàn)與度量預(yù)測誤差的體

6、制，然后快速地反應(yīng)去校正這些誤差。2銷售預(yù)測的內(nèi)容銷售預(yù)測的基本內(nèi)容，包括：（1）誰負(fù)責(zé)銷售？（2）在什么期間完成？（3）銷售什么產(chǎn)品和服務(wù)？（4）銷售數(shù)量及金額？（5）客戶是誰？銷售預(yù)測有多種不同的分類方法，其中之一，是按照所涉及的期間長短來區(qū)分：（1）長期預(yù)測：用于工廠擴展與添置新的機器設(shè)備，以便提前年或更早地去計劃資本投資。（2）中期預(yù)測：用于較長提前期的物料的購買或作業(yè)率的計劃，提前至年考慮季節(jié)性或周期性的產(chǎn)品。（3）短期預(yù)測：用于為采購件或自制件或委外件確定恰當(dāng)?shù)挠嗀浟颗c訂貨時機，并計劃恰當(dāng)?shù)闹圃炷芰?，考慮提前至個月平整工作負(fù)荷的可行性。（4）近期預(yù)測：用于每周或每日的裝配進度與成品

7、庫存的分配。區(qū)分預(yù)測的另一種方法，是按照其所包含的產(chǎn)品類型，例如個別產(chǎn)品、系列產(chǎn)品或者小類產(chǎn)品。四銷售訂單銷售訂單系統(tǒng)，協(xié)助管理客戶銷售訂單資料輸入，和銷售訂單履行周期的全過程，包括銷售訂單輸入、審核、信用額度控制、出貨狀況追蹤、關(guān)閉等，并提供整個過程相關(guān)的管理信息。下面以用友ERP系統(tǒng)中“銷售訂單”模塊為例，說明銷售訂單的系統(tǒng)功能與作業(yè)流程。1銷售訂單的系統(tǒng)功能客戶銷售訂單資料輸入。若客戶信用額度管制點設(shè)為銷售訂單，則當(dāng)銷售訂單審核時，系統(tǒng)將查核客戶的信用余額?？蛻翡N售訂單審核處理: 客戶信用余額計算，庫存產(chǎn)品預(yù)約量更新，銷售訂單狀態(tài)碼更新。依使用者設(shè)定的價格方式（歷史單價、標(biāo)準(zhǔn)售價、約定售

8、價），自動計價?？蛻粲嗁忢椖靠煞譃? 庫存品，非庫存品（屬代(暫)付費用記錄）。應(yīng)客戶特殊要求，依銷售訂單指定特性件、選用件的用料選擇。銷售訂單資料輸入時可選擇設(shè)定: 部門、業(yè)務(wù)員、幣別、稅別、發(fā)票（出貨）地址、允出上/下限、收款條件、地區(qū)別、折扣率、出貨倉庫、預(yù)計出貨日、原因碼等。支持外幣作業(yè)，并自動依外幣匯率轉(zhuǎn)換本位幣。銷售訂單資料可自動轉(zhuǎn)入銷售分析系統(tǒng)。銷售訂單已訂未交量查詢，客戶已訂未交明細(xì)表打印，銷售訂單明細(xì)表打印。2銷售訂單的作業(yè)流程五出貨管理出貨管理系統(tǒng)，是處理出/退貨作業(yè)有關(guān)的交易，包括出/退貨單輸入、客戶信用額度控制、出貨單客戶回執(zhí)追蹤、自動轉(zhuǎn)扣庫存、結(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)收帳款等，并提供相

9、關(guān)信息。下面以用友ERP系統(tǒng)中“出貨管理”模塊為例，說明出貨管理的系統(tǒng)功能與作業(yè)流程。1出貨管理的系統(tǒng)功能出貨單可依銷售訂單出貨，也可直接出貨（無銷售訂單）。若客戶信用額度管制點設(shè)為出貨單，則出貨單輸入時，系統(tǒng)將查核客戶的信用余額。一張銷售訂單可分批出貨，同一客戶的不同銷售訂單, 也可集中出貨。出/退貨資料變動處理方式: 可選擇實時(On Line), 或批次(Batch)更新庫存資料。依使用者設(shè)定的價格方式（歷史單價、標(biāo)準(zhǔn)售價、約定售價），自動計價。出貨數(shù)量管制: 提示出貨上限與下限量 (有銷售訂單出貨時)，庫存量不足的提示。出貨更新處理: 客戶信用余額計算及更新，銷售訂單已交量、庫存預(yù)約量

10、、現(xiàn)存量更新?？蛻舫鲐涰椖靠蔀? 庫存品，非庫存品（可反應(yīng)貨款及相關(guān)費用）。送貨單回執(zhí)聯(lián)的追蹤, 以確保債權(quán)安全。支持外幣作業(yè)，并自動依外幣匯率轉(zhuǎn)換本位幣?？勺髋柟芾恚鄠€庫存計量單位。出/退貨資料自動轉(zhuǎn)入銷售分析系統(tǒng)?？勺詣咏Y(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)收帳款系統(tǒng)。出/退貨單輸入時可選擇設(shè)定：部門、業(yè)務(wù)員、幣別、稅別、發(fā)票（出貨）地址、收款條件、地區(qū)別、折扣率、出貨倉庫、原因碼等。出/退貨明細(xì)資料查詢、報表，未開發(fā)票出貨明細(xì)表。2出貨管理的作業(yè)流程六銷售分析銷售分析系統(tǒng)，是將銷售訂單及出貨作業(yè)轉(zhuǎn)入的資料自動匯總, 提供各種分析的信息。如：年月銷售統(tǒng)計表、年月達成率分析表、年月成長率分析表、年月貢獻率分析表、排名表等。下面以用友ERP系統(tǒng)中“銷售分析”模塊為例，說明銷售分析的系統(tǒng)功能與作業(yè)流程。1銷售分析的系統(tǒng)功能可維護年月的銷售目標(biāo)。設(shè)定成長率，而模擬新年度的銷售目標(biāo)。提供以下14種角度：（1）產(chǎn)品別