服裝數(shù)據(jù)分析與管理

1、服裝數(shù)據(jù)分析與管理第1頁服裝數(shù)據(jù)分析與管理第2頁 服裝商品數(shù)據(jù)分析服裝數(shù)據(jù)分析與管理第3頁 假如說終端店是品牌最直接表現(xiàn)，那么商品則能夠認(rèn)為是品牌終極表現(xiàn)主要元素之一。商品從某種意義上說直接決定終端店鋪盈利情況和終端形象表現(xiàn)。 “假如把專賣店比喻成一輛車，那么商品就是車發(fā)動機(jī)直接決定車速度和性能。服裝數(shù)據(jù)分析與管理第4頁 數(shù)據(jù)分析與銷售服務(wù)是密不可分，店鋪中主要針對賣場和倉庫貨物進(jìn)行管理與分析。 了解貨物現(xiàn)實狀況及所存在問題，采取合理辦法，能夠有效提升貨物周轉(zhuǎn)速度和提升產(chǎn)銷率，優(yōu)化店鋪貨物結(jié)構(gòu)，提升店鋪銷售業(yè)績。以到達(dá)更加好補訂貨，合理降低庫存目標(biāo)。商品數(shù)據(jù)分析服裝數(shù)據(jù)分析與管理第5頁服裝數(shù)據(jù)

2、分析與管理第6頁案例案例1：某自營店鋪，截止8月份共銷售秋裝成衣200件，銷售額4萬元，零售標(biāo)價5萬元，庫存還剩下1000件，零售標(biāo)價20萬。問題：1、該店鋪截止8月底秋裝產(chǎn)銷率是多少 ?2、這家店秋裝貨物周轉(zhuǎn)時間平均還有多少周？服裝數(shù)據(jù)分析與管理第7頁案例解析：1、產(chǎn)銷率=銷售/庫存 =截止8月份零售標(biāo)價/（截止8月份零售標(biāo)價+庫存零售標(biāo)價） =5/(20+5)*100%=20%2、秋裝貨物月轉(zhuǎn)率=庫存/月銷售=1000/200=5 秋裝貨物周轉(zhuǎn)率=庫存/周平均銷售=1000/(200/31*7)=22.14服裝數(shù)據(jù)分析與管理第8頁服裝產(chǎn)品生命周期 如同生命現(xiàn)象一樣，產(chǎn)品也有一個從產(chǎn)生到消失

3、生命周期。服裝產(chǎn)品生命周期又稱產(chǎn)品市場壽命周期。 它是指一個(或一個系列)服裝產(chǎn)品從計劃、設(shè)計、研制、生產(chǎn)、包裝、儲運、投入市場開始銷售，到試銷、推銷、傾銷，直到最終被淘汰出市場所經(jīng)歷一段時間。 依據(jù)產(chǎn)品開發(fā)及上市銷售情況，我們能夠把服裝產(chǎn)品生命周期大致劃分為導(dǎo)入期、成長久、成熟期、衰退期等。 在服裝產(chǎn)品生命周期各個階段含有不一樣企業(yè)管理特點。服裝數(shù)據(jù)分析與管理第9頁秋冬產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期成長久成熟期衰退期秋冬服裝數(shù)據(jù)分析與管理第10頁銷售趨勢改變時伴隨產(chǎn)品生命周期來改變1、導(dǎo)入期（8月中旬-9月中下旬）：進(jìn)入銷售季節(jié)，新品連續(xù)上新，銷售增加速度較慢2、成長久（9月下旬-11月上旬）：市場需求

4、增加，銷售快速增加3、成熟期（11月中旬-1月中旬）：市場購置需求穩(wěn)定，即抵達(dá)銷售旺季4、衰退期（1月下旬）：即將進(jìn)入下一季度，冬品銷售降低秋冬產(chǎn)品生命周期改變情況服裝數(shù)據(jù)分析與管理第11頁導(dǎo)入期成長久成熟期衰退期市場表現(xiàn)銷售活動激烈；市場營銷成本高推銷活動百分比較導(dǎo)入階段低市場細(xì)分；努力延長壽命周期銷售活動及其它市場營銷活動少，幾乎停頓毛利與利潤高價格與高毛利最高利潤，價格比導(dǎo)入階段低價格下跌，利潤降低，零售毛利低，市場占有連續(xù)增加低價格與低毛利，價格下跌銷售重點新品推廣做好主銷品跑量清倉并導(dǎo)入新品產(chǎn)品生命周期特點服裝數(shù)據(jù)分析與管理第12頁怎樣做貨物分析從產(chǎn)品上市到下架整個過程跟進(jìn)，各個階段

5、存在問題經(jīng)過分析工具對貨物進(jìn)行分析。服裝數(shù)據(jù)分析與管理第13頁貨物分析：導(dǎo)入期分析主銷品類選擇主推單品調(diào)整銷售策略調(diào)整店鋪貨物服裝數(shù)據(jù)分析與管理第14頁檢驗新老產(chǎn)品鋪貨合理性：分析結(jié)論：主推為新品，銷售策略無問題庫存結(jié)構(gòu)不合理，12春夏款過少，安排補貨；12秋冬和12春過多，安排退貨同時對店鋪陳列出樣進(jìn)行調(diào)整4月店鋪貨物銷售及庫存占比對比表4月累計12秋冬占比13春夏占比12春夏占比銷售件數(shù)576 80 14%303 53%193 34%庫存數(shù)6,842 1,543 23%2,254 33%3,045 45%服裝數(shù)據(jù)分析與管理第15頁貨物分析：成長久服裝數(shù)據(jù)分析與管理第16頁 款式暢滯銷程度主

6、要跟各款式可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上能夠補上貨物數(shù)量總和）相關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補到貨，這么在很短時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷款，因為該款對店鋪利潤貢獻(xiàn)率不大。 在暢滯銷款分析上，從時間上普通按每七天、每個月、每季；從款式上普通按整體款式和各類別款式來分。怎樣區(qū)分暢滯銷款服裝數(shù)據(jù)分析與管理第17頁貨物分析：成熟期服裝數(shù)據(jù)分析與管理第18頁慣用公式服裝數(shù)據(jù)分析與管理第19頁案例1 案例2：某自營店鋪，8月份共做了100單小票，共銷售200件服裝，實際收到金額4萬元，零售標(biāo)價5萬元。問題：1、該店鋪單效和附加分別是多少？ 2、假設(shè)該店鋪去年9

7、月份做了5萬，今年9月份制訂目標(biāo)必須比去年提升30%業(yè)績，同時也要求該店鋪9月份附加為2.5，今年均價為200元，問該店鋪9月份單效和小票數(shù)應(yīng)指定多少？服裝數(shù)據(jù)分析與管理第20頁案例1解析：1、單效= 實收金額/總票數(shù)=40000/100=400 附加=總件數(shù)/總票數(shù)=200/100=22、9月份銷售業(yè)績目標(biāo)=5萬*（1+30%）=6.5萬 9月份銷售數(shù)量目標(biāo)=6.5萬/200=325件 9月份小票目標(biāo) =325/2.5=130 9月份單效目標(biāo)=6.5萬/130=500 服裝數(shù)據(jù)分析與管理第21頁貨物分析：衰退期服裝數(shù)據(jù)分析與管理第22頁學(xué)會利用一些慣用表單，幫助自己看到店鋪問題所在： 銷售排

8、行榜（結(jié)合庫存表）1、店鋪銷售排行榜2、區(qū)域銷售排行榜（對比）3、企業(yè)銷售排行榜（對比）能夠看出問題：所在店鋪主推方向是否有誤，店鋪貨物結(jié)構(gòu)是否合理，有沒有補貨需求。服裝數(shù)據(jù)分析與管理第23頁序數(shù)品項杭州大廈上海正大成都伊藤銷售庫存銷售件數(shù)占比庫存件數(shù)占比1襯衫46 35%61 42%101 56%2西服15 11%24 17%15 8%3休閑褲32 24%13 9%36 20%4夾克10 8%20 14%0 0%5毛衫10 8%5 3%14 8%6牛仔褲7 5%5 3%0 0%7西褲3 2%8 6%4 2%8T恤4 3%1 1%7 4%132144179分析結(jié)論：杭州與成都存在著地域差異，所

9、以銷售品類上會有所差異，不過杭州與上海相近，數(shù)據(jù)可作參考，調(diào)整主推情況本店鋪銷售和庫存進(jìn)行對比，可調(diào)整補貨服裝數(shù)據(jù)分析與管理第24頁一、周銷售業(yè)績對比表（金額）星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日累計本周10000 1 14000 16000 18000 2 0 11 上周25000 30000 30000 1 15000 2 21000 155000 對比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%能夠看出問題：所在店鋪主推方向是否有誤，貨物結(jié)構(gòu)是否合理，店鋪營運是否存在問題；促銷活動與日常銷售中差異。學(xué)會利用一些慣用表單，幫助自己看到店鋪問題所在：服裝數(shù)據(jù)分析與管理第25頁

10、二、各季貨物品類分析表（件數(shù)）類別件數(shù)庫存百分比銷售百分比AB/風(fēng)衣500 1%20 0%AE/外套 3%224 2%AG/褲子18578 26%2542 21%AH/毛衫862 1%33 0%AI/背心6279 9%1200 10%AJ/襯衫1912 3%151 1%AK/裙子2384 3%176 1%AL/連衣裙10072 14%2250 18%AM/針織衫9973 14%2824 23%AQ/上衣4005 6%1312 11%AR/馬夾897 1%95 1%S_飾品13114 19%1360 11%累計70578 100%12187 100%能夠看出問題：貨物結(jié)構(gòu)是否合理（內(nèi)外搭，上下裝

11、，飾品成衣比)、是否該調(diào)整貨物主推方向，貨物周轉(zhuǎn)情況是否良好。服裝數(shù)據(jù)分析與管理第26頁附：1、用戶購置成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計（各個時間段）客流量（進(jìn)店率） 試穿率 購置率（成交率）18.8%10.4%11.5%11.5%12.5%14.6%20.8%2、服裝周銷售趨勢服裝數(shù)據(jù)分析與管理第27頁依據(jù)周銷售趨勢做好工作安排不一樣市場和區(qū)域一周內(nèi)各個占比略有不一樣，但總體改變趨勢相同經(jīng)過準(zhǔn)確數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增加。服裝數(shù)據(jù)分析與管理第28頁服裝行業(yè)法則20/80法則 任何時候，20%左右款會產(chǎn)生80%銷售業(yè)績！ 80%款式只產(chǎn)生20%銷售業(yè)績！ 也就是說只有2

12、0%左右款會是暢銷款所以，終端銷售怎樣管理好貨物，找出其中20%款，并讓其產(chǎn)生80%銷售，是終端貨物管理重點。服裝數(shù)據(jù)分析與管理第29頁 很多時候，都會矛盾？！款式太多，不知該重點推介銷售哪些款才好？款式太少又不能滿足客戶需求，多了又照料不過來,造成銷售沒有重心!不知道該在什么時候，實施什么樣定價策略組合?要不要打不打折呢？打幾折呢？在什么時候打折呢？要做促銷，能夠拿多少款呢？什么時候做好？特價活動應(yīng)該拿哪些款？要不要做特價？特價做到什么價格才適當(dāng)？服裝數(shù)據(jù)分析與管理第30頁253法則1、20%款式，是產(chǎn)生價值主要貨物； 怎樣賣好20%部分，獲取最大利益為目標(biāo)。2、50%款式是促銷重點， 經(jīng)過走量來擴(kuò)大營收水平是目標(biāo)；3、30%款式是特價， 是拋庫存主要方式