代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧

1、代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第1頁目錄：第一章、分銷商價(jià)值第二章、代理商怎么選第三章、怎樣與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第四章、怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第2頁第一章：分銷商價(jià)值當(dāng)前方正渠道架構(gòu)方正分銷商代理商A代理商B代理商C消費(fèi)者A消費(fèi)者B消費(fèi)者C消費(fèi)者D消費(fèi)者E消費(fèi)者F消費(fèi)者G消費(fèi)者K消費(fèi)者J代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第3頁第一章：分銷商價(jià)值服務(wù)物流資金流分銷商價(jià)值開拓管理代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第4頁第一章：分銷商價(jià)值分銷商日子越來越難過？競爭激烈分銷商發(fā)展密集分銷代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第5頁第一章：分銷商價(jià)值終端建設(shè)終端市場掌控力相互制衡

2、周圍市場開發(fā)大賣場渠道競爭力發(fā) 展尋找當(dāng)?shù)睾献鞔顧n做固定下線分銷商。自己業(yè) 務(wù)人員對(duì)該市場形成固定造訪對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉能幫助該下線分銷商管理市場，掌握終端。 擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大客戶網(wǎng)絡(luò)良好客情關(guān)系對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉有力業(yè)務(wù)部隊(duì)。 前向發(fā)展：分銷商自己創(chuàng)建品牌（貼牌生產(chǎn)）。后向發(fā)展。 經(jīng)營發(fā)展代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第6頁第一章：分銷商價(jià)值物流商分銷商發(fā)展?fàn)I銷商代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第7頁第二章：代理商怎么選話題一、選擇代理商思緒話題二、代理商選擇詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)話題三、代理商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第8頁第二章：代理商怎么選話題一、選擇代理商思緒選擇代理商思緒關(guān)

3、鍵點(diǎn)自己員工久遠(yuǎn)觀全局觀關(guān)心 指導(dǎo)資金實(shí)力 商業(yè)素質(zhì)匹配 寧缺毋濫代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第9頁第二章：代理商怎么選示比如下： 話題二、代理商選擇詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)合作意愿 對(duì)你是否熱情對(duì)合作詳細(xì)事項(xiàng)是否關(guān)心認(rèn)真討論代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第10頁第二章：代理商怎么選示比如下： 話題二、代理商選擇詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)口碑 同行口碑同業(yè)口碑上級(jí)分銷商口碑代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第11頁第二章：代理商怎么選示比如下： 話題二、代理商選擇詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)力認(rèn)證 庫房面積庫存量財(cái)務(wù)情況人力著名度代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第12頁第二章：代理商怎么選示比如下： 話題二、代理商選擇詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)行銷意識(shí) 對(duì)自己經(jīng)營情況是否熟悉對(duì)當(dāng)?shù)?/p>

4、市場熟悉程度對(duì)送貨、鋪貨態(tài)度，對(duì)下線客戶服務(wù)程度直接問詢代理商直接問詢代理商直接問詢/現(xiàn)場觀察/向店內(nèi)其它員工了下線了解代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第13頁第二章：代理商怎么選示比如下： 話題二、代理商選擇詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)合理渠道架構(gòu)能覆蓋區(qū)域現(xiàn)經(jīng)營品牌市場表現(xiàn)與原合作廠家/分銷商分手現(xiàn)場考查，了解各售點(diǎn)店主反應(yīng)直接問詢；向同行其它商戶問詢、走訪售點(diǎn)取證直接問詢，現(xiàn)場觀察，走訪售點(diǎn)考證直接問詢、向同行其它商戶問詢，問該廠家/分銷商業(yè)務(wù)人員市場能力評(píng)定 與重點(diǎn)客戶交易情況直接問詢，向重點(diǎn)客戶店員問詢代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第14頁第二章：代理商怎么選示比如下： 話題二、代理商選擇詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)管理能力 物流管

5、理資金管理人員管理直接問詢、現(xiàn)場觀察直接問詢、現(xiàn)場觀察直接問詢、現(xiàn)場觀察代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第15頁第二章：代理商怎么選話題三、代理商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬一、代理商選擇工具代理商評(píng)定表 代理商評(píng)定表示例： 代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第16頁第二章：代理商怎么選話題二、代理商選擇詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)力心IIIIIIIV有心有力無心無力有力無心有心無力？代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第17頁第二章：代理商怎么選話題三、代理商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬二、代理商選擇運(yùn)作流程示例 了解企業(yè)投入情況。依據(jù)企業(yè)投入情況編寫開發(fā)計(jì)劃與準(zhǔn)代理商談判詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽署協(xié)議執(zhí)行依據(jù)評(píng)分表打分依據(jù)打分結(jié)果，確定“準(zhǔn)代理商走訪專業(yè)電腦城走訪連鎖

6、賣場確定合作代理商名單知己知彼知環(huán)境促成合作確定準(zhǔn)代理商確定候選名單調(diào)查 08.05.27-07.12代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第18頁第三章：怎樣與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿（內(nèi)功）話題二、談判“套路”（招數(shù)）代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第19頁第三章：怎樣與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿厚而不憨 善動(dòng)者動(dòng)于九天之上內(nèi)功心法營造環(huán)境 心中有數(shù) 雙向溝通 代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第20頁第三章：怎樣與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿苦苦哀求心中有數(shù)讓他看到“錢”途一、心中有數(shù) 代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第21頁第三章：怎樣與準(zhǔn)代理快

7、速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿二、厚而不憨厚而不憨伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意”外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)，不要做沒有依據(jù)承諾代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第22頁第三章：怎樣與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿三、營造環(huán)境噪 雜安 靜營造環(huán)境代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第23頁第三章：怎樣與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿四、善動(dòng)者動(dòng)于九天之上產(chǎn)品無著名度經(jīng)銷商冷淡代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第24頁第三章：怎樣與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿四、善動(dòng)者動(dòng)于九天之上方法造勢鋪貨代理商管理渠道工作

8、實(shí)戰(zhàn)技巧第25頁第三章：怎樣與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿五、雙向溝通雙向溝通把對(duì)方想說話從自己嘴里說出來顧慮搶先法把自己想說話從經(jīng)銷商嘴里講出來代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第26頁第三章：怎樣與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題二、談判“套路”1知己知彼知環(huán)境關(guān)鍵字：熟悉市場1、自己產(chǎn)品當(dāng)前情況。2、鎖定自己產(chǎn)品主競品，了解競品情況。3、了解當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)賣場分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點(diǎn)大賣場名單。 32建立專業(yè)形象關(guān)鍵字：著裝言語理念1、著裝潔凈利落2、語言穩(wěn)重得體3、有超前商業(yè)理念4讓經(jīng)銷商感到安全關(guān)鍵字：小批量市場管理制度重視獨(dú)家經(jīng)銷售后服務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品旺銷讓經(jīng)銷商感到盈利關(guān)鍵字：目標(biāo)

9、促銷計(jì)劃1、有一個(gè)可實(shí)現(xiàn)、量化、合理目標(biāo)2、詳細(xì)促銷計(jì)劃細(xì)節(jié)描述丑話在前實(shí)物展示表達(dá)專業(yè)說明原由突出根本代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第27頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題一、忌神志不清地造訪老三句現(xiàn)象話題二、造訪標(biāo)準(zhǔn)規(guī)律聯(lián)絡(luò)定時(shí)造訪話題三、代理商造訪 “七步走”認(rèn)可尊重、信任佩服崇敬代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第28頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題一、忌神志不清地造訪老三句現(xiàn)象第一句：“最近賣得咋樣”； 第二句：“貨款啥時(shí)候給”； 第三句：“這次我們是提XX臺(tái)每臺(tái)加返￥X00，你要幾臺(tái)” ；讓代理商以為你每次過來就是來壓貨代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第29頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造

10、訪話題二、造訪標(biāo)準(zhǔn)規(guī)律聯(lián)絡(luò)定時(shí)造訪規(guī)律聯(lián)絡(luò)定時(shí)造訪你和代理商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正生意搭檔！代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第30頁上傳下達(dá)，盡好供給商本份第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”庫存管理12345庫存和陳列觀念宣導(dǎo)終端市場走訪、市場情況溝通幫代理商維護(hù)現(xiàn)有客戶、邊緣客戶給代理商洗腦，幫助提升管理了解市場,搜集“黑材料”67代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第31頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”第一步、初步了解市場情景一：業(yè)務(wù)員下了長途車、立刻去找經(jīng)銷商，這次他經(jīng)理和他同行。 情景二：業(yè)務(wù)人員在造訪代理商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握

11、了代理商瀆職之處。代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第32頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”第二步、上傳下達(dá)，盡好供給商本份及時(shí)處理客訴、及時(shí)對(duì)賬、按協(xié)議清算返利和獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)換滯銷品等。 上傳傳達(dá)企業(yè)最新政策 盡本份下達(dá)問問代理商最近有沒有什么意見和提議 代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第33頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”第二步、上傳下達(dá)，盡好供給商本份針對(duì)代理商這種短視心理，對(duì)退換貨、返利兌現(xiàn)等等事關(guān)經(jīng)銷商眼前利益問題，業(yè)務(wù)員要盡職盡責(zé)，快馬加鞭幫代理商實(shí)現(xiàn)。說到做到不要做超出自己職權(quán)之外許諾，事事有回音重視代理商短期利益代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)

12、技巧第34頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”第二步、上傳下達(dá)，盡好供給商本份SALES上傳下達(dá)了解市場Services代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第35頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”交情客情代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第36頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”第三步、庫存管理合理進(jìn)貨量=（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫存量1.5倍-本期庫存量利用1.5倍安全庫存法則爭取訂單現(xiàn)有說服力，又能預(yù)防斷貨，擠壓客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。庫存清點(diǎn)警示斷貨物項(xiàng)和即期品數(shù)字，做先進(jìn)先出（日期陳舊產(chǎn)品放到庫房前

13、面先賣，防止產(chǎn)品即期） 1.5倍安全庫存管理 代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第37頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”第三步、庫存管理庫存管理缺口訂單訂單是算出來代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第38頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”第四步、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)合理幫客戶點(diǎn)庫存整理庫存。訂貨量不能偏大，一個(gè)周期銷量1.5倍庫存不致造成積壓；不能偏小，太小話，暫時(shí)送貨不及時(shí)就失去銷量，失去銷售機(jī)會(huì)永不再來。告訴客戶你運(yùn)1.5倍標(biāo)準(zhǔn)幫他下訂單原因。告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你提議言之有據(jù)，值得信賴。灌輸了解不停向客戶灌輸先進(jìn)先出，1.5倍安全

14、庫存法話說千遍就變成了真理代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第39頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”第五步、終端市場走訪、市場情況溝通終端走訪評(píng)價(jià)預(yù)測競品分析秩序市場秩序信息市場上其它客戶對(duì)代理商及其業(yè)務(wù)人員評(píng)價(jià)競爭品牌促銷動(dòng)作市場風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測市場機(jī)會(huì)分析代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第40頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”第六步、建立客戶資料，幫代理商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)專業(yè)實(shí)用代理商下線網(wǎng)絡(luò)都被你摸清楚了。幫助代理商摸情況幫助代理商開拓害怕敬仰感激代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第41頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”第七步、給代

15、理商洗腦，力所能及幫代理商完善管理程序要做好鋪貨率 庫存管理對(duì)經(jīng)營改進(jìn) 建立下線客戶資料好處業(yè)務(wù)人員管理制度 .話述代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第42頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪話題三、代理商造訪 “七步走”第七步、給代理商洗腦，力所能及幫代理商完善管理程序談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！ 代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第43頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪回顧&分析：回顧一下經(jīng)銷商造訪動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外許諾、事事有回音、重視代理商短期利益先初步走訪市場標(biāo)準(zhǔn)規(guī)律聯(lián)絡(luò)定時(shí)造訪第二步第一步合作不敢小看你觀賞你信任你代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第44頁

16、第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪回顧&分析：回顧一下經(jīng)銷商造訪動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？市場走訪回來跟代理商溝通市場信息和下步計(jì)劃庫存管理陳列管理觀念重復(fù)宣導(dǎo)第三步清點(diǎn)庫存,警示即期品，先進(jìn)先出、安全庫存管理第五步第四步專業(yè)敬業(yè)尊敬你引導(dǎo)代理商代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第45頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪回顧&分析：回顧一下經(jīng)銷商造訪動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？適當(dāng)時(shí)機(jī)，你給代理商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序第六步幫代理商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)第七步敬畏你佩服你掌控代理商代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧第46頁第四章：怎樣進(jìn)行老代理商日常造訪回顧&分析：掌控代理商引導(dǎo)協(xié)調(diào)