講師培訓作業(yè)01有效的練

1、1有效的訓練2講師介紹3訓練課程目標學習完后，學員將能夠： 1、診斷業(yè)務人員的訓練需求 2、設定業(yè)務人員的訓練目標 3、執(zhí)行一套完整的訓練方法 4、評估訓練結果4 1、訓練的定義和內涵2、如何有效的規(guī)劃訓練3、運用一套完整的訓練程序4、有效訓練的實戰(zhàn)方法課程內容5訓練：是一種結構嚴謹的流程，為某個特定目標而學習知識與技巧訓練：是指促成業(yè)務員活用所學到的知識、技巧，直到他習慣并熟練，懂得運用，工作品質及績效不斷地提升。訓練的定義6訓練的定義（續(xù)）訓練：是改善業(yè)務員的行為及理念。當行為發(fā)生變化時，就表示學習已經見效，產生實際的成效。訓練：并不只是克服業(yè)務員的弱點，而是在改善業(yè)務員整體的工作績效表現(xiàn)

2、。訓練：是永無止境的過程，為業(yè)務員創(chuàng)造更多的利益。71、強化與排除2、學習效果的留存3、傳遞4、激勵5、參與6、對學習效果的了解學習的六項原則8成人學習的原則成人必須自己要學習成人只學習自己感受及認為需要學習的東西成人學習，邊做邊學成人學習以問題為中心，問題務必真實經驗影響成人學習很大成人學習通常充滿感情在正面與支援的環(huán)境中成人最能學習成人希望引導，并不醉心于評分教導成人時要善用各類方法9訓練與輔導的原則學習改善行為成人學習吸取經驗設定訓練目標人類的行為包含三個部分 “知識、態(tài)度、技巧”建立好正確的學習心態(tài)受訓應先具備哪些知識、技巧和態(tài)度人們基于訓練以外的各種理由來表現(xiàn)他們行為差異10訓練所要

3、解決的問題？工作 = 人所需的知識、技能、方法所具有的知識、技能、方法訓練只能解決技能的問題11 1、訓練的定義和內涵2、如何有效的規(guī)劃訓練3、運用一套完整的訓練程序4、有效訓練的實戰(zhàn)方法課程內容12運用DOME規(guī)劃訓練活動診斷（Diagnosis） 現(xiàn)時情況如何？目標（Objectives） 你要達成什么訓練目標？方法（Methods） 你要怎樣達成目標？評估（Evaluation） 制訂定期訓后追蹤的時間表13在規(guī)劃訓練活動時須考慮的問題1、誰接受訓練？2、他們要接受哪方面的訓練？3、由誰來訓練他們？4、怎樣訓練他們？5、如何評估訓練績效？14工作所需的技能現(xiàn)時的技能訓練需求何謂訓練需求？

4、15我們需要的訓練是如何維持必須的收入水平如何幫助我輔導的團隊成功如何以捷徑達成目標面對客戶可以用的東西可解決我個人的問題 （當前的）我要所有的資料可供我隨時查閱有人可以隨時咨詢假設我需要，有人陪我下市場16如何分析訓練需求？記 錄觀 察面 談訓練需求分析過程的三要素17如何分析訓練需求？記 錄 記錄能告訴你做了“什么”事，但不能告訴你這些事是“怎樣”做的。 記錄所能做的是顯示是否出了問題。如果有問題存在，但卻不是訓練問題，那你便需要進一步找出受訓者表現(xiàn)不佳的真正原因。18如何分析訓練需求？觀 察 陪同受訓者進行實地操作是觀察的最好方式。 通過觀察受訓者實地工作的表現(xiàn)，可判斷受訓者已具備的知識

5、、技能、態(tài)度，以及養(yǎng)成了什么習慣。19如何分析訓練需求？面 談 通過分析記錄，觀察受訓者的實地表現(xiàn)，訓練可以在面談中把分析和觀察的結果綜合起來，獲取所需的資料，據此訂出理想的訓練目標。201、工作記錄的分析2、市場陪同觀察3、自我評估分析4、角色扮演5、問卷表6、輔導面談從以上的方法及獲得所需要的資料，決定業(yè)務員究竟需不需要加強訓練，并作為訂定“訓練目標”的基礎。診斷訓練需求21何謂訓練目標？ 就是精確地列明受訓者在訓練結束做什么。 在訓練過程中，最重要的人是受訓者，而不是訓練講師、訓練講師的督導者或是上級什么部門。22訂定“訓練目標”良好的訓練目標要有下列特征：1、行為 能夠明確地敘述，業(yè)務

6、員在接受訓練后，將能夠做些什么工作，改變成何種行為。2、標準 能夠明確地敘述，業(yè)務員在接受訓練后，將能夠達到何種最起碼可被接受的工作績效標準。3、可衡量的 能夠說明“如何”以及“何時”達成目標。4、具激勵性 能夠提升業(yè)務員的能力與技巧，進而達成績效目標。23訓練目標（示范）行為：編練一套電話約訪客戶話術 1、確認客戶并問好，向客戶介紹自己 2、說明來意，確認客戶已經明確 3、約定見面的時間、地點及見面方式 4、感謝客戶標準： 1、禮貌和禮儀 2、自我介紹清楚明了 3、來意說明清楚，獲得具體的時間地點和見面方式時間： 10分鐘24訓練的形式和方法講授式話術背誦（一對一溝通） 角色扮演（場景式訓練

7、）頭腦風暴會游戲、舞蹈、手語歌辯論會競賽活動記者招待會式訓練電化教學卡片式訓練魚缸式訓練成長訓練（拓展訓練）其它專案開發(fā)25LIMRA 精神小班研討式一個小主題研討三天烙印原則（培訓切勿條目過多、過展，而是深刻）全面研討，鉅細糜遺（清水變雞湯）有功課，有追蹤建立觀念，追蹤行為，爾后晉升26比較實際訓練成果與既定訓練目標的差異分析成果與差異的原因角色扮演或市場上實際推銷的觀察透過輔導面談與觀察，確定業(yè)務員對訓練的反應確定是否有進一步的訓練需求？激勵需求？評估訓練結果27訓練結果評估方法1、學員評估關于這項訓練 （1）我得到的最大收獲是 （2）給我印象最深刻的是 （3）我很想再深入了解有關 （4）

8、我仍不清楚的課目是 （5）我對教材、講師、場地、過程的觀察28訓練結果評估方法2、訓練者評估 （1）訓練前，目標定得太高，期限太短嗎？ （2）訓練中，學員學到多少呢？ （3）訓練后，學員改變行為，工作習慣了嗎？29團隊游戲GAME A30 1、訓練的定義和內涵2、如何有效的規(guī)劃訓練3、運用一套完整的訓練程序4、有效訓練的實戰(zhàn)方法課程內容31一套完整的訓練程序準備說明示范觀察督導PrepareExplainShowObserveSupervise32使學員心情放松，解除壓力激發(fā)學員的學習興趣強調熟悉工作認識的利益所在確定學員都知道訓練所要涵蓋的內容確定我們將擁有有利的訓練條件準備：33強調訓練的

9、各項重點專注于訓練的目標上給予一份訓練課程內容的簡要資料了解學員的感受說明：34實地講解（示范）銷售或管理方面工作的特定技巧或內容。所做的是正確的示范。清晰地講解、示范和說明，以強調其中所涵蓋的各個“步驟”。重復這些示范，反復地強調各項要點說明現(xiàn)實工作應該如何表現(xiàn)、完成。示范：35引導學員實地講解（示范）技巧或工作的內容。盡可能將學員的講解示范過程錄音或錄影下來，使其得以親自去觀賞和聆聽自己所示范的技巧是什么樣子。適時地贊美學員的努力與進步。收集學員所提出的改進構想。對個別學員的輔導和幫助。觀察：36讓學員自行運作。贊美學員和再度保證訓練的效果，并且讓他知道當他需要時，可以從哪里得到協(xié)助。持續(xù)

10、不斷地查證學員實際上是怎么在運作執(zhí)行的。如果有需要，再向學員輔導一次。使學員漸漸地不再需要接受輔導。督導：37PESOS訓練計劃（范例）步驟行動內容需要什么由誰負責做？開始日期完成日期準備向魏平安說明這次的訓練目標，可幫他建立電話接觸的正確技巧，以提高成功約訪的機會一臺專用電話、電話接觸話術、市區(qū)電話號碼簿、拒絕處理講義部經理、組訓07/28AM10：0007/28AM10：00說明請他先研讀話術內容、拒絕處理講義并告訴他將采用角色扮演方式，由他先扮演準主顧，然后角色再互換扮演約訪者課程內容同上07/2807/28AM10：00示范由我先擔任約訪者，魏平安擔任準主顧，并請魏平安提出拒絕理由用手

11、模擬打電話同上07/28AM10：0007/28AM10：00觀察由魏平安擔任約訪者，我擔任準主顧重新演練，并立即給予回饋用手模擬打電話同上07/28AM10：0007/28AM10：00督導從電話薄中找出合格準主顧，正式用專用電話開始約訪，時間1個小時，如未達預定目標（10次機會）則檢討重做電話約訪記錄表組訓主任07/28AM10：0007/28AM11：0038團隊游戲GAME B39 1、訓練的定義和內涵2、如何有效的規(guī)劃訓練3、運用一套完整的訓練程序4、有效訓練的實戰(zhàn)方法課程內容40常用的有效訓練方法之一：角色扮演角色扮演訓練是掌握工作環(huán)境的一種有趣的方式41 業(yè)務員： 練習的技巧本節(jié)

12、演練的目標：觀察重點：觀察項目 反饋內容曾說過什么？ 是否遵守要求的模式？ 是 否是否掌握了重點？ 是 否是否達成了既定目標？ 是 否進行過程如何說的？是否生動自然？ 是 否是否條理清晰？ 是 否 是否采取有效的步驟？ 是 否 是否運用身體語言？ 是 否 是否仔細地聆聽？ 是 否 是否用目光接觸對方？ 是 否 角色扮演評估表42角色扮演評估表業(yè)務員： 練習的技巧本節(jié)演練的目標：直接接觸增員面談話術觀察重點：這是一份什么樣的行業(yè)？這是一份什么樣的工作？應征者收入潛力是多少？ 應征者將獲得那些訓練機會？ 理想增員對象的標準是什么？ 應聘者進入步驟觀察項目 反饋內容曾說過什么？ 是 否是否遵守要求的

13、模式？ 是 否是否掌握了重點？ 是 否是否達成了既定目標？ 是 否進行過程如何說的？是否生動自然？ 是 否是否條理清晰？ 是 否 是否采取有效的步驟？ 是 否 是否運用身體語言？ 是 否 是否仔細地聆聽？ 是 否 是否用目光接觸對方？ 是 否 43常用的有效訓練方法之二：研討會研討會是研究問題、交流統(tǒng)一思想的有效方式44常用的有效訓練方法之三：一對一輔導塑造高績效、高留存、高品質團隊的基本功45Retention 留存Repetition 不斷復習Vivid 記憶猶新Varied 轉變Spaced 據為己有On-the-job 應用在工作上 有效訓練的法則46訓練必須持之有恒 訓練的需求永無終止如果學習者 沒有得到學習的收獲訓練者就等于 沒有為其訓練與你共勉：47訓后作業(yè)請針對你所在的團隊實際，