商務(wù)談判控制

1、商務(wù)談判控制商務(wù)禮儀、資料準(zhǔn)備、行程設(shè)計、實際拜訪、促成簽單的技巧等商務(wù)禮儀 銷售禮儀什么是禮儀？ 禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序、方式來表示尊重對方的過程和手段。 從個人修養(yǎng)的角度來看，禮儀可以說是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。 從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)，一種交際方式或交際方法。是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。 從傳播的角度來看，禮儀可以說是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧。 銷售禮儀1998年以來，根據(jù)國家統(tǒng)計局陸續(xù)發(fā)布的各項統(tǒng)計數(shù)據(jù)就已經(jīng)表明，牽涉百姓基本生活的大部分物質(zhì)資料生產(chǎn)都趨于飽和。 這些跡象表明，中國企業(yè)盡可能多地制

2、造產(chǎn)品的歷史任務(wù)已經(jīng)完成，市場對企業(yè)的要求已進(jìn)入一新的階段：同類產(chǎn)品可供選擇越來越多元化，顧客購買的已不再僅僅是商品本身。“商品的質(zhì)量，銷售人員的態(tài)度，隨之相關(guān)的服務(wù)”是現(xiàn)在顧客選擇購買的新標(biāo)準(zhǔn)。所以，現(xiàn)代企業(yè)必須在服務(wù)上下功夫，才能在同行業(yè)中獲得持續(xù)、較強的核心競爭力。 比爾蓋茨說過：在市場競爭條件下，企業(yè)競爭首先是員工素質(zhì)競爭。就產(chǎn)品銷售來說，企業(yè)的競爭也就是銷售人員素質(zhì)的競爭。 銷售作為一種能力、技巧，越來越被人們所重視，甚至作為學(xué)問和藝術(shù)被研究。如今，銷售途徑和形式是多種多樣的，但作為銷售人員孜孜以求的目的，是要贏得顧客，獲得更多的利潤。 所謂銷售技巧，就是通過一些細(xì)節(jié)小事，來達(dá)到成功

3、銷售目的。就此而言，技巧的重要性是無論怎樣強調(diào)都不過份的。而正是這些細(xì)節(jié)體現(xiàn)了銷售人員自身的素質(zhì)和涵養(yǎng)，從某種角度說，銷售技巧就是如何更好的和顧客打交道，使銷售服務(wù)化。 服務(wù)是最能夠創(chuàng)造價值的銷售利器，體現(xiàn)服務(wù)的手段離不開禮儀的運用。銷售禮儀就是要把“無形的服務(wù)有形化”，使得有形規(guī)范的服務(wù)和銷售過程進(jìn)行完美的結(jié)合。 銷售禮儀禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客好感。禮儀同時貫穿在銷售的每個程序，它可以幫銷售人員從細(xì)節(jié)上區(qū)分顧客的心理，從而和顧客打交道更加得心應(yīng)手。禮儀更能讓銷售人員在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重，沒有什么

4、比顧客信任更重要事了。而只有注意了禮儀和靈活運用禮儀才能避免或及時的挽救顧客的異議和投訴。 可見，銷售禮儀在銷售中就是完善自身的點金棒、和顧客交往的潤滑劑、成功交易的催化劑。銷售禮儀儀態(tài)禮儀 A. 坐姿、站姿 B. 手勢 C. 微笑 拜訪禮儀、接待禮儀 A. 招呼 B.致意 C. 介紹 D. 握手 E.名片 （雙手遞上，把名片的正面對客戶，）F.預(yù)約銷售禮儀 電話禮儀 A. 接電話的標(biāo)準(zhǔn)禮儀 B.應(yīng)答咨詢電話 C. 應(yīng)答投訴電話 D.幫別人接聽電話 重點：簡潔，大方的穿著，應(yīng)答得體，不卑不亢的態(tài)度 資料準(zhǔn)備為什么要準(zhǔn)備準(zhǔn)備哪些東西？心理上的準(zhǔn)備自信，業(yè)務(wù)的熟悉等資料、名片、筆、本子，筆記本，合

5、同，等，電腦里的資料整理工作，客戶端的下載，更新優(yōu)盤同樣道理。行程設(shè)計效率打電話安排路線陌拜的路線第一階段：銷售準(zhǔn)備階段第一步尋找客戶正確填寫客戶資料。第三步初次客戶背景調(diào)查第二階段：與客戶溝通階段 尋找關(guān)鍵人 排除“前臺”障礙，通過多種途徑找到關(guān)鍵人， 排除障礙，進(jìn)行有效溝通分析客戶需求 引導(dǎo)客戶 :消除客戶疑慮，增強客戶信心 ，發(fā)掘客戶潛在購買能力 電話銷售成功電話銷售人員的職業(yè)特征1、勤奮的態(tài)度電話銷售人員的勤奮主要表現(xiàn)在通過多種途徑尋找銷售線索，打電話與客戶進(jìn)行有效溝通以及對客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。勤奮是優(yōu)秀銷售業(yè)績的保證。2、商業(yè)意識強要有分辨有價值客戶的敏銳性，從而形成對客戶的營銷數(shù)據(jù)進(jìn)

6、行科學(xué)管理。 電話銷售3、產(chǎn)品與服務(wù)的專家4、電話溝通能力強1）積極積極的心態(tài)會使你的聲音聽起來也很積極而有活力。在你給客戶打電話時，還是客戶打電話給你時，你都應(yīng)向著對銷售有利的、推動銷售進(jìn)展的方向思考問題。（2） 熱情熱情可以感染客戶，一時的熱情并不苦難，重要的是在任何時刻都保持高度的熱情。 （3）節(jié)奏節(jié)奏一方面是指自己講話的語速，另一方面也是指對客戶所講問題的反應(yīng)速度。（4）語氣語氣要不卑不亢。即不要客戶感覺到我們是在求他們，也不要客戶感覺到我們有股盛氣凌人的架勢，例如：“你不知道e都市啊?！”電話銷售（5）語調(diào)語調(diào)不能太高，如果是男聲，低沉、雄厚、有力的聲音會更具有吸引力，男聲特別不要太

7、尖，或太似女聲，娘娘腔。同時，講話時語調(diào)的運用要抑揚頓挫。太過平淡的聲音會使人注意力分散，產(chǎn)生厭倦，尤其是我們要解釋一個重要的問題，且所花時間比較長的情況下。在重要的詞句上，我們要用重音。例如,銷售人員講：“我建議我們現(xiàn)在就采取行動”。這句話中，行動是重點，要用重音強調(diào)。當(dāng)然，我們也應(yīng)當(dāng)注意客戶所強調(diào)的重要詞，這就需要我們有良好的傾聽的能力。（6）音量音量當(dāng)然不能太大，太大有些刺耳，當(dāng)然太小對方聽不到。話筒的位置也很重要，不要直接對著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對保持正常電話音量和音質(zhì)有很大的幫助。（7）簡潔由于在電話中時間有限，加上與我們通電話的人都很忙，所以，在電話中使用簡潔的用詞就十分重

8、要。盡量不要談及太多與業(yè)務(wù)無關(guān)的內(nèi)容為了與客戶建立關(guān)系，適當(dāng)?shù)卣勑┡c個人有關(guān)的內(nèi)容是十分有必要的，但要適可而止。不要耽誤自已的時間，也不要占用客戶太多的時間。（8）自信為了保持自信，我們在語氣上，在措辭上要用肯定的，而不應(yīng)該是否定的或是模糊的。要避免使用這類詞語，如可能是、應(yīng)該是、也許吧等，這些都是不確定的詞匯，這表明你缺乏信心，這也會影響你的專業(yè)水平。當(dāng)然，對你的感染力也具有負(fù)面影響。在銷售中，我們，而換成更為積極的詞匯、更為肯定的語氣。 電話銷售9）停頓停頓可以吸引客戶的注意力，停頓也會讓你的客戶有機會思考，停頓也可以讓你的客戶主動參與到電話溝通中來。 （10）微笑微笑確實可以改變我們的聲

9、音，同時也可以感染在電話線另一端的客戶。你的微笑不僅可以使你充滿自信，同時也將歡樂帶給了客戶。促成簽單時間緊價格要漲現(xiàn)在是優(yōu)惠活動拿出合同不要忘了收錢定時回訪.在比較正式的場合，和別人說話時，你的表現(xiàn)是：A直直地盯著對方的眼睛；B面含微笑，不時地看著對方的眼睛；C邊聽對方說話手里邊忙著其他事情；D不時地插話；E如果對方說錯時，立即給以糾正。打電話時的表現(xiàn)在打電話時，你的表現(xiàn)是：A響過五六聲后再接；B得知對方找你所認(rèn)識的人時，不問對方是誰而直接讓對方改時間打；C在工作時間打個人電話；D接起電話時，首先說：您好；E說完話時自己先掛斷電話。END THANK YOU生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛

10、。9月-229月-22Tuesday, September 13, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。21:21:5321:21:5321:219/13/2022 9:21:53 PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。9月-2221:21:5321:21Sep-2213-Sep-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。21:21:5321:21:5321:21Tuesday, September 13, 2022安全放在第一位，防微杜漸。9月-229月-2221:21:5321:21:53September 13, 2022加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2022年9月13日9:21 下午9月-229月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。13 九月 20229:21:53 下午21:21:539月-22讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。九月 229:21 下午9月-2221:21September 13, 2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。2022/9/13 21:21:5321:21:5313 September 2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。9:21:53 下午9:21 下午21:21:539