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1、內(nèi)容目錄 HYPERLINK l _bookmark0 寫在前面：品牌電商轉(zhuǎn)變運營模式，獲得快速發(fā)展6 HYPERLINK l _bookmark1 發(fā)展亮點：品牌電商發(fā)展加速，從寶尊電商看行業(yè)和新三板標的發(fā)展6 HYPERLINK l _bookmark2 核心邏輯：廣闊市場模式轉(zhuǎn)型布局科技體現(xiàn)電商市場前景6 HYPERLINK l _bookmark3 行業(yè)概況：電商服務(wù)行業(yè)發(fā)展迅猛，競爭格局較分散7 HYPERLINK l _bookmark4 國內(nèi)電商服務(wù)行業(yè)進入精細化運營時期7 HYPERLINK l _bookmark6 2.2. 2019 年品牌電商服務(wù)規(guī)模達 1700 億元，2

2、015-2017 年復(fù)合增達 43%7 HYPERLINK l _bookmark9 2.3. 品牌電商服務(wù)競爭格局較分散，業(yè)內(nèi)龍頭寶尊電商市占率逾 25%8 HYPERLINK l _bookmark12 探究美股標的：從寶尊電商（BZUN）看電商服務(wù)企業(yè)的發(fā)展邏輯9 HYPERLINK l _bookmark13 發(fā)展歷程：詳述發(fā)展歷程，探索零售代理商的上市之路9 HYPERLINK l _bookmark14 產(chǎn)品、業(yè)績到股市電商運營的發(fā)展之路9 HYPERLINK l _bookmark17 從軟件開發(fā)外包公司到電商服務(wù)完成電商全渠道滲透9 HYPERLINK l _bookmark1

3、9 財務(wù)情況：公司結(jié)構(gòu)變動，運營由負轉(zhuǎn)盈10 HYPERLINK l _bookmark20 營收持 20%以上增長率，凈利潤由負轉(zhuǎn)正 年增速為22.37%10 HYPERLINK l _bookmark24 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向服務(wù)模式 年盈利 億，業(yè)績穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展 HYPERLINK l _bookmark30 產(chǎn)品業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)模式整合促進轉(zhuǎn)型，規(guī)模快速擴張12 HYPERLINK l _bookmark31 全品類業(yè)務(wù)全渠道覆蓋13 HYPERLINK l _bookmark34 涵蓋服務(wù)和經(jīng)銷兩大營收渠道13 HYPERLINK l _bookmark36 跨渠道的全整合營銷解決方案14 HYP

4、ERLINK l _bookmark38 客戶管理：線上線下供應(yīng)鏈聯(lián)通滿足多樣化需求，品牌客戶過百家15 HYPERLINK l _bookmark39 全渠道趨勢下實現(xiàn)線上線下供應(yīng)鏈聯(lián)通15 HYPERLINK l _bookmark42 國內(nèi)與國際品牌比例約為1：8，2017 與 家品牌客戶達成合作協(xié)議16 HYPERLINK l _bookmark47 核心競爭力：新科技融合新技術(shù)，在市場立于不敗之地17 HYPERLINK l _bookmark48 科技加持：打造智能運營體系，利用大數(shù)據(jù)分實現(xiàn)“品銷合一”17 HYPERLINK l _bookmark51 引入新程序：完善生態(tài)系統(tǒng)，

5、實現(xiàn)微信社交電商銷量的突破18 HYPERLINK l _bookmark55 淺顯之見：抓住互聯(lián)網(wǎng)電商風口，成為代運營行業(yè)的領(lǐng)跑者19 HYPERLINK l _bookmark56 掘金新三板：精耕快銷業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)標的凱詰電商（837160.OC）20 HYPERLINK l _bookmark57 發(fā)展歷程：入駐各大電商平臺，與 多個國內(nèi)外知名品牌合作20 HYPERLINK l _bookmark59 商業(yè)模式：精耕快消業(yè)務(wù)，三大模式助力發(fā)展20 HYPERLINK l _bookmark60 B2B模式：多品牌供貨線上代理，實現(xiàn)價值最大化20 HYPERLINK l _bookmark

6、62 B2C 模式：依賴三大模式管理品牌，資源配臵靈活，業(yè)績高增長21 HYPERLINK l _bookmark64 B2C、B2B業(yè)務(wù)21 HYPERLINK l _bookmark66 核心競爭力分析：戰(zhàn)略布局、品牌優(yōu)勢、專業(yè)人才及行業(yè)經(jīng)驗22 HYPERLINK l _bookmark67 較早布局市場，已初具規(guī)模22 HYPERLINK l _bookmark68 涉及產(chǎn)業(yè)廣泛，四大領(lǐng)域優(yōu)勢明顯22 HYPERLINK l _bookmark70 外企高管背景，擁有行業(yè)洞察力23 HYPERLINK l _bookmark72 財務(wù)情況：營收持續(xù)穩(wěn)定增長，毛利率始終在 20%以上23

7、 HYPERLINK l _bookmark78 美股和新三板標的對比：從寶尊和凱詰異同點看凱詰未來發(fā)展趨勢25 HYPERLINK l _bookmark79 寶尊和凱詰均實現(xiàn)電商服務(wù)流程全覆蓋25 HYPERLINK l _bookmark81 寶尊和凱詰在重點服務(wù)領(lǐng)域和未來發(fā)力點上存在較大差異25 HYPERLINK l _bookmark82 寶尊客戶集中于服飾、家電；凱詰專注快消，主攻母嬰食品、旅游休閑領(lǐng)域25 HYPERLINK l _bookmark84 寶尊創(chuàng)新 和物流體系；凱詰發(fā)力營銷團隊26 HYPERLINK l _bookmark87 凱詰與寶尊營收存在較大差距，但未來

8、有增長潛力26圖表目錄 HYPERLINK l _bookmark5 圖 1：國內(nèi)電商服務(wù)行業(yè)發(fā)展歷程7 HYPERLINK l _bookmark7 圖 2：2012和 2019 年品牌電商服務(wù)市場交易規(guī)模7 HYPERLINK l _bookmark8 圖 3：2015和 2017 年度品牌電商業(yè)務(wù)市場規(guī)模8 HYPERLINK l _bookmark10 圖 4：2014 年國內(nèi)品牌電商服務(wù)行業(yè)競爭格局8 HYPERLINK l _bookmark11 圖 5：寶尊 年度市場占有率8 HYPERLINK l _bookmark16 圖 6：寶尊股價趨勢圖9 HYPERLINK l _bo

9、okmark18 圖 7：寶尊的發(fā)展戰(zhàn)略10 HYPERLINK l _bookmark21 圖 8：2012-2017 年公司營業(yè)收入和增速情況 HYPERLINK l _bookmark22 圖 9：2012-2017 年凈利潤情況 HYPERLINK l _bookmark23 圖 10：2012-2017 年公司利潤率情況 HYPERLINK l _bookmark25 圖 11：2014-2017 年寶尊收入結(jié)構(gòu)情況12 HYPERLINK l _bookmark26 圖 12：2016和 2017 年各類成本支出比例12 HYPERLINK l _bookmark27 圖 13：2

10、012-2017 年寶尊銷售費用率情況12 HYPERLINK l _bookmark28 圖 14：2014-2017 年公司資產(chǎn)負債情況12 HYPERLINK l _bookmark29 圖 15：2014-2017 年公司流動性情況12 HYPERLINK l _bookmark32 圖 16：寶尊多樣化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)13 HYPERLINK l _bookmark33 圖 17：寶尊的運營渠道13 HYPERLINK l _bookmark35 圖 18：寶尊業(yè)務(wù)模式區(qū)別14 HYPERLINK l _bookmark37 圖 19：寶尊全覆蓋的跨渠道解決方案14 HYPERLINK l

11、 _bookmark40 圖 20：消費者的消費流程對 供應(yīng)鏈的需求15 HYPERLINK l _bookmark41 圖 21：寶尊客戶運營模式15 HYPERLINK l _bookmark44 圖 22：寶尊部分合作品牌16 HYPERLINK l _bookmark45 圖 23：不同規(guī)?？蛻羰杖胝急?6 HYPERLINK l _bookmark46 圖 24：2014-2016 年平均新簽約客戶營收貢獻16 HYPERLINK l _bookmark49 圖 25：寶尊的視覺設(shè)計團隊17 HYPERLINK l _bookmark50 圖 26：寶尊電商全渠道 技術(shù)支持18 HY

12、PERLINK l _bookmark52 圖 27：2017-2020 年微信小程序用戶規(guī)模18 HYPERLINK l _bookmark53 圖 28：微信小程序購物頻率18 HYPERLINK l _bookmark54 圖 29：微億運營模式19 HYPERLINK l _bookmark61 圖 30：凱詰電商 B2B模式服務(wù)模型20 HYPERLINK l _bookmark63 圖 31：凱詰電商 模式服務(wù)模型21 HYPERLINK l _bookmark65 圖 32：凱詰電商數(shù)據(jù)化營銷創(chuàng)意服務(wù)模型22 HYPERLINK l _bookmark69 圖 33：凱詰電商合作

13、客戶一覽22 HYPERLINK l _bookmark71 圖 34：凱詰電商高管背景23 HYPERLINK l _bookmark73 圖 35：2015-2017 年凱詰營業(yè)收入情況23 HYPERLINK l _bookmark74 圖 36：2015-2017 凱詰毛利率和凈利潤率情況23 HYPERLINK l _bookmark75 圖 37：2015-2017 年凱詰電商凈利潤及變化24 HYPERLINK l _bookmark76 圖 38：2015-2017 年凱詰電商成本支出情況24 HYPERLINK l _bookmark77 圖 39：2013-2017 凱詰費

14、用率情況24 HYPERLINK l _bookmark83 圖 40：凱詰電商五大類合作品牌26 HYPERLINK l _bookmark85 圖 41：寶尊電商創(chuàng)新物流體系2016 年雙十一成績26 HYPERLINK l _bookmark86 圖 42：凱詰電商營銷團隊布局26 HYPERLINK l _bookmark88 圖 43：2015-2017 年寶尊和凱詰營業(yè)收入27 HYPERLINK l _bookmark89 圖 44：2016和 2017 年寶尊和凱詰營收增長率27 HYPERLINK l _bookmark90 圖 45：2015-2017 年寶尊和凱詰毛利率2

15、7 HYPERLINK l _bookmark91 圖 46：2015-2017 年寶尊和凱詰凈資產(chǎn)收益率27 HYPERLINK l _bookmark15 表 1：寶尊發(fā)展歷程9 HYPERLINK l _bookmark43 表 2：寶尊 年客戶數(shù)量和收入16 HYPERLINK l _bookmark58 表 3：凱詰電商發(fā)展歷程20 HYPERLINK l _bookmark80 表 4：電商代運營行業(yè)服務(wù)內(nèi)容25發(fā)展亮點：品牌電商發(fā)展加速，從寶尊電商看行業(yè)和新三板標的發(fā)展篇報告從寶尊電商出發(fā)，后詳細闡述其發(fā)展歷程、電商市場發(fā)展狀況商業(yè)模式、運營模式、考。具體來看，報告站在寶尊電商的

16、角度詳細闡明了目前第三方電商代運營平臺的營收財務(wù)核心邏輯：廣闊市場模式轉(zhuǎn)型布局科技體現(xiàn)電商市場前景近年來我國電子商務(wù)發(fā)展仍保持較高增速。2018 年上半年，全國網(wǎng)上零售額 億元， 同比增長超過 30%（中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)。電商代運營行業(yè)孕育于 B2C 平臺，享受 B2C 市場B2C 整體市場的高速增長，品牌商對于代運營的投入寶尊逐漸由經(jīng)銷模式向服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，并向全渠道覆蓋發(fā)展。作為品牌電商服務(wù)行業(yè)龍頭， 寶尊電商在過去十年幫助品牌商擁抱蓬勃發(fā)展的電商渠道，構(gòu)建起一站式服務(wù)能力。電商業(yè)/線下庫存體系、營銷體系、門店 O2O 此外，寶尊在注重品質(zhì)及用戶體驗的同時，開始重視發(fā)展新技術(shù)，逐步從簡單的人力、

17、勞務(wù)輸出模式轉(zhuǎn)為規(guī)模型、人才技術(shù)密集型模式。寶尊通過發(fā)展大數(shù)據(jù)營銷技術(shù)，提高自身線上營銷的效率， 凱詰電商聚焦于快消領(lǐng)域，主攻吃、用、行、母嬰四大消費場景，擁有成熟的運營團隊和運營經(jīng)驗。、B2C 和數(shù)據(jù)化創(chuàng)意營銷服務(wù)三類主要業(yè)務(wù)模式，憑借先發(fā)優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場，目前已經(jīng)初具規(guī)模，通過近年發(fā)展，現(xiàn)已積累了一定的庫存管理經(jīng)驗和供應(yīng)商資源，培養(yǎng)了一支經(jīng)驗相對豐富、核心人員2017 年實現(xiàn)營收1.24 （7.53234.0 （7894208 凈利潤 4,7505,700 萬.國內(nèi)電商服務(wù)行業(yè)進入精細化運營時期根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的報告，國內(nèi)電商服務(wù)行業(yè)從 2005-2010 年的流量紅利時期，到2010-

18、2014 年的品牌化時期，再到 2015 年至今的精細化運營時期，從早期的粗放式發(fā)展逐漸轉(zhuǎn)化為精細化運營，競爭要素從前端導流向轉(zhuǎn)化率和用戶粘性轉(zhuǎn)移。圖 1：國內(nèi)電商服務(wù)行業(yè)發(fā)展歷程資料來源：中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)，2.2. 2019 年品牌電商服務(wù)規(guī)模預(yù)達 1700 億元，2015-2017 年復(fù)合增速達 43%圖 2：2012 和 2019 年品牌電商服務(wù)市場交易規(guī)模2000圖 2：2012 和 2019 年品牌電商服務(wù)市場交易規(guī)模200016001400100080060040020000%2012201320142015201620172018E2019E資料來源：艾瑞咨詢，品牌電商服務(wù)市場交易

19、規(guī)模（億元）增長率年的復(fù)合增長率達到 購物 年均復(fù)合增長率 30%的增速，兩年內(nèi)規(guī)模完成翻倍。圖 3：2015 和 2017 年度品牌電商業(yè)務(wù)市場規(guī)模中國品牌電商業(yè)務(wù)市場規(guī)模（十億美元）4112024112020資料來源：公司年報，2.3. 品牌電商服務(wù)競爭格局較分散，業(yè)內(nèi)龍頭寶尊電商市占率逾 25%2014 年國內(nèi)品牌電商服務(wù)商多達上千家，排名前十的公司中除了寶尊電商份額達到 20%， 其余各家均在 5%以下，呈現(xiàn)明顯的兩極分化和高度分散趨勢。（中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)）圖 4：2014 年國內(nèi)品牌電商服務(wù)行業(yè)競爭格局20%5% 4%寶尊瑞金麟麗人麗妝Transcosmos興長信達64% 2% 3%2

20、%悅為其他資料來源：中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)，突破百億的電商服務(wù)商。2017 年交易總額為 191.12 25% 的市場份額穩(wěn)居龍頭地位。圖 5：寶尊 2014-2016 年度市場占有率0行業(yè)市場規(guī)模（億元）寶尊市場占2014201520165%0%資料來源：艾瑞咨詢，發(fā)展歷程：詳述發(fā)展歷程，探索零售代理商的上市之路產(chǎn)品、業(yè)績到股市電商運營的發(fā)展之路寶尊于 2006 5 大內(nèi)容， 業(yè)務(wù)覆蓋從品牌官方商城，到中國最大的線上購物平臺天貓與京東，及社交移動商城，線下智能門店等全渠道的構(gòu)建。寶尊成功賦能品牌完成了其在電子商務(wù)世界的布局與突破，憑借152 （公司 2017 年年報）表 1：寶尊發(fā)展歷程時間事件20

21、06 年寶尊成立于中國上海2007 年 8 月寶尊開展電商代運營服務(wù)2010 年 3 月寶尊成立上海博道和上海英賽，前者拓展電商解決方案，后者拓展廣告業(yè)務(wù)2014 年 10 月寶尊在臺灣成立全資子公司2015 年 5 月寶尊登陸納斯達克，融資 1.1 億美元2015 年 10 月寶尊在日本成立全資子公司2016 年 7 月寶尊成立子公司上海寶通易捷，專注于物流倉儲解決方案2016 年 9 月寶尊與韓國 CJ Group 旗下的 CJ O Shopping 合資成立了合資公司 Baozun-CJ2017 年 5 月寶尊建立創(chuàng)新中心科學實驗室2017 年 12 月寶尊在數(shù)字營銷領(lǐng)域獲得金投賞、梅花

22、網(wǎng) Mawards、金麥獎三項重量級獎項2018 年 4 月寶尊與云伙計電商集團正式展開戰(zhàn)略合作2018 年 5 月寶尊發(fā)布旗下 Voice of Consumer（簡稱 VOC）產(chǎn)品“寶尊青鳥”資料來源：公司年報，收盤價(美元)2015 年寶尊扭虧為盈并登陸納斯達克，發(fā)行股票 1100.00 萬股，每股發(fā)行價 10.00 美元， 共募集資金金額 1.10 億美元。上市當日市值 6.3 億美元。2016 年，寶尊 GMV 總額突破百億，2017 全年凈利潤 收盤價(美元)圖6：寶尊股價趨勢圖7050403020100資料來源：Bloomberg，從軟件開發(fā)外包公司到電商服務(wù)商完成電商全渠道滲透

23、寶尊成立前身為軟件開發(fā)外包公司，為聯(lián)合利華等提供諸如供應(yīng)鏈 SCM 的軟件開發(fā)。2007 年，寶尊為飛利浦建立了一個員工福利銷貨平臺，出售以五、六折價格的公司產(chǎn)品。最初這種不用現(xiàn)金流的服務(wù)帶來可觀的收益，但之后寶尊意識到這樣的商業(yè)模式無法大量復(fù)制，制約了企業(yè)的規(guī)模擴張。2008 年天貓成立，寶尊憑借和此前和飛利浦長期的合作關(guān)系拿下第一筆訂單，成為了飛利2017 年 月 31 日，寶尊合作品牌已達到 152 家。2016 年寶尊電商將數(shù)字營CRM 和 發(fā)展。同時寶尊提出 “Omni-Marketing”全整合營銷這一命題，并發(fā)布了以數(shù)據(jù)營銷中心“ShopCat 近年來寶尊持續(xù)在技術(shù)服務(wù)、數(shù)字營銷

24、策略規(guī)劃、大數(shù)據(jù)應(yīng)用等板塊加大投資，發(fā)展前瞻性2017 圖 7：寶尊的發(fā)展戰(zhàn)略資料來源：公司年報，財務(wù)情況：公司結(jié)構(gòu)變動，運營由負轉(zhuǎn)盈營收保持 20%以上增長率，凈利潤由負轉(zhuǎn)正，2017 年增速為 22.37%寶尊營業(yè)收入近年來始終穩(wěn)定增長，增速保持在 20%以上。2017 年公司實現(xiàn)營收 41.49 億圖8：2012-2017年公司營業(yè)收入和增速情況圖 9：2012-2017年凈利潤情況0營收（百萬人民幣）增長2012 2013 2014 70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%0凈利潤（百萬人民幣）209.185.422.62012-4

25、7.22013-37.82014209.185.422.62012-47.22013-37.82014-59.82015201620172012 年寶尊的凈利潤率為-4.95%，此后凈利潤率不斷增長，2015 年凈利潤首次為正，達到圖 10：2012-2017 年公司利潤率情況60.00%53.8%50.00%43.3%40.00%31.5%圖 10：2012-2017 年公司利潤率情況60.00%53.8%50.00%43.3%40.00%31.5%33.2%30.00%20.00%15.3%18.1%10.00%-4.95%-2.48%-3.78%0.87%2.52%5.04%-10.00

26、%201220132014201520162017資料來源：Choice，凈利潤率毛利率業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向服務(wù)模式，2017 年盈利 2.09 億，業(yè)績穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展寶尊 2016 年開始調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，由經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)向服務(wù)模式，結(jié)構(gòu)升級，增加高利潤的服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模，使得業(yè)績出現(xiàn)大幅度反轉(zhuǎn)。經(jīng)銷收入主要是通過在分銷模式下代表品牌合作伙伴向消費者銷售產(chǎn)品獲得的，而服務(wù)收入主要是通過在托管模式和服務(wù)費模式下向品牌合作伙伴和其他客戶收取費用獲得。寶尊兩年的業(yè)務(wù)模式調(diào)整持續(xù)提高了公司的整體盈利水平，業(yè)績得到持續(xù)改善，從 2015 年的虧損到 2017 年凈利潤達 2018 年正在接洽化妝品、日化用品、奢侈品的國際品

27、牌，2018 年的業(yè)績增長預(yù)期可以達到 40%以上水平。這種持續(xù)增長局面預(yù)計可以持續(xù)到 2020 （格隆匯研究）圖 11：2014-2017 年寶尊收入結(jié)構(gòu)情況經(jīng)銷收入服務(wù)收入100%90%80%70%64%54%60%75%75%50%40%30%2014201520162017資料來源：公司年報，寶尊成功將多個品牌從經(jīng)銷模式調(diào)整到服務(wù)模式。產(chǎn)品成本有所下降，主要是由于電子品牌合作伙伴的業(yè)務(wù)從分銷模式向委托模式的轉(zhuǎn)變，以及產(chǎn)品銷售利潤率的提高，部分利潤被與家用電器產(chǎn)品銷售收入增加相關(guān)的成本上升所抵消。履單費用支出增加是因為公司的寄售模式和倉庫租賃費用增加了 GMV 的貢獻。營銷費用增加的主要

28、原因是增加了網(wǎng)上商店的操作人員以及增加了與公司經(jīng)營的網(wǎng)上商店有關(guān)的促銷和營銷費用。圖12：2016和年各類成本支出比例圖 年寶尊銷售費用率情況銷售費用率一般及行政費用營銷費用41.19%研發(fā)費用銷售費用率一般及行政費用營銷費用41.19%研發(fā)費用47.62%6.91%7.08%5.87%45.86%39.09%6.38%銷售費用率201620172520151050201220132014201520162017資料來源：公司年報，資料來源：公司年報，圖年公司資產(chǎn)負債情況圖 年公司流動性情況0資產(chǎn)總額（萬元）資產(chǎn)負債45.09%38.63%34.66% 33.62%20142015201645

29、.09%38.63%34.66% 33.62%50.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%3210流動比率速動比率2014201520162017資料來源：公司年報，資料來源：Choice，產(chǎn)品業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)模式整合促進轉(zhuǎn)型，規(guī)?？焖贁U張全品類業(yè)務(wù)全渠道覆蓋寶尊自 2007 T（電子商務(wù)第三方服務(wù)商，涉及店鋪運營、數(shù)字營銷、 解決方案、倉儲配送、客戶服務(wù)等 5 大內(nèi)容。圖 16：寶尊多樣化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)IT服務(wù)營銷服客戶服運營服倉儲物其他服搭建客戶務(wù)務(wù)務(wù)流務(wù)官網(wǎng)，實利用數(shù)字搭建客服為客戶提提供倉儲數(shù)據(jù)分 現(xiàn)OMS、營銷

30、、整中心、呼供綜合一管理、物析、金CRM、合營銷等叫中心等站式運營流配送等支付等WMS等系方式進行中心服務(wù)統(tǒng)平臺的線上營銷對接資料來源：公司年報，公司目前服務(wù)超過 ()，品牌官網(wǎng)、社交電商（微信商城、小程序）和 O2O 等。圖 17：寶尊的運營渠道資料來源：公司路演報告，繪制涵蓋服務(wù)和經(jīng)銷兩大營收渠道（品牌的線上代理（代運營服務(wù)兩種模式。其中服務(wù)模式為品牌商提供線上運營，經(jīng)銷模式則為多個品牌提供線上代理服務(wù)。服務(wù)模式：為品牌商提供線上運營寶尊為品牌提供 IT90%。經(jīng)銷模式：多品牌的線上代理，提升效率寶尊為品牌的線上銷售提供全套服務(wù)。寶尊需要向品牌或經(jīng)銷商購買貨品，再次出售，并因此承擔庫存風險

31、，寶尊在此承擔經(jīng)銷商的角色。在經(jīng)銷模式下，寶尊擁有商品的定價權(quán)及所有權(quán)。當用戶購買商品后，寶尊將商品的銷售額計為營收。毛利率長期維持 10%左右。圖 18：寶尊業(yè)務(wù)模式區(qū)別資料來源：公司官網(wǎng)，跨渠道的全整合營銷解決方案寶尊提出“Omni-Marketing”全整合營銷這一命題，并發(fā)布了以數(shù)據(jù)營銷中心“ShopCat 駐店貓”為基礎(chǔ)的全整合營銷解決方案。以戰(zhàn)略性的高度幫助品牌突破營銷困境、應(yīng)對紅利消失難題，通過對數(shù)據(jù)的全面整合、分析、價值挖掘來實現(xiàn)“品銷合一圖 19：寶尊全覆蓋的跨渠道解決方案資料來源：公司官網(wǎng)，寶尊電商以消費者為中心，從營銷策略、媒體采買、內(nèi)容營銷、視覺創(chuàng)意、大數(shù)據(jù)等 5 大客

32、戶管理：線上線下供應(yīng)鏈聯(lián)通滿足多樣化需求，品牌客戶過百家全渠道趨勢下實現(xiàn)線上線下供應(yīng)鏈聯(lián)通作為品牌電商服務(wù)商運營的重要環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈的改造和優(yōu)化可以幫助服務(wù)商實現(xiàn)高效、低成本的價值目標，同時通過反向定制滿足消費者的多樣化購買需求。圖 20：消費者的消費流程對 O2O 供應(yīng)鏈的需求資料來源：艾瑞咨詢，寶尊電商已成功幫助 Esprit、Guess 等品牌實現(xiàn)線上平臺、官網(wǎng)與線下實體店鋪的全渠道建4 家全渠道服務(wù)商之一。其自主研發(fā)的全渠道終端設(shè)備“駐店寶 ShopDog”和 、等中后臺系統(tǒng)及解/O2O 圖 21：寶尊客戶運營模式資料來源：公司路演報告，國內(nèi)與國際品牌比例約為 1：8，2017年與 家品

33、牌客戶達成合作協(xié)議2015 年到2017 年年均復(fù)合增長率為43GV年均復(fù)合增長率30%2016 年網(wǎng)上購物GMV的增速達67%， 比行業(yè)平均高 24 個百分點，比網(wǎng)上購物 增速高 37 個百分點。公司每年新增約 20 個品牌商，2017 年 增速超過 50%（中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)）表 2：寶尊 2015-2017 年客戶數(shù)量和收入201520162017品牌客戶數(shù)量113133152平均單品牌貢獻 GMV（ 百萬人民幣）75102142總 GMV（ 百萬人民幣）6,735.311,264.819,112.2資料來源：公司年報，寶尊的客戶中國內(nèi)品牌與國際品牌數(shù)量比例約為 1：8。這是由于國內(nèi)品牌的開

34、放程度較低， 傾向于自己組建電商部門開展線上業(yè)務(wù)。而國際品牌對國內(nèi)電商運營環(huán)境缺乏了解，更需要寶尊這類能提供一站式服務(wù)的代運營商。寶尊電商為電商代運營行業(yè)龍頭，主要外部股東為阿里巴巴和軟銀。截至 2017 年底，寶尊已與分布在食品、服飾、3C 家電等多個品類的 152 家品牌客戶達成合作協(xié)議，客戶群主要是耐克、微軟、星巴克及強生等各行業(yè)頭部品牌商。圖 22：寶尊部分合作品牌資料來源：公司路演資料，2007 年飛利浦成為寶尊的第一個客戶以來，寶尊的客戶數(shù)量飛速發(fā)展，且主要服務(wù)于各行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的客戶，積累了良好的業(yè)界口碑，同時在市場上占絕對優(yōu)勢。圖23：不同規(guī)?？蛻羰杖胝急葓D 年平均新簽約客戶營收貢

35、獻Top1品牌收入占比Top2品牌收入占比26%Top1品牌收入占比Top2品牌收入占比26%20%Top3品牌收入占比19%Top4-10品牌收入占比23%12%0201420152016資料來源：公司報告，資料來源：公司路演資，同時寶尊對運營品牌的選擇也為客戶質(zhì)量奠定基礎(chǔ)。寶尊對國際品牌的要求有以下幾點：其全球的線下生意不能低于十個億；線下的直營店不能低于 50%，如果一個品牌百分之七八十都來自加盟店，這只能定位為批發(fā)商，不是真正意義的 B2C，而是 B2B ；品牌內(nèi)部架構(gòu)有一定基礎(chǔ)，如 VIP POS 系統(tǒng)，庫存管理的系統(tǒng)等，否則線上的交易也無法和品牌實時交互數(shù)據(jù)，甚至無法做到實時更新庫

36、存。在中高端品牌的消費，寶尊在這方面占有較大的優(yōu)勢，因此占據(jù)更大的市場份額（好奇心日報）核心競爭力：新科技融合新技術(shù)，在市場立于不敗之地目前電商開始注重品質(zhì)及用戶體驗的同時，品牌電商服務(wù)行業(yè)開始重視發(fā)展新技術(shù)，逐步從簡單的人力、勞務(wù)輸出模式轉(zhuǎn)為規(guī)模型、人才技術(shù)密集型模式。規(guī)模較大、資金及供應(yīng)鏈實力較強的服務(wù)商強勢崛起，逐漸形成行業(yè)壁壘，導致行業(yè)形成頭部企業(yè)集中度較高、長尾市場較為龐大的競爭特點。未來，頭部企業(yè)的優(yōu)勢將更加突出，一些尚未形成規(guī)?；?、經(jīng)營狀智能客服：減少人工成本寶尊電商于 2017 （阿里官方推出的商家版智能客服機器人吸引了 30 76 智能客服效用明顯；2017 年雙 11 當日

37、，由店小蜜承擔的詢單工作量相當于 1455 位人工客服的工作量，而銷售轉(zhuǎn)化率與人工客服的差異較小，店鋪運營效率大幅提高。（天下網(wǎng)商）圖片設(shè)計：交互式體驗加強 ，效率提高40%以上的效率，轉(zhuǎn)換效果明顯。圖 25：寶尊的視覺設(shè)計團隊資料來源：公司官網(wǎng)，寶尊在媒體上采用 4A 媒介代理級的投放專家，達到了過億投放量級的服務(wù)水準，達到良好的用戶互動水平，客戶體驗效果有很大提升。大數(shù)據(jù)分析：助力品牌建設(shè)圖 26：寶尊電商全渠道 IT 技術(shù)支持資料來源：公司官網(wǎng)，引入新程序：完善生態(tài)系統(tǒng)，實現(xiàn)微信社交電商銷量的突破隨著微信生態(tài)的不斷完善以及小程序的普及應(yīng)用，微信小程序活躍用戶越來越多，2017 年微信生態(tài)

38、電商銷售額高達 10 萬億元，而小程序電商銷售額則占據(jù)了 70%，這也為電商行業(yè)帶來巨大的潛在市場。但微信生態(tài)是去中心化的結(jié)構(gòu)，因此市場上缺乏為“品牌”定制的小程序電商。品牌商因其獨特的品牌特性和客戶屬性，對小程序的應(yīng)用比較慎重，其需求也和前兩類有所不同，對服務(wù)商的要求也會更高。（寶尊官網(wǎng)）在此大環(huán)境下，寶尊“微億”應(yīng)運而生。微億是寶尊電商專為品牌打造的小程序電商產(chǎn)品和全鏈路服務(wù)體系，填補了國內(nèi)市場品牌小程序全案服務(wù)的空白。微億通過一整套完善的社交電商產(chǎn)品、數(shù)字營銷產(chǎn)品、數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，以及結(jié)合廣告戰(zhàn)略、場景設(shè)計、數(shù)字化運營等服務(wù)，為品牌提供一系列從搭建到營銷再到運營的一站式解決方案，達到幫助品

39、牌快速構(gòu)建微信商業(yè)生態(tài)戰(zhàn)略，卡位新渠道、助力社交傳播、引爆拉升流量、最終實現(xiàn)微信社交電商銷量的突破。圖年微信小程序用戶規(guī)模圖 28：微信小程序購物頻率微信小程序用戶規(guī)模（億人）107.6107.64.81.7864200用戶平均瀏覽電商類小程序的頻率 20172018E2019E2020E每周3次以上每周1次每月1次偶爾資料來源：微信數(shù)據(jù)報，資料來源：微信數(shù)據(jù)報，寶尊“微億”是目前市場上少有的一款能擁有提供一站式綜合服務(wù)能力的程序，囊括從小程序場景設(shè)計、運營架構(gòu)搭建、營銷策劃、媒體(KOL)采買、內(nèi)容制作，到小程序的設(shè)計開發(fā)以及后端客戶服務(wù)，訂單履約等全鏈路服務(wù)。寶尊高度專業(yè)化的服務(wù)團隊，多年

40、品牌電商運營的行業(yè)經(jīng)驗以及市場前沿的商業(yè)視角，幫助品牌快速搭建商城，提供從零到壹、從壹到無限大的飛躍。圖 29：微億運營模式資料來源：公司公告，淺顯之見：抓住互聯(lián)網(wǎng)電商風口，成為代運營行業(yè)的領(lǐng)跑者寶尊深耕電商行業(yè)多年，實現(xiàn)了產(chǎn)品和渠道的全覆蓋，并推出了服務(wù)和經(jīng)銷兩種收費模式， 以寶尊的發(fā)展模式為啟發(fā)，新三板83710.O20多個國內(nèi)外知名品牌合作凱詰電商于 2010 年正式成立，是一家為電子商務(wù)提供一站式商業(yè)解決方案的公司，業(yè)務(wù)范圍覆蓋天貓、京東、一號店等多數(shù)電商平臺。凱詰電商聚焦于快消領(lǐng)域，主攻吃、用、行、母嬰四大消費場景，在母嬰、食品、個人護理、虛擬產(chǎn)品售賣（電子券等）等領(lǐng)域擁有成熟的運營

41、團隊和運營經(jīng)驗。凱詰電商已成為國內(nèi)領(lǐng)先的全平臺、全模式互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)服務(wù)商。表 3：凱詰電商發(fā)展歷程時間事件2010 年 7 月凱詰電商正式成立2015 年 2 月凱詰電商與樂高正式建立天貓旗艦店戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系2016 年 5 月 3 日公司成功在全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)掛牌2016 年公司與紙尿褲品牌“大王”、女性護理品牌“夏依”合作，并獲“迪士尼”授權(quán)2017 年公司發(fā)力餐飲新零售實踐，深化與肯德基線上合作范圍2017 年 5 月 30 日公司正式進入全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)創(chuàng)新層2018 年 6 月凱詰電商榮獲2018 大中華區(qū)雇主品牌創(chuàng)意大賽兩項年度大獎資料來源：公司年報，商業(yè)模式：精

42、耕快消業(yè)務(wù)，三大模式助力發(fā)展公司提供消費品行業(yè)電子商務(wù)一站式解決方案，包括計劃、視覺資產(chǎn)管理、渠道策略、銷售管理、財務(wù)支持、客服、倉儲物流等以及互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)，公司的電子商務(wù)一站式解決方案可實現(xiàn)品牌商品的線上線下互聯(lián)，同時幫助品牌方實現(xiàn)線上營銷策劃。公司主要面向電商平（以及國內(nèi)外 20 bebeconfort、飛利浦新安怡、億滋等。凱詰采用購銷模式，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售各種商品，通過產(chǎn)品銷售目前公司主要業(yè)務(wù)模式分為 、B2C 和數(shù)據(jù)化創(chuàng)意營銷服務(wù)三類。B2B模式：多品牌供貨線上代理，實現(xiàn)價值最大化公司通過取得多個大中型國內(nèi)外生活用品品牌線上經(jīng)銷代理權(quán)，幫助品牌指定對應(yīng)渠道的銷售策略，營銷推廣策略

43、，同時向各大電子商務(wù)渠道目標零售客戶（包括大型電子商務(wù)平臺， 如天貓各類店鋪等）進行供貨，并協(xié)助零售客戶提升成交量，推進品牌業(yè)務(wù)發(fā)展。公司通過電子商務(wù)的方式連接產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與電子商務(wù)平臺，為品牌商和消費者實現(xiàn)價值最大化。圖 30：凱詰電商 B2B 模式服務(wù)模型資料來源：公司年報，B2C模式：依賴三大模式管理品牌，資源配臵靈活，業(yè)績高增長公司受生產(chǎn)企業(yè)委托在各大電商平臺建立官方旗艦店并銷售運營，通過優(yōu)質(zhì)的流量管理、產(chǎn)品管理、營銷創(chuàng)意管理、忠誠度管理、供應(yīng)鏈管理、客戶服務(wù)管理，有效連接了生產(chǎn)商與消費者，支持客戶的零售目標、營銷整合目標、渠道管理目標、品牌溝通目標、CRM 目標。公司的 B2C 運營

44、模式大致可分為以下三類：代運營模式：公司為客戶提供服務(wù)團隊專門運營線上 B2C店鋪，并按一定標準收取服務(wù)費（固定費用或按量計費。平臺商主要為天貓、京東 POP 等。代運營服務(wù)從財務(wù)收入上最終體現(xiàn)為運營服務(wù)收入。購銷模式：按價從生產(chǎn)商購入貨物最后將其賣出賺取差價，并扣除運營成本等費用。購銷模式從財務(wù)收入上最終體現(xiàn)為 B2C 的產(chǎn)品銷售收入。圖 31：凱詰電商 B2C 模式服務(wù)模型資料來源：公司年報，公司掌握行業(yè)領(lǐng)先訂單管理系統(tǒng)及倉庫管理系統(tǒng)，低成本帶動資源靈活運轉(zhuǎn)。公司采用基于阿里云服務(wù)的 OS （訂單管理系統(tǒng)B2C 數(shù)據(jù)化營銷創(chuàng)意服務(wù)：基于數(shù)據(jù)積累提供精準營銷通路服務(wù)B2C、B2B 業(yè)務(wù)凱詰電

45、商基于電子商務(wù)購物者洞察、互聯(lián)網(wǎng)用戶洞察為品牌提供全網(wǎng)的營銷創(chuàng)意服務(wù)，立足電商，實現(xiàn)最大化品牌資產(chǎn)的優(yōu)化與業(yè)務(wù)的增長。公司通過大量基于行業(yè)的消費者數(shù)據(jù)積累，為品牌提供更精準的溝通及營銷通路。公司運用電商業(yè)務(wù)積累的不同行業(yè)大量數(shù)據(jù)，包括消費者數(shù)據(jù)、購物行為數(shù)據(jù)、第三方行業(yè)數(shù)據(jù)等， 通過分析基礎(chǔ)模型，對品牌市場定位、品牌市場導入、市場推廣策略指定、業(yè)務(wù)具體運作提供更精準有效支持。公司依靠渠道洞察與經(jīng)驗積累，加速品牌業(yè)務(wù)發(fā)展。公司在核心行業(yè)積B2CB2B 業(yè)務(wù)提圖 32：凱詰電商數(shù)據(jù)化營銷創(chuàng)意服務(wù)模型資料來源：公司路演資料，公司吸收電商業(yè)務(wù)運作經(jīng)驗，提供高效營銷創(chuàng)意解決方案，憑借更清晰的電商平臺流量

46、分配洞察、購物者行為洞察、流量轉(zhuǎn)化洞察能力，匹配傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)傳播洞察，可為品牌方提供更具業(yè)務(wù)實效（傳播-電子-轉(zhuǎn)化）的營銷創(chuàng)意解決方案，縮短品牌在電商領(lǐng)域的成長周期。較早布局市場，已初具規(guī)模公司布局較早，成立于 2010 年，憑借先發(fā)優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場，目前已經(jīng)初具規(guī)模。公司通過近年發(fā)展，現(xiàn)已積累了一定的庫存管理經(jīng)驗和供應(yīng)商資源，培養(yǎng)了一支經(jīng)驗相對豐富、核心人員穩(wěn)定的經(jīng)營團隊，并積累了銷售渠道資源，形成差異化的核心競爭優(yōu)勢。凱詰第一階段所做的是電子商務(wù)服務(wù)解決商，目前處在第二階段，是互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)集成服務(wù)商，未來的第三階段將會是針對消費者的消費服務(wù)集成商。涉及產(chǎn)業(yè)廣泛，四大領(lǐng)域優(yōu)勢明顯公司的主營

47、業(yè)務(wù)是 、B2C 的產(chǎn)品銷售及營銷服務(wù)，下游客戶所涉及的行業(yè)比較廣泛， (上海有限公司、強生（中國）公司目前主要服務(wù)食品、母嬰、個護、酒店等四個快消品類品牌，依托品牌旗艦店、天貓超市、京東、阿里碎片渠道（淘寶店等）等，以線上購銷（經(jīng)銷）模式為主，擁有相關(guān)旗艦店超過 20 個，所服務(wù)的品牌基本是世界 500 圖 33：凱詰電商合作客戶一覽資料來源：公司路演資料，外企高管背景，擁有行業(yè)洞察力凱詰擁有眾多經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才，公司中層以上管理干部基本出身快消外企，對公司擅長的領(lǐng)域有更多實操經(jīng)驗。公司注重全方位精細化的細節(jié)管理，對整個營銷策劃及倉儲銷售過程嚴格把關(guān)，分層審核，策劃、銷售、售后等服務(wù)結(jié)構(gòu)嚴

48、謹。公司生態(tài)戰(zhàn)略明晰，從市場生態(tài)圈、服務(wù)范圍生態(tài)圈到公司供應(yīng)鏈生態(tài)，持續(xù)創(chuàng)新構(gòu)筑價值競爭力。凱詰人才、管理、戰(zhàn)略優(yōu)勢突出。圖 34：凱詰電商高管背景資料來源：公司路演資料，20%以上公司 2017 億元，較上年相比增加 2B業(yè)務(wù)和 2C1）公司繼續(xù)挖掘核心客戶，前五大運營品牌產(chǎn)品銷售收入合計比上年同期增長 65.58%；另外公司拓展跨境電商業(yè)務(wù)，新增日系高端保健品品牌，跨境業(yè)務(wù)收入比上年同期增長 99.29%（2）公司服務(wù)收入較上年同比增長76.60%，為品牌方提供數(shù)據(jù)化內(nèi)容營銷等服務(wù)性收入的增加。圖年凱詰營業(yè)收入情況圖 凱詰毛利率和凈利潤率情況1210864202015營業(yè)收入（億元）增長6

49、.713.886.713.8874.00%73.00%72.00%71.00%70.00%69.00%68.00%67.00%66.00%65.00%64.00%21.0521.00%20.95%20.90%20.85%20.80%20.75%20.70%20.65%20.60%毛利率凈利潤率%20152016%.00%1.95%1.90%1.85%1.80%1.75%1.70%1.65%1.60%資料來源：公司年報，資料來源：公司年報，公司加速在母嬰、食品等優(yōu)勢領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展；進一步強化京東、蘇寧易購、一號店等多平臺多模式運作能力，并延伸平臺業(yè)務(wù)覆蓋能力；此外，公司釋放業(yè)務(wù)能力到孵化性品牌，

50、實現(xiàn)更高利潤回報。圖 37：2015-2017 年凱詰電商凈利潤及變化0.25圖 37：2015-2017 年凱詰電商凈利潤及變化0.25100.00%90.00%0.20.150.10.0500.00%2015資料來源：公司年報，2017 1.84（1公司 2C業(yè)務(wù)收入同比77.85，使 2C2）3）207 2C業(yè)務(wù)收入同比增加 77.85%，而基于 B2C 4）5圖年凱詰電商成本支出情況圖 凱詰費用率情況管理費用（百萬人民幣）銷售費用（百萬人民幣）168.33管理費用（百萬人民幣）銷售費用（百萬人民幣）168.3397.9648.9919.782.2221.4528.094.266.02020152016201723.49%23.49%22.45% 18.32% 18.43%18.01%資料來源：公司年報，資料來源：Choice，公司 B2C ,總費用率均處于行業(yè)較低水平。隨著公司營收規(guī)模的增大，銷售費用和管理費用所占比率逐步下降， 對于公司凈利率