白酒推廣方案

1、安徽美達喜力市場部安徽美達喜力市場部 10華侖天香營銷籌劃方案白酒終端走過的十年渠道對中高端自酒品的引領(lǐng)效用越來越低，而渠道費用和運營本錢卻越來越高。在一個區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到了餐飲渠道前幾名，第一投資回報破，就從根本上說明白餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用缺乏。傳統(tǒng)渠道困局的緣由錯位、運營效率就是在策略不變、方向不變的狀況下， 通過推拉結(jié)合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反響速度的 提高，在短期內(nèi)快速提升市場業(yè)績，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做一切推 廣，都是運營效率的以的策略和方向提升市場業(yè)績，進而明確樹立主攻方向。中高端白酒的轉(zhuǎn)型方向573策略領(lǐng)導(dǎo)公關(guān);定制開發(fā);二

2、大型會議贊助;酒店常客開發(fā);煙酒店的團購資源開發(fā);團購中介和團購經(jīng)銷商開發(fā);特別通路開發(fā);VIP 客戶俱樂部;全員團購;品鑒參謀和兼職團購客戶轉(zhuǎn)介紹;招標選購;一、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。企業(yè)可選擇的有效策略1.力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有時機，如:洋河在河南的局部縣市，就是當(dāng)?shù)氐恼写?，以此帶動?dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機構(gòu)的團購銷售。2，免費贈酒。主任等關(guān)鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有時機被消費掉)3、黨校公關(guān)。國國情的產(chǎn)物，各級黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必需承受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方 各級黨校既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有也有專題研修班(多為一二把手

3、或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo))，還有后備干部提拔前的進修班(前途最光明的公關(guān)對象)。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在對企業(yè)來說是不行多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳時機。品鑒會區(qū)域營銷實踐中，品鑒會主要有兩種形式:大型品鑒會，小型品鑒會。200 人以推動奠定三、定制開發(fā)當(dāng)?shù)蒯槍σ苿庸?、平煤集團等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。高端白酒市場營銷定制產(chǎn)品分為兩類:一類是依據(jù)客戶的需求和要求，依據(jù)合同價格勾調(diào)相應(yīng)等500箱子上面加貼客戶標記以區(qū)分與渠道流通產(chǎn)品。定制開發(fā)的步驟篩選目標大客戶。力雄厚的城市或縣市因接待量大而制定等。2、利用已有人脈資源定向公關(guān)假設(shè)的資源直接開放高層公關(guān)。甚至也可以作為員工福利另一款作為貴賓接待和禮品用酒。其中經(jīng)

4、銷商的操作需要留意的是合同條款的商定，尤其付款條件和周期四、大型會議贊助專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關(guān)團購的有效推動策略之一。概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各種品牌應(yīng)當(dāng)依據(jù)產(chǎn)品推會議贊助的執(zhí)行要點來說適用進入市場的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅钠?。更傾向于后續(xù)的銷售。2通過會前和會中的準時溝通，了解會議類型 和規(guī)模，確定贊助方案3.會后的 跟進效勞和定點公關(guān)。并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達成銷售。五、酒店?？烷_發(fā) 餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但我A定律推算，大局部?？投贾沃患揖频?80%的收.入。既然酒店?？偷南M頻銷小姐和客人的溝通盡量得到該酒店常客的相關(guān)資料

5、，然后實施定向公關(guān)。操作要領(lǐng)效考核，要求他們定期供給酒 店?？唾Y料。B，促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預(yù)訂部)、銷售部等加料。C。針對的常客資料，假設(shè)促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充分，在不影響自身正常工作的前提下可以 直接開展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專者賜予相應(yīng)的嘉獎或提成。六、煙酒店團購資源開發(fā)我們通過調(diào)查不難會覺察:市場上的名煙名酒店，只要是能夠存活下假酒的例外。整箱購置并月 .簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。 由此，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。方式有一下幾種并在會后幫助店方準時跟進，達成店內(nèi)本品銷售。戶，通過店內(nèi)廣告和呈現(xiàn)告 知

6、客戶，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶施積分嘉獎和消費優(yōu)待，吸 引客戶長期消費本品。七、團購中介和團購經(jīng)銷商開發(fā)系，或利用產(chǎn)品的特別用途優(yōu)勢(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)只在過年過節(jié)前夕，抓住時機開展團購業(yè)務(wù)。及局部食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團隊操作。對于團購中間商的開發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引即使是你能夠給團購中間后的凈收益。 這一策略實施的關(guān)鍵:一是必需要針對中間商，在不影響渠道價己的客戶全力推舉并達成銷售。八、特別通路開發(fā)所,以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所，婚紗影樓，婚慶公司等，在操作中要對較高因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷打算不太適宜需要留意的地方個別婚宴，為了強

7、化品牌認知，也可以免費贈送一局部酒。九、VIP的較多，例如:服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入較早。俱樂VIP量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。操作要領(lǐng)廣與效勞事務(wù)。按行業(yè)群或機構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理， 甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經(jīng)理，開展一對一的共性社效勞。建立一套具體的客戶數(shù)據(jù)庫。加強與大客戶的定期溝通與溝通。這方面可以向水并坊、中國移動等企業(yè)學(xué)習(xí)。只針對大客戶開發(fā)的共性化促銷方案、專題講座、節(jié)日聚會、幾種旅游等。十、全員團購企業(yè)內(nèi)部員工來自四周八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、團購的潛在回報。操作要領(lǐng);一是以統(tǒng)一的價格體系、市場支持和嘉獎打算鼓舞員工在工作之余開放全員銷售，充分發(fā)

8、動各自的人脈關(guān)系達成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高只有一個解釋，他作出的努力和奉獻越大，公司的利益也越大。二、是客戶備案制。十一、品鑒參謀和兼職團購職業(yè)務(wù)。在操作中要留意的一是此類人員由于特別身份緣由，不簡潔治理，需要從參謀中覺察和培養(yǎng)一個團隊首領(lǐng)(往往是退休前職位最高的)，通過團隊負局部人員實施密薪或底薪。鋪張品牌銷售人員。食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動樂觀性，提升團購業(yè)績。 由于兼職職人員只見為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。十二、客戶轉(zhuǎn)介紹但并不多，且成 熟的

9、模式也不多。從治理角度提出留意事項一是轉(zhuǎn)介紹的前提必需是老客戶滿足售人員要求客戶介紹一些 自己的朋友，客戶也會不情愿。二是轉(zhuǎn)介紹的客戶要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既削減溝通障礙，縮短的客戶 要有對老客戶相應(yīng)的鼓勵措施(不肯定是金錢)，如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關(guān)系。十三、同鄉(xiāng)會今仍舊有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人(包括與客戶的溝通)在最短時間內(nèi)拉近距離達成共識。因此在團購公關(guān)的諸多策略牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是品導(dǎo)入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā)都能夠以最短時間在同

10、鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。通過同鄉(xiāng)會的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會負責(zé)人的協(xié)作一般狀況下會長多為領(lǐng)導(dǎo)干部由于工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關(guān)鍵因素。十四、招標選購渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標選購就吸引了眾多廠商的參與 對驟，在此不再贅述。十五、重點客戶公關(guān)日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發(fā)?下文的六步開發(fā)將特地介紹這一有用技巧。團購公關(guān)六步法 開頭標志:鎖定目標重點客戶A.首先是客戶篩選。C。再次是組織構(gòu)造分析A、首先篩選出重點的目標客戶目標重點客戶，如金融機構(gòu)、政法系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、高校、大型企業(yè)等B、客戶資料分析，建立數(shù)據(jù)庫

11、1途等：最近的選購打算。3 機構(gòu)資料:選購部門(辦公室、行政部、工會)以及領(lǐng)導(dǎo)者;選購與財務(wù)等相關(guān)部門之間的關(guān)系品銷售人員的名字、銷售的特點；竟品銷售代表與客戶之間的關(guān)系C、最終對組織構(gòu)造進展分析團購銷售人員在提前將與選購有關(guān)的客戶內(nèi)部機構(gòu)和人員意義篩選并加以 部財務(wù)則多由辦公室同時兼管，因此相關(guān)機構(gòu)合而為一。 對政府部門的開發(fā)，關(guān)鍵人就是一把手和辦公室主任。 對企事業(yè)客戶，由于內(nèi)部職能分工較多，辦對政府機構(gòu)而言，企事業(yè)單位客戶內(nèi)部影響白酒選購的部門較多(尤其大型和特主任由于常在高層身邊，是次級關(guān)鍵人其次步，建立信任。開頭標志:覺察明確的銷售時機完畢標志:與關(guān)鍵人建立良好的客情關(guān)系特征和表現(xiàn)_

12、第三步，挖掘需求完畢標志:得到客戶明確表態(tài)挖掘客戶需求:和禮品用酒的實際狀況;具體而相對準確的推斷客戶的階段性和年度用酒需求數(shù)量、價格檔次和消費金額; 推斷本品牌的銷售時機、銷售數(shù)量以及在本品牌介入后競品可能的銷售時機和數(shù)量。現(xiàn)實需求。量、金額，要引導(dǎo)和幫助客戶分析接待用酒使用狀況，合理確定選購需求。特別需求?？蛻絷P(guān)系才能獵取有關(guān)信息。潛在需求。還需要準確的推斷和分析客戶的選購階段和在每個階段的關(guān)鍵人角色第四步，呈現(xiàn)價值。開頭標志:得到客戶的明確表態(tài)一是、競爭分折。總結(jié)出獨特的競品無法支持的 銷售說辭，提升商談的說服力。從近幾年白酒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型看，除了其他因素外，口感與品牌,成了各品牌的轉(zhuǎn)型生寺

13、魚，如綿柔(洋河)、嚴峻(金種子)、平和(宋河)、淡雅(古井貢)等。越多的向入口綿、不上頭、醒酒快、不影響辦公等風(fēng)格轉(zhuǎn)化。特的風(fēng)格特征吸引客戶興趣，激發(fā)購置欲望。二是、提出解決方案.、夠帶來的潛在利益(降低招待本錢、有助 安康飲酒等)。三是、報價。相關(guān)文件。 如:公司相關(guān)證明資料、產(chǎn)品畫冊與公司介紹，以及特地設(shè)計和的銷售合同。第五步，贏取承諾完畢標志:簽訂合同或直接打算選購除了招標選購?fù)?，一般狀況下中高端白酒 的單筆選購數(shù)量較小，金選購商談，需要留意以下幾點:一是識別購置信號客戶具體詢問價格、產(chǎn)品口感風(fēng)格等行為 都是明確的馬上購置的信號，銷售人員應(yīng)當(dāng)迅 速識別購置信號推動銷售進展。二是促成交易承受示意的方式在避開客戶反感的情 形下自然地促進客戶承諾購置，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法總結(jié)利益等方法。三是達成協(xié)議客戶達成持續(xù)的屢次選購。第六步，跟進效勞一是 穩(wěn)固滿足度向老客戶銷售的本錢能夠有效降低，而利潤卻可以提高，因此穩(wěn)固客戶