為何常熟銀行將成為江蘇省微貸業(yè)務(wù)龍頭

1、內(nèi)容目錄 HYPERLINK l _bookmark0 一、微貸業(yè)務(wù)：專業(yè)化市場，龍頭集中度將不斷提高4 HYPERLINK l _bookmark1 小微貸款的口徑梳理：法人小微企業(yè)VS個人經(jīng)營性貸款4 HYPERLINK l _bookmark5 小微業(yè)務(wù)難在哪里？5 HYPERLINK l _bookmark7 微貸業(yè)務(wù)：區(qū)域性專業(yè)市場，專業(yè)的小銀行才能做好7 HYPERLINK l _bookmark8 全國性銀行：業(yè)務(wù)貢獻空間較小，微貸業(yè)務(wù)是“大炮打蚊子”7 HYPERLINK l _bookmark12 區(qū)域性中小行：需要有一定的微貸規(guī)模基礎(chǔ)，否則難以實現(xiàn)“規(guī)模效應(yīng)”8 HYPER

2、LINK l _bookmark17 我國微貸業(yè)務(wù)的早期經(jīng)驗：IPC技術(shù)、國開行“微貸款項目”10 HYPERLINK l _bookmark25 二、常熟銀行：有望成為江蘇省微貸業(yè)務(wù)的龍頭13 HYPERLINK l _bookmark26 十年沉淀，常熟銀行已成為江蘇省內(nèi)優(yōu)質(zhì)的微貸業(yè)務(wù)服務(wù)商13 HYPERLINK l _bookmark31 為什么說常熟銀行未來將繼續(xù)成長為江蘇地區(qū)的龍頭？14 HYPERLINK l _bookmark32 壁壘之一：江蘇地區(qū)的農(nóng)商行中最全的網(wǎng)點布局14 HYPERLINK l _bookmark37 壁壘之二：靈活、完善的人才管理體系16 HYPERL

3、INK l _bookmark41 “軟實力”之一：成熟的微貸業(yè)務(wù)模式17 HYPERLINK l _bookmark46 “軟實力”之二：合理的公司治理，管理層戰(zhàn)略定力極強19 HYPERLINK l _bookmark47 三、 臺州銀行VS常熟銀行有何異同?20 HYPERLINK l _bookmark52 風(fēng)險提示23圖表目錄 HYPERLINK l _bookmark2 圖表1：常熟銀行貸款、客戶結(jié)構(gòu)4 HYPERLINK l _bookmark3 圖表2：常見貸款類型的戶均貸款情況（測算，萬元）4 HYPERLINK l _bookmark4 圖表3：18年小微企業(yè)貸款余額、增速

4、情況（萬億元）5 HYPERLINK l _bookmark6 圖表4：主要銀行貸款收益率VS民間融資利率（19H）6 HYPERLINK l _bookmark9 圖表5：18年末小微貸款市場供給格局（億元）7 HYPERLINK l _bookmark10 圖表6：銀行業(yè)務(wù)微貸總額VS全國性銀行貸款總額（億元）8 HYPERLINK l _bookmark11 圖表7：18年大行、小型城商行、農(nóng)商行普惠型小微貸款投放結(jié)構(gòu)（增量占比）8 HYPERLINK l _bookmark13 圖表8：18年末全國各省份小微貸款市場情況（部分，億元）9 HYPERLINK l _bookmark14

5、圖表9：江蘇省部分地級市、縣級市個人經(jīng)營性貸款情況（17A，億元）9 HYPERLINK l _bookmark15 圖表10：11年以來常熟銀行零售業(yè)務(wù)部門資本開支情況10 HYPERLINK l _bookmark16 圖表11：13-16年上市農(nóng)商行零售部門累計利潤與資本性支出（億元）10 HYPERLINK l _bookmark18 圖表12：2006-2010微貸款項目的初期目標與最終結(jié)果對比11 HYPERLINK l _bookmark19 圖表13：2006-2010六家合作銀行微貸項目的收益率、成本率、利差及盈虧平衡情況11 HYPERLINK l _bookmark20

6、圖表14：臺州銀行小微貸款增長情況（億元）12 HYPERLINK l _bookmark21 圖表15：臺州銀行凈息差、ROE情況12 HYPERLINK l _bookmark22 圖表16：臺州銀行不良率、逾期貸款占比情況12 HYPERLINK l _bookmark23 圖表17：國內(nèi)已有超過30家金融機構(gòu)與IPC進行合作13 HYPERLINK l _bookmark24 圖表18：11-16年同業(yè)業(yè)務(wù)擴張期，臺州銀行總資產(chǎn)增速相對同業(yè)較低13 HYPERLINK l _bookmark27 圖表19：常熟銀行13-16年微貸事業(yè)部貸款規(guī)模迎來快速增長期13 HYPERLINK l

7、 _bookmark28 圖表20：13-16年常熟銀行微貸事業(yè)部人員快速增長13 HYPERLINK l _bookmark29 圖表21：2019H上市銀行零售貸款收益率、整體不良率情況（%）14 HYPERLINK l _bookmark30 圖表22：2019H江蘇省主要區(qū)域性銀行的個人經(jīng)營性貸款情況（億元）14 HYPERLINK l _bookmark33 圖表23：江蘇省上市農(nóng)商行異地布局情況（2019H）15 HYPERLINK l _bookmark34 圖表24：常熟銀行江蘇省內(nèi)分支機構(gòu)所在地的個人經(jīng)營性貸款的余額測算（2017A，億元）15 HYPERLINK l _bo

8、okmark35 圖表25：常熟銀行個人經(jīng)營貸款在江蘇省整體的市占率不斷提高16 HYPERLINK / P.2請仔細閱讀本報告末頁聲明 HYPERLINK / P.2 HYPERLINK / P.3 HYPERLINK l _bookmark36 圖表26：常熟銀行近幾年新開設(shè)的異地分支行未來空間巨大16 HYPERLINK / P.3 HYPERLINK l _bookmark38 圖表27：江蘇省上市農(nóng)商行人員規(guī)模情況（人）16 HYPERLINK l _bookmark39 圖表28：常熟銀行微貸業(yè)務(wù)模式下，異地拓展流程較為標準化17 HYPERLINK l _bookmark40 圖

9、表29：常熟銀行微貸業(yè)務(wù)成熟的培訓(xùn)體系17 HYPERLINK l _bookmark42 圖表30：常熟銀行微貸業(yè)務(wù)獨特的風(fēng)控體系18 HYPERLINK l _bookmark43 圖表31：常熟本地調(diào)研的三家典型商戶的相關(guān)經(jīng)營、貸款信息19 HYPERLINK l _bookmark44 圖表32：常熟銀行微貸業(yè)務(wù)框架下，異地拓展流程較為標準化19 HYPERLINK l _bookmark45 圖表33：微貸業(yè)務(wù)異地復(fù)制速度較快19 HYPERLINK l _bookmark48 圖表34：常熟銀行、臺州銀行涉農(nóng)貸款比重遠高于江浙兩省的平均水平21 HYPERLINK l _bookm

10、ark49 圖表35：臺州銀行、常熟銀行貸款結(jié)構(gòu)（按區(qū)域）21 HYPERLINK l _bookmark50 圖表36：常熟銀行、臺州銀行相比同業(yè)的ROE拆分分析22 HYPERLINK l _bookmark51 圖表37：常熟銀行、臺州銀行相關(guān)指標對比（2018A，億元）22 HYPERLINK l _bookmark53 圖表38：常熟銀行19年9月30日限售股解禁股東明細24一、微貸業(yè)務(wù)：專業(yè)化市場，龍頭集中度將不斷提高小微貸款的口徑梳理：法人小微企業(yè) VS個人經(jīng)營性貸款我們一般討論的小微貸款，按照客戶主體屬性可分為兩類：2018 126 19%。（H 其 01億.3（5.%600萬

11、以上（100萬-100010.0112.3%。綜合來看，廣義口徑下這兩大主體合計小微貸款約 36 萬億。圖表1：熟銀貸款客戶構(gòu)圖表2：見貸類型戶均情況（算，元）1695000萬元以上03,041.101,192.63706.00 400.0528.36 16.07興 業(yè) 銀 民企貸農(nóng) 業(yè) 銀 民企貸寧 波 款小“微企西安銀行小微貸臺州銀行小微貸常熟銀行微貸普通對客戶 小微企客戶微貸客戶903 1000-500021410,851243375100-1000萬元以下259-貸款戶數(shù)分布（單位：戶） 貸款金額分布（單位：億元）資料來：Wind資， 資料來：公財報 17 1000 18 1000 9

12、.5 1000 3.34 6.16 （30%（LF 。 HYPERLINK / P.41 主要指 2011 HYPERLINK / P.4圖表 3：18 年小微企業(yè)貸款余額、增速情況（萬億元）余額當(dāng)年增量同比增速占貸款總額比重余額占比新增額占比貸款總額136.316.1713.5%100.0%100.0%維度一：信貸收支表拆分企業(yè)貸款81.097.6610.4%59.5%47.4%大型企業(yè)貸款28.523.0811.8%20.9%19.1%中型企業(yè)貸款26.562.8912.2%19.5%17.9%國標口徑小微企業(yè)貸款26.011.697.2%19.1%10.4%住戶貸款47.887.3818

13、.2%35.1%45.6%個人消費貸款37.796.2719.9%27.7%38.8%個人經(jīng)營性貸款10.091.1112.3%7.4%6.9%維度二：普惠金融領(lǐng)域貸款普惠金融貸款14.851.6512.5%10.9%10.2%普惠小微貸款（1000 萬以下,測算）9.501.2518.0%5.9%7.5%單戶授信 500 萬-1000 萬的小微企業(yè)貸款1.510.032.2%1.1%0.2%單戶授信 500 萬元以下小微企業(yè)貸款1.830.2918.5%1.3%1.8%個體工商戶、小微企業(yè)主經(jīng)營性貸款6.160.9317.9%4.5%5.8%農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營貸款5.060.367.6%3.7%2

14、.2%創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款0.110.0222.5%0.1%0.1%助學(xué)貸款0.110.0113.1%0.1%0.1%資料來源：中國人民銀行， 注：1000 萬以下普惠小微貸款根據(jù)央行 19Q1、18Q4 貨幣政策執(zhí)行報告測算，普惠金融貸款部分細項有一定重疊。小微業(yè)務(wù)難在哪里？50%60%GDP、70%80%90%37 。但從銀行的角度來說，該業(yè)務(wù)的綜合成本較高。（328年500 5.5%1.83%的不良率。A.0B. （ HYPERLINK / P.52 數(shù)據(jù)來源： HYPERLINK / P.5IT 系3%以5%-5.7%5.5%6.16%8%-10% 19H （id 9 5圖表 4：主要銀行貸款

15、收益率 VS 民間融資利率（19H）18%15.90%8%10%15.90%8%10%9.07%6.67%5.78%5.48%5.36%14%12%10%8%6%4%2%0%資料來源：Wind 資訊， 有一些（轉(zhuǎn)變?yōu)楦哂?HYPERLINK / P.6營性貸款 HYPERLINK / P.6微貸業(yè)務(wù)：區(qū)域性專業(yè)市場，專業(yè)的小銀行才能做好前文著重從業(yè)務(wù)角度分析了，為什么銀行開展微貸業(yè)務(wù)相比傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)的難度較大， 銀行需要建立一套專門的業(yè)務(wù)體系，來經(jīng)營這一門生意，并且需要通過較長的時間積累客戶、在規(guī)模達到一定量了之后才能逐步實現(xiàn)盈利。（也不擅長做 18 10.1 6.24.5%。6.2（88.

16、41500 培養(yǎng)4184，一方面需要花費大量的人力成本，另一方面還需要重新建立龐大的業(yè)務(wù)管理體系。更重要的是，大多數(shù)微貸客戶較為下沉，信息又較為不透明，需要大量的實地考察，而大多數(shù)國有大行（除農(nóng)行、郵儲銀行外）的網(wǎng)點布局相對小型城商行、農(nóng)商行下沉力度有限，業(yè)務(wù)層面有著先天的劣勢。（難以從 18 1.2 18 年22.8% 12.1%3463 500 38%92.9%、91.4%。（圖表 5：18 年末小微貸款市場供給格局（億元）普惠小微單戶授信 500 萬元以下小微企業(yè)個體工商戶和小微企業(yè)主經(jīng)營性余額占比同比增速余額占比同比增速余額占比同比增速全金融機構(gòu)79924100.0%18.0%1833

17、3100.0%18.5%61591100.0%17.9%銀行業(yè)存款類金融機構(gòu)7940599.4%17.6%1803098.3%17.3%6137599.6%17.7%中資大型銀行1863423.3%22.8%633934.6%50.8%1229520.0%12.1%中資中型銀行1598920.0%20.7%11816.4%3.5%1480824.0%22.3%中資小型銀行4008850.2%18.2%958652.3%7.7%3050249.5%22.0%小型城商行1082213.5%15.0%282915.4%3.7%799313.0%19.6%農(nóng)村商業(yè)銀行2203927.6%20.3%48

18、4526.4%7.1%1719427.9%24.6%農(nóng)村合作銀行3020.4%-31.0%360.2%-37.0%2660.4%-30.1%村鎮(zhèn)銀行50726.3%13.4%14818.1%6.0%35905.8%16.7%農(nóng)村信用合作社45265.7%-9.9%8104.4%-19.4%37166.0%-7.5%其他1680.2%5.2%1150.6%-4.1%550.1%32.0% HYPERLINK / P.7 HYPERLINK / P.7圖表6：行業(yè)微貸額VS國性銀貸款額（元）圖表年行小型商農(nóng)商行惠型微貸投放增量占）088.396.16銀行業(yè)微貸額國有大行+股份行貸88.396.16

19、個體工商戶和小微企業(yè)主經(jīng)營貸500萬以下的小微企業(yè)38.33%92.85%91.36%61.67% 7.15% 8.64% HYPERLINK / HYPERLINK / P.8資料來：Wind資， 資料來：Wind資， 1.1 96715991 GP%18.95%、，低于全國平均水平，未來仍有進一步上升的空間。 HYPERLINK / HYPERLINK / P.9圖表 8：18 年末全國各省份小微貸款市場情況（部分，億元）個人經(jīng)營性貸款個人經(jīng)營性貸款占貸款總額比重個人經(jīng)營性貸款增速常住人口（萬人）人均貸款（元/人）2018年經(jīng)濟增速（%）過去3年復(fù)合增速（%）GDP消費投資GDP消費投資全

20、國100,9407.43%12.34%139,5387,2346.608.985.906.709.867.06浙江11,11512.55%10.32%5,73719,3747.109.007.107.4710.208.86廣東9,6717.00%18.95%11,3468,5246.808.8010.707.289.6611.39江蘇5,9915.18%15.98%8,0517,4416.707.905.507.229.796.83山東5,2116.97%15.03%10,0475,1876.408.8067.27四川4,3938.12%10.50%8,3415,2678.0011.1010.

21、207.9711.6011.29河北3,8408.04%9.29%7,5565,0826.609.006.006.6710.106.56廣西2,5299.69%6.75%4,9265,1346.809.3010.807.0710.4012.13陜西2,1587.07%-0.40%3,8645,5848.3010.2010.407.9711.0012.42新疆1,6058.82%-2.57%2,4876,4546.105.20-9-5.21西藏2786.11%16.98%3448,0989.1014.209.809.7513.5318.75資料來源：統(tǒng)計局，Wind 資訊， 注：浙江省個人經(jīng)營性

22、貸款數(shù)據(jù)為 2017 年數(shù)據(jù)；消費增速為社會消費品零售總額同比增速；投資增速為固定資產(chǎn)形成額增速。157 50 （13-16 3.5 12.3%16 年53%4 8 0億，28002200按 3.5 （后文詳細敘述的由來0 的平均4 個 50 圖表 9：江蘇省部分地級市、縣級市個人經(jīng)營性貸款情況（17A，億元）個人經(jīng)性貸余額占當(dāng)?shù)刭J款重（軸）90020%80018%70016%60014%50012%40010%3008%2006%1000蘇南南泰泰宿徐鹽揚?；礋o連鎮(zhèn)常啟靖射州京通州州遷州城州州安錫云江熟 東 江 陽 市港地級市縣級市資料來源：統(tǒng)計局，Wind 資訊， 圖表 10：11 年以來

23、常熟銀行零售業(yè)務(wù)部門資本開支情況11：13-16 圖表 10：11 年以來常熟銀行零售業(yè)務(wù)部門資本開支情況11：13-16 ）1.8零售業(yè)務(wù)資本支出/稅利潤（軸）40.0%130.0%0.80.620.0%0.410.0%0.200.0%2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018營業(yè)利潤資本性2常熟銀行張家港行蘇農(nóng)銀行無錫銀行江陰銀行資料來源：Wind 資訊，國盛證券研究所資料來源：Wind 資訊，國盛證券研究所注：張家港行未單獨披露資本性支出額。較（0億以-21.4 我國微貸業(yè)務(wù)的早期經(jīng)驗：IPC 技術(shù)、國開行“

24、微貸款項目”IPC International Project Consulting 30 IPC 2）（-5 ；） HYPERLINK / P.10早在 2005 （， PC 2 2005 2011 6 HYPERLINK / P.10項目執(zhí)行期結(jié)束，合作銀行共計累計發(fā)放微貸 24 萬筆，金額 245 億元，平均單筆貸款10 104 1200 1%30 0.2%圖表 12：2006-2010 微貸款項目的初期目標與最終結(jié)果對比小微貸款筆數(shù)增速(%)小微貸款規(guī)模增速(%)逾期 30 天以上貸款占比(%)培訓(xùn)客戶經(jīng)理數(shù)（個）貸款客戶數(shù)（戶）目標-3803,3602006實際4,22614,892

25、0.1974,227目標305305326513,2002007實際4375710.226522,715目標146146339840,1002008實際2322780.0456675,347目標6767359672,3002009實際64860.05642123,813目標65653894119,6002010實際66920.061,079205,372資料來源：Wind 資訊，亞洲開發(fā)銀行，國開行， .%（.%.%.%）后，剩余的利差高達 9.7%3。9 個月1 （25 33 C 圖表 13：2006-2010 六家合作銀行微貸項目的收益率、成本率、利差及盈虧平衡情況單位：%貸款利率資金成本

26、貸款損失準備人工費用其他費用及攤銷管理費用及攤銷總成本利差盈虧平衡所需月份數(shù)（月）包商銀行14.601.960.481.020.25-3.7110.8925臺州銀行11.281.990.320.380.180.503.377.9112九江銀行16.20-33貴陽銀行18.000.701.002.280.301.896.1711.8314馬鞍山農(nóng)商行13.001.031.003.439.5714大慶銀行12-182.002.700.101.005.80-15平均值14.601.500.801.3009.7019資料來源：Wind 資訊，亞洲開發(fā)銀行，國家開發(fā)銀行， HYPERLINK / P.1

27、13 當(dāng)然，由于該項目開展的時間較早（2006 年，當(dāng)時貸款收益率整體較高（78左右國開行的資金支持+FTP 定價上的支持，其項目的資金成本也較低（當(dāng)前城商行、農(nóng)商行的付息負債綜合成本率2.5%左右8%-10%2.5%1%1.5%3-5% HYPERLINK / P.1118 30 IPC 50 IPC 以 IPC 技術(shù)的經(jīng)典案例臺州銀行為例2005 IPC P2018 83.4%4，圖表 14：臺州銀行小微貸款增長情況（億元）小型企業(yè)小微貸款/總貸款（右軸）小微貸款/對公貸款（右軸）700100%60090%80%50070%圖表 14：臺州銀行小微貸款增長情況（億元）小型企業(yè)小微貸款/總貸

28、款（右軸）小微貸款/對公貸款（右軸）700100%60090%80%50070%40060%50%30040%20030%20%10010%00%201320142015201620172018資料來源：Wind 資訊，國盛證券研究所小微企業(yè)主個體工商戶微型企業(yè)圖表 15：臺州銀行凈息差、ROE 情況圖表 16：臺州銀行不良率、逾期貸款占比情況ROE（平均）凈息差右軸）40%5.80%35%5.60%30%5.40%25%5.20%20%5.00%15%4.80%10%4.60%5%4.40%0%4.20%不良率逾期貸占比撥備覆率（軸）1.0%700%0.9%600%0.8%0.7%500%0

29、.6%400%0.5%300%0.4%0.3%200%0.2%100%0.1%0.0%0%資料來源：Wind 資訊， 資料來源：Wind 資訊， 11-16 年銀行業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)擴張期間的平均總資產(chǎn)增速（2734 18 年臺州銀行本行口徑的小型企業(yè)、微型企業(yè)、個體工商戶、小微企業(yè)主貸款分別為 138.7 億、24 億、266 億、186 億，占其對公 HYPERLINK / P.12（含貼現(xiàn)）貸款總額的 769 億的 83.4% HYPERLINK / P.12圖表17：國已有過30家金機構(gòu)與IPC行合作圖表18：11-16同業(yè)務(wù)擴，臺州行總產(chǎn)增相對業(yè)低城商行體臺州銀行南京銀行2011201220

30、1320142015201620172018 HYPERLINK / HYPERLINK / P.13資料來：IPC官網(wǎng) 資料來：Wind資， 二、常熟銀行：有望成為江蘇省微貸業(yè)務(wù)的龍頭十年沉淀，常熟銀行已成為江蘇省內(nèi)優(yōu)質(zhì)的微貸業(yè)務(wù)服務(wù)商08 （IPC 1327240290150050019 6 100 圖表 19：常熟銀行 13-16 年微貸事業(yè)部貸款規(guī)模迎來快速增長期圖表 20：13-16 年常熟銀行微貸事業(yè)部人員快速增長微貸事部貸規(guī)模億元）YoY微貸事業(yè)部人（人）YoY300140%250120%200100%80%15060%10040%5020%00% 1600120%1400100

31、%1200100080%80060%60040%40020020%00% 資料來源：Wind 資訊， 資料來源：Wind 資訊， 常熟銀行成熟的業(yè)務(wù)體系將微貸成功轉(zhuǎn)化為“高收益低不良”的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。8%-10%19H 銀行最高水平。與此同時其微貸不良率多年來從未超過 1%，19H 常熟銀行整體不良貸款率、逾期貸款率僅分別為 0.96%、0.87%，在上市銀行中處于極低水平。圖表 21：2019H 上市銀行零售貸款收益率、整體不良率情況（%）零售貸收益率整體不貸款（右）9%3.00%8%2.50%7%6%2.00%5%1.50%4%3%1.00%2%0.50%1%0%0.00%資料來源：Wind

32、資訊， 在江蘇省的區(qū)域性銀行中，常熟銀行是最大的微貸業(yè)務(wù)服務(wù)商。由于各家銀行沒有直接的微貸口徑數(shù)據(jù)，我們通過個人經(jīng)營性貸款來進行比較。6 月末，常熟銀行總資產(chǎn)規(guī)模1760 6 340 2 ）100 5.08%圖表 22：2019H 江蘇省主要區(qū)域性銀行的個人經(jīng)營性貸款情況（億元）銀行類別總資產(chǎn)個人經(jīng)營性貸款占總貸款比重江蘇省市占率江蘇銀行城商行20470.10231.152.39%3.46%南京銀行城商行13483.26135.752.52%2.03%江南農(nóng)商行農(nóng)商行4084.62-蘇州銀行城商行3406.33179.5811.71%2.69%紫金銀行農(nóng)商行2042.5441.314.15%0

33、.62%常熟銀行農(nóng)商行1758.58339.7232.81%5.08%無錫銀行農(nóng)商行1608.699.021.09%0.13%江陰銀行農(nóng)商行1253.9535.535.26%0.53%張家港行農(nóng)商行1218.91139.1321.11%2.08%蘇州農(nóng)商行農(nóng)商行1212.4261.789.82%0.92%資料來源：Wind 資訊， 為什么說常熟銀行未來將繼續(xù)成長為江蘇地區(qū)的龍頭？2008 196 HYPERLINK / P.1413 10 個27 HYPERLINK / P.14（7 20 30 18 4 圖表 23：江蘇省上市農(nóng)商行異地布局情況（2019H）參股農(nóng)商行控股村鎮(zhèn)銀行異地分行異地

34、支行張家港行12314江陰銀行0537無錫銀行2237蘇農(nóng)銀行52113紫金銀行3020常熟銀行730720資料來源：Wind 資訊， 因此，雖然常熟地區(qū)的個人經(jīng)營性貸款規(guī)模只有 157 億，考慮現(xiàn)有的分支行網(wǎng)點布局， 未來微貸業(yè)務(wù)在省內(nèi)的空間巨大：2900存量空間，是目前常熟銀行在江蘇省內(nèi)微貸總額的近 10 倍，其覆蓋人口高達 4600 萬人，31 19H 100 24.3 4600 2% 家異14520%10%圖表 24：常熟銀行江蘇省內(nèi)分支機構(gòu)所在地的個人經(jīng)營性貸款的余額測算（2017A，億元）常熟銀行布局余額個人經(jīng)營性貸款占貸款總 增速 常住人額比重（萬人人均貸款（元/人）2017經(jīng)濟

35、增速GDP消費投資蘇州市蘇州分行、張家港支行、常熟總行835.23.5%8.6%1,0687,8187.110.3-0.3無錫市無錫分行、江陰支行262.72.4%5.3%6554,0087.410.93.6南通市南通分行、通州、海門、如皋、啟東、如東支行509.16.5%5.3%7316,96鹽城市鹽城分行、動態(tài)、射陽、阜寧、亭湖支行349.58.2%9.1%7244,8266.810.810.2揚州市揚州分行、江都、邗江支行335.38.4%3.2%4517,4388.010.012.2泰州市臺州分行、靖江支行401.19.6%12.2%4658,6鎮(zhèn)江市鎮(zhèn)江分行180.04.7%3.7%

36、3195,6507.210.5-6.2連云港市-東海縣東海支行14.95.1%15.5%971,53611.611.425.0宿遷市-泗洪縣泗洪支行16.15.1%7.2%901,78911.311.07.6淮安市-金湖縣金湖支行9.65.1%7.2%332,87710.711.08.3南京市尚未布局715.72.9%26.2%8348,58徐州市尚未布局369.88.9%12.2%8764,2207.712.010.0常州市尚未布局319.74.8%-3.8%4726,7788.111.08.1資料來源：Wind 資訊， HYPERLINK / P.15提升，已從 15 年的 2.5%翻番到

37、當(dāng)前的 5.1% HYPERLINK / P.15圖表25：常銀行個經(jīng)營款江蘇省體的占率斷提高圖表26：常銀行近年新設(shè)異地分行未空間大常熟銀行個人經(jīng)營性貸款（億元）設(shè)立時間常熟銀行異地分支行2008海門支行2009設(shè)立時間常熟銀行異地分支行2008海門支行2009邗江支行、泗洪支行、金湖支行2010如東支行、東海支行、亭湖支行、射陽支行、阜寧支行2011啟東支行2014張家港支行、東臺支行、鹽城分行、南通分行2015無錫分行2016揚州分行、泰州分行2017蘇州分行、通州支行2018鎮(zhèn)江分行、江都支行、江陰支行、靖江支行、如皋支行2019太倉支行、昆山支行、海安支行2.520%3.168%4.

38、048%5.079%5.083%5%4%3%2%1%00%2015-122016-122017-122018-122019-06資料來：Wind資， 資料來：Wind資， 1855641500 人1000 500 人1700人，遠高于可比農(nóng)商行 2000 人左右的規(guī)模。14-16 23005000（。圖表 27：江蘇省上市農(nóng)商行人員規(guī)模情況（人）6000張家港行江陰銀行無錫銀行蘇農(nóng)銀行紫金銀行常熟銀行500040003000200010000201320142015201620172018資料來源：實地調(diào)查， HYPERLINK / P.16 HYPERLINK / P.16經(jīng)過 10 余年的

39、沉淀，常熟銀行已形成了完善、成熟的人員管理體系，具體來說：3 +80 KPI （90%以在完善的激勵、晉升機制下，過去 10 年常熟銀行微貸業(yè)務(wù)的人員流失率僅 5%左右， 處于行業(yè)的較低水平。圖表 28：常熟銀行微貸業(yè)務(wù)模式下，異地拓展流程較為標準化圖表 29：常熟銀行微貸業(yè)務(wù)成熟的培訓(xùn)體系M經(jīng)營管理類A行政支持類 O生產(chǎn)技能類 O生產(chǎn)技能類經(jīng)營層M9M8中層M7管理層M6M5 管理人員M4O4基層M3客戶經(jīng)理管理層M2O3M1A4客戶經(jīng)理A3 行政人員O4作業(yè)層A2O3A1內(nèi)訓(xùn)師導(dǎo) 師“啟明星”M類“星耀”計劃“星成”計劃M類“星展”計劃M類計劃O類基層類員工管理能力培員工職業(yè)能力培養(yǎng)資料來

40、源：Wind 資訊， 資料來源：Wind 資訊， IPC IPC HYPERLINK / P.17務(wù)的核心在于通過高頻次地實地考察+關(guān)聯(lián)信息交叉驗證，來精準衡量客戶的償債能力IPC HYPERLINK / P.17 HYPERLINK / P.18 HYPERLINK / P.18圖表 30：常熟銀行微貸業(yè)務(wù)獨特的風(fēng)控體系IPC模式信貸工廠常熟銀行要點：要點：要點：高強度實地調(diào)查+信息驗證。1）“流水線”作業(yè)方式集中處理1）基于IPC技術(shù)的信貸工廠模式；客戶經(jīng)理全流程參與，深入調(diào)中小企業(yè)的貸款申請、審批、發(fā)放2）客戶經(jīng)理進行高強度實地調(diào)+查走訪、信息交叉驗證，從貸前決、貸后管理及風(fēng)險控制信息驗

41、證；策到貸后管理全程跟蹤。2）作業(yè)被切割成最小單元，每個客戶經(jīng)理將前端信息采集形成流程專人負責(zé)。標準化模板，然后交由后臺集中關(guān)鍵：客戶經(jīng)理的培養(yǎng)。審批，最后由客戶經(jīng)理貸后管理。關(guān)鍵：業(yè)務(wù)合理切分。優(yōu)點：關(guān)鍵：客戶經(jīng)理的培養(yǎng)配套的系1）客戶經(jīng)理深入了解，信息對稱優(yōu)點：統(tǒng)與流程設(shè)程度高，降低風(fēng)險；1）參與人員對特定業(yè)務(wù)熟練，效 2）根據(jù)客戶資質(zhì)定價，利潤回報率較高，便于開展規(guī)?；?yīng)；優(yōu)點：率高；2）客戶經(jīng)理、審批人員和貸后管1）保留IPC模式的個性化放貸優(yōu)勢3）放貸較為靈活；理人員明確分工各司其職，同筆業(yè)，也極大的減少信息不對稱；務(wù)多角度驗證，避免道德風(fēng)險；2）大幅節(jié)省了信貸審核時間，48缺點：

42、小時內(nèi)實現(xiàn)放貸；護城河1）對客戶經(jīng)理素質(zhì)要求極高，需缺點：要大量培訓(xùn)、經(jīng)驗積累1）對IT系統(tǒng)、流程管理要求較高基礎(chǔ)要求高： 2）逐筆操作，效率低，較快的放（往往配備以大數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)）1）既需要高素質(zhì)的客戶經(jīng)理，也款時間也要3、5天；2）難以做到對單筆業(yè)務(wù)精準化審需要對IT系統(tǒng)、流程管理的投入， 3）決策過于依賴信貸員的判斷，查，信息對稱性低對應(yīng)需要大量前期投入；容易產(chǎn)生道德風(fēng)險。3）無法對特定業(yè)務(wù)差異化定價；2）集中審批模式下，需要深厚的征信數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，特別是異地業(yè)務(wù)需要時間積累。資料來源：Wind 資訊， 相比 IPC 技術(shù)，常熟銀行“IPC+信貸工廠”模式的優(yōu)點在于：IPC 約0約00分別8

43、01700萬。48 1圖表 31：常熟本地調(diào)研的三家典型商戶的相關(guān)經(jīng)營、貸款信息客戶 A客戶 B客戶 C貸款信息行業(yè)服裝輔料兒童服裝家電貸款余額30 萬40 萬290 萬貸款期限1 年2 年1 年利率9%6.7%-7.2%擔(dān)保方式信用貸信用貸40 年店鋪的承租權(quán)做抵押，抵押品的估值比例在 60%左右客戶經(jīng)營情況營業(yè)額1000 萬+2000 萬1000 萬-2000 萬流水6000 萬3000 萬毛利率15%毛利潤300 萬凈利率10%5%凈利潤100 萬-200 萬50 萬資料來源：實地調(diào)查， IPC+截止 19 年 6 月末，常熟銀行個人經(jīng)營性貸款約 340 億左右，其中常熟本地僅 80 億

44、左160 100 20%圖表 32：常熟銀行微貸業(yè)務(wù)框架下，異地拓展流程較為標準化圖表 33：微貸業(yè)務(wù)異地復(fù)制速度較快總經(jīng)理部副總經(jīng)理/業(yè)務(wù)線人資線運營線風(fēng)控線總經(jīng)理助理抵押信保創(chuàng)新品牌人才學(xué)習(xí)運營計劃風(fēng)險廉政部長業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部事業(yè)部文化部資本部發(fā)展部 管理部財務(wù)部管理部合規(guī)分部分部分部總經(jīng)理發(fā)展總監(jiān)風(fēng)控總監(jiān)發(fā)展總監(jiān)片區(qū)A片區(qū)B片區(qū)C區(qū)D片區(qū)經(jīng)理本地招募+團隊團隊團隊總部派遣建立團隊資料來源：Wind 資訊， 資料來源：Wind 資訊， 2-3 HYPERLINK / P.1910 HYPERLINK / P.19持非常重要，不穩(wěn)定或不明確的戰(zhàn)略決策可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)波折”。6 0 8 96

45、0 （4 5 點布局可實現(xiàn)規(guī)模翻番， ROE 可提升至 14.7%三、 臺州銀行 VS 常熟銀行有何異同?70%10 ROE 25%-30%資07 0.68%、0.89%。業(yè)務(wù)層面來看，常熟銀行與臺州銀行均具備成為區(qū)域微貸業(yè)務(wù)龍頭的主要條件：10 7 00（，18 53%201711）+75家752%。80%95（%70%、%。IPC 18 HYPERLINK / P.205563 人、9608 HYPERLINK / P.20%圖表34：常熟行、臺銀行農(nóng)貸款重遠于江兩省平水平圖表35：臺銀行、熟銀貸結(jié)構(gòu)（區(qū)域）臺州銀行常熟銀行江蘇省浙江省村鎮(zhèn)銀行省內(nèi)異地本地貸款常熟銀行資料來：Wind資，

46、資料來：Wind資， 從 ROE 18年兩家銀行的ROE（30.1%12.8%（2.7x34xRA（4.5ROA4.21%1ROA 從全口徑的貸款結(jié)構(gòu)上看，常熟銀行的抵質(zhì)押貸款占比相對高于臺州銀行（8.（%左右）70% 37%1.73%；bpIC”0.15%1.07%19H90775% 400%（182.64。 HYPERLINK / P.21（利息凈收入資產(chǎn)減值損失平均資產(chǎn)均明顯高于行業(yè)整體，表明綜合考慮“收益風(fēng)險 HYPERLINK / P.21圖表 36：常熟銀行、臺州銀行相比同業(yè)的ROE 拆分分析臺州銀行常熟銀行城商行農(nóng)商行上市銀行整體ROE30.07%12.75%12.62%11.01%12.66%權(quán)益乘數(shù)12.3713.4114.4513.6313.48ROA2.43%0.95%0.87%0.81%0.94%營業(yè)收入5.41%3.73%2.34%2.77%2.74%凈利息收入4.21%3.26%1.76%2.41%