企業(yè)信用管理制度的構(gòu)建

1、誠者自然，信是用力，誠是理，信是心，誠是天道，信是人道。 誠是自然底實(shí)，信是人做底實(shí)。 朱熹性理大全誠篇名言導(dǎo)讀1/79 第二章 企業(yè)信用管理制度構(gòu)建關(guān)于企業(yè)信用制度構(gòu)建三個(gè)問題: 1. 企業(yè)為何要設(shè)置信用部門? 2. 信用部門組織結(jié)構(gòu)基本要求是什么? 3. 信用部門崗位職責(zé)及人員素質(zhì)要求? 2/79導(dǎo)言調(diào)查發(fā)覺，當(dāng)前內(nèi)資企業(yè)中設(shè)置信用管理部企業(yè)極少，只有像聯(lián)想、中化進(jìn)出口等大型企業(yè)設(shè)置了信用管理部，而且也就是近幾年事情。預(yù)計(jì)內(nèi)資企業(yè)中設(shè)置信用管理部企業(yè)不會(huì)超出500家。這種情況與當(dāng)前我國高速發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)極不相當(dāng)。個(gè)別企業(yè)，盡管有一些簡單信用控制辦法(如對(duì)銷售人員考評(píng)不但要看協(xié)議金額更要看收到

2、款項(xiàng)；對(duì)長久拖欠貨款客戶不予發(fā)貨等等)，不過這些辦法基本上都是由銷售管理部門實(shí)施。一個(gè)成功信用管理體系都會(huì)設(shè)有獨(dú)立于銷售部門信用控制人員。信用控制經(jīng)理最少不能對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，而應(yīng)該向財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)，最好直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。3/79 第二章 企業(yè)信用管理制度構(gòu)建一、企業(yè)信用管理部門設(shè)置二、信用部門組織結(jié)構(gòu)及人員素質(zhì)要求三、業(yè)績考評(píng)與匯報(bào)信用管理制度指在企業(yè)信用管理中，各相關(guān)部門共同恪守規(guī)則或行動(dòng)準(zhǔn)則?；窘M成要素為：機(jī)構(gòu)（或崗位）、人員及職責(zé)、管理規(guī)程、考評(píng)指標(biāo)體系。4/79 第一節(jié) 企業(yè)信用管理部門設(shè)置一、設(shè)置信用部門意義二、信用部門設(shè)置財(cái)務(wù)效果三、信用管理職能兼顧與分立優(yōu)劣四、信用管理部門與其它

3、部門之間關(guān)系5/79一、設(shè)置信用部門意義（一）完善企業(yè)管理職能，使企業(yè)經(jīng)營愈加符合市場化經(jīng)營需要由專員負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用信息搜集、分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定、制訂信用政策及對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理企業(yè)管理職能中加入風(fēng)險(xiǎn)管理6/79一、設(shè)置信用部門意義（二）信用主體明確，有利于強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部整體風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)各部門對(duì)客戶客戶信用風(fēng)險(xiǎn)了解和認(rèn)識(shí)各不相同。獨(dú)立化信用管理部門能夠明確企業(yè)信用管理主體，培植企業(yè)內(nèi)部各部門防范信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和理念。7/79一、設(shè)置信用部門意義（三）信用管理機(jī)構(gòu)專職化，有利于提升信用風(fēng)險(xiǎn)控制效率使信用管理被納入企業(yè)戰(zhàn)略決議中有效協(xié)調(diào)企業(yè)銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，形成科學(xué)風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制將信用管理各項(xiàng)職責(zé)在各

4、業(yè)務(wù)部門之間進(jìn)行合理分工，使企業(yè)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)管理愈加系統(tǒng)化、專業(yè)化和高效率8/79二、信用部門設(shè)置財(cái)務(wù)效果（一）有利于應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和隱性成本降低機(jī)會(huì)成本：某種資源（如資金或勞動(dòng)力等）投入某特定項(xiàng)目而放棄用于其它投資機(jī)會(huì)時(shí)，所可能放棄利益。隱性成本：貸款拖欠隱性成本對(duì)利潤影響，見書本表2-1。將債權(quán)及時(shí)轉(zhuǎn)為資金，降低企業(yè)對(duì)外融資需求，節(jié)約融資成本9/79二、信用部門設(shè)置財(cái)務(wù)效果（二）能夠降低收賬費(fèi)用和壞賬損失假如客戶違約或其經(jīng)營能力下降造成破產(chǎn)，應(yīng)收賬款則會(huì)轉(zhuǎn)為壞賬將呆賬和壞賬控制在較低水平10/79二、信用部門設(shè)置財(cái)務(wù)效果（三）能夠降低提前納稅風(fēng)險(xiǎn)“權(quán)責(zé)發(fā)生制”：每當(dāng)一筆賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，只要

5、企業(yè)將貨物發(fā)出并得到購貨方驗(yàn)收，開發(fā)票之后，企業(yè)在會(huì)計(jì)賬上統(tǒng)計(jì)了該筆信用銷售應(yīng)收賬款，則需要企業(yè)當(dāng)期交稅。降低應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，降低壞賬發(fā)生額，加緊現(xiàn)金流動(dòng)，使企業(yè)資金流入和流出相匹配。11/79三、信用管理職能兼顧與分立優(yōu)劣對(duì)于希望采取賒銷方式擴(kuò)大銷售規(guī)模企業(yè)，都有必要引進(jìn)信用管理功效企業(yè)設(shè)置信用管理部門，有三種不一樣做法可供選擇：即設(shè)在財(cái)務(wù)部門之下，或設(shè)在銷售部門之下，或與銷售部門和財(cái)務(wù)部門平行設(shè)置。12/79三、信用管理職能兼顧與分立優(yōu)劣（一）財(cái)務(wù)部門兼顧行使信用管理職責(zé)優(yōu)劣優(yōu)勢劣勢信用額度認(rèn)定與財(cái)務(wù)管理有相當(dāng)親密關(guān)系，因?yàn)樨?cái)務(wù)部門掌握應(yīng)收帳款詳細(xì)資料，所以能夠較快地做出授信決議。財(cái)務(wù)部

6、門能夠依據(jù)企業(yè)本身資金周轉(zhuǎn)情況，對(duì)信用政策作彈性調(diào)整，使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)維持在合理水平上。財(cái)務(wù)分析能力強(qiáng)，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別優(yōu)勢顯著態(tài)度保守，會(huì)影響企業(yè)銷售業(yè)績成長。與業(yè)務(wù)部門矛盾對(duì)客戶情況和關(guān)系不熟悉，難以把握相關(guān)尺度和維持良好關(guān)系表2-2 財(cái)務(wù)部門行使信用管理職責(zé)優(yōu)劣13/79三、信用管理職能兼顧與分立優(yōu)劣（二）銷售部門兼顧行使信用管理職責(zé)優(yōu)劣優(yōu)勢劣勢與客戶接觸較多，對(duì)客戶動(dòng)態(tài)情況了解較清楚、全方面。依據(jù)與客戶往來交易實(shí)績來認(rèn)定信用額度，信用等級(jí)，現(xiàn)金折扣等，作為促銷伎倆，有利于業(yè)務(wù)推廣。直接用信用政策作為促銷伎倆，有利于銷售訛誤擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定不夠嚴(yán)謹(jǐn)，為追求銷售業(yè)績，深入研究不夠，使呆帳比率升高。

7、放寬交易條件（人情關(guān)）信用管理專業(yè)性欠佳表2-3 銷售部門行使信用管理職責(zé)優(yōu)劣14/79完成預(yù)期銷量指標(biāo)小胡最近被提拔為了一家企業(yè)分企業(yè)銷售經(jīng)理，天天被眾多經(jīng)銷商爭相簇?fù)碇睦锖貌坏靡?。日子過好快，還有幾天就是企業(yè)季度銷售清結(jié)了，這天小胡找到財(cái)務(wù)小王，查看了一下這一階段銷售數(shù)據(jù)，一看距離總部指標(biāo)還差了一大截，小胡剎時(shí)冒出了一頭冷汗，位置還沒坐穩(wěn)呢？這怎么行，他馬上回到了自己辦公室，撥通了自己一個(gè)要好哥們，一個(gè)很大經(jīng)銷商，“什么，你不知道我倉庫里已經(jīng)堆滿了你企業(yè)貨了嗎？還要壓40萬，你要壓死我??？”“幫幫忙嘛，你不是經(jīng)常要企業(yè)促銷支持和倉庫庫存補(bǔ)助嗎？我?guī)湍闳扛愣?，行了吧”“好吧”?5/7

8、9完成預(yù)期銷量指標(biāo)銷售經(jīng)理是企業(yè)銷售政策得以真正落實(shí)執(zhí)行把關(guān)人，這一關(guān)鍵步驟玩忽職守，是賒銷最大禍患根源所在。銷售經(jīng)理為了完成預(yù)期銷量指標(biāo)，會(huì)借助其關(guān)系網(wǎng)拼命往下壓貨走銷量，銷量直接關(guān)乎其業(yè)績，他不能不在意，在這個(gè)過程中，他會(huì)將企業(yè)銷售手冊上“企業(yè)需要最基本現(xiàn)金流入保障，就如同你需要血液”“銷售結(jié)果是需要現(xiàn)金，而不是銷售量數(shù)據(jù)”等通通拋之于腦后，因而怎樣在政策上加強(qiáng)對(duì)銷售經(jīng)理約束，將銷售量與銷售回款與其業(yè)績掛鉤，而又不影響其銷售主動(dòng)性，當(dāng)是為首要。16/79“人和萬事興”A企業(yè)銷售主管大王是個(gè)出了名老好人，一向考究以和為貴，人和萬事興，所以這些年出道江湖也賺得了不少好人緣，給生意上也帶來了不少

9、幫助。最近企業(yè)一筆帳款已然過期了，賒欠人是大王老熟人，大王愈加不好得罪，只是隨便用電話催催，該賒欠人也很爽快，答應(yīng)馬上回款，可一拖再拖，就是不見影蹤，大王有點(diǎn)急了，親自跑過去查了一下，才發(fā)覺賒欠方不是沒有錢還，是看A催不是很急，就拿這筆款子先做他用了。17/79“人和萬事興”“人和萬事興”感情原因在賒銷過程中是萬萬不可摻雜，一筆應(yīng)收帳款追收程序該怎么做就應(yīng)該怎么做，依據(jù)賒欠人反應(yīng)將追收程序一步步上馬到位，絲毫斯文不得。普通，在欠款到期前幾天，就應(yīng)該派業(yè)務(wù)員親自上訪或?qū)憘€(gè)催款函什么，讓賒銷方做好準(zhǔn)備，到期后按時(shí)上門收帳，如不還，就應(yīng)馬上開啟催款程序，用專員督導(dǎo)，該文就文，該“武”就“武”，不可有

10、絲毫懈怠，必要時(shí)就撕破臉面。18/79三、信用管理職能兼顧與分立優(yōu)劣（三）獨(dú)立信用部門行使信用管理職責(zé)優(yōu)劣優(yōu)勢劣勢信用分析、對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)把我和信用管理客觀性、專業(yè)性、技術(shù)性強(qiáng)對(duì)銷售部門、財(cái)務(wù)部門、售后服務(wù)部門有監(jiān)控功效和制衡作用信用制度建立，使信用管理在企業(yè)中地位提升在運(yùn)行早期得不到領(lǐng)導(dǎo)層重視，工作會(huì)有較大阻力和困難運(yùn)行中與相關(guān)部門會(huì)產(chǎn)生較多矛盾和沖突增加管理和運(yùn)行成本表2-4 獨(dú)立部門行使信用管理職責(zé)優(yōu)劣19/79以利潤為關(guān)鍵信用風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制基本結(jié)論：企業(yè)將信用決議權(quán)力簡單地交給銷售或財(cái)務(wù)做法弊大于利，應(yīng)該建立專門信用管理職能部門，兼顧信用營銷和風(fēng)險(xiǎn)控制雙重管理目標(biāo)，使企業(yè)信用資源使用按照利潤

11、最大化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理。授予信用額度加緊貨款回收利潤大幅度上升提升應(yīng)收帳款質(zhì)量銷售部門財(cái)務(wù)部門信用管理部門客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定，應(yīng)收帳款控制主動(dòng)開拓市場爭取優(yōu)良客戶資金成本降低，呆帳、壞帳降低有效銷售額增加20/79三、信用管理職能兼顧與分立優(yōu)劣思索以下問題：你認(rèn)為信用部門職責(zé)僅僅是“清欠”嗎？你認(rèn)為何樣企業(yè)需要設(shè)置信用管理部?你認(rèn)為小型企業(yè)應(yīng)該怎樣設(shè)置信用管理職能?21/79三、信用管理職能兼顧與分立優(yōu)劣對(duì)于業(yè)務(wù)量多、銷售金額大企業(yè)應(yīng)該設(shè)置獨(dú)立信用管理部門來實(shí)現(xiàn)這一功效（處于競爭性行業(yè)，賒銷方式占一定百分比；注冊資金3000萬以上，或者年?duì)I業(yè)額超出1億元）對(duì)于中小型企業(yè)來說，也有必要設(shè)專員專職或者兼職管

12、理這項(xiàng)工作。只有在具備信用管理能力之后，企業(yè)才能確保信用銷售取得高成功率。22/79四、信用管理部門與其它部門之間關(guān)系一眼盯銷售，一眼盯貨款信用管理人員要具備一定公關(guān)能力23/79四、信用管理部門與其它部門之間關(guān)系與銷售部門關(guān)系矛盾關(guān)系：對(duì)銷售部門制約性處理方法：定時(shí)溝通，共同目標(biāo)：利潤最大化設(shè)置一套部門間協(xié)調(diào)工作操作指南和培訓(xùn)成功銷售幫助銷售部門認(rèn)識(shí)當(dāng)前銷售方向、挖掘老客戶潛力、開拓國際市場依據(jù)實(shí)際情況調(diào)整企業(yè)信用政策，銷售折扣商賬催收內(nèi)勤輔導(dǎo)銷售了解資信調(diào)查數(shù)據(jù)采集單子工作底稿外聯(lián)人員應(yīng)懂付款條款和銷售條款，指導(dǎo)銷售部門談判態(tài)度24/79四、信用管理部門與其它部門之間關(guān)系與財(cái)務(wù)部門關(guān)系一致

13、總目標(biāo)：合作與信任關(guān)系矛盾分期目標(biāo)：高成功率信用銷售規(guī)模注銷頑固性逾期應(yīng)收賬款時(shí)，對(duì)被診療為不可收回或收款成本過大逾期應(yīng)收賬款，信用管理部門主張作為壞賬注銷，但財(cái)會(huì)部門會(huì)因?yàn)閳?bào)表上資產(chǎn)被注銷會(huì)使企業(yè)價(jià)值降低，有資產(chǎn)流失嫌疑，引發(fā)董事會(huì)和資產(chǎn)管理方面不滿，產(chǎn)生一些麻煩。25/79四、信用管理部門與其它部門之間關(guān)系與售后部門關(guān)系售后不到位：尾款難以收回處理方法：與客服部門保持經(jīng)常、長期化聯(lián)絡(luò)，向其講明利害關(guān)系，幫助處理與客戶之間業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)26/79四、信用管理部門與其它部門之間關(guān)系與采購部門關(guān)系服務(wù)：對(duì)供給商評(píng)價(jià)，幫助采購部門篩選合格供給商。合格供銷商：供貨價(jià)格合理、質(zhì)量確保、及時(shí)供貨、貨量確保、提

14、供信用條款供給商排序系統(tǒng)，并定時(shí)更新對(duì)現(xiàn)有供給商進(jìn)行審查和跟蹤，尤其是主要原料供給商建立合格原料供給商信息庫推薦合格原料供給商27/79四、信用管理部門與其它部門之間關(guān)系與生產(chǎn)部門關(guān)系服務(wù)：尋找推薦可靠分包商。貯備經(jīng)過信用審查分包商和供給商28/79四、信用管理部門與其它部門之間關(guān)系與外部機(jī)構(gòu)關(guān)系外部機(jī)構(gòu)：商債追收代理、國際保理企業(yè)、大型征信數(shù)據(jù)庫、信用管理外包代理、法務(wù)代理機(jī)構(gòu)、資信調(diào)查機(jī)構(gòu)、信用保險(xiǎn)代理節(jié)約企業(yè)人力和物力成本，提升工作效率29/79四、信用管理部門與其它部門之間關(guān)系與企業(yè)高層關(guān)系幫助高層經(jīng)理挑選一些客戶信用政策制訂和修改，提供企業(yè)總體信用銷售額度審批參考30/79四、信用管

15、理部門與其它部門之間關(guān)系協(xié)調(diào)部門協(xié)調(diào)內(nèi)容銷售部擴(kuò)大成功信用銷售百分比協(xié)調(diào)價(jià)格政策對(duì)付款條款提出指導(dǎo)性提議確定商業(yè)談判姿態(tài)利用征信數(shù)據(jù)庫幫助銷售部門開拓市場財(cái)務(wù)部門依據(jù)信用政策，控制應(yīng)收賬款發(fā)生規(guī)模。調(diào)整企業(yè)現(xiàn)金流量診療頑固性逾期應(yīng)收賬款壞帳準(zhǔn)備金預(yù)算供給部門幫助供給部門建立“貨比三家”排序提供對(duì)主要供給商動(dòng)態(tài)跟蹤高層經(jīng)理參加信用政策制訂和修改提供銷售額度審批參考事先提供被會(huì)見者背景信息，以確定會(huì)談級(jí)別和內(nèi)容表2-5 信用部門和其它主要部門工作協(xié)調(diào)內(nèi)容31/79 第二節(jié) 信用部門組織結(jié)構(gòu)及人員素質(zhì)要求一、信用部門工作職責(zé)二、信用部門組織結(jié)構(gòu)三、信用部門人員編制與素質(zhì)要求32/79組織管理經(jīng)過建立

16、組織結(jié)構(gòu)，要求職務(wù)或職位，明確責(zé)權(quán)關(guān)系，以使組織中組員相互配合、共同勞動(dòng)，有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)過程。組織管理是管理活動(dòng)一部分，也稱為組織職能。33/79組織管理兩大任務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)崗位設(shè)計(jì)（定崗定編）34/79組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)就是建立一個(gè)有效組織結(jié)構(gòu)框架，對(duì)組織組員在實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)過程中工作分工及協(xié)作關(guān)系作出正式、規(guī)范安排概括說，就是要提供組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)圖和編制職務(wù)說明書35/79組織結(jié)構(gòu)圖36/79組織結(jié)構(gòu)圖企業(yè)或部門創(chuàng)建時(shí)；企業(yè)或部門經(jīng)過一段時(shí)間高速發(fā)展，需要進(jìn)行規(guī)范管理時(shí)；業(yè)務(wù)發(fā)生重大轉(zhuǎn)型式；經(jīng)營環(huán)境發(fā)生猛烈改變時(shí)等什么時(shí)候需要設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)？37/79組織結(jié)構(gòu)單元組成職能職能，是企業(yè)組織

17、基本單元，職能設(shè)計(jì)是以職能分析為關(guān)鍵，研究和確定企業(yè)職能結(jié)構(gòu)，為組織各層次、部門、職務(wù)和崗位分工協(xié)作提供客觀依據(jù)38/79組織結(jié)構(gòu)縱向設(shè)計(jì)層級(jí)設(shè)定組織內(nèi)部所劃分管理層級(jí)別。管理幅度指一名主管（領(lǐng)導(dǎo)者）直接管理下屬數(shù)量。組織規(guī)模=組織層次管理幅度39/79組織結(jié)構(gòu)橫向設(shè)計(jì)部門劃分對(duì)各種任務(wù)加以歸類，依據(jù)不一樣標(biāo)準(zhǔn)將相同或相近工作并歸到一起組成工作單位，形成專業(yè)化工作部門。40/79崗位設(shè)計(jì)組織中為了完成某項(xiàng)任務(wù)而設(shè)置工作職位，崗位是組織基本單位/標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)構(gòu)件41/79崗位崗位屬于組織。崗位存在不取決于擔(dān)任崗位人，二是組織需要為了防止重合和資源浪費(fèi)，需要界定崗位責(zé)任42/79定崗定編定員定編：設(shè)計(jì)從

18、事某個(gè)崗位人數(shù)定崗：設(shè)計(jì)組織中負(fù)擔(dān)詳細(xì)工作崗位定員：崗位相關(guān)人員素質(zhì)和要求43/79一、信用部門工作職責(zé)（一）信用部門性質(zhì)和目標(biāo)企業(yè)圍繞商業(yè)授信（受信）活動(dòng)所設(shè)置綜合性信用風(fēng)險(xiǎn)管理職能部門工作性質(zhì)保障企業(yè)最高銷售額、最快付款、最少壞賬、最高利潤目標(biāo)44/79一、信用部門工作職責(zé)（二）信用部門任務(wù)日常工作：搜集客戶資料、客戶資料檔案管理和維護(hù)，新客戶開戶，信用政策，賒銷風(fēng)險(xiǎn)分類，超額度賒銷處理，應(yīng)收賬款賬齡管理，債權(quán)保障，壞賬與債權(quán)清償，法律訴訟，現(xiàn)金回收計(jì)劃，制訂應(yīng)收貨款計(jì)劃，制訂部門費(fèi)用計(jì)劃，向上級(jí)匯報(bào)當(dāng)前企業(yè)所承受信用風(fēng)險(xiǎn)及其控制能力戰(zhàn)略任務(wù)：行業(yè)、政策、國際環(huán)境分析，評(píng)定現(xiàn)行信用管理框架

19、并進(jìn)行修改45/79一、信用部門工作職責(zé)（三）信用部門工作職責(zé)組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)依據(jù)客戶資信調(diào)研與分析客戶信用評(píng)定及信用額度確定商賬催收及處理46/79二、信用部門組織結(jié)構(gòu)（一）小企業(yè)信用部門組織結(jié)構(gòu)通常由財(cái)務(wù)總監(jiān)兼任工作重點(diǎn)為對(duì)客戶報(bào)表和支票真實(shí)性進(jìn)行審核另外，信用管理模式能夠考慮以下方案：能夠暫時(shí)尋求信用管理專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)服務(wù)，并設(shè)一名信用管理監(jiān)理能夠在財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部設(shè)一名信用管理專員能夠設(shè)兼職信用管理聯(lián)絡(luò)員并尋求信用管理外包服務(wù)47/79很多中小企業(yè)設(shè)信用審核科，輔以財(cái)務(wù)部門內(nèi)幾名信用管理兼職助理，直接向財(cái)務(wù)和總經(jīng)理匯報(bào)工作和要求幫助 精簡機(jī)構(gòu)銷售/財(cái)務(wù)人員經(jīng)過培訓(xùn)，信用管理很多工作需要/能夠依

20、靠他們?nèi)肆Y源和信息資源完成左圖中能夠由其它部門代行工作有由銷售輔助工作：1由財(cái)務(wù)輔助工作：2由信息中心輔助工作：3其余是必須由信用管理人員親自完成工作11222348/79二、信用部門組織結(jié)構(gòu)（二）大企業(yè)信用部門組織結(jié)構(gòu)信用管理系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)能夠分為資信科、評(píng)審科和商賬科三個(gè)子系統(tǒng)49/79二、信用部門組織結(jié)構(gòu)（二）大企業(yè)信用部門組織結(jié)構(gòu)國際化經(jīng)營企業(yè)，對(duì)信用部門有愈加細(xì)致分工50/79二、信用部門組織結(jié)構(gòu)（三）企業(yè)確定信用部門組織結(jié)構(gòu)時(shí)需要考慮原因企業(yè)規(guī)模行業(yè)性質(zhì)客戶類型及從業(yè)人員素質(zhì)信用管理業(yè)務(wù)模式依據(jù)企業(yè)本身?xiàng)l件與管理理念對(duì)信用組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)！51/79三、信用部門人員編制與素質(zhì)要求（

21、一）信用崗位人員設(shè)置信用管理經(jīng)理信用管理監(jiān)理/主辦客戶檔案管理人員客戶資信評(píng)級(jí)技術(shù)人員逾期應(yīng)收賬款催收內(nèi)勤逾期應(yīng)收賬款催收外勤信用申請窗口人員客戶申訴處理人員52/79三、信用部門人員編制與素質(zhì)要求（一）信用崗位人員設(shè)置每個(gè)信用人員控制客戶數(shù)量在國外企業(yè)中不超出600個(gè)，國內(nèi)企業(yè)中不超出200個(gè)由財(cái)務(wù)部、銷售部、客服配合完成信用銷售額（百萬）80以下80250250400400以上客戶數(shù)量小于20020050050010001000以上信用經(jīng)理1111資信管理人員兼職兼職專職+兼職專職+兼職信用評(píng)審人員兼職兼職專職+兼職專職+兼職商賬管理人員0-22-44-66以上53/79三、信用部門人員編

22、制與素質(zhì)要求（二）信用人員素質(zhì)要求1、基本素質(zhì)要求知識(shí)基礎(chǔ)：財(cái)務(wù)、營銷等技能專長公關(guān)能力品德素質(zhì)身體素質(zhì)54/79三、信用部門人員編制與素質(zhì)要求（二）信用人員素質(zhì)要求2、信用經(jīng)理崗位素質(zhì)要求有財(cái)會(huì)實(shí)踐背景溝通能力強(qiáng)熟悉本企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)掌握獲取信息方法和渠道有果斷決議經(jīng)驗(yàn)和能力善于與不良客戶打交道熟悉貿(mào)易知識(shí)和通例了解相關(guān)法律和司法程序55/79三、信用部門人員編制與素質(zhì)要求（三）信用部門人員職責(zé)1、信用經(jīng)理主要職責(zé)全方面負(fù)責(zé)信用管理工作，分配協(xié)調(diào)工作簡歷企業(yè)信用管理運(yùn)作系統(tǒng)組建工作團(tuán)體協(xié)調(diào)與其它部門關(guān)系對(duì)外關(guān)系組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作監(jiān)督及考評(píng)信用政策、工作制度及流程匯報(bào)及聽取工作56/79三、信用部

23、門人員編制與素質(zhì)要求（三）信用部門人員職責(zé)2、資信管理人員主要職責(zé)搜集客戶信息調(diào)查客戶信息及撰寫匯報(bào)解讀資信匯報(bào)信息資料分類、整理和貯存向相關(guān)部門或人員提供商情信息57/79三、信用部門人員編制與素質(zhì)要求（三）信用部門人員職責(zé)3、信用評(píng)審人員主要職責(zé)資信分析信用評(píng)級(jí)和信用額度評(píng)定信用額度監(jiān)控與審核信用申請并辦理相關(guān)手續(xù)處理客戶投訴客戶信用評(píng)審或其它相關(guān)信息反饋工作58/79三、信用部門人員編制與素質(zhì)要求（三）信用部門人員職責(zé)4、商賬管理人員主要職責(zé)應(yīng)收賬款拖欠賬款監(jiān)控與分析拖欠賬款追收債券轉(zhuǎn)讓與處理債券訴訟、仲裁處理 債務(wù)人破產(chǎn)清算工作與專業(yè)商賬機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)及委托追收時(shí)配合工作59/79 第三節(jié)

24、業(yè)績考評(píng)與匯報(bào)考評(píng)根本目標(biāo)：強(qiáng)化部門已經(jīng)有正確做法，改進(jìn)和修正在考評(píng)過程中發(fā)覺低效率問題，不停提升部門專業(yè)職能和改進(jìn)工作績效。計(jì)劃任務(wù)和關(guān)鍵指標(biāo)（KPI）60/79 第三節(jié) 業(yè)績考評(píng)與匯報(bào)考評(píng)重點(diǎn)：信用風(fēng)險(xiǎn)管理效率，KPI考評(píng)最終目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化考評(píng)指標(biāo)價(jià)值導(dǎo)向作用：引導(dǎo)部門工作預(yù)定方向，從而使業(yè)績考評(píng)能夠激勵(lì)部門工作朝著企業(yè)所期望和需要方向發(fā)展。61/79 第三節(jié) 業(yè)績考評(píng)與匯報(bào)一、信用部門業(yè)績考評(píng)功效二、信用部門業(yè)績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)三、考評(píng)匯報(bào)62/79一、信用部門業(yè)績考評(píng)功效對(duì)信用部門工作作出專業(yè)評(píng)價(jià)：區(qū)分業(yè)務(wù)瓶頸，發(fā)展業(yè)務(wù)突破口為信用管理流程優(yōu)化提供依據(jù)：降低操作失誤，提升業(yè)務(wù)專業(yè)水準(zhǔn)

25、縮短產(chǎn)品訂購時(shí)間：提升客戶滿意度和優(yōu)良客戶保持率改進(jìn)企業(yè)財(cái)務(wù)面貌：鼓舞士氣提升員工培訓(xùn)針對(duì)性：保持業(yè)務(wù)效率增加企業(yè)現(xiàn)金流入：節(jié)約費(fèi)用，提升利潤率必定過去，關(guān)注未來63/79二、信用部門業(yè)績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（一）選擇評(píng)價(jià)指標(biāo)要求考評(píng)指標(biāo)選取與業(yè)務(wù)有高度相關(guān)性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)含有客觀性和靈活性績效評(píng)價(jià)指標(biāo)選擇必須含有連貫性指標(biāo)之間應(yīng)保持一致評(píng)價(jià)指標(biāo)不能朝令夕改實(shí)施一年后再修改績效評(píng)價(jià)指標(biāo)及其標(biāo)準(zhǔn)值制訂和實(shí)施過程應(yīng)該有全員參加64/79二、信用部門業(yè)績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（二）業(yè)務(wù)考評(píng)指標(biāo)體系業(yè)務(wù)指標(biāo)信用同意率指標(biāo)應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)（DSO）最慣用，是一家企業(yè)將應(yīng)收賬款變成現(xiàn)金所需平均時(shí)間，直接影響企業(yè)現(xiàn)金流量。主要用于檢驗(yàn)收款

26、工作效率，了解客戶群體實(shí)際付款速度。也能夠進(jìn)行同行業(yè)之間比較，反應(yīng)企業(yè)間差距。信用部門應(yīng)該定時(shí)完成DSO分析匯報(bào)，最好與財(cái)務(wù)分析匯報(bào)一起提交給管理層，方便制訂下一期信用策略。65/79二、信用部門業(yè)績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（二）業(yè)務(wù)考評(píng)指標(biāo)體系業(yè)務(wù)指標(biāo)DSO計(jì)算比如，在3個(gè)月內(nèi)銷售額為300萬元，3個(gè)月末應(yīng)收賬款余額為200萬元，這說明企業(yè)在3個(gè)月銷售未清賬期為60天，拋開其它原因，假如在隨即銷售DSO上升，說明信用部門沒有做好工作，反之，則可判定信用部門工作更有成效。66/79二、信用部門業(yè)績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（二）業(yè)務(wù)考評(píng)指標(biāo)體系業(yè)務(wù)指標(biāo)DSO三種計(jì)算方法：期間平均法:最常見，誤差也最大,沒有考慮到季節(jié)性原因影響

27、倒推法：逐月計(jì)算法：67/79二、信用部門業(yè)績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（二）業(yè)務(wù)考評(píng)指標(biāo)體系DSO倒推法：從最近一個(gè)月開始，用總應(yīng)收賬款余額減去逐月甚至逐日銷售額，知道應(yīng)收賬款余額被減完為止，查看減去天數(shù)，就是DSO：月份789101112累計(jì)賒銷額4960005580005100004960006000005580003218000未收賬款12500014000013000012500015000015000080下六個(gè)月應(yīng)收賬款總額為80,80-558000（12月份銷售額，天數(shù)為31天）=26（元），26元相當(dāng)于11月份26/6000000*30=13.1天，所以DSO=31+13.1=44.1天68/

28、79二、信用部門業(yè)績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（二）業(yè)務(wù)考評(píng)指標(biāo)體系DSO逐月計(jì)算法：按照最近六個(gè)月各月應(yīng)收賬款發(fā)生額和當(dāng)月賒銷額情況，以當(dāng)月應(yīng)收賬款發(fā)生余額除以當(dāng)月銷售額得到天數(shù)為基礎(chǔ)，累計(jì)各月天數(shù)就是DSO：69/79二、信用部門業(yè)績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（二）業(yè)務(wù)考評(píng)指標(biāo)體系月份789101112累計(jì)賒銷額4960005580005100004960006000005580003218000日賒銷額16000180001700016000018000未收賬款12500014000013000012500015000015000080貨款在外天數(shù)7.817.787.657.817.58.3346.8870/79二、信用部門業(yè)績考評(píng)標(biāo)