幫助客戶成功短文

1、幫助客戶成功短文如何能讓你的銷售人員都能做到信息豐富、充滿遠(yuǎn)見、值得信賴，并且一直嘗試和客戶一起、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，具備重要的交談技能和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)思維，以及有的放矢地實(shí)施策略？就要在談判時(shí)既真誠(chéng)又有遠(yuǎn)見卓識(shí)，與客戶一起探究核心事務(wù)，合作討論出滿足客戶需求的方案，并且其目標(biāo)一定是幫助客戶成功。領(lǐng)導(dǎo)者是值得信賴的人，擁有很高的目標(biāo)，能激發(fā)出員工、客戶和各種拓展團(tuán)隊(duì)深層次的信任，從而建立起忠誠(chéng)。在銷售型組織中，沒有比目標(biāo)感強(qiáng)、鼓舞人心的領(lǐng)導(dǎo)者更能帶來徹底改變的力量了。20世紀(jì)貫穿始終的假設(shè)就是要刺激銷售，全部所需只是強(qiáng)大的銷售人員，但這早就過時(shí)了?，F(xiàn)在，客戶要求變得更高，而銷售環(huán)境也更為復(fù)雜，順應(yīng)現(xiàn)實(shí)

2、的領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)現(xiàn)建立長(zhǎng)久的成功并非來自挖掘強(qiáng)大的銷售人員，而是來自建立卓越的銷售文化。如今客戶比過去更加地清楚自己的需求、選擇以及商家競(jìng)爭(zhēng)狀況，他們已經(jīng)把商家排在了需求、預(yù)算和已有品牌之后。另一方面，銷售人員已經(jīng)能極好地利用大數(shù)據(jù)來了解現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，但他們?nèi)灾皇遣卦阡N售曲線背后，應(yīng)對(duì)客戶的變化而不是引領(lǐng)這種變化。調(diào)查顯示，有50%的客戶在未經(jīng)產(chǎn)品服務(wù)和試用之前就建立了客戶忠誠(chéng)度，這就意味著如何銷售比銷售什么更重要，同時(shí)購買和銷售這個(gè)過程對(duì)品牌意義重大懂得建立銷售文化的領(lǐng)導(dǎo)者能夠帶領(lǐng)企業(yè)走向成功。一、團(tuán)隊(duì)人員不在多而在精當(dāng)你的公司具備了強(qiáng)大而真實(shí)的銷售文化后，甚至能撬動(dòng)世界，不僅

3、可以擁有更好的商業(yè)合作和伙伴關(guān)系，還能更有信心地參與競(jìng)爭(zhēng)。挖掘強(qiáng)大的銷售人員和建立偉大的銷售文化之間的區(qū)別，可以通過九個(gè)年輕的華盛頓州運(yùn)動(dòng)員經(jīng)歷說明：他們?cè)?936年德國(guó)奧運(yùn)會(huì)上獲得冠軍。這支來自華盛頓州立大學(xué)的隊(duì)伍在柏林奧運(yùn)會(huì)開賽前不到五個(gè)月才成立，和其他選手不同，他們大多數(shù)來自上層社會(huì)或者條件優(yōu)越的中產(chǎn)階級(jí)和工薪家庭，是修船工、伐木工和農(nóng)民的孩子。正式組成隊(duì)伍之后，在教練高效的指導(dǎo)下近乎完美地同步，“勇武之隊(duì)”的成員最終打敗了世界上最強(qiáng)的隊(duì)伍。組成這支隊(duì)伍的最精彩成就不是成為超級(jí)明星夢(mèng)之隊(duì)，而是一個(gè)“不可能的組合”聚集了誠(chéng)實(shí)、用心、努力付出的團(tuán)隊(duì)成員。他們每個(gè)個(gè)體都具有才華，合在一起就所向

4、披靡。同樣，你也不需要明星銷售員，你需要的是超級(jí)銷售文化，普通員工也可以做出偉大的事業(yè)。如果你希望自己的銷售團(tuán)隊(duì)傳承下去，就需要不斷地關(guān)注和滋養(yǎng)。我們常常被這樣一個(gè)謬論誤導(dǎo)：打造表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售文化和能力既困難又浪費(fèi)時(shí)間。實(shí)際上，這并不一定非常艱難，除非你想完成很多事情才會(huì)付出很高的成本。不一定要像七年一遇的洪水一樣一下子花費(fèi)巨大，如果始終順應(yīng)經(jīng)濟(jì)曲線，整個(gè)過程會(huì)更順暢。切忌短時(shí)期內(nèi)大量投入提高一年的銷售表現(xiàn)，結(jié)果接下來幾年都止步不前，相反，你的公司可以每年投入少量的資金參與一個(gè)強(qiáng)大的、不斷更新的循環(huán)項(xiàng)目，這樣你就能夠設(shè)定和專注于目標(biāo)，預(yù)估結(jié)果以便于很好地適應(yīng)新狀況并不斷改進(jìn)，這種方法可以讓你省

5、去一個(gè)復(fù)雜而昂貴的環(huán)節(jié)。二、改變員工服務(wù)客戶的思路創(chuàng)建一種專注于幫助客戶成功的文化，能從根本上改變你做生意的方式，這需要改變過去一個(gè)世紀(jì)以來公司里根植的思維方式和技巧，比如當(dāng)你見客戶前就準(zhǔn)備好解決方案。只有解決人們關(guān)注的問題或者帶給人們非常欣賞的結(jié)果，這樣的解決方案才有價(jià)值。下面我們來具體分析。去掉泛泛而談的解決方案談到解決方案時(shí)，買家和賣家之間有一種共識(shí)。銷售人員愿意談?wù)摻鉀Q方式，這是他們的舒適區(qū)，與他們相關(guān)。那么客戶呢？他們總希望有一個(gè)魔法配方：在某個(gè)場(chǎng)合他們投入一些資金，然后一切都順利了。頂級(jí)專家都能“去掉解決方案”，他們通常用一個(gè)充滿哲理的角度開頭，引起客戶興趣，但不會(huì)提出最終解決方案

6、，直到他們機(jī)智地找到要解決的問題和達(dá)成的結(jié)果。他們?cè)O(shè)計(jì)提問，用以針對(duì)重要的假設(shè)得到有意義的答案，用一種舒服的、交談式的、高時(shí)效的方式。實(shí)行得好，客戶就會(huì)從中受益，也會(huì)理解他們的處境。動(dòng)機(jī)比技巧更重要如果說你怎么賣比你賣什么更加重要，你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的集體目的就是你銷售文化的基石。技巧也很重要，但關(guān)注別人的成功而不是自己的成功，是獲得持續(xù)成功的捷徑。史蒂芬柯維總結(jié)了目的的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：信任的程度會(huì)帶來重大的經(jīng)濟(jì)影響：信任上升，速度也會(huì)上升，成本下降；信任減少，所有進(jìn)展都會(huì)變慢，成本就會(huì)上升。大多數(shù)人只是憑直覺感受到這一點(diǎn)，而史蒂芬找到了支持的依據(jù)。信任可以有意地建立。獲取信任是一種可以學(xué)習(xí)和改進(jìn)的技巧

7、，而不是全憑運(yùn)氣、環(huán)境和希望。學(xué)會(huì)提問和聆聽過去，銷售人員面對(duì)潛在客戶時(shí)會(huì)提出很多問題，客戶很愿意回答這些問題。如今，無論是客戶聯(lián)系你還是你聯(lián)系客戶，你需要準(zhǔn)備好敏銳的思維?？蛻糁挥姓J(rèn)為有價(jià)值時(shí)才會(huì)回答你的提問，他們尋求的是能夠提供幫助，了解他們的企業(yè)以及擁有睿智思維的銷售人員。三、與客戶共同探索能真正實(shí)現(xiàn)雙贏你與客戶共同探討解決方案，滿足客戶需要，無論他們最終是與你還是跟別人得到的解決方案，當(dāng)然，這并不容易。共同探索有兩個(gè)可想象的缺陷。首先，看上去花費(fèi)更多時(shí)間，然而，我們確信共同探索不會(huì)花費(fèi)更多時(shí)間，并且會(huì)以不同方式、更有效地消耗時(shí)間。如果你無法提出滿足客戶需求的解決方案，早發(fā)現(xiàn)比晚發(fā)現(xiàn)更節(jié)省時(shí)間，這也就導(dǎo)致第二個(gè)缺陷，你可能無法發(fā)現(xiàn)真正滿足客戶需求的方案，因此失去一個(gè)客戶。請(qǐng)記住，你不可能失去根本沒有擁有過的東西，想要客戶接受他們根本不需要的東西本身就很困難，即使他們購買后卻不滿意，你仍然是輸?shù)?。因此，我們認(rèn)為共同探索的這兩個(gè)劣勢(shì)，恰恰可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)