項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程-管理資料

1、項(xiàng)目性銷售的推動(dòng)流程 - 治理資料隨著市場(chǎng)社會(huì)的加劇,營(yíng)銷世界的到來,工業(yè)品銷售活動(dòng)的嚴(yán)謹(jǐn)性和復(fù)雜程度更加得到了表達(dá),因此,清楚的把握工業(yè)品銷售的流程、軌跡,并能夠嫻熟掌控每個(gè)流程發(fā)生了什么,正在發(fā)生什么,將要發(fā)生什么,應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)戰(zhàn) 的作用；.對(duì)于整個(gè)工業(yè)品銷售活動(dòng)有著準(zhǔn)備性工業(yè)品顧問式銷售一般可以分為電話邀約階段、客戶拜望階段、提交初步方案階段、技術(shù)溝通階段、框架需求調(diào)研與正式方案確認(rèn) 階段、項(xiàng)目評(píng)估階段、商務(wù)談判階段、簽約成交階段八個(gè)階段；我 們直觀定義為：工業(yè)品銷售太極推手八式；針對(duì)這八個(gè)階段,我們總結(jié)出了幾個(gè)小技巧,期望這八個(gè)工具成 為你的一套招數(shù),幫忙你順當(dāng)完成工業(yè)品銷售與治理；1、

2、客戶規(guī)劃與電話邀約階段；要聯(lián)系目標(biāo)客戶,就必需第一預(yù)備好客戶基本信息表和聯(lián)系人基 本信息表,此外,假如能夠把握對(duì)方?jīng)Q策人的基本信息,必定有助 于加快推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)行；這個(gè)是對(duì)客戶的初步規(guī)劃,對(duì)潛在客戶要 加倍關(guān)注；電話邀約也有很多技巧類的東西,最好是有一個(gè)事先的電話邀約事項(xiàng)參考；2、客戶拜望階段；在第一次正式拜望客戶時(shí),向?qū)Ψ焦?yīng)一些本公司的 DM介紹宣傳產(chǎn)品、成功案例的材料甚至電子期刊登,將有利于客戶對(duì)自己的 明白和認(rèn)可；而制定一個(gè)針對(duì)客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部選購(gòu)角色 的營(yíng)銷活動(dòng)表,并且建立一個(gè)客戶關(guān)系評(píng)估分析圖,可以幫忙我們?cè)诓粩嗝靼卓蛻粜枨蟮幕A(chǔ)上有針對(duì)性地強(qiáng)化和客戶的關(guān)系；3、提交初步方

3、案階段；在明白客戶對(duì)初步方案在價(jià)格等方面的具體要求的基礎(chǔ)上,制定 出初步方案的設(shè)計(jì)模塊,要求確定符合某些方案設(shè)計(jì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),初 步方案確定要有針對(duì)性,這能反映出你對(duì)客戶需求的把握程度,4、技術(shù)溝通階段；5、框架需求調(diào)研與正式方案確認(rèn)階段；一個(gè)需求調(diào)研和方案設(shè)計(jì)的模板的硬件,協(xié)作關(guān)鍵決策人的基本 信息表這個(gè)軟件,雙劍合璧才能造就框架性需求調(diào)研與正式方案確 認(rèn)的成功；6、項(xiàng)目評(píng)估階段；7、協(xié)議談判階段；協(xié)議談判是建立在相關(guān)合同和協(xié)議福建的基礎(chǔ)之上的,所以一套 完備正式的合同模塊和協(xié)議附件都不行或缺；8、簽約成交階段；只要雙方仍沒有簽署書面的合同,那么項(xiàng)目性銷售仍不能說是已 經(jīng)成功；這個(gè)時(shí)候銷售人員特

4、殊要留意把握反常客戶信息,把優(yōu)質(zhì) 的客戶服務(wù)堅(jiān)持到底,以確保簽約能順當(dāng)并最終實(shí)現(xiàn)交易；小提示：項(xiàng)目型銷售成功與否的關(guān)鍵在于：第一,讓銷售人員意 識(shí)到,項(xiàng)目型銷售其實(shí)與快速消費(fèi)品銷售一樣,其實(shí)是一個(gè)規(guī)律性 很強(qiáng)的銷售過程,這個(gè)過程可以劃分成如干的階段；其次,訓(xùn)練銷 售人員,使他們清楚在每個(gè)階段應(yīng)當(dāng)做出什么樣的努力,才能夠保 證銷售流程向前進(jìn)展；只有做到這兩點(diǎn),才能夠克服當(dāng)前項(xiàng)目型銷 售中存在的問題,最大程度地提高項(xiàng)目型銷售的成功率,保證企業(yè) 的銷售業(yè)績(jī)；如何才能保證銷售人員會(huì)完成所應(yīng)當(dāng)完成的事情呢 .最 好的方法就是：跟績(jī)效掛鉤,讓銷售經(jīng)理最為關(guān)懷的事情變成銷售 人員也最關(guān)懷的事情；也就是說,在

5、績(jī)效考核當(dāng)中引入對(duì)過程的考 核；這樣做不僅可以使銷售人員明確在每個(gè)階段應(yīng)當(dāng)完成哪些事情,而且,由于考核了過程,銷售人員的努力會(huì)被清楚地表達(dá)在績(jī)效考核的結(jié)果當(dāng)中,因此實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售人員的公正評(píng)判,大大提高了銷售人員的積極性；在項(xiàng)目型銷售推動(dòng)流程的每個(gè)階段中將會(huì)提及銷 售人員每個(gè)階段必需完成的工作,即：項(xiàng)目型銷售階段條件；同時(shí),也會(huì)對(duì)考核的標(biāo)準(zhǔn)給出建議；最終一節(jié)仍會(huì)講解如何依據(jù)項(xiàng)目型銷 售流程階段條件,接受基于平穩(wěn)計(jì)分卡的績(jī)效考核方法,來進(jìn)行項(xiàng) 目型銷售人員的績(jī)效考核；IMSC語錄：案例引申：我們知道,處于內(nèi)部選購(gòu)流程不同階段的客戶位于銷 售的不同狀態(tài)；隨著內(nèi)部選購(gòu)流程的推動(dòng),客戶所在的狀態(tài)也在向 銷售漏斗底部的正確狀態(tài)推動(dòng),這也意味著項(xiàng)目型銷售的成功機(jī)率 的逐步上升；如何保證客戶的內(nèi)部選購(gòu)流程順當(dāng)向前推動(dòng)呢 .也就是說,作為銷售一方,我方應(yīng)當(dāng)作出哪些努力呢.我們?yōu)榱吮ＷC客戶內(nèi)部選購(gòu)流程順當(dāng)向前推動(dòng)而作出的努力所形成的軌跡,就是我們的 項(xiàng)目型銷售推動(dòng)流程；現(xiàn)代銷售觀念認(rèn)為：銷售治理重在過程,有 什么樣的過程就會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果；一個(gè)好的過程確定會(huì)產(chǎn)生一 個(gè)好的結(jié)果,雖然這種結(jié)果