藥品的銷(xiāo)售技能

1、藥品的銷(xiāo)售技巧一I醫(yī)藥代表篇II對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，重要的也就是兩塊工作： 一是藥品進(jìn)入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了。進(jìn)入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點(diǎn)頭的人，然后是找準(zhǔn)這個(gè)人的需求點(diǎn)，再針對(duì)了解到的情況制定自己的工作計(jì)劃，目前來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是很少的。 大部分都是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以及介于兩者間的感情營(yíng)銷(xiāo)。專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要求從業(yè)人員要具備相當(dāng)高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這個(gè)要求很難達(dá)到， 因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是醫(yī)藥行業(yè)的行家 -醫(yī)生。I再說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，如果要想以這個(gè)方式開(kāi)展工作，那就問(wèn)問(wèn)自己有多少朋友、 親戚是醫(yī)院I的院長(zhǎng)？或者是藥監(jiān)等單位的領(lǐng)導(dǎo)？這個(gè)也不好強(qiáng)求了。所以最容易入手的就是第三種感情營(yíng)銷(xiāo)了。其實(shí)市場(chǎng)上面的藥品優(yōu)勢(shì)明顯的藥品很少

2、，要找到個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關(guān)系，就能使我們工作順利開(kāi)展了。I筆者個(gè)人在這里認(rèn)為：其實(shí)我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪醫(yī)生都是大談特談什么學(xué)術(shù)和I專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。這個(gè)方面的介紹在前兩次用個(gè)性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了，熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，只要能給對(duì)方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個(gè)廠家的就達(dá)到了目的。以后的工作就是通過(guò)各種方式了解攻關(guān)對(duì)象的特點(diǎn)了。我們客戶的需求大致分三個(gè)方面：1、經(jīng)濟(jì)需求 TOC o 1-5 h z |II2、學(xué)術(shù)需求|IIII!3、情感的需求I:在第一個(gè)方面是基本的也是最簡(jiǎn)單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢(shì)

3、的費(fèi)用支持。這個(gè)方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生。I第二方面就主要體現(xiàn)在學(xué)分、論文的發(fā)表等方面，這個(gè)可以通過(guò)廠家的各種關(guān)系提供平臺(tái)，為客戶提供資源。同時(shí)也有醫(yī)生希望能通過(guò)使用新型藥品形成自己的臨床風(fēng)格，故希望能接觸到新型優(yōu)勢(shì)藥品。這個(gè)方面需求比較大的為中年醫(yī)生，因?yàn)槭紫人麄兠媾R的職稱(chēng)問(wèn)題需要盡快解決了。其次，這個(gè)階段也是醫(yī)生個(gè)人名氣成型的重要階段。I第三個(gè)方面就完全需要我們?cè)谂c醫(yī)生的接觸中積累好印象，這個(gè)方面需求比較大的以老I年醫(yī)生為主，他們對(duì)于經(jīng)濟(jì)的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)年的那么旺盛，同時(shí)職稱(chēng)也基本搞定了， 就是沒(méi)有搞定的也沒(méi)有太大意義。但是同時(shí)對(duì)于該方面有強(qiáng)烈需求的客戶相當(dāng)多，包括請(qǐng)大醫(yī)院有名氣的

4、醫(yī)生到規(guī)模相對(duì)小些的醫(yī)院進(jìn)行講課交流等等。i在這里，前兩個(gè)方面的都受到一定條件的限制，費(fèi)用和學(xué)術(shù)支持不可能沒(méi)有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經(jīng)與幾個(gè)得意之作是： 在完全沒(méi)有關(guān)系的情況下，通過(guò)情感方面的投入， 使服務(wù)醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動(dòng)的幫我把產(chǎn)品進(jìn)入了該醫(yī)院，并且一直在關(guān)心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量。i并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升。甚至還動(dòng)了要認(rèn)筆者做干兒子的念頭。另一家醫(yī)院一直都無(wú)法開(kāi)發(fā)， 因?yàn)楫a(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習(xí)慣。直到最后有一次紅十字會(huì)的采血車(chē)在該院進(jìn)行采血， 筆者找準(zhǔn)機(jī)會(huì)和醫(yī)生一起去獻(xiàn)血后才成功將產(chǎn)品送入該院。這個(gè)也是情感方面的投資了。 TOC

5、 o 1-5 h z !情感方面的投資呢也可以分兩個(gè)方面：IIII1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì)，獲得對(duì)方的認(rèn)同從而接受你的產(chǎn)品。I|2、為對(duì)方提供關(guān)懷，包括進(jìn)行家訪式拜訪，對(duì)其家庭成員提供關(guān)心，在對(duì)方休息時(shí)間進(jìn)行近距離接觸等等LII這些都需要細(xì)心的觀察，還是那句話：找準(zhǔn)對(duì)方的需求點(diǎn)，對(duì)方需要什么，我們提供什I么，比如說(shuō)有很多的老專(zhuān)家在駐醫(yī)院的，休息的時(shí)候就在醫(yī)院，親人都不在身邊，那么我們可以在對(duì)方休息的時(shí)候陪同對(duì)方聊天拉家常等，但是要是對(duì)于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進(jìn)行工作就一定會(huì)恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。iI否則南轅北轍就是緣木求魚(yú)了。永遠(yuǎn)都是那句話：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定

6、式，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是各種不同的人群，但是也還是有規(guī)律可尋的，方式永遠(yuǎn)都是：了解情況 -初步接觸-再次了解-探詢(xún)式拜訪-找準(zhǔn)需求點(diǎn)-針對(duì)性攻關(guān) -成功。許多的技巧都需要我們?cè)诠ぷ髦腥グl(fā)現(xiàn)，去探詢(xún)。比如；年輕醫(yī)生容易接受新生事 物，也就是說(shuō)容易接受我們的新產(chǎn)品。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習(xí)慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群 TOC o 1-5 h z I上量也是一樣，只是再按照前面原則進(jìn)行重復(fù)工作就是了II由于本人以來(lái)也是能力有限，再者因?yàn)橐矝](méi)有預(yù)先準(zhǔn)備，只是偶爾看到大家的討論就把 I自己的一些心得放上來(lái)了，不到之處請(qǐng)各位朋友多多斧正。不勝感激。I藥店?duì)I業(yè)

7、員篇Ijjii在藥品推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問(wèn)或是用各種理由來(lái)挑剔藥品。疑問(wèn)和挑剔是顧| 客未購(gòu)買(mǎi)藥品之前對(duì)藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進(jìn) 一步解釋的較深入的問(wèn)題，或是對(duì)藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣 的異議。為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見(jiàn)機(jī)行事，并掌握一定的說(shuō)明技巧。 TOC o 1-5 h z ! 一、處理時(shí)機(jī)。選擇好時(shí)機(jī)能促使銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。!| 1、立即答復(fù)。藥店?duì)I業(yè)員對(duì)顧客的偏見(jiàn)、價(jià)格上的反對(duì)、對(duì)藥品不太了解以及由于對(duì)|I信息的需求而產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)要立即作出答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種反對(duì)意見(jiàn)的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的

8、欲望， 如果不及時(shí)滿足顧客的這種需要、堅(jiān)定他對(duì)藥品的信心， 顧客就很有可能放棄對(duì)藥品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷(xiāo)售活動(dòng)。所以，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取銷(xiāo)售成功。I2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對(duì)意見(jiàn)，藥店?duì)I業(yè)員往往要花費(fèi)很多的心思和口舌才能糾正其看法， 弊大于利。為了避免這類(lèi)問(wèn)題的產(chǎn)生， 藥店?duì)I業(yè)員就要搶在顧客前 面把他有可能提出的某些客觀問(wèn)題指出來(lái)， 然后采取自問(wèn)自答的方式， 主動(dòng)消除顧客的疑義。|3、延后回答。對(duì)借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等反對(duì)意見(jiàn)，藥店?duì)I業(yè)員不要立即給予解|釋?zhuān)驗(yàn)檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店?duì)I業(yè)員是處于對(duì)立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對(duì)意見(jiàn)的正確與否，只會(huì)加劇這

9、種對(duì)立。|二、說(shuō)服技巧。根據(jù)不同顧客的反對(duì)意見(jiàn)，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以|解釋和說(shuō)明。在說(shuō)服過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷(xiāo)售有影響的負(fù)面 效應(yīng)，失掉銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。|1、先發(fā)制人法。在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果藥店?duì)I業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式， 主動(dòng)消除顧客的疑義。 這樣不僅會(huì)避免顧客反對(duì)意見(jiàn)的產(chǎn)生，同時(shí)藥店?duì)I業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧 客一種誠(chéng)實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店?duì)I業(yè)員千萬(wàn)不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃?dòng)提出藥品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿的解釋。|例如：

10、”您可能認(rèn)為它的價(jià)格貴了一點(diǎn)，但這種藥是同類(lèi)型里最便宜的了?！薄ⅰ蹦F(xiàn)在| TOC o 1-5 h z 可能在考慮是否有副作用，不必?fù)?dān)心，副作用的影響微乎其微?！眧2、自食其果法。對(duì)壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：你們的制度為什|么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣(mài)出去嗎？”此時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員要用肯定的語(yǔ)氣回答：因?yàn)閄X藥品是通過(guò)質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過(guò)銷(xiāo)量創(chuàng)建品牌，藥店一直認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)嚴(yán) 謹(jǐn)?shù)?、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來(lái)的，也不能對(duì)顧客負(fù)責(zé)。您說(shuō)呢？.III 顧客對(duì)藥品提出的缺點(diǎn)成為他購(gòu)買(mǎi)藥品的理由，這就是自食其果法。I3、攤牌法。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員和顧客在互相不能說(shuō)服對(duì)方的情況下

11、（如顧客始終處于兩難境地），藥店?duì)I業(yè)員要掌握主動(dòng)， 可以采用反問(wèn)的方式以表明自己的誠(chéng)意，借此來(lái)答復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對(duì)程度，還可以使顧客不會(huì)再糾纏這個(gè)問(wèn)題。iI例茹，顧客二再詢(xún)問(wèn):我用這種藥品真的有那那么有效嗎？藥店?duì)I業(yè)員可以笑著回答：”您說(shuō)吧，我要怎么才能說(shuō)服您呢？”或”那您覺(jué)得呢？ ”. TOC o 1-5 h z |4、歸納合并法。把顧客的幾種反對(duì)意見(jiàn)歸納起來(lái)成為一個(gè)，并作出圓滿的答復(fù)，不僅|會(huì)使顧客敬佩藥店?duì)I業(yè)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力，還會(huì)削弱意見(jiàn)產(chǎn)生的影響， 從而使銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。I - 5、認(rèn)同法。對(duì)顧客的偏見(jiàn)要認(rèn)同。對(duì)開(kāi)口就拒絕的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不要?dú)?/p>

12、餒，更不i必與顧客爭(zhēng)辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，只會(huì)增加對(duì)立感，造成銷(xiāo)售失敗。正確的做法是要采用詢(xún)問(wèn)的方式找出導(dǎo)致偏見(jiàn)的種種原因，然后用”是，但是”的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見(jiàn)，改變其看法。| 6、比喻法。對(duì)藥品不太了解的顧客，藥店?duì)I業(yè)員需要做進(jìn)一步的解釋?？梢酝ㄟ^(guò)介紹|事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等（如贈(zèng)閱宣傳資料）較生動(dòng)的方式使問(wèn)題容易理解，消除顧客的疑慮。|比喻能化抽象為具體，能把深?yuàn)W的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。|7、同意法。有保留地同意顧客的意見(jiàn)。對(duì)自我表現(xiàn)和故意表示反對(duì)的顧客，藥店?duì)I業(yè)|員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，

13、藥店?duì)I業(yè)員還要在言語(yǔ)上附和以求得一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無(wú)謂的爭(zhēng)辯。在保證顧客|I不會(huì)做出強(qiáng)烈反對(duì)的情況下，藥店?duì)I業(yè)員可以主動(dòng)的推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行III、I消除這種反對(duì)意見(jiàn)。| 例如：”對(duì)，說(shuō)的對(duì)極了，您似乎對(duì)這個(gè)問(wèn)題很在行。 我們還是來(lái)看看藥品的原料吧！”、”您真會(huì)開(kāi)玩笑，這個(gè)藥品與眾不同的地方是”或”對(duì)，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運(yùn)用其他銷(xiāo)售技巧和手段）。|請(qǐng)記?。褐灰獫M足這類(lèi)顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購(gòu)買(mǎi)心理。|i8、截?cái)嗪舐贩?。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說(shuō)不要了，這對(duì)藥|店?duì)I業(yè)員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)打擊。 那么該如何來(lái)處理這類(lèi)型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收 兵，隨其自便？?jī)?yōu)秀的藥店?duì)I業(yè)員總是想辦法讓顧客重新”回心轉(zhuǎn)意.|顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)現(xiàn)象，它既