銷售部銷售人員管理制度教案資料

1、文檔編碼 : CQ5A10P10A8X1 HE1J8Q2R2R1 ZF6V6D10O6U10銷 售 部 銷 售 人 員 管 理 制 度精品文檔銷售人員的治理由于公司生產(chǎn)的電機產(chǎn)品屬于工業(yè)類產(chǎn)品,購買這類產(chǎn)品的客戶具備特殊強的專業(yè)知 識,這類產(chǎn)品的銷售有別于一般消費品銷售；工業(yè)產(chǎn)品的銷售過程環(huán)節(jié)比較多,拜望的復 雜程度也比較高,且要求銷售人員具備扎實的產(chǎn)品學問；同時,工業(yè)品銷售的售后服務過 程有比較多的環(huán)節(jié),其價值比較高,而賬款周期特殊長；針對這一現(xiàn)狀,銷售部的策略是 接受以效能型為導向的銷售模式；這一模式也就準備了它的治理模式,對銷售人員不能管 控過嚴,但也不能放任自流；不套用一般銷售治理的條

2、條框框,而是管控其中幾個關(guān)鍵點 即可；一、嚴格治理把握駐外銷售人員的四個關(guān)鍵點1、工作方向治理把握 1 拜望有價值的客戶；駐外銷售人員不能掃大街式地拜望客戶,而是要獲得精確的信息后,大量收集潛在客戶的資料做出精確的分析,有目的有計劃性地拜望； 2 親熱把握項目進展情形,嚴控項目銷售的四個關(guān)鍵點； A 、把握拜望客戶的流程；項目銷售一般環(huán)節(jié)比較復雜,一般是技術(shù)部門、選購、決策者；針對拜望不同拜望對象有不同的方式；在拜望決策者時一定要少談產(chǎn)品,而是以產(chǎn)品為橋梁向客戶傳遞企業(yè)的核心價值、服務理念和企業(yè)文化；B、PPT方案呈現(xiàn)；大型項目必需有經(jīng)過細心預備針對該項目系統(tǒng)解決的PPT方案呈現(xiàn)；C、報價和議

3、價；嚴禁在沒有搞清楚項目情形和客戶對我公司產(chǎn)品仍沒有完全明白的情形下報價；D、促進項目成交和投標；銷售人員必需嚴格依據(jù)招標書要求制作投標文件；2、銷售推展進程的治理把握； 1 每個銷售人員必需每個月必需向銷售部匯報所處的銷售流程；即匯報有多少客戶 是處于初步接洽階段,有多少客戶已經(jīng)進入方案呈現(xiàn)階段,有多少客戶現(xiàn)在進入核心的談 判階段,有多少客戶馬上就要簽約等等； 2 銷售部分管領(lǐng)導要明白并把握銷售人員的工作進程,然后有針對性地幫忙分析客收集于網(wǎng)絡,如有侵權(quán)請聯(lián)系治理員刪除精品文檔戶,從而給銷售人員的工作以有力的支持；3、操作流程的治理把握 1 銷售人員應當遵循公司規(guī)定的關(guān)鍵流程,假如不是,確定

4、要有充分的理由說明； 2 整體協(xié)作,切忌孤軍作戰(zhàn)；在項目銷售的關(guān)鍵時刻公司要賜予足夠的支持；4、工作品質(zhì)的治理把握 1 工作品質(zhì)的治理基本的表現(xiàn)方式就是銷售人員對銷售治理表單填寫的態(tài)度,有月 度工作方案表、周工作方案表、工作日志、客戶檔案、競爭對手信息表；（見附表）A、月度工作方案表在每月的 1 號發(fā)到公司；B、周工作方案每周一發(fā)到公司；C、工作日志每周六前發(fā)回公司； 2 銷售人員必需按要求填寫,達到公司的要求；（3）長線和穩(wěn)固的團隊治理；銷售人員的考核周期 薪目的是使銷售人員有穩(wěn)固、均衡進展的感覺；6 個月以上,較高的底（4）通過每個銷售人員定期工作述職對比治理表格檢查工作成效和分析不足；（

5、5）治理表格的考核從該區(qū)域設(shè)立辦事處的其次個月開頭考核；二、銷售人員的培訓 1 、銷售人員的培訓步驟（1）入職的強化培訓（2）專項銷售培訓（3）銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）隨崗輔導（4）周期的集訓、輪訓收集于網(wǎng)絡,如有侵權(quán)請聯(lián)系治理員刪除精品文檔入職強化培訓專項銷售培訓銷售部 周期的領(lǐng)導隨 集訓、系統(tǒng)培訓銷售人員的四個步驟示意圖 2 、銷售人員培訓內(nèi)容（ 1）熟識內(nèi)部流程和資源（ 2）熟識銷售治理制度（ 3）熟識客戶的需求和決策過程（ 4）準客戶的查找和接近（ 5）學會調(diào)整心態(tài)（ 6）熟識企業(yè)和產(chǎn)品介紹和企業(yè)文化（ 7）學會處理異議（ 8）把握銷售流程附表一：出 差 申 請出差申請人申請日期：年月日所

6、在片區(qū)出差申請日期及出差天數(shù)出差地點申請出差事由銷售主管審批出差報告收集于網(wǎng)絡,如有侵權(quán)請聯(lián)系治理員刪除精品文檔報告日期：年出差人月日所在片區(qū)出差日期及出差天數(shù)出差地點客戶名稱聯(lián)系電話出差內(nèi)容溝通情形達成成效收集于網(wǎng)絡,如有侵權(quán)請聯(lián)系治理員刪除精品文檔附表二：業(yè)務招待申請報銷單經(jīng)辦部門：申請時間：年月日來客單位申來客姓名及職位招待日期、地點請顧客方面同席者本公司同席者本次招待理由及可獲得的成效報申請金額 大寫 ￥：財務審核元經(jīng)辦人部門經(jīng)理審核意￥：總經(jīng)理審批意見見實際支大寫 單據(jù)張出金額小寫 元數(shù)銷超支原總經(jīng)理審批意因銷售部長審核看法見收集于網(wǎng)絡,如有侵權(quán)請聯(lián)系治理員刪除精品文檔治理表格附表（

7、該治理表格只使用于產(chǎn)品導入初期,半年后調(diào)整）月 度工作方案表月份：姓名：辦事處：領(lǐng)導簽字：1 本月大事2 方案拜望客戶名稱拜望內(nèi)容預備達成成效費用把握方案時間第 一 周 第 二 周第 三 周第 四 周收集于網(wǎng)絡,如有侵權(quán)請聯(lián)系治理員刪除精品文檔周工作方案表姓名：1 辦事處：聯(lián)系方式領(lǐng)導簽字：備注說明本周大事2 時間工作內(nèi)容拜望對象達成目標周一周二周三周四周五周六工作日志表姓名：區(qū)域：日期：工作（拜望）內(nèi)容工作（拜望）對象聯(lián)系方式開頭時間終止時間達成結(jié)果跟進工作跟進時間備注紀要收集于網(wǎng)絡,如有侵權(quán)請聯(lián)系治理員刪除精品文檔客戶檔案治理表單位名稱姓名：區(qū)域：企業(yè)性質(zhì)日期：籍貫愛好特點地址管轄部門姓名電話電話所屬行業(yè)企業(yè)規(guī)模交易合同金首次交易時間額職務主 要負 責 人技術(shù)部選購部決策人銷售人員簽字銷售方案表簽字銷售部長簽字收集于網(wǎng)絡,如有侵權(quán)請聯(lián)系治理員刪除精品文檔所在區(qū)域競爭對手信息表姓名：區(qū)域：日期：競爭對手名稱競爭對手基本信息 企業(yè)性