客戶分級管理制度

1、客戶分級管理制度目 的：需求特征、采購行為、期望值、信譽(yù)度等制定不同的營銷策略，配置不同的市場銷售、服務(wù)和管理資源，對關(guān)鍵客戶定期拜訪與問候，確保關(guān)鍵客戶的滿意程度，借以刺激有潛力的客戶等級上升，使企業(yè)在維持成本不變的情況下，創(chuàng)造出更多的價(jià)值和效益。10公司的所有客戶。20 分類等級：范 圍：根據(jù)年度銷售額、銷售價(jià)格、貨款回收情況等多項(xiàng)綜合指標(biāo)，對公司所有客戶分三級進(jìn)行評估管理。3.1 銷量指標(biāo)：客戶級別123 A扶B放3.2 綜合指標(biāo)評定內(nèi)容1234性度性567854.0職責(zé)：4.1戶銷售數(shù)據(jù)分析等相關(guān)資料；負(fù)責(zé)定期對公司所有客戶，組織進(jìn)行分類級別的評定和修改更新。4.2財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)客戶資信等

2、級的評定、貨款核實(shí)、及時(shí)對帳調(diào)帳等相關(guān)結(jié)算工作。5.0規(guī)范與程序5.1客戶分類的評定辦法：5.1.1級的審定。一般在每年初3月份的2530日。5.1.2客戶分類的評定的組織：各銷售科長/代表處經(jīng)理負(fù)責(zé)事先對所管轄區(qū)域的客戶，根據(jù)客戶的銷售額、合作狀況及發(fā)展趨向等相關(guān)指標(biāo)對進(jìn)行初步評級，并填寫客戶質(zhì)量等A 關(guān)于A類客戶：列定A類客戶的名單；對A類客戶給予生產(chǎn)及銷售服務(wù)支持計(jì)劃。B 議新政策或需調(diào)整的政策。C 定性、對新增特殊結(jié)算方式客戶的提請或調(diào)整撤消。D 新合作的客戶： 按每次合作狀況對照客戶質(zhì)量評定報(bào)評定暫時(shí)等級，在合作滿六個(gè)月后，進(jìn)行評估。E 其他5.2客戶分類管理的實(shí)施：由銷售員在日常的

3、各項(xiàng)工作認(rèn)真貫徹實(shí)施，由銷售經(jīng)理/科長具體安排與組織實(shí)施中定期抽查，由銷售部長及以上領(lǐng)導(dǎo)在日常訂單審批中予以貫徹和確認(rèn)。6.0 A級客戶的管理：6.1A級客戶和管理概念：A級客戶因?yàn)橛泄餐l(fā)展的愿望與意識，所處市場容量大，與我司合作忠誠、信譽(yù)好，競爭力與實(shí)力強(qiáng)，并且有良好的發(fā)展?jié)摿?，成為我司營銷網(wǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者、基本力量和最主要的合作者。 A據(jù)年度綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行評定。6.2 A級客戶的內(nèi)部管理與服務(wù)支持：6.2.1A A級客戶長期合作協(xié)議的擬定、修正：由銷售部長會同銷售科長/經(jīng)理執(zhí)行；B A批準(zhǔn)；C A級客戶的訂單，應(yīng)盡可能爭??；如因其他原因需拒單，要銷售部長及以上審核予以確認(rèn)。D 生產(chǎn)支持：A級客

4、戶的訂單，在同等情況下，優(yōu)先安排，優(yōu)先保障，具體見生產(chǎn)部相關(guān)管理辦法。5E 同仁，而使重要客戶并未得到更多的服務(wù)，任何企業(yè)的資源都是有限的，企業(yè)的各項(xiàng)投入與支出都應(yīng)用在“刀刃”上，在日常工作中，各項(xiàng)生產(chǎn)資源、銷售資源均應(yīng)該向?yàn)楣咎峁└嗬娴腁級客戶傾斜。F 銷售AG 銷售應(yīng)HA70 B、C類客戶的管理： 對B類客戶參照A類客戶管理辦法進(jìn)行管理，但不能與A類客戶訂單相沖突。具體政策彈性依客戶及生產(chǎn)的具體情況屆時(shí)制定。7. 2 對C類客戶按一般流程操作，銷售經(jīng)理/科長在訂貨時(shí)把控價(jià)格及付款，作為對AB2類訂單的補(bǔ)充。7. 3 B、C類客戶的訂單，部分價(jià)格高、付款好的，可向銷售部長以上申請成為A類訂單，享受A級客戶的生產(chǎn)待遇。8.0支持性文件8.1WD封頭生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)90 記錄與表格