商務(wù)談判的流程與模式課件

1、 商務(wù)談判流程與模式商務(wù)談判的流程商務(wù)談判的模式 商務(wù)談判流程與模式商務(wù)談判的流程商務(wù)談判的流程商務(wù)談判的流程商務(wù)談判流程與工藝流程工藝流程程序非常清楚標(biāo)準(zhǔn)化一旦決定，誰都可以生產(chǎn)出同樣的產(chǎn)品商務(wù)談判流程程序相對模糊復(fù)雜、動態(tài)、變化不同的談判者參與談判會產(chǎn)生不同的結(jié)果商務(wù)談判流程與工藝流程工藝流程商務(wù)談判流程商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步交鋒報價協(xié)議為基礎(chǔ)以雙方達(dá)成的原則性僅標(biāo)志談判告一段落簽字生效的過程商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判協(xié)議APRA

2、M商務(wù)談判模式APRAM商務(wù)談判模式APRAM談判模式示意圖項目評估Appraisal制定計劃plan建立關(guān)系relationship達(dá)成協(xié)議agreement維持關(guān)系maintenanceAPRAM談判模式示意圖項目評估制定計劃建立關(guān)系達(dá)成協(xié)議維持進(jìn)行科學(xué)的項目評估沒有科學(xué)的項目評估就不能上談判桌談判能夠取得成功，更重要的是談判的各項準(zhǔn)備工作商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作主要是指正式談判之前的項目評估工作。進(jìn)行科學(xué)的項目評估沒有科學(xué)的項目評估就不能上談判桌制定正確的談判計劃計劃是行動的基礎(chǔ)，任何商務(wù)談判都應(yīng)該有一個完整的計劃一個正確的談判計劃應(yīng)該包括：談判的目標(biāo)是什么？對方的目標(biāo)是什么？找出雙方的利益共

3、同點與不同點對共同點和不同點才去不同的處理辦法制定正確的談判計劃計劃是行動的基礎(chǔ)，任何商務(wù)談判都應(yīng)該有一個建立談判雙方的信任關(guān)系較強(qiáng)的信任關(guān)系會增大談判成功的幾率建立談判雙方信任關(guān)系應(yīng)注意：盡量設(shè)法表達(dá)自己的誠意要努力使對方信任自己要記住最終使對方信任自己的是行動，而不是語言建立談判雙方的信任關(guān)系較強(qiáng)的信任關(guān)系會增大談判成功的幾率達(dá)成使雙方都能夠接受的協(xié)議在談判中先確認(rèn)一致的問題，對于不一致的問題，應(yīng)該充分交換意見，共同尋找使雙方接收的方案來解決簽訂雙方滿意的協(xié)議不是談判的最終目的，談判的最終目的是協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿的貫徹執(zhí)行達(dá)成使雙方都能夠接受的協(xié)議在談判中先確認(rèn)一致的問題，對于不一協(xié)議的履

4、行和關(guān)系的維持談判的結(jié)束不是以簽約為標(biāo)志的，而是以履約的順利完成為標(biāo)志的協(xié)議履行者是人，而不是協(xié)議本身，所以，即使協(xié)議簽訂的再嚴(yán)密，仍需要人來履約為了促進(jìn)雙方共同履約，應(yīng)該注意：要求別人信守協(xié)議，自己首先信守協(xié)議對于對方遵守協(xié)議的行動給予適時的情感反應(yīng)協(xié)議的履行和關(guān)系的維持談判的結(jié)束不是以簽約為標(biāo)志的，而是以履APRAM中的雙贏雙贏首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕導(dǎo)致談判誤區(qū)的四個障礙過早的對談判下結(jié)論：只追求單一的結(jié)果，認(rèn)為“創(chuàng)造”不是談判的一部分認(rèn)為在談判中，一方所得就是另一方所失談判對手的問題始終該有他們自己解決APRAM中的雙贏雙贏首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕走出誤區(qū)的思路和方法： 把方案的創(chuàng)造和對方案的判斷行為分開談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早的對解決方案下結(jié)論常用的創(chuàng)意辦法是“頭腦風(fēng)暴”充分發(fā)揮想像力，擴(kuò)大方案的選擇范圍在激發(fā)想像力階段，不是尋找最佳方案，而是要盡量擴(kuò)大談判的選擇余地此階段應(yīng)該以多角度分析問題找出雙贏的解決方案替對方著想，讓對方容易做出決策走出誤區(qū)的思路和方法： 商務(wù)談判的模式條款順序時間速度