面對面顧問式銷售講演課程

1、122/122面對面顧問式銷售講演課程 2016/10/27 第一章：銷售的原理及關(guān)鍵 第一節(jié)：銷售買賣的真諦（一）、銷售過程中銷的是什么 答案： 自己 一、（互動）讓大伙兒參與銷的是什么？ 自己1.大伙兒回答的觀念不一樣，觀念是一切事物的全然；2.自己是產(chǎn)品與顧客之間重要的橋梁；3. 銷售人員本省是以販賣任何產(chǎn)品之前,你販賣的是你自己；4. 我賣的不是我的雪弗蘭汽車,我賣的是我喬吉拉德；二、首先讓顧客同意你那個人 1.假如她不同意你,對不起,你差不多沒機會了. 起碼你那個人看起來不那么討厭了 1.建立一個良好的第一印象； 2.開場白； 3.自己看起來像好產(chǎn)品；三、我們要成為那個行業(yè)的專家；

2、1.（互動）銷售人員有兩種,一種是告知型的,一種是顧問式的； 2. (重點)突出專業(yè)專家權(quán)威； 3. 讓顧客看起來越象那個行業(yè)的專家,對我們的業(yè)績越好；（二）：銷售過程中售的是什么 答案：觀念 一、觀念；1觀：是價值觀，確實是對顧客來講，重要依舊不重要的需求。 念：信念，客戶認為的事實。2我們賣我們自己想賣的東西比較容易,依舊賣顧客想買的東西比較容易；3. 不同的人在不同的時機不同的狀況下,他想要買的東西是不一樣的；4. （舉例早餐）顧客不同的人是不一樣的購買狀況,因此一定要了解對方。二、觀：代表的是價值觀，購買價值觀；1. 如何講法呢，對顧客來講你那個重要依舊不重要。2.（舉例口紅）對方的價

3、值觀不一樣,購買價值觀不一樣,這是一個專門重要的一個觀念。3. 先做的一件情況確實是照單全收；4當(dāng)顧客對我們的產(chǎn)品，我們的銷售模式有負面阻礙時，我們使用如何樣的方法？（舉例互動）5.（方法）迂回進攻法。找她的母親。（舉例）假如你去給那女生送花 看電影 吃飯等等差不多上沒用的，因為之前的男友都用過。6. 對方這固有的觀念絕對不利于我們做銷售的時候，唯一的方法只好去改變他的觀念。假如他的觀念不去改變，我們一點方法都沒有了；7. 如何樣改變他的觀念呢？消除顧客反對意見。用問比用講比較容易；8. 配合對方的標準然后來做銷售，配合對方的價值觀去賣的意思；三、念：信念，客戶認為的事實。配合對方的價值觀去賣

4、1. 改變對方觀念比較容易依舊配合對方觀念比較容易？是配合；2. （總結(jié)）了解對方的觀念；了解對方的需求；配合對方的需求；配合對方的觀念；了解清晰以后，然后再作進攻的方式。（三）：買賣過程中買的是什么 答案：感受一、顧客購買的感受1. 體會我們自己在買東西的一些心理，購買的一些流程，一些方法，一些購買的一些體驗的變化；2. 與觀眾互動，讓觀眾回答買得是什么； 感受；（買的不一定是需要）3. 人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那確實是感受；二、感受是一個綜合體 1.它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體； 2. （舉例講明）買衣服；去餐廳吃飯；女孩嫁人； 3. 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境

5、、語言、語調(diào)、肢體動作都會阻礙顧客的感受； 4. 感受是一種看不見、摸不著的阻礙人們行為的關(guān)鍵因素三、要如何樣才能把與客戶見面的整個過程的感受營造好？1. 想方法讓顧客感受專門好；2. 假如與客戶談不下來有隔閡的話，進行客戶交換；在整個銷售過程中為客戶營造一個好的感受，那么你就找到打開客戶鈔票包的“鑰匙）（四）：買賣過程中賣的是什么 答案：好處一、什么緣故買的是好處？首先什么是好處？1. 好處確實是能給客戶帶來什么樣的利益和歡樂，以及能幫他幸免或者減少什么樣的苦惱和痛苦；2. “顧客永久可不能因產(chǎn)品本身去購買，買的是我們產(chǎn)品所帶給他的利益好處；”3.（舉例講明）（現(xiàn)場的音響壞了給我的利益就不存

6、在了）；4. 一流的銷售人員販賣的是結(jié)果（好處），一般的業(yè)務(wù)員販賣的是成分。二、你的產(chǎn)品能帶給客戶最大的好處是什么1.（舉例講明）電話營銷一般方式與講明好處后的結(jié)果；電話卡業(yè)務(wù)員；2. 對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，幸免什么苦惱才會購買；3. （互動講明）講到那個地點我請幾位學(xué)員來上臺賣你們產(chǎn)品的好處。把你們公司產(chǎn)品的好處介紹給朋友們。聽學(xué)員們介紹，發(fā)覺問題。首先不要直接介紹產(chǎn)品本身，要引起顧客的興趣。“引起顧客的興趣，是所有銷售的開始”。著重是講產(chǎn)品讓顧客所受益的好處，開場白專門重要。（首先能夠先與顧客互動比如，以提問問題的方式讓何顧客參與）4.你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好

7、處是什么？講三種好處；一流的銷售人員可不能把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把鈔票放到我們的口袋里，而且，還要講感謝呀！第二節(jié)：人類行為的動機（一）：在銷售過程當(dāng)中，顧客什么緣故買，什么緣故不買；什么緣故掏鈔票，什么緣故不掏；決定銷售成敗的人類行為動機是什么？一、追求歡樂、躲避痛苦、具有可行性； 1、兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重2.（提問互動）向?qū)W員分不提問舉手示意歡樂與痛苦哪個驅(qū)動力比較大；3.（舉例講明）牛根田；人騎驢；一個是歡樂；一個是痛苦；4.（舉例講明）警察抓小偷；保安抓小偷；教小孩起床；5 .你覺得顧

8、客把帶著體溫的鈔票從口袋里掏出來是痛苦，依舊歡樂？6.如何讓顧客那個痛苦的情況讓他做，如何讓顧客那個掏鈔票的那個動作讓他做，如何讓你的下屬，讓你的職員，讓你的團隊去做一些他不太想做的情況，全世界只有兩個方法，確實是歡樂與痛苦方法；二、躲避痛苦與追求歡樂的關(guān)系1、人類行為學(xué)家告訴我們：躲避痛苦的驅(qū)動力是追求歡樂的四倍；2、當(dāng)痛苦與歡樂同時出現(xiàn)時，有客戶選擇時，處分是痛苦的四倍他才會選擇歡樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，用客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦；3、因此痛苦比較有效；4、歡樂痛苦一起用更有效果；5、講講你的產(chǎn)品能給客戶那些歡樂，能讓他幸免哪些痛苦？三、歡樂加大法與痛苦加大法； 1.（互動講明）吃

9、蟑螂，加大歡樂；重賞之下必有勇夫； 2.（互動講明）不吃蟑螂，加大痛苦；價值觀講服，以他母親最代價 3、用第三方的歡樂與痛苦講服（親人、職員、等等） 4、痛苦加大法；沒有痛苦的顧客是可不能購買的； 專門多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永久會存在一種痛苦，那確實是將他帶著體溫的鈔票從口袋里掏出來，為了躲避這種痛苦，因此他拒絕買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動掏鈔票呢？找他的痛苦點。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時候，他還會在乎那些小痛苦嗎？當(dāng)顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏鈔票所帶來的痛苦大得多。因此，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。 5、（舉例講明）銷售是什么呢。

10、確實是手里拿一把刀，走到顧客的面前，向他捅一刀，然后撲在傷口上撒一把鹽，最后對他講止痛藥在那個地點你買依舊不買。沒有痛苦的顧客是可不能買的，而那個使用痛苦的力量是專門多的銷售人員所不擅長的，專門多業(yè)務(wù)人員90%的人員，只明白介紹買了我們的產(chǎn)品好處是什么，但是他沒有告訴顧客不買那個產(chǎn)品的痛苦在哪里損失在哪里。 6、我們學(xué)會了而競爭對手沒有學(xué)會我們會增加勝算相反的話會專門痛苦； 7、（舉例講明）與女朋友邀約 （三）：可行性 在追求歡樂和躲避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點：痛苦的力量比歡樂力量大；人們原以為他最愛的人付出超過為他自己，要善于借用第三者的好處來達成交易；你有沒有過借用給第三種的好處來

11、達成交易的經(jīng)驗?第三節(jié)：面對面銷售過程當(dāng)中客戶的內(nèi)心在考慮什么 (一)：銷售過程當(dāng)中的永恒不變的六個問句第一個問題:你是誰；第二個問題:你要跟我談什么；第三個問題:你談的東西對我有什么好處，假如沒有好處我就沒興趣了；第四個問題:如何證明你所講的是確實，你有沒有騙我，你是不是夸張的是不是屬實的；第五個問題:我什么緣故要跟你買第六個問題:我什么緣故要現(xiàn)在買這六個問題顧客不一定問出來，但他潛意識會如此想，舉個例子講：顧客在看到你的一瞬間，他的感受確實是；那個人我沒有見過，他什么緣故微笑著向我走來？他的潛意識在想，那個人是誰？你走到我面前，張嘴講話的時候，他內(nèi)心想你要跟他談什么？當(dāng)你講話時他內(nèi)心想，對

12、我有什么好處？假如沒什么好處我就不往下聽了，因為每一個人的時刻都有限的，他會選擇對我有好處的事，當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何能證明你講的是事實？你能證明好處確實是確實時，他內(nèi)心就一定會想，這種產(chǎn)品確實專門好，其他地點有沒有更好的，或其他人賣的會可不能更廉價，當(dāng)你能給他足夠咨詢讓他了解跟你買是最合算時，他內(nèi)心一定會想，我可不能夠改日再買，下個月我再買？我明年買行不行？因此，你一定要給他足夠的理由讓她明白現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失；各位我跟大伙兒講，在大伙兒看賣拐之前我跟大伙兒講到在銷售當(dāng)中永恒不變的六個問句。這六個問句是在所有銷售當(dāng)中貫穿全局的一個問句，也確實

13、是講我們所有銷售話術(shù)將回答以上的六個問題。各位你有沒有看到在“賣拐“那個小品當(dāng)中，趙本山他差不多回答了以上的這些問題，他差不多解決了顧客的反對意見，提出了專門多的問題，各位他（有沒有）解決，什么緣故要跟他買的理由，他有沒有講出理由出來。如何樣解決一定要跟他買，然后他有沒有講一定要跟他買的緣故是什么。要不要吃藥，不要吃藥。拄拐。哪里有得賣，沒得賣，不的地點買不到，我那個地點正好有一個。各位他在解釋什么，你什么緣故要跟我買。他正在做一個解除對方的疑慮部分。因此講在今天我們在做銷售當(dāng)中你有沒有告訴你的顧客，當(dāng)顧客他覺得你是誰，你要跟我談什么，你談的東西對我有什么好處，（專門好你能幫我提升業(yè)績，減少成

14、本，提高效率，增加收入）。如何樣你講的是事實，各位剛才那一段他有沒有證明他講的是事實（有沒有）（他舉了專門多例子比如講他的腿曾經(jīng)斷過，但現(xiàn)在拄拐拄好了）。他給了一個我講的是事實，因此在這一點上要來證明原則上是不夠的，因為他用自己的案例再講，顧客更希望聽其他人的。但是當(dāng)看到他的腿有問題的時候，人們產(chǎn)生了信賴感。之后他又講你什么緣故跟我買，他又講了一個你什么緣故立即買的理由有沒有，他有沒有給顧客足夠的理由你現(xiàn)在就得拄拐（有沒有）。他講我的腿確實是拄晚了，拄晚了腿就壞掉了，因此他又在給痛苦。你不買痛苦在哪里，他全場都在一個給痛苦的過程（二）、看賣拐與學(xué)員們共同探討 學(xué)：看到趙本山一定賣出這扶拐的決心

15、 講：銷售的時候信心專門好，這是一個專門重要的觀念。銷售人員再買你的產(chǎn)品的時候一定要有信心，不能有“試一下”“可能”“差不多”“大概”“大約”的概念（沒有）。他有一個專門堅強的信心，確實是一定要賣出去，那個是銷售專門重要的觀念。假如講所有的，銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，因此講他的那個信心能夠感染到對方。學(xué)：引導(dǎo)對方，順著自己的思維去走講：引導(dǎo)對方，各位主控權(quán)我們有看到是一直在趙本山的手上依舊在范偉的手上（在趙本山的手上）他在引導(dǎo)者整個流程，他在引導(dǎo)整個銷售的過程。學(xué)：讓對方感受到我那個東西確實符合我所需要的，有那個價值然后再買。講：他是賣他想買的對不對，他本人是沒有需求的，這是一個專門難的

16、銷售，把一個沒有需求的他想盡一切方法制造需求，然后達成一個過程。各位他一開始他有沒有沒有把他所賣的賣的拐拿出來，沒有拿出來，他銷售于無形，不銷而銷，這方面的“銷”是關(guān)心顧客解決問題，而不是我要把那個拐賣給你。不是我要賣拐而是你要賣拐，正好我那個地點有一個，這是一個專門高端的銷售。學(xué)：看到利用好自己的優(yōu)勢，像趙本山他能講會道，第二個要打市場的提早量，要做好充足的預(yù)備，第三個確實是必須要使用一些新奇的方法吸引他然后讓顧客感興趣，第四是會察言觀色講：對，學(xué)會察言觀色，來各位一個頂尖的銷售人員一定要做到察言觀色那個特不的重要，（重不重要），專門重要，他有用專門多東西去捕捉現(xiàn)場顧客所投遞出來的咨詢。首先

17、推斷身份，我們在銷售過程當(dāng)中推斷身份是最重要的一部分，從懷疑到建立信賴感。 各位假如他不做前面推斷身份的話之后有沒有用。因此與顧客沒有建立好信賴關(guān)系之前永久不要和他談產(chǎn)品。建立信賴感，面對面銷售請問大伙兒一個問題，我們要把產(chǎn)品賣給老顧客容易依舊賣給新顧客比較容易，難度一樣不一樣，后者難度要大專門多。什么緣故同樣的公司同樣的產(chǎn)品賣給不同的人難度都會大這么多，因為顧客對你不夠相信，因此建立信賴感是一個銷售當(dāng)中最重要的關(guān)鍵。以后會講如何與陌生客戶快速建立信賴感 的11種方法。學(xué)：讓對方感動痛苦，排除干擾 講：拿刀砍下去再撒鹽然后告訴他，止痛藥在那個地點確實是那扶拐。符合那個流程。各位，這是一個單對單

18、銷售依舊多對單銷售（多對單），多對單銷售確實是要分工明確。這次賣拐過程當(dāng)中高秀敏一直在插嘴，在過程當(dāng)中有制造障礙，也制造好處，兩者都有。他有障礙的地點又有好處的地點，如此的話讓人感受可信，同時提反對意見。因此這一點，我們在以往的銷售當(dāng)中你不要一味的跟他們講我的產(chǎn)品有多好，間或告訴他一些不相關(guān)的負面消息他覺得那個真實。因為任何產(chǎn)品沒有100%的產(chǎn)品。也沒有100%完美的人，因此有時候你適當(dāng)?shù)母嬖V他一些不阻礙大局的一些負面的東西，他會覺得更可信。各位人無完人，假如有人講是一位“完人”，那確實是就要“完蛋的人”，那個叫“完人”，否則所有人都不是完人。學(xué)：運用了欲擒故縱 愿者上鉤的一些技巧。講：她并沒

19、有展示我一定要賣你拐，他沒講我一定要賣你，然而事實上一直在賣，這確實是剛才所講的“不銷而銷，是銷售的最高境地”。學(xué)：提問法，引起注意，。講：各位在銷售開始（要不要）引起顧客的關(guān)注。在那個小品當(dāng)中一開始就引起了對方的注意，高秀敏在喊拐拐拐賣了呀。所有銷售的時候要不要引起顧客的注意（要不要），（各位你看過去我們過去那些賣耗子藥十三香的都打鼓敲鑼或講快板，把人引過來讓顧客開始留意注意到）。之前我跟大伙兒講過一句話，叫做引起顧客的注意是所有銷售的開始。他做了一個動作引起了顧客的注意。學(xué)：抓住對方內(nèi)心，引導(dǎo)性的詢問講：在賣拐中他講了病處是在腰以下腳以上，她并沒有直接講是出病處，是讓他自己講出來，這是具有

20、引導(dǎo)性的部位，要顧客講出來。我們要他買什么和顧客提出想要買什么，這是一個不一樣的概念，專門好引導(dǎo)性的問題，還有他有專門多引導(dǎo)性的話語在里面。 學(xué)：挖掘?qū)Ψ綕撘庾R。師：他運用了專門多，用我們銷售來講叫做潛意識講服部分，那一段。跟他走走瘸了；他用肢體動作做帶動（有沒有），在走路的時候。體現(xiàn)人體動作的重要性。學(xué)：善意的欺騙，激起對方的購買欲望。40“師：我們總講的產(chǎn)品一般都會物超所值。比如那賣拐來講，況且是個本身他確實是一個專門困難的銷售，沒有需求而且要制造出一個需求，況且依舊個貨不真假不實的東西，還要把它賣出去。而我們本身的產(chǎn)品呢，我們公司自身的產(chǎn)品對顧客來講是不是物超所值得，是不是如此（是的）。

21、而我們的產(chǎn)品確確實實是對顧客有關(guān)心的。那我們?nèi)タ茨莻€部分的目的確實是我剛才講到的我們一樣?xùn)|西出來，我們學(xué)他好的地點，不學(xué)他不行的地點，假如你要學(xué)不行的地點你一定要學(xué)也沒方法。但是我們要講的是一定要辨不是非。我們明白確實是他們在運營當(dāng)中運用了一些心理學(xué)的流程，運用了一些好的方法，這是我們值得學(xué)習(xí)的地點，那什么緣故不人連一些貨不真價不實的不人買來不是用沒有需求都能夠推銷出去，那我們那么好的產(chǎn)品就應(yīng)該比較容易，因此是研究過程的一部分。（講課）各位我跟大伙兒講，在大伙兒看賣拐之前我跟大伙兒講到在銷售當(dāng)中永恒不變的六個問句。這六個問句是在所有銷售當(dāng)中貫穿全局的一個問句，也確實是講我們所有銷售話術(shù)將回答以

22、上的六個問題。各位你有沒有看到在“賣拐“那個小品當(dāng)中，趙本山他差不多回答了以上的這些問題，他差不多解決了顧客的反對意見，提出了專門多的問題，各位他（有沒有）解決，什么緣故要跟他買的理由，他有沒有講出理由出來。如何樣解決一定要跟他買，然后他有沒有講一定要跟他買的緣故是什么。要不要吃藥，不要吃藥。拄拐。哪里有得賣，沒得賣，不的地點買不到，我那個地點正好有一個。各位他在解釋什么，你什么緣故要跟我買。他正在做一個解除對方的疑慮部分。因此講在今天我們在做銷售當(dāng)中你有沒有告訴你的顧客，當(dāng)顧客他覺得你是誰，你要跟我談什么，你談的東西對我有什么好處，（專門好你能幫我提升業(yè)績，減少成本，提高效率，增加收入）。如

23、何樣你講的是事實，各位剛才那一段他有沒有證明他講的是事實（有沒有）（他舉了專門多例子比如講他的腿曾經(jīng)斷過，但現(xiàn)在拄拐拄好了）。他給了一個我講的是事實，因此在這一點上要來證明原則上是不夠的，因為他用自己的案例再講，顧客更希望聽其他人的。但是當(dāng)看到他的腿有問題的時候，人們產(chǎn)生了信賴感。之后他又講你什么緣故跟我買，他又講了一個你什么緣故立即買的理由有沒有，他有沒有給顧客足夠的理由你現(xiàn)在就得拄拐（有沒有）。他講我的腿確實是拄晚了，拄晚了腿就壞掉了，因此他又在給痛苦。你不買痛苦在哪里，他全場都在一個給痛苦的過程。（三）、問句的話術(shù)應(yīng)用舉例一、有一種專門明白得給痛苦的行業(yè)，大夫二、各位你有沒有在你跟顧客介

24、紹產(chǎn)品的時候告訴他好處是什么，你有沒有證明給他看，這是你講的是確實，你確實能夠給他專門多好處，你有沒有證明給他看。三、 第三個你在你介紹產(chǎn)品的過程當(dāng)中，你有沒有告訴他必須跟你買的好處。什么緣故跟你買有兩個理由，第一個什么緣故你要選擇我們公司（講學(xué)員的產(chǎn)品）。當(dāng)我選擇了你們公司以后，我什么緣故要選擇你那個人。四、（舉例）舉個例子，我們講人壽保險那個例子。我明白保險是要買，賣保險的人也在賣痛苦，假如你不買保險痛苦在哪里。那我們講你老人家萬一出問題了家人如何辦，他就給一堆痛苦出來。好他給完了以后你覺得保險要買，假如你對家人們負責(zé)你決定賣保險，買保險也是對的。那保險一定要買了，打算要買了那顧客要開始問

25、了，我是要買我什么緣故要選擇你的保險公司（講幾家保險公司）。你接下來給他足夠的理由。好的接下來我選擇你們公司了，你們公司人專門多我什么緣故要選擇你。我什么緣故要選你呢，我找其他人是不是有專門多優(yōu)惠在里面。你的產(chǎn)品我去商場買會可不能廉價，或在網(wǎng)絡(luò)上買。人們差不多上如此的當(dāng)他決定要買的時候就會去選擇。（那個叫做競爭對手的分析。那個之后我們會講到如何做競爭對手的分析。）五、最后一個問題是好了我也買你的產(chǎn)品了也跟你們公司買也跟你買。下一個問題是我什么緣故要現(xiàn)在買，你告訴我理由嗎，我現(xiàn)在買的理由是什么。因此各位一定要所有顧客介紹產(chǎn)品的過程當(dāng)中含兩個部分，第一個你現(xiàn)在買的好處是什么，你現(xiàn)在不買的損失是什么

26、。假如你沒有那個設(shè)計，你不明白的告訴他現(xiàn)在不買的損失，你的成交量一定大幅度下降六、（舉例）第一部分之前學(xué)員的使用痛苦過程是業(yè)績大增。在銷售過程當(dāng)中一定要把痛苦給出去，加大痛苦量他學(xué)到第二部分是什么確實是你什么緣故要現(xiàn)在立即買的緣故，他把那個設(shè)計進來。確實是這兩個觀念是他整個業(yè)績大幅提升，在所有的銷售流程當(dāng)中把這把刀捅到里面去擴大鹽巴撒到里面去，然后是立即購買的理由何緣故。七、設(shè)計好六個問句的回答流程，因此，在訪問你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。（小結(jié)）你是老總是業(yè)務(wù)經(jīng)理的你的銷售流程當(dāng)中有

27、沒有把痛苦給出去這是一個專門重要的一個觀念，假如沒有你回去把他設(shè)計出來，我告訴各位你的業(yè)績一定能夠大幅度提升。這是一個專門重要涉及到整個流程的六個部分，你確實是回答把這六個問題所有的業(yè)務(wù)人員都能夠回答的專門好的時候，他們就能夠足以上戰(zhàn)場了，好設(shè)計好那個流程。 第二章：溝通 第一節(jié)：溝通的原理（一）、溝通的重要性 1、你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力；2、（舉例）男女朋友溝通是爬上依舊去海邊；與朋友吃飯。各位人生確實是不斷的講服過程，因此是你在阻礙不人依舊不人在阻礙你，那個取決于我們的溝通講服能力。3、不經(jīng)常和男人溝通的女的會變得憔悴；不經(jīng)常和女的溝通的男人會變得愚鈍；（二）、溝通具體關(guān)鍵和

28、技一、溝通的目的：各位溝通的目的是什么。確實是把我們的方法 觀念 點子 服務(wù) 產(chǎn)品 讓多方同意，這確實是溝通的目的；二、溝通的原則：溝通的原則確實是要多贏至少要雙贏，溝通出來的結(jié)果確實是多贏，確實是專門多的地點能夠受益的，或者是雙贏。這是溝通原則；三、溝通應(yīng)答效果：那溝通的效果指的確實是以對方的溝通過程當(dāng)中讓對方感受良好；（三）、溝通三要素 文字、肢體動作、語調(diào)；（互動）學(xué)員回答；肢體動作應(yīng)該占55%，語調(diào)應(yīng)該占38%文字只占7% ；（四）：小實驗 一、肢體動作：各位朋友們都明白那個數(shù)據(jù)對我們來講概念不是專門濃呀。那什么緣故會如此，我們想明白到底的緣故在哪里，那個是我們要學(xué)習(xí)的關(guān)鍵。我們這兩天

29、來的目的不是要看數(shù)據(jù)的，抄完那個數(shù)據(jù)回去沒有用。問題是要我嗎體會到真正的溝通與講服當(dāng)中什么緣故肢體動作占那么重要的情況這是一個專門重要的關(guān)鍵。1、（互動）小游戲，小蜜蜂游戲；抓機會逃貧窮：2、（互動）請幾個學(xué)員上臺面向觀眾；然后老師講把手放在頭頂上，但老師誘導(dǎo)臺下的學(xué)員把手放在下巴上；3、（互動）測IQ,140分以上為天才，80分一下為白癡；一加一等于幾 各位我們有一句話叫做來到那個地點就像小孩，不像小孩玩不起來4、因此當(dāng)人們用“肢體動作”和“文字”同樣在表達的時候，“肢體動作”起到專門好的表達作用。二、語調(diào)：各位同樣的話有的人講出來就讓你覺得專門怪怪的，有的人講出來就讓你感受到專門舒服。各位

30、（是不是）“語調(diào)”的緣故，因此各位同樣的一句話，你的“語調(diào)”是不一樣的。 1、（互動）請一個女學(xué)員上臺。場景是如此的你是公司領(lǐng)導(dǎo)姓王那個女學(xué)員扮演你的下屬（假如姓李），你安排這位女下屬去做一件事，結(jié)果她沒有做好給做砸了。第一種講法是你專門平和的，跟他講：“你看你如何搞的，你把情況搞成如此了”。另一種同樣的文字語氣專門重的講；各位“文字”沒有任何的區(qū)不，請問各位聽眾停在內(nèi)心的感受是一樣依舊不一樣的？ 2、各位現(xiàn)場你是經(jīng)理的是領(lǐng)導(dǎo)的千萬注意了，專門多領(lǐng)導(dǎo)都在犯那個錯誤。就如此（自己委屈的語氣）跟他講：“我沒有罵他呀，我講了他兩句她就哭了，什么態(tài)度嗎，我都還沒有罵她她就哭了”（有沒有）?！拔夷睦锪R她

31、，我沒有罵他呀”。但是對方差不多感受到收到（什么呀）你專門強烈的在罵他了。各位專門多領(lǐng)導(dǎo)是如此覺得沒有罵他呀，但是你的語氣語調(diào)差不多專門嚴峻了。 3、你看我們簡單講兩個人見面問候，（打招呼，“喂！你好啊”用兩種語氣講）。這兩個是完全不一樣的結(jié)果，那是哪里的區(qū)不，是“語調(diào)”的區(qū)不。各位在人的聲音和語調(diào)當(dāng)中，那個語調(diào)是個專門重要的部分。跟客戶溝通你的語調(diào)有沒有讓人聽起來專門舒服。你語調(diào)的抑揚頓挫這是一個專門重要的一個溝通效果，但是在我們目前研究的過程當(dāng)中，我們專門少去研究這部分。三、因此我今天給大伙兒分享的是，在我們今天的銷售過程當(dāng)中更多的去聽我們的語調(diào)，注意我們的肢體動作。你假如這一方面跟上來，

32、我們的講服力各位，語調(diào)加肢體動作占93%呀，而平常那個部分我們沒有太注意這“93”我們可能只拿到了十分二十分，“文字”那個“7”分我們能夠拿到五分六分呀。但是各位就算五分六分。那個（語調(diào)加肢體動作）部分略微提升一下，我們是能夠大幅度提升我們溝通講服能力的。第二節(jié)：問話溝通中的金鑰匙（一）：溝通的雙方 一、 一個是自己 一個是對方 一個是問 一個是講 1、請問各位是要讓對方講得多我們比較多容易得到我們想要的結(jié)果，依舊我們講得比較多容易得到我們想要的結(jié)果。讓學(xué)員摸耳朵；摸嘴 2、（互動）讓學(xué)員摸耳朵，摸嘴；因此上帝告訴我們一件專門重要的關(guān)鍵，確實是讓我們在與顧客溝通的時候（在銷售過程當(dāng)中）多聽少講

33、；但是你會發(fā)覺來我們辦公室向我們推銷產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，目前一般是他們講的比較多依舊我們講的比較多，（他們比較多），他們講一大堆 3、只要有推銷員上門推銷，只要我在辦公室，時刻同意不是特不忙的話，我就會讓他進來把東西賣給我； 4、（舉例講明）往常有個買平安保險的，他們做陌生訪問。他一聽到老總情愿見他專門興奮，見面之后就滔滔不絕講了大約二十分鐘，我覺得他應(yīng)該講完了，也講累了。我講你講完了嗎，他講我講完了，我講你講完了你能夠走了。他講什么緣故，我講你講這么多，你明白我有買過保險嗎，他講我不明白，我講你明白我是如何樣對保險一個認識嗎，他講我不明白，我問你一個問題，就算買保險我什么緣故要和你買，我講

34、你都不明白我你還要跟我講半天有什么用，你有沒有發(fā)覺你在白費你自己的時刻，白費客戶的時刻，他講是。我講你差不多白費多少客戶了，他講應(yīng)該白費專門多了，我講想不想接著白費下去，他講因此不想。我講看你的狀況你的業(yè)績一定不太好，他講你如何明白。我講你明白我是干什么的，我講你想不想改變，我講是現(xiàn)在改變比較好，依舊你等五年之后白費一堆客戶，或以后不做那個行業(yè)流著淚水忍痛離開目前你喜愛的壽險行業(yè)比較好，他講一定不要離開。我講假如不能離開，你的銷售能力不成長以你現(xiàn)在的這種爛水平你如何做下去，他講不明白。我講你家里最愛的是誰？我最愛的是父母，你的父母希望你來到那個都市是希望你干出什么樣的成績依舊被平安開除，他講不

35、希望，他講你為你的父母親。他們既然這么愛你要不要做好成績給他們，他講要我講你現(xiàn)在最想的是立即提高自己的銷售水平是不是，他講是，我講那個問題假如你不解決那你今后要損失多少鈔票，他講那會損失專門多，我講人生歡樂會可不能損失掉 ，他講會，對家人沒法交代，他講是的。我講你現(xiàn)在要不要改變，他講要。我講現(xiàn)在改變比較好依舊五年以后呢，他講現(xiàn)在。我講下個禮拜我講課你現(xiàn)在能夠交鈔票聽我講課。好。我經(jīng)常如此反推銷（臺下熱烈鼓掌），后來大伙兒發(fā)覺不聽課是不是不行。那個反推銷 ，反講服，他要賣東西嗎？我們反賣給他就好了，那個專門重要。好！了解對方 我了解他專門多問題。 （二）：問話是所有溝通銷售的關(guān)鍵一、溝通要用問

36、銷售要用問 講服要用問 1、在銷售過程當(dāng)中我們講1/3，顧客講2/3；我們講少部分，聽顧客多一部分；2、各位要想讓顧客大量的講，最好的方法是什么？（問）確實是我們問問題嗎？因此在一場好的溝通當(dāng)中，應(yīng)該我們是多問少講，多聽少講的意思。因此讓顧客盡量講，然后我們問他一些核心的問題，問對問題，然后一切都出來了。3、不人問我的老師；你研究學(xué)習(xí)銷售這么多年的經(jīng)驗，能夠幫我立即提升業(yè)績的方法，讓我分享一個觀念那確實是問問題。4、那在以后的學(xué)習(xí)當(dāng)中我會講一些列的銷售技巧。我會跟你講如何解決價格問題解決反對意見，關(guān)于那個“太貴了”，我會跟大伙兒分享，我會講給大伙兒19種解決的不同的方法與策略，改日你們會學(xué)到全

37、亞洲目前對“太貴了”的這三字最完整的系統(tǒng)的處理方法。（三）：問題當(dāng)中有兩種模式；要學(xué)會問問題、先要了解問話的兩種方式 1 、.一種是開放性的：你問的的問題對方能夠從專門多的方面作答，比如講：何時、何地、如何樣、什么多用于銷售的開始2 、一種是約束性的：具有引導(dǎo)性的二選一兩難的的問題，答案能夠是：是、不是、能夠、不行多用于銷售的結(jié)尾；，確實是給他兩個答案，不管他選擇哪一個答案，差不多上對我們來講有利的。（那個法則最早提出的是在1930年，在美國有一個銷售大師叫福樂，他最早提出在銷售過程中要使用約束性的問題。因此在營銷這方面為了紀念那個大師，因此也叫福樂法則。）3、（舉例）叫小孩買東西；約女朋友出

38、來；與客戶成交；與客戶約時刻；與客戶要定金；二選一法則4、約束性，做一個約束，約束個時刻與客戶見面；5、（互動）現(xiàn)場講師拿了一張紙寫上“大象”兩個字，讓大伙兒通過的六個問句（開發(fā)性問題），把這張紙上的動物問出來。每提到一個問句大伙兒要考慮那個問句的價值，要不然六個問句是問不出來的，因此在回答每個問句之前，要通過在場一半的人舉手同意我在做回答。問的好的問題含金量是專門重的。6、各位你明白顧客想買什么是想通過問把他給問出來了，當(dāng)我們明白他專門多搜集到有關(guān)的各方面的咨詢的時候，我們就能夠做銷售的決策，我們能夠做銷售的行為來配合對方來做銷售了。各位那個是一個開放性的問題，下一個我們是用來練約束性問題的

39、，下一個問題只能問是依舊不是，只能問對依舊不對，只能讓選擇。不能問開發(fā)性的問題7、（互動）什么叫約束性什么叫開發(fā)性的問題；8、（互動）游戲“我是誰”；9、問問題的模式盡管只有兩種，單要靈活地運用到溝通中去，是需要不斷地練習(xí)提高的。(四)：問話的作用；第一個：問話能夠問開始；用問做開場白，在做銷售、溝通、講服、演講的開始只要你一問，對方便開始考慮，你便吸引住他的思維，掌控了主動；第二個：我們能夠用來問興趣；人們往往情愿講自己感興趣的東西，因此在銷售之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，因此假如是雙方都感興趣的更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？（如宗教、時事、愛好.如此能夠增加信賴感）第三

40、個：我們能夠用來問需求；了解對方的需求與購買價值；第四個：我們能夠用來問痛苦；問清晰客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為擴大，當(dāng)他覺得自己的痛專門嚴峻時，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫他止痛、解決問題，他就比較容易掏鈔票了；第五個：我們能夠用來問歡樂；購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給她的歡樂，然后再擴大歡樂；第六個：我們能夠用來問成交；你是要今天帶回家呢？依舊改日我們幫你送過去？你要要付現(xiàn)金依舊刷卡？定金依舊全款？（五）：問問題的方法與技巧第一個：問對方一定要問一些簡單，比較容易回答的問題；第二個：問顧客回答“yes”的問題；問回答“是的”問題。第三個：從小的“yes”開始問；

41、從小的情況開始問，從局部開始問。每一次局部的回答，正面的回答對，我們下一個步驟有專門大關(guān)心；第四個：盡量問一些約束性的問題；二選一的問題。第五個：是先想好答案；當(dāng)我們這句話問出去的時候，顧客有可能從幾個不同的角度來回答，不管他從任何一個角度來回答，我們都需要事先想好解決方案，回答的方案。萬一他往另外一個方向，我們應(yīng)該如何回答，假如他講沒有興趣，又如何回答，假如他同意，又如何回答，不同意又如何回答。第六個：能用問的問題盡量少講；七加一法則； （互動）“貓怕老鼠”“魚愛吃貓” 在慣性的力量下，錯誤的東西你都會堅持” 各位，問話有一些系列的方法與技巧，那也專門簡單，但是要 學(xué)會問好 是不容易的。（舉

42、例）各位在那個細節(jié)上特不有一種人他們的口才和講服力是最好的。各位你們感受哪一個行業(yè)的人講服力是最好的。（做律師）他總是問你是依舊不是，你告訴我不要講其他的，是依舊不是，他們總是問約束性的問題第七個：問一些客戶沒有抗拒點的問題第三節(jié)：傾聽的技巧你認為傾聽在銷售過程中會起到什么樣的作用，它占據(jù)著銷售中的哪一個層次？如何達到有效的的傾聽，有什么技巧呢？雄辯是銀，傾聽是金第一個：傾聽是一種禮貌；傾聽是一種贊美，同時又是一種禮貌，是對不人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。傾聽能讓對方喜愛你，信賴你第二個：傾聽能夠建立信賴感；當(dāng)不人講話時候，你用心聽，他會覺得你那個人不錯啊，他專門認可你那個人。各位你不聽

43、他的話，你不聽他講，他覺得專門不尊重他。第三個：用心去聽；各位你在聽不人講話的時候一定要讓對方感受到你是專門用心在聽他講話。各位假如你能做到那個那個效果，讓他感受到你在專門用心聽，他會對你莫名其妙的對你產(chǎn)生好感。第四個：態(tài)度比較誠懇；讓對方感受到你那個人聽他講話，是態(tài)度專門好。第五個：記筆記；記筆記有三大好處：1、立即讓對方感受到尊重；2、記下重點便于溝通；3、以免遺漏； 各位當(dāng)不人在跟你講話的時候，我們拿出筆來記一下他講話的重點。各位大伙兒來看一件情況，你在與對方無意之中隨便聊聊，對方立即拿出紙和筆記你所講的重點。請問各位給我們一種什么樣的感受，被尊重感受。你只要做一件情況，確實是跟不人在談

44、話在談天的時候，拿出紙和筆隨意的記記，立即給不人一種最高的贊美。好，無形中的贊美，肢體的贊美，他立即感受自己受重視，立即感受自己像領(lǐng)導(dǎo)（有沒有）。好當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的感受專門好專門爽，這種感受是我們要給到他的，確實是人性當(dāng)中都有一種受尊重的一種需求。因此人們當(dāng)中都有這種需求。第六個：從新確認，減少誤會即誤差；在傾聽當(dāng)中不人跟你表達的跟我們所聽到的，有時候會有誤差；因此那個地點是一個專門重要的關(guān)鍵，那確實是我們所講到的語言是溝通的橋梁，那文字有時會成為溝通的障礙。什么緣故呢，確實是人們所要表達出來的意思和我們所聽到接收到的意思，有時候是兩種專門大的誤差，專門多的誤會。戀人之間的分手，兄弟之間的反目，同事之

45、間的猜疑，上下屬之間的誤會。專門多的時候差不多上由于它所表達的跟你聽到的不一樣，然后去運作，最后造成誤會，這是有時候?qū)ｉT容易出現(xiàn)的狀況。 （互動）shumu 樹木 數(shù)目 （舉例）相聲猴牌香皂結(jié)果買了一群猴 我們通過那個游戲我們了解。各位我輸入的是同樣的，人們接收到的是不一樣的。因此這是專門重要的一個關(guān)鍵，因此那個時候你不去重新確認，對方所要表達的跟你接收到的不一樣，然后你開始行動產(chǎn)生專門多誤會出來。我們講有一句話叫做“講者無心 聽者有意”。如此就產(chǎn)生一種觀念，因此你做一個重新確認。跟他講你剛才所表達的意思是不是如此。我們先做一個確認，當(dāng)對方一致的時候，我們在去行動。那個會減少專門多誤差。第七個

46、：停頓三到五秒；三大好處第一個好處：是有的人喜愛講話的時候，講得專門快，他講累了要換一口氣了。各位還要講，但是你（如何樣）把他給打斷了。他還沒有講完，因此不要那樣做。第一個讓他再有一個講話。因為他講得越多，我們的掌控性就越好。第二個好處：是當(dāng)我們停頓一下，好處在哪里，然讓對方考慮一下，他講完我們考慮一下在回答。給不人的一種感受是什么，你剛才的那一席話是通過你的腦子，是通過考慮的，是比較可信的。第三個好處：還有一個專門好的好處。那確實是在停頓三到五秒，你能夠用這三到五秒重新組織一下你的語言，組織一下文字，組織你的話術(shù)，因此停頓一下會有以上的三個好處。第八個：不打斷不插嘴；一、讓對方感受良好；二、

47、讓對方多講；三、讓對方講完整； 來請問各位朋友們，我們當(dāng)跟不人講話的時候，中間打斷我們的講話，插嘴，那個感受好不行（不行）。各位當(dāng)我們在講話的時候，不人打斷我們的講話，立即會有一種狀況出現(xiàn)。那個動作確實是，你講的沒有我講得好，你講的不重要，我講的比你講的更重要，打斷不人講話的意思確實是那個意思。盡管你沒有講出來，但是你打斷不人講話確實是那個意思了，因此對方立即有不行的感受出來。第九個：不明白的地點追問；一、聽明白他的意思；二、讓對方覺得你聽明白了；是當(dāng)對方顧客講完了這段話的時候，可能有一點點我們其中沒有弄明白的地點。專門多朋友在這時候不行意思追問，（事實上追問是不太好意思，你明白嗎）。而事實上

48、你不明白的地點你區(qū)追問，你剛才講的話是不是那個意思，我想我想了解清晰一點，你假如如此去問的話，對方會專門樂意而不是專門不情愿。第十個：聽話的時候不要發(fā)出聲音；因為發(fā)出聲音會打斷或阻礙對方講話；專門多人確實是當(dāng)你和他談天的時候，他聽你講，然后不斷的嘴巴里發(fā)出一些聲音出來（嗯 是 對）。有沒有如此的人，專門多如此的朋友。他們發(fā)出聲音來，意思是我在聽的意思。但是各位我們來感受一下，發(fā)出如此的聲音是對整個與對方的談話中，是有關(guān)心依舊沒有關(guān)心的。（互動）請一個學(xué)員將他的產(chǎn)品，然后講師在聽而且嘴里不停的發(fā)出（嗯 對 是 好等）（做的夸張一點）聲音來，回來這位上臺的人沒方法再講下去了。第十一個：點頭微笑；起

49、確信鼓舞作用，有利于讓對方講，讓自己多了解； 當(dāng)不人講話的時候，我們做的正確的是點頭微笑，確認他就能夠了。各位點頭微笑在肢體語言當(dāng)中代表什么意思，確實是你認同，你講得專門好，你接著往下講就好了。鼓舞他講的越多越好（講接著講，講到嘴巴干為止），接著講下去，要一點你都在微笑，確認他，不斷的確認他。各位當(dāng)不人講得越多對我們銷售人員來講，我們掌握的資訊就越多，因此待會成交率就越高第十二個：眼睛凝視對方的鼻尖或是前額；跟對方談話的時候，幸免眼睛直接盯住對方的眼睛，凝視對方的鼻尖或者是前額會讓對方覺得你眼神比較柔和； 各位有的人在講話的時候把眼睛喜愛如何樣，把眼睛直接盯著對方看。各位要是異性之間會想你有什

50、么方法，另外兩個眼光一撞的時候會讓對方感受不舒服。而相反你把眼睛凝視到對方的鼻尖或者是前額會讓對方感受你在凝視她，會讓對方感受你的眼光是專門溫柔的，不是那種專門強勢的那種，眼睛盯著對方，那個專門可怕意思在里面了。第十三個：做定位；幸免與顧客面對面而作，做客戶對面容易讓對方感受對立（黑社會談判一般都如此），同時不要讓客戶面對門窗而坐，因為如此的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，如此容易讓客戶安心應(yīng)你講，免受干擾。在臺上盡量側(cè)身；依照自己的適應(yīng)坐在客戶的左側(cè)；第十四個：聽話的時候不要組織語言；因為在對方講話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會；那個需要練習(xí)；第四節(jié)：確信認同技巧銷售要

51、認同嗎？你認為確信認同在銷售過程中有什么樣的作用？（一）、確信認同是進展建立信賴感達成交易的橋梁；各位溝通在整個過程當(dāng)中我們最后面的目的是什么樣，確實是與對方達成一致。要兩個不同的渠道，要兩個不同觀念不同方法的人，最后讓觀念達成一致；各位我們有一句話，在人際交往的過程當(dāng)中，我們講的一句名言，那個名言叫做“你如何樣對不人，不人就（如何樣）回過頭來如何樣對你”。換句話講今天你周圍的朋友如何樣對你，就講明在過去的生活里你是如何樣對不人的，這是一個互動互通的一個概念；各位假如我們的目的是要將雙方的觀念達成一致，因此講當(dāng)顧客有不同意見出來的時候，你開始反對他，他就反對你們，最后面你專門難達成一致。假如不

52、管他有任何的觀念，我們先開始確信他認同他，然后在想方法（如何樣）引導(dǎo)到同一個方向；因此待會你講出觀念的時候他也確信你認同你，因此你們比較容易能夠走到一起。也有的你一講就有反對的，各位在我們公司，在我們團隊朋友當(dāng)中有沒有如此的人，對方一講話就反對的，有沒有一些人你一講話他就反對的，有沒有（有）。因此搞成一個你不管他講什么。你也反對，但不是講的他沒有理由而是你一講話他就反對，適應(yīng)了。你講那個公雞是沒有蛋的，他就會講誰講的，公雞不是有兩個蛋。不管如何講，他確實是跟你兩個對著抗嗎，緣故他是一個適應(yīng)性的如此跟不人，那個對抗的人，因此你也適應(yīng)，因此不管如何樣先認同他比較好；第一個：客戶永久是對的；這句話確

53、實是講客戶講出的話差不多上有目的何緣故的，站在他的立場，從他的動身點來看是對的第二個：溝通的最后的目的是要雙方達成一致；第三個：銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)不在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達成交易第四個：你確信認同不人，不人就比較認同你；頂尖的銷售人員告訴我們，再溝通過程中，最好不要輕易的否定客戶的看法，即便是對方是在吃毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴你。如此，你才容易講服對方，至少這種方式可不能給人強詞奪理的感受，也較容易掌握對方的情緒。面對挑剔的客戶時，最好是先靜靜地聽他講話，等他講完以后，在認同他的意見的基礎(chǔ)上，同時在表達你的高見，如此比較容易得到你想要的結(jié)果。（二）、確信認同的話術(shù)各

54、位那個地點有幾句專門好的話術(shù) 。各位這幾句話術(shù)，你只需要做一件情況，確實是把他抄下來背下來，各位把這些話術(shù)運用到你的工作學(xué)習(xí)以及生活當(dāng)中去。對不人表示確信認同的過程中常用的黃金句子：那專門好，那沒關(guān)系；你能夠把東西給我送過來嗎，那沒關(guān)系；2、 你那個問題問得專門好；他講：假如你給我介紹的女朋友萬一不生小孩如何辦，你講“那個問題問得專門好”。3、你講（講）的專門有道理；各位這是全世界誰都樂意聽的一句話，不管對方發(fā)表什么意見，你講“你講的專門有道理”，他講：“那還差不多，我沒道理我會講嗎”。所有成年人講任何的話，他都認為是有道理的，沒道理他是可不能講的。4、 我理解你的心情；這句話更厲害，請問各位

55、認能夠活（多少歲）100歲，理解（多少歲）萬歲，你明白厲害了吧。5、我了解你的意思；他講：那就好，那你算我半個知己了。全場這么多人就你了解我，我太感動了，太棒了。我了解你！6、我認同你的觀點；我認為那個情況就得這么辦，你講“我認同你的觀點，你的那個觀點專門有見解，有智慧的人才會這么看”。7、 我尊重你的方法；“看你這些產(chǎn)品，我想你的公司也好不到哪去；”“我尊重你的方法，但等到了公司你就明白了”8、感謝你的建議和意見；你們公司如何搞的，服務(wù)這么爛。你講“感謝你。感謝你的建議”，她立即火消了一半了。9、 我明白你如此做是為我好；各位這第七句話比前面的六句話加在一起都厲害，這句話有無往不克，攻無不勝

56、的功能。各位這是最寶貴的一句話最厲害的。自己舉幾個例子講明一下；各位千萬不要小看我那個地點跟你們分享的這七句話，可明白這七句話在人際溝通過程當(dāng)中無往不勝的關(guān)鍵。你掌握以后不人想跟你打架也打不起來，吵架也吵不起來。（互動）來現(xiàn)場的各位，我們現(xiàn)在要看看這七句話的魅力在哪里了。各位現(xiàn)在現(xiàn)場做一個挑戰(zhàn)，現(xiàn)場的各位朋友來同意挑戰(zhàn)吧，你告訴大伙兒是賣什么產(chǎn)品的，下面的朋友們就提出一些尖銳的反對意見，我們看她如何樣來接招。好吧，各位現(xiàn)場的朋友們你們用最尖銳 最難聽的來反駁他。最刁蠻的顧客，來給他提反對意見，現(xiàn)在看她如何接招；（學(xué)提）提出建議。你們公司的名字如何這么難記？（學(xué)答）感謝你的建議，我會跟領(lǐng)導(dǎo)提出建

57、議更改。（講解）老師講解。各位顧客提出如此的建議，假如你如此回答，顧客內(nèi)心會如何樣，至少還不錯吧，有沒有把矛盾激化（沒有），他起碼把矛盾差不多消掉一部分。而事實上更好的回答是用哪一句更好，“你那個問題問得專門好”企業(yè)要想把它做大，名字的確專門重要。假如他如此回答會可不能跟好呀。他用了另外一句，“感謝你的建議”因此也不錯，要比“誰講的我的名字專門好”如此講要（如何樣）好專門多了。（學(xué)提）提出不中意有委屈，剛買了你們廠家的皮具就弄丟了，還損失500元鈔票，你得賠我。（學(xué)答）你講的專門有的道理，我專門理解你的心情。（師）“你講的專門有道理”那就預(yù)備賠吧。各位應(yīng)該用哪一句比較好。（講）“我理解你的心情

58、”，誰遇到如此的事都會不舒服。各位假如你用這句的話效果會更好呀。（學(xué)提）你們公司只有女士產(chǎn)品，我們男士需要如何辦？（產(chǎn)品不全面,不適合）。（學(xué)答）你那個問題問的專門好。（師）“你那個問題問的專門好”。下一句如何講，你得往下接呀，不能一句就能夠了。（學(xué)提）你的價格這么貴，無法同意。（學(xué)答）感謝你的建議，（師）好各位，“感謝你的建議”比較好依舊“我了解你的意思”比較好。（后者）（講）我了解你的意思，我們都希望用個最優(yōu)惠的價格買到最好的產(chǎn)品，同時呢因為我們的產(chǎn)品，它的加工流程，以及選材選料，以及我們的產(chǎn)品定位和價位，我們賣的是層次比較高 品味比較高的客戶，像您如此的。待會他要不買確實是他品味不高層次

59、不高的意思，你明白嗎？（講）我們要問一些更難的一些問題出來，看她接招。各位就這幾句話就像打太極拳一樣，打來打去就接回來了。（學(xué)提）小姐你好，我發(fā)覺你所回答顧客的問題比較敷衍過于公式化，都沒有提出具體的操作手法，那你能不能給我一個比較中意的回復(fù)。（以關(guān)懷的角度緩和的提問；是個好顧客）（學(xué)答）我認同你的觀點。（師）感謝你 ： “我明白你如此做的目的是為我好”。（講）你看他都暈倒在下面了，他太棒了。因為他這位朋友是以關(guān)懷的角度出現(xiàn)的，那個顧客是個好顧客，他以關(guān)懷你的角度出現(xiàn)，因此你呢？就用一句話回報過去，他內(nèi)心會感受，太棒了我就情愿幫你，這還差不多。 特不是長輩，層次比較高的，你這句話是專門有殺傷力

60、的。（學(xué)提）質(zhì)量不行，出現(xiàn)質(zhì)量問題 （心情不行，跟對方造成損失） （學(xué)答）我理解你的心情，你所提到的問題我們會盡快改進。（師）各位，顧客聽到這種后滿不中意呀（不中意）。顧客會講：我昨天買的現(xiàn)在就壞了，什么鬼產(chǎn)品呀。這是專門客氣的顧客了，假如遇到脾氣不行的，就會對你專門兇了。（學(xué)答）有的朋友是如此回答的：我理解你的心情，依照情況會處理的，假如是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們會更換 。（師）如此回答，那個顧客中意度如何樣，專門一般了。（講）“我理解你的心情”，首先我代表公司我們的產(chǎn)品給您帶來不便，首先表示抱歉。各位遇到這種顧客確是受害呀，我們首先第一個要做的是，我們的態(tài)度專門重要，要讓他感受到要用心在處理問題