經(jīng)銷商管理制度(附考核表格)

1、泉州七八九體肓用品文件七八九營字20221 號(hào)- -代理商治理制度一、目的 代理商對(duì)本公司的信念，使之與公司共同成長，特制定本制度。二、范圍本制度規(guī)定了代理商開發(fā)、調(diào)查、談判簽約、價(jià)格治理和貨款治理等內(nèi)容，適用于 公司各級(jí)代理商的治理工作。三、職責(zé)1、營銷部職責(zé)負(fù)責(zé)代理商的開發(fā)和談判，并促成簽約。制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價(jià)格政策，做好代理商貨款治理工作。負(fù)責(zé)代理商銷售支持和代理商維護(hù)治理。處理客戶埋怨投訴及公司平面宣傳資料的籌劃和制作工作。四、治理細(xì)則1、代理商開發(fā)區(qū)域市場通過生疏訪問、媒體及第三方介紹等方式，收集負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)代理商資料 市場經(jīng)理對(duì)名錄上代理商進(jìn)展初步調(diào)查，以確定潛在客戶并實(shí)施訪問，各

2、級(jí)代理 商的準(zhǔn)入要求如下：省級(jí)代理商：必需專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行業(yè)其他企業(yè)的同種休閑皮鞋產(chǎn)品。生疏休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。 且與本公司的進(jìn)展思路高度全都。具有肯定的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)。具備肯定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠繳納進(jìn)貨保證金，市級(jí)代理商：生疏休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。生疏所在區(qū)域的休閑皮鞋的整體市場運(yùn)作，市場運(yùn)作思路清楚，且與本公司進(jìn)展思路根本全都；必要時(shí)需供給區(qū)域市場拓展打算書。區(qū)域市場經(jīng)理定期將所收集的代理商資料信息呈報(bào)營銷中心，營銷中心審核后經(jīng) 總經(jīng)理定審后歸檔保存。2、代理商資信調(diào)查區(qū)域市場經(jīng)理訪問和詢問相關(guān)方面，對(duì)潛在客戶資信度實(shí)施全面調(diào)查，調(diào)查工程 信用等級(jí)調(diào)

3、查得分信用狀況含信用等級(jí)調(diào)查得分信用狀況含義代理商信用程度高，債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小，具有優(yōu)秀的信用記錄，經(jīng)營狀況佳，不確定性因素影響微小代理商信用程度較高，債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小，具有優(yōu)良的信用記錄，經(jīng)營狀況較佳，不確定性因素很小代理商信用程度良好，正常狀況下歸還債務(wù)沒有問題，具有良好的信用記錄，經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定性因素小代理商信用程度一般，歸還債務(wù)力量一般，具有良好的信用記錄，其經(jīng)營業(yè)績一般，存在肯定不確定性因素代理商信用度較差，償債力量缺乏，其經(jīng)營狀況和經(jīng)營業(yè)績受不確定性因素影響較大，進(jìn)展前景不明朗代理商信用度很查，歸還債務(wù)力量弱，企業(yè)經(jīng)營狀況惡化AAA級(jí)90100信用極好AA級(jí)8089信用優(yōu)良A級(jí)

4、7079信用較好B 級(jí)6069信用一般C級(jí)5059信用較差D級(jí)50信用差市場經(jīng)理對(duì)代理商的資信調(diào)查報(bào)告應(yīng)呈報(bào)營銷中心審核和保存。3、代理商談判與簽約對(duì)資信調(diào)查到達(dá) B 級(jí)及以上代理商，區(qū)域市場經(jīng)理與該代理商預(yù)約訪問進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判，并最終達(dá)成全都及簽約。營銷總監(jiān)，市場經(jīng)理應(yīng)生疏公司各類營銷制度和相關(guān)政策。與代理商進(jìn)展談判時(shí)， 與現(xiàn)行政策和規(guī)定不相符的要求和讓步。代理商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規(guī)定的，市場經(jīng)理可報(bào)請(qǐng) 營銷中心裁決是否承受。通過談判達(dá)成合作意向的代理商，市場部經(jīng)理報(bào)請(qǐng)營銷中心批準(zhǔn)后，代表公司與 其簽訂經(jīng)銷合同，經(jīng)銷合同必需使用公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的合同范本。，呈報(bào)營銷中心

5、存檔。與公司簽定經(jīng)銷合同的各級(jí)代理商，必需履行以下義務(wù)： 省級(jí)代理商：組建 3 人以上團(tuán)隊(duì)專職銷售七八九公司產(chǎn)品。簽定合同三個(gè)月內(nèi)進(jìn)展 3 家以上二級(jí)代理商。2022 全國市場治理規(guī)定，省代首批進(jìn)10 萬元人民幣。遵守公司價(jià)格政策，不得擅自提價(jià)或降價(jià)。維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽(yù)之行為。 2 人以上團(tuán)隊(duì)專職銷售七八九公司產(chǎn)品。簽定合同三個(gè)月內(nèi)進(jìn)展 3 家以上下級(jí)代理商。遵守公司價(jià)格政策，不得擅自提價(jià)或降價(jià)。維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽(yù)之行為。公司各級(jí)代理/經(jīng)銷商依據(jù)其享有的權(quán)責(zé)，又可分為三類：授權(quán)代理商、一般經(jīng)銷 商和零售經(jīng)銷商授權(quán)代理商：享受公司制定的產(chǎn)品

6、二級(jí)價(jià)格優(yōu)待。必需拓展區(qū)域所屬分銷商。享受市場保護(hù)政策，區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)優(yōu)先推舉。一般經(jīng)銷商：享有公司制定的三級(jí)市場價(jià)格。主要從事產(chǎn)品分銷和零售。所屬區(qū)域市場空白時(shí)，也可拓展分銷商。零售經(jīng)銷商：享有公司制定的三級(jí)市場價(jià)格?？冃э@著的零售可以申請(qǐng)肯定價(jià)格優(yōu)待，優(yōu)待幅度由營銷中心呈總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、銷售區(qū)域各級(jí)代理/經(jīng)銷商必需嚴(yán)格依據(jù)合同規(guī)定的銷售區(qū)域進(jìn)展銷售，不得有跨區(qū)銷售行 為。在市場銷售過程中，各級(jí)代理商須對(duì)下級(jí)分銷商的銷售區(qū)域進(jìn)展監(jiān)控，依據(jù)市場 進(jìn)展?fàn)顩r組建銷售隊(duì)伍，維護(hù)市場銷售網(wǎng)絡(luò)。各級(jí)代理/經(jīng)銷商嚴(yán)格從指定渠道進(jìn)貨，不得跨區(qū)進(jìn)貨。假設(shè)代理商覺察本區(qū)域有七八九產(chǎn)品并非是自己售出的假設(shè)代理商覺察本

7、區(qū)域有七八九產(chǎn)品并非是自己售出的證據(jù)含，但不限于：竄貨、倒貨嫌疑的商鋪地址、產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量及產(chǎn)品編碼等證據(jù)七八九營銷中心備案七八九營銷中心馬上查明貨源程序終止查后確認(rèn)不屬實(shí)查明屬實(shí)，七八九公司以書面形式對(duì)通知違規(guī)方違規(guī)代理商協(xié)調(diào)，七八九公司下達(dá)處理結(jié)果七八九公司執(zhí)行處理結(jié)果方案處理結(jié)果公示代理商跨區(qū)銷售竄貨懲罰規(guī)定對(duì)第一次竄貨的省級(jí)代理商，處以 1000 元以上5000 元以下的罰款，對(duì)于不能查明300010000 給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；300010000 元的罰款，對(duì)于不能查明數(shù)量的，依據(jù)800015000 出竄貨的造成的后果；800015000 元的罰款，對(duì)于不能查明數(shù)

8、量的，依據(jù)30000 受害方；并將處理結(jié)果公示，七八九公司視情節(jié)的嚴(yán)峻性保存單方面終止合同的權(quán)利。 5、價(jià)格治理 主，以后根椐市場進(jìn)展?fàn)顩r分為三個(gè)等級(jí)，具體到時(shí)將另有明細(xì)一級(jí)價(jià)格：省級(jí)代理商享有； 二級(jí)價(jià)格：授權(quán)代理商享有； 三級(jí)價(jià)格：一般代理商享有。各級(jí)代理/經(jīng)銷商應(yīng)樂觀協(xié)作公司價(jià)格政策，按公司統(tǒng)一售價(jià)進(jìn)展銷售，不得未經(jīng) 公司批準(zhǔn)擅自提價(jià)或降價(jià)。各級(jí)代理/經(jīng)銷商之間有義務(wù)在市場價(jià)格上保持統(tǒng)一性，共同維護(hù)市場秩序。公司依據(jù)市場趨勢(shì)和競爭對(duì)手的價(jià)格策略，不定期調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格政策級(jí)代理/經(jīng)銷商具有價(jià)格方面的競爭優(yōu)勢(shì)。6、貨款治理公司全部代理/經(jīng)銷商的訂貨款項(xiàng)均以銀行轉(zhuǎn)帳等方式結(jié)算，原則上，本公司營銷

9、 人員不得承受任何代理商的現(xiàn)金支付，特別狀況必需經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。公司全部代理商的貨款均須以公司指定的銀行帳號(hào)進(jìn)展結(jié)算，代理商貨款轉(zhuǎn)入非 指定銀行帳號(hào)的，其損失由代理商擔(dān)當(dāng)。代理商攜帶款項(xiàng)至公司訂貨的，允許使用現(xiàn)金結(jié)算的方式付款。原則上，公司全部代理商訂貨均依款到發(fā)貨方式處理；特別狀況必需經(jīng)營銷總監(jiān) 或總經(jīng)理批準(zhǔn)。7、銷售支持公司為幫助代理商拓展和維護(hù)市場，為代理商供給一系列銷售支持措施，包括：價(jià)格支持：公司依據(jù)區(qū)域銷售狀況和競爭對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，為各級(jí)代理商供給具 有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格。公司承諾依據(jù)市場狀況不定期調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格政策。促銷活動(dòng)：公司依據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動(dòng)，擴(kuò)

10、大企業(yè)和產(chǎn)品在本區(qū)域的知名度和影響力。區(qū)域代理商也可依據(jù)市場競爭狀況，向公司申請(qǐng)促銷活 動(dòng)支援。廣告牌費(fèi)用報(bào)銷：各級(jí)代理商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識(shí)作為店面廣告牌的，公司依 店鋪廣告牌尺寸報(bào)給公司，由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)。宣傳材料：省級(jí)代理商可向公司申請(qǐng)發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)狀況和實(shí)際 需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。人員支持：必要時(shí)，公司可選派具有豐富市場拓展閱歷的市場專員幫助和指導(dǎo)代 理商拓展市場。8、代理商維護(hù)市場部人員應(yīng)定期對(duì)各級(jí)代理商進(jìn)展回訪，了解各級(jí)代理商市場開發(fā)狀況和需求市場部應(yīng)定期對(duì)公司各級(jí)代理/經(jīng)銷商對(duì)于公司產(chǎn)品、價(jià)格、包裝等方面的建議和意見。各級(jí)代理/經(jīng)銷商可依據(jù)市場反響，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格

11、、包裝等方面提出合理的建議，并收集本公司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的市場信息，準(zhǔn)時(shí)傳遞經(jīng)營狀況、銷量、庫存量等信息至 公司，公司市場部將各級(jí)代理/經(jīng)銷商反響信息做具體記錄并備案，對(duì)代理商供給相關(guān)信息進(jìn)展分析總結(jié)，報(bào)營銷中心批準(zhǔn)后供給必要的救濟(jì)。公司為各級(jí)代理商供給以下形式的技術(shù)效勞支持：公司定期向各級(jí)代理商供給最產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級(jí)代理商準(zhǔn)時(shí)了 解市場最動(dòng)態(tài)。5必要時(shí)，公司將對(duì)代理商供給產(chǎn)品技術(shù)學(xué)問和銷售技能等方面的培訓(xùn)，幫助代理 商建立和培育銷售隊(duì)伍，快速拓展市場。9、代理商考核市場部于每年年初對(duì)代理商上一年度業(yè)績實(shí)施考核，考核工程參照考核表。市場部對(duì)代理商的考核應(yīng)掩蓋全部的省級(jí)代理商，但以下

12、狀況例外： 當(dāng)年 5 月份及以前與公司簽訂經(jīng)銷合同的，從其次年起參與考核； 當(dāng)年 5 月份以后與公司簽定經(jīng)銷合同的，從第三年參與考核。市場部應(yīng)對(duì)考核結(jié)果進(jìn)展匯總統(tǒng)計(jì)和分析，并將分析報(bào)告呈報(bào)公司營銷總監(jiān)和總 經(jīng)理。 版次：1.0主 題詞：代理商治理制度抄報(bào)：總經(jīng)理分發(fā)：營銷中心存檔：市場部代理商資信調(diào)查表代理商：調(diào)查人員：調(diào)查結(jié)果：一、經(jīng)營者1、家庭關(guān)系是否緊急3 分【A】否【B】是2、是否沾染賭博、酗酒等不良嗜好3 分【A】否【B】是3、是否對(duì)工作放任自流，不聞不問3 分【A】否【B】是4、經(jīng)營人員是否努力工作，銳意進(jìn)取2 分【A】是【B】否5、經(jīng)營者之間是否存在財(cái)產(chǎn)爭奪的隱患3 分【A】否【

13、B】是6、經(jīng)營者是否高高在上，脫離員工2 分【A】否【B】是7、是否為籌集資金而傷神1 分【A】否【B】是8、經(jīng)營者之間是否存在面和心不和，相互掣肘的狀況2 分 【A】否9、經(jīng)營者說話是否顛三倒四，朝令夕改2 分【A】否10、經(jīng)營者是否難尋蹤影2 分【A】否、經(jīng)營者是否整日面容憔悴，疲乏不堪1 分【A】否12、經(jīng)營者是否制定出明確的經(jīng)營指標(biāo)3 分【A】是13、經(jīng)營者對(duì)經(jīng)營指標(biāo)是否一無所知，或一知半解2 分【A】否14、社會(huì)上是否有負(fù)面?zhèn)髀? 分【A】否15、經(jīng)營者打 時(shí)員工是否經(jīng)常竊竊私語，奇特兮兮2 分【A】否16、同行業(yè)者對(duì)其評(píng)價(jià)是否良好2 分【A】是17、員工對(duì)其評(píng)價(jià)是否良好1 分【A】

14、是18、是否身體安康，體力充分2 分【A】是19、經(jīng)營者對(duì)本行業(yè)前景是否認(rèn)同2 分【A】是20、經(jīng)營者對(duì)本公司及產(chǎn)品是否認(rèn)同3 分【A】是【B】是【B】是【B】是【B】是【B】否【B】是【B】是【B】是【B】否【B】否【B】否【B】否【B】否二、企業(yè)內(nèi)部治理1、員工是否崇尚團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)結(jié)全都2 分【A】是2、員工是否聽從上司領(lǐng)導(dǎo)，做到令行制止2 分【A】是3、對(duì)安排的工作，員工是否按時(shí)按質(zhì)完成2 分【A】是4、辭職率是否居高不下2 分【A】否5、員工中是否有人從事其次職業(yè)1 分【A】否6、員工上班紀(jì)律是否松懈2 分【A】否【B】否【B】否【B】否【B】是【B】是【B】是7、員工是否將牢騷、不滿

15、向企業(yè)外部人員傾訴2 分【A】否【B】是8、員工是否在總經(jīng)理行蹤狀況下仍對(duì)詢問故作不知1 分 【A】否【B】是9、總經(jīng)理不在時(shí)，員工是否表現(xiàn)出興高采烈的表情1 分 【A】否【B】是10、辦公場所是否經(jīng)常有身份不明的外來人員1 分【A】否【B】是區(qū)域、倉庫是否雜亂無章，一片狼籍2 分【A】否【B】是12、員工是否每日無所事事2 分【A】否【B】是13、員工是否有不檢點(diǎn)行為1 分【A】否【B】是14、員工是否違規(guī)操作，以中飽私囊2 分【A】否【B】是15、庫存量是否急劇增減2 分【A】否【B】是16、治理人員力量是否勝任工作要求2 分【A】是【B】否17、治理人員是否受員工敬重和信任2 分【A】是

16、【B】否18、治理人員是否認(rèn)真培育員工2 分【A】是【B】否19、企業(yè)氣氛是否樂觀向上、士氣昂揚(yáng)2 分【A】是【B】否20、公司經(jīng)營業(yè)績是否良好3 分【A】是【B】否得分小計(jì)：三、財(cái)務(wù)狀況1、資金實(shí)力是否雄厚、風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)當(dāng)力量強(qiáng)3 分【A】是【B】否2、現(xiàn)金缺乏，是否提前回收貨款以解決資金缺乏3 分【A】否【B】是3、是否為籌措資金低價(jià)拋售產(chǎn)品2 分【A】否【B】是4、是否有傳聞其他債權(quán)無法索回借款1 分【A】否【B】是5、是否開頭利用高息貸款2 分【A】否【B】是6、是否頻繁更換商業(yè)銀行2 分【A】否【B】是7、經(jīng)營者和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人是否經(jīng)常奔馳于各類金融機(jī)構(gòu)2 分 【A】否【B】是8、與業(yè)務(wù)銀行關(guān)

17、系是否緊急2 分【A】否【B】是9、業(yè)務(wù)銀行是否對(duì)其實(shí)行強(qiáng)制性措施 2 分【A】否【B】是10、與其他債權(quán)人關(guān)系是否緊急2 分【A】否【B】是得分小計(jì)：1本調(diào)查報(bào)告共50 條，每一條調(diào)查結(jié)果為【0 分；最終得分為累計(jì)之和。2對(duì)經(jīng)營者的調(diào)查可通過與經(jīng)營者溝通的方式；對(duì)企業(yè)內(nèi)部治理的調(diào)查可通過與員工的 談話、公司實(shí)際觀看等方式；對(duì)財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查則可通過與財(cái)務(wù)人員及第三方的溝通。代理商考核表一代理商名稱考核人員考核年度評(píng)價(jià)因素評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)得分11100%。15295%。11390%。7480%。4580%。11100%。15295%。11390%。7480%4580%。11主動(dòng)協(xié)作公司有關(guān)政策，執(zhí)行

18、良好。152根本能執(zhí)行公司有關(guān)政策，未發(fā)生違規(guī)行為。113尚能執(zhí)行公司有關(guān)政策，發(fā)生 1 次違規(guī)行為。74對(duì)公司局部政策有抵觸行為，發(fā)生 3 次以上違規(guī)行為。45拒絕執(zhí)行公司有關(guān)政策，經(jīng)常發(fā)生違規(guī)行為。1130%。15220%。11310%。745%。455%。11年度內(nèi)未發(fā)生消費(fèi)者投訴。1521 次。1132 次。743 次。454 次及以上。11年度內(nèi)未發(fā)生下屬代理商投訴。1022 次及以內(nèi)。835 次。648 次。4510 次及以上。11無須跟催，總能按商定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)或提前回款。152100%。1131 次延遲付款。742 次延遲付款。453 次延遲付款。1銷售額協(xié)作度銷售增長率消費(fèi)者投訴代理商投訴回款準(zhǔn)時(shí)率綜合得分年度評(píng)語代理商考核表二代理商名稱考核人員考核年度評(píng)價(jià)因素評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)得分11100%。20295%。15390%。10480%。5580%。11100%。20295