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文檔簡介

1、標題:中國PC市場渠道發(fā)展狀況分析資料來源:賽迪顧問出版日期:2002年05月20日資料類型:免費資料銷售價格:0資料信息:整合優(yōu)勢資源、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、實現(xiàn)市場創(chuàng)新,成為中國PC市場發(fā)展的當務(wù)之急;優(yōu)化產(chǎn)業(yè)價值鏈、提高運營效率,特別是對生產(chǎn)成本和渠道成本的控制,成為PC企業(yè)擺脫困境,實現(xiàn)利潤可持續(xù)增長的重要途徑。壓縮渠道成本的方式不僅僅是渠道的扁平化,因為渠道既是成本生成的鏈條,也是價值產(chǎn)生的鏈條。降低流通成本的根本所在,是從渠道結(jié)構(gòu)出發(fā),分析渠道流通效率,從而剝離掉高成本、低效益的環(huán)節(jié)。 圖1 中國PC渠道的一般模式 在供應(yīng)渠道上控制成本 在應(yīng)用渠道上爭奪客源賽迪顧問數(shù)據(jù)顯示,在2001年整

2、個主機產(chǎn)品市場中,PC產(chǎn)品市場銷售收入占有86.7%的份額,而且,PC市場增長遠遠低于預(yù)期,市場總量有限,所以PC市場中,對渠道資源的競爭十分激烈。 PC市場渠道競爭的目的,是對客戶資源的爭奪和對流通成本的控制,主要表現(xiàn)為生產(chǎn)制造端的供應(yīng)渠道競爭和銷售流通端的應(yīng)用渠道競爭。 在供應(yīng)渠道競爭方面,首先是2001年圍繞P4、LCD以及Windows XP所展開的競爭,競爭的結(jié)果表現(xiàn)為以聯(lián)想為代表的傳統(tǒng)品牌,與以TCL為代表的中小品牌的競爭。其次,在2002年第一季度,以加入世貿(mào)組織承諾兌現(xiàn)為契機,IBM、Compaq等國外品牌筆記本電腦、PC服務(wù)器等產(chǎn)品的價格下調(diào),實質(zhì)上就是以打破既有價格體系為目

3、標的供應(yīng)渠道競爭。 應(yīng)用渠道競爭的主題就是渠道的扁平化,目標是通過壓縮渠道成本提高企業(yè)利潤,通過減少渠道環(huán)節(jié)使企業(yè)更加接近客戶,通過生產(chǎn)制造與客戶需求的直接互動,而擴大產(chǎn)品銷售。圖2 PC渠道競爭層次比較 渠道競爭的最高層次是企業(yè)價值鏈的競爭(見圖2)。Dell在中國PC市場上市場份額快速成長,對聯(lián)想等國內(nèi)品牌形成一定的威脅,也引起業(yè)界對PC產(chǎn)業(yè)價值鏈的思考。 渠道扁平艱難前行 分銷模式仍占主流 2001年,渠道扁平化已經(jīng)成為各廠家的共識,加速轉(zhuǎn)型成為主機廠商渠道建設(shè)的重點,但由于種種條件的制約,渠道扁平化轉(zhuǎn)型過程不可能一蹴而就;專賣店是廠商和最終用戶之間的橋梁,承擔起產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的工作

4、,各主機廠商紛紛建立自己的專賣店;渠道管理是增強渠道競爭力的有效手段,也是2001年中國主機產(chǎn)品市場競爭的核心競爭策略,各廠商都在盡可能地實現(xiàn)渠道管理電子化,同時加大人力、財力投入,直接拉動分銷商和經(jīng)銷商的銷售;商用主機產(chǎn)品的分銷渠道向增值服務(wù)方向轉(zhuǎn)化。 圖3 2001年中國PC市場渠道銷售收入分布狀況 在2001年670億元的中國PC市場中,有40億元的產(chǎn)品通過廠商的直接銷售模式進入用戶市場。在間接渠道方面,經(jīng)銷商(Reseller/Dealer) 占據(jù)了PC市場間接渠道的最大份額(36.2%);分銷商(Distributor)與零售商(Retail&PC Shop)的銷售份額幾乎相當;而系

5、統(tǒng)集成商與增值經(jīng)銷(SI/VAR)的比重最低(見圖3)??梢?,分銷模式仍然是目前的主流。 Dell模式迅速擴張 直銷比重逐漸增大如果說,國美等傳統(tǒng)家電銷售商銷售PC,短期內(nèi)不會對PC渠道結(jié)構(gòu)造成太大影響,那么,Dell直銷模式的迅速擴張,將推動國內(nèi)PC企業(yè)將流通渠道置于企業(yè)價值鏈中來思考。聯(lián)想在CallCenter等信息技術(shù)支持領(lǐng)域投入較大,并開始嘗試渠道的轉(zhuǎn)型和直銷模式的探索。 直銷在未來PC市場的比重將逐步增長,其中互聯(lián)網(wǎng)與電話銷售增長迅速。渠道之間的分工合作將逐步形成趨勢,即合理運用不同渠道之間在不同產(chǎn)品、技術(shù)、資金、物流、客戶資源、解決方案等方面的優(yōu)勢,進行增值合作,包括降低或消除上游

6、渠道與下游渠道客戶資源爭奪的矛盾等等。渠道效能、渠道增值、渠道專業(yè)化與規(guī)?;厔輰⒅鸩酵癸@。 圖4 2001年中國PC市場不同類型直銷模式收入比重 無論是分銷商、經(jīng)銷商、專賣店,還是直接銷售代表、SI/VAR,或者是呼叫中心與Internet,沒有任何一種單一的渠道能夠滿足所有用戶的不同需求,將有越來越多廠商采取復(fù)合渠道。 2002年,主機渠道的爭奪將進一步在小規(guī)模區(qū)域市場展開,更多的PC專賣店將布局在中國各區(qū)域與城市。傳統(tǒng)的無個性渠道將面臨巨大的生存壓力,變化與轉(zhuǎn)型勢在必行;合格的系統(tǒng)集成商及增值渠道存在巨大的發(fā)展機會;電子渠道在中國將得到更多用戶的認同,并成為廠商渠道實踐的一種模式。 賽迪

7、顧問預(yù)測,2002年中國PC市場銷售量將達到957萬臺,同比增長18.8%。這一市場預(yù)期的實現(xiàn),仰仗于產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用需求的增長,也仰仗于渠道結(jié)構(gòu)的變革和企業(yè)價值鏈的升級。 中國PC企業(yè)在協(xié)調(diào)渠道拓展與成本控制的矛盾關(guān)系時,必須選擇適合企業(yè)自身發(fā)展水平的渠道策略,必須以市場細分和以客戶為中心作為構(gòu)建渠道模式的基本原則,并注重渠道效能和增值能力。同時,PC企業(yè)必須充分關(guān)注直接渠道的發(fā)展,并建立良好的信息互動平臺,實現(xiàn)生產(chǎn)制造與客戶需求的直接互動。 (責任編輯:張川) DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 00:29 DATE HH:mm:ss 00:29:30 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 0時29分 TIME h時m分s秒 0時29分30秒 DATE MMM. d, yy Sep. 16, 22 DATE d MMMM yyyy 16 Sept

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