汽車終端店面銷售秘笈

1、dian終端店鋪營銷秘笈目錄1、如何建立好的銷售團隊2、終端店鋪有哪些盈利板塊3、店鋪精品超市的銷售環(huán)境4、有哪些好的適合終端店鋪的銷售實戰(zhàn)方法5、未來我們要成為1、如何建立好的銷售團隊A、良好的形象B、專業(yè)的的素養(yǎng)C、具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識一、專業(yè)化的銷售團隊建設(shè)銷售高手必備 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND工程師的手 FOOT運動員的腳誠懇腳踏實地謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度良好的性格，良好的個性保持感恩的心態(tài)良好的形象豐富的知識永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒Γ且驗榉沧鲆皇?，不成功不罷休）向不可能挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。銷售冠軍的持質(zhì)1、失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成

2、功之母。2、管好前景。3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。4、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。銷售冠軍的心態(tài)2、終端店鋪有哪些盈利板塊A、美容項目B、太陽膜項目C、小精品、香水D、牧寶坐墊E、輪胎F、.3、店鋪精品超市的銷售環(huán)境店面環(huán)境氣氛 可以通過燈箱、海報等裝飾物來調(diào)節(jié)氣氛 POP運用：可以通過不同風(fēng)格、畫面、顏色的POP來改變店內(nèi)氣氛 柔和的光線：可以使人心情愉悅，心態(tài)平和，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境 視聽效果（如條件允許）：可以播放一些輕音樂 人為氣氛調(diào)節(jié)（員工、顧客） 服務(wù)員保持良好

3、的工作心情，熱情待客； 引導(dǎo)客戶消費；適當(dāng)贊美顧客； 邀請顧客進門；在店門擺放宣傳資料或禮品。4、有哪些好的適合終端店鋪的銷售實戰(zhàn)方法A、關(guān)于太陽膜：銷售員：您好！歡迎光臨！ 顧客：我有一臺車想貼膜，想看一下你們的膜版。銷售員：好的，我拿膜版給您看。顧客：這個多少錢？（拿著膜板隨意指著一款）銷售員：這一款是J60，單作前擋1600，左側(cè)后2500。顧客：那這一款呢？（又隨意地指著另一款）銷售員：這一款是T35，是側(cè)后專用膜，價格2200。（接著開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品） 無銷售技巧的前階段案例一:銷售員：先生，您先聽我介紹一下產(chǎn)品的性能好嗎？顧客：不用了，誰都說自己的好，你告訴我價格就行，我再對

4、比一下。銷售員：先生，您先過來感受一下XX品牌膜的隔熱效果好嗎？（想通過演示來逃避顧客的問題）顧客：不用了！你拿價格表給我看一下就行了（顧客不是傻瓜，他感覺到你的逃避，因此更緊抓不放?。╀N售員只好就范 無銷售技巧的前階段案例二：這類對話在XX品牌膜銷售系統(tǒng)太常見了！由于太早報價又或者不懂得運用提問的銷售技巧，以致不僅沒有了解到必要的顧客信息，更沒有讓顧客了解到產(chǎn)品的性能。特別是范例一，大多數(shù)的店面還在用著這類百貨商場式的銷售方法，這種銷售方法成功率非常的低！尤其是面對第一次上門的新客戶。 評析： 有銷售技巧的前階段案例銷售員：您好！歡迎光臨！請問您貴姓？顧客：我姓李，今天過來想看看你們的太陽膜

5、銷售員：噢！我是這里的銷售顧問，叫張明，您叫我小張就可以了（入座、倒水）。李先生您請坐，您喝冰水還是溫水？顧客：冰水，謝謝你！銷售員：李先生您是聽朋友介紹過來的吧？顧客：不是的，我是看了你們上星期的軟文。 銷售員：是嗎？謝謝您對威固的關(guān)注！您這部廣本真漂亮！新買的嗎？沒久等吧？顧客：對，新買的，上個月提的車，沒有等，加了兩萬元。銷售員：噢，那您一定是非常地喜歡這款車了！恭喜您！您當(dāng)時加了兩萬元，車行總該送些什么項目吧？比如隔熱膜什么的？顧客：對，他們答應(yīng)送價值3000元的美容項目，其中包括送全車的雷朋膜，但我沒要，我有一個朋友花了兩千多塊貼了雷朋，感覺只是比沒貼好一點點，所以我沒要。 有銷售技

6、巧的前階段案例銷售員：原來這樣，那真是件令人不愉快的事！那您這次可真要好好的選擇才行，因為現(xiàn)在汽車隔熱膜市場魚龍混雜，有許許多多自稱是進口的品牌，實際是拿一些劣質(zhì)的吸熱膜甚至染色膜冒充金屬反射膜來欺瞞消費者（大致介紹一下吸熱型、染色型與金屬薄膜的區(qū)別）顧客：噢，隔熱膜還有那么多學(xué)問??？那請問你們的薄膜是？銷售員：（打開資料）好的，那我給您介紹一下我們的產(chǎn)品（簡明、扼要的給顧客介紹產(chǎn)品） 有銷售技巧的前階段案例顧客：聽你這么說似乎蠻好的，那一定很貴吧！銷售員：您說得對！一些高品質(zhì)、高性能的產(chǎn)品他的價格往往也高，這樣吧，價格的問題我們待會可以慢慢談，您先感受一下我們產(chǎn)品的實際效果好嗎？我們展示區(qū)(

7、或?qū)I店)有一系列的專業(yè)測試儀器，能充分的讓您了解XX品牌膜的產(chǎn)品性能，麻煩您跟我來這邊好嗎？（接著進入產(chǎn)品演示階段） 有銷售技巧的前階段案例這是一個運用了銷售技巧的銷售人員面對顧客時的對話，每當(dāng)回答顧客問題的同時總以一個問句結(jié)尾，不僅讓顧客感覺到關(guān)懷，并了解到顧客的信息，而且占據(jù)主動。在沒有過早報價的同時過渡到產(chǎn)品的性能方面，整個過程流暢自然。 評析B、關(guān)于馬丁路美容套裝1、馬丁路珍珠釉2、馬丁路水晶鍍膜套裝3、馬丁路VIP水晶鍍膜套裝4、紅外量子鍍晶A款5、紅外量子鍍晶B款6、紅外量子鍍晶VIP套裝1、什么是紅外量子鍍晶？紅外：顧名思義，就是利用紅外線烤燈烘烤，來加速產(chǎn)品的滲透、表面成膜功

8、效，讓產(chǎn)品的特性得到最大程度的發(fā)揮。量子：納米級結(jié)構(gòu)，分子結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于漆孔N倍，極易滲透到車漆氣孔內(nèi)部，保護車漆，防止車漆氧化。鍍晶：打破傳統(tǒng)的汽車表面保養(yǎng)方式，涵蓋鍍膜與結(jié)晶的功效，能在車漆表面快速結(jié)晶成膜，提高硬度、亮度，增強潑水功效。綜上得出：紅外量子鍍晶：利于紅外線烘烤原理，將產(chǎn)品快速滲透到車漆氣孔內(nèi)部，防止氧化，并瞬間在車漆表面結(jié)晶成膜，達(dá)到防紫外線、耐洗刷、提高亮度，讓特有的撥水功效更顯著，持久性更強傳統(tǒng)的汽車美容方式有以下幾種：蠟：石油中提煉而來，具有粘性，很容易黏附漆面，如果涂抹于塑料麻面極易氧化變白。在車漆表面停留時間短，溶于水，通常洗過三次車，就失去表面光澤。由于蠟分子結(jié)構(gòu)

9、大于漆孔分子結(jié)構(gòu)，很難滲透車漆內(nèi)部，只是車漆表面的附著物，遇到高溫極易分解，沒有耐高溫的功能。秞：取之于天然水晶砂，亞納米級漆面保養(yǎng)產(chǎn)品。秞的分子結(jié)構(gòu)一般小于漆孔，很容易填充并滲透到車漆內(nèi)表面，在車漆內(nèi)表面快速形成網(wǎng)狀分子鏈，阻礙外界物質(zhì)侵蝕，保護漆孔，延緩漆面氧化速度。鍍膜：本產(chǎn)品內(nèi)含二氧化硅、有機硅、乳化劑、快速成膜劑的成分。本品除具有增光，增亮，耐高溫，防腐蝕等功效外，特有的快速成膜劑成分，能在車漆表面形成一層保護膜，成膜效果好，能提高抗劃痕的能力，防止漆面氧化，減輕漆面附著物對車漆表面的腐蝕。結(jié)晶體 早在幾年前美國就研究出來做到車漆上可形成一種叫結(jié)晶體，（主要成份聚丙烯，半透明無色固體

10、.無臭.由于結(jié)構(gòu)規(guī)整而高度結(jié)晶化，缺點耐熱性差，易氧化變黃，脫落），美鷹早就知道這類產(chǎn)品，之所以就是沒有推廣開來，不過現(xiàn)在通過日本又進入中國了是因為如下圖： （5萬倍電子顯微鏡下的效果）量子鍍晶的效果出來的結(jié)晶體 國外某結(jié)晶產(chǎn)品施工三個月后的效果 紅外量子鍍晶：納米級漆面保養(yǎng)高端產(chǎn)品，產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于漆孔n倍，極易滲透車漆內(nèi)部，在車漆內(nèi)表面快速自主形成納米分子團，分子團之間相互結(jié)合，更有利于延長內(nèi)部車漆的使用壽命，有效防止車漆氧化、變色、龜裂現(xiàn)象的發(fā)生。產(chǎn)品特有的快速結(jié)晶成分，能瞬間在車漆表面結(jié)晶成膜，并滋長出納米級纖毛體，增加車漆亮度，提高超強的撥水性能?！翱焖贊B透，瞬間結(jié)晶成膜，超強撥

11、水性能”集三種性能于一身，是量子鍍晶產(chǎn)品獨有的特性，是一般產(chǎn)品無法可比的。銷售需要解決的問題1、產(chǎn)品有哪些特性？賣點？2、紅外量子鍍晶套裝A、B兩款的區(qū)別？ （一） 潑水性 美國格茨蘭克化學(xué)公司利用多年在納米尺度下對物質(zhì)的控制經(jīng)驗，將類玻璃原子、分子研磨操控在100納米以下，使成膜的分子結(jié)構(gòu)具有新穎的物理特性與功能。主要成份：納米粉體，二氧化硅量子鍍晶溶劑揮發(fā)之后，納米結(jié)構(gòu)自組裝于表面基材，在表面上形成一亮澤保護膜，有效提升了車漆表面的硬度，降低清漆表面刮傷的風(fēng)險 ；低表面能張力與水珠相斥，因此擁有相當(dāng)好的撥水性能。量子鍍晶于烤漆表面的納米結(jié)構(gòu)50000倍顯微鏡超撥水性表面超疏水結(jié)構(gòu)。雨水將表

12、面臟污帶走，產(chǎn)生如荷葉表面的自潔效應(yīng)。蓮花出淤泥而不染從此而生。時速超過70km/h，風(fēng)壓即能將漆面上的水珠帶走。(玻璃45km/h) （二）硬度最新表面成膜技術(shù)有效降低烤漆刮傷的風(fēng)險，隧道洗車、不當(dāng)手工洗車、延長烤漆車漆使用奉命，更長久的保持耀眼的光澤漆面硬度鑒別方法:鉛筆硬度測試儀ASTM D3363-74國際規(guī)范將硬度分為17級做測試(從軟到硬6B 9H)量子鍍晶能有效將清漆的抗刮能力提升0.5H1H（油漆的硬度是根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)硬度鉛筆來衡量的，一般油漆的硬度均在B3H之間。普通的車漆漆面的硬度標(biāo)準(zhǔn)是2H。 ）注: 硬度提升與否，關(guān)鍵在于清漆本身是否有達(dá)到一般的平均硬度 如果車漆原本用的清

13、漆質(zhì)量不佳很軟的話，再厲害的封釉、鍍、膜、鍍晶也無法提升抗刮能力（三）高亮度地點 : 美鷹旗艦店地址: 重慶南路209號天氣: 16 晴天濕度: 48%測試儀器: HORIBA IG-320平均亮度: 9395 （四）抗氧化酸 雨樹 脂鳥 糞潑 墨水 痕污 泥（五）耐高低溫（六）耐酸堿 （七） 耐洗刷2、紅外量子鍍晶套裝A、B兩款的區(qū)別？問：格茨蘭克量子鍍晶A、B有什么區(qū)別？ 答：首先，施工工藝不同，A款的套裝產(chǎn)品中一年只有一次鍍晶，三次保養(yǎng)，B款的套裝產(chǎn)品中一年有兩次鍍晶，做完后全年無需用其它進行養(yǎng)護。其次，針對的車型的不同，A款套裝產(chǎn)品針對的是日系、韓系等車漆較軟的車型，一次鍍晶施工完畢后

14、，需要有三次的維護保養(yǎng)。B款的套裝產(chǎn)品針對的是歐系、德系等車漆較硬的車型，產(chǎn)品滲透疊加性更好，半年施工一次，一年兩次鍍晶，保護車漆更有效。 3、客戶常問的問題如何回答？問：格茨蘭克量子鍍晶套裝A、B哪款更好些？ 答：這兩款套裝沒有高低貴賤之分，只是針對的施工車型不同，要根據(jù)車漆的軟硬來判別哪款產(chǎn)品更適合你的愛車。標(biāo)準(zhǔn)施工工藝流程洗車拋光除旋光納米封釉漆面量子鍍晶玻璃量子鍍晶輪轂玻璃鍍晶檢驗測試驗車交車我們有了目的了，也有產(chǎn)品了，那么現(xiàn)在，我們就該想想我們怎么去推廣產(chǎn)品了四、如何銷售銷售方法：1、尋找切入點1）漆面的光澤度-用眼看、用臉去照2）漆面的光滑度-用手背去觸摸3）漆面的劃痕-現(xiàn)場演示去

15、劃痕4）車漆顏色-白色、銀色、黑色及其他5）車的新舊-新車更亮，舊車翻新6）打過蠟的車-蠟斑、殘蠟、劃痕2、N個招數(shù)1、專業(yè)化銷售：客戶只信賴專家，如果我們連客戶的專業(yè)度都不如，被客戶問倒了，還能達(dá)成銷售嗎？2、體驗銷售法：客戶喜歡直觀的看到，聽到，觸摸到，然后自已去感覺；劃痕處理演示體驗施工區(qū)（活動插牌、測膜燈、拋光封釉機）、3、痛苦+快樂銷售法：通過車主存在的問題，進行擴大加深其痛苦，最后給予解決問題的快樂。例如，例：掉底漆的劃痕。4、轉(zhuǎn)介紹銷售法：儲釉柜，圖片相冊、積分制。5、套餐銷售法：環(huán)環(huán)相套，套套相環(huán)，目的就是把客戶套牢在店里面成為固定的客戶；一次性套：高利潤的項目+想推廣的項目+

16、市場競爭激烈的項目長期套：年度會員卡（整合店面的服務(wù)項目和資源，以單次服務(wù)與整套服務(wù)進行價格對比吸引。分三個級別：超惠家庭會員、卓越商務(wù)會員、尊享私人會員。（注：注意寧送代金券、送產(chǎn)品或服務(wù)項目，也不要輕易打低價）6、漸進式銷售法：給客戶的消費理念和習(xí)慣有個認(rèn)識到接受的過程。7、對比銷售法：不要過多的推薦產(chǎn)品給客戶，一次最多2種。前期我們已經(jīng)了解了客戶的購買心理8、主動成交銷售法：幫助客戶下決定，促成銷售，針對猶豫不決的客戶特別有效。 你看你是貼這個型號還是這個型號？ 你看是做A款呢還是B款呢？ 你看是現(xiàn)在馬上施工還是先預(yù)約改天再施工？ 你看你是現(xiàn)金支付還是刷卡？9、迂回銷售法：由直變曲，把攻

17、勢緩一緩。當(dāng)直面的攻擊無效的時候，我們不要只顧著進攻，這樣會讓客戶感到壓力逃離店面。先迂回一下，放松情緒。找準(zhǔn)真實原因，再進攻。把拳頭收回來是為了再出拳時更加有力。10、事件銷售法：把社會上的突發(fā)事件，變成店面的一個活動，通過活動和車主達(dá)成心靈的共鳴和認(rèn)同感；以此增加銷量。11、氣氛銷售法：通過賣場的氣氛影響車主的銷售行為，比如：活動海報、橫幅，店面的宣傳類廣告，突出產(chǎn)品賣點文字類東西，而不是圖片。12、面子銷售法：領(lǐng)導(dǎo)不在，假裝讓同事充領(lǐng)導(dǎo)來幫助你成交，或者現(xiàn)場打電話給老板申請，給足客戶面子。13、威逼利誘銷售法：廠家支持搞活動，就還有這兩天的期限了，過完兩天再來，只能按原價銷售了。C、關(guān)于

18、牧寶坐墊的銷售精品手編墊系列四季養(yǎng)生墊系列四季墊系列牧寶產(chǎn)品：250D的絲線，5股合為一股；其他產(chǎn)品：一般都是4股合成一股。優(yōu)點：感官更有層次，質(zhì)感更強，板型平整筆挺，增強耐磨性和實用性，凹凸工藝增強空氣的流動性；進而提高座墊的舒適度。繩獨家采用36錠小辮機紡織，調(diào)整紡線速度，50公分/分鐘，增加編繩和筋的編織密度；其他產(chǎn)品：24或32錠小辮機或鉤機筋獨家采用32錠包筋，100%滌綸絲，純白棉芯（其他產(chǎn)品：24錠包筋，丙綸絲，黑白棉芯）真正提高品質(zhì)，筋的硬度加強會使座墊整體更加平整厚重，滌綸絲棉芯保證車內(nèi)無異味；豎排46根編繩編織，其他：豎排44根或44根以下。如果相同的寬度，牧寶的產(chǎn)品編織更加密實，板型平整筆挺。手編系列產(chǎn)品優(yōu)勢1、扁線采用36錠小辮機紡織，1250D滌綸絲（其他產(chǎn)品：24或32錠小辮機或鉤機，1000D）；豎排46根(其他：豎排44根或44根以下 ) ;感官更有層次，質(zhì)感更強，板型平整筆挺，增強耐磨性和實用性，凹凸工藝增強空氣的流動性；進而提高座墊的舒適度。2、筋32錠包筋，100%滌綸絲，純白棉芯（其他產(chǎn)品：24錠包筋，丙綸絲，黑白棉芯）真正提高品質(zhì)，筋的硬度加強會使座墊整體更加平整厚重，滌綸絲棉芯保證車內(nèi)無異味；3、穿邊工藝增加原材料，增強座墊的厚重感、美觀度，經(jīng)久耐用不變形；4、輔料麂皮絨底布、