《汽車銷售實務》車展銷售x

1、課程內容項目一.汽車銷售認知項目三.車展銷售項目四.汽車消費信貸項目五.汽車保險與上牌項目六.二手車銷售項目二.汽車銷售流程項目三.車展銷售分享：請去過車展（了解車展）的同學分享下經歷？任務1、認識車展任務2、車展銷售技巧項目三.車展銷售任務1、認識車展認識車展概念了解車展種類掌握車展銷售特點項目三.車展銷售任務1、汽車市場環(huán)境一.車展概述車展，全稱為“汽車展覽”（Auto show） 是由政府機構、專業(yè)協(xié)會或主流媒體等組織，在專業(yè)展館或會場中心進行的汽車產品展示展銷會或汽車行業(yè)經貿交易會、博覽會等。任務1、認識車展項目三.車展銷售二.車展種類國際車展任務1、認識車展項目三.車展銷售1.法蘭克

2、福車展 2.日內瓦國際汽車展3.巴黎車展4.北美車展5.東京車展1.法蘭克福車展特點：博大世界上規(guī)模最大的車展，每兩年舉辦一次，時間多設在9月中旬。該車展的展場面積達25萬平方米，平均每次有近2000多家廠商參展，展示的產品除了轎車、賽車、商用車外，特種車、改裝車、運輸車、汽車零部件、汽車維護用品以及百貨等都在展示之列。法蘭克福車展前身為柏林車展，創(chuàng)辦于1897年，1951年移到法蘭克福舉辦，每年9月在德國法蘭克福舉行，轎車和商用車輪換展出。法蘭克福車展是世界最早、規(guī)模最大的車展，有“汽車奧運會”之稱。是大車展中技術性最強的，被譽為是最安靜的車展。二.車展種類國際車展1.法蘭克福車展法蘭克福地

3、處汽車工業(yè)最為發(fā)達的歐洲。同時,歐洲也是環(huán)保與安全的標準、法規(guī)門檻最高的地區(qū)。因此,每屆的法蘭克福車展成了汽車工業(yè)發(fā)展的風向標。 法蘭克福車展成為世界最大車展并非偶然。其所在的法蘭克福市不僅是德國金融中心,同時它又是一個具有800年歷史傳統(tǒng)的著名的博覽會城市。每年要舉辦包括法蘭克福車展在內的約15次大型國際博覽會,參加博覽會的人數(shù)年均超過100萬,博覽會已成為人們了解世界,世界了解德國的一個重要窗口。 二.車展種類國際車展1.法蘭克福車展作為世界五大車展之一，法蘭克福車展的參展商家也包攬?zhí)煜拢饕獊碜詺W洲、美國和日本，尤其以歐洲汽車商居多。當然，德國的幾大汽車巨頭如奔馳、寶馬等占盡天時地利。

4、法蘭克福車展的服務細致而周到，符合德國人一貫滴水不漏的辦事作風，人們不僅可以看到百年“老爺車”和光彩奪目的新車，還可以觀看新車表演和國際賽事實況轉播，并可獲得汽車發(fā)展史、技術性能、安全行車、環(huán)保節(jié)能等多方面知識。 二.車展種類國際車展 2.日內瓦國際汽車展特點: 奢華日內瓦車展始于1924年，每年3月舉行，是歐洲唯一每年度舉辦的大型車展。除了在第二次世界大戰(zhàn)期間暫停7年外，其他年份每年都舉行。日內瓦車展展場面積有7萬多平方米，屬于室內展場。雖然瑞士的汽車市場不大，但由于瑞士很富裕，所以該車展歷來是豪華汽車及高性能改裝車廠家的必爭之地。日內瓦車展是世界五大車展中最熱鬧的，被譽為“國際汽車潮流風向

5、標”。二.車展種類國際車展 2.日內瓦國際汽車展伴著瑞士讓人傾倒的美景，日內瓦車展是許多車迷看車和旅游一舉兩得的好去處。車給日內瓦帶來了巨額的旅游收入。雖然沒有底特律、法蘭克福車展的規(guī)模，在世界五大車展中屬于“小家碧玉”型，但其特有的中立地位，使得眾多的參展商非?？春萌諆韧哕囌?，許多汽車制造商也樂于在日內瓦車展上推出新車。二.車展種類國際車展3.巴黎車展特點：優(yōu)雅此車展每兩年舉辦一次，時間在910月。展覽面積占地近25萬平方米，分8個展館，分別展出轎車、商用車、特種車、古董車以及汽車零部件，甚至包括生產作業(yè)中使用的電瓶車。巴黎車展頗具本土色彩，過去展品多為法國車和歐洲車，不過近幾年來美國和日本

6、車也日漸增多。每次參加該車展的廠商有l(wèi)000多家。1898年6月，首次舉辦巴黎車展，自1923年開始，車展改在10月的第一個星期二舉辦，這一慣例一直延續(xù)到今天。1976年起車展定為兩年舉行一次，現(xiàn)已舉辦了78屆。作為浪漫之都的巴黎，它的車展總能給人新車云集、爭奇斗艷的感覺。充滿時尚是具有歷史悠久的巴黎車展的突出特點。二.車展種類國際車展3.巴黎車展1998年，歐洲車迷期待已久的巴黎“百年紀念車展”舉辦，該屆車展以“世紀名車大游行”的方式，讓眾多觀眾在巴黎大街上一睹香車美女的芳容。2000年巴黎汽車展在凡爾賽門展覽中心舉辦，共有來自全世界30多個國家的汽車廠商，展示667個品牌的產品，并且首次將

7、展期由過去的12天延長至17天，還增加了低票價的18時至22時的晚場參觀時段，總參觀人數(shù)大約在130萬左右。世界各大巨頭總喜歡把最先進的技術產品放在巴黎露面，而兩年一屆的巴黎車展，也是概念車云集的海洋，各款新奇古怪的概念車常常使觀眾眼前一亮。二.車展種類國際車展4.北美車展特點：妖嬈始于1900年11月，紐約汽車俱樂部召開的第一屆世界汽車博覽會，后來車輾轉遷至汽車城底特律，1989年才正式更名為“北美國際汽車展覽會”。北美國際車展每年1月在美國底特律舉行，是世界上歷史最長、規(guī)模最大的汽車展之一，由于在每年年初舉行，所以被譽為全球汽車風向標。底特律是美國的汽車城，也是世界上最大的汽車城，是美國三

8、大汽車公司的總部所在地?，F(xiàn)在美國已成為世界上最大的汽車進口市場，參加底特律車展的汽車公司也越來越多，規(guī)模和影響也越來越大，已具備國際性車展規(guī)模。二.車展種類國際車展4.北美車展美國底特律可以說是世界與汽車聯(lián)系最緊密的城市。從造車起步，靠汽車工業(yè)蜚聲天下，現(xiàn)在底特律依然是美國這個“車輪上的國度”的發(fā)動機，底特律車展也成為當今世界最負盛名的車展之一，甚至有人將它與法蘭克福車展、東京車展并稱為世界三大車展。展覽面積約8萬平方米左右，會議室、會談室近百個。車展每年為底特律帶來了可觀的經濟收益，年平均在4億美元以上。二.車展種類國際車展3.東京車展特點：細膩東京車展是五大車展中歷史最短的，創(chuàng)辦于1954

9、年，逢單數(shù)年秋季舉辦，被譽為“亞洲汽車風向標”。日本人建造了世界上最先進、設施也最完備的展館位于千葉縣的暮張新館。東京車展在10月底舉行，展示產品涵蓋各類汽車、零部件及百貨等。1966年開始，單數(shù)年為轎車展，雙數(shù)年為商用車展。特點：日本本土車廠出產的五花八門、千姿百態(tài)的小型汽車歷來是車展的主角。同時，各種各樣的汽車電子設備和技術也是展會的一大亮點。 二.車展種類國際車展二.車展種類國內車展任務1、認識車展項目三.車展銷售1.北京車展2.上海車展 3.廣州車展3.成都車展1.北京車展特點：規(guī)模大1990年創(chuàng)辦的北京國際汽車展覽會（Auto China），逢雙數(shù)年在北京舉辦，已連續(xù)舉辦了十屆，至今

10、已走過20年的發(fā)展歷程。時間：四月下旬到五月上旬。 北京國際汽車展覽會，在國內車展中以創(chuàng)辦時間早、最具權威性、規(guī)模盛大、參展商陣容強大、知名品牌齊全、展品品質高端、新穎、國際化程度高、文化底蘊厚重、媒體關注度強，觀眾數(shù)量眾多等鮮明特色而享譽海內外。素有“中國汽車工業(yè)發(fā)展風向標”之稱。 迄今為止，北京車展在國內車展中依然在參展商質量、展品檔次和水平、記者、觀眾數(shù)量等方面保持著多項紀錄，成為與世界頂級車展比肩而立的品牌汽車展會。二.車展種類國內車展2.上海車展特點：技術先進上海車展創(chuàng)辦于1985年，是中國最早的專業(yè)國際汽車展覽會；逢單數(shù)年舉辦，目前已經成功舉辦了15屆。是亞洲最大規(guī)模的車展。時間：

11、四月中旬到四月下旬。上海車展的特點是，國際巨頭的參展陣容之強大、亞洲或全球首發(fā)的車型以及概念車的數(shù)量均是國內車展少見的。當談到車展最吸引人的東西，除了那些魅力動人的車模外，恐怕就要數(shù)那些外觀時尚前衛(wèi)技術領先于市的概念車了。 全球首發(fā)車型的多少是體現(xiàn)車展實力的關鍵指標之一。在歷年上海車展上，有不少車型都是全球首發(fā)或亞洲首發(fā)。2004年6月，上海國際汽車展順利通過了國際博覽聯(lián)盟（UFI）的認證，成為中國第一個被UFI認可的汽車展。上海國際汽車展已成長為中國最權威、國際上最具影響力的汽車大展之一。 二.車展種類國內車展3.廣州車展特點：參與人數(shù)多始于2003年，時間11月下旬，為的是和年初的北京上海

12、車展錯開，避免冷場。由于在國內汽車行業(yè)中影響巨大的日本三大車商紛紛扎根廣州，現(xiàn)在廣州車展影響力正日益增強。廣州的優(yōu)勢在于汽車市場以及后市場的領先。廣東境內以廣州為核心放射的城市群間便利的高速公路網是眾多省外自駕游的朋友所羨慕的。地處珠三角，臨近港澳地區(qū)，廣州的改裝、音響甚至越野等汽車后市場比起其他車展來看發(fā)展得更快一些，這些都是廣州得天獨厚的優(yōu)越之處。因此廣州車展的陣容逐年豐富、壯大也是不無道理的。 二.車展種類國內車展4.成都 車展特點：日益壯大成都車展時間：8月底-九月初。成經過十余年發(fā)展的成都國際車展，已被中國貿易促進委員會汽車行業(yè)分會認定：成都車展躋身成為當今中國最具影響力的四大車展之

13、一。二.車展種類國內車展三.車展目的(一).汽車廠家任務1.品牌宣傳2.新技術宣傳3.提升銷量除了概念車、新技術的宣傳，廠商會利用車展大量客流資源，通過恰當?shù)拇黉N手段，進行新車銷售。項目三.車展銷售任務1、認識車展三.車展目的(二).銷售顧問任務1.集客量2.留檔量3.成交量4回店量5.客戶滿意度任務1、認識車展項目三.車展銷售三.車展目的(二).銷售顧問任務1.集客量任務1、認識車展項目三.車展銷售三.車展目的(二).銷售顧問任務2.留檔量任務1、認識車展項目三.車展銷售三.車展目的(二).銷售顧問任務3.成交量任務1、認識車展項目三.車展銷售三.車展目的(二).銷售顧問任務4.回店量任務1

14、、認識車展項目三.車展銷售三.車展目的(二).銷售顧問任務1.集客量2.留檔量3.回店量4.客戶滿意度任務1、認識車展項目三.車展銷售實訓作業(yè)體驗車展銷售環(huán)境1.走訪車展，體驗車展銷售環(huán)境，并與車展的銷售顧問交談了解其銷售情況；2.觀察4S店的人員組織結構，銷售工作人員的著裝、妝容、表情、動作等；3.與銷售顧問進行溝通，了解該店的汽車銷售情況；4.小組總結，每組派一名代表發(fā)言匯報廣東機電職業(yè)技術學院Thank You !任務2、車展銷售技巧 了解車展銷售與展廳銷售的不同之處掌握車展銷售技巧項目三.車展銷售任務2、車展銷售技巧一.車展銷售環(huán)境項目三.車展銷售（一）.視覺表達展臺布置；人員著裝；視

15、頻播放；汽車擺放（二）聽覺沖擊舒緩的鋼琴；輕快的流行歌曲；震耳欲聾的勁爆歌聲 （三）嗅覺和味覺、觸覺沖擊咖啡的濃香、淡雅的香水味和花香任務2、車展銷售技巧二.車展前準備:項目三.車展銷售（一）.儀容儀表的準備（二）.充滿自信心及旺盛的戰(zhàn)斗力（三）.特別強化車展展出車型的產品知識 （四）.銷售工具的充分準備（五）展車工具準備 展臺值班人員著裝要求：正裝，服裝統(tǒng)一上-（男） 熨燙平整的長袖白襯衫，黑色西裝，佩戴深色領帶； - （女）白襯衫。下- （男）熨燙平整的黑色西褲。 - （女）熨燙平整的黑色西褲。鞋子-黑色皮鞋。銷售顧問胸牌-統(tǒng)一別在左胸處。二.車展前準備儀容儀表:任務2、車展銷售技巧三車展

16、邀約項目三.車展銷售邀約遭到拒絕？1.客戶要求車展優(yōu)惠（能優(yōu)惠多少??？如果沒有優(yōu)惠我就不去了） 2.客戶沒時間（客戶：“我不去了，沒時間。）任務2、車展銷售技巧三車展邀約項目三.車展銷售1.客戶要求車展優(yōu)惠客戶：能優(yōu)惠多少啊？如果沒有優(yōu)惠我就不去了。銷售顧問：咱車展時有廠家政策支持的，到時車展現(xiàn)場公布價格，而且保證價格是全年最低。客戶：那我6號去吧。銷售顧問：那您是上午來還是下午來??？到時候我等您！客戶：下午吧。銷售顧問：好咧，您過來找我就行，禮品都給您準備好啦！稍后我把我店的展臺位置和我的聯(lián)系方式以短信發(fā)給您。到時你拿短信就可以領禮品了。任務2、車展銷售技巧三車展邀約項目三.車展銷售2.客戶

17、沒時間客戶：“我不去了，沒時間。銷售顧問：您不來會展就太可惜了，一年之中就車展買車便宜， 速派最高優(yōu)惠3萬，分期首付6萬還有超長的免息期，咱不準備9月份用車了嗎？客戶：我再等等吧！銷售顧問：真可惜，禮品都給您準備好啦！客戶：那好，我9月8日去吧。銷售顧問:稍后我把我店的展臺位置短信發(fā)給您。到時你拿短信就可以領禮品了。您今年用車就應該這時候買。任務2、車展銷售技巧四車展銷售技巧項目三.車展銷售（一）車展接待1.站立、雙手握置腹部，面帶微笑（手拿銷售工具）2.主動熱忱，招呼客戶3.商談桌上切勿放置飲料及其它物品4.每臺車需安排適當銷售顧問，應于車前左或右方，且應有數(shù)位支援人員，視情況輪替5.敏銳的

18、專業(yè)角度確認顧客來訪目的及應對咨詢、目錄提供與實車介紹，演示符合其需求的沖擊式介紹6.大眾化的問候語、祝愿詞句任務2、車展銷售技巧四車展銷售技巧項目三.車展銷售（二）辨別車展顧客種類1.媒體工作者： 胸前掛著工作牌，或者掛著相機。2.車迷：更多的是關注的新產品和新技術，尤其是對一些新技術會特別關心，而且車迷一般問的問題都很專業(yè)。3.閑逛者： 走馬觀花，也很少詢問價格，在各個展廳停留的時間都不是很長，會被車展內的歌舞活動吸引駐留。4.近期已購車新用戶： 這類客戶是車展前已經購買了某款車型，來車展就是為了打聽下看看自己是不是買虧了，更關心的是價格，對產品講解沒什么太大興趣5.贈品收藏人士：這類人專

19、門來車展要贈品的，年齡大都偏大一些。6.真正購車和考慮購車者：任務2、車展銷售技巧四車展銷售技巧項目三.車展銷售（二）辨別車展顧客種類6.真正購車和考慮購車者：（1）現(xiàn)場訂購類型：這類人群在前期已經就看好某款車型了，而且已經決定購買，來這車展無非是等著廠家的促銷，無論促銷力度多大，基本都會簽單購買。（2）猶豫選擇類型：這類人群有購買意向，但是還在幾個品牌之間徘徊，還沒有做出選擇，來車展主要想看看各品牌的促銷力度，另外也是想通過車展確定購買某一款品牌，這種類型客戶很容易轉化成現(xiàn)場訂購類型的。（3）潛在購買類型：這類人群的購車時間都在半年甚至一年以后，雖然肯定是要買車的，但是還處于初期詢價和學習期

20、。任務2、車展銷售技巧四車展銷售技巧項目三.車展銷售（二）辨別車展顧客種類6.真正購車和考慮購車者：（4）公司采購類型：這類人一般不是一個人來到展廳的，都是兩個人以上，目的是為了公司采購而來，所以在性能上關注的更多，反而在價格上關注的比較少，有的甚至還會詢問有沒有私人的優(yōu)惠（5）外地客戶類型：這類客戶一般都是郊縣和車程在50公里以內的外地客戶，他們來是為了比較兩地之間的價差，這類客戶比較好分辨，一般銷售顧問詢問客戶住址的時候，就能了解到他的來歷。任務2、車展銷售技巧四車展銷售技巧項目三.車展銷售（三）車展銷售技巧1、快速篩選客戶法有望客戶特點有同一款車停留3分鐘以上重復欣賞車頭車尾同時試坐前座與后座注意后座腿部空間與同行者深度討論手持同級車目錄再回來看第二次一旁傾聽商品介紹任務2、車展銷售技巧四車展銷售技巧項目三.車展銷售（三）車展銷售技巧2、順勢再探詢法回答客戶問題后銷售顧問應順勢再探詢;例如回答客戶車型配置后順勢詢問配置需求，回答發(fā)動機馬力后順勢詢問駕駛需求。3、團隊銷售法客戶沒有等待問題回答的時間，銷售經理與維修技師座鎮(zhèn)現(xiàn)場，針對優(yōu)惠、技術、二手車處理當機立斷，由團隊連手創(chuàng)造新車價值與服務價值。4、報價時預留伏筆法客戶進場必定是