采購溝通與談判技巧

1、采購溝通與談判技巧【篇一：采購談判的方法與技巧】采購談判的技巧與方法主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 時(shí)間： 2010 年 06 月 17-18 日課程價(jià)格： 2980 元/人（包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、證書、午餐等） 課程地點(diǎn)：上海培訓(xùn)目標(biāo) :以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對(duì)采購談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。課程對(duì)象 : 采購管理、法務(wù)人員、銷售人員、供應(yīng)鏈管理者課程大綱：第一講 基于共贏的采購談判概述什么是談判？采購談判的三種場景供應(yīng)鏈合作

2、關(guān)系的目標(biāo)從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判 第二講采購談判的準(zhǔn)備一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下一點(diǎn)利益，把它作為對(duì)未來的投資。 商務(wù)談判風(fēng)格 成功談判的阻礙 談判的步驟 采購談判二步法將影響你的談判地位 談判規(guī)劃 分清 ”紅臉 ”與” 白臉 ” 案例一談判準(zhǔn)備階段 如何進(jìn)行談判方案設(shè)計(jì)知己知彼：了解面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，了解手中的籌碼談判者的地位分析與應(yīng)對(duì)策略什么是談判的整合性方法與分配性方法何謂談判的雙贏控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度 談判前的 8 項(xiàng)謀略 二開始的求同階段 附和你 ,我要我要的 ! 三詢價(jià)階段以質(zhì)量為前提, 以價(jià)格為中心的詢價(jià)供應(yīng)商定價(jià)方法與策略有哪些

3、？詢價(jià)技巧 采購成本控制的重要一步為什么說采購管理學(xué)的一大謊言是 “供應(yīng)商成本分析”？成本分析與了解供方商品價(jià)格成本組成的正確途徑 供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？我們與供方談什么？ 案例第三講 采購談判過程技巧 一如何談價(jià)格 以成本為中心, 以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)討價(jià)的策略 還價(jià)的策略 如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商一再提出漲價(jià)？遇到供應(yīng)商強(qiáng)行漲價(jià)怎么辦？ 案例分析二如何談交貨期三如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)案例分析四談判中的技巧應(yīng)用五 . 談判中如何掩飾自己的真實(shí)意圖 傾聽的藝術(shù)發(fā)問的藝術(shù)答復(fù)的秘訣說服對(duì)方的要領(lǐng)策略 七 .談判中出現(xiàn)僵持怎么辦八.如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理九注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判 十與供應(yīng)

4、商討價(jià)還價(jià)的 22 種方法 案例 第四講 談判與簽約一進(jìn)入簽約階段的談判 二合同談判 合同談判的四大要素 合同談判應(yīng)遵循的原則三買賣合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范 買賣合同簽定應(yīng)注意的問題質(zhì)量出了問題找供應(yīng)商談什么？ 履約中的跟單催貨找誰談？四以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判 雙贏、多贏的意義與誤區(qū)合作關(guān)系改善，談判的另外形式 -商務(wù)性會(huì)議與個(gè)別溝通案例 講師簡介： jack zhu 朱老師資深物流、采購與供應(yīng)鏈管理專家，中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)簽約講師、中國職業(yè)經(jīng)理人 ccmc 培訓(xùn)與英國皇家物流國際認(rèn)證ilt 授證簽約講師、具有近二十年的著名日資、美資、德資跨國公司中國區(qū)及亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，先后

5、擔(dān)任采購工程師、采購經(jīng)理、物流經(jīng)理等職務(wù)。朱先生熟悉國外數(shù)種不同類型的企業(yè)物流管理模式，并對(duì)中國市場及國內(nèi)企業(yè)的物流及供應(yīng)鏈有著切身體會(huì)和深刻的研究，在此基礎(chǔ)上，成功整理并開發(fā)出適合中國市場特點(diǎn)的企業(yè)物流管理體系，運(yùn)用于企業(yè)實(shí)際工作，有效杜絕企業(yè)管理漏洞，大幅提升企業(yè)管理水平，效果顯著。朱先生長期從事物流與采購工作中，在物流配送、庫房與倉儲(chǔ)管理、供應(yīng)商管理及評(píng)估、采購談判等領(lǐng)域積累了豐富的領(lǐng)導(dǎo)、管理經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長建立企業(yè)物流管理（采購系統(tǒng)、倉儲(chǔ)系統(tǒng)、配送系統(tǒng)等）工作流程及供應(yīng)鏈模型，同時(shí)，作為上海市物流經(jīng)理俱樂部及上海市物流學(xué)會(huì)跨國企業(yè)物流管理學(xué)組會(huì)員， 2002 年、 2003 年曾被特邀為

6、年度 efg 國際會(huì)議機(jī)構(gòu)供應(yīng)鏈管理首席講師。作為多家咨詢顧問公司的特邀培訓(xùn)講師，朱先生在制造型企業(yè)供應(yīng)鏈物流管理、庫存管理、供應(yīng)商管理及評(píng)估等培訓(xùn)領(lǐng)域有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，講授公開課暨企業(yè)內(nèi)訓(xùn)百余次； 企業(yè)反饋：供應(yīng)商管理對(duì)企業(yè)從設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、服務(wù)都是至關(guān)重要的，找一個(gè)合適的供應(yīng)商是可以減輕我們采購的各種負(fù)擔(dān)，有助企業(yè)發(fā)展。 聯(lián)合汽車電子郭先生深入淺出，受益很深，有機(jī)會(huì)希望再次學(xué)習(xí)其他相關(guān)方面的知識(shí)。泛亞電子 陳小姐 氣氛活躍，交流充分，案例典型，切會(huì)實(shí)際，受益匪淺。 煙草實(shí)業(yè) 張小姐了解溝通的重要性，供應(yīng)商管理全面，具體，便于公司實(shí)際運(yùn)用與操作，內(nèi)容豐富，充實(shí)。 大和熱磁 龔小姐篇二：采購

7、談判原則、方法與技巧a.b.c.d 采購談判原則、方法與技巧a.b.c.d- 采購員的基本功采購談判目的：通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。采購談判注意事項(xiàng)： 談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。 談判不是 “合作與沖突 ” 的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。 談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。 談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。 注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。商務(wù)談判的特點(diǎn)以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。以價(jià)值談判為核心。注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。 談判方法的比較 談判進(jìn)程的把握自身分析：目標(biāo)對(duì)手分析：實(shí)

8、力、需求及誠意、談判人員談判人員及地點(diǎn)安排接觸階段：營造談判氣氛。了解對(duì)方修正方案實(shí)質(zhì)階段：正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。善于溝通和說服技巧：1）建立融洽的氣氛。）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問題 談判進(jìn)程的把握（ 繼續(xù)）注意傾聽對(duì)方的意見。）注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見及問題。 談判的協(xié)議階段.促成交易，切忌盲目樂觀。. 合同的起草與簽署1）誰起草很重要）適用法律也很關(guān)鍵）

9、條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)談判進(jìn)程的把握（繼續(xù)） 談判要點(diǎn)：抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。抓住主要矛盾。實(shí)事求是：抓住事實(shí)抓中國國情和法律特點(diǎn)市場競爭（ mi ）價(jià)格談判價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。 原則： 1. 商人沒有作虧本生意的。不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。價(jià)格的關(guān)鍵是合理。影響價(jià)格的因素技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等交貨期長短付款方式與幣種采購渠道保險(xiǎn)途徑7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系 幾種價(jià)格積極價(jià)格與消極價(jià)格實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格硬件價(jià)格與軟件價(jià)格固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格合理價(jià)格與合算價(jià)格貨真價(jià)實(shí)、價(jià)格談判中雙方不存在誰勝誰

10、敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。、合理的價(jià)格才能滿足雙方長期合作的要求。、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一蘇聯(lián)式談判不惜一切取勝最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對(duì)方的期望值；有限的權(quán)力：感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭吵、離席 視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱對(duì)自己的讓步又出爾反爾不關(guān)心截止期使用前提：、一次性交往、以后不后悔、犧牲者不知道雙贏談判模式、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。 “理多客不怪” 。建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。盡量設(shè)身處地的考慮問題。對(duì)方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感

11、和必要的共鳴。不要直接反駁，。 不要因?yàn)檎f話方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語言。、調(diào)整或者滿足需要沖突的解決：分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同、建立信任：準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。、獲得信息、滿足對(duì)方的需要、利用他的觀點(diǎn)、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作、冒適度風(fēng)險(xiǎn)、取得他的幫助談判五個(gè)階段準(zhǔn)備建立關(guān)系探索問題談判合同 談判四大基本原則、對(duì)事不對(duì)人：不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀。不能根據(jù)個(gè)人好惡來判斷和對(duì)待別人。、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場。 人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實(shí)的需求是

12、成功的關(guān)鍵。對(duì)討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)！、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會(huì)和可能。、判定標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。一般技巧：挑毛病千方百計(jì)說明與您要求有差異額外的功能不要需要特殊的功能來打壓買方的傲氣已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)批量優(yōu)惠長期合作有優(yōu)惠即將降價(jià)的假設(shè)對(duì)手的努力降價(jià)、功能、引起競爭如果。，又怎樣我不知道、最后通諜只用于最后時(shí)間言語不要激怒對(duì)方 TOC o 1-5 h z 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)法律.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇.拖延時(shí)間 -加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之

13、退出交易的成本提高，或者有失顏面.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃蠶食策略-不給出可接受的低限對(duì)策：a) 合法化(文件化)， b) 無權(quán)力，c) 點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。造成談判障礙的錯(cuò)誤、 “專家 ”姿態(tài)；、讓步時(shí)脫泥帶水；、內(nèi)部爭議被對(duì)手利用；、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙；【篇二：采購談判技巧及案例】采購談判壓價(jià)技巧 +案例采購價(jià)格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過程。對(duì)于采購人員來說，是想辦法壓價(jià)的過程；而對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，是固守報(bào)價(jià)的過程。而采購員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握五種技巧。 第一種技巧：還價(jià)技巧、要有彈性在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了

14、最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。、化零為整采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤 ”改為 “噸”； “兩”改為 “公斤 ”； “月 ”改為“年” ； “日 ”改為 “月 ” ； “小時(shí) ”改為 “天” ； “秒”改為 “小時(shí) ”等。、過關(guān)斬將所謂 “過關(guān)斬將 ” ，即采購人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據(jù)理力爭。但是，

15、供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。、壓迫降價(jià)所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方

16、式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙 ” 抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。、敲山震虎在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在

17、。但必須“點(diǎn)到為止 ” ，而且要給人一種 “雪中送炭 ” 的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧一、殺價(jià)技巧采購談判中的殺價(jià)技巧如下表：二、讓步技巧采購人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。次慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方比 充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求 下，在次要方面或者較小的問題上讓步。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。事先做好

18、讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià) 值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧一、欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)； 否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取 若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價(jià)著 手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作 出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員 出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià)；若供 應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低，即要求采

19、購人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采 購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購 人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應(yīng)商則極可能同意 買方的低價(jià)要求。二、差額均攤由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易 告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī) 會(huì)。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取 中庸 之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半。三、迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù) 才能奏效。【案例】某超市在本地的總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同

20、行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰?，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價(jià)格便宜。當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。四、直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對(duì)采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤 ” 的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策?！?案例 】某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來議價(jià)，但總代理商

21、卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià)12 的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。從上述的事例中，可以看出采購人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)。因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不?huì)自行報(bào)價(jià)。五、哀兵姿態(tài)在居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以 “哀兵 ”姿態(tài)爭

22、取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情 ” 的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來 “感恩圖報(bào) ” ，換取供應(yīng)商 “來日方長 ” 的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。六、釜底抽薪為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理 ” 的利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有

23、成本資料。對(duì)國外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價(jià)格。第四種技巧：直搗黃龍即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。技巧一：以原價(jià)訂購當(dāng)供應(yīng)提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。技巧二：直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。技巧三：不干拉倒此法適用于：當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當(dāng)議價(jià)

24、結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。技巧四：要求說明提高售價(jià)的原因供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。第五種技巧：間接議價(jià)技巧一、針對(duì)價(jià)格的議價(jià)技巧在議價(jià)的過程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。 議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。運(yùn)用 “低姿勢 ” 。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提的價(jià)格，盡量表示困難，多說 “唉” 沒辦法！“ ”等字眼，以低姿勢博取對(duì)方同情。 盡量避免書

25、信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。二、針對(duì)非價(jià)格因素的議價(jià)技巧、在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其它費(fèi)用當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對(duì)其它非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達(dá)到議價(jià)功能。、善用 “妥協(xié) ” 技

26、巧在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對(duì)少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做適當(dāng)讓步，再從妥協(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。即使贊同對(duì)方所提的意見，也不要答應(yīng)太快。記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。3 、利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度博得對(duì)方好感采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽對(duì)方說明，在爭取權(quán)益時(shí)，可利用所獲得的對(duì)方資料或法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。即 “說之以理，動(dòng)之以情，繩之以法 ” ?！酒翰少徟c供應(yīng)商談判技巧】采購價(jià)格供應(yīng)商談判

27、技巧 課程介紹采購人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效。 課程收益通過兩天的課程，可以：知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采

28、購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手建立起采購員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心課程特色本課程高度互動(dòng)，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東

29、西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。課程大綱一、采購談判的綜述采購談判的規(guī)則談判的 5 大心理基礎(chǔ)采購談判的一些 “神話 ”采購談判的 7 大要素采購談判力大摸底優(yōu)秀談判者的 11 大特征采購談判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采購談判策劃談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備? 了解采購背景? 了解供應(yīng)商? 了解談判的人員，談判性格大測試? 識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購方的籌碼，和 swot 分析表 ? 分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn) ? 擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)

30、矩陣設(shè)置? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點(diǎn)啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功；談判力進(jìn)步測試案例分析三、采購談判戰(zhàn)術(shù)5 2種戰(zhàn)術(shù)雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的 29 種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項(xiàng)對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的 23 種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)四、采購談判技巧立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)

31、牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對(duì)技巧（ soften 技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識(shí)別對(duì)方在撒謊如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧增強(qiáng)個(gè)人 “形勢 ”的手法：個(gè)人的 12 種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的 9大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的 2 步談判法五、采購談判心理談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的 aces 和 greek 技巧控制情緒：堅(jiān)持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的 21 大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的

32、恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的 12大黃金定律 案例分析：角色扮演游戲講師介紹： mr.jack luo 機(jī)械工程學(xué)碩士、 mba 、注冊(cè)采購經(jīng)理人（ c.p.m ）證書國家注冊(cè)質(zhì)量工程師、六西格瑪（ 6-sigm ）綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500 強(qiáng)企業(yè)采購經(jīng)理. 工作經(jīng)歷: 曾在多家知名的世界500 強(qiáng)從事采購和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過采購主管、中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、 3m 中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對(duì)大型跨國企業(yè)的采購管理、運(yùn)作有非常深刻的理解，對(duì)諸如國際采購、采購本土化

33、、采購部門建設(shè)有深刻的思考。 專長領(lǐng)域：采購談判技巧、項(xiàng)目管理在采購管理中的應(yīng)用、阻止價(jià)位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評(píng)估與管理篇二：戰(zhàn)略采購管理與供應(yīng)商談判技巧戰(zhàn)略采購管理與供應(yīng)商談判技巧【培訓(xùn)目標(biāo)】本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制 銷售、生產(chǎn)、采購、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對(duì)采購談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購成本分析，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。【培訓(xùn)大綱】第一部分 戰(zhàn)略采購與采

34、購功能定位一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題二、降低采購成本對(duì)企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作、傳統(tǒng)采購管理的 4 大誤區(qū)、采購與pmc 、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析、要搞好采購與pmc 、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。三、全球金融危機(jī)環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當(dāng)滅火隊(duì)問題采購部門的商務(wù)功能如何與物流控制功能分離如何強(qiáng)化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)計(jì)開始。如何利用當(dāng)前的有利形勢，改變同供應(yīng)商合作模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。 第二部分 強(qiáng)勢供應(yīng)商與弱勢

35、供應(yīng)商的整合技巧一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題、供應(yīng)商整合的概念、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別二、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢供應(yīng)商? 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因原因分析? 應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略、如何整合弱勢供應(yīng)商資源? 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點(diǎn)分析? 如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作? 伙伴供應(yīng)商的特征? 如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。二、全球金融危機(jī)環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量。如何強(qiáng)化供應(yīng)商過程控制，提高供

36、應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。如何提高物料免檢率和實(shí)現(xiàn) “零庫存 ” 。如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實(shí)行雙贏十大成功案例分析、 如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對(duì)接、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本、如何正確認(rèn)識(shí)采購

37、價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素9、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力10 、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變 第三部分 詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本分析一、詢價(jià)技巧如何在詢價(jià)中使采購人員從外行變內(nèi)行。、如何發(fā)揮“客戶 ” 的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購所需信息。、詢價(jià)前準(zhǔn)備十一項(xiàng)細(xì)節(jié)要求詢價(jià)的實(shí)用技巧二、比價(jià)技巧、如何通過比質(zhì)、比價(jià)、比服務(wù)進(jìn)行篩選供應(yīng)商、如何通過比價(jià)探究供應(yīng)商底價(jià)、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成三、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法如何對(duì)供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動(dòng)和降價(jià)潛力）如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動(dòng)對(duì)采購價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（案例操作）在對(duì)供應(yīng)商比價(jià)過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法（案例操作）第四部分 全球金融危機(jī)環(huán)境下如何應(yīng)對(duì)不同類型供應(yīng)商的談判能力一、全球金融危機(jī)環(huán)境下的采購談判環(huán)境、供應(yīng)商的五大大弱勢 2、采購方的八大優(yōu)勢一、成功談判必須掌握的要素、采購談判的特點(diǎn)、如何理解談判籌碼、妥協(xié)與成功談判、 如何正確看待輸和贏二、采購談判為何常處于被動(dòng)地位采購談判常處于被動(dòng)接受境地的原因分析如何應(yīng)對(duì)采購談判空間面