新市場開發(fā)工作流程課件

1、新市場開發(fā)組功能及操作模式吳辛正2007年12月10日新市場開發(fā)組功能及操作模式吳辛正目錄總部特功隊功能及使命總部特攻隊組成總部特攻隊人員規(guī)格及職能總部特攻隊工作模式及管理辦法目錄總部特功隊功能及使命總部特攻隊使命及功能使命一：省區(qū)新區(qū)域市場開發(fā)功能：參與新市場前期調(diào)查及開發(fā)評估；參與制定市場開發(fā)的策略及方案；新市場開發(fā)的輔導(dǎo)執(zhí)行；總結(jié)市場開發(fā)經(jīng)驗，建立和完善新市場開發(fā)模式使命二：黃金商圈規(guī)劃、拓展功能： 各省區(qū)黃金商圈的規(guī)劃及督促執(zhí)行；總部特攻隊使命及功能使命一：使命二：總部 特攻隊組成隊長：組員：總部臨時抽調(diào)總部 特攻隊組成隊長：新市場開發(fā)組職能及人員規(guī)格營業(yè)所管理：同時兼任開發(fā)小組的負(fù)責(zé)

2、人，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)開發(fā)組的全部工作任務(wù)協(xié)助營業(yè)所市場策略的形成協(xié)助區(qū)域主管組建團(tuán)隊，并按公司相關(guān)制度管理團(tuán)隊協(xié)助區(qū)域主管對營業(yè)所的管理，結(jié)合公司標(biāo)準(zhǔn) 建立營業(yè)單位各項業(yè)務(wù)作業(yè)流程并督促執(zhí)行協(xié)助業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成人才規(guī)格：五年以上快速消費(fèi)品工作經(jīng)驗，有過三年以上的團(tuán)隊管理經(jīng)驗在團(tuán)隊管理及市場規(guī)劃上有較突出的表現(xiàn)客戶開發(fā)協(xié)助營業(yè)所市場策略的形成規(guī)劃區(qū)域內(nèi)客戶布局和結(jié)構(gòu)，規(guī)劃區(qū)域內(nèi)客戶開發(fā)進(jìn)度協(xié)助區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商、主要二批商的開發(fā)及談判協(xié)助經(jīng)銷商及主要二批商的前期管理協(xié)助經(jīng)銷商及主要二批商客情的建立人才規(guī)格：四年以上快消品工作經(jīng)驗，有過兩年以上的客戶管理經(jīng)驗在客戶開發(fā)和客戶管理上有較突出的表現(xiàn)新市場開發(fā)組

3、職能及人員規(guī)格營業(yè)所管理：客戶開發(fā)新市場開發(fā)組職能及人員規(guī)格MS：協(xié)助營業(yè)所市場策略的形成協(xié)助規(guī)劃營業(yè)所前期通路及消費(fèi)者促銷活動方案協(xié)助推動和執(zhí)行相關(guān)活動的執(zhí)行評估及改進(jìn)市場活動區(qū)域媒體的規(guī)劃和談判市場資訊的收集市場活動費(fèi)用的控管人才規(guī)格：大專以上學(xué)歷三年以上的MS工作經(jīng)驗對市場規(guī)劃和推廣活動有較突出的表現(xiàn)后勤：行政工作辦公室的選定、辦公設(shè)備的添置等營業(yè)所文員的培養(yǎng)各項資財?shù)墓芾怼⒏黜椚耸碌膱?zhí)行招聘營業(yè)所相關(guān)人員的招聘及評估培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)財務(wù)經(jīng)管工作的兼任業(yè)績管理人才規(guī)格：有三年以上的工作經(jīng)驗人事工作經(jīng)驗一年以上新市場開發(fā)組職能及人員規(guī)格MS：后勤：新市場開發(fā)組工作模式及管理辦法工作內(nèi)容及

4、性質(zhì)描述：工作性質(zhì)：在營業(yè)所已有所長及主要人員，經(jīng)銷商前期已經(jīng)談定的前提下，市場開發(fā)組人員以輔導(dǎo)的身份介入市場開發(fā)，前期參與實際操作，后期逐漸轉(zhuǎn)入輔導(dǎo)角色，取到傳幫帶的作用；費(fèi)用歸宿：用于開發(fā)組人員組織及管理費(fèi)用歸屬業(yè)務(wù)規(guī)劃部部門費(fèi)用；用于市場實際開發(fā)費(fèi)用歸屬當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)大區(qū)，工作組人員前期協(xié)助申請及核銷；工作開展：規(guī)劃管理部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)項目執(zhí)行的總體進(jìn)度，并不定時召開多個小組間的通氣會，總結(jié)及分享經(jīng)驗；具體項目執(zhí)行階段，工作進(jìn)度及效果向區(qū)域所屬大區(qū)總監(jiān)和規(guī)劃管理部雙重匯報；執(zhí)行過程中，各項市場策略最終由各大區(qū)總監(jiān)確定；新市場開發(fā)組工作模式及管理辦法工作內(nèi)容及性質(zhì)描述：新市場開發(fā)組工作模式及管理辦法工

5、作管理辦法差旅制度：新市場開發(fā)組人員出差頻繁，在公司差旅制度的基礎(chǔ)上，做如下調(diào)整：開發(fā)組成員跨省交通工具視具體情況可乘坐飛機(jī)，如需乘坐飛機(jī)，乘坐人提交書面申請，經(jīng)開發(fā)組主管審批，業(yè)務(wù)規(guī)劃部核決；開發(fā)組成員出差期間，住宿和餐飲補(bǔ)貼采用包干制，按150元/天計，不需另外提交票據(jù)；交通補(bǔ)助按實際發(fā)生實報實銷；提供相應(yīng)票據(jù)，不超過公司財務(wù)上限50元/天；新市場開發(fā)組工作模式及管理辦法工作管理辦法日常工作管理工作項目主要內(nèi)容相關(guān)報表及要求一、早會每天早上8：00準(zhǔn)時到營業(yè)所報到，組長召開早會，各成員匯報當(dāng)天的工作安排及行程，并做好出門前的準(zhǔn)備，8：30出門； 各階段相應(yīng)的工作報表二、晚會每天晚上完成當(dāng)天

6、工作，回營業(yè)所整理相應(yīng)報表；組長召開晚會，各成員匯報當(dāng)天工作進(jìn)度及成果，反饋執(zhí)行當(dāng)中遇到的問題，主管點評；三、周會每周周一上午，開發(fā)小組召開周會，各成員提報上周工作總結(jié)及本周工作計劃，由組長形成總的開發(fā)進(jìn)度，提交開發(fā)組工作周報表，由開發(fā)組主管審核；每周一提交周工作計劃四、月會每月月底定期召開月會，檢討本月工作，規(guī)劃下月工作每月25日提交月會報告五、市場調(diào)查階段市場調(diào)查階段結(jié)束，開發(fā)組成員，提報市場調(diào)查報告，反饋個人負(fù)責(zé)市場調(diào)查結(jié)果及分析，由組長匯總成市場調(diào)查報告及分析，由開發(fā)組主管審核，反饋給業(yè)務(wù)規(guī)劃部及當(dāng)區(qū)總監(jiān)市場調(diào)查結(jié)束后提交市場調(diào)查報告及分析六、策略、戰(zhàn)術(shù)、開發(fā)方案的擬訂策略及戰(zhàn)術(shù)討論、

7、確定，執(zhí)行方案擬訂，由開發(fā)組主管主持進(jìn)行，匯總成區(qū)域開發(fā)方案及執(zhí)行進(jìn)度 ，反饋給業(yè)務(wù)規(guī)劃部及當(dāng)區(qū)總監(jiān)，并由當(dāng)區(qū)總監(jiān)最終確定方案擬訂階段提交區(qū)域開發(fā)方案及執(zhí)行進(jìn)度七、區(qū)域開發(fā)工作結(jié)束區(qū)域開發(fā)之后由開發(fā)組討論，檢討開發(fā)過程中得失，整理開發(fā)經(jīng)驗；開發(fā)工作結(jié)束提交區(qū)域開發(fā)總結(jié)報告八、其他1.自我管理能力及經(jīng)營能力提升； 2.例會參加：區(qū)域銷售會議、月會、臨時性會議等日常工作管理工作項目主要內(nèi)容相關(guān)報表及要求一、早會每天早上8新市場開發(fā)工作流程新市場開發(fā)組2007年12月10日新市場開發(fā)工作流程新市場開發(fā)組新市場開發(fā)工作流程 市場調(diào)查 制訂策略及戰(zhàn)術(shù) 擬訂方案及進(jìn)度 具體執(zhí)行市場調(diào)查市場環(huán)境消費(fèi)者通路媒

8、體促銷策略及戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品價格區(qū)域及通路品牌落地方案擬訂鋪貨方案生動化方案通路促銷案消費(fèi)者促銷營業(yè)所籌建人員招募培訓(xùn)銷售管理執(zhí)行實施快速有效反饋、討論修正1-2天1天2天7天新市場開發(fā)工作流程 市場調(diào)查 制訂策略及戰(zhàn)術(shù) 擬訂方業(yè)務(wù)經(jīng)銷商的調(diào)查及評估批市有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)） K/A、K/B、特通及零點大約有多少零店、超市、特通；進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況 。競爭態(tài)勢口味、包裝相似競品銷售情況了解當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼斜酒贰白匀讳N售”現(xiàn)象 各階客戶的利潤要求 市場調(diào)查 制訂策略及戰(zhàn)術(shù) 擬訂方案及進(jìn)度 具體執(zhí)行業(yè)務(wù) 市場調(diào)查 制訂

9、策略及戰(zhàn)術(shù) 擬訂方案及進(jìn)度 MS市場規(guī)模當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； 消費(fèi)者習(xí)慣，購買習(xí)慣喜歡什么口味，包裝，通常購買的渠道；產(chǎn)品信息獲得的途徑；媒體狀況及推廣活動同類品牌的媒體投放形式；活動推廣形式；當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c如：有幾個購買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等； 市場調(diào)查 制訂策略及戰(zhàn)術(shù) 擬訂方案及進(jìn)度 具體執(zhí)行MS 市場調(diào)查 制訂策略及戰(zhàn)術(shù) 擬訂方案及進(jìn)度 后勤營業(yè)所選址城市行政分區(qū)，適合的辦公地點，大致的租房價格；人員招募解決方案有幾種招聘途徑，大致的費(fèi)用；人員到位時間周期分析； 市場調(diào)查 制訂策略及戰(zhàn)術(shù) 擬訂方案及進(jìn)度 具體執(zhí)行后勤 市場調(diào)查 制訂策略及戰(zhàn)術(shù) 擬訂方案及進(jìn)度 市場調(diào)查 制訂策略及戰(zhàn)術(shù) 擬訂方案及進(jìn)度 具體執(zhí)行產(chǎn)品價格通路制訂策略促銷主導(dǎo)產(chǎn)品確定，潛力產(chǎn)品分析現(xiàn)行通路價格鏈分析；本品合理價格鏈設(shè)置；分析確定重點開發(fā)區(qū)域及操作模式；經(jīng)銷商的篩選及確定；分析確定重點開發(fā)通路及操作模式；通路促銷方案；通路鋪貨方案；生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)；品牌傳播規(guī)劃；戰(zhàn)術(shù)組合 市場調(diào)查 制訂策略及戰(zhàn)術(shù) 擬訂方案及進(jìn)度 具體業(yè)務(wù)主導(dǎo)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)建立通路資料整理通路開發(fā)方案陳列生動化方案MS主導(dǎo)品牌落地規(guī)劃通路促銷案 消費(fèi)者促銷后勤主導(dǎo)辦事處的成立及籌備進(jìn)度表；業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn)時間進(jìn)度；文員招募及培訓(xùn)時間進(jìn)度； 市場調(diào)查 制訂策略及戰(zhàn)術(shù) 擬訂方案及進(jìn)度 具體