業(yè)務(wù)流程手冊(cè)

1、PAGE 聚成公司：深圳市深南中路2號(hào)新聞大廈30層Tel44 - 聚成企業(yè)管理顧顧問(wèn)有限公司司學(xué)習(xí)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流流程手冊(cè)序 言聚成公司本著“幫助企業(yè)成成長(zhǎng)、振興中中國(guó)經(jīng)濟(jì)、報(bào)報(bào)效祖國(guó)”的使命，已已成功地幫助助了三千多家家企業(yè)成長(zhǎng)壯壯大，取得了了矚目的成就就，在企業(yè)界界享有相當(dāng)?shù)牡闹群兔烂雷u(yù)度。隨著公司團(tuán)隊(duì)的的不斷壯大及及客戶服務(wù)要要求多樣化，我我們聚成的戰(zhàn)戰(zhàn)士們不得不不在成長(zhǎng)中不不斷完善自己己和提升自己己的綜合素質(zhì)質(zhì)，為此公司司特別精心地地整合了成功功的前輩們經(jīng)經(jīng)成千上萬(wàn)次次實(shí)踐被證明明為行之有效效的經(jīng)驗(yàn)和方方法技巧，匯匯總成冊(cè)以供供聚成人參考考學(xué)習(xí)；只要要我們

2、反復(fù)地地學(xué)，不斷地地學(xué)，并嚴(yán)格格大量地運(yùn)用用于實(shí)踐中，一一定會(huì)取得豐豐碩的成果。最簡(jiǎn)單的成功方方法就是模仿仿，只有先精精通此法，方方可變通，才才能創(chuàng)新。我我們期盼聚成成人在實(shí)踐中中不斷總結(jié)并并提煉出更加加適合市場(chǎng)的的一些方法和和技能來(lái)豐富富此手冊(cè)！另外，此業(yè)務(wù)手手冊(cè)能圓滿完完稿，全憑各各分公司的無(wú)無(wú)私奉獻(xiàn)和大大力支持，尤尤其是長(zhǎng)沙分分公司的王曉曉芳，公司對(duì)對(duì)您們的辛勤勤付出深表謝謝意！聚成公司營(yíng)銷中中心營(yíng)銷部2005年5月月20日目錄收集客戶名單 5收集名單前信念念 5 優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn) 5名單來(lái)源 5電話邀約 6-8電話行銷的核心心理念 6打電話的十個(gè)細(xì)細(xì)節(jié) 66電話是一種談判判 6電話行銷前的

3、準(zhǔn)準(zhǔn)備 66電話行銷的時(shí)間間管理 7訓(xùn)練電話?cǎi)雎?tīng)的的十個(gè)要點(diǎn) 77聆聽(tīng)的五個(gè)層面面 7陌生電話推銷的的十大步驟 77電話中建立親和和力的十一種種方法 88電話約人話術(shù)設(shè)設(shè)計(jì) 88電話邀約話術(shù) 8-122中場(chǎng)溝通 122-13物品準(zhǔn)備 112步驟 12會(huì)后會(huì)成交 13-17必備的工具 113必須的準(zhǔn)備 113見(jiàn)面成交 13附現(xiàn)場(chǎng)促成圖 118跟單（電話） 19-17研討會(huì)結(jié)束后 119已交定金 19未交定金 19成交收單 20-266收單的關(guān)鍵 20專業(yè)的形象 20齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備備 220面見(jiàn)客戶 21轉(zhuǎn)介紹 27售后服務(wù) 27服務(wù)的重要信念念 227讓客戶感動(dòng)的三三種服務(wù) 277服務(wù)的三個(gè)層次

4、次 228列出服務(wù)客戶名名單 28一、收集客戶名名單（一）收集名單單前信念：?jiǎn)碳拢骸翱吹饺嗽谧咦?，仿佛看到到錢在動(dòng)！”所以，需要我們們幫助的企業(yè)業(yè)、個(gè)人都無(wú)無(wú)處不在。（二）優(yōu)質(zhì)名單單特點(diǎn)有需求、有購(gòu)買買力的企業(yè)公司人數(shù)在100-30000人總經(jīng)理、董事長(zhǎng)長(zhǎng)、人力資源源部經(jīng)理帶手機(jī)號(hào)碼的名名單盡量是一些生產(chǎn)產(chǎn)加銷售型的的公司，成交交概率會(huì)較大大（三）名單來(lái)源源1、第一類：A、黃頁(yè)、工商商名冊(cè)（如聯(lián)聯(lián)通黃頁(yè)）B、網(wǎng)上下載的的名單（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)查詢）C、114查詢?cè)?、第二類：A、專業(yè)報(bào)刊、雜雜志收集，整整理B、報(bào)紙和電視視上廣告的企企業(yè)，路牌等等戶外傳媒廣廣告的企業(yè)C、名片店、復(fù)復(fù)印店收集D、人才市

5、場(chǎng)、招招聘會(huì)收集E、向?qū)I(yè)的名名錄公司購(gòu)買買 3、第第三類： A、陌拜拜掃樓（帶上上邀請(qǐng)函及后后附簽收表表） B、隨時(shí)時(shí)隨地交換名名片 C、和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換換資源 D、和其其他公司業(yè)務(wù)務(wù)人員互換資資源（如保險(xiǎn)險(xiǎn)公司、高爾爾夫球會(huì)等）4、第四類：A、參加展覽會(huì)會(huì)名單B、加入專業(yè)俱俱樂(lè)部、會(huì)所所C、參加大型公公開(kāi)課程的名名單（如陳安安之、匯才等等）5、第五類：A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行行業(yè)協(xié)會(huì)B、工商局、稅稅務(wù)局C、商學(xué)院的同同學(xué)錄（如：MBAEEMBA）6、第六類：A、親人、朋友友介紹B、未買卡課戶戶轉(zhuǎn)介紹C、買卡課戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹（注：養(yǎng)成隨時(shí)時(shí)隨地記錄電電話號(hào)碼的習(xí)習(xí)慣，只要用用心，客戶資資源無(wú)處不在在。）

6、二、電話邀約通過(guò)使用電話、傳傳真、信件、EE-maill等通信技術(shù)術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)計(jì)劃、有組織織的、有策略略、并且高效效率的發(fā)展準(zhǔn)準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大大顧客群，提提高顧客滿意意度，維護(hù)顧顧客，增加附附加值等市場(chǎng)場(chǎng)行為的營(yíng)銷銷手段，并通通過(guò)電話促成成成交的方法法稱為電話行行銷。（一）、電話行行銷的核心理理念：1、電話是我們們桌上的一座座寶藏2、電話是我們們公司的公關(guān)關(guān)、形象代言言人3、所有的來(lái)電電都是有錢的的來(lái)電4、廣告的品質(zhì)質(zhì)，取決業(yè)務(wù)務(wù)電話接聽(tīng)溝溝通的品質(zhì)，所所有接聽(tīng)電話話的價(jià)值與打打電話的價(jià)值值是十比一5、打電話是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單有效做得得到的創(chuàng)造業(yè)業(yè)績(jī)的通道6、打電話是一一種心理學(xué)的的游戲，打電電話從贊美顧顧

7、客開(kāi)始7、打電話是體體力勞動(dòng)，是是一種體檢式式行銷8、想打好電話話首先要有強(qiáng)強(qiáng)烈的自信心心9、電話行銷是是一種信心的的傳遞，情緒緒的轉(zhuǎn)移10、打電話是是一種細(xì)節(jié)的的藝術(shù)、魔鬼鬼出身于細(xì)節(jié)節(jié)11、打電話是是創(chuàng)造人脈的的最快工具（二）、打電話話的十個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)：1、用眼睛看，看看全局 2、用用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)聽(tīng)細(xì)節(jié)3、用嘴吧講，溝溝通與重復(fù) 4、用手記記，記重點(diǎn)5、肢體動(dòng)作參參與，潛意識(shí)識(shí)學(xué)習(xí) 66、激發(fā)想象象力7、感悟 88、放松9、快樂(lè) 110、空杯歸歸零的心態(tài)（三）、電話是是一種談判：1、打電話是一一種超越時(shí)間間和空間的談?wù)勁?、溝通只為很很好的效果，談?wù)勁胁庞泻芎煤玫慕Y(jié)果3、銷售只產(chǎn)生生營(yíng)業(yè)額，談?wù)?/p>

8、判才產(chǎn)生利利潤(rùn)4、有效果比有有道理更重要要（四）、電話行行銷前的準(zhǔn)備備：1、三種顏色的的筆：紅、黑黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開(kāi)的大大本子在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱、名名單來(lái)源、聯(lián)聯(lián)系人、職務(wù)務(wù)、電話、評(píng)評(píng)分、談話內(nèi)內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)時(shí)間4、同類名單放放在一起 5、傳真件發(fā)傳真的五個(gè)要要點(diǎn)：A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)準(zhǔn)備傳真 B、55分鐘之內(nèi)發(fā)發(fā)送C、十分鐘確認(rèn)認(rèn)對(duì)方收到與與否 D、確確認(rèn)對(duì)方看過(guò)過(guò)并有回復(fù)E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)絡(luò)，達(dá)成目的的簡(jiǎn)單的事情重復(fù)復(fù)做是成功的的開(kāi)始，成功功的人只會(huì)做做失敗的人不不愿做的事。當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧顧問(wèn)的時(shí)候，請(qǐng)請(qǐng)記住“聽(tīng)話照做吃吃苦耐勞好學(xué)學(xué)”這十個(gè)字（五）、電話行行銷的時(shí)間管管理：1、列名單、

9、列列電話 2、集中中時(shí)間打電話話3、同類電話同同類時(shí)間打 44、重要的電電話約定時(shí)間間打5、珍惜顧客的的每一分鐘 66、約訪的電電話不要超過(guò)過(guò)3分鐘7、溝通的電話話不要超過(guò)88分鐘 8、新電電話中講最有有生產(chǎn)力的事事9、分析并檢討討每一通電話話的效率 10、在電電話中把每一一句話都發(fā)自自內(nèi)心11、顧客在電電話中等的最最大極限177秒。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給給我們第二次次機(jī)會(huì)來(lái)建立立第一印象?。⒂?xùn)練電電話?cǎi)雎?tīng)的十十個(gè)要點(diǎn)：1、不要打斷顧顧客的話 2、不要讓讓自己的思緒緒偏離3、真誠(chéng)熱情積積極的回應(yīng) 44、溝通取決決于對(duì)方的回回應(yīng)5、了解回饋反反應(yīng) 6、努努力了解講話話的內(nèi)涵7、做出重點(diǎn)記記錄、并對(duì)

10、重重點(diǎn)做出確認(rèn)認(rèn) 8、不要臆測(cè)對(duì)對(duì)方的談話，假假設(shè)對(duì)方說(shuō)的的是真的9、全神貫注當(dāng)當(dāng)前的電話 110、提出適適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引引導(dǎo)出問(wèn)題（七）、聆聽(tīng)的的5個(gè)層面：1、聽(tīng)而不聞 2、假假裝聽(tīng) 3、有有選擇地聽(tīng) 4、專注的聽(tīng) 5、設(shè)設(shè)身處地聽(tīng)（八）、陌生電電話推銷的111大步驟：1、自我介紹 2、與與決策者聯(lián)系系時(shí)電話與嘴嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)遠(yuǎn)3、了解決策者者 4、建建立友好的關(guān)關(guān)系5、了解顧客的的需求 6、提出解解決方案7、介紹產(chǎn)品、塑塑造產(chǎn)品價(jià)值值塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人人物、時(shí)間、講講故事、很感感性地表達(dá)來(lái)來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)價(jià)值。 8、測(cè)試成交 9、說(shuō)服拒絕拒絕是成交的開(kāi)開(kāi)始，拒絕是是一種行為習(xí)習(xí)慣，是一種種思考

11、習(xí)慣，害害怕拒絕才表表示動(dòng)機(jī)不純純，打電話只只是有一個(gè)目目的就是幫助助顧客。10、假設(shè)成立立 11、確確立隨訪的要要求（九）、電話中中建立親和力力的十一種方方法：1、贊美法則 2、使用用顧客的口頭頭禪3、重復(fù)顧客講講的話 4、情情緒同步5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速速同步，根據(jù)據(jù)視覺(jué)型、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)覺(jué)型使用對(duì)方方表象系統(tǒng)溝溝通6、生理狀態(tài)同同步呼吸、表情、姿姿勢(shì)、動(dòng)作鏡面反映映7、語(yǔ)言文字同同步8、信念同步合一架構(gòu)構(gòu)合一架構(gòu)法，我我同意你的意意見(jiàn)，同時(shí)把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”9、例同把把想對(duì)他說(shuō)的的話比喻為另另一個(gè)人的故故事10、借喻借用完全不不同背景和角角色去含蓄暗暗示一些想表表達(dá)的意識(shí)11、幽默

12、（十）、電話約約人話術(shù)設(shè)計(jì)計(jì)：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)設(shè)計(jì)自己的話話術(shù)1、我是誰(shuí)？2、我要跟客戶戶談什么？3、我談的事情情對(duì)客戶有什什么好處？4、拿什么來(lái)證證明我談的是是真實(shí)的、正正確的？5、顧客為什么么要來(lái)？6、顧客為什么么現(xiàn)在一定要要來(lái)？三、電話邀約話話術(shù)：（一）、第一次次電話（所持持名單中無(wú)董董事長(zhǎng)、總經(jīng)經(jīng)理電話號(hào)碼碼）“你好，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)是公司嗎？我這里是中中華企業(yè)人才才學(xué)院，我們們有一份重要要的文件要傳傳真過(guò)來(lái)，確確認(rèn)一下您公公司的傳真號(hào)號(hào)碼是？負(fù)責(zé)人人貴姓呢？好好的，我稍后后會(huì)傳真過(guò)來(lái)來(lái)，請(qǐng)您收到到后盡快轉(zhuǎn)交交給總，同時(shí)請(qǐng)請(qǐng)順便轉(zhuǎn)告他他，確認(rèn)后請(qǐng)請(qǐng)盡快填好回回傳，我們好好幫他預(yù)留席席位。謝謝，祝祝

13、你心情愉快快！”1-2第二次電電話：“你好，請(qǐng)找找總”（語(yǔ)氣堅(jiān)定定、有力，切切不可含糊、結(jié)結(jié)巴）“，找找總”（直接、準(zhǔn)準(zhǔn)確報(bào)姓名）如對(duì)方問(wèn)及“什么事？”可答：“找總有事，麻麻煩你轉(zhuǎn)一下下”（語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔潔、有力）。1-2-1轉(zhuǎn)接接老總：（切記：在與董董事長(zhǎng)、總經(jīng)經(jīng)理的通話中中，要反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自己的姓姓名）“總，您好好！我是中華華企業(yè)學(xué)院的的，我們們昨天給您發(fā)發(fā)過(guò)一份最新新人才戰(zhàn)略總總裁研討會(huì)的的邀請(qǐng)函，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您收到?jīng)]沒(méi)有？”情況：收到了。我們現(xiàn)在在確確認(rèn)人數(shù)和安安排席位，那那您看我們是是為您預(yù)留一一個(gè)還是兩個(gè)個(gè)席位？我和好的，我就為為您安排。對(duì)對(duì)了，總，因?yàn)槲椅覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)會(huì)為您準(zhǔn)備一一些資料，哪哪與

14、您聯(lián)系的的手機(jī)號(hào)碼是是13好的，還請(qǐng)總您盡快填填好參會(huì)回執(zhí)執(zhí)單并回傳，我我們好為您做做相應(yīng)的準(zhǔn)備備。B、情況沒(méi)收到那是這樣的：我們學(xué)院應(yīng)應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界界朋友的邀請(qǐng)請(qǐng)，在周的晚上在酒店樓有一個(gè)企企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最最新人才戰(zhàn)略略的總裁戰(zhàn)略略研討會(huì)。主主要內(nèi)容是如如何打造企業(yè)業(yè)（興奮快樂(lè)樂(lè)的聲音）的的精英團(tuán)隊(duì)及及如何選人、育育人、留人的的策略和方法法以及如何保保持企業(yè)的核核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，到時(shí)會(huì)有有40位各行行各業(yè)的優(yōu)秀秀企業(yè)家來(lái)參參加，現(xiàn)在把把這個(gè)資訊與與您分享，每每家企業(yè)是11-2個(gè)名額額，那您看我我們是為您預(yù)預(yù)留1個(gè)還是是2個(gè)席位呢呢？1個(gè)。好的，我去為為您安排。另另外，總，因?yàn)槲椅覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)會(huì)為您準(zhǔn)備

15、一些資料，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)與您聯(lián)系的的手機(jī)號(hào)碼是是13？13好的，那稍后后我會(huì)把邀請(qǐng)請(qǐng)函再重傳一一遍，請(qǐng)總收到后填填好上面的參參會(huì)回執(zhí)并回回傳，我們好好為您做相應(yīng)應(yīng)的準(zhǔn)備。1-2-2無(wú)法法轉(zhuǎn)接老總（如如外出、開(kāi)會(huì)會(huì)等）：那他大概多久久能回來(lái)呢？不一定（如對(duì)對(duì)方告知“很快回來(lái)或或會(huì)議很快結(jié)結(jié)束”，那即可告告知對(duì)方“那我5分鐘鐘/10分鐘鐘之后再打來(lái)來(lái)。” （否則如如下：）那應(yīng)該怎么聯(lián)聯(lián)系總呢？他的的手機(jī)號(hào)碼是是13？（如對(duì)方告知知手機(jī)號(hào)碼，可可致謝掛機(jī)后后直接撥打老老總手機(jī)，按按話術(shù)1-2-1繼繼續(xù)；（否則則如下：）是這樣，小小姐，我們學(xué)學(xué)院在之前有有通知到總來(lái)參加周周晚在酒店的總總裁交流研討討會(huì)，現(xiàn)在我

16、我們?cè)诖_認(rèn)人人員和安排席席位，又不知知道總是需要預(yù)預(yù)留一個(gè)還是是兩個(gè)席位，我我們需要現(xiàn)在在就和他確認(rèn)認(rèn)。那總的手機(jī)是是13？（如對(duì)方告知號(hào)號(hào)碼，可致謝謝掛機(jī)后直接接撥打老總手手機(jī)，按話話術(shù)1-2-2進(jìn)行，（否否則如下：）我不知道他的的手機(jī)號(hào)，等等他回來(lái)幫你你轉(zhuǎn)告。麻煩你查一下下或者看其他他同事有沒(méi)有有人知道好嗎嗎？真的查不到那好，那就麻麻煩您盡快轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告總了，因?yàn)闉闄C(jī)會(huì)很難得得，小姐，您估估計(jì)大概在什什么時(shí)候可以以轉(zhuǎn)告到總？下午吧/說(shuō)不不準(zhǔn)。好，那謝謝您您，小姐，那他他一回來(lái)就請(qǐng)請(qǐng)他給我回個(gè)個(gè)電話，我姓姓，名是，電話是是13，那我們們的最后報(bào)名名截止時(shí)間是是明天上午111：00，所所以如果他回回

17、來(lái)就請(qǐng)他給給我回個(gè)電話話。好的。好的，謝謝您您，祝您心情情愉快！C、董事長(zhǎng)、總總經(jīng)理直線或或手機(jī)：您好！總，您您現(xiàn)在方便接接電話吧？我我是中華企業(yè)業(yè)人才學(xué)院的的，我們們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)氐仄髽I(yè)界的朋朋友的邀請(qǐng)，在在周的晚上在大酒店樓有一個(gè)企企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最最新人才戰(zhàn)略的總裁裁研討會(huì)，主主要內(nèi)容是如如何打造企業(yè)業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)隊(duì)即如何選人人、育人、留留人的策略和和方法以及如如何保持企業(yè)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，到時(shí)會(huì)會(huì)有60位企企業(yè)家參加,每家企業(yè)最最多只有兩個(gè)個(gè)名額，您看看我們是為您您預(yù)留一個(gè)還還是兩個(gè)席位位？-噢，那你把把詳細(xì)資料傳傳過(guò)來(lái)我先看看一下。好的，總，我我這邊有一份份邀請(qǐng)函，稍稍后給您傳真真過(guò)來(lái)，上面面會(huì)

18、有時(shí)間、地地點(diǎn)，簡(jiǎn)單的的內(nèi)容介紹，其其他更詳細(xì)的的資料在我們們的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有有。什么內(nèi)容?。恐饕獌?nèi)容是如如何打造企業(yè)業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)隊(duì)及如何保持持企業(yè)核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如如：企業(yè)在創(chuàng)創(chuàng)業(yè)時(shí)期如何何捆綁人才同同舟共濟(jì)，在在發(fā)展時(shí)期企企業(yè)如何留住住好的人才為為企業(yè)服務(wù)，企企業(yè)在成熟時(shí)時(shí)期如何引進(jìn)進(jìn)新的人才等等。你在哪里知道道我的電話？1、像您的企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么么好，好多人人都知道。 2、企業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)這邊推推薦到您，所所以我們才知知道的。這樣吧，我派派兩個(gè)人過(guò)來(lái)來(lái)。我們這次研討討會(huì)內(nèi)容針對(duì)對(duì)的都是企業(yè)業(yè)的總裁、總總經(jīng)理。首先先為了保證會(huì)會(huì)議的品質(zhì)，我我們不接待其其他人員；其其次，我們會(huì)會(huì)講到一些企企業(yè)高層的戰(zhàn)戰(zhàn)

19、略與方法不不適合其它人人聽(tīng)。收不收費(fèi)？學(xué)習(xí)是免費(fèi)的的，您只是和和其他60位位企業(yè)家一起起分?jǐn)偞缶频甑牡膱?chǎng)地費(fèi)元/人。沒(méi)時(shí)間/忙。是的，我知道道您很忙。作作為企業(yè)的一一個(gè)老總每天天都有很多里里里外外重要要的事情等著著您去處理，我我想忙是不是是為了把企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好好？本次研討討會(huì)講的就是是如何省時(shí)省省力把我們的的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得得更好，會(huì)講講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)當(dāng)中最重要要的關(guān)鍵：幫幫助企業(yè)如何何選對(duì)人，用用對(duì)方法，做做對(duì)事情，如如何能夠低成成本、高效率率快速地為企企業(yè)培養(yǎng)人才才的方法?？偅@么好好的機(jī)會(huì)我想想你絕對(duì)不會(huì)會(huì)錯(cuò)過(guò)的，你你說(shuō)是嗎？那那您看我們是是為您預(yù)留一一個(gè)還是兩個(gè)個(gè)席位呢？（如如對(duì)方確實(shí)沒(méi)沒(méi)有

20、時(shí)間：既既然您有這么么重要的事情情，那這次我我先把優(yōu)惠名名額給別的企企業(yè)，如果下下次我們還有有這樣的活動(dòng)動(dòng)，我在通知知你好嗎？祝祝您一切順利利?。?個(gè)吧。好的，我稍后后會(huì)把邀請(qǐng)函函給您傳真過(guò)過(guò)來(lái)，確認(rèn)后后請(qǐng)?zhí)詈米屇闹只貍鱾?，我們好幫幫您留位，您您的傳真?hào)碼碼是D、收到回傳十十分鐘后發(fā)信信息：尊敬的總：您好！您的的回傳已收到到，我們已為為您預(yù)留好了了一個(gè)（或兩兩個(gè)）席位，明明晚七點(diǎn)我將將在酒店恭候候您的到來(lái)。祝祝您一切順利利！中華企業(yè)業(yè)學(xué)院敬上。E、研討會(huì)當(dāng)天天上午十點(diǎn)半半左右發(fā)信息息：尊敬的總，您您好！最新總總裁戰(zhàn)略研討討會(huì)今天晚上上點(diǎn)在地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)開(kāi)始！祝您您一切順利！中華企業(yè)學(xué)學(xué)院敬上

21、。F、研討會(huì)當(dāng)天天下午六點(diǎn)左左右電話：總，您好！我已經(jīng)為您您預(yù)留好了席席位，您記得得來(lái)的時(shí)候把把您的邀請(qǐng)函函帶上，同時(shí)時(shí)提醒您一下下我們今天來(lái)來(lái)的都是企業(yè)業(yè)負(fù)責(zé)人，您您可以多帶一一些名片，這這也是一個(gè)商商機(jī)嘛！研討討會(huì)在7：000準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)會(huì)，您記得早早點(diǎn)吃晚餐。G、下午六點(diǎn)鐘鐘：總，您好！您到哪里了了？吃飯了嗎嗎？我在酒店樓等您。H、如到晚上八八點(diǎn)鐘對(duì)方告告知來(lái)不了時(shí)時(shí)：哦，總，我我正要打電話話告訴您，今今天應(yīng)邀的企企業(yè)家嘉賓就就你沒(méi)參加，真真有點(diǎn)可惜，您您確定抽不開(kāi)開(kāi)身也沒(méi)辦法法。那您看要要是下次還有有這樣的機(jī)會(huì)會(huì)的話，我再再想辦法幫您您爭(zhēng)取席位通通知您好嗎？再見(jiàn)！I、如應(yīng)約卻未未來(lái)參加研討

22、討會(huì)，第二天天上午電話：總，您好！很遺憾您昨昨晚沒(méi)有來(lái)，我我相信您一定定有比這更重重要的事情等等著您去辦，昨昨晚現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了了60多位企企業(yè)負(fù)責(zé)人，他他們都有非常常大的收獲，看看到他們的收收獲，我覺(jué)得得非常內(nèi)疚，由由于我的嘴巴巴太笨，沒(méi)能能把這次學(xué)習(xí)習(xí)的真正價(jià)值值傳遞給您，而而讓您錯(cuò)過(guò)了了一次這樣的的機(jī)會(huì)，對(duì)不不起！下次有有機(jī)會(huì)的話，我我一定會(huì)第一一時(shí)間告訴你你，再見(jiàn)！J、整個(gè)過(guò)程中中，如有聊得得很好的老總總可以在第二二天發(fā)短信：尊敬的總，您您好！非常感感謝您昨天在在百忙之中能能抽空跟我聊聊這么久，您您讓我學(xué)到了了很多東西，能能感覺(jué)到您是是一位謙和、睿睿智、敬業(yè)、有有魄力的企業(yè)業(yè)家。謝謝您您，一切

23、順利利！中華企業(yè)業(yè)人才學(xué)院敬上。四、中場(chǎng)溝通（一）物品準(zhǔn)備備：名片、備備用名片及空空白便箋（二）步驟：1、務(wù)必在中場(chǎng)場(chǎng)休息前向部部門經(jīng)理了解解所來(lái)客戶資資料及明確客客戶座位號(hào)。2、中場(chǎng)休息時(shí)時(shí)，找到客戶戶，交換名片片認(rèn)識(shí)。（注：1.與客客戶溝通交流流要注意時(shí)間間分配；2.注意交換名名片的禮儀）總，您好！我就是，這是我的的名片，和您您交換一下?。ㄈ鐚?duì)方?jīng)]沒(méi)帶名片，可可讓對(duì)方在空空白便箋或備備用名片上簽簽名留下電話話?！昂芨吲d得 到您的親筆簽名名，謝謝！”）3、溝通。A、明確中場(chǎng)溝溝通的主要目目的：a、“試水溫”，即了解客客戶對(duì)研討會(huì)會(huì)的認(rèn)可度。b、了解所來(lái)人人員是否為決決策人。c、了解企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)

24、規(guī)模、經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式。B、主要問(wèn)題如如下：a、上半場(chǎng)感覺(jué)覺(jué)非常不錯(cuò)吧吧！b、今晚您這邊邊是來(lái)了位，分別是是負(fù)責(zé)哪一方方面呢？c、企業(yè)是您個(gè)個(gè)人投資還是是和幾個(gè)朋友友一起合作呢呢？d、公司現(xiàn)在有有多少員工？中高層管理理人員有？e、公司主要經(jīng)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品品？是生產(chǎn)型型還是銷售型型企業(yè)？(如果時(shí)間允許許，還可以了了解對(duì)方：是是哪里人？企企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多多久？以前有有沒(méi)有參加過(guò)過(guò)類似的培訓(xùn)訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)中中遇到了哪些些障礙？)4、離開(kāi)走人您今天晚上有有沒(méi)有吃過(guò)晚晚餐？我們外外面有一些水水果點(diǎn)心可以以隨意取用；下半場(chǎng)的內(nèi)內(nèi)容更精彩。五、會(huì)后會(huì)成交交（一）必備的工工具：簽字筆名片至少32K的筆筆

25、記本確認(rèn)函資料：課程表、課課程內(nèi)容等計(jì)算器權(quán)益書(shū)、學(xué)習(xí)卡卡錢（二）必須的準(zhǔn)準(zhǔn)備：成交的關(guān)鍵在于于敢于成交?？蛻羝惹械匦枰覀兊漠a(chǎn)品品！對(duì)自己的的產(chǎn)品有絕對(duì)對(duì)的信心！對(duì)各位講師的課課程及其特點(diǎn)點(diǎn)一定要爛熟熟于心，切記記要想成贏家家，必先成專專家。（三）見(jiàn)面成交交（注：嬰兒兒般地微笑，自自信，大方） 1. 問(wèn)話開(kāi)頭頭，了解客戶戶意愿度A、今晚的研討討會(huì)應(yīng)該對(duì)您您有很大幫助助吧？B、對(duì)我們的學(xué)學(xué)習(xí)模式感覺(jué)覺(jué)很好吧！C、那您看哪一一種學(xué)習(xí)卡比比較適合您呢呢？（注：肢體動(dòng)作作手指指向?qū)W習(xí)顧問(wèn)問(wèn)所建議卡別別，詳見(jiàn)后） 2. 解除除抗拒抗拒1：回去考考慮一下。a、一時(shí)定不下下哪種卡b、本人不能做做決策。c

26、、還不能確認(rèn)認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好好處。d、沒(méi)帶錢（見(jiàn)見(jiàn)后續(xù)）。e、完全不感興興趣。回答：針對(duì)情況A：回去考慮一下下是定不下哪哪一種模式？（真誠(chéng)的語(yǔ)語(yǔ)氣）那您公司有多多少員工？中中高層管理有有多少？（學(xué)學(xué)習(xí)顧問(wèn)）大概百來(lái)人，有有20來(lái)個(gè)管管理人員。（嘉嘉賓）那我們今年有有8個(gè)管理課課程：2081600。那您公司司有多少銷售售人員呢？是是什么樣的銷銷售方式？5、6個(gè)吧，有有電話聯(lián)系的的，有面對(duì)面面銷售的。銷售人員的課課有面對(duì)面面顧問(wèn)式銷售售、電話話行銷、性性格分析魅力力行銷、銷銷售經(jīng)理訓(xùn)練練營(yíng)、高高級(jí)商務(wù)禮儀儀、（注：具體課程講講師塑造見(jiàn)后后附表）6530這樣大概算算下來(lái)您至少少要定個(gè)V卡卡才夠。針對(duì)情況

27、B：還有兩個(gè)拍擋擋，要商量一一下（嘉賓）是商量要不要要培訓(xùn)還是商商量擁有哪種種卡呢？若是是商量要不要要培訓(xùn)，溝通通培訓(xùn)的重要要性，若商量量是哪種卡，參參上情況A（學(xué)學(xué)習(xí)顧問(wèn)）那回去考慮商商量一下是應(yīng)應(yīng)該的，那今今天呢也不是是要您做決定定，我們暫時(shí)時(shí)先保留個(gè)優(yōu)優(yōu)惠名額，回回去商量好了了我們?cè)倬唧w體定。針對(duì)情況C：回去考慮以后后再說(shuō)吧。（嘉嘉賓）總，那您公公司經(jīng)營(yíng)幾年年了？公司團(tuán)團(tuán)隊(duì)從0分到到10分您可可以 打多少少分？問(wèn)題在在哪？不解決決會(huì)不會(huì)自動(dòng)動(dòng)消失？（見(jiàn)附黃黃金百句，挖挖掘“痛苦”）抗拒2：沒(méi)時(shí)間間回答：請(qǐng)問(wèn)忙是最近近才有的還是是一直以來(lái)就就這樣？如果果人才培養(yǎng)不不出來(lái)，你會(huì)會(huì)不會(huì)繼續(xù)忙忙

28、下去，你希希不希望這樣樣忙的狀況早早點(diǎn)結(jié)束？是啊，總，那那我們忙是不不是為了把企企業(yè)做得更好好？“如果錯(cuò)誤的的方法大量地地使用是不是是只會(huì)讓我們們錯(cuò)得更離譜譜”，“時(shí)間是做重重要性的安排排”，最重要的的是我們忙也也要忙得有效效果是不是？假如我們有有一些不忙也也有效果的方方法是不是更更好？那您看看我們張錦貴貴教授講的總總裁領(lǐng)導(dǎo)與管管理（塑造講講師及課程價(jià)價(jià)值）（翻到客戶見(jiàn)見(jiàn)證的那一頁(yè)頁(yè)，指出對(duì)方方所在行業(yè)的的標(biāo)桿企業(yè)是是我們的會(huì)員員企業(yè)）那您您看，他們之之所以做得這這么優(yōu)秀，我我想是跟他們們的學(xué)習(xí)意識(shí)識(shí)分不開(kāi)的是是不是？企業(yè)的老總，以以前跟您一樣樣，忙得總是是說(shuō)沒(méi)時(shí)間，通通過(guò)學(xué)習(xí)后，現(xiàn)現(xiàn)在不僅企

29、業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好好，而且很輕輕閑了?？咕?：我們公公司太小不需需要/我們聽(tīng)聽(tīng)不懂，達(dá)不不到這么高的的層次?；卮穑号?，你說(shuō)的有有道理，任何何大企業(yè)都是是從小做大的的，你同意嗎嗎？比如說(shuō)海海爾十多年前前還是一個(gè)虧虧損的小企業(yè)業(yè)呢，可張總總在企業(yè)很小小的時(shí)候，注注重企業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)，才有今天天世界品牌這這樣的格局，我我想，某某總總，你現(xiàn)在一一定在想如何何把企業(yè)做大大做強(qiáng)對(duì)吧！所以培訓(xùn)是是幫助企業(yè)成成長(zhǎng)的最佳途途徑，你說(shuō)是是不是？抗拒4：太泛了了，課程沒(méi)有有針對(duì)性?；卮穑嚎?，您看要要是賣東西，除除了產(chǎn)品不一一樣，賣東西西的方法是不不是一樣？還還有，那您看看企業(yè)的事是是不是都是人人做的，管理理是不是就要要管理好

30、人和和錢，就像曾曾仕強(qiáng)教授講講的中國(guó)式式管理講的的就是如何針針對(duì)中國(guó)人的的人性來(lái)管理理中國(guó)人（課程講師師塑造，見(jiàn)附附表），其實(shí)實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中有很多是是有共性的對(duì)對(duì)不對(duì)？（再再舉例顧客見(jiàn)見(jiàn)證同行業(yè)）抗拒5：我們有有自己的培訓(xùn)訓(xùn)系統(tǒng)?；卮穑嚎偅媸鞘呛軔?ài)學(xué)習(xí)，很很有眼光。那那您公司的培培訓(xùn)系統(tǒng)是哪哪一方面的？是自己內(nèi)部部的培訓(xùn)師還還是外請(qǐng)的講講師呢？情況a：如是內(nèi)內(nèi)部的培訓(xùn)師師那講的是哪方方面的內(nèi)容？是專職還是是兼職講師？大概的費(fèi)用用？（了解清清楚后，告訴訴對(duì)方：“外來(lái)的和尚尚好念經(jīng)”，再問(wèn)對(duì)方方，“那您看，我我們還有哪些些課程適合您您的？”）情況b：如是外外請(qǐng)講師那請(qǐng)的是哪方方面的老師，是是

31、做哪方面的的培訓(xùn)，接下下來(lái)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的比較，分分析我們有哪哪些課程適合合他企業(yè)的?？咕?：回去商商量，會(huì)買大大的卡。回答：好的，總，您您是想找?guī)讉€(gè)個(gè)人一起買大大卡，真是個(gè)個(gè)精神的企業(yè)業(yè)家，那今天天就把優(yōu)惠名名額為您留下下吧。（遞確確認(rèn)函，收定定金）如對(duì)方執(zhí)意先不不交定金。那您這情況特特殊，我去請(qǐng)請(qǐng)示一下看能能不能先把優(yōu)優(yōu)惠名額保留留3天，您好好去找人。那那您先填一下下確認(rèn)函吧！（遞函）抗拒7：我朋友友有卡，用他他的好了?；卮穑海ㄎ覀儠?huì)會(huì)員企業(yè)的差差異化服務(wù)）我們會(huì)員企業(yè)業(yè)可以：（11）使用方便便；（2）將將成立會(huì)員總總裁俱樂(lè)部（VVIP），無(wú)無(wú)形中擴(kuò)大優(yōu)優(yōu)質(zhì)人脈；（33）有與講師師共餐的機(jī)會(huì)

32、會(huì)（4）有觀觀摩早會(huì)的機(jī)機(jī)會(huì)抗拒8：價(jià)格能能不能便宜一一點(diǎn)？可不可可以分期付款款?回答：你的想法很好好，那同時(shí)批批發(fā)與零售有有什么不同？?jī)r(jià)格是我們的的雷區(qū)！我們們公司上上下下下，就是我我們董事長(zhǎng)也也只能是這個(gè)個(gè)價(jià)，我們集集團(tuán)家分公司司都是統(tǒng)一價(jià)價(jià)格的。我想對(duì)總您您來(lái)說(shuō)，價(jià)格格不是問(wèn)題，關(guān)關(guān)鍵是價(jià)值，是是投資幾萬(wàn)塊塊錢能給您帶帶來(lái)多少回報(bào)報(bào)才是最重要要的是不是？這是原本33800/22800/11800的課課程現(xiàn)在只要要兩百多已經(jīng)經(jīng)是夠便宜的的了，你說(shuō)呢呢？抗拒9：沒(méi)帶錢錢.回答：老總通常都是是不帶現(xiàn)金只只帶卡的，我我們好多老總總都這樣，那那樓下有柜員員機(jī)，我現(xiàn)在在陪你去取好好了，您先填填一下優(yōu)

33、惠確確認(rèn)函吧。（新人要學(xué)會(huì)借借力，用手勢(shì)勢(shì)求援。）1、定卡建議：通常50人以下下定C卡，其其余B、A、VV 卡常年管管理課程有88場(chǎng)，銷售55場(chǎng)2、填寫(xiě)確認(rèn)函函注意：不講任何何廢話，肢體體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，這是姓姓名，電話”務(wù)必在確認(rèn)認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三三日內(nèi)完款有有效”。3、收定金“那給您開(kāi)個(gè)個(gè)500的收收據(jù)吧？”4、補(bǔ)充確認(rèn)5、收完定金后后，要問(wèn)對(duì)方方“您看我是明明天上午還是是下午把學(xué)習(xí)習(xí)卡給您送過(guò)過(guò)去？”“上午10點(diǎn)點(diǎn)方便吧？”“您是要收據(jù)據(jù)還是發(fā)票？”“發(fā)票上抬頭頭怎么寫(xiě)？”都確認(rèn)清楚后，提提醒對(duì)方。您記得我們的的上課地址告訴對(duì)方下次課課是適合什么么人來(lái)聽(tīng)，我我們每次上課課會(huì)提前把內(nèi)內(nèi)

34、容傳真過(guò)來(lái)來(lái)。別忘了來(lái)來(lái)聽(tīng)課時(shí)帶2200張名片片，有5000多人。（注注：新人要學(xué)學(xué)會(huì)“借力”）附精典現(xiàn)場(chǎng)促促成流程表（見(jiàn)見(jiàn)下頁(yè)）現(xiàn) 場(chǎng) 促 成成 流 程感覺(jué)非常不錯(cuò)感覺(jué)非常不錯(cuò)吧?不 錯(cuò)太淺了不 錯(cuò)太淺了你企業(yè)以前有進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)嗎？是的，我非常能夠理解你的感覺(jué)。我接待過(guò)很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺(jué)。這是因?yàn)槟闾珒?yōu)秀了！而大部分企業(yè)家覺(jué)得課程非常不錯(cuò)，甚至一些人還覺(jué)得有些深了呢。您能堅(jiān)持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動(dòng)了您。象您這樣的深度，社會(huì)上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。那太好了！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓(xùn)的了。你企業(yè)以前有進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)嗎？是的，我非常

35、能夠理解你的感覺(jué)。我接待過(guò)很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺(jué)。這是因?yàn)槟闾珒?yōu)秀了！而大部分企業(yè)家覺(jué)得課程非常不錯(cuò)，甚至一些人還覺(jué)得有些深了呢。您能堅(jiān)持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動(dòng)了您。象您這樣的深度，社會(huì)上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。那太好了！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓(xùn)的了。參加過(guò)哪能些課程？感覺(jué)怎樣？我也參加過(guò)（認(rèn)同）。有全員培訓(xùn)計(jì)劃嗎？有年度培訓(xùn)計(jì)劃嗎？以我們專業(yè)的角度，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓(xùn)體系。有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒(méi)有有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒(méi)有那太好了那太好了！聚成就是為你這樣的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙的集團(tuán)公司，目前在珠三角地區(qū)已

36、經(jīng)為3000多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。之前沒(méi)做培訓(xùn)計(jì)劃，是因?yàn)榻?jīng)費(fèi)的考慮還是對(duì)課程體系不了解呢？經(jīng) 費(fèi)課 程經(jīng) 費(fèi)課 程管理？銷售？團(tuán)隊(duì)？講師及課程價(jià)值塑造。學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說(shuō)明及現(xiàn)場(chǎng)確定的好處管理？銷售？團(tuán)隊(duì)？講師及課程價(jià)值塑造。學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說(shuō)明及現(xiàn)場(chǎng)確定的好處A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？商量一下考慮一下確 定還不了解商量一下考慮一下確 定還不了解我非常理解您。同時(shí)我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們?cè)僭敿?xì)研究如何更好地幫助到您。不是您是對(duì)我們的課程或費(fèi)用還有一點(diǎn)不了解的地方吧？我非常理解您。同時(shí)我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們?cè)僭敿?xì)研究如何更好地幫助到您

37、。不是您是對(duì)我們的課程或費(fèi)用還有一點(diǎn)不了解的地方吧？六、跟單（電話話）跟單信念：“只只有收到錢才才能真正幫到到企業(yè)，”所以不達(dá)目目的，永不放放棄?。ㄒ唬┭杏憰?huì)結(jié)結(jié)束后（關(guān)鍵鍵：1小時(shí)之之內(nèi)，關(guān)懷備備至）對(duì)來(lái)參加研討討會(huì)的嘉賓發(fā)發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今晚非常感感謝您百忙之之中抽出寶貴貴的時(shí)間來(lái)參參加我們的研研討會(huì)，謝謝謝您對(duì)我的支支持與信賴！早點(diǎn)休息，晚晚安！中華企企業(yè)學(xué)院敬上。”（二）已經(jīng)交定定金（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢錢，簡(jiǎn)明扼要要）1、定卡、定時(shí)時(shí)：直接去。（在在快到其公司司約十分鐘前前發(fā)一條信息息：“尊敬的總，您好！我在去您公公司的路上，大大概十分鐘后后到，祝您一一切都好！中中華

38、企業(yè)學(xué)院院敬上”）2、未定時(shí)間：“總，您好好！您現(xiàn)在在在公司嗎？好好，我已經(jīng)出出門了，大概概分鐘到您公公司，稍后見(jiàn)見(jiàn)”3、未定卡：當(dāng)當(dāng)面談。（三）未交定金金（關(guān)鍵：224小時(shí)之內(nèi)內(nèi)，掌握火候候，塑造價(jià)值值）1、研討會(huì)后第第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見(jiàn)面）“總，您好好！非常感謝謝您昨晚百忙忙之中抽出寶寶貴的時(shí)間來(lái)來(lái)參加我們研研討會(huì)，謝謝謝您對(duì)我的支支持和依賴?！薄澳亲蛲淼难醒杏憰?huì)您感覺(jué)覺(jué)怎么樣？”“對(duì)我們的學(xué)學(xué)習(xí)模式感覺(jué)覺(jué)很好吧！”“有沒(méi)有哪些些課程適合您您和您企業(yè)的的？”“那您企業(yè)有有人，依您您之見(jiàn)，哪一一種學(xué)習(xí)卡適適合您呢？”“具體我們見(jiàn)見(jiàn)面再談，您您看您是上午午在公司還是

39、是下午？”（注1：如約來(lái)來(lái)的不是決策策人，在約見(jiàn)見(jiàn)面前要問(wèn)清清楚，“培訓(xùn)這一塊塊是您負(fù)責(zé)，還還是和別的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一起負(fù)責(zé)責(zé)？”如有他人，問(wèn)問(wèn)清情況。）（注2：詢問(wèn)適適合課程時(shí)，原原則上對(duì)方只只要答出一個(gè)個(gè)適合的課程程，就可以約約見(jiàn)面談了。）2、每次大課前前：（塑造價(jià)價(jià)值）A、傳真：課程程內(nèi)容B、電話：“總，您好！我們這次周周末在（地點(diǎn)），老師的的課程，主講講內(nèi)容：（見(jiàn)附講講師塑造），到到時(shí)會(huì)來(lái)位企業(yè)家家，所以今天天特意提醒您您，好讓您提提前作好安排排。”（注：只要對(duì)方方感興趣，如如問(wèn)價(jià)錢，問(wèn)問(wèn)時(shí)間，地點(diǎn)點(diǎn)，都可以約約見(jiàn)面談。）3、每次大課后后：（造成遺遺憾）“總，您好好！前兩天，老師的課程您沒(méi)有來(lái)

40、，真的很可惜，我們總共有來(lái)人，老師講到（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)的總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來(lái)就好了。都怪我嘴笨，沒(méi)能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過(guò)了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！”對(duì)此客戶有兩種種反應(yīng)：A、他也覺(jué)得很很遺憾，直接接約見(jiàn)面。B、沒(méi)什么反應(yīng)應(yīng)的，那您想想提升企業(yè)和和您個(gè)人哪些些方面的能力力呢？是銷售售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相相應(yīng)的課程我我會(huì)再聯(lián)系您您。注：要用大課前前后來(lái)跟進(jìn)的的客戶，一定定要設(shè)定發(fā)手手機(jī)短信息的的頻率，即讓讓客戶在某一一固定時(shí)間周周期性收到你你的短信。七、成交收單（一）收單的關(guān)關(guān)鍵：1、強(qiáng)烈的企圖圖心！2、強(qiáng)強(qiáng)烈的企圖心心！

41、3、強(qiáng)烈烈的企圖心！4、收單是為了了幫他 5、只只有收到單才才能幫到他有了這以后，還還要走好成交交收單的每一一步。（二）專業(yè)的形形象“永遠(yuǎn)要為成功功而穿著，為為勝利而打扮扮?！辟u產(chǎn)品前要先賣賣自己，首先先你自己看起起來(lái)像不像一一個(gè)好產(chǎn)品？要求：干凈整潔潔的儀容儀表表，抖擻的精精神，良好的的狀態(tài)。男士：西裝、襯襯衣、領(lǐng)帶、皮皮鞋、佩帶工工牌女士：職業(yè)裝、皮皮鞋（前不露露趾，后不露露跟）、化淡淡裝、佩帶工工牌（三）齊備的物物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成成敗”） 展業(yè)包包（職業(yè)化，大大小可以放下下A4紙）內(nèi)內(nèi)必備物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計(jì)算器5、公司宣傳碟碟6、部分學(xué)習(xí)光光碟（如曾仕仕強(qiáng)教授

42、、首首度執(zhí)行官給你一個(gè)個(gè)真實(shí)的海爾爾）7、月刊或月報(bào)報(bào)8、現(xiàn)金9、資料夾資料夾必備資料料：權(quán)益書(shū)、學(xué)學(xué)習(xí)卡、公司司企業(yè)法人營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)復(fù)印件）、稅稅務(wù)登記證（復(fù)復(fù)印件）、公公司賬號(hào)、最最新課程表、客客戶見(jiàn)證（包包括已簽權(quán)益益書(shū)、課程現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)照片等）、王王牌課程簡(jiǎn)介介、報(bào)刊雜志志等對(duì)公司的的報(bào)道剪輯、研研討會(huì)邀請(qǐng)函函、確認(rèn)函等等等。10、收據(jù)/發(fā)發(fā)票（四）面見(jiàn)客戶戶 步驟一：介紹自我介紹，交換換名片（見(jiàn)后后附握手禮儀儀及交換名片片禮儀）介紹隨行人員如有邀請(qǐng)經(jīng)理或或其他人士同同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶戶認(rèn)識(shí)（這需需要事前與隨隨行人員交流流，提前做好好準(zhǔn)備）如這次談判成交交由隨行人士士交談，接

43、下下來(lái)學(xué)習(xí)顧問(wèn)問(wèn)要做好配合合，遞送資料料，添加茶水水等，點(diǎn)頭、微微笑、記筆記記，扮演好“橋梁”的角色。步驟二：贊美、寒寒喧贊美。公司房間間內(nèi)任何一個(gè)個(gè)閃光的東西西！注意：A、要發(fā)發(fā)自內(nèi)心、真真誠(chéng)B、贊美差異化化的東西C、適可而止寒暄：哪里人？（可能是老老鄉(xiāng)） 企企業(yè)做了多久久？步驟三：1、已交定金已已定卡的，直直接遞卡?！翱?，我?guī)蛶湍褜W(xué)習(xí)卡卡帶來(lái)了?！蹦贸鰧W(xué)習(xí)卡，雙雙手必恭必敬敬地遞上去。同同時(shí)告訴對(duì)方方：“這張學(xué)習(xí)卡卡是全國(guó)通用用的，每次去去上課您只要要帶上這張學(xué)學(xué)習(xí)卡就可以以了?！贝龑?duì)方看過(guò)后，遞遞上簽字筆，引引導(dǎo)其填寫(xiě)：“公司名稱、卡卡類、卡名”而切不不可有其他廢廢話，學(xué)會(huì)該該閉嘴時(shí)一

44、定定要閉嘴！2、已交定金，未未定卡的：直接拿出課程表表，“總，您看看是哪一種學(xué)學(xué)習(xí)卡適合您您和您企業(yè)發(fā)發(fā)展呢？”如對(duì)方還不能確確定卡類，可可以直接詢問(wèn)問(wèn)，幫他做分分析：有多少少中高層管理理人員，可以以上哪些課；又有多少營(yíng)營(yíng)銷人員可以以上哪些課；還有財(cái)務(wù)人人員上什么課課？告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)習(xí)卡的用法有有：A：提升自身及及中高層管理理人員的能力力與素質(zhì)。B：提升現(xiàn)有員員工的能力素素質(zhì)。C：作為員工獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)（我們很很多企業(yè)家都都是這樣做的的）。D：作為吸引高高素質(zhì)人才的的條件，可以以提供高水準(zhǔn)準(zhǔn)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)會(huì)。E：作為給供應(yīng)應(yīng)商、代理商商的禮物。F：作為給客戶戶、親朋好友友的禮物。（請(qǐng)客吃飯，不不如送知識(shí)，

45、送送智慧。那次次我們張錦貴貴教授的課程程紅星實(shí)業(yè)的的劉總就請(qǐng)了了他20多個(gè)個(gè)朋友來(lái)學(xué)習(xí)習(xí)）。幫助客戶做好分分析定好卡后后，遞卡、遞遞權(quán)益書(shū)。3、未交定金的的：黃金問(wèn)句：挖痛痛苦，給快樂(lè)樂(lè)。A：了解其公司司基本信息：多少員工？中高層管理理人員有多少少？是自己經(jīng)經(jīng)營(yíng)還是有幾幾個(gè)股東？是是生產(chǎn)型還是是銷售型？是是什么樣的產(chǎn)產(chǎn)品？客戶群群？銷售方法法與途徑？B：您企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)得這么成功功，這么大，那那您成功的關(guān)關(guān)鍵是什么？我想把成功功的關(guān)鍵分享享給更多想成成功的人，讓讓大家更成功功，您愿意嗎嗎？C:您之所以經(jīng)經(jīng)營(yíng)得那么好好，您肯定做做對(duì)了很多事事情，那么我我們企業(yè)今年年的目標(biāo)是什什么呢？D：依照我們目目

46、前的狀況，企企業(yè)要達(dá)成目目標(biāo)最重要的的關(guān)鍵是在哪哪些方面下工工夫呢？我們們要達(dá)成目標(biāo)標(biāo)最大的困難難是什么呢？E：假設(shè)這些不不解決，它會(huì)會(huì)不會(huì)自動(dòng)消消失呢？F：三年五年不不解決，是不不是一直在困困擾我們呢？G：一個(gè)部隊(duì)要要打一場(chǎng)勝仗仗，司令很重重要還是士兵兵很重要？答答案是都重要要！您同意嗎嗎？H：我們員工和和領(lǐng)導(dǎo)都很重重要！都需要要學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)長(zhǎng)，您同意嗎嗎？特別是中中國(guó)加入WTTO之后，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激激烈。比德圣圣吉說(shuō)：“您未來(lái)唯一一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)就是比你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)學(xué)得更快，懂懂得更多！”I：我曾經(jīng)去拜拜訪一個(gè)億萬(wàn)萬(wàn)富翁，墻上上條幅：靠己己之力，不如如集人之力；集人之力不不如集人之智智！企業(yè)

47、遇到到瓶頸時(shí)去集集大家的智慧慧，那么聚成成王牌卡就是是一個(gè)外腦已已庫(kù)呢！所以以，盡力不如如借力，借力力不如借智，借借智不如借智智囊團(tuán)。J：一家企業(yè)能能持續(xù)發(fā)展，需需要有自己的的造血系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)統(tǒng)。如：麥當(dāng)當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松松下市場(chǎng)調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，摩托托羅拉每花一一美元的員工工訓(xùn)練，可以以連續(xù)三年提提升三十元的的生產(chǎn)力。K：假設(shè)我們的的銷售部門的的銷售能力和和技巧更好一一些？我們管管理都更有效效率一些，我我們的人力資資源更有系統(tǒng)統(tǒng)一些，電話話行銷更有生生產(chǎn)力、客戶戶服務(wù)更完善善一些，我們們的觀念、點(diǎn)點(diǎn)子、策略更更多一些，那那么我們公司司未來(lái)會(huì)變得得更有競(jìng)爭(zhēng)力力，您說(shuō)是嗎嗎？L：老師價(jià)值塑塑造M

48、：簽單。步驟四：收單的的抗拒解除方方法1、忙，沒(méi)空聽(tīng)聽(tīng)課（現(xiàn)場(chǎng)方法）參參考會(huì)后會(huì)成成交抗拒2解解答。（如在跟單中中）感性成交交：不斷發(fā)信信息，有課程程就傳給他。2、很貴（夸張，決不不相信的表情情）啊？！貴貴？原本18800、28800、38800的課程程，現(xiàn)在只要要兩百多。VV卡全年投資資488000/12個(gè)月月40666/月1335/天（大大數(shù)怕算法）參參照會(huì)后會(huì)成成交抗拒8回回答3、看書(shū)看碟您家有孩子嗎嗎？上學(xué)了嗎嗎？在家里看看書(shū)就可以了了，為什么父父母還要送他他上學(xué)呢？聽(tīng)聽(tīng)課和孩子一一定要上學(xué)道道理是一樣的的，你說(shuō)對(duì)嗎嗎？同時(shí)，課堂結(jié)識(shí)識(shí)人脈，來(lái)的的都是同層次次的人，相互互交流會(huì)有很很大

49、幫助。而且我們老師您您可以現(xiàn)場(chǎng)提提問(wèn)的，那就就是實(shí)戰(zhàn)；還還有像我們楊楊思卓教授在在績(jī)效考核中中講的是與國(guó)國(guó)外頂尖人士士碰撞出來(lái)的的方法，楊教授說(shuō)不會(huì)會(huì)寫(xiě)在書(shū)上，在在會(huì)場(chǎng)中對(duì)學(xué)學(xué)員是額外奉奉送的。4、要附加條件件（如：送次次數(shù)、送培訓(xùn)訓(xùn)、送碟、送送書(shū)）啊？！送次數(shù)數(shù)啊。還有其其他我可以幫幫您的嗎？這這我們是沒(méi)有有辦法的，這這是我們的雷雷區(qū)，我們董董事長(zhǎng)都不能能改。這樣吧吧，我回去申申請(qǐng)一下，送送你兩個(gè)小時(shí)時(shí)內(nèi)訓(xùn)，30000元/小小時(shí)，您可以以讓多少人聽(tīng)聽(tīng)都可以，您您看看可不可可以嘍？（注：在權(quán)益書(shū)書(shū)上添加附加加條件一定要要打電話向上上級(jí)請(qǐng)示）。5、課程不適合合，要專業(yè)一一點(diǎn)見(jiàn)會(huì)后會(huì)成交交抗拒4解

50、除除方法。6、股東不同意意如果說(shuō)股東不不同意，那肯肯定是不了解解，到目前為為止還沒(méi)有遇遇到過(guò)，對(duì)我我們這種為企企業(yè)省錢的學(xué)學(xué)習(xí)模式拒絕絕的，不信您您可以先買張張小卡試試看看嘛！。7、先交1萬(wàn)，分分期付款買大大卡吃鮑魚(yú)、燕窩窩給你一個(gè)白白粥錢您愿意意嗎？何必為為難我呢？8、實(shí)在沒(méi)錢只只投資40000元，享受受個(gè)人卡和DD卡格局啊，做老老板的，張錦錦貴的課不聽(tīng)聽(tīng)，怎能知道道怎樣做好老老板呢？投資資7800幫幫您賺回來(lái)幾幾百萬(wàn)，同時(shí)時(shí)，又為您結(jié)結(jié)識(shí)更加優(yōu)質(zhì)質(zhì)的人脈，您您認(rèn)為值不值值得？（或讓他找個(gè)人人合卡）9、企業(yè)改制，改改一年改制是為了發(fā)發(fā)展，對(duì)不對(duì)對(duì)？學(xué)習(xí)也是是為了發(fā)展，對(duì)對(duì)不對(duì)？在這這一年當(dāng)中

51、既既改制成功又又抓住時(shí)間學(xué)學(xué)習(xí)，做到改改制與學(xué)習(xí)兩兩不誤，不是是更好嗎？10、在讀MBBAMBA和我們們課程不起沖沖突，等MBBA沒(méi)有課的的時(shí)候您就過(guò)過(guò)來(lái)聽(tīng)課好嗎嗎？還有，您您的員工都去去上MBA嗎嗎？那我們的的員工要不要要培訓(xùn)？李踐踐老師說(shuō)：“賺小錢靠自自己，賺大錢錢靠團(tuán)隊(duì)！”我們是不是是要提升整個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)的做戰(zhàn)戰(zhàn)能力？11、曾經(jīng)受過(guò)過(guò)傷害的客戶戶我能理解您現(xiàn)現(xiàn)在的心情和和想法，就像像當(dāng)初瀏陽(yáng)比比一比超市的的唐總，也是是和您一樣，也也有這樣的經(jīng)經(jīng)歷，他現(xiàn)在在是專門買臺(tái)臺(tái)車每次讓員員工專車過(guò)來(lái)來(lái)聽(tīng)課。另外外，有些人結(jié)結(jié)婚前談過(guò)一一、二次戀愛(ài)愛(ài)，可能沒(méi)有有成功，他會(huì)會(huì)不會(huì)因此再再也不談戀愛(ài)愛(ài)不結(jié)婚

52、了呢呢？（實(shí)在還還是不信任：可以請(qǐng)他到到公司來(lái)“指教參觀”或是來(lái)聽(tīng)早早會(huì)；或預(yù)交交一次單次課課程作為定金金來(lái)試聽(tīng)）12、企業(yè)正在在籌備您準(zhǔn)備招多少少員工（400個(gè)）好，CC卡比較合適適，把新員工工直接交給我我們公司幫您您培訓(xùn)，也是是吸引優(yōu)秀人人才的一種方方法。我們會(huì)會(huì)員企業(yè)中有有一個(gè)做韓國(guó)國(guó)地板的老板板，當(dāng)初和我我們合作時(shí)，公公司就有一個(gè)個(gè)老板和一個(gè)個(gè)文員，買了了張C卡還加加一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，那那個(gè)雷總說(shuō)我我終于找到你你們聚成了，你你們要是幫不不了我，我明明年就要關(guān)門門了。13、交5000元定金，老老板的妻子打打電話說(shuō)：“不要過(guò)來(lái)了了，不要騷擾擾我們了。”想辦法見(jiàn)他老老婆，了解原原因。另：和老板打電電

53、話，問(wèn)候不不談卡，約見(jiàn)見(jiàn)面再說(shuō)以便便了解其它原原因。14、和老板關(guān)關(guān)系不錯(cuò)，會(huì)會(huì)后會(huì)成交交交了定金，收收款時(shí)說(shuō)買個(gè)個(gè)面子，暫時(shí)時(shí)不需要以后后再說(shuō)。 您說(shuō)您買我一一個(gè)面子，您您可害苦我了了，全公司的的人都知道我我在幫您，我我還說(shuō)您愛(ài)學(xué)學(xué)習(xí)，格局大大，可現(xiàn)在你你遲遲不行動(dòng)動(dòng)，我們的面面子全沒(méi)了準(zhǔn)準(zhǔn)備走人，在在走之前您能能告訴我您為為什么不買卡卡嗎？我左也也想不明白，右右也想不明白白，您能告訴訴我是什么原原因呢？我很很感謝您對(duì)我我的幫助，不不過(guò)這件事對(duì)對(duì)我的打擊很很大，您能告告訴我嗎？15、某某培訓(xùn)訓(xùn)公司比你們們便宜：是的，總，我我們都希望以以最低價(jià)格買買最高質(zhì)量的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)，您說(shuō)是嗎嗎？通常我

54、們們買產(chǎn)品的時(shí)時(shí)候，都會(huì)注注意三件事：一是產(chǎn)品的的質(zhì)量；二是是產(chǎn)品的價(jià)格格；三是售后后服務(wù)。但我我從未發(fā)現(xiàn)有有任何的一家家公司可以以以最低的價(jià)格格提供最好的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)。就好象奔奔馳汽車不可可能賣桑塔那那的價(jià)格是嗎嗎？總，有時(shí)侯侯我們多投資資一點(diǎn)來(lái)獲得得我們真正想想要的產(chǎn)品，這這也是蠻值得得的，您說(shuō)是是嗎？16、過(guò)一段時(shí)時(shí)間再安排：總經(jīng)理可以以不在這個(gè)星星期。同時(shí)，如如果我們因?yàn)闉闆](méi)有時(shí)間而而不去學(xué)習(xí)和和接受新的資資訊，那我們們想超越競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手是不是是很困難呢？您看是在還是呢？（約約時(shí)間）（到時(shí)候再說(shuō)）總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一下我們的時(shí)間，畢竟沒(méi)有計(jì)劃就正在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣，您說(shuō)是

55、嗎？總，你看我們的時(shí)間是計(jì)劃在還是呢？17、把員工培培訓(xùn)好走掉怎怎么辦？個(gè)別的人才流流動(dòng)是正常現(xiàn)現(xiàn)象，如果有有能力的人經(jīng)經(jīng)常流失說(shuō)明明我們企業(yè)的的管理、企業(yè)業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者是有問(wèn)題題的，您同意意嗎？總，我們都都知道人是有有感情的，我我們提供他們們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)，他們感激激都來(lái)不及，您您說(shuō)是嗎？倒倒是不培訓(xùn)員員工，企業(yè)做做不好員工既既得不到能力力的提高，又又得不到想要要的待遇，他他們不走才怪怪呢！18、難安排人人我知道，大家家很忙，同時(shí)時(shí)時(shí)間只是重重要性的安排排你同意嗎？請(qǐng)問(wèn)老總你你是要大家忙忙呢？還是效效率高？中國(guó)國(guó)首富劉永行行說(shuō)：錯(cuò)誤的的、低效率的的方法大量地地使用會(huì)得到到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作

56、作中最重要的的事，假如是是工作中最重重要的事，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)是否能安安排？ 公司管理理要不要提升升？ 成本控制制要不要加強(qiáng)強(qiáng)？ 好的人才才要不要留住?。?產(chǎn)品要不不要賣的更好好？19、一次性投投資太大是的，這筆投投資說(shuō)大不大大，說(shuō)小不小小，同時(shí)投資資沒(méi)有大小問(wèn)問(wèn)題，只有劃劃算不劃算的的問(wèn)題，您同同意嗎？像VV卡分開(kāi)投資資178人只只需50萬(wàn),而一次性只只需4萬(wàn)多;A卡36萬(wàn)萬(wàn)，而一次性性投資只需33萬(wàn)多；B卡卡25萬(wàn)，而而一次性投資資只需2萬(wàn)多多，原本單單次聽(tīng)18000、28000、38000的課程，現(xiàn)現(xiàn)在只要幾百百塊錢，這樣樣的投資劃不不劃算？20、我自己學(xué)學(xué)習(xí)就行了，下下面的員工不不需要學(xué)習(xí)？我們

57、企業(yè)有幾幾百名員工，作作為家長(zhǎng)的我我們?cè)谶M(jìn)步，而而我們的員工工，我們的孩孩子不讓他們們提升，他們們會(huì)不會(huì)受罪罪？也許我們們企業(yè)家經(jīng)過(guò)過(guò)幾年的努力力已經(jīng)不需要要再去發(fā)展賺賺更多的錢，而而跟我們一起起摸爬滾打的的兄弟，我們們要不要為他他們做考慮？兄弟們起來(lái)來(lái)了，你的事事業(yè)是不是做做得更大了呢呢？21世紀(jì)紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，而而是團(tuán)隊(duì)之間間的競(jìng)爭(zhēng)。李李經(jīng)偉的健力力寶大家都知知道吧？可以以現(xiàn)在再讓我我們看一下，現(xiàn)現(xiàn)在的健力寶寶還是李經(jīng)偉偉的嗎？不是是！它早就已已經(jīng)被第五季季給收購(gòu)了！所以，下面面的兄弟不提提升能力，企企業(yè)會(huì)不會(huì)死死的很慘？步聚五：成交后后1、恭喜成交后千萬(wàn)不要要說(shuō)謝謝，否否則他會(huì)以為為你賺了他很很多錢；“總，恭恭喜您做了一一個(gè)明智的決決定。”2、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹紹，這是最好好要客戶的時(shí)時(shí)機(jī)；“總，您身邊邊有沒(méi)有哪些些像您這么愛(ài)愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友友？”3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題題，否則繼續(xù)續(xù)聊交易方面面的話題，萬(wàn)萬(wàn)一引出其他他問(wèn)題，客戶戶來(lái)一句，先先把錢退給