萬(wàn)科藍(lán)山小城營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)及聯(lián)動(dòng)執(zhí)行方案

1、一、藍(lán)山小城的定價(jià)1仁恒河濱花園（公寓）1.7萬(wàn)/ 碧云左岸（聯(lián)排）1.2萬(wàn)/幸福小鎮(zhèn)（聯(lián)排）1.15萬(wàn)/ 棕櫚泉花園（獨(dú)棟）1.73萬(wàn)/ 白金瀚宮（獨(dú)棟）1.73萬(wàn)/ 東源麗晶（獨(dú)棟）1.73萬(wàn)/ 曉園（公寓）1.7萬(wàn)/ 2競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型代表項(xiàng)目面積（）單價(jià)（元/）總價(jià)（萬(wàn)元）可替代關(guān)系碧云社區(qū)的公寓競(jìng)爭(zhēng)因素：總價(jià)相同仁恒河濱城三房15017000（裝修）215-300 （裝修）曉園150-22017100250-400直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系曹路鎮(zhèn)、金橋鎮(zhèn)的別墅競(jìng)爭(zhēng)因素：板塊接近碧云左岸獨(dú)棟320聯(lián)體210-250獨(dú)棟21000聯(lián)體12000600-960250-300東源麗晶別墅獨(dú)棟250-1200173

2、10500-2000幸福小鎮(zhèn)聯(lián)體200-21011500230-240間接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系外環(huán)以外的別墅競(jìng)爭(zhēng)因素：區(qū)位接近白金翰宮獨(dú)棟400-550200001200-6000棕櫚泉花園獨(dú)棟470-5501733714003步驟一：以可替代產(chǎn)品確立價(jià)格上限0成本客戶(hù)感知價(jià)值：客戶(hù)愿意支付的最高價(jià)（上限）售價(jià)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)力代表項(xiàng)目：仁恒河濱花園代表產(chǎn)品：三房二廳平層公寓面積區(qū)間：150單價(jià)：17000（115%）元/裝修標(biāo)準(zhǔn)：2500元/總價(jià)：216.75255.75萬(wàn)元藍(lán)山面積區(qū)間：180單價(jià)范圍：1210014200元/仁恒河濱花園對(duì)萬(wàn)科藍(lán)山的客戶(hù)形成很大的攔截作用，因此，萬(wàn)科藍(lán)山小城的價(jià)格上限應(yīng)該為1

3、2100-14200元/4步驟二：以競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目衡量市場(chǎng)價(jià)值客戶(hù)關(guān)注因素權(quán)重比較項(xiàng)目碧云左岸聯(lián)體別墅幸福小鎮(zhèn)藍(lán)山小城1200060%1150040%13748稀缺資源30%無(wú)無(wú)無(wú)區(qū)位條件20%較好較好一般產(chǎn)品特色20%南加州風(fēng)情摩爾風(fēng)格國(guó)際最流行的現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格，并具有藝術(shù)特色客戶(hù)層次10%獨(dú)棟別墅客戶(hù)檔次比較高，聯(lián)體別墅的物業(yè)主要以相關(guān)人群為主綜合社區(qū)，客戶(hù)來(lái)源比較豐富，參差不齊純別墅社區(qū)；鮮明的國(guó)際化和藝術(shù)的主題使得他的客戶(hù)層比較接近品牌價(jià)值10%客戶(hù)認(rèn)同度較低客戶(hù)認(rèn)同度較低萬(wàn)科品牌，中產(chǎn)階級(jí)優(yōu)質(zhì)生活的象征人文精神10%不鮮明 不鮮明代表自然、生態(tài)、藝術(shù)的生活理念，是中產(chǎn)階級(jí)國(guó)際化藝術(shù)生活的

4、典范綜合評(píng)分100%1051001205藍(lán)山小城未來(lái)增值空間明顯:區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)聯(lián)排別墅物業(yè)供應(yīng)非常少“深藍(lán)”開(kāi)盤(pán)將提升整體社區(qū)形象，帶動(dòng)“藍(lán)山小城”價(jià)值提升中原建議藍(lán)山小城聯(lián)排別墅物業(yè)定價(jià)為1375014200元/步驟三：以動(dòng)態(tài)價(jià)格預(yù)期為目前定價(jià)作參考6“藍(lán)山小城”與“深藍(lán)”在銷(xiāo)售中的關(guān)系處理通過(guò)人際傳播的方式，高調(diào)宣傳深藍(lán)將以較高的價(jià)格開(kāi)盤(pán)，與“藍(lán)山小城”的價(jià)格形成反差第一階段第二階段以“藍(lán)山小城”與“深 藍(lán)”之間的價(jià)差為賣(mài)點(diǎn)之一來(lái)推動(dòng)藍(lán)山熱銷(xiāo)，同時(shí)踩旺社區(qū)人氣，為深藍(lán)開(kāi)盤(pán)作鋪墊。第三階段在藍(lán)山聚集了一定人氣，社區(qū)形象得以有效提升之后深藍(lán)高調(diào)開(kāi)盤(pán)7二、藍(lán)山小城二三級(jí)聯(lián)動(dòng)具體執(zhí)行方案 8人員組織

5、及溝通機(jī)制9執(zhí)行方案聯(lián)動(dòng)籌備階段聯(lián)動(dòng)執(zhí)行階段主要工作：1、對(duì)中原二、三級(jí)市場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行藍(lán)山項(xiàng)目的系統(tǒng)培訓(xùn)。2、利用中原現(xiàn)有資源進(jìn)行推廣。3、相關(guān)物料的準(zhǔn)備、看房班車(chē)的安排。附件一：項(xiàng)目培訓(xùn)方案附件二：中原渠道推廣方案主要工作：1、二三級(jí)聯(lián)動(dòng)及銷(xiāo)售。2、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理。目標(biāo)：1、銷(xiāo)售套數(shù)90套2、銷(xiāo)售均價(jià)14000元/附件三：二三級(jí)聯(lián)動(dòng)及管理辦法10聯(lián)動(dòng)籌備階段11聯(lián)動(dòng)籌備階段培訓(xùn)地點(diǎn)藍(lán)山項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（萬(wàn)科安排） 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間A：完整版（時(shí)間為4小時(shí)）B：簡(jiǎn)易版（時(shí)間為2小時(shí)）4.24.6二級(jí)市場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)（5人）門(mén)店經(jīng)理（200人）豪宅組新里洋房組別墅組其它三級(jí)市場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)注：A主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、樣板房設(shè)計(jì)、沙盤(pán)介紹、價(jià)格策略 B主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目概況、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景介紹、樣板