醫(yī)療器械市場銷售方案

1、醫(yī)療器械市場銷售方案(名）,客服員（名，前臺接待員(12、建立一支復合型的人才隊伍，即全能人才,要求在本系統(tǒng)工作中沒有盲區(qū)，在崗位設置中實行定崗不定編，有效地提高整體素質水平,加強團隊核心戰(zhàn)斗力。二、培訓工作：本著為對代理商、對市場認真負責的態(tài)度，公司要求所有參加銷售的員工必須到公司，接受總部為期 3-5 天的專業(yè)、系統(tǒng)的知識培訓與學習。培訓內容包括以下幾點：1、醫(yī)學知識:腰椎病和風濕病的成因、治療、護理知識等；2、產品知識:1)產品的構造和機理；2) 產品的功能和作用；3）與同類產品的差異，優(yōu)越性;4） 產品的使用方法以及注意事項。3、體驗店：體驗店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職

2、責和協(xié)作內涵。4、售后服務：統(tǒng)一模式做好售后服務，提升產品的口碑效應及促進銷售.5、咨詢電話：對接好客戶電話咨詢和電話回訪的要求.(可參見科普指南、員工必讀)三、物品的準備產品、資料（產品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本， 體驗用床、2 電源插座及備品）等。第二章市場銷售方案參考 2、1 強勢媒體宣傳,專柜銷售。隨著市場競爭日益白熱化，逐漸凸現媒體資源的稀缺性。現在，與其說是產品的競爭，不如說是媒體的競爭.你有多少媒體資源,就有多少市場發(fā)言權，從一定角度上來講，你壟斷了媒體就壟斷了市場,電視直銷如此，平面廣告也是如此.最好能夠有適當的報紙軟文廣告配合著電視宣傳，還應散發(fā)一定精

3、美的宣傳單.宣傳單散發(fā)重質不重量，要一對一散發(fā)，進行詳細講解，提高有效率。2、2 體驗中心模式在社區(qū)比較集中的地段或醫(yī)院附近，有條件開門市，或者二樓開設面積為80100（細節(jié)見社區(qū)營銷合適的促銷時機進行銷售產品.21安排說明體驗時間，地點針對疾病對象及優(yōu)惠政策來吸引、尋找、發(fā)展客戶來源和預熱市場。2、2、2 店內工作接待員:（1）首先說”歡迎光臨要間康體驗中心.其次給他（她）們溝通了解簡要情況并說明注意事項。填體驗卡，填寫自我診斷調查表,再做好客戶登記，編號發(fā)卡，引領體驗室.（4)最后歡送客戶,達成購產品者加以說明使用方法和服務項目。3能夠解決的問題，一定自己解決,決不能影響治療室的操作,不能

4、解決的問題要及時上報店長,不要滯留問題.客服人員：1）負責每一位客戶一心一意的服務、指導治療。2)在做儀器同時要學會與客戶溝通（親情,微笑，或者暗中摸索等優(yōu)勢方法）了解掌握以下幾點決定權，保健意識強,接受能力強；當地有影響力或具有一定地位和穩(wěn)定收入的人群；夫妻人群（有一個具有癥狀或兩個都有癥狀)。3)根據以上幾點信息可以把握重點客戶具備以上其中五點經濟能力重點具備以上其中五點經濟支配權重點具備以上其中五點經濟能力保健意識強重中之重 4)做為客服人員能掌握以上信息把握重點，抓住客戶心理，展開促銷，可以說這是客戶最信賴， 最相信你的人,也是售貨的最佳時機。5）（可以用表情或記號作為信號次促銷。導購

5、員：1)動游戲。2）要接過來；要善于把握客戶心理,熟記典型病例(個以上。D；E;F；G；H；促銷自我法使用一種或多種方法展開二次促銷。店長：要求掌握各項知識和操作能力，抓好管理，監(jiān)督工作制度的執(zhí)行，抓培訓，解決疑難問題，領導和幫助大家的學習與成長，達到共同的目的.其負責：檔案的建立和存放，產品的出入及賬目的管理；工作的回報制。2、2、3知識到促銷技巧，公關禮儀等都要認真培訓給客戶一個良好的印象。1)豐富扎實的產品知識，使店員優(yōu)異專業(yè)水平的體現,是讓消費者信服的有利武器。嫻熟的促銷技巧，能夠高效率地促進銷售，提高銷量，也是店員水平與素質的表現.達成購買的不二法寶.224大規(guī)模推廣前應以市場為依據

6、,經過局部試行后，再推向整個市場。1、做好促銷調研與績效評估開展促銷活動,自然需要一定的成本，通過征求消費者的意見。免費贈送禮物等方法，達到預測目的。公司建議：選好活動日，如：10。1-10.10:(1)a、ba138（專治風濕關節(jié)炎、肩周炎、寒痛癥，可作為治療儀升級配套用；b3812(2）購買本儀器可獲得本地區(qū)中老年朋友一日游（就近地區(qū),價位不高);（3）購買本儀器可參加*影樓中老年朋友補拍婚紗照，找回青春年華活動（4）衣用品、生活用品或其他贈品。根據城鄉(xiāng)區(qū)別采取不同的活動贈送方式。2整體經營戰(zhàn)略，切勿盲目的選擇.（1）主動促銷時機和被動促銷時機就是要求專賣店把握最佳的促銷時機，并選擇最有效

7、的促銷策略，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手.不能被動跟風，為了促銷而促銷。（2)與產品有關的促銷時機醫(yī)療器械消費市場購買力降低。擴大市場占有率等;（3)與消費者（5）擇最佳的促銷地點，充分展現產品的特色等（6)62252262311性、知識性、生動性、非商業(yè)性。2、老消費者發(fā)言:要注意有選擇性、可控性、煽動性、真實性。.3、主持人:：現場氣憤營造，真實讓消費者感覺我們在關心他們健康,豐富精神文化生活。2、3、2是調動營銷代表的工作熱情，為下一步聯宜會的召開扎穩(wěn)腳跟。1、迎賓區(qū)：禮儀小姐對顧客應住動上前迎接，挽扶老人，將顧客領到簽到處；迎賓區(qū)入口處應有項目的引導牌。21）一般位于會場的入口處。（2)簽

8、到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布。（3）發(fā)放產品宣傳頁，自查表（按公司提供的樣稿，和幸運抽獎券.73（3）(4)寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)后上方，位置要醒目，內容書寫要整齊大方，內容包括:優(yōu)惠政策、饋贈禮品的種類等。4(1）陳列區(qū)要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一（2）（3)板最好陳列在進出口處。5（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標志的桌布;（2）咨詢桌上要印有 “健康顧問”職稱(如：XX，XX（3)專家咨詢處展牌懸掛要醒目;（4）咨詢處與售貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產品）6（1）（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處對各種條幅,內容、色彩、字體要協(xié)調一致；7（1)擺放醒目，規(guī)格統(tǒng)一，便于

9、每一位顧客準確、清楚看到幻燈片內容;（2)屏幕與投影中間無障礙；(3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。88、樣品展示區(qū)1）(2）樣品包裝盒要干凈整潔展示不同于銷售,因此樣品展示區(qū)要設在較醒目的位置。91禮品要大而醒目,彩帶包裝;（3）禮品價值要體現.2、3、31、關注腰部,健康百年;2激勵潛在客戶,增加使用人群并激發(fā)日后購買欲望;31、現場購買優(yōu)惠促銷。四、客戶來源：12.22；2成購買的顧客；320的比例進行邀請。1、2）1、贈送專治風濕性關節(jié)炎的能量帶一條,價值 138 元；2、贈增效墊 4 袋價值：152 元.另送抽獎一次：915010035）:1、迎賓區(qū)（2;2、簽到處（2人）:一人負責登記顧客

10、的詳細資料;一人負責購買處協(xié)助；3、主持人（14、應急組2：負責個別老患者,由于個體原因出現的各種突發(fā)事件;5VCD，(1;6(1現場的拍攝；7、收款處（2;8、購買處（2：發(fā)貨。12健康百年；3、主席臺背景根據現場情況定。2005000200300300聯誼會基本都是老顧客帶動新顧客，以邀請函的方式，進行登門邀請參加，這就需要我們的業(yè)務人102、3、417:3023、會前動員7：50)（1）目的：鼓舞士氣;(2）動員對象：營銷部、主持人及會務部員工；(3）主講人:部門主管或公司經理。二、顧客入場禮儀(8:00-8：30）1、意義:（1）初到會場就能感受到親切熱情的氣氛(2)初步使顧客產生愉悅

11、心情（3）2、崗位設置及崗位職責（1)置,要熱情有禮貌（2)簽到人員職責：引導到會顧客在指定位置上簽名三、開場白（8：30）1、主持人主持會議開始,逐一介紹到場專家。2、主持人入題:順勢療法與腰部疾病,引出專家上臺講座。四、專家演講（8：459：45）111（1）知識性：圍繞產品提供給顧客（2）（3）專家不要以公司內部人員的身份出現。2五、忠誠老客戶發(fā)言：(9：5010：10)1、主持人激情邀請,事先安排好的、愿意發(fā)言的要間康受益者上臺,談自己對使用要間康的體會；2、目的：利用客戶口碑宣傳產品的良好療效，用事實證明產品的價值，消除顧客的疑慮；3、意義：實踐證明忠誠顧客發(fā)言的真實性，督促新顧客和

12、已停用顧客下定決心購買產品的關鍵環(huán)節(jié) , 顧客聽了專家講座后，非常關心別人用后怎么樣,此時忠誠顧客的發(fā)言就顯得非常關鍵；4、現場引出忠誠顧客的方法：（1）現場點名法:如主持人可以講：今天來的很多朋友中既有我們的新朋友，也有我們的老朋友，下面就請我們的老朋友們談一下他們在用要間康后的切身體會.首先我們有請XXX，聽一聽他在使用產品后身體的一些情況,好,掌聲有請(2）現場抽取法:以抽取現場幸運觀眾的形式,把忠誠顧客以幸運觀眾的形式請到舞臺上來 ,然后通過主持人現場采訪引出忠誠顧客的發(fā)言內容。六、公布優(yōu)惠政策,進行現場促銷(10:10-10:50)1、以免費贈送能量帶和抽獎的方式進行現場促銷；122

13、、對已買過產品的忠誠老客戶，根據現場情況的需要,讓他們長時間逗留會場,到處游動進行促銷;七、現場抽獎(11:00)獎品根據情況而定。24241“一對一直銷的某些營銷元素,做好要間康的銷售工作.我們從最初的員工做起，員工上下班都攜帶公司的手提袋,手提袋色彩鮮艷，中心突出，很容如果有人長時間盯著看的話,員工可順勢引導，介紹產品，購買的需求就被制造出來了.2、4、2:1、熟悉相關醫(yī)學知識：思考一下，同樣是推銷要求：熟練掌握健康指南里面所有醫(yī)學知識,定期培訓或考核,加以鞏固。2、了解患者心理：了解患者心理：什么是市場?消費者心理就是市場。所有的商品服務,在成交的一瞬間都是非理性的。13在患者角度上替他

14、著想。3、熟悉產品知識：要間康的“一類疾病,一臺儀器，五種療法,四大機理,五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一樣,要倒背如流。要求：把平時生活中遇到的問題及時解決溝通,載入產品知識手冊，定期溫習。具體操作見操作程序及治療模式。4、設計銷售流程:營銷活動是一個系統(tǒng)工程，以要間康體驗中心為例，需要設計好工作流程， 環(huán)環(huán)相扣，承上啟下。要求：參考要間康體驗中心操作模式及注意事項。5到位，不變形，而且要做到承上啟下。要求：仔細閱讀學習員工必讀中營銷標準。員工行為手冊。6、強化推銷應變能力：從一定意義上講，推銷是一種情景行為藝術,需要根據實際情況，觸景生情，一氣呵成。要求：強化服務與溝通注重業(yè)務

15、人員應變能力：立足于我們平時多學習，多模擬，使營銷技巧成為本能,把商業(yè)的對立行為變成服務行為。7、提高產品附加值；8、堅信我們產品的療效。25高,加上農村缺醫(yī)少藥的局面還沒有得到更好的改善以及長時間的重體力勞動，患腰病的人更是處處皆有,因此要間康在農村市場將具有很大的市場容量。做為操作該產品的人員更不能忽視它。14上問題我們可以參考以下幾點操作方案。1、在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設一個體驗中心和銷售網點，通過它可以包圍整個農村市場;2、走墻體廣告和電臺講座，對于中老年人來講，它的收視（格的培訓，然后下放到農村市場進行宣傳和直銷。2、6、可在體驗中心的模式下，增加溝通、講解環(huán)節(jié)：利用每天的使用空閑時間進行

16、第5;210后者早到334、嚴格按照體驗中心的模式下的填表、了解病情來進行，讓所有試用者知道5教案，建議課時25、要求講解人員事先精心安排做準備，嚴禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問題；7100%的滿意，形成忠誠度，樹立口碑帶動銷售，對沒能產生購買的要主動了解內因,加強溝通并鞏固、強調治療儀15；92、2、4。31有：姓名,住址，家庭電話，購買的時間,主要病癥情況等,然后再過一段時間后打電話給消費者， 詳細詢問有關情況，包括使用產品后的感受,療效情況，出現的問題，反饋意見，提出的建議等內容。對消費者提出的問題能當場解答的就當場解答，不能當場解答的就告訴他（她，把他（她）將此訪問的結果詳細記錄下來（記在檔案上，有待于今后作進一步的服務提供方便。3、2、登門拜訪消費者 1）在事先征得消費者的同意之后，派出專業(yè)人員來到消費者的家中, 當面訪問，座談有關產品問題，當場解決消費者提出的意見，注意時間不宜太長。2）因產品的特殊性，需要長期的如:維修保養(yǎng)、換耗材等售后服務。3)售后服務須有持續(xù)性,堅持不懈，只有在消費者心中建立了產品和品牌的良好形象，消費者才能去四處傳播，擴大品牌的影響力，這就是售后服務的目的所在.3、3、監(jiān)督：對整個營銷過程進行持續(xù)的、有效的監(jiān)督是業(yè)務工作中不可缺少的步驟，這是一個主動發(fā)現問題和漏洞的有效方法,可以使我們更好的進行運作,必須重視起來.對業(yè)務員的監(jiān)