醫(yī)療器械市場銷售方案

1、醫(yī)療器械市場銷售方案(名）,客服員（名，前臺接待員(12、建立一支復(fù)合型的人才隊伍，即全能人才,要求在本系統(tǒng)工作中沒有盲區(qū)，在崗位設(shè)置中實行定崗不定編，有效地提高整體素質(zhì)水平,加強團隊核心戰(zhàn)斗力。二、培訓(xùn)工作：本著為對代理商、對市場認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，公司要求所有參加銷售的員工必須到公司，接受總部為期 3-5 天的專業(yè)、系統(tǒng)的知識培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾點：1、醫(yī)學(xué)知識:腰椎病和風(fēng)濕病的成因、治療、護理知識等；2、產(chǎn)品知識:1)產(chǎn)品的構(gòu)造和機理；2) 產(chǎn)品的功能和作用；3）與同類產(chǎn)品的差異，優(yōu)越性;4） 產(chǎn)品的使用方法以及注意事項。3、體驗店：體驗店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職

2、責(zé)和協(xié)作內(nèi)涵。4、售后服務(wù)：統(tǒng)一模式做好售后服務(wù)，提升產(chǎn)品的口碑效應(yīng)及促進銷售.5、咨詢電話：對接好客戶電話咨詢和電話回訪的要求.(可參見科普指南、員工必讀)三、物品的準(zhǔn)備產(chǎn)品、資料（產(chǎn)品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本， 體驗用床、2 電源插座及備品）等。第二章市場銷售方案參考 2、1 強勢媒體宣傳,專柜銷售。隨著市場競爭日益白熱化，逐漸凸現(xiàn)媒體資源的稀缺性?，F(xiàn)在，與其說是產(chǎn)品的競爭，不如說是媒體的競爭.你有多少媒體資源,就有多少市場發(fā)言權(quán)，從一定角度上來講，你壟斷了媒體就壟斷了市場,電視直銷如此，平面廣告也是如此.最好能夠有適當(dāng)?shù)膱蠹堒浳膹V告配合著電視宣傳，還應(yīng)散發(fā)一定精

3、美的宣傳單.宣傳單散發(fā)重質(zhì)不重量，要一對一散發(fā)，進行詳細講解，提高有效率。2、2 體驗中心模式在社區(qū)比較集中的地段或醫(yī)院附近，有條件開門市，或者二樓開設(shè)面積為80100（細節(jié)見社區(qū)營銷合適的促銷時機進行銷售產(chǎn)品.21安排說明體驗時間，地點針對疾病對象及優(yōu)惠政策來吸引、尋找、發(fā)展客戶來源和預(yù)熱市場。2、2、2 店內(nèi)工作接待員:（1）首先說”歡迎光臨要間康體驗中心.其次給他（她）們溝通了解簡要情況并說明注意事項。填體驗卡，填寫自我診斷調(diào)查表,再做好客戶登記，編號發(fā)卡，引領(lǐng)體驗室.（4)最后歡送客戶,達成購產(chǎn)品者加以說明使用方法和服務(wù)項目。3能夠解決的問題，一定自己解決,決不能影響治療室的操作,不能

4、解決的問題要及時上報店長,不要滯留問題.客服人員：1）負(fù)責(zé)每一位客戶一心一意的服務(wù)、指導(dǎo)治療。2)在做儀器同時要學(xué)會與客戶溝通（親情,微笑，或者暗中摸索等優(yōu)勢方法）了解掌握以下幾點決定權(quán)，保健意識強,接受能力強；當(dāng)?shù)赜杏绊懥蚓哂幸欢ǖ匚缓头€(wěn)定收入的人群；夫妻人群（有一個具有癥狀或兩個都有癥狀)。3)根據(jù)以上幾點信息可以把握重點客戶具備以上其中五點經(jīng)濟能力重點具備以上其中五點經(jīng)濟支配權(quán)重點具備以上其中五點經(jīng)濟能力保健意識強重中之重 4)做為客服人員能掌握以上信息把握重點，抓住客戶心理，展開促銷，可以說這是客戶最信賴， 最相信你的人,也是售貨的最佳時機。5）（可以用表情或記號作為信號次促銷。導(dǎo)購

5、員：1)動游戲。2）要接過來；要善于把握客戶心理,熟記典型病例(個以上。D；E;F；G；H；促銷自我法使用一種或多種方法展開二次促銷。店長：要求掌握各項知識和操作能力，抓好管理，監(jiān)督工作制度的執(zhí)行，抓培訓(xùn)，解決疑難問題，領(lǐng)導(dǎo)和幫助大家的學(xué)習(xí)與成長，達到共同的目的.其負(fù)責(zé)：檔案的建立和存放，產(chǎn)品的出入及賬目的管理；工作的回報制。2、2、3知識到促銷技巧，公關(guān)禮儀等都要認(rèn)真培訓(xùn)給客戶一個良好的印象。1)豐富扎實的產(chǎn)品知識，使店員優(yōu)異專業(yè)水平的體現(xiàn),是讓消費者信服的有利武器。嫻熟的促銷技巧，能夠高效率地促進銷售，提高銷量，也是店員水平與素質(zhì)的表現(xiàn).達成購買的不二法寶.224大規(guī)模推廣前應(yīng)以市場為依據(jù)

6、,經(jīng)過局部試行后，再推向整個市場。1、做好促銷調(diào)研與績效評估開展促銷活動,自然需要一定的成本，通過征求消費者的意見。免費贈送禮物等方法，達到預(yù)測目的。公司建議：選好活動日，如：10。1-10.10:(1)a、ba138（專治風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、肩周炎、寒痛癥，可作為治療儀升級配套用；b3812(2）購買本儀器可獲得本地區(qū)中老年朋友一日游（就近地區(qū),價位不高);（3）購買本儀器可參加*影樓中老年朋友補拍婚紗照，找回青春年華活動（4）衣用品、生活用品或其他贈品。根據(jù)城鄉(xiāng)區(qū)別采取不同的活動贈送方式。2整體經(jīng)營戰(zhàn)略，切勿盲目的選擇.（1）主動促銷時機和被動促銷時機就是要求專賣店把握最佳的促銷時機，并選擇最有效

7、的促銷策略，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手.不能被動跟風(fēng)，為了促銷而促銷。（2)與產(chǎn)品有關(guān)的促銷時機醫(yī)療器械消費市場購買力降低。擴大市場占有率等;（3)與消費者（5）擇最佳的促銷地點，充分展現(xiàn)產(chǎn)品的特色等（6)62252262311性、知識性、生動性、非商業(yè)性。2、老消費者發(fā)言:要注意有選擇性、可控性、煽動性、真實性。.3、主持人:：現(xiàn)場氣憤營造，真實讓消費者感覺我們在關(guān)心他們健康,豐富精神文化生活。2、3、2是調(diào)動營銷代表的工作熱情，為下一步聯(lián)宜會的召開扎穩(wěn)腳跟。1、迎賓區(qū)：禮儀小姐對顧客應(yīng)住動上前迎接，挽扶老人，將顧客領(lǐng)到簽到處；迎賓區(qū)入口處應(yīng)有項目的引導(dǎo)牌。21）一般位于會場的入口處。（2)簽

8、到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布。（3）發(fā)放產(chǎn)品宣傳頁，自查表（按公司提供的樣稿，和幸運抽獎券.73（3）(4)寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容包括:優(yōu)惠政策、饋贈禮品的種類等。4(1）陳列區(qū)要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一（2）（3)板最好陳列在進出口處。5（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布;（2）咨詢桌上要印有 “健康顧問”職稱(如：XX，XX（3)專家咨詢處展牌懸掛要醒目;（4）咨詢處與售貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品）6（1）（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處對各種條幅,內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；7（1)擺放醒目，規(guī)格統(tǒng)一，便于

9、每一位顧客準(zhǔn)確、清楚看到幻燈片內(nèi)容;（2)屏幕與投影中間無障礙；(3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。88、樣品展示區(qū)1）(2）樣品包裝盒要干凈整潔展示不同于銷售,因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。91禮品要大而醒目,彩帶包裝;（3）禮品價值要體現(xiàn).2、3、31、關(guān)注腰部,健康百年;2激勵潛在客戶,增加使用人群并激發(fā)日后購買欲望;31、現(xiàn)場購買優(yōu)惠促銷。四、客戶來源：12.22；2成購買的顧客；320的比例進行邀請。1、2）1、贈送專治風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的能量帶一條,價值 138 元；2、贈增效墊 4 袋價值：152 元.另送抽獎一次：915010035）:1、迎賓區(qū)（2;2、簽到處（2人）:一人負(fù)責(zé)登記顧客

10、的詳細資料;一人負(fù)責(zé)購買處協(xié)助；3、主持人（14、應(yīng)急組2：負(fù)責(zé)個別老患者,由于個體原因出現(xiàn)的各種突發(fā)事件;5VCD，(1;6(1現(xiàn)場的拍攝；7、收款處（2;8、購買處（2：發(fā)貨。12健康百年；3、主席臺背景根據(jù)現(xiàn)場情況定。2005000200300300聯(lián)誼會基本都是老顧客帶動新顧客，以邀請函的方式，進行登門邀請參加，這就需要我們的業(yè)務(wù)人102、3、417:3023、會前動員7：50)（1）目的：鼓舞士氣;(2）動員對象：營銷部、主持人及會務(wù)部員工；(3）主講人:部門主管或公司經(jīng)理。二、顧客入場禮儀(8:00-8：30）1、意義:（1）初到會場就能感受到親切熱情的氣氛(2)初步使顧客產(chǎn)生愉悅

11、心情（3）2、崗位設(shè)置及崗位職責(zé)（1)置,要熱情有禮貌（2)簽到人員職責(zé)：引導(dǎo)到會顧客在指定位置上簽名三、開場白（8：30）1、主持人主持會議開始,逐一介紹到場專家。2、主持人入題:順勢療法與腰部疾病,引出專家上臺講座。四、專家演講（8：459：45）111（1）知識性：圍繞產(chǎn)品提供給顧客（2）（3）專家不要以公司內(nèi)部人員的身份出現(xiàn)。2五、忠誠老客戶發(fā)言：(9：5010：10)1、主持人激情邀請,事先安排好的、愿意發(fā)言的要間康受益者上臺,談自己對使用要間康的體會；2、目的：利用客戶口碑宣傳產(chǎn)品的良好療效，用事實證明產(chǎn)品的價值，消除顧客的疑慮；3、意義：實踐證明忠誠顧客發(fā)言的真實性，督促新顧客和

12、已停用顧客下定決心購買產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié) , 顧客聽了專家講座后，非常關(guān)心別人用后怎么樣,此時忠誠顧客的發(fā)言就顯得非常關(guān)鍵；4、現(xiàn)場引出忠誠顧客的方法：（1）現(xiàn)場點名法:如主持人可以講：今天來的很多朋友中既有我們的新朋友，也有我們的老朋友，下面就請我們的老朋友們談一下他們在用要間康后的切身體會.首先我們有請XXX，聽一聽他在使用產(chǎn)品后身體的一些情況,好,掌聲有請(2）現(xiàn)場抽取法:以抽取現(xiàn)場幸運觀眾的形式,把忠誠顧客以幸運觀眾的形式請到舞臺上來 ,然后通過主持人現(xiàn)場采訪引出忠誠顧客的發(fā)言內(nèi)容。六、公布優(yōu)惠政策,進行現(xiàn)場促銷(10:10-10:50)1、以免費贈送能量帶和抽獎的方式進行現(xiàn)場促銷；122

13、、對已買過產(chǎn)品的忠誠老客戶，根據(jù)現(xiàn)場情況的需要,讓他們長時間逗留會場,到處游動進行促銷;七、現(xiàn)場抽獎(11:00)獎品根據(jù)情況而定。24241“一對一直銷的某些營銷元素,做好要間康的銷售工作.我們從最初的員工做起，員工上下班都攜帶公司的手提袋,手提袋色彩鮮艷，中心突出，很容如果有人長時間盯著看的話,員工可順勢引導(dǎo)，介紹產(chǎn)品，購買的需求就被制造出來了.2、4、2:1、熟悉相關(guān)醫(yī)學(xué)知識：思考一下，同樣是推銷要求：熟練掌握健康指南里面所有醫(yī)學(xué)知識,定期培訓(xùn)或考核,加以鞏固。2、了解患者心理：了解患者心理：什么是市場?消費者心理就是市場。所有的商品服務(wù),在成交的一瞬間都是非理性的。13在患者角度上替他

14、著想。3、熟悉產(chǎn)品知識：要間康的“一類疾病,一臺儀器，五種療法,四大機理,五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一樣,要倒背如流。要求：把平時生活中遇到的問題及時解決溝通,載入產(chǎn)品知識手冊，定期溫習(xí)。具體操作見操作程序及治療模式。4、設(shè)計銷售流程:營銷活動是一個系統(tǒng)工程，以要間康體驗中心為例，需要設(shè)計好工作流程， 環(huán)環(huán)相扣，承上啟下。要求：參考要間康體驗中心操作模式及注意事項。5到位，不變形，而且要做到承上啟下。要求：仔細閱讀學(xué)習(xí)員工必讀中營銷標(biāo)準(zhǔn)。員工行為手冊。6、強化推銷應(yīng)變能力：從一定意義上講，推銷是一種情景行為藝術(shù),需要根據(jù)實際情況，觸景生情，一氣呵成。要求：強化服務(wù)與溝通注重業(yè)務(wù)

15、人員應(yīng)變能力：立足于我們平時多學(xué)習(xí)，多模擬，使?fàn)I銷技巧成為本能,把商業(yè)的對立行為變成服務(wù)行為。7、提高產(chǎn)品附加值；8、堅信我們產(chǎn)品的療效。25高,加上農(nóng)村缺醫(yī)少藥的局面還沒有得到更好的改善以及長時間的重體力勞動，患腰病的人更是處處皆有,因此要間康在農(nóng)村市場將具有很大的市場容量。做為操作該產(chǎn)品的人員更不能忽視它。14上問題我們可以參考以下幾點操作方案。1、在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)一個體驗中心和銷售網(wǎng)點，通過它可以包圍整個農(nóng)村市場;2、走墻體廣告和電臺講座，對于中老年人來講，它的收視（格的培訓(xùn)，然后下放到農(nóng)村市場進行宣傳和直銷。2、6、可在體驗中心的模式下，增加溝通、講解環(huán)節(jié)：利用每天的使用空閑時間進行

16、第5;210后者早到334、嚴(yán)格按照體驗中心的模式下的填表、了解病情來進行，讓所有試用者知道5教案，建議課時25、要求講解人員事先精心安排做準(zhǔn)備，嚴(yán)禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問題；7100%的滿意，形成忠誠度，樹立口碑帶動銷售，對沒能產(chǎn)生購買的要主動了解內(nèi)因,加強溝通并鞏固、強調(diào)治療儀15；92、2、4。31有：姓名,住址，家庭電話，購買的時間,主要病癥情況等,然后再過一段時間后打電話給消費者， 詳細詢問有關(guān)情況，包括使用產(chǎn)品后的感受,療效情況，出現(xiàn)的問題，反饋意見，提出的建議等內(nèi)容。對消費者提出的問題能當(dāng)場解答的就當(dāng)場解答，不能當(dāng)場解答的就告訴他（她，把他（她）將此訪問的結(jié)果詳細記錄下來（記在檔案上，有待于今后作進一步的服務(wù)提供方便。3、2、登門拜訪消費者 1）在事先征得消費者的同意之后，派出專業(yè)人員來到消費者的家中, 當(dāng)面訪問，座談有關(guān)產(chǎn)品問題，當(dāng)場解決消費者提出的意見，注意時間不宜太長。2）因產(chǎn)品的特殊性，需要長期的如:維修保養(yǎng)、換耗材等售后服務(wù)。3)售后服務(wù)須有持續(xù)性,堅持不懈，只有在消費者心中建立了產(chǎn)品和品牌的良好形象，消費者才能去四處傳播，擴大品牌的影響力，這就是售后服務(wù)的目的所在.3、3、監(jiān)督：對整個營銷過程進行持續(xù)的、有效的監(jiān)督是業(yè)務(wù)工作中不可缺少的步驟，這是一個主動發(fā)現(xiàn)問題和漏洞的有效方法,可以使我們更好的進行運作,必須重視起來.對業(yè)務(wù)員的監(jiān)