劉一葦老師帶您走進(jìn)營銷自循環(huán)

1、精品文檔你我共享解密長松咨詢營銷自循環(huán)企業(yè)在發(fā)展擴(kuò)張的道路上， 營銷永遠(yuǎn)是先頭部隊， 營銷的生命力決定著企業(yè)的生命力。一個偉大的企業(yè)首先是擁有偉大的營銷， 而在營銷系統(tǒng)的建設(shè)上， 企業(yè)必須解決自循環(huán)問題，即讓企業(yè)的營銷能夠自動運(yùn)轉(zhuǎn)起來 !長松咨詢在行業(yè)內(nèi)外， 都無疑是一匹馬拉松式的黑馬， 做到了速度與耐力的雙重并舉。從 2009 年 7 月 8 日成立至今，短短的近 5 年時間，長松咨詢實現(xiàn)了業(yè)績的持續(xù)倍增，團(tuán)隊的快速復(fù)制擴(kuò)張。 從 2009 年的 800 萬業(yè)績到 2010 年突破億元大關(guān)，實現(xiàn)了 11 倍速增長 ; 再從億元到超越 4 億元銷售額也僅僅用了 3 年時間。從最初創(chuàng)業(yè)的 7 人

2、，到今天 40 多家直營分子公司、 30 多家的代理合作商，團(tuán)隊人數(shù)突破 2000 名，客戶數(shù)量超過 4 萬家。這一切在行業(yè)內(nèi)外，似乎都充滿了神秘色彩。長松咨詢是如何做到這一切，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，實現(xiàn)自我營銷自循環(huán)的呢 ?企業(yè)在營銷中，往往伴有兩大難題：第一、如何在外部實現(xiàn)客戶復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹的自動循環(huán)?很多企業(yè)在營銷上一路艱辛坎坷，其根本原因在于客戶開發(fā)與客戶流失率。簡單地說，就是這邊開發(fā)客戶，另一邊流失客戶。第二、如何在內(nèi)部實現(xiàn)團(tuán)隊激活與復(fù)制的自動循環(huán)?很多企業(yè)銷售團(tuán)隊太弱，老板是企業(yè)最大的業(yè)務(wù)員，團(tuán)隊復(fù)制與擴(kuò)張更弱，甚至發(fā)展了十幾年才有十幾位營銷人員。企業(yè)如果想實現(xiàn)營銷的自動運(yùn)轉(zhuǎn)， 就必須解決

3、上述的兩大難題， 解決外部的客戶與內(nèi)部的團(tuán)隊， 只有解決了這兩個問題， 才能真正實現(xiàn)企業(yè)營銷自循環(huán)。 長松咨詢在過去的幾年中， 打造營銷自循環(huán)， 正是解決了以上兩個難題， 才有了今天的成就。實現(xiàn)營銷自循環(huán)， 就必須解決內(nèi)環(huán)與外環(huán)， 即客戶循環(huán)與團(tuán)隊循環(huán)， 解決這兩個難題，需要從以下五個方面入手：一、模式策劃模式策劃，解決的是“鏈條循環(huán)”， 即讓企業(yè)從銷售能力提升轉(zhuǎn)化為模式升級，實現(xiàn)生態(tài)鏈循環(huán)。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享企業(yè)所設(shè)計的商業(yè)模式， 必須滿足以下三方面的利益， 即員工利益、 客戶利益、企業(yè)利益。這三個方面，缺一不可，一旦一方缺失，整個盤子將會瞬間崩潰，再也無法運(yùn)轉(zhuǎn)。1、員工利益：就

4、是給員工更多的機(jī)會，重點(diǎn)體現(xiàn)在增長性的薪酬機(jī)會，成長性的生涯空間，簡單的說就是讓員工能夠快速的“升官發(fā)財”。2、客戶利益：就是讓客戶真正的物有所值，甚至是物超所值。因為在這個世界上，根本就不存在“消費(fèi)”的概念， 只有“投資”的概念。 既然是投資就必須保證投資回報率，只有滿足客戶利益，對客戶做增值型服務(wù)，提高客戶粘性，才能實現(xiàn)客戶復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹。3、企業(yè)利益：就是必須實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利。企業(yè)盈利是一切的核心，是滿足員工利益與客戶利益的基礎(chǔ)。企業(yè)通過利潤鏈條的設(shè)計， 在滿足員工與客戶利益的同時，也實現(xiàn)企業(yè)利益。關(guān)于上述的三個方面，我們長松是如何操作的?1、升級產(chǎn)品。更加深入的行業(yè)研究，自主研發(fā)銷售流程

5、與開發(fā)課程工具，讓產(chǎn)品具有更高的實操性、落地性、實用性、實效性。2、完善產(chǎn)品鏈條。讓客戶可以循環(huán)消費(fèi)，通過產(chǎn)品鏈的設(shè)計，讓企業(yè)、員工、客戶在不同的產(chǎn)品上獲得利益。3、完善組織管理機(jī)制。尤其是薪酬機(jī)制，根據(jù)不同的營銷模式，不同的產(chǎn)品，不同的崗位性質(zhì)，經(jīng)過周密的測算，設(shè)計出一系列的薪酬方案，將員工們真正的激活。4、快速發(fā)展擴(kuò)張，打通生涯通道。在長松咨詢 85%的子公司總經(jīng)理都是從基層業(yè)務(wù)員工一步步晉升而來。5、建設(shè)立體營銷網(wǎng)絡(luò)。通過銷售員工、干部、 OPP老師、技術(shù)老師、企業(yè)家講師等，建立起了一個立體式營銷的網(wǎng)絡(luò)。二、產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計，解決的是“復(fù)購循環(huán)”， 即將產(chǎn)品的使用價值轉(zhuǎn)化為客戶的復(fù)購價值

6、。產(chǎn)品是企業(yè)實現(xiàn)營銷自循環(huán)的基石，產(chǎn)品研發(fā)，是企業(yè)營銷的核心。長松咨詢在 4 年多的發(fā)展歷史中， 非常重視產(chǎn)品的研發(fā)與投入。 我們在產(chǎn)品的研發(fā)上，本著四個基本的原則：1、產(chǎn)品具有市場剛需腹有詩書氣自華精品文檔你我共享一個產(chǎn)品是否得到市場的歡迎， 不在于產(chǎn)品的價值量有多大， 而在于是否具有客戶購買的剛性需求。 研究客戶需求， 是研發(fā)產(chǎn)品的核心， 因為產(chǎn)品存在的價值是更好的滿足了客戶的需求。2、產(chǎn)品注重工具化與實操性一個產(chǎn)品要想得到客戶的認(rèn)可或者追捧， 就必須變得簡單實操， 因為客戶不是行業(yè)的專家， 所以我們在工具的開發(fā)上與追求工具的落地實操性上， 投入了大量的時間成本與人員成本。3、產(chǎn)品至少領(lǐng)先

7、行業(yè)3 5 年我們現(xiàn)在所處的時代， 正是一個高速發(fā)展， 不斷裂變與革新的時代， 如果想更好的服務(wù)客戶， 企業(yè)持續(xù)的發(fā)展， 那么在產(chǎn)品上就具有行業(yè)的領(lǐng)先地位。 我們在課程的研發(fā)上，對產(chǎn)品的要求是至少領(lǐng)先行業(yè)三至五年。4、產(chǎn)品間具有緊密的鏈條關(guān)系為更好的滿足客戶的復(fù)購， 企業(yè)就需要不斷的完善其自身的產(chǎn)品鏈條。 產(chǎn)品鏈的設(shè)計，既有上下之間的縱向鏈條， 也有左右之間的橫向鏈條， 將縱向與橫向進(jìn)行打通，就形成了一個縱橫交錯的產(chǎn)品網(wǎng)。長松咨詢，正是本著這些原則， 在四年多的時間里， 不斷的對各行各業(yè)進(jìn)行專項深入的組織調(diào)研，投入上百位的專家，企業(yè)研究達(dá) 3000 多家。繼而開發(fā)出了一系列的產(chǎn)品鏈。 如：組織

8、系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、家庭系統(tǒng)、招商系統(tǒng)、大客戶系統(tǒng)、管理鐵軍、店長鐵軍、財務(wù)鐵軍、成交鐵軍、企業(yè)教練等等，深受廣大企業(yè)的歡迎。三、平臺建設(shè)平臺建設(shè)，解決的是“擴(kuò)張循環(huán)”，即將小團(tuán)隊轉(zhuǎn)化為大平臺。平臺建設(shè)的速度，直接影響著產(chǎn)品研發(fā)的速度與團(tuán)隊的生涯通道速度。長松咨詢從成立之初的 7 個員工，到今天的 2000 多名團(tuán)隊，從最初的一個子公司到今天的 45 家，從最初的一個代理合作商到今天的 30 多家 ; 從最初的一個組織系統(tǒng)事業(yè)部，到今天的組織系事業(yè)部、 財務(wù)系統(tǒng)事業(yè)部、營銷系統(tǒng)事業(yè)部、家庭系統(tǒng)事業(yè)部、軟件事業(yè)部、圖書音像事業(yè)部等 ; 從最初的長松咨詢到今天的長紅咨詢、長建學(xué)院、深藍(lán)科技、

9、新理念科技、宏信科技等，在近 5 年的時間里，不斷的壯大裂變平臺，從而實現(xiàn)了從小團(tuán)隊到大平臺的轉(zhuǎn)變。四、人才機(jī)制人才機(jī)制，解決的是“激活循環(huán)”， 即將企業(yè)人為激活轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)機(jī)制激活。企業(yè)在人才機(jī)制的建設(shè)上，有三個關(guān)鍵點(diǎn)：腹有詩書氣自華精品文檔你我共享1、人才的引進(jìn)機(jī)制企業(yè)想快速的打造一個屬于自我的營銷團(tuán)隊， 首先解決的是人才引進(jìn)的機(jī)制。人才的引進(jìn)上必須解決：人才標(biāo)準(zhǔn)、人才渠道、人才引進(jìn)方式。引進(jìn)人才的速度決定企業(yè)市場擴(kuò)張的速度， 如何一個月打造三十人以上的營銷團(tuán)隊， 是每一個企業(yè)應(yīng)該思考的問題。2、人才的訓(xùn)練機(jī)制引進(jìn)人才是建設(shè)營銷團(tuán)隊的第一步， 第二步是如何快速的提高團(tuán)隊的營銷技能，如何快速的

10、把一個新兵蛋子，快速的變成一個特種兵。在訓(xùn)練機(jī)制上，關(guān)鍵是 : 文化的訓(xùn)練、技能的訓(xùn)練、產(chǎn)品的訓(xùn)練。3、人才的激活機(jī)制人才的激活，是通過一系列的管理機(jī)制讓人才進(jìn)入一個良性的競爭狀態(tài)。 企業(yè)通過會議機(jī)制、 PK機(jī)制、考核機(jī)制、鼓勵機(jī)制，讓團(tuán)隊變得簡單，簡單是一種強(qiáng)大的能量，簡單說就是“莫名其妙的興奮，無可救藥的樂觀”。五、客戶激活客戶激活實現(xiàn)是的將員工成交能力轉(zhuǎn)化為客戶循環(huán)能力，實現(xiàn)互生循環(huán)。長松咨詢從創(chuàng)立之初至今， 非常重視與客戶間建立互生循環(huán)， 因為只有與客戶建立互生關(guān)系，才能讓企業(yè)營銷變得更加輕松 ! 我們對老客戶進(jìn)行一系列增值性服務(wù)，如：開辦長松 IPTV; 編輯出版系統(tǒng)教練雜志贈閱客戶

11、; 學(xué)員組建長松會，提供律師、會計師、稅務(wù)師、商標(biāo)師、勞務(wù)派遣、技術(shù)官六大資源支撐 ; 舉辦商機(jī)會，凝聚人脈、對接商機(jī)、整合資源 ; “長松智庫”手機(jī) APP，蘋果商城免費(fèi)下載 ; 總部加大復(fù)訓(xùn)班力度和參訓(xùn)人數(shù) ; 分子公司高密度舉辦復(fù)習(xí)會 ; 提升會務(wù)運(yùn)營體制，倡導(dǎo)五星級服務(wù)等等。 通過以上客戶增值服務(wù)活動的推出， 增加了公司和老客戶之間的粘性， 更重要的是真正落實了對客戶的增值服務(wù)。 有形化服務(wù)， 實現(xiàn)隱性成交。回首長松咨詢近五載的成長路徑， 我們正是堅定不移的從模式、 產(chǎn)品、平臺、人才、客戶五大方面著手，建立起 營銷自循環(huán) 系統(tǒng)。企業(yè)要想真正的基業(yè)長青，首先解決的是營銷的問題， 而營銷最

12、基本的問題就是打造營銷自循環(huán)， 讓企業(yè)營銷自動轉(zhuǎn)起來 !出師表兩漢：諸葛亮腹有詩書氣自華精品文檔你我共享先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將

13、軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷