礦泉水市場(chǎng)的營銷方案

1、礦泉水市場(chǎng)的營銷方案市場(chǎng)背景：安康礦泉水市場(chǎng)競爭猛烈斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著礦泉水的市場(chǎng)。品牌繁多目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè) 1000 多家。在安康市場(chǎng)，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等競爭者狀況：第一集團(tuán)軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；其次集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強(qiáng)勢(shì)品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌。目前在安康市各種銷售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。水，既靠純潔水低本錢賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計(jì)議。消費(fèi)者狀況：從來不購置。年齡構(gòu)造明顯偏輕。 長飲純潔水無益，開頭留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。市場(chǎng)潛

2、量：32 40 1 34 億多元。間或購置的人夏季周均購置1 瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫無視不計(jì)。陜西硒谷礦泉水市場(chǎng)表現(xiàn)：者多數(shù)，了解者占少數(shù)。 實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競爭致勝的立足點(diǎn)。營銷運(yùn)作前有必要做的宣傳工作1、產(chǎn)品擴(kuò)展市場(chǎng)的鋪墊和宣傳策略：從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和進(jìn)展、進(jìn)軍礦泉水工程為聞點(diǎn)，進(jìn)展宣傳，借輿論造勢(shì)為 觀念：出售水就是出售安康陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水。它物超所值。圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比方是：兩個(gè)百歲老人告知我們些什么？ 依據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫長壽村、美女村的隱秘。21 世紀(jì)我們到底喝什么水好？怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？ “山泉”

3、就是礦泉水嗎？為什么說硒谷礦泉水更貴重？物以“硒”為貴嗎？國際罕見的硒礦泉水。硒谷礦泉水為什么能改善視力？ 民了解硒谷礦泉水。由于硒谷礦泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅12 年，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利 產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的訓(xùn)練開頭的完善和轉(zhuǎn)變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳訓(xùn)練工作。 為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上登載廣告。海報(bào)或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。制造安康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。安康市場(chǎng)營銷的策略和實(shí)施措施戰(zhàn)略思路：對(duì)應(yīng)的策略思路：戰(zhàn)略策略：與純潔水、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)

4、格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量 社會(huì)真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強(qiáng)化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌； 頭。戰(zhàn)略部署：以安康為大本營，并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng)，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。品牌形象定位：出售水，同時(shí)出售安康和文化在安康消費(fèi)人群定位：以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為突破口。 9 32 歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位富硒，改善視力，因?qū)?yīng)的戰(zhàn)略思路：針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，學(xué)生是消費(fèi)群體比較集中的地 的大專院校長期都在搞活動(dòng)需要贊助商，公司可以考慮協(xié)作學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點(diǎn)， 將產(chǎn)品信息擴(kuò)大。旅游景點(diǎn)要壟斷銷售。安康

5、是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建立的。因此借關(guān)系營銷，在重點(diǎn)旅 票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對(duì)一的營銷效果。大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流淌人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場(chǎng)做好。比方和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者協(xié)作，康日?qǐng)?bào)發(fā)表。進(jìn)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點(diǎn)冰柜銷售陜西硒谷礦泉水累積分嘉獎(jiǎng)批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限，每到達(dá)一個(gè)界限就能到達(dá)相應(yīng)的嘉獎(jiǎng)。建社區(qū)直銷站，全線掩蓋安康市場(chǎng)。主推代理制：安康市場(chǎng)要批發(fā)、直銷相結(jié)合；樂觀的聯(lián)系一些個(gè)體戶或商超以直銷的方式銷售。對(duì)小攤小店小批發(fā)，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開頭時(shí)送其35 瓶陜西硒谷礦泉水襯托氣氛，吸引進(jìn)貨。對(duì)

6、安康市場(chǎng)的另一個(gè)措施就是把安康市場(chǎng)劃分為兩塊，一個(gè)以江南為主，一個(gè)以江北為主。各營銷點(diǎn)安排負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場(chǎng)，下達(dá)確定的指標(biāo)。11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個(gè)縣建立一到兩個(gè)水站，按月下達(dá)確定的指標(biāo)。每個(gè)縣進(jìn)展一 是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，要強(qiáng)化業(yè)務(wù)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)力氣。對(duì)業(yè)務(wù)員及渠道治理的建議1、人員聚攏的相對(duì)較多的工作學(xué)習(xí)場(chǎng)合如集團(tuán)購置性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場(chǎng)合，因此對(duì)于客戶的進(jìn)展方面要重點(diǎn)考慮和這些機(jī)構(gòu)及其社會(huì)關(guān)系。2、要考慮桶裝水零售與團(tuán)購的沖突的處理，分清零售和團(tuán)購的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費(fèi)者帶來不便利。3、一些重要的集團(tuán)購置單位可以考慮買斷銷售，以合

7、約規(guī)定不允許購置競爭對(duì)手或潛在競爭對(duì)手產(chǎn)品。4、對(duì)集團(tuán)使用者、終端銷售的工作人員一同進(jìn)展培訓(xùn)，賣出的是水，更重要的是賣出的是安康，安康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進(jìn)展統(tǒng)一的培訓(xùn)。籌劃“世界第一礦泉水”如何營銷中國等待中的K-7水，是人類賴以生存的條件之一。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，人們對(duì)生活品質(zhì)的要求也越來越 牌，市場(chǎng)還需要“水”嗎？礦泉水營銷籌劃 來自俄羅斯的赤塔泉水封閉型股份公司帶著這個(gè)問題以及他們的礦泉水產(chǎn)品“K7”來到了中國。他們急需了解中國的市場(chǎng)，了解中國人的消費(fèi)心理，在市場(chǎng)上打響他們的獨(dú)特水品牌，同時(shí)，他們也要浩大的待選經(jīng)銷商數(shù)據(jù)。于是，2022 年夏天他們帶著產(chǎn)品介紹走進(jìn)了麥肯光華

8、國際營銷籌劃機(jī)構(gòu)。恰逢這一年是中國的“俄羅斯年”。對(duì)于只要略微了解市場(chǎng)行情的人來說，大家都知道現(xiàn)在進(jìn)入礦泉水市場(chǎng)無疑是無利可 場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)飽和的狀態(tài)。礦泉水營銷籌劃 但是，當(dāng)我們拿到“K 卡-7”的產(chǎn)品介紹 概念。礦泉水營銷籌劃K-76500 保健價(jià)值的礦泉水。但是，光有產(chǎn)品打不開市場(chǎng)，消費(fèi)者不行能每個(gè)人都去認(rèn)真看產(chǎn)品介紹，擺在貨架上 在市場(chǎng)，怎樣讓經(jīng)銷商們對(duì)它有信念，諸多問題擺在大家面前，需要一一攻破。這是一場(chǎng)悄無聲息的戰(zhàn)斗，全部的籌劃人員蓄勢(shì)待發(fā)。安康的鋪張品這是一個(gè)看似一般的產(chǎn)品推廣招商問題，而其實(shí)它太不一般。礦泉水營銷籌劃K 卡-7 是一種全的飲用水，完全區(qū)分于傳統(tǒng)純潔水、礦泉水。

9、它的消滅將打破飲用水市場(chǎng)的K-7 場(chǎng)的飲用水貨架進(jìn)展實(shí)地調(diào)查，得出準(zhǔn)確結(jié)論：高端市場(chǎng)幾乎還是一塊處女地。據(jù)社科院亞安康爭辯中心的一份調(diào)查顯示，城市安康人群占16%，非安康人群占 14%， 亞安康人群占 70%(其中輕度患者約占 40%，慢性患者約占30%)，城市人口的生活節(jié)奏加快、經(jīng)濟(jì)收入增長的同時(shí)，安康狀況也受到嚴(yán)峻威逼。礦泉水營銷籌劃 這其中，中產(chǎn)階級(jí)人群的自己和別人區(qū)分開來而進(jìn)展的商品消費(fèi)行為成為現(xiàn)代消費(fèi)中的重要內(nèi)容行？就是由于很多人覺得打完 時(shí)合上手機(jī)的聲音很氣派理。結(jié)合以上兩點(diǎn)，我們就能完全確定，K 卡-7 將是針對(duì)以中產(chǎn)階級(jí)為首的特定人群推出的高端消費(fèi)品。霸道有理麥肯錫“20224

10、103000202213.5K-7 世界上唯一具有保健療養(yǎng)價(jià)值的自然礦泉水，我們完全有依據(jù)打出“世界第一水”的名號(hào)。礦泉水營銷籌劃 鑒于它是剛剛預(yù)備打入中國市場(chǎng)并定位為高端市場(chǎng)，宣傳風(fēng)格必需大氣， 讓經(jīng)銷商們聞之便能體會(huì)到一種實(shí)力和信念 霸氣和優(yōu)越感，我們將招商口號(hào)定為“世界第一水，養(yǎng)分中國人”。“拿來”非傳統(tǒng)市場(chǎng)定位解決了，產(chǎn)品的概念定位卻遲遲沒有解決。K 卡-7 不同于一般的純潔水和礦K-7成分要比市場(chǎng)上一般的礦物質(zhì)水豐富得多。為了一個(gè)既能表達(dá)產(chǎn)品價(jià)值又有與眾不同的名 稱，籌劃人員煞費(fèi)苦心。我們最想強(qiáng)調(diào)的是：K-7 我們?cè)?jīng)想到了知名的反向命題法 ,不管是經(jīng)典的“非可樂”七喜，還是時(shí)下婦孺

11、皆知的“，二是K 卡-7 雖說和傳統(tǒng)的礦泉水有很大的區(qū)分，但它歸根結(jié)底不能完全脫離這個(gè)概念。礦泉水營銷籌劃 那么，“非一般礦泉水”K-7要為產(chǎn)品找到差異化，更要讓消費(fèi)者對(duì)于這些差異化一目了然。腦黃金當(dāng)年的廣告是 的夢(mèng)。礦泉水營銷籌劃 那么K-7K 卡-7“全養(yǎng)分素水不只是礦泉水”這個(gè)概念應(yīng)運(yùn)而生。貴族歸來高端的市場(chǎng)定位打算了K-780 年月中后期進(jìn)入大陸，麥?zhǔn)辖?jīng)過市場(chǎng)調(diào)查得出的結(jié)論是咖啡的消費(fèi)人群向往西方受過高等訓(xùn)練，于是他們定位在了群人，將核心價(jià)值定位為“共享”， 他貴族般的氣質(zhì)，于是，“品位、貴族、時(shí)尚”成了籌劃人員公認(rèn)的K 卡-7 的核心價(jià)值。既買貴的又選對(duì)的 K-7 劃 將店堂都選在C

12、BD為高端產(chǎn)品的K7500ml1 元左右，而像屈臣氏也只有不到 3 元。一方面 K 卡-7 的保健價(jià)值確實(shí)非同類產(chǎn)品可比，另一方面，我們也要讓經(jīng)常購置這種飲用水的人群有一種消費(fèi)后的傲慢感和自我呈現(xiàn) 500ml5.7大樹底下好乘涼 界第一水，養(yǎng)分中國人”，我們要讓全部的人感覺到K 卡-7 的強(qiáng)勢(shì)和自信，并且以一個(gè)世界級(jí)公司的知名度和商譽(yù)來吸引經(jīng)銷商售、市場(chǎng)拓展所需的物料，范圍最廣、最權(quán)威、最有效的媒體推廣打算，全面完整、定位準(zhǔn)確K 卡-7個(gè)國際級(jí)企業(yè)的實(shí)力的最好武器。市場(chǎng)的聲音8 月份完成籌劃之后，赤塔公司依據(jù)籌劃方案進(jìn)展了招商，短短的兩個(gè)月內(nèi)，特類城AB招商狀況也是不遜于特類，幾乎已經(jīng)掩蓋了全

13、國大多數(shù)地區(qū)，特別是沿海經(jīng)濟(jì)興盛地區(qū)， 銷100成 70%就可以連續(xù)代理經(jīng)銷，不滿兩個(gè)月后的今日，甚至已經(jīng)有一半的以上的特類城市完成了年銷售額任務(wù)的 40%，這種成績連赤塔泉水封閉型股份公司的招商負(fù)責(zé)人葉羅里格奧爾吉伊萬諾維奇都沒有想到，連連贊揚(yáng)麥肯光華的招商籌劃方案“簡直天衣無縫”。這句話讓參與這次籌劃的全部公司員工都倍感鼓舞，對(duì)于我們來說，沒有比客戶的欣賞和贊揚(yáng)更能回報(bào)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)為了一次籌劃案日日夜夜的辛勤努力了。市場(chǎng)營銷方案一,背景今年是世界第33個(gè)地球日,聯(lián)合國確定的主題是“生命之水“.此活動(dòng)將連續(xù)開展二年,這意味 著水危機(jī)已成為世界環(huán)境危機(jī)中最重要的一項(xiàng).飲用安全的水是一項(xiàng)人權(quán)聯(lián)合

14、國2022年提出:獲得足夠的和衛(wèi)生的用水也是一項(xiàng)人權(quán).1977年在馬德普拉塔行動(dòng)打算中,第一次提出了將獲得安全的用水作為一項(xiàng)人權(quán)的概念.2022,“飲水的人權(quán)是一項(xiàng)生活和安康的根本權(quán)利.足夠的安全飲水是實(shí)現(xiàn)全部人權(quán)的先決條件“.“國家應(yīng)實(shí)行必要步驟,在每個(gè)人都有獲得足夠的生活水準(zhǔn)方面取得不斷的進(jìn)步,包括獲得水和衛(wèi)生條件.“ 在千年首腦會(huì)議發(fā)表的千年宣言中,各國領(lǐng)導(dǎo)人承諾,要在2022 年之前將全球的貧困人口削減一半,其中格外重要的一個(gè)指標(biāo)就是讓貧困人口獲得安全飲水的權(quán)利.眾所周知,生命是由水組成的.人體的70%是水.因此,水的污染是直接對(duì)生命的威逼,也是造成越來越多疾病的重要緣由.水的需求牽動(dòng)

15、了水的市場(chǎng).上世紀(jì)末,以娃哈哈為代表的純潔水首先發(fā)起了一場(chǎng)飲水方式的革命,于是礦泉水,磁化水,電解水,高氧水等等水種相繼問世,形成一場(chǎng)空前殘烈的水戰(zhàn)!商品水 被人們所承受的重要緣由就是:現(xiàn)在的飲用水擔(dān)憂全,管道自來水已被二次污染,加上飲水機(jī) 便利的功能帶來一種生活時(shí)尚.盡管水市場(chǎng)的競爭象春秋戰(zhàn)國,消費(fèi)者一邊在享受技術(shù)的成果,一邊又陷入不知該喝什么水的迷茫.于是,人們開頭把眼光轉(zhuǎn)回到千家萬戶最直接的自來水上來 ,直飲水成為一匹黑馬吸引了人們的留意力.典型代表是鳳凰制水,以其產(chǎn)品系列化和雄厚的實(shí)力放言領(lǐng)航國內(nèi)水家電市場(chǎng),并要成為“標(biāo)準(zhǔn)的安康飲用水解決方案供給商“.“外婆橋“家用凈水器在此背景下悄然

16、問世 ,而且首先是打海外市場(chǎng),所以國人知之甚少.面對(duì)國內(nèi)巨大的市場(chǎng),我們實(shí)行何種策略切入,又如何占據(jù)市場(chǎng)將是面臨的一道難題.為此,我們?cè)谌珖?大城市進(jìn)展了市場(chǎng)調(diào)查,并就調(diào)查結(jié)果提出以下市場(chǎng)運(yùn)作的籌劃方案.二,產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研及分析(一)市場(chǎng)潛力我們本次對(duì)北京,上海,廣州,沈陽,西安,武漢,重慶等7個(gè)城市的居民進(jìn)展了調(diào)查.在調(diào)查中覺察, 對(duì)于我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭恍猩俚臇|西水的安全性和衛(wèi)生性,大局部人是持疑心態(tài)度的,有63%被訪者在調(diào)查中表示,他們認(rèn)為自來水的水質(zhì)存在很大的問題,不如飲用純潔水或礦泉水安全衛(wèi)生,而對(duì)于“即使是優(yōu)質(zhì)的自來水,在輸送,儲(chǔ)存,加壓,修理過程中都極易被污染“的這一說法,有19%的

17、被訪者表示認(rèn)同.從這兩個(gè)數(shù)據(jù)上看,城市居民對(duì)水質(zhì)問題有相當(dāng)高程度的重 視,而且對(duì)自來水水質(zhì)普遍存在疑心和否認(rèn)的態(tài)度 .那么,我們?cè)賮砜纯闯鞘芯用裨陲嬘盟?1,2022年對(duì)純潔水和礦泉水的消費(fèi)(N=6000)人 數(shù)百分比(%) 沒有消費(fèi)過4707.850元以下2303.850100元78013100150元173028.8150200元235039.2200元以上4407.42,2022年純潔水和礦泉水的消費(fèi)狀況 (N=5530)人數(shù)百分比(%)只消費(fèi)過純潔水98017.7只消費(fèi)過礦泉水104018.8兩各都有消費(fèi)351063.5從上邊表格的數(shù)據(jù)中我們可以看到,在城市居民的飲水中,純潔水和礦泉

18、水已經(jīng)逐步取代了自來水涼白開,成為城市居民的主要飲用水來源.在被調(diào)查的7個(gè)城市的6000戶居民中,僅有230 戶居民在上一年度從未在家庭中消費(fèi)過純潔水或礦泉水 ,僅占被訪人群的7.8%.在對(duì)純潔水和礦泉水的年消費(fèi)上,100200元的年消費(fèi)金額占據(jù)主流位置,占被訪人群的68%.同時(shí),我們還看到,在對(duì)桶裝水的消費(fèi)上,大局部居民家庭呈現(xiàn)出混合消費(fèi)的態(tài)勢(shì)單純只消費(fèi)純潔水的為17.7%,單純消費(fèi)礦泉水的為 18.8%,而對(duì)純潔水和礦泉水均有消費(fèi)的則占到了 63.5%.因此,在對(duì)水的消費(fèi)上,我們可以說居民大多數(shù)是混合型消費(fèi)的 ,這個(gè)覺察對(duì)于廣告中產(chǎn)品的功能述求相當(dāng)關(guān)鍵.基于這一群眾消費(fèi)習(xí)慣,我們要盡量避開

19、該產(chǎn)品制造的是 “純潔水“的感覺, 而是強(qiáng)調(diào)其“凈化水中雜質(zhì)“的功能,同時(shí)“保持了水中原有的對(duì)人體有益的微量元素和礦物質(zhì) “.(二)產(chǎn)品概念定位我們調(diào)查所要爭辯和了解的產(chǎn)品概念并不是傳統(tǒng)意義上的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念,而是以營銷為前提的,消費(fèi)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念.是從產(chǎn)品的可能消費(fèi)者群體特征和心理動(dòng)身 ,滿足他們關(guān)于某種商品的消費(fèi)需求.因此,從這個(gè)意義動(dòng)身,我們對(duì)產(chǎn)品的特性和功能等賣點(diǎn)的述求 都必需依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需求,以滿足他們的消費(fèi)利益為原則,保證我們銷售的產(chǎn)品具有與消費(fèi)者需求全都的特性,從而使市場(chǎng)營銷工作更加高效,更加準(zhǔn)確.通過對(duì)家用凈水器的產(chǎn)品需求和消費(fèi)需求調(diào)查,我們可以得到這樣一種概念對(duì)于本產(chǎn)品我們可以定位為一種可長期反復(fù)使用,不需轉(zhuǎn)變家庭原有設(shè)備,使用安裝便利,出水可直接生飲,一次投入花費(fèi)低廉,取代桶裝水的小型家用凈水器.在對(duì)產(chǎn)品的功能述求和消費(fèi)利益的說服上 ,我們?nèi)绾尉唧w,逐層,分階段和分輕重的說明其功能和原理,并通過迎合消費(fèi)者的消費(fèi)利益點(diǎn)使消費(fèi)者產(chǎn)生購置可能呢 我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品表達(dá)的定量和定性調(diào)研后,提出以下產(chǎn)品概念:該產(chǎn)品是由企業(yè)與享受國務(wù)院政府特別津貼的專家共同研發(fā)生產(chǎn)的家用小型凈水器,本產(chǎn)品已經(jīng)獲得國家專利,產(chǎn)品通過中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)測(cè)所,北京市疾病預(yù)防把握中心等國家指定的權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)的檢測(cè);自來水