銷售經(jīng)理月工作總結(jié)8篇

1、銷售經(jīng)理月工作總結(jié)8篇銷售經(jīng)理月工作總結(jié)1四月的工作隨著勞動節(jié)的到來正式的結(jié)束，恰好趁著這個月末的假期，我也好對自己 這個月的工作情況做一個總結(jié)。就這個月的情況來看，四月的工作收獲還是不錯的，盡管 人們都因為衛(wèi)生問題居家不出，但是面對清明和勞動節(jié)的接連到來也帶來了很多消費群體 的活動。以下是我對自己這個月工作的總結(jié)：一、工作情況回顧四月來的工作情況，先是迎來了清明節(jié)的到來，在此階段我們接節(jié)日的熱度進行 了一些推銷活動。但是礙于四月的情況讓大局部的人還是宅家不出，再加上物流并沒有完 全的回復(fù)，沒能到達預(yù)期的效果。盡管因為今年的問題沒能到達預(yù)期的效果，但是也幫助 公司穩(wěn)定了一定的產(chǎn)品銷量，為接下來

2、的勞動節(jié)儲藏了一些力量。并且，通過在這次的活 動中的工作，我們也收集到了目前的市場詳細情況。能更好的針對勞動節(jié)做好準備工作。后來的半個月里，我們加強了對勞動節(jié)活動的宣傳。通過網(wǎng)絡(luò)的各大平臺進行廣告宣 傳，并針對目前的情況加大了折扣和優(yōu)惠力度也，以此刺激顧客消費。這次的活動中，我們還通過官方公眾號等進行網(wǎng)絡(luò)抽獎活動，將獎品設(shè)置為流行的居 家用品，為這次的活動起到了很不錯的宣傳效果。不僅提升了活動的知名度，更提升了品 牌的知名度。在四月的末期，勞動節(jié)活動的銷量已經(jīng)有了不少的成績。盡管和往年的活動比起來盡 管有些缺乏，但也確實給公司的情況帶來了回升。目前活動還再繼續(xù)，我很期待在后面幾 周會有怎樣的開

3、展。二、自我分析這個月的工作情況其實只能算一般，但是比照起之前的情況確實有了不少起色。反思 了這段時間的工作情況其實還有不少的地方可以進行改進。在吸取了這段工作的經(jīng)驗之 后，相信我們能在今后的工作中做的更好，這也不失是一次珍貴的經(jīng)驗。三、個人的體會銷售經(jīng)理月工作總結(jié)8銷售的工作說難做吧，每個月的銷售成績又挺不錯的，說它好做吧，每天都是累死累 活的，嘴巴都說干。就算我是公司的經(jīng)理，我這一天忙下來之后著，也是可以明顯的感覺 到辛苦和乏力，但是我始終希望通過我的努力能帶著著公司的銷售部工作工作能夠更加的 順利，現(xiàn)在回過頭來看自己四月份的工作，無論是我個人，還是公司的高層領(lǐng)導都是表示 十分的開心，都贊

4、不絕對口，我先這都是工作上的喜悅，這種喜悅是藏不住的，以下就是 我的對自己四月份的工作總結(jié)：一、組織培訓，提升整體工作能力我們公司的主要銷售業(yè)務(wù)就是化妝品，然而化妝品的銷售員并不是那么的好招收的， 有經(jīng)驗有能力一般都是待在自己的原崗位，基本上不會發(fā)生人員調(diào)動，但是隨著公司的規(guī) 模擴大，我們的銷售員自然也要多起來，所以我在上個月的時候招收了一批實習生，那種 真心想在這個行業(yè)干下去的。我在對他們進行簡單的培訓之后，我就把他們一個個的分配 給了那些有三年以上工作經(jīng)驗的銷售，一個帶一個，有助于新員工的工作能力成長。這個 方法我也是第一次使用，在五月份的時候就能看見成效了，如果不出意外那么我們公司銷 售

5、的整體實力那將直接翻倍。二、組織活動，吸引客戶消費作為經(jīng)理，我要想盡方法讓我手下的這些銷售們有客流量，最簡單直接的方式就是把 需要買化妝品的人，都集中起來，然后我們的銷售就可以出場了，推銷我們的化妝品，肯 定是成功率很高的。我們在四月份的時候，舉行一次商場化妝品試用活動，吸引了很多的 女士前來，當天下午銷售額直接可以抵得上我們正常情況下的半個月，成效非常好，但是 我非常的清楚，這樣的活動只是圖一個新鮮感而已，要想再來一次就不可能再有這樣的效 果了。三、存在著缺乏之處我在四月份的時候，工作重心基本上都是在手下的那些銷售身上，雖然說幫他們把業(yè) 績都提上去了，讓他們感受到了化妝品的銷售工作也不是那么

6、的難做，這點我是到達目的 To但是就是因為透入頭多的精力在他們身上了，導致我自己的工作任務(wù)沒能得到完成， 首先在培養(yǎng)人才方面我就沒能達標，本來預(yù)計是要給好幾個銷售深入培訓的，這樣才能交 給他們干更重要的工作，這都是領(lǐng)導早就給我安排好的，但是我四月份的時候，培訓也只 是針對新人，沒有按照公司的想法來，這就是我上個月所存在的缺乏之處。銷售經(jīng)理3月工作總結(jié)這次的流行病確實給我們的工作帶來了很大的影響，但是看著同事們積極的應(yīng)對，并 為此想出各種解決的方法，也讓我感受到了我們銷售部的團結(jié)。如今情況已經(jīng)越來越好， 相信在五月后的工作都會越來越順利。作為銷售經(jīng)理，在之后我也要盡早的對工作做好計 劃，好讓之后

7、的工作能更加順利的完成。銷售經(jīng)理月工作總結(jié)2四月份的工作有些忙碌，不但要制定工作安排，還要管理部門員工的銷售，調(diào)動不能 工作的積極性，提高銷售業(yè)績。時間已經(jīng)過去了，取得的成績也還不錯，至少我還是比擬滿意的，這一點我還是挺高 興的，在管理中，我的管理手段其實很簡單，不會給員工更多的負擔和壓力，我對自己手 上的員工能力有一定的了解，給手下員工設(shè)定目標的時候他們可以選擇挑戰(zhàn)，或者求穩(wěn)， 在或者保持不變，淡然這些都會調(diào)整的，安排到他們身上的工作必須要盡早完成。成為銷售經(jīng)理最大的感受就是壓力，有來自公司的壓力，還有來說只外面的壓力不但 要在部門間競爭，更是要在行業(yè)內(nèi)競爭，一個做不好就會影響到我的最終工作

8、結(jié)果，所以 四月份我想要開一個好頭，想要取得更好的成績，發(fā)動成員，在月初，每個人在我這里做 一個工作目標預(yù)期，如果沒有到達預(yù)期該如何都讓員工自己考慮，我就是希望他們把自己 的目標定好之后可以一直靠著這個目標方向前進，畢竟工作還是要一個可以前進的動力才 行。正因為這樣的方式，讓他們自己來定計劃和目標，反而讓他們有了更多的壓力和方 向，讓他們工作也更加賣力更加努力了，沒有以往的隨意，四月也是他們最努力的一個 月，因為在他們的心中有自己的最求要完成，他們在我的面前承諾，不想失言，不想懲罰 就必須要因此付出更多的汗水。我最為一個經(jīng)理很多的時候我不需要主動的去做銷售工作，任務(wù)就是統(tǒng)籌好他們讓他 們自己去

9、做好工作，個他們加油的方向，讓他們朝著這個方向前進就行了，還有需要敦促 他們，不能讓他們有放松的時刻，這樣雖然看起來不累，但是卻非常的讓人消耗精力，時 刻要注意員工的心情和進展，當員工被壓迫的太過，就需要給他們排憂解壓，不能讓他們 背負這包裹前進，停止不前要給他們動力，多讓他們努力一些，多讓他們多付出一點。結(jié)束的時候才知道四月的工作好快，在四月里，我投入了很多精力也調(diào)整了自己的管 理，成為一個引領(lǐng)大方向，帶著手下人前進的方式工作，不在一個人單兵作戰(zhàn)，就算我一 個恩業(yè)績在高也不可能比得過一個部門的業(yè)績，當然更多的還是要靠著一點點的努力和心 血的付出，時間總是要消耗的。或許我們在工作的時候取得的成

10、績并不如自己的意，但落后的就要追趕，前進了就要 奮斗，不能寄希望于一點點渺茫的可能，我只相信機會自己掙來不會去做任何的無聊的抱 怨，因為這樣做還不如花時間去做。銷售經(jīng)理月工作總結(jié)3隨著4月份銷售工作的結(jié)束也讓我順利完成了這個月的績效指標，作為銷售經(jīng)理自然 在工作中付出了不少努力從而令底下員工都有所收獲，對我而言既要總結(jié)當前階段的經(jīng)驗 也要為了后續(xù)的開展做好相應(yīng)的規(guī)劃，所以我對4月份完成的銷售工作進行了總結(jié)并積累 相應(yīng)的經(jīng)驗。雖然在銷售技巧的運用方面還算不錯卻依舊加強了自身的學習，畢竟即便已經(jīng)成為銷 售經(jīng)理也不能夠放松對工作技巧的學習與運用，假設(shè)是我連基本的銷售工作都無法做好的話 自然難以在團隊

11、管理方面得到其他員工的認可，因此我經(jīng)常性地參與到銷售工作的一線之 中并指點員工工作上的難題，由于這種工作模式已經(jīng)持續(xù)了很長時間自然不會在完成銷售 工作以后難以提升自身能力，可以說正因為能夠秉承負責的態(tài)度才能夠讓我較好地完成領(lǐng) 導的指示，只不過相對于銷售工作的開展而言自然不能夠僅僅滿足于基礎(chǔ)性任務(wù)的完成， 而且我需要學習的地方還有很多又怎能因為一時的得失影響到自身的心境。團隊管理中那么是著重培養(yǎng)銷售助理從而通過相互間的合作更好地進行管理，假設(shè)時間銷 售團隊變成自己的一言堂那么很難具備較高的開展?jié)摿?，所以我在做好銷售工作的同時也會 為了團隊的開展而考慮。須知管理好團隊意識自己的能力表現(xiàn)自然不能夠只

12、專注于自身的 開展，我在工作中會對每個區(qū)域進行巡視并查看員工們在銷售工作中的表現(xiàn)，而且我也會 在每周召開例會并和大家探討銷售工作中遇到的難題，集結(jié)眾人的智慧將其解決并吸取教 訓自然就不會再出現(xiàn)同類型的錯誤了。在做好銷售工作的同時我也養(yǎng)成了作總結(jié)與計劃的習慣，假設(shè)想要在銷售工作中更進一 步的話便應(yīng)該定期對自身的表現(xiàn)進行分析，至少作為銷售經(jīng)理我還有很多需要在工作中改 進的地方，只不過由于平時比擬忙碌的緣故導致沒有靜下心來思考這類問題，而我在做好 4月份工作的同時也加強了對自身銷售技巧的運用，除此之外那么是注重與其他銷售團隊的 經(jīng)理進行交流并探索銷售工作中的難題，每一次的探討都是進步的過程從而讓我比

13、擬重視 銷售工作的交流。為了通過通過中的努力證明自己應(yīng)當保持對當前工作的用心程度才行，須知每次工作 能力的提升都需要經(jīng)歷大量的考驗自然不能夠出現(xiàn)任何疏忽，而且我也有注重對底下員工 的培養(yǎng)從而令整體的能力得到了不錯的提升。銷售經(jīng)理月工作總結(jié)4一、任務(wù)完成情況今年實際完成銷售量為5000萬，其中*20 xx萬，*1200萬，其他1800萬，基本完成 年初既定目標。*常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，*增長較快，*相比去年有少量增長；但*銷售不夠理 想（計劃是在1500萬左右），* （DN1000以上）銷售量很少，*有少量增幅?？偟恼f來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“*”品牌 增長

14、也不理想。二、客戶反映較多的情況對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好， 企業(yè)的開展壯大就是紙上談兵。1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如*客戶的*, *客戶的*等，發(fā) 生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、外表不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。 雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人 為因素造成的交期延遲。4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如*、*、*等人都 說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運

15、輸工具，今天和昨天不一樣的價。5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解， *、*等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的 宗旨不和諧。6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法表達，老客戶、 大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。三、銷售中的問題經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工， 有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為 客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比擬熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找 到合理的解決方法，*在這方面做得尤其突出。

16、各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理 解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究 其原因，一是制度監(jiān)管不力，二那么銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門 相比工資卻偏低，導致心理不平衡。2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門， 公司應(yīng)該有適當?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導管理，而且公司領(lǐng)導 要出面制止。3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就 行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的

17、服務(wù)和真誠，比 如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費 用降低等等。4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨 物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會喪失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦 事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知 客戶具體生產(chǎn)周期。5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指 責。6、技術(shù)支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。以上問題只是諸多問題中的一小局部，也是銷售過程中

18、時有發(fā)生的問題，雖不致于影 響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來開展帶來重大的損失。四、關(guān)于公司管理的想法我們*公司經(jīng)過這兩年的開展，已擁有先進的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理 也進步明顯，在*州乃至*行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術(shù)得當，用 人得當，前景將是非常美好的。“管理出效益”，這個準那么大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺 公司比擬注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧 情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒 有處分，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。

19、又如員工工作怠慢沒 人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必 然受損。過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往 是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很 宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比方說公司年初訂的倉庫報表，成 本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力 度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力 從那里來？過程控制就是一個關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個方面：1）工作報告相關(guān)人員和部門定期或不

20、定期向總經(jīng)理或相關(guān)負責人匯報工作，報告進展 狀況，領(lǐng)導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導2）例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司 的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看 法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要3）定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃， 要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)4）公平激勵建立一只和諧的團隊，調(diào)發(fā)動工的積極性、主動性都需要有一個公平的激 勵機制。否那么會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人 看法，我認為銷售部的工資

21、偏低，大環(huán)境比擬行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境 比擬公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意 見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能 給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是耍有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損 失太大了。銷售經(jīng)理月工作總結(jié)5我在這個月的工作里面，也是把任務(wù)給完成了，做好了銷售，同時也是帶好了我們部 門的同事，一起去完成銷售的目標，整個團隊也是非常積極向上的，即使疫情依舊還是在 處于防控的階段，但是我們通過線上的方式，視頻的方式，各種的渠道，做好防控的同 時，也是把銷售給做好了，我也是對于四月份

22、的工作來做一個總結(jié)。一、目標的完成做銷售的工作，只有去把業(yè)績給完成了，那么才算是工作真的做好了，而這個月，也 是我們公司開年之后的第二個工作月份，三月的業(yè)績也是比擬的糟糕，雖然工作是做了， 但是也是疫情比擬的嚴重，很多工作雖然開展了，但是客戶并沒有那么的積極，而四月份 的工作，我們也是加大了力度，同時對于客戶的聯(lián)系也是更加的深入，無論是開發(fā)新客 戶，或者聯(lián)系老客戶，都是去為了銷售業(yè)績而努力，整個團隊也是充滿了動力，認真的把 工作給做好了，通過大家的努力，我們部門的銷售工作也是整月的目標達成，而且也是還 有超出一些，也是把三月份的一些業(yè)績給補了，但今后也是繼續(xù)的要去做好。二、團隊的建設(shè)作為經(jīng)理，

23、在帶著團隊完成業(yè)績的同時，我也是積極的去培訓，去了解他們銷售的情 況，清楚他們的問題所在，每次開會，都是會做分析，會去講解，該如何的去做會更好一 些，一月下來，我們團隊的銷售水平也是得到了更大的提升，潛在的客戶尋找也是更加的 有方法，一些客戶也是更快更有效的留了下來，然后達成交易，對于老客戶的回訪工作也 是繼續(xù)的做著，從他們的使用情況下，也是知道我們車輛的情況是怎么樣的，與老客戶的 溝通，也是可以讓他們對我們更加的認可，更愿意為我們?nèi)プ鲆恍┛诒臓I銷，讓我們的 工作能更輕松一些，畢竟開發(fā)一個新客戶，真的需要的時間，本錢真的很高，而老客戶的 口碑宣傳，卻是更容易給我們帶來業(yè)績。四月份雖然是結(jié)束了

24、，我們工作也是做得不錯，團隊也是有了進步，但是也是還有一 些的缺乏，還需要繼續(xù)的努力去改進，去提升，并且也是在今后要把業(yè)績完成，把銷售給 做的更好才行，而團隊，我也是要繼續(xù)的去帶好，一起的去開發(fā)更多的客戶，作出更亮眼 的成績來。銷售經(jīng)理月工作總結(jié)6你四月份的工作已經(jīng)結(jié)束，做銷售經(jīng)理的我非常感慨，這一階段下來自己努力也進步 了很多，汽車銷售是一門技術(shù)，我也是一門需要會說的事情，來到這邊工作三年的時間， 現(xiàn)在成為一名銷售經(jīng)理，這非常的不容易，我對自己這一階段的工作也是非常的認可，我 相信在今后的工作當中，我會把這些，繼續(xù)發(fā)揮下去，也就會認真的去執(zhí)行好工作，生活 當中的每一件事情，先總結(jié)一下。是風是

25、非常不錯的一個月，我們?nèi)〉玫某煽冞€是非?？捎^的，汽車銷售雖然說需要花 很多的時間，但是我們團隊還是比擬認生，對自己的工作也有一個很好的方法，看到自己 團隊每個銷售工作人人都那么認真，那么努力，我也是非常欣慰的，仿佛看到了當初的自 己，也是那么的努力，那么認真去認真的做好銷售工作，每賣出一臺汽車，就是對自己的 一個肯定，就是對工作的一個提升，想想之前自己也是這么過來的，現(xiàn)在作為銷售經(jīng)理的 我，更多的是去想著怎么讓，員工提高自己的能力，讓更多的人掌握一定的銷售技巧，工 作上面更進一步，這是我現(xiàn)在在追求的事情，我也希望大家能夠把銷售工作做好，把自己 身上的每一件事情落實到位，只要做到了這些事情，才能

26、夠說自己合格了，做汽車銷售工 作需要花更多的精力，更多的時間，這一階段的工作不是證明自己所有，而是讓自己有一 定的經(jīng)驗，去做好接下來的事情。四月份我們?nèi)〉昧瞬诲e的成績，大家都得到了一定的提升，而我管理的團隊也是比擬 有收獲的，一直都在堅持，一直都在用心，我作為名銷售經(jīng)理，能夠管理好一個團隊是非 常的不容易做汽車銷售工作，需要耐心，需要進步，我也希望自己在下一階段的工作當中 得到提升，雖然作為你銷售經(jīng)理，但是我時時刻刻都希望能夠讓更多的人得到進步，而不 是自己在工作當中有收獲，回顧，四月份大家都是非常的努力，有過很多的拼搏，也有過 很多的認真，努力實現(xiàn)對自己要求的同時更進一步，這是對工作的執(zhí)著，也是對工作的一 個認真，我相信我能夠做好，能夠把更多的時間跟精力投入進去，去證明自己是可以的， 雖然說一個月來非常的短暫，但是這其中經(jīng)歷的每一件事情都讓我受益匪淺，讓我有了更 多的經(jīng)驗，雖然不是很多事情都能夠順心順意，可一定要讓自己有信心，要學會接受做一 名汽車銷售經(jīng)理，我需要有這樣的心態(tài)，需要讓自己穩(wěn)定下來，五月份我肯定更加拼搏。銷售經(jīng)理月工作總結(jié)78月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺 有必要對自己的工作做一下總。目的在于吸取教訓，提高自己