市場營銷專業(yè) 某省板栗營銷渠道相關(guān)問題研究

1、河北省邢臺(tái)縣板栗營銷渠道策略問題研究摘要：農(nóng)業(yè)作為中國支柱型產(chǎn)業(yè)之一，其發(fā)展速度日益提高。河北省作為農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)業(yè)為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展做了突出貢獻(xiàn)。河北省利用地理優(yōu)勢(shì)不斷增加農(nóng)產(chǎn)品種類，將農(nóng)作物和終止方法輸送至各個(gè)地區(qū)。但是在河北省農(nóng)業(yè)發(fā)展的過程中，也出現(xiàn)了許多問題，尤其是農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道問題，一直在制約著河北省農(nóng)產(chǎn)品銷售。板栗作為經(jīng)濟(jì)作物之一，一直是河北省特色農(nóng)產(chǎn)品，對(duì)河北省農(nóng)業(yè)發(fā)展具有重要影響，提高農(nóng)民收入。當(dāng)前，隨著板栗終止規(guī)模的擴(kuò)大，種植技術(shù)的提升，板栗產(chǎn)量也在不斷增多。但是面對(duì)產(chǎn)量不斷提升的板栗，讓農(nóng)民發(fā)愁的就是板栗的銷售問題：銷售渠道打不開，板栗滯銷；農(nóng)民賣不出錢，消費(fèi)者買不起，等等。這

2、都阻礙了河北農(nóng)板栗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。筆者以河北省邢臺(tái)縣板栗營銷渠道為研究對(duì)象，運(yùn)用文獻(xiàn)研究、實(shí)地調(diào)查、理論與實(shí)踐相結(jié)合等方法，在對(duì)河北省邢臺(tái)縣板栗營銷渠道進(jìn)行實(shí)地調(diào)查的基礎(chǔ)上，從營銷渠道交易方式、營銷主體、物流營銷管理機(jī)制四方面分析河北省板栗滯銷的主要原因，并提出針對(duì)性的解決策略，希望能提高河北省板栗銷售量，促進(jìn)河北省農(nóng)業(yè)發(fā)展。關(guān)鍵詞：河北省邢臺(tái)縣；板栗；營銷渠道；問題；策略Abstract：As one of Chinas pillar industries, agriculture is growing at an increasing rate. As a major agricultural

3、 province, Hebei Province has made outstanding contributions to the development of the local economy. The use of geographical advantages to continuously increase the variety of agricultural products, the transfer of crops and termination methods to various regions. However, in the process of agricul

4、tural sweating in Hebei Province, many problems have arisen, especially the problem of agricultural product sales channels, which has been restricting the sales of agricultural products in Hebei Province. As one of the economic crops, it has always been a characteristic agricultural product in Hebei

5、 Province, which has an important impact on the agricultural development of Hebei Province and raises farmers income. At present, with the expansion of the scale of processing and termination, the cultivation of technology has increased, and the output has been increasing. However, in the face of th

6、e ever-increasing production of chestnut, it is the sales problem that makes the farmers smell bad: the sales channels cannot be opened, the chestnuts are slow-moving; the farmers cant sell the money, the consumers cant afford it, and so on. This has hindered the development of Hebeis agricultural p

7、rocessing industry.The author takes the chestnut marketing channel of Hebei Province as the research object, and uses literature research, field investigation, combination of theory and practice to conduct the field investigation of the chestnut marketing channel in Hebei Province, from the marketin

8、g channel trading method, marketing subject, logistics. The marketing management mechanism analyzes the main reasons for the slow sales of chestnut in Hebei Province, and proposes a targeted solution strategy. It hopes to increase the sales volume of chestnut in Hebei Province and promote the agricu

9、ltural development of Hebei Province.Keywords: Hebei Province; chestnut; marketing channel; problem; strategy目錄 HYPERLINK l _Toc9194_WPSOffice_Level1 一、河北省板栗營銷渠道現(xiàn)狀1 HYPERLINK l _Toc22206_WPSOffice_Level2 （一）河北省板栗市場特點(diǎn)1 HYPERLINK l _Toc25847_WPSOffice_Level3 1.時(shí)鮮性1 HYPERLINK l _Toc27100_WPSOffice_Leve

10、l3 2.價(jià)格波動(dòng)性1 HYPERLINK l _Toc8557_WPSOffice_Level2 （二）河北省邢臺(tái)縣板栗的營銷渠道成員1 HYPERLINK l _Toc26926_WPSOffice_Level3 1.板栗生產(chǎn)商1 HYPERLINK l _Toc17149_WPSOffice_Level3 2.板栗專業(yè)合作社2 HYPERLINK l _Toc27912_WPSOffice_Level3 3.板栗收購職業(yè)小販2 HYPERLINK l _Toc10352_WPSOffice_Level3 4.板栗農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人2 HYPERLINK l _Toc27081_WPSOffic

11、e_Level3 5.板栗收購批發(fā)商2 HYPERLINK l _Toc10876_WPSOffice_Level2 （三）邢臺(tái)縣板栗營銷渠道結(jié)構(gòu)類型2 HYPERLINK l _Toc31711_WPSOffice_Level3 1.板栗傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)2 HYPERLINK l _Toc10295_WPSOffice_Level3 2.板栗新型營銷渠道結(jié)構(gòu)3 HYPERLINK l _Toc28888_WPSOffice_Level1 二、河北省邢臺(tái)縣板栗營銷渠道存在的問題3 HYPERLINK l _Toc24679_WPSOffice_Level2 （一）渠道成員方面存在的問題3 HY

12、PERLINK l _Toc24082_WPSOffice_Level3 1.成員利益分配不合理3 HYPERLINK l _Toc17912_WPSOffice_Level3 2.渠道成員信任度低4 HYPERLINK l _Toc22980_WPSOffice_Level2 （二）渠道關(guān)系方面存在的問題4 HYPERLINK l _Toc12628_WPSOffice_Level2 （三）渠道結(jié)構(gòu)方面存在問題5 HYPERLINK l _Toc20855_WPSOffice_Level3 1.渠道冗長5 HYPERLINK l _Toc7557_WPSOffice_Level3 2.渠道窄

13、5 HYPERLINK l _Toc4395_WPSOffice_Level3 3.渠道技術(shù)含量低5 HYPERLINK l _Toc22329_WPSOffice_Level3 4.渠道成本高6 HYPERLINK l _Toc26809_WPSOffice_Level2 （四）渠道物流存在的問題6 HYPERLINK l _Toc29994_WPSOffice_Level1 三、河北省板栗營銷渠道整合策略6 HYPERLINK l _Toc2355_WPSOffice_Level2 （一）渠道成員整合6 HYPERLINK l _Toc27764_WPSOffice_Level3 1.專業(yè)

14、化中介機(jī)構(gòu)發(fā)揮統(tǒng)籌作用6 HYPERLINK l _Toc16975_WPSOffice_Level3 2.農(nóng)戶配合6 HYPERLINK l _Toc26841_WPSOffice_Level2 （二）渠道關(guān)系整合7 HYPERLINK l _Toc18463_WPSOffice_Level2 （三）渠道結(jié)構(gòu)整合7 HYPERLINK l _Toc4111_WPSOffice_Level3 1.理性進(jìn)行渠道扁平化7 HYPERLINK l _Toc11178_WPSOffice_Level3 2.渠道多元化7 HYPERLINK l _Toc20612_WPSOffice_Level2 （四

15、）渠道物流整合8 HYPERLINK l _Toc17696_WPSOffice_Level1 四、總結(jié)8 HYPERLINK l _Toc8001_WPSOffice_Level1 參考文獻(xiàn)9 隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的發(fā)展，適于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的機(jī)器越來越多，農(nóng)民不再像以前一樣辛苦，農(nóng)業(yè)種植技術(shù)也越來越好，愿意從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的人也在不斷增多。國家也在加大對(duì)農(nóng)業(yè)的扶持力度，“三農(nóng)”事業(yè)的資金投入比重增加，我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)量也在不斷增多。河北省邢臺(tái)縣的農(nóng)業(yè)正處于快速發(fā)展之中，農(nóng)民收入增多，消費(fèi)需求提高，經(jīng)濟(jì)增長。因而，河北省政府也十分重視農(nóng)業(yè)的發(fā)展，尤其是特色農(nóng)產(chǎn)品和經(jīng)濟(jì)作物。板栗作為河北省邢臺(tái)縣特色農(nóng)產(chǎn)品，備受消費(fèi)者

16、的關(guān)注和喜愛。邢臺(tái)縣也依靠著地理優(yōu)勢(shì)和氣候特點(diǎn)，加大板栗產(chǎn)量，打造河北省板栗品牌特色，將板栗作為河北省代表性的農(nóng)作物之一。但是近年來，邢臺(tái)縣板栗的銷量并不理想，除了激烈的市場競爭外，更重要的是板栗的市場營銷問題?，F(xiàn)如今，有產(chǎn)品為中心的市場導(dǎo)向已經(jīng)變?yōu)橛蓄櫩蜑橹行?。而顧客往往更青睞價(jià)格低廉、品質(zhì)優(yōu)良的農(nóng)產(chǎn)品。板栗并不是生活剛需，在價(jià)格提高后，愿意購買的消費(fèi)者減少，板栗的銷量也自然不容樂觀。河北省板栗難以銷售，消費(fèi)者難以購買，這兩者問題還是出自于板栗的營銷渠道上。一、河北省板栗營銷渠道現(xiàn)狀（一）河北省板栗市場特點(diǎn)1.時(shí)鮮性板栗作為農(nóng)作物，自然具有時(shí)鮮性。但是由于板栗可以存放的時(shí)間較長，大約可以存放

17、一個(gè)星期左右。但是板栗新鮮度越高，價(jià)格自然越高。因而，如果板栗不能及時(shí)出售，那么就會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品損耗。雖然隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)在保鮮技術(shù)越來越高，但是板栗存放的時(shí)間仍舊不能過長。存放時(shí)間過長的板栗會(huì)生蛀、發(fā)霉，再從村地區(qū)還可能會(huì)被啃噬。板栗的時(shí)鮮性決定其存放成本高、運(yùn)輸成本大。2.價(jià)格波動(dòng)性板栗的價(jià)格受市場影響，影響因素主要是物流成本、農(nóng)資價(jià)格變化、供需關(guān)系等等。所以要先了解板栗市場，才能更好的確定板栗價(jià)格。所以，板栗的價(jià)格每天都會(huì)變化。如果當(dāng)天市場求不大，那么就會(huì)降低價(jià)格。（二）河北省邢臺(tái)縣板栗的營銷渠道成員1.板栗生產(chǎn)商板栗生產(chǎn)商指種植板栗的農(nóng)戶。這些農(nóng)戶較為分散，而且種植數(shù)量不多。他們一般都是

18、將板栗販賣給收購商。2.板栗專業(yè)合作社河北省為了鼓勵(lì)農(nóng)民種植板栗，在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作社內(nèi)都設(shè)立了板栗收購點(diǎn)。農(nóng)戶們可以將板栗賣給收購點(diǎn)，再由收購點(diǎn)賣給收購商。這樣農(nóng)戶就不用自己尋找收購商。3.板栗收購職業(yè)小販職業(yè)小販通常會(huì)自己尋找農(nóng)戶，從他們那里收購少量板栗。職業(yè)小販通常收購的數(shù)量在一千斤左右。由于他們不能承擔(dān)太高的運(yùn)輸成本，所以收購數(shù)量小。但是這樣農(nóng)戶就不必自己尋找收購商，也不必去集市販賣。所以職業(yè)小販能夠選擇合作的農(nóng)戶較多。4.板栗農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人板栗農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人是將板栗作為主營業(yè)務(wù)。當(dāng)外地商人或者職業(yè)小販要來收購板栗的時(shí)候，板栗農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人可以為他們牽線搭橋，介紹貨源，從中收取傭金。5.板栗收購

19、批發(fā)商由于他們運(yùn)輸設(shè)備、保鮮技術(shù)等都比較好，所以會(huì)將板栗運(yùn)送至全國各地販賣，或者送入食品加工產(chǎn)。批發(fā)商對(duì)于板栗的數(shù)量和品質(zhì)都有一定要求，所以通常是通過職業(yè)小販或者熟人的介紹聯(lián)系農(nóng)戶購買板栗。（三）邢臺(tái)縣板栗營銷渠道結(jié)構(gòu)類型1.板栗傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)由于邢臺(tái)縣板栗的生產(chǎn)者具有分散性，農(nóng)戶家庭作為板栗生產(chǎn)的最初級(jí)的組織單元，無法保證對(duì)板栗的保鮮、儲(chǔ)藏的要求極其高，因此需要結(jié)構(gòu)合理，功能完善的營銷渠道結(jié)構(gòu)體系參與到邢臺(tái)縣板栗營銷中來。本文中，筆者將邢臺(tái)縣特色農(nóng)產(chǎn)品板栗長期形成的以批發(fā)市場為主導(dǎo)的營銷渠道結(jié)構(gòu)稱之為邢臺(tái)縣特色農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)（1）農(nóng)戶-職業(yè)小販-農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人-收購批發(fā)商一傭金商一零

20、售商一消費(fèi)者種植板栗的農(nóng)戶每天采摘板栗，就近售賣給職業(yè)小販。職業(yè)小販在完成農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人委托收購的覓豆數(shù)量之后，需要把這些板栗運(yùn)送到農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人指定的裝車運(yùn)輸點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人匯集所有職業(yè)小販、收購點(diǎn)的貨源，組織業(yè)務(wù)熟練人員對(duì)板栗進(jìn)行分類、挑選、捆綁包裝、碎冰、冷藏包裝、裝車以及安排物流公司把更運(yùn)送到收購批發(fā)商指定的蔬菜批發(fā)市場。收購批發(fā)商在板栗進(jìn)入銷地的批發(fā)市場后，委托熟悉當(dāng)?shù)厥袌鲂星榈膫蚪鹕檀l(fā)給零售商，零售商把板栗售賣消費(fèi)者，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品食用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，這是目前邢臺(tái)縣板栗比較常見和完整的營銷渠道結(jié)構(gòu)。（2）農(nóng)戶一職業(yè)小販一農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人一收購批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者該渠道和渠道1相比較，少

21、了傭金商這一渠道環(huán)節(jié)，原因在于很多收購批發(fā)商在銷地的蔬菜批發(fā)市場上就有自己的攤位和門市，不需要通過傭金商代賣，他們通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和零售商群體快速分銷農(nóng)產(chǎn)品，減少了傭金商營銷渠道環(huán)節(jié)，一定程度上提高了效率和利潤，降低了成本。2.板栗新型營銷渠道結(jié)構(gòu)近年來，邢臺(tái)縣板栗流通中出現(xiàn)了一些新型的渠道結(jié)構(gòu)，邢臺(tái)縣出現(xiàn)了以配送中心為主導(dǎo)的渠道結(jié)構(gòu)，配送中心通過與板栗種植大戶或者農(nóng)民專業(yè)合作社合作，雙方簽訂訂單種植合同，配送中心長期穩(wěn)定采購種植大戶或農(nóng)民專業(yè)合作社供應(yīng)的史豆，配送給企業(yè)食堂、機(jī)關(guān)單位食堂等消費(fèi)者群體。但這種營銷渠道模式目前在邢臺(tái)縣板栗營銷中還只是小范圍的嘗試。二、河北省邢臺(tái)縣板栗營銷渠道存

22、在的問題（一）渠道成員方面存在的問題1.成員利益分配不合理板栗的銷售需要經(jīng)過多各環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)越多，板栗銷售的成本越高，極容易出現(xiàn)中間利潤分配不合理的問題。在板栗銷售過程中，由于種植農(nóng)戶的文化水平較低，對(duì)于市場了解較少，一般時(shí)候買方?jīng)Q定價(jià)格。因而，農(nóng)戶可以獲得的板栗價(jià)值最低。尤其是農(nóng)戶遇到經(jīng)銷商壓價(jià)的時(shí)候，常常會(huì)以極低的價(jià)格出售，只求保本就可以。銷售環(huán)節(jié)第二層的職業(yè)小販對(duì)板栗的需求量并不大。他們往往是批發(fā)一些去遠(yuǎn)一些的市場上販賣，但他們對(duì)于板栗的市場和價(jià)格了解要多與農(nóng)戶。在批發(fā)價(jià)格上會(huì)提高價(jià)格出售給消費(fèi)者。銷售環(huán)節(jié)第三層的收購批發(fā)商、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人對(duì)于板栗的市場和價(jià)格了解要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小販和農(nóng)戶。他們也

23、會(huì)對(duì)市場做一些調(diào)查研究，確定板栗價(jià)格。而且他們有更多的銷售渠道和運(yùn)輸方式，能夠?qū)謇蹁N售到各地，所獲得的利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于農(nóng)戶和小販。但是在銷售板栗的過程中，收購批發(fā)商、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人需要承擔(dān)物流、人工、加工等費(fèi)用。所以，板栗的價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本價(jià)。銷售各個(gè)環(huán)節(jié)所要承擔(dān)的費(fèi)用不同，最終板栗的價(jià)格也不同。因而，就會(huì)出現(xiàn)賣方滯銷、消費(fèi)者價(jià)貴的現(xiàn)象。2.渠道成員信任度低板栗銷售要承擔(dān)必要風(fēng)險(xiǎn)，例如損耗、壓貨等等。而銷售過程中的成本也不同，板栗的價(jià)格自然不同。職業(yè)小販、收購批發(fā)商、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人三者對(duì)于板栗銷售目標(biāo)并不一致，雖然三方都希望獲得更高的利潤，但是由于三方要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和成本不同，所以也會(huì)出現(xiàn)沖突。職

24、業(yè)小販由于售貨數(shù)量少，要想獲得高額的利潤，那么必須要有極低的進(jìn)貨價(jià)和較高的售價(jià)，而且不能有過高的中間成本，例如運(yùn)輸、包裝等。職業(yè)小販在貨源緊張的時(shí)候，也會(huì)將板栗高價(jià)賣給收購批發(fā)商、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，以此來獲取中間的差價(jià)。那么對(duì)于收購批發(fā)商、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人來說，如果不能到源產(chǎn)地來購買，就只能從職業(yè)小販那里進(jìn)貨，中間環(huán)節(jié)增多，價(jià)格提高。而且這三者之間不亦不存在書面協(xié)議，往往是口頭協(xié)定需要的板栗數(shù)量。那么當(dāng)一方出現(xiàn)違約時(shí)，另一方卻不能追究相關(guān)責(zé)任。而且有時(shí)還會(huì)面臨職業(yè)小販抬價(jià)，收購批發(fā)商、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人壓價(jià)等行為，這都破壞了市場規(guī)則，違反公平交易的原則。有些即使簽訂了書面協(xié)議，但由于板栗具有時(shí)鮮性，等到雙方

25、達(dá)成一致意見時(shí)，可能已經(jīng)造成了損耗。所以渠道間成員的信任度極低，容易發(fā)生沖突。（二）渠道關(guān)系方面存在的問題河北省板栗的銷售并不是有一家或者幾家農(nóng)戶承包。因而，銷售較為分散。農(nóng)戶由于缺乏營銷知識(shí)和營銷手段，沒有適宜的營銷渠道和營銷方式，通常都是到市場上出售或者經(jīng)銷商到批發(fā)。所以位于銷售最末環(huán)節(jié)的農(nóng)活所獲得的利潤最少。他們對(duì)于市場信息的了解也很少，大部分都不會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)，不能通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。板栗的銷售往往需要經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都希望獲得高利潤，因而板栗價(jià)格被不斷抬高，缺乏約束。現(xiàn)在，板栗銷售還是基本靠關(guān)系網(wǎng)。在班里銷售的過程中，往往是一個(gè)客戶介紹另一個(gè)客戶，渠道成遠(yuǎn)沒有形成共同的銷售目

26、標(biāo)，不能形成利益共同體，相互之間缺乏法律約束。職業(yè)小販、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)理人、代理商都存在類似投機(jī)主義行為。如下圖所示，渠道成員是分散的，相互之間容易出現(xiàn)沖突。他們各自都為了獲得最高的利潤而壓榨下一層，抬高板栗價(jià)格賣給消費(fèi)者。所以消費(fèi)者買不起，農(nóng)戶們賣不到錢，最終導(dǎo)致河北省板栗銷售下降。圖1 河北省板栗營銷渠道成員直接的關(guān)系圖（三）渠道結(jié)構(gòu)方面存在問題一般來說，營銷渠道結(jié)構(gòu)包括渠道的長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和廣度結(jié)構(gòu)。營銷渠道長度指產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中的中間環(huán)節(jié)的數(shù)目，環(huán)節(jié)越多，渠道越長，反之則越短。根據(jù)渠道中每一個(gè)層次使用中間商的數(shù)量的多少，可分為寬渠道和窄渠道。營銷渠道的廣度是至生產(chǎn)商選擇渠道條數(shù)的

27、多少，條數(shù)少，說明渠道窄，反之亦然。1.渠道冗長邢臺(tái)縣板栗的銷售渠道一般包括農(nóng)戶-職業(yè)小販-農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人-收購批發(fā)商-零售商，等等。在每一環(huán)節(jié)中都要承擔(dān)運(yùn)輸成本、人工成本、包裝成本等等，這就導(dǎo)致每一環(huán)節(jié)板栗的價(jià)格就要提高一層。在這冗長的銷售渠道中就存在許多問題，一方面是多層環(huán)節(jié)增加的談判費(fèi)和交易費(fèi)，另一方面在運(yùn)輸過程中需要承擔(dān)的產(chǎn)品損耗問題。由于板栗具有時(shí)鮮性，所以運(yùn)輸時(shí)間越長，到達(dá)地區(qū)越遠(yuǎn)，那么最終高質(zhì)量產(chǎn)品的板栗越少。而買房就選要承擔(dān)板栗的損耗。此外，冗長的營銷渠道，多環(huán)節(jié)的銷售結(jié)構(gòu)會(huì)造成信息的不通暢。市場是不斷變化的，板栗的價(jià)格也在隨著供需變化而變化，如果不能及時(shí)掌握市場信息，就不能及時(shí)

28、調(diào)整市場價(jià)格。但是中間商更多考慮的是自身的利益，不能信息共享。這就導(dǎo)致有些疲乏上購買的多，卻未及時(shí)了解市場變化，導(dǎo)致板栗滯銷。尤其是對(duì)最底層的農(nóng)戶來說，他們獲取信息的時(shí)間是最晚的，即使知道今年板栗的價(jià)格不好，卻不能更換其他農(nóng)作物。2.渠道窄邢臺(tái)縣板栗目前銷售的重心仍舊是蔬菜批發(fā)市場。板栗的營銷主體中沒有農(nóng)產(chǎn)品基地或種植大戶跟大型商超對(duì)接，沒有跟高端的農(nóng)產(chǎn)品專賣店進(jìn)行合作，也沒有形成規(guī)?；霓r(nóng)產(chǎn)品配送。造成這種問題的原因有三點(diǎn)：一是種植板栗的都是散戶，沒有形成規(guī)模，這就無法吸引較大采購商，無法與高端營銷渠道對(duì)接；二是由于種植技術(shù)低，一些高渠道的采購商要求高，河北省板栗并不能達(dá)到這個(gè)要求。農(nóng)戶也缺

29、乏專業(yè)設(shè)備。三是雖然河北省是板栗產(chǎn)出大省，但是仍舊有許多地方也同樣出產(chǎn)板栗，市場競爭激烈。3.渠道技術(shù)含量低邢臺(tái)縣板栗銷售方式仍舊是以友情關(guān)系為主，即老客戶介紹新客戶，不斷發(fā)展客源。交易方式一般是口頭約定或者現(xiàn)給現(xiàn)結(jié)的方式。所以一般不會(huì)出現(xiàn)存在法律關(guān)系的交易合同。板栗的經(jīng)銷商并不知從事批發(fā)或者零售，往往使兩者兼具。他們希望的都是高利潤、低成本，從農(nóng)戶那里以底價(jià)收，再以高價(jià)賣給消費(fèi)者。所以現(xiàn)在市場上并未形成統(tǒng)一的板栗價(jià)格。板栗也并不存在包裝問題，有些經(jīng)銷商會(huì)以禮盒裝來銷售，但是效果并不理想。4.渠道成本高板栗作為時(shí)鮮農(nóng)產(chǎn)品，在運(yùn)輸過程中需要保鮮、低溫，還要防止被老鼠啃噬。因而，板栗的運(yùn)輸成本較高

30、。尤其是從河北省運(yùn)送到南方省市，其路途長，需要運(yùn)用冷鏈物流，這對(duì)于中間上來說，成本負(fù)擔(dān)較重。（四）渠道物流存在的問題種植板栗的農(nóng)戶除了自行到集市上售賣外，都是將板栗出售給職業(yè)小販或者批發(fā)商。由于農(nóng)戶缺少運(yùn)輸設(shè)備、保鮮技術(shù)等等原因，他們最擔(dān)心的問題就是板栗在快遞過程中出現(xiàn)的損耗。由于物流價(jià)格昂貴，部分種植大戶為了提高銷售量，并不會(huì)過分提高板栗價(jià)格。在物流過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損耗，又需要農(nóng)戶自己承擔(dān)。有時(shí)產(chǎn)品損耗甚至已經(jīng)超過了產(chǎn)品的價(jià)格。這對(duì)于農(nóng)戶來說，物流銷售并不能獲取利益。經(jīng)銷商雖然有運(yùn)輸設(shè)備、保鮮技術(shù)，可是對(duì)于板栗這種農(nóng)產(chǎn)品來說，成本太高。如果想要獲得利潤，就必然需要抬高板栗價(jià)格?？墒鞘袌鰞r(jià)格波

31、動(dòng)有限，要想獲得高利潤并不可能。三、河北省板栗營銷渠道整合策略（一）渠道成員整合1.專業(yè)化中介機(jī)構(gòu)發(fā)揮統(tǒng)籌作用現(xiàn)在渠道成員間最主要的問題還是信任問題。由于農(nóng)戶知識(shí)水平低，缺乏法律意識(shí)，與合作商簽訂的大部分是口頭協(xié)議，違約風(fēng)險(xiǎn)大，不具有法律約束。因而農(nóng)戶可以通過專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品中介，介紹對(duì)應(yīng)合作商，簽訂具有法律效益的合同，或者與超市對(duì)接。這樣可以有效保障農(nóng)戶利益。中介結(jié)構(gòu)的信息多，客源廣，也可以更快幫農(nóng)戶銷售產(chǎn)品，減輕農(nóng)戶負(fù)擔(dān)。2.農(nóng)戶配合農(nóng)戶作為渠道成員的第一環(huán)，要相互團(tuán)結(jié)，及時(shí)通過玩過了解市場變化，不要形成惡性競爭。尤其是相互壓價(jià)銷售板栗。而是應(yīng)該共同協(xié)商價(jià)格，規(guī)范市場，穩(wěn)定市場秩序，共同獲得利

32、益。（二）渠道關(guān)系整合由于河北省板栗的銷售并不是有一家或者幾家農(nóng)戶承包，銷售較為分散。農(nóng)戶缺乏營銷知識(shí)和營銷手段，沒有適宜的營銷渠道和營銷方式，通常都是到市場上出售或者經(jīng)銷商到批發(fā)。針對(duì)這種現(xiàn)象，筆者認(rèn)為可以將渠道關(guān)系進(jìn)行整合?，F(xiàn)在農(nóng)戶銷售板栗都是短期合作，而且是口頭協(xié)議居多?？梢詫⒍唐趨f(xié)議發(fā)展為長期合作，這樣合作方式較為固定，合作雙方也可以簽訂協(xié)議，具有法律保護(hù)，避免渠道成員間相互猜疑、違約的問題。隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)在聯(lián)系方式越來越多樣化，聯(lián)系也更加便捷。合作上可以通過多種方式聯(lián)系貨源。所以，農(nóng)戶和銷售商之間可以建立友好合作關(guān)系。農(nóng)戶和銷售商的最終目的是一致的，都是想要獲得更高的利潤。中間環(huán)

33、節(jié)的有效減少，渠道成員間長期相互友好合作，可以共同維護(hù)市場秩序，穩(wěn)定市場價(jià)格。這樣農(nóng)戶也可以增加板栗收入，銷售上可以獲得更高的利潤。渠道成員可以組建板栗信息平臺(tái)，讓更多人能夠及時(shí)了解板栗產(chǎn)出、板栗市場等相關(guān)信息，及時(shí)調(diào)控價(jià)格。這可以優(yōu)先避免賣方滯銷、消費(fèi)者買貴的現(xiàn)象，提高板栗銷售量，最終達(dá)到共同富裕。（三）渠道結(jié)構(gòu)整合1.理性進(jìn)行渠道扁平化渠道扁平化，顧名思義，包含讓渠道變扁和平兩個(gè)方面，即通過縮短渠道層級(jí)來減少中間環(huán)節(jié)，加大渠道密度更大范圍便利消費(fèi)者，最終有效地提供產(chǎn)品和服務(wù)。河北省板栗面對(duì)的問題就是營銷渠道結(jié)構(gòu)冗長，中間商徐為了減少個(gè)字成本，壓低板栗價(jià)格，使農(nóng)戶無法獲得理想收入。在實(shí)行渠道

34、扁平化后，一是可以完全去除中間商，農(nóng)戶與批發(fā)商之間合作，簽訂相應(yīng)購買合同。這樣中間環(huán)節(jié)減少，批發(fā)商成本降低，農(nóng)戶收入提高。二是可以形成利益共同體，形成板栗銷售鏈。保留中間商，但是對(duì)于惡意破壞市場規(guī)則，壓低農(nóng)民價(jià)格的中間商記入黑名單，這樣形成市場規(guī)則，規(guī)范市場。2.渠道多元化隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和發(fā)展，人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)方式都發(fā)生了極大的變化，現(xiàn)在人們?cè)絹碓较矚g網(wǎng)絡(luò)購物，足不出戶就能能夠購買到世界上所有的商品。因此，新的市場營銷方式就出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展和成熟，越來越多的農(nóng)戶都開始運(yùn)用這種營銷方式，為產(chǎn)品開品更廣闊的市場。經(jīng)銷商能否恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用網(wǎng)絡(luò)行銷策略，對(duì)于板栗的銷售具有重要意

35、義。而且農(nóng)戶不需要租賃或購買實(shí)體店面，只需要有上網(wǎng)設(shè)備就能夠銷售產(chǎn)品，為農(nóng)戶減少了成本，為農(nóng)戶的發(fā)展提供了更大的空間。而且網(wǎng)絡(luò)銷售不僅能夠節(jié)約水電和人工成本，還可以減少油費(fèi)和印刷成本。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道有三種：直接分銷、間接分銷、雙渠道分銷。直接分銷是指與客戶進(jìn)行直接的溝通和交流，吸引客戶在網(wǎng)上訂購產(chǎn)品。間接分銷需要通過中間商（網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)上商店等等）來推銷產(chǎn)品。雙渠道分銷顧名思義就是直接分銷和間接分銷都有。農(nóng)戶們可以選擇雙渠道策略。它在互聯(lián)網(wǎng)上建立了自己的銷售渠道，不僅能夠提高產(chǎn)品的銷售量，而且擴(kuò)大了農(nóng)戶的知名度。雙渠道策略也降低了農(nóng)戶的經(jīng)營成本，而且為客戶提供了完善的售后服務(wù)。（四）渠道物流整合由于板栗具有時(shí)鮮性，其運(yùn)輸成本和保鮮成本較高，這也是板栗價(jià)格居高不下的原因。降低物流成本，整合渠道物流，即可以