《銷售管理》(第5版)課件第10章拜訪客戶

1、第十章 拜訪客戶第一節(jié) 尋找客戶第二節(jié) 約見客戶第三節(jié) 接近客戶第四節(jié) 介紹產(chǎn)品第十章 拜訪客戶第一節(jié) 尋找客戶引導(dǎo)案例引起客戶興趣的“餡餅”引導(dǎo)案例引起客戶興趣的“餡餅”第一節(jié) 尋找客戶一、確定客戶范圍1、根據(jù)商品因素確定客戶范圍 2、結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)確定客戶范圍企業(yè)所經(jīng)營的商品的特點(diǎn)商品的規(guī)模、企業(yè)的形象或信譽(yù)企業(yè)營銷的力度和能力 3、結(jié)合消費(fèi)者狀況確定客戶范圍 第一節(jié) 尋找客戶一、確定客戶范圍第一節(jié) 尋找客戶二、尋找客戶的方法逐戶訪問法 廣告搜尋法連鎖介紹法 名人介紹法會(huì)議尋找法 電話尋找法郵件尋找法 資料查詢法市場咨詢法 個(gè)人觀察法代理尋找法 競爭插足法委托助手法 行業(yè)突擊法設(shè)立代理法

2、第一節(jié) 尋找客戶二、尋找客戶的方法第二節(jié) 約見客戶一、約見客戶的意義1、有助于銷售人員成功地接近客戶2、有助于銷售人員順利開展銷售面談3、有助于客觀地進(jìn)行銷售預(yù)測4、有利于合理利用銷售時(shí)間第二節(jié) 約見客戶一、約見客戶的意義第二節(jié) 約見客戶二、約見客戶的準(zhǔn)備1、訪問對(duì)象在進(jìn)行銷售之前，銷售人員先要確定具體的訪問對(duì)象。一般來說，銷售人員在約見客戶之前往往就已確定了訪問對(duì)象。為提高銷售效率，銷售人員應(yīng)設(shè)法直接約見有購買決策權(quán)的人。第二節(jié) 約見客戶二、約見客戶的準(zhǔn)備第二節(jié) 約見客戶2、訪問事由銷售人員在確定了訪問對(duì)象后，要向?qū)Ψ秸f明訪問事由。一般來說，約見客戶的目的有：（1）正式銷售 （2）市場調(diào)查

3、（3）提供服務(wù) （4）簽訂合同 （5）收取貨款 （6）走訪用戶 第二節(jié) 約見客戶2、訪問事由第二節(jié) 約見客戶3、訪問時(shí)間一般來說，銷售人員約見客戶，在確定訪問時(shí)間時(shí)要注意考慮以下幾個(gè)方面的問題： （1）客戶的特點(diǎn)（2）訪問的目的（3）訪問的地點(diǎn)和路線（4）尊重訪問對(duì)象的意愿，為對(duì)方留有余地（5）守時(shí)守信（6）理利用訪問時(shí)間，提高銷售的效率。第二節(jié) 約見客戶3、訪問時(shí)間第二節(jié) 約見客戶4、訪問地點(diǎn) 在確定訪問地點(diǎn)時(shí)，也要視具體的情況而定。但應(yīng)堅(jiān)持兩個(gè)原則：一是方便客戶，二是盡量避免干擾。 一般來說，有以下幾個(gè)可供選擇的訪問地點(diǎn)：（1)工作地點(diǎn) （2)家庭住所（3)社交場合 （4)其他場所 第二節(jié)

4、 約見客戶4、訪問地點(diǎn) 第二節(jié) 約見客戶三、約見客戶的方法銷售人員在約見客戶時(shí)，要遵守“篤誠以敬，心懷感激”的原則，處處以客戶的利益為重，贏得客戶的信任。但要使約見順利完成，除了應(yīng)有的態(tài)度外，銷售人員還要掌握以下幾種主要方法：1、當(dāng)面約見 2、電話約見 3、信函約見4、委托他人約見第二節(jié) 約見客戶三、約見客戶的方法第三節(jié) 接近客戶一、擬定拜訪計(jì)劃為了順利達(dá)到拜訪目的，需要制定周密的拜訪計(jì)劃。拜訪計(jì)劃的內(nèi)容必須具體，主要包括以下幾個(gè)方面：1、確定拜訪客戶名單2、選擇拜訪路線3、安排拜訪時(shí)間和地點(diǎn)4、擬定現(xiàn)場行動(dòng)綱要5、準(zhǔn)備銷售工具第三節(jié) 接近客戶一、擬定拜訪計(jì)劃第三節(jié) 接近客戶二、接近客戶的方法

5、接近客戶包括兩個(gè)層次的含義：一是指銷售人員和客戶之間在空間距離上的接近；二是指銷售人員和客戶之間消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標(biāo)。1、商品接近法 2、介紹接近法3、社交接近法 4、饋贈(zèng)接近法5、贊美接近法 6、反復(fù)接近法7、服務(wù)接近法 8、利益接近法9、好奇接近法 10、求教接近法11、問題接近法 12、調(diào)查接近法第三節(jié) 接近客戶二、接近客戶的方法第三節(jié) 接近客戶三、開場的方法銷售人員既不可刻意隱瞞，也不能直截了當(dāng)?shù)卣f明來意，可供參考的開場白有以下幾種：1、以提出問題開場2、以講述有趣之事開場3、以引證別人的意見開場4、以贈(zèng)送小禮品開場第三節(jié) 接近客戶三、開場的方法第三節(jié) 接近客戶四、客戶資

6、格的認(rèn)定“MAN法則”銷售對(duì)象成為合格的客戶，必須同時(shí)具備以下幾個(gè)條件：1、具有商品購買力(money)2、具有商品購買決定權(quán)(authority)3、具有對(duì)商品的需求(need)第三節(jié) 接近客戶四、客戶資格的認(rèn)定第四節(jié) 介紹產(chǎn)品一、FABE介紹法 （對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)要求比較高）1、介紹產(chǎn)品的特征（Feature） 2、分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（Advantage） 3、介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的利益(Benefit) 4、提出證據(jù)(Evidence)來說服客戶，促成交易 第四節(jié) 介紹產(chǎn)品一、FABE介紹法 （對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)第四節(jié) 介紹產(chǎn)品二、解答五個(gè)“W”1、你為何來（Why） 2、產(chǎn)品是什么（

7、What is it） 3、誰談的（Who says so） 4、誰曾這樣做（Who did it） 5、客戶能得到什么（What do I get） 第四節(jié) 介紹產(chǎn)品二、解答五個(gè)“W”第四節(jié) 介紹產(chǎn)品三、把握興趣集中點(diǎn)1、商品的使用價(jià)值2、流行性3、安全性4、美觀性5、教育意義6、保健作用7、耐久性8、經(jīng)濟(jì)性9、“物以稀為貴” 第四節(jié) 介紹產(chǎn)品三、把握興趣集中點(diǎn)第四節(jié) 介紹產(chǎn)品四、精彩示范（1）先將重點(diǎn)示范給顧客看。（2）盡量邀請(qǐng)客戶加入。（3）加入新奇動(dòng)作。（4）做到動(dòng)作熟練、自然。（5）心境平和、從容不迫。第四節(jié) 介紹產(chǎn)品四、精彩示范第四節(jié) 介紹產(chǎn)品五、激發(fā)購買欲望1、適度沉默，讓客戶說話 2、挖掘?qū)Ψ降男枨?3、用言語說服客戶 4、有計(jì)劃地推進(jìn)第四節(jié) 介紹產(chǎn)品五、激發(fā)購買欲望思考題 1.銷售人員應(yīng)結(jié)合考慮哪些方面來確定準(zhǔn)客戶的范圍? 2.尋找客戶的方法有哪些? 3.銷售人員約見客戶前需要確認(rèn)哪些事項(xiàng)? 4.銷售人員約見客戶的方法主要有哪些? 5.接近客戶的方法主要有哪些? 6.簡述MAN法則。 7.簡述FABE介紹法。 8.銷售人員介紹商品的興趣集中點(diǎn)主要應(yīng)表現(xiàn)在哪些方面? 9.在進(jìn)行商品示范時(shí)應(yīng)該注意哪些事