(客戶管理)怎樣挖掘與培養(yǎng)潛在客戶

1、（客戶管理怎樣挖掘與培養(yǎng)潛在客戶怎樣挖掘和培養(yǎng)潛于客戶當(dāng)下街上壹些書把推銷技巧見做推銷成敗的關(guān)鍵，壹味地夸大推免適得其反。壹、茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶壹個(gè)新進(jìn)推銷人員，最為頭疼第壹件事那就是茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶。我訪問了很多做推銷的朋友，由于不知道上哪里找客戶，上班以后印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來到街上時(shí)從口袋里掏出硬幣拋于地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么？去找誰？白白浪費(fèi)了很多時(shí)間。下面我來說壹則小故事。有壹個(gè)推銷新人干了壹周工作以后，因?yàn)檎也坏筋櫩停幕乙饫?，因此向主管提出辭職。主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他 “除此之外呢？” 這則故事給我們的

2、體會很深：顧客來自準(zhǔn)顧客，問題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持壹定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長時(shí)間可能獲得確實(shí)的收入。準(zhǔn)客戶是推銷員的最大資產(chǎn)，他這樣才懂得如何去尋找？二、準(zhǔn)客戶的三項(xiàng)條件準(zhǔn)客戶是這樣的壹個(gè)人。錢（MONEY）錢，這是最為重要的壹點(diǎn)。推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？壹個(gè)月收入只有 1000 元的上班族，你向他推銷壹部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？權(quán)力（AUTHORITY）他有決定購買的權(quán)力嗎？很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯(cuò)人，找了壹個(gè)沒有決定購買權(quán)的人。小張于廣告公司做廣告業(yè)務(wù)，和壹家啤酒公司副總談了倆個(gè)月廣告業(yè)務(wù)，彼此均

3、非常認(rèn)同，可是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想見， 壹家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎？小張浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)使用者、決策者和購買者往往不是壹個(gè)人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？需求（NEED）錢（M）和決策權(quán)即權(quán)力（A，但他沒有需求（N，湊不成壹個(gè)人，自然不是你要尋找的人。具備之上三個(gè)條件的人，就是我們要找的準(zhǔn)客戶。當(dāng)然于推銷實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。三、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過婚的仍包括他太太方面的姻親。介紹法：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介

4、紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法均是建立于良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能煅煉人。 DM：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力和感染力的宣傳資料， 朋友做商務(wù)通推銷，于壹家銀行就有 100 多人購買，他花了 3 個(gè)多月時(shí)間，壹個(gè)科室壹個(gè)科室地推薦。尋找準(zhǔn)顧客三項(xiàng)原則隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)顧客，壹個(gè)好的推銷員要懂得隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)顧客。各類的社交活動就是尋找準(zhǔn)顧客的最佳時(shí)機(jī)，比如：座談會、筆會、演講會、音樂會、喜宴、喪禮等等。王小姐大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來福州工作，于壹家電腦公司做銷售，初來乍到人生地不熟，他想了壹個(gè)拓展人際關(guān)系的好辦法，周六、周日她去必登山，音樂會、演唱會壹定去，可謂每會必到，認(rèn)識了很多準(zhǔn)顧客，業(yè)務(wù)做得很紅火。妥善運(yùn)用人際關(guān)系每個(gè)人均有壹定的人際關(guān)系。推銷工作就是于建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來。優(yōu)秀的銷售主管對新進(jìn)推銷員做指導(dǎo)工作，其中重要的壹項(xiàng)就是列出他所有認(rèn)識人的名單。比如：親戚、同事、同學(xué)、同好、同鄉(xiāng)、同鄰等等。然后從中選出不同等級的客戶，壹個(gè)壹個(gè)地拜訪。記得人際連鎖效應(yīng)大家壹定記得，大多數(shù)人結(jié)婚均有宴請 10 桌之上250這就是我們常說的好