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文檔簡介

1、A：銷售和分銷-績效考評圖一、結(jié)果性指標：1、銷售收入和收入增添指標公式：銷售收入=主營業(yè)務收入+（其他業(yè)務收入-其他業(yè)務支出）核查期總銷售收入基期總銷售收入收入增添率基期總銷售收入數(shù)據(jù)本源：財務部2、毛利指標公式：數(shù)據(jù)本源：財務部理解其含義：疑問：建議：“毛利”改為“經(jīng)營收益率”建議后的指標公式：經(jīng)營收益率主營業(yè)務收入其他業(yè)務收益主營業(yè)務成本營業(yè)花銷主營業(yè)務稅金及附加主營業(yè)務收入其他業(yè)務收益二、驅(qū)動性指標：1、市場份額指標公式：數(shù)據(jù)本源：社會中介機構(gòu)及銷售和分銷部門理解其含義：疑問：該指標是否是指市場占有率？建議：建議后的指標公式：2、成品庫存現(xiàn)有庫存天數(shù)、應收帳款指標公式：數(shù)據(jù)本源：財務部

2、理解其含義：1、成品周轉(zhuǎn)天數(shù)2、應收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)3、貨款回收率疑問：建議：建議后的指標公式：（指標數(shù)據(jù)取合并后的數(shù)）計算期天數(shù)*成品平均余額成品周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)主營業(yè)務成本計算期天數(shù)*應收帳款平均余額應收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)主營業(yè)務收入其他業(yè)務收益計算期收取的貨款額貨款回收率計算期應收的貨款總數(shù)3、補貨率、第一次經(jīng)過率指標公式：數(shù)據(jù)本源：理解其含義：疑問：這個驅(qū)動指標是什么意思，怎么衡量建議：4、銷售代表人均收益比率指標公式：主營業(yè)務收入其他業(yè)務收益銷售代表人均收益比率編制的業(yè)務人員總數(shù)數(shù)據(jù)本源：理解其含義：疑問：這個驅(qū)動指標是的含義可否與我們所列指標公式的含義相同？建議：5、新分銷商和零售商開發(fā)周期時間指標公式：數(shù)據(jù)本源：銷售和分銷部門理解其含義：可否指每個業(yè)務員在一準時間內(nèi)開發(fā)新客戶的數(shù)量?疑問：建議：6、經(jīng)完好培訓和認證的銷售代表的比率指標公式：有經(jīng)過培訓的業(yè)務人員正式的業(yè)務人員總數(shù)數(shù)據(jù)本源：人事部門理解其含義：疑問：這里的“完好培訓”是指什么意思？它的范圍？“認證”是什么意思？建議：7、各省分銷網(wǎng)絡的覆蓋率認證分銷商比率指標公式：數(shù)據(jù)本源：銷售和分銷部門理解其含義：疑問：“認證分銷商”是什么意思？如何來衡量？建議：8、銷售網(wǎng)點

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