房地產(chǎn)發(fā)展顧問有限公司項(xiàng)目營銷推廣方案培訓(xùn)資料

1、 PAGE 第54頁 共54頁1XX項(xiàng)目營營銷推廣廣方案2008年年4月XX房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展顧顧問有限限公司 目 錄前言營銷總體目目標(biāo)營銷通路及及推廣策策略銷售策略闡闡述各階段營銷銷推廣計(jì)計(jì)劃營銷推廣費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算附一：開盤盤前必須須具備條條件附二：主要要推廣手手段前言已經(jīng)達(dá)成的的兩點(diǎn)共共識在前期策劃劃階段，xx與xx發(fā)展顧問在伊薩貝拉的營銷推廣策略即已取得一定程度上的共識：推盤是第一要務(wù)，但不是唯一目標(biāo)，在推盤的過程中還要樹開發(fā)商品牌。為達(dá)到這個目標(biāo)，我們在營銷推廣中必須做到：1、充分融融合品牌牌與產(chǎn)品品兩條價價值線索索：對消消費(fèi)者而而言，觀觀念、情情感、體體驗(yàn)等品品牌層的的價值與與地段、環(huán)環(huán)境、

2、戶戶型、配配套、服服務(wù)等產(chǎn)產(chǎn)品層的的價值一一樣，都都是高價價值物業(yè)業(yè)不可或或缺的價價值驅(qū)動動；2、設(shè)定多多層面推推廣目標(biāo)標(biāo)：項(xiàng)目目推廣需需要顧及及近階段段客源、中中長期客客源等不不同人群群的針對對性考慮慮；必須解決的的兩個問問題 20007年110月份份后，本本項(xiàng)目所所在的高高新西區(qū)區(qū)樓盤銷銷售競爭爭必將日日趨激烈烈，注重重樓盤品品質(zhì)與品品牌的整整體營銷銷策劃，是是一個物物業(yè)能否否取得成成功的關(guān)關(guān)鍵所在在。xxx項(xiàng)目的的營銷推推廣過程程即是如如何最大大限度地地滿足購購房者的的有效需需求，將將項(xiàng)目所所有有利利信息傳傳達(dá)給購購房者的的過程。由于報建工作的推動遲緩對項(xiàng)目開盤造成了一定程度的影響，失去

3、了最佳時機(jī)，當(dāng)務(wù)之急就是加快工程進(jìn)度，搶抓下半年尾的銷售旺季，力爭在2008年第一季度前后開盤。在正式銷售之前，利用現(xiàn)有時間，解決面臨的兩個問題：1、如何進(jìn)進(jìn)行有效效蓄客。有有效蓄客客必須選選擇一個個恰當(dāng)?shù)牡娜胧袝r時機(jī)，這這樣，才才容易發(fā)發(fā)掘利于于項(xiàng)目信信息有效效傳達(dá)的的營銷推推廣機(jī)會會，抓住住客戶群群，能以以較小的的投入產(chǎn)產(chǎn)生更大大的效益益。結(jié)合合當(dāng)前的的各項(xiàng)工工程進(jìn)度度，認(rèn)為為將20008年成都都春季房地地產(chǎn)交易易會作為為亮相機(jī)機(jī)會最為為合適（因因工程進(jìn)進(jìn)度影響響已錯過過時機(jī)），經(jīng)過三個月多月的蓄客，力爭2008年6月開盤，項(xiàng)目能量和客戶熱情必能得到最大程度釋放。 22、如何何讓案名名“x

4、x”受到購購房者青青睞?！皒x”這一案案名好聽聽好記，但但在市場場上的知知名度不不高，因因此，讓讓客戶理理解“xx”的精神神訴求與與實(shí)質(zhì)內(nèi)內(nèi)涵，是是至關(guān)營營銷推廣廣成敗的的關(guān)鍵。根根據(jù)旺地地專案組組的意見見，采取取設(shè)懸解解懸炒作作的方式式來提高高市場知知名度，再再結(jié)合時時機(jī)，借借助媒體體公信力力，深度度闡述和和挖掘與與“xx”相關(guān)的的題材，為為客戶制制造心理理向往，必必將取得得市場轟轟動性效效果。營銷總體目目標(biāo)(一)、推推廣目標(biāo)標(biāo)：順利完成預(yù)預(yù)定銷售售目標(biāo)，實(shí)實(shí)現(xiàn)資金金回籠計(jì)計(jì)劃；建立項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品在成成都的獨(dú)獨(dú)特市場場地位，形形成市場場關(guān)注的的熱點(diǎn)；通過項(xiàng)目的的推廣，樹樹立“xx開開發(fā)商”企業(yè)品

5、品牌形象象，繼而而推動企企業(yè)品牌牌的建立立，提升升“xx開開發(fā)商”企業(yè)品品牌知名名度。并并通過行行之有效效的公關(guān)關(guān)推廣培培養(yǎng)企業(yè)業(yè)品牌美美譽(yù)度，帶帶動新項(xiàng)項(xiàng)目的推推出。（二）、銷銷售目標(biāo)標(biāo)推廣階段推廣名稱銷售分期起止時間銷售量銷售比例第一階段(貝拉島、團(tuán)團(tuán)孝路一一二號樓樓、犀團(tuán)團(tuán)路三四四號樓)貝拉島、巴巴比倫空空中花園園組團(tuán)蓄客期08.033.2008.06.27794套強(qiáng)銷期08.066.2808.10.331675套約85%保溫期08.111.01108.12.31119套約15%第二階段（母親島、漁漁夫島、濱濱河高層層、團(tuán)孝孝路九號號樓小高高層）母親島、漁漁夫島、巴比倫空中花園、馬焦雷組

6、團(tuán)蓄客期08.122.01109.04.301495套套強(qiáng)銷期09.055.01109.12.3311196套套約80%尾盤期10.011.01110.003.311299套約20%合計(jì)銷售時間：08.06.2810.03.31銷售量：222899套三、營銷通通路及推推廣策略略針對之前達(dá)達(dá)成的兩兩點(diǎn)共識識和目前前項(xiàng)目面面臨的市市場問題題，我們們對銷售售通路和和營銷策策略做了了如下安安排：（一）營銷銷通路：1、實(shí)現(xiàn)市市場與中中鐵內(nèi)部部的無縫縫結(jié)合，整整合資源源最大化化除了正常的的市場廣廣告宣傳傳外，應(yīng)應(yīng)該重點(diǎn)點(diǎn)挖掘中中鐵企業(yè)業(yè)內(nèi)部市市場，內(nèi)內(nèi)外結(jié)合合，充分分整合客客戶資源源。可以以在中鐵鐵年終團(tuán)

7、團(tuán)拜會、春春茗茶話話會、企企業(yè)運(yùn)動動會等大大型內(nèi)部部活動當(dāng)當(dāng)中組織織展覽宣宣傳和DDM直郵郵廣告宣宣傳，并并利用小小型讓利利優(yōu)惠促促銷。2、移動銷銷售 主主動出擊擊因?yàn)轫?xiàng)目地地處成都都市郊區(qū)區(qū)，重點(diǎn)客客戶群體體離項(xiàng)目目相對較較遠(yuǎn)，銷銷售工作作除了坐坐銷外，可可以在節(jié)節(jié)假日或或參加各各種大型型活動來來創(chuàng)造更更多的銷銷售機(jī)會會，組織織專門的的公關(guān)小小組針對對潛在市市場開展展公關(guān)活活動，往往往會起起到事半半功倍的的效果。注：因?yàn)橹刂攸c(diǎn)客戶戶群體為為從業(yè)335年年的白領(lǐng)領(lǐng)階層、企企事業(yè)單單位人員員等自用用型客戶戶和投資資客，據(jù)據(jù)本人之之前經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)可以在在市區(qū)繁繁華地段段或者標(biāo)標(biāo)志性商商場、高高檔寫字字樓

8、集中中地段舉舉辦展覽覽或者建建立售樓樓分部。（二）推廣廣策略1、方向：品牌與與項(xiàng)目并并重銷售是本項(xiàng)項(xiàng)目推廣廣的重點(diǎn)點(diǎn)方向 ，但非非第一要要務(wù)。因因此，我我們在著著重推廣廣項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品，建建立項(xiàng)目目獨(dú)特市市場定位位同時，必必須注重重塑造“XX開開發(fā)商”品牌形形象，實(shí)實(shí)現(xiàn)品牌牌輸出，贏贏得市場場對XXX開發(fā)商商品牌認(rèn)認(rèn)同，帶帶動成都都乃至全全國市場場新項(xiàng)目目在的推推出、熱熱銷。是是我們整整個推廣廣過程當(dāng)當(dāng)中必須須注重的的二條主主線。2、內(nèi)容：深入挖挖掘項(xiàng)目目獨(dú)特賣賣點(diǎn)，建建立項(xiàng)目目獨(dú)特市市場定位位針對項(xiàng)目定定位伊薩貝貝拉 源自意意大利島島居傳奇奇。深入入挖掘意意大利的的歷史、文文化、政政治、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、

9、建建筑等的的特性與與伊薩貝貝拉之間間的傳奇奇關(guān)系，宣宣傳項(xiàng)目目的景觀觀、規(guī)劃劃、戶型型、交通通、配套套等項(xiàng)目目銷售賣賣點(diǎn)，豐豐富、充充實(shí)伊薩薩貝拉的的內(nèi)涵，塑塑造伊薩薩貝拉在在成都高高品質(zhì)樓樓盤的形形象。3、方式：懸念式式廣告炒炒作方式式入市，形形成市場場熱點(diǎn)，提提升項(xiàng)目目知名度度眼球經(jīng)濟(jì)時時代，誰誰能更多多的吸引引目標(biāo)客客戶市場場的目光光即意味味著誰能能更容易易產(chǎn)生直直接的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益甚至掌掌握整個個市場的的話語權(quán)權(quán)。中鐵鐵二院置業(yè)，作作為一個個房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的的新手【暫暫時】、XX項(xiàng)目一個成都市民暫時陌生的名字，如何在短時間內(nèi)吸引成都市民的眼球，成為其談?wù)摰慕裹c(diǎn)，達(dá)到提高企業(yè)、項(xiàng)目的知名度，

10、并深入人心的成為本方案關(guān)鍵。而廣告如何面市成為決定其成敗的重中之重了。意大利伊薩貝拉島的獨(dú)特傳奇特性跟我們項(xiàng)目獨(dú)特的水景、島嶼規(guī)劃巧妙集合起來，進(jìn)行懸念式廣告炒作宣傳，不僅能迅速提升其知名度，而且可以讓項(xiàng)目在成都房地產(chǎn)市場形成獨(dú)特鮮明的個性，深入人心。（三）、推推廣思路路：概念概念銷售實(shí)現(xiàn)提升知名度深度認(rèn)同目的：通過意大利傳伊薩貝拉島奇的傳奇人文歷史底蘊(yùn)。突出項(xiàng)目定位，吸引客戶對意大利傳奇島居生活的向往目的：通過企業(yè)形象廣告宣傳和懸念式廣告面市，全面導(dǎo)入中鐵置業(yè)品牌和伊薩貝拉項(xiàng)目。，引起客戶關(guān)注和興趣，并開始儲備客戶。開盤前(08/46月）開盤后開盤期(08/6月)07/12月08/4月鞏固認(rèn)

11、同激起購買欲月提升知名度深度認(rèn)同目的：通過意大利傳伊薩貝拉島奇的傳奇人文歷史底蘊(yùn)。突出項(xiàng)目定位，吸引客戶對意大利傳奇島居生活的向往目的：通過企業(yè)形象廣告宣傳和懸念式廣告面市，全面導(dǎo)入中鐵置業(yè)品牌和伊薩貝拉項(xiàng)目。，引起客戶關(guān)注和興趣，并開始儲備客戶。開盤前(08/46月）開盤后開盤期(08/6月)07/12月08/4月鞏固認(rèn)同激起購買欲細(xì)節(jié)傳播價值深度挖掘產(chǎn)品呈現(xiàn)形象呈現(xiàn)細(xì)節(jié)傳播價值深度挖掘產(chǎn)品呈現(xiàn)形象呈現(xiàn)自住、投資 客戶自住、投資 客戶自住、投資 客戶 自住、投資客戶自住、投資 客戶自住、投資 客戶自住、投資 客戶 自住、投資客戶 目的：全面介紹伊薩貝拉項(xiàng)目的細(xì)節(jié)、品質(zhì)。深度宣傳中鐵目的：全面

12、介紹伊薩貝拉項(xiàng)目的細(xì)節(jié)、品質(zhì)。深度宣傳中鐵置業(yè)如何鍛造伊薩貝拉。實(shí)力鍛造品質(zhì)，品質(zhì)提升生活，刺激客戶購買。目的：強(qiáng)化項(xiàng)目的優(yōu)勢價值觀，鞏固已有形象，從產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上打動目標(biāo)客戶，在廣度和深度上都有新的突破。目的：強(qiáng)化項(xiàng)目的優(yōu)勢價值觀，鞏固已有形象，從產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上打動目標(biāo)客戶，在廣度和深度上都有新的突破。四、銷售策策略闡述述（一）價格格策略鑒于當(dāng)前成成都房價價漲幅趨趨緩，要要為投資資類購房房者留下下適當(dāng)?shù)牡纳悼湛臻g，以以“物超所所值”的態(tài)勢勢取得區(qū)區(qū)域市場場話語權(quán)權(quán)，從而而為整個個項(xiàng)目的的熱銷打打開局面面，應(yīng)采采取低開開高走的的價格策策略。（據(jù)成都房房產(chǎn)報道道，20007年年1月至至5月，全全市

13、成交交的商品品住房中中只有444.77%的面面積被本本市人買買走，另另有555.3%的面積積被外地地人買走走。其中中：444.8%的住房房被本省省其他地地區(qū)個人人買走；10.3%的的住房被被外省市市個人買買走；00.2%的住房房被境外外人士買買走。）定價參考樓樓盤：卡卡布里城城、中海海國際社社區(qū)、西江月月項(xiàng)目名稱比較內(nèi)容最低價目前均價卡布里城小高層3700元元4000元元中海國際社社區(qū)小高層5000元元5300元元西江月小高層4430元元4800元元注： 以上上樓盤是是該區(qū)域域具有代代表性的的樓盤，具具備多方方面優(yōu)勢勢，綜合合素質(zhì)較較好，與與本質(zhì)項(xiàng)項(xiàng)目有可可比性。價值修正參參考項(xiàng)目目：交大卡布

14、里里城樓盤地點(diǎn)犀浦鎮(zhèn)西南南交大新新校區(qū)東東側(cè)占地面積94畝建筑面積3073554萬平平米總戶數(shù)約25455戶 容積率4.89綠化率36.377左右右 物業(yè)性質(zhì)小高層、戶型面積套二至套五五，面積積區(qū)間883-2206平平米，主主力戶型型面積：83-1200平米價格最低價36630元元平米米，最高高價42288元元平米米，均價價40000元平平米銷售情況推出一期8851套套房源，已已售六成成配套設(shè)施內(nèi)部商業(yè)、園園林、康康體設(shè)施施等外部環(huán)境毗鄰交大校校區(qū)裝修標(biāo)準(zhǔn)毛坯物管費(fèi)用1.2-11.5元元/平米米/月開發(fā)商西南交大興興建置業(yè)業(yè)有限責(zé)責(zé)任公司司修正因素區(qū)位規(guī)模品牌美譽(yù)度度外部景觀園林景觀配套戶型亮

15、點(diǎn)建筑品質(zhì)合計(jì)修正系數(shù)+0.022-0.033+0.011+0.022+0.044+0.022+0.022+0.033+0.133參考項(xiàng)目價價值修正正： 小小高層起起價37000（1+00.13）4181元/平米 小小高層均均價40000（1+00.13）45200元/平米中海國際社社區(qū)樓盤地點(diǎn)羊西線蜀西西路占地面積1986畝畝建筑面積130萬平平米總戶數(shù)近一萬戶容積率0.9綠化率40 物業(yè)性質(zhì)多層、高層層（155-177層）戶型面積戶型有兩房房兩廳、三三房兩廳廳和四房房兩廳，其其中以三三房兩廳廳為主，其其面積從從85平平米至1159平平米，其其中以1112平平米至1131平平米為主主價格最低

16、價50000，最最高價556000，均價價53000銷售情況橙郡已售885%，碧碧林已售售70%配套設(shè)施商業(yè)廣場、會會所、學(xué)學(xué)校外部環(huán)境在高新區(qū)內(nèi)內(nèi)，道路路等市政政配套基基本完善善，項(xiàng)目目旁邊有有政府規(guī)規(guī)劃大型型森林公公園。裝修標(biāo)準(zhǔn)毛坯物管費(fèi)用別墅，2.5元/平米/月；電電梯高層層，1.8元/平米/月開發(fā)商中海集團(tuán)修正因素區(qū)位規(guī)模品牌美譽(yù)度度外部景觀園林景觀配套戶型亮點(diǎn)建筑品質(zhì)合計(jì)修正系數(shù)-0.100-0.100-0.055-0.055+0.033-0.022+0.033+0.022-0.244參考項(xiàng)目價價值修正正： 小高高層起價5000（1-0.244）38800元元/平米 小小高層均均價5

17、300（1-0.244）40020元元/平米西江月樓盤地點(diǎn)羊西線蜀西西路占地面積104畝建筑面積28萬平米米總戶數(shù)1900多多戶容積率36綠化率45% 物業(yè)性質(zhì)小高層戶型面積套二至套五五；面積積區(qū)間770-2208平平米，主主力戶型型面積：70-1200平米價格開盤時起價價，43300元元/平米米；均價價，45500元元/平米米。目前前均價為為52000元/平平米銷售情況已售六成近近一百套套左右配套設(shè)施會所、游泳泳池、網(wǎng)網(wǎng)球場、健健身中心心等外部環(huán)境學(xué)校（外國國語學(xué)校校，市下下政規(guī)劃劃中的農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場場裝修標(biāo)準(zhǔn)毛坯物管費(fèi)用1.9元/平米/月開發(fā)商炎華置信修正因素區(qū)位規(guī)模品牌美譽(yù)度度外部景觀園林景

18、觀配套戶型亮點(diǎn)建筑品質(zhì)合計(jì)修正系數(shù)-0.055-0.022-0.0550+0.022+0.022+0.022+0.011-0.055參考項(xiàng)目價價值修正正： 小高高層起價4430（1-0.05）42099元/平米 小高高層均價價4800（1-0.05）45600元/平米參考權(quán)重比比設(shè)置（1）中海海國際社社區(qū)知名名度高，影影響力大大，是城城西大盤盤，在地地理位置置上離本本項(xiàng)目較較遠(yuǎn)，其其權(quán)重設(shè)設(shè)定為00.3；（2）西江江月包含含的產(chǎn)品品建筑形形態(tài)與本本項(xiàng)目接接近，但但此項(xiàng)目目更接近近于高新新西區(qū)，且且目前在在售，因因此更具具參考價價值，權(quán)權(quán)重設(shè)定定為0.4；（3）卡布布里城雖雖離項(xiàng)目目較近，但離沙

19、西線較近，其權(quán)重設(shè)定為0.3 XXX項(xiàng)目目第一期期住宅（小高層）起價價： 380000.3+420090.4+41810.3 =4078元/平米以3%作為為誤差，故故起價預(yù)預(yù)計(jì)為：39556元/平米42000元/平米之之間 XX項(xiàng)目目第一期期住宅（小小高層）均價價： 402200.33+456000.4+452200.3=4386元/平米以3%作為為誤差，故故均價預(yù)預(yù)計(jì)為：42554元/平米45118元/平米之之間依據(jù)項(xiàng)目所所處優(yōu)越越位置及及品牌定定位，我我司建議議項(xiàng)目第第一期起起價應(yīng)為為4100元元/平米米，均價價應(yīng)為44500元元/平米米（二）、銷銷售策略略：1、針對成成都市場場現(xiàn)狀，對對

20、容易銷銷售的多多層組團(tuán)團(tuán)先行推推售好的開始是是成功的的一半，對對容易銷銷售的多多層組團(tuán)團(tuán)先行推推售可以以造成熱熱銷場面面，從而而形成購購買的“羊群效效應(yīng)”。為之后后推售區(qū)區(qū)域營造造良好基基礎(chǔ)。2、推出“XXVIIP金卡卡”卡提前前鎖定目目標(biāo)客戶戶為了實(shí)現(xiàn)開開盤的熱熱銷，同同時也是是為整個個銷售過過程打下下良好的的客戶基基礎(chǔ)，提提前鎖定定客戶，項(xiàng)項(xiàng)目開盤盤前有一一個蓄客客階段?！癤XVIP金卡”的推出是較好的蓄客手段。（1）“XXXVIIP金卡卡”使用說說明“XXVIIP金卡卡”是需要要客戶購購買方能能有效使使用的。相相當(dāng)于定定金，可可以轉(zhuǎn)讓讓，一經(jīng)經(jīng)售出，不不可退回回，每張張“伊XXVIIP金

21、卡卡”只能認(rèn)認(rèn)購一個個單元，“XXVIIP金卡卡”推出數(shù)數(shù)量小于于或等于于總推房房量。（2）“XXXVIIP金卡卡”使用方方式方式一：此此卡面值值3萬元元，可沖沖抵同等等金額的的購房款款。享受受開盤優(yōu)優(yōu)先選號號權(quán)和開開盤期間間9.99折房價價讓利。此此卡沒有有使用期期限，但但是享受受折扣讓讓利須在在開盤33天內(nèi)使使用。方式二：客客戶購買買此卡時時支付一一定的金金額，如如3萬元元，在簽簽定購房房合同時時出示“XXVIIP金卡卡”，能抵抵付較大大金額的的房款，如如4萬元元，同時時開盤時時有優(yōu)先先選房權(quán)權(quán)。此卡卡設(shè)定開開盤后33天的使使用期限限，超過過期限使使用，將將只能等等金額沖沖抵房款款，不享享

22、受超額額沖抵。以上兩種售售卡方式式、讓利利額度可可結(jié)合開開發(fā)商預(yù)預(yù)期銷售售目標(biāo)和和開盤讓讓利額度度權(quán)衡確確定。（3）“XXX VVIP金金卡”推出時時機(jī)抓住五一房房展會前前后的宣宣傳機(jī)會會，全力力推出“XX VIPP金卡”，直至至開盤。3、靈活的的出貨策策略此策略是結(jié)結(jié)合“XXVIIP金卡卡”的推售售形勢而而靈活調(diào)調(diào)整的，可可供選擇擇的方式式包括：（1）開放放式推貨貨銷售“XX VVIP金金卡”是先大大額支付付后抵用用的，不不可退回回。此部部分購卡卡者成為為業(yè)主的的幾率相相當(dāng)大。開開盤前若若能推出出60%貨量的的尊崇卡卡，相當(dāng)當(dāng)于600%單位位被認(rèn)購購，可執(zhí)執(zhí)行開放放式推貨貨，即推推出所有有的

23、單位位接受預(yù)預(yù)定。（2）保留留銷控單雙雙層出貨貨本項(xiàng)目1220平方方米以下下的單位位預(yù)計(jì)最最早銷售售完畢。若若是“XX VIPP金卡”推出形形勢不理理想，即即認(rèn)購不不足500%，開開盤時需需要保留留部分易易售單位位，留待待以后銷銷售，以以獲取后后期漲價價和更高高的利潤潤?？煽伎紤]分單單雙層有有選擇和和控制的的逐步推推出適量量單位，以以檢驗(yàn)市市場對項(xiàng)項(xiàng)目的反反應(yīng)，同同時制造造一定量量單位已已被預(yù)定定的熱銷銷迷霧。（3）保留留銷控由低低往高推推由低層往高高層推，吻吻合定價價上“低開高高走”的定價價策略。消費(fèi)者是精明的，但也往往被表象所迷惑，認(rèn)定：低價才是真正的讓利，因?yàn)樵谕唤ㄖw中，也還是存在相

24、對質(zhì)素較差的單位。（4）推出出數(shù)量建建議：開盤推出貨貨量視“XX VIPP金卡”實(shí)際銷銷售數(shù)量量而定，開開盤時推推出貨量量與售卡卡數(shù)量11：2的的固定比比例。亦亦即售出出1000張卡則則推出550套房房源，其其余房源源作為候候補(bǔ)推出出單位。系統(tǒng)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購和其其他企事事業(yè)單位位團(tuán)購中鐵集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部是本本次樓盤盤推售的的一個重重點(diǎn)客戶戶群體，可可以在集集團(tuán)內(nèi)部部大型活活動期間間進(jìn)行展展覽宣傳傳，并以以相應(yīng)的的促銷優(yōu)優(yōu)惠對項(xiàng)項(xiàng)目相對對較差的的單元進(jìn)進(jìn)行內(nèi)部部認(rèn)購。同同時也可可利用中中鐵二局局跟其他他購買力力強(qiáng)的合合作單元元進(jìn)行團(tuán)團(tuán)購。5、多樣化化的付款款方式建議采用目目前成都都房地產(chǎn)產(chǎn)市場上上流行的的

25、付款方方式折扣扣。故我我司建議議：一次性付款款：988折按揭付款：99折折付款方式付款折扣預(yù)計(jì)比例整體優(yōu)惠力力度一次性付款款98折200.98*20%+0.99+*800%=00.9887按揭付款99折80建議以下時時段再采采取1%的折扣扣優(yōu)惠：開盤當(dāng)日或或之前簽簽定合同同的；中秋節(jié)、國國慶節(jié)、元元旦節(jié)進(jìn)進(jìn)行促銷銷活動時時；尾盤促銷時時。 建議以以下客戶戶再給予予一定優(yōu)優(yōu)惠：二次購買或或多次購購買的；舊業(yè)主成功功介紹新新業(yè)主的的；個人一次性性購買55套以上上的；單位團(tuán)購的的；（三）、各各階段銷銷售部署署1、內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購階段段（6月21日-6月27日）階段目的：利用集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部春節(jié)節(jié)團(tuán)拜會會、春茗茗

26、茶話會會等內(nèi)部部活動和和房展會會機(jī)會聚聚集人氣氣，儲備備客源，為為公開發(fā)發(fā)售的市市場引爆爆做準(zhǔn)備備。廣泛發(fā)動，利利用一切切資源建建立多種種銷售渠渠道，全全力推介介“XX VIPP金卡”，制造造開售前前內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購高潮潮。“XX VVIP金金卡” 啟動動市場（相相當(dāng)于交交納定金金）“XX VVIP金金卡”因?yàn)轫?xiàng)項(xiàng)目地處處郊區(qū)，可可以組織織直效營營銷隊(duì)伍伍在集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部和城城區(qū)繁華華地段進(jìn)進(jìn)行展覽覽等活動動，全力力面向社社會大眾眾推出“XX VIPP金卡”，另外本本卡作為為一個優(yōu)優(yōu)惠卡，可可以利用用項(xiàng)目的的炒作熱熱潮吸引引較大的的客戶進(jìn)進(jìn)行認(rèn)購購。操作內(nèi)容通過對XXX開發(fā)商商的形象象宣傳，和和伊薩貝貝

27、拉傳奇奇故事的的強(qiáng)勢媒媒體炒作作吸引潛潛在客戶戶，通過過銷售人人員引導(dǎo)導(dǎo)其購買買“XX VIPP金卡”；在市區(qū)繁華華地段進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目形象展展示或建建立售樓樓分布，幫幫助推售售“XX VIPP金卡”。開盤之前現(xiàn)現(xiàn)場售樓樓部是唯唯一接受受認(rèn)購“XX VIPP金卡”的地點(diǎn)點(diǎn)。2、開盤階階段（6月287月55日）階段目標(biāo)消化前期“XX VIPP金卡”客戶積積累，爭爭取實(shí)現(xiàn)現(xiàn)開盤當(dāng)當(dāng)天一炮炮走紅，開開盤當(dāng)天天實(shí)現(xiàn)550%以以上的銷銷售目標(biāo)標(biāo)。正式開始銷銷售繼續(xù)續(xù)積累和和鎖定更更多的意意向客戶戶；A、開盤前前準(zhǔn)備工工作不打無準(zhǔn)備備之仗，為為蓄開盤盤之勢，各各項(xiàng)工作作要提前前準(zhǔn)備方方能穩(wěn)操操勝券，因因此，開

28、開盤部署署須具備備以下條條件完成預(yù)售證證申領(lǐng)工工作，并并準(zhǔn)備好好客戶可可能會查查詢的相相關(guān)證件件（五證證一書）；完成現(xiàn)場包包裝，包包括賣場場包裝、工工地包裝裝等；各項(xiàng)宣傳資資料、銷銷售道具具準(zhǔn)備到到位（如如樓書、單單頁、戶戶型圖、認(rèn)認(rèn)購須知知、按揭揭須知、價價目表、付付款方式式、計(jì)價價紙等）有效客戶儲儲備量達(dá)達(dá)到1000套以以上；B、開盤期期間銷售售工作開盤當(dāng)天設(shè)設(shè)定某固固定時段段，提前前通知“XX VIPP金卡”客戶到到場抽簽簽選房，其其他到場場客戶依依次搖號號選房，次次序在“XX VIPP金卡”客戶選選房之后后。成功選房客客戶須當(dāng)當(dāng)場交納納3萬元元的購房房定金（對對持有“XX VIPP金卡

29、”客戶則則回收卡卡作為沖沖抵定金金即可），并并簽訂認(rèn)認(rèn)購書。認(rèn)購書簽簽訂一周周內(nèi)交齊齊首期購購房款，簽簽訂商商品房購購房合同同。3、熱銷期期及清盤盤期（08年年6月28-10年03月31日）階段目標(biāo)持續(xù)銷售階階段通過過各種公公關(guān)和推推廣活動動，延續(xù)續(xù)開盤階階段的銷銷售勢頭頭，進(jìn)一一步挖掘掘目標(biāo)市市場，擴(kuò)擴(kuò)大市場場占有率率，保持持較快的的銷售勢勢頭。五、各階段段營銷推推廣計(jì)劃劃第一階段：預(yù)熱期一、執(zhí)行時時間：008.4.108.04.17二、目標(biāo)及及任務(wù)：制造市市場懸念念，為項(xiàng)項(xiàng)目精彩彩亮相蓄蓄勢三、工程要要求：營營銷中心心內(nèi)外裝裝修完畢畢；營銷銷中心室室內(nèi)外景景觀設(shè)計(jì)計(jì)完成；樣板房房裝修施施工

30、完畢畢；四、推廣策策略：軟軟文及硬硬廣炒作作為主 推推廣主題題：意大大利人居居生活方方式即將將登陸成成都 （11）、強(qiáng)化城城西在人人們心目目中的“上風(fēng)上上水”的居住住概念，同同時，對對中鐵二二院在地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)過程中中的品質(zhì)要求做必必要的細(xì)細(xì)述； （22）、通過對對意大利利人居方方式即將將登陸成都都的信息息發(fā)布，引引發(fā)成都都人對意意大利生生活方式式的熱議議與向往往；（3）、現(xiàn)場包包裝、大大型戶外外廣告牌牌為輔，向周邊邊客戶傳傳達(dá)開發(fā)發(fā)商及項(xiàng)項(xiàng)目相關(guān)關(guān)基本信信息。五、具體操操作：1、軟文及及硬廣炒炒作：軟 文 主主 題時 間 媒 體體版面大小刊例價備 注XX源自島島居生活活的傳奇奇08.3.6（周

31、四）成都商報整版150,0000元元價格可調(diào)整整XX源自島島居生活活的傳奇奇08.3.13（周周四）快一周整版35,0000元價格可調(diào)整整2、現(xiàn)場包包裝： （11）、項(xiàng)目圍墻文字字要信息息訴求簡單單，突出出開發(fā)商商“XX開開發(fā)商”與項(xiàng)目目名“伊薩貝貝拉”。 （22）、周邊道道旗的包包裝，搶搶占核心心地段，在在色彩上上做到有有眼球吸吸引力，氣氣勢上蔚蔚然大觀觀，引起起關(guān)注。 （33）、大型戶戶外廣告告牌（西西門段、老老成灌路路項(xiàng)目附附近）提提高項(xiàng)目目在成都都公眾中中的曝光頻率率。3、其他相相關(guān)工作作 （11）、電視形形象廣告告的拍攝攝準(zhǔn)備。 （22）、成都春季房展展會宣傳傳資料的的準(zhǔn)備。第二階段

32、：蓄客期期一、執(zhí)行時時間：008. 04.1808.06.27二、目標(biāo)及及任務(wù)：項(xiàng)目正正式亮相相，制造造話題，引引發(fā)社會會關(guān)注，接接受客戶戶咨詢，為為成功開開盤造勢勢。三、工程要要求：項(xiàng)項(xiàng)目主體體工程動動工；售售樓處交交付使用用；樣板房房布置到到位；示示范景觀觀區(qū)設(shè)計(jì)計(jì)施工完完成。四、推廣策策略：各各種營銷銷措施全全方位展展開 推推廣主題題：明日日，走進(jìn)進(jìn)XX，6月28日，伊薩薩貝拉盛盛大開盤盤1、軟硬結(jié)結(jié)合 （11）、項(xiàng)目報報紙廣告告、公交交廣告、電電視廣告告相繼亮亮相，讓讓客戶保保持對項(xiàng)項(xiàng)目關(guān)注注的連續(xù)續(xù)性，塑塑造高端端形象； （22）、軟文報報道中鐵鐵二院在在樓盤整整體規(guī)劃劃的創(chuàng)意意，傳

33、達(dá)達(dá)對客戶戶生活空空間負(fù)責(zé)責(zé)任的信信息。同同時以趣趣味化的的創(chuàng)意一步步步揭開XXX的神神密面紗紗，為客客戶營造造一種情情趣性、故故事性、傳傳奇性的的居住想想象空間間。2、活動出出彩通過成都房房地產(chǎn)春春季交易會會和伊薩薩貝拉圖圖片展讓讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生親臨臨意大利利伊薩貝貝拉島的的體驗(yàn)，加加深客戶戶對項(xiàng)目目的感性認(rèn)認(rèn)識。五、具體操操作：1、報紙雜雜志硬廣廣訴 求 主 題時 間媒 體版面大小執(zhí)行價備 注伊薩貝拉不不遠(yuǎn)，就就在你我我身邊。08.055.02（周周四）成都商報整版1500000價格可調(diào)整整一條河，三三座島，身身邊的伊伊薩貝拉拉（155日排號號啟動）08.055.08（周周四）成都商報整版15

34、00000價格可調(diào)整整伊薩貝拉，意意大利的的美麗之之島08.055.15（周周四）成都商報整版1500000價格可調(diào)整整伊薩貝拉，源源于意大大利的島島居傳奇奇（火熱熱排號中中）08.055.22（周周四）居周刊封面1200000價格可調(diào)整整身邊的三座座島，講講訴友情情08.055.30（周周五）成都商報整版1500000價格可調(diào)整整心中的島居居建筑，講講訴愛情情08.066.05（周周四）成都商報整版1500000價格可調(diào)整整親情的島居居水系，講講訴親情情08.066.12（周周四）華西都市報報整版1500000價格可調(diào)整整入畫的島居居森林，講講訴生活活08.066.19（周周四）居周刊封面1

35、200000價格可調(diào)整整明日，走進(jìn)進(jìn)伊薩貝貝拉08.066.27（周周五）成都商報整版1500000價格可調(diào)整整2、軟文炒炒作：軟 文 主 題時 間間媒 體版面大小執(zhí)行價備 注撩起成都樓樓盤伊薩薩貝拉的的神密面面紗08.055.08（周四）房產(chǎn)報道整版30,0000元價格可調(diào)整整伊薩貝拉，意意大利的的美麗之之島08.055.22（周周四）居周刊整版封面贈送價格可調(diào)整整中鐵二院置置業(yè)責(zé)任地地產(chǎn)，創(chuàng)創(chuàng)意生活活08.066.05（周周四）房產(chǎn)報道整版35,0000元價格可調(diào)整整入畫的島居居森林，講講訴生活活08.066.19（周周四）居周刊整版封面贈送價格可調(diào)整整撩起成都樓樓盤伊薩薩貝拉的的神密面面

36、紗08.066.27（周周五）居周刊整版35,0000元價格可調(diào)整整3、大型戶戶外廣告告牌項(xiàng)目亮相時時，除已已經(jīng)選擇擇的西門門大牌和和老成灌灌路的大大牌外，可選擇擇機(jī)場路路段勤及及中心區(qū)區(qū)車流及及人流量量大的地地方，選選擇受眾眾接受信信息量大大的大型型戶外廣廣告牌，宣宣傳項(xiàng)目目基本信信息，告告知項(xiàng)目目地址、案案名、銷銷售電話話，并視視具體情情況進(jìn)行行適當(dāng)調(diào)調(diào)整。4、公交站站臺及公交交車身廣廣告 公交站站臺：西西門車站站犀浦段段；金沙沙車站世世界樂園園段； 一個個周期的的發(fā)布期期為155天， 30個個大牌：13350000元/周期，數(shù)量：共30塊 主 題題 內(nèi) 容容時 間間執(zhí)行總價備 注伊薩貝拉

37、，她是誰？08.055.1308.05.28135,0000元元價格可調(diào)整整伊薩貝拉，源源于意大大利的島島居傳奇奇（火熱排號號中）08.055.2908.06.12135,0000元元價格可調(diào)整整明日，走進(jìn)進(jìn)伊薩貝貝拉6月28，伊伊薩貝拉拉盛大開開盤08.066.1308.06.27270,0000元元價格可調(diào)整整公交車身：穿梭于于項(xiàng)目周周邊及主主城區(qū)中中心的公公交車，與公公交站臺臺廣告信信息形成成呼應(yīng)和和互補(bǔ)。一個周期的的發(fā)布期期為300天，共30輛車車，建議議選擇2221、3310、3305、556路公公交車等等，總價價22萬元元；電視廣告： 通過電電視形象象廣告，訴訴求一種種意大利利式的

38、生生活格調(diào)調(diào)，樹立立項(xiàng)目高高端形象象，也可可起到宣宣傳開發(fā)發(fā)商品牌牌的作用用。主 要 內(nèi) 容播出頻道播出時間總次數(shù)單次長度執(zhí)行單價執(zhí)行總價備注伊薩貝拉，源源于意大大利的島島居傳奇奇電話號碼，項(xiàng)項(xiàng)目地址址，中鐵鐵二院置置業(yè)CDTV-208.066.13-08.066.27約19:445-220:00618次15s3200元元57,6000元價格可調(diào)整整伊薩貝拉，源源于意大大利的島島居傳奇奇（聲音音）電話號碼，中中鐵二院院置業(yè) （文文字）CDTV-308.066.13-08.066.27約19:445-220:00618次9s3500元元63,0000元價格可調(diào)整整伊薩貝拉，源源于意大大利的島島居

39、傳奇奇電話號碼，項(xiàng)項(xiàng)目地址址，中鐵鐵二院置置業(yè)CDTV-508.066.13-08.066.27約19:445-220:00618次30s3000元元54,0000元價格可調(diào)整整6、電臺廣廣告主要是針對對外地人人和成都都市離退退休老干干部，選選取收聽聽率較高高的成都都交通廣廣播電臺臺作套播播廣告主 要 內(nèi) 容播出頻道播出時間播出時段單次長度執(zhí)行單價執(zhí)行總價備注伊薩貝拉，源源于意大大利的島島居傳奇奇電話號碼，項(xiàng)項(xiàng)目地址址，中鐵鐵二院成都交通廣廣播電臺臺0805527-080662706:000、09:00 11:00、12:00 13:00、14:00 15:00、21:0015s2800元元8

40、4,0000元價格可調(diào)整整7、公關(guān)活活動： 5000年伊薩薩貝拉圖圖片展 準(zhǔn)備：事先通通過報紙紙廣告發(fā)發(fā)布展出出信息，在在物料上上要盡量量高檔，提提高重復(fù)復(fù)使用率率。 時間：08.05.0108.06.27 地點(diǎn)：項(xiàng)目營營銷中心心；西門門人流量量大的廣廣場；春春熙路步步行街中中心廣場場 內(nèi)容：意大利利美麗島、漁漁夫島、母母親島的的風(fēng)光圖圖片；意意大利優(yōu)優(yōu)美風(fēng)光光；均配配以簡單單的文字字說明。 目的：在人流流密集的的休閑處處吸引眾眾人駐足足欣賞，增增加本項(xiàng)項(xiàng)目的人人文內(nèi)涵涵；蓄客客登記，傳傳達(dá)項(xiàng)目目即將開開盤及相相關(guān)具體體信息。8、其他工工作： （11）、05月15日，即對對登記客客戶發(fā)送送即將

41、開開盤的短短信息，每每星期發(fā)發(fā)送一次次。 （22）、“伊薩貝貝拉VIIP金卡卡”正式推推出。 （33）、開通看看樓專車車。 （44）、貝拉會會成立籌籌備。 （5）、開盤具體策劃方案完成，定價方案完成。 （6）、搜房網(wǎng)各大業(yè)主論壇灌水，注重傳播的有效性和隱避性。第三階段：銷售期期一、執(zhí)行時時間：008.06.28099.12.31二、目標(biāo)及及任務(wù)：依靠開開盤期良良好的宣宣傳造勢勢及銷售售業(yè)績，在在形成口口碑的同同時形成成客戶的的持續(xù)成成交，以以第一期銷售的轟轟動性帶帶動第二期的的熱銷。三、工程要要求：工工程主體體結(jié)構(gòu)封封頂，各種園園林景觀觀不斷完完美呈現(xiàn)現(xiàn)。四、推廣策策略：公公關(guān)活動動與軟文雙管

42、管齊下，公交廣廣告、戶戶外廣告告與報紙紙廣告、雜雜志廣告告、電臺臺廣告全全線出擊擊。 推廣廣主題：伊薩貝貝拉，源源于意大大利的島島居傳奇奇 （1）、在公關(guān)活動方面，以高峰論壇的方式力爭在開盤時掀起高潮，讓意大利的人居生活理念在成都樓市成為標(biāo)桿。開開展意大大利園林林藝術(shù)展展活動，提提高客戶戶對伊薩薩貝拉園園林品質(zhì)質(zhì)的鑒賞賞力。 （2）、在軟文文方面，側(cè)側(cè)重于宣宣傳項(xiàng)目目的內(nèi)在在品質(zhì)，編編輯客戶戶訪談錄錄，讓客客戶現(xiàn)身身說法，增增強(qiáng)說服服力。 （3）、報紙廣告和航空雜志方面，視銷售情況作間歇式宣傳，視園林景觀等工程利好的完工進(jìn)行間歇式宣傳，注重對對樓盤細(xì)細(xì)節(jié)（如如區(qū)域價價值、地地段、社社區(qū)環(huán)境境、

43、戶型型、配套套、服務(wù)務(wù)等的）主題題式宣傳傳。五、具體操操作：1、軟文炒炒作：軟 文 主 題時 間媒 體版面大小執(zhí)行單價備 注伊薩貝拉開開盤盛況況空間08.066.29（周周日）搜房網(wǎng)通欄12,0000元做廣告，送送軟文伊薩貝拉開開盤盛況況空間08.077.03（周周四）居周刊整版35,0000元價格可調(diào)整整伊薩貝拉開開盤盛況況空間08.077.03周四）華西都市報報整版112,0000元元價格可調(diào)整整伊薩貝拉區(qū)區(qū)域價值值篇08.077.03周四）成都商報整版125,0000元元價格可調(diào)整整伊薩貝拉園園林景觀觀、戶型型設(shè)計(jì)篇篇08.077.10（周周四）成都商報整版125,0000元元價格可調(diào)整

44、整伊薩貝拉生生活配套套、物業(yè)業(yè)管理篇篇07.077.17（周周四）成都商報整版125,0000元元價格可調(diào)整整愛上伊薩貝貝拉需要要理由08.077.24（周周四）成都商報整版125,0000元元價格可調(diào)整整2、公關(guān)活活動：（1）、新新產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會暨暨意大利利人居生生活方式式研討高峰峰論壇時間：088.05.14 地點(diǎn)：項(xiàng)目營營銷中心心或成都都香格里里拉酒店店 內(nèi)容：邀請意意大利學(xué)學(xué)人，組組織成都都學(xué)術(shù)界界、建筑筑界、房房地產(chǎn)開開發(fā)界專專業(yè)人士士、新聞聞界人士士，就意意大利空間規(guī)劃藝藝術(shù)、園園林藝術(shù)術(shù)展開論論壇研討討會，成成都房地地產(chǎn)主流流報紙、網(wǎng)網(wǎng)站跟進(jìn)進(jìn)報道。 目的：在房地地產(chǎn)界形形成熱議議

45、，樹立立項(xiàng)目的的科學(xué)性性、前瞻瞻性，讓讓其領(lǐng)先先地位不不可逾越越。（2）、意意大利建建筑藝術(shù)術(shù)風(fēng)情展 時間：08.05.115日 地點(diǎn)點(diǎn)：項(xiàng)目目營銷中中心 內(nèi)容容：意大大利建筑筑風(fēng)格圖圖片；意意大利室室內(nèi)裝飾飾圖片；意大利利趣味配配飾圖片片；均配配以簡單單的文字字說明。 目的的：制造造話題，將將其打造造為宣傳傳意大利利室內(nèi)外外建筑特特色及生生活方式式的盛宴宴，傳播播意大利利文化藝藝術(shù)，提升項(xiàng)目形形象。（3）、伊伊薩貝拉拉新業(yè)主主音樂會會 時間間： 未定 地點(diǎn)點(diǎn)：項(xiàng)目目營銷中中心或成成都香格格里拉酒酒店 內(nèi)容容：向伊伊薩貝拉拉新業(yè)主主發(fā)邀請請函，以以高規(guī)格格接待方方式為新新業(yè)主營營造尊貴貴感，以

46、以豐富的的活動提提高新業(yè)業(yè)主參與的積積極性。 目的的：通過過媒體宣宣傳和業(yè)業(yè)主口碑碑傳播，提提高開發(fā)發(fā)商的美美譽(yù)度；樹立新新業(yè)主對對中鐵二二院的品品牌忠誠誠度。 （4）、“夢想家園我愛伊伊薩貝拉拉”現(xiàn)場涂涂鴨比賽賽 時間間： 未定 地點(diǎn)點(diǎn)：項(xiàng)目目營銷中中心； 內(nèi)容容：將客客戶和準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的315歲歲小孩集集中起來來，進(jìn)行行現(xiàn)場繪繪畫比賽賽，參賽賽即有獎獎，大獎獎登報公公布。 目的：借國際際婦女節(jié)節(jié)積聚人人氣，拉拉近本項(xiàng)項(xiàng)目與客客戶的感感性距離離，增強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)目人人文內(nèi)涵涵，樹立項(xiàng)項(xiàng)目對兒兒童的關(guān)關(guān)愛形象象，提高高開發(fā)商商的美譽(yù)譽(yù)度。其他營銷推推廣手段段以下營銷推推廣手段段視具體體情況開開展，力力爭

47、以小小投入獲獲取大收收益。 （1）、舉辦歌歌舞表演演或業(yè)主主聯(lián)歡會會（可在在重大節(jié)節(jié)日，如如在20008年年中秋節(jié)節(jié)晚開展展）；（2）、進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場場抽獎活活動（可可在20008年年北京奧奧運(yùn)會舉舉辦期間間，進(jìn)行行中國隊(duì)隊(duì)金牌有有獎競猜猜活動）；（3）、開開發(fā)商專專訪（若若項(xiàng)目在在成都房房地產(chǎn)界界反響空空前，則則可在成成都各主主流媒體體重鎊推推出）；（4）、單單張派發(fā)發(fā)（若項(xiàng)項(xiàng)目在銷銷售中進(jìn)進(jìn)展不順順利，則則可派人人在成都都主城區(qū)區(qū)派發(fā)）；（5）、報報紙硬廣、公公交廣告告（選擇擇項(xiàng)目重重要營銷銷時間節(jié)節(jié)點(diǎn)間歇歇式投放放）；（6）、電電臺廣告告（選擇擇在的士士車上收收聽率最最高的電電臺發(fā)布布，主要

48、要是針對對外地人人）；（7）、手手機(jī)短信信息（向向登記客客戶發(fā)送送各種活活動和折折扣優(yōu)惠惠等重要要信息）；4、其他工工作：（1）、在在第二期期住宅銷銷售進(jìn)入入尾聲時時，根據(jù)據(jù)客戶反反應(yīng)，適適時推出出商業(yè)；（2）、每每一銷售售周期、每一階階段統(tǒng)計(jì)計(jì)客戶成成交率，分分析成敗敗得失原原因，對對下一步步營銷推推廣工作作及時調(diào)調(diào)整。第四階段：清盤期一、執(zhí)行時時間：110.01.0110.03.31二、目標(biāo)及及任務(wù)：經(jīng)過前前面的銷銷售后，此此階段剩剩余單位位素質(zhì)較較差，我我們必須須“挖掘項(xiàng)項(xiàng)目新賣賣點(diǎn)，加加大促銷銷力度”，不斷斷營造銷銷售熱點(diǎn)點(diǎn)。以樓樓盤的整整體均好好性、前前期購買買客戶的的口碑相相傳及極

49、極具吸引引力的優(yōu)優(yōu)惠折扣扣，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)樓盤的的尾盤銷售售。三、工程要要求：達(dá)達(dá)到交樓樓標(biāo)準(zhǔn)。四、推廣策策略：以以多種低低成本高高效益的的媒體，吸吸引更大大范圍內(nèi)內(nèi)客戶，主主要以現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷活動、宣宣傳單張張與網(wǎng)上論壇為主要要手段。 推推廣主題題：伊薩薩貝拉的的島居生生活就是是最成都都的生活活。 （11）、在公關(guān)關(guān)活動方方面，以以塑造開開發(fā)商的的形象為為主，提提高客戶戶對樓盤盤的信心心。 （22）、在現(xiàn)場場促銷方方面，注注重對前前期業(yè)主主重復(fù)購購買和介介紹他人人購買的的優(yōu)惠。（3）、開開展網(wǎng)上上論壇的的宣傳，以“成都人人與意大大利人生生活方式式異同點(diǎn)點(diǎn)探源”為議題題，形成成熱議。（4）、報報紙廣告告

50、方面，視視銷售情情況作間間歇式宣宣傳，注注重對樓樓盤整體體質(zhì)素的的宣傳。五、具體操操作：1、公關(guān)活活動中鐵二院建建設(shè)成就就展時間：暫定定 地地點(diǎn)：項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷中心； 內(nèi)內(nèi)容：以以圖片形形式展示示中鐵二二院的建建設(shè)成就就，昭示示中鐵的的實(shí)力派派與科技技派背景景，佐證證樓盤品品質(zhì)的可可靠。 目目的：強(qiáng)強(qiáng)化開發(fā)發(fā)商在樓樓盤鍛造造中的細(xì)細(xì)節(jié)注重重，提高高開發(fā)商商的美譽(yù)譽(yù)度。2、現(xiàn)場促促銷活動動舉行VIPP客戶意意大利旅旅游推介介會 準(zhǔn)備工作作：聯(lián)合合旅游社社刊登報報紙廣告告時間：暫定定 地地點(diǎn)：項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷中心； 內(nèi)內(nèi)容：以以圖片形形式全面面介紹意意大利旅旅游勝地地，旅游游社為VVIP客客戶提供供折扣

51、，開開發(fā)商為為簽約客戶戶提供贊贊助。 目目的：擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)目目影響力力，提高高開發(fā)商商美譽(yù)度度，制造造銷售話話題。3、軟文炒炒作在搜房網(wǎng)、居居周刊上上開展“成都人人與意大大利人生生活方式式異同點(diǎn)點(diǎn)探源”的討論論，讓已已購房客客戶有物物超所值值之感，引引發(fā)更多多人的共共鳴，快快速建立立良好口碑碑，為清盤打好好基礎(chǔ)。此外，在人人流量大大的地方方派發(fā)DDM單張張，發(fā)送送手機(jī)短短消息，對對外地客客戶有選選擇地郵郵遞信函函，對剩剩余房源源價格進(jìn)進(jìn)行直接接的優(yōu)惠惠公布，吸吸引前期期遲疑或或其他原原因未購購買的觀觀望客戶戶。六、營銷推推廣費(fèi)用用預(yù)算根據(jù)旺地房房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展顧問問的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，一般般樓盤的的銷售推推廣費(fèi)

52、用用占總銷銷售額的的3-44%。但但本項(xiàng)目目商業(yè)的的宣傳能能夠結(jié)合合在住宅宅的宣傳傳中，可可以節(jié)省省相當(dāng)一一部分營營銷推廣廣費(fèi)用。因因此我司司建議，本項(xiàng)目的推廣費(fèi)用應(yīng)占銷售總額的2%。故項(xiàng)目推廣廣費(fèi)用計(jì)計(jì)算如下下：1.預(yù)計(jì)總總銷售金金額：88.855億元2.推廣費(fèi)費(fèi)用總預(yù)預(yù)算：88.855億元*2%=17770萬元元3.推廣費(fèi)費(fèi)用階段段分配如如下表：銷售推廣階階段推廣費(fèi)用（萬萬元）推廣費(fèi)用比比例預(yù)熱期1005.65%蓄客期27015.255%銷售期第一期90050.8%第二期40022.6%清盤期1005.65%合計(jì)1770100%備注：本項(xiàng)目推廣廣費(fèi)用，特特指項(xiàng)目目在營銷銷推廣全全過程中中所

53、發(fā)生生的費(fèi)用用支出，包包括：各各種媒體體廣告、促促銷活動動、廣告告牌及所所有銷售售資料制制作等，不不包括：代理公公司代理理費(fèi)及現(xiàn)現(xiàn)場售樓樓處、樣樣板房的的制作包包裝等費(fèi)用。伊薩貝拉項(xiàng)項(xiàng)目第一一期營銷銷推廣費(fèi)費(fèi)用明細(xì)細(xì)表項(xiàng) 目內(nèi) 容容相 關(guān) 說說 明數(shù) 量預(yù)計(jì)費(fèi)用（元元）廣告設(shè)計(jì)VI設(shè)計(jì)展示企業(yè)形形象與項(xiàng)項(xiàng)目形象象2套50,0000.000月度設(shè)計(jì)費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算（或打打包）完成月度設(shè)設(shè)計(jì)工作作預(yù)計(jì)10個個月200,0000.00戶外戶外大型廣廣告面積30008000左左右（分分四期）3-4塊，預(yù)預(yù)計(jì)1年年2,4000,0000.000道旗/燈箱箱廣告項(xiàng)目周邊馬馬路1200米米范圍內(nèi)內(nèi)60桿+660箱120,0000.00交通看樓專車車內(nèi)長期播播放宣傳傳短片2輛，388座左右800,0000.00公交站臺廣廣告公公交車身身廣告老成灌路與與羊西線線、城中中心30塊，44輛公交交760,0000.00報媒報紙（含軟軟硬）每期計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行,成成都商報報為主開盤期內(nèi)每每周一期期3,0800,0000.000夾報按照具體活活動要求求而定400000份40,0000.000雜志居周刊及航空雜志等各9期、22期200,0000.00電子宣傳短片