衣伊服裝有限公司營銷策劃方案

1、文檔編碼 : CW2M8E10K8U8 HA3H1L4L5W9 ZX1V10A2C1Z5衣伊服裝有限公司營銷策劃方案摘要本策劃案是為了推介我服裝公司在市場的影響力；在日歷競爭的服裝行業(yè), 要占據(jù)自己的一席之地, 我們就要充分明白這個市場, 并制定更適合市場, 消費者的營銷方案；在策劃上趨向于建立個性化及專業(yè)化服務為導向,打造市場需求,消費者中意的企業(yè)；建立產(chǎn)品營銷體系；對市場進行了環(huán)境分析,市場調(diào)查；建立對整個服裝行業(yè)方面的分 析,這部分內(nèi)容一家家業(yè)存在的問題和對消費者方面進行的部分市場調(diào)研為基礎驚醒分 析,然后做出判定；運用促銷策略進行營銷策劃工作,進而進行財務分析,風險推測,成效評估；只有

2、我們充分擺正我們的角色,才會有一顆靜下來的心去做事；用最尖端的 眼光,時尚的嗅覺,設計出最主打的產(chǎn)品,供應最好的服務,才能夠在服裝行業(yè)開拓出 一片新天地；關鍵詞： 衣伊服裝有限責任公司市場調(diào)查促銷策略風險推測財務分析- 1 - 第一章 市場環(huán)境分析一、 市場現(xiàn)狀（一）市場需求1. 生活必需品衣服乃人類的物質(zhì)與精神文明的雙遺產(chǎn),在現(xiàn)在人看來, 它有“遮羞” “保暖” “藝術”的功能；作為人類生活的本能與基本需求,也是一種文化的進展及走動的文化,自 人類產(chǎn)生以來就已經(jīng)存在,其進展經(jīng)受了漫長的歷史,并且仍將與其特有的絢麗多彩的方式連續(xù)前進,豐富人類的物質(zhì)生活和精神生活；2. 具有猛烈的民族特色標志一

3、個民族與其他民族的最基本的兩個特色：語言和服飾,從文化方面來說,他是區(qū)分與別的民族的外部特點,例如我們能很快地區(qū)分出苗族與壯族的人,（由于他們的服飾猛烈的差異）造成這種的民族服飾差異主要緣由就是：生活習性,地理環(huán)境,氣候條件,風俗習慣,民族性格以及宗教信仰藝術傳統(tǒng)；3. 服飾的時代性 服飾具有的時代性就是指服飾隨著人類社會的進展與變化,而在某一時代顯示在大部分人們與民族的服裝上,反映了時代的特色與需求；4. 服飾的流行性服裝由于是生活必需品, 自然廠家與商家就是多了, 市面上國產(chǎn)品牌、 洋品牌；大品牌、小品牌；童裝、女裝、男裝、老人裝等等充斥著每一條大街小巷；廠家多,自然競爭是猛烈了；（二）市

4、場前景1. 服裝市場的潛在利潤可觀 中國人口 14億,14億人口的大市場,錢是賺不完的,又是必需品,每個人都需要,假如企業(yè)的市場不僅僅定義在國內(nèi),仍定向國際與全球,那利潤就是無窮的；隨著 我國的經(jīng)濟進展和人民的物質(zhì)生活水平的提升,人們對服裝的購買有很大的提高空間；2. 競爭猛烈 在大市場下,廠家商家的競爭花樣百出,招攬客源,促進再生產(chǎn)的進行,削減- 2 - 貨物的積壓,擴大知名度；削減服裝的上市流程和擴大銷售渠道；現(xiàn)在已知的流程 3. 服裝品牌的更換速度特殊快一是服裝企業(yè)缺乏品牌意識； 有的企業(yè)是宣揚力度不夠, 沒能得到很好的推廣；二是中國的服裝品牌一般都是中低檔次,從某種程度上而言,也意味著

5、限制了企業(yè)的進展；而一般寵愛追求品牌和有消費才能的消費者,更愿意購買一些國際知名的 品牌；有些即使在國外是二線品牌的產(chǎn)品,到中國或許銷量比中國一線品牌銷量更好,這算是中國人的一種 “崇洋”心理吧；所以,當中國自身的品牌,特殊是剛打開市場的品牌與外國品牌競爭時,假如沒有更突出的優(yōu)勢,很簡潔就會遭到剔除；二、 外部環(huán)境分析 一 政治環(huán)境分析 針對服裝行業(yè)面臨的實際困難,政府連續(xù)出手救市；第一是面臨國外市場萎縮、人 民幣升值的不利環(huán)境,國內(nèi)服裝出口受阻；作為勞動密集型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),服裝行業(yè)從業(yè) 人數(shù)多、牽扯面大；政府在這樣的不利局面下,第一提高了服裝出口退稅率,準時緩解 了出口型企業(yè)的盈利壓力,此后,

6、又出臺紡織工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃；服裝是一個國 家的工業(yè)化跳板行業(yè), 在相當長的一個階段, 我國政府都確定會在政策上連續(xù)有所支持；（二） 經(jīng)濟環(huán)境分析 突出表現(xiàn)在兩點,一是經(jīng)濟保持了快速增長,二是消費者的生活方式進一步轉變；國家實施了貨幣與財政的積極政策,連續(xù)擴大投資、拉動內(nèi)需；2022年國內(nèi)社會消費品零售總額連續(xù)保持了快速增長,增速將保持約12%；服裝類產(chǎn)品作為社會零售商品的主要品種,同時受益；一個國家和地區(qū)的經(jīng)濟增長速度會明顯影響到當?shù)胤b產(chǎn)品的消費 總額和消費結構；構成社會的因素如人口外,仍必需有購買力而消費者的收入是影響購 買力的重要因素；據(jù)統(tǒng)計, 2022年農(nóng)村居民人均純收入 3225元

7、,扣除價格上漲因素,比上年實際增長 6.2%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入10493元,實際增長 9.6%；專家推測,中國將進入精品消費時代,服裝消費將不僅僅為了中意其最基本的生存需求,將向更高的 心理需求、自我中意需求躍進；（三） 自然環(huán)境分析 透過農(nóng)村人口向城市的遷移,以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)向城市的轉變,工業(yè)化加速中國城市化進程；依據(jù)國家統(tǒng)計局資料,中國的城市總人口自2022年至 2022年間增加約 1.26億,復合- 3 - 年增長率約為 3.4%； 2022年城市人口約占總人口的約 45.7%；估量到 2022 年,中國城市人口占總人口的比例將在37.7%,2022年該比例已增至約2022 年增至 53%

8、；隨著中國經(jīng)濟的快速增長,城市家庭的收入水平亦相應增加,生活水平得以改善；依據(jù)國家統(tǒng)計局的資料,中國城市家庭每年的人均可支配收入從 2022 年 6,860 元增至2022 年約 17,175 元,復合年增長率約為 12.1%；三、 內(nèi)部環(huán)境分析（一） 企業(yè)精神團隊精神 學習精神 創(chuàng)新精神 拼搏精神 實事求是精神 精益求精精神1.“團隊精神 ”是公司基本的指導思想,通過溝通、和諧、合作,營造“公平公開公平 ”的良好企業(yè)環(huán)境,形成上下齊心、步調(diào)一樣的局面；人人為我,我為人人；我們每一個人都代表團隊；2.“學習精神 ”是事業(yè)成功的源泉,要敢于學習、善于學習,要在變化中學習與適應,在適應中生成與進展

9、, 把主動學習、 善于學習視作一種工作才能, 長期堅持, 畢生實踐；“人人是老師,人人是同學 ”是公司全部員工的基本學習觀、人生觀；3.“創(chuàng)新精神 ”是靈魂,通過開展廣泛的科研活動和員工合理化建議,實現(xiàn)全員創(chuàng)新；通過治理觀念和手段的現(xiàn)代化、信息化及規(guī)范化,實現(xiàn)治理創(chuàng)新；通過全世界的廣泛合作,全社會的廣泛參加實現(xiàn)新技術的合作共贏；- 4 - 4.“拼搏精神 ”表達在工作的高效率和快節(jié)奏上面,表達在完成任務時“不到長城非好 漢”的豪邁情懷中,表達在 “不低頭,不認輸,擦干淚,堅持住”的英雄氣概上,表達在制定切合實際的階段性目標上,鼓勵適度超前,反對糜費浮夸；5.“實事求是精神 ”是公司事業(yè)永葆長青

10、的重要保證；敬重客觀事實,爭論客觀規(guī)律 是實事求是精神最重要的內(nèi)涵； 因地制宜,尋求正確的解決方案是實事求是精神的靈魂；6.“精益求精精神 ”是公司事業(yè)可連續(xù)進展的根本要求；精益求精精神的核心內(nèi)容在 于產(chǎn)品的高質(zhì)量、低成本以及外協(xié)配套體系的精細建設；表達在研發(fā)、選購、生產(chǎn)、銷 售和售后服務環(huán)節(jié),以及人才培訓培養(yǎng)、管制制度不斷完善、成本把握水平不斷提升；（二） 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品定位年齡層為 18-30 ：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體,是消 費群體中服裝購買頻率最多,總體購買金額較多的群體；該群體具有確定的經(jīng)濟基礎,很強的購買欲望,時尚,追求流行、個性,敢于嘗試新事物,簡潔接受各種新品

11、牌；該群體中很大一部分簡潔沖動購物；是目前服裝品牌最多,競爭最猛烈的細分市場；產(chǎn)品的屬類為周末休閑系列,在周末休閑的 場中所顯現(xiàn)的休閑類型大致可分為：大眾休閑服裝系列中,仍可進行細分,以現(xiàn)今市 如佐丹奴、班尼路等 、運動休閑 如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業(yè)運動休閑、Lacoste 的網(wǎng)球休閑、 Wolsey 的高爾夫休閑 等、時尚休閑 如ONLY 、VEROMODA 等、戶外休閑 如PaulShark 的海洋休閑、 JEEP 的野外休閑等 等；雖然休閑品牌領域的競爭者越來越多,各個品牌開頭將原有品牌的 著裝領域進行延長,并將一些詳細的生活或消遣概念符之其上,使之更為形象也更加容 易被消費者

12、所接受；（三） 地緣優(yōu)勢 南臨渤海,北依燕山,東接遼寧省葫蘆島市,西接唐山,近京津,位于最具進展?jié)摿Φ沫h(huán)渤海經(jīng)濟圈中心地帶, 是東北與華北兩大經(jīng)濟區(qū)的結合部； 秦皇島市轄北戴河、山海關、海港區(qū)三個市轄區(qū)和撫寧、 昌黎、盧龍、青龍滿族自治縣四個縣, 總面積 7812.4 平方公里,截止 2022 年底全市總人口已達到 298 萬；秦皇島交通便利,通訊發(fā)達；秦皇島區(qū)域優(yōu)勢秦沈高速鐵路、京哈、京秦、大秦四條鐵路干線和京秦高速大路、沿海高速大路、102、205 國道貫穿全境；從北京、沈陽到秦皇島只需兩個多小時；民航開通了至上海、廣州、杭州、大連、黑河等國內(nèi)數(shù)十條航 線；秦皇島區(qū)域優(yōu)勢目前在建的津秦客專

13、通車后,從天津到秦皇島僅需 2 個小時,在建- 5 - 的承秦高速大路建成后,從承德到秦皇島只需 6 個小時,前者將于 2022 年底通車,后 者將于 2022 年 10 月通車；發(fā)達的通訊網(wǎng)絡系統(tǒng), 可與全國各地和世界上 230 多個國家、地區(qū)直接通話,銀線連五洲,秦皇島與世界好像比鄰；（四） 人力資源 或許我們沒有很強的實 我公司的幾位創(chuàng)建者都是工商企業(yè)治理專業(yè)的在校高校生,踐體會但是我們有飽滿的熱忱不管遇到什么問題都不會退縮的決心,另外我們在公司管 理上有我們的優(yōu)勢；四、 競爭環(huán)境分析（一） 品類競爭 中國女性時裝行業(yè)的市場競爭格局,正由過去的降價競爭快速變成款式、時尚、銷 售環(huán)境、文化

14、底蘊、品牌位置等綜合因素的競爭；具有相當實力的女性時裝品牌企業(yè)迅 速崛起,雖然面臨許多困難, 但不能妄自菲??； 歐美品牌女性時裝市場大約有百年歷史,代表了當今女性時裝業(yè)主流的進展趨勢；隨著女性時裝市場的快速進展和競爭的逐步加劇,優(yōu)勝劣汰的市場中涌現(xiàn)出一批具有相當實力的女性時裝品牌,產(chǎn)生了具有明顯區(qū)域 顏色的產(chǎn)業(yè)集群；同時許多規(guī)模較大的女性時裝企業(yè)目前都已延長出不止一個品牌,中 國女性時裝企業(yè)正從單一品牌向多品牌、多品類過渡,以實現(xiàn)品牌化戰(zhàn)略（二） 競爭對手分析 縱觀傳統(tǒng)企業(yè)上線現(xiàn)狀,我們可以將其分成三類 第一類：傳統(tǒng)品牌巨頭,入駐淘寶淘寶商城（現(xiàn)更名為天貓）的同時,仍以較大的資本投入做自有網(wǎng)站

15、；譬如百麗的優(yōu)購網(wǎng)、美特斯邦威的邦購網(wǎng)；但是前者的優(yōu)勢特殊大,百麗做電商比美邦早了一兩年, 而且其在線下的銷售量、 品牌知名度也特殊高,有重量的競爭對手基本缺位；然而美邦就不同,美邦在線下的消費者可能不如百麗那樣集中,假如想要讓消費者 買衣服的時候就想到邦購,仍需要克服許多障礙；因此邦購網(wǎng)的轉化成本比較高；其次類：二三線品牌；他們往往線下能夠做到一年十億元以上的銷量,但是想要再 提升到二十億元,就特殊困難；假如這些品牌膽子再大一些,寧可得罪傳統(tǒng)渠道,也不 愿意阻礙自己在網(wǎng)上進展的步伐,說不定這樣的銷量三五年就可以做到；- 6 - 另外,二三線品牌在線下的地理位置拼不過大品牌,進展空間可能會受阻

16、；當大品 牌企業(yè)需要花兩三年時間解決線上線下沖突的問題時,二三線品牌不如利用這個窗口期,直接上線,獲得新生,占據(jù)制高點；第三類：非品牌的、傳統(tǒng)加工制造企業(yè)；他們對渠道的依靠與其次類一樣也特殊嚴重；以前都是別人下訂單,自己照著樣子選購面料進行生產(chǎn)即可；現(xiàn)在要觸網(wǎng)了,對在 網(wǎng)上賣什么尺寸、 顏色可能都仍沒感覺； 譬如某一段時間流行紅色, 是時尚專家說了算,你生產(chǎn)以后可能這個趨勢已經(jīng)過了,這樣便會產(chǎn)生大量的庫存；同時,代加工企業(yè)的資金往往也有限,原先利潤就比較微薄,經(jīng)不起庫存的積存；廠房、生產(chǎn)線、工人等沉淀資金太多,負擔太重,所以這些企業(yè)做品牌,難度更高；五、消費者分析女性品牌服裝的消費者分析（一）

17、消費階層分析：隨著人民生活進入小康型、城鄉(xiāng)居民對服裝的需求進一步增長,消費結構也發(fā)生 了較大變化：形成了三種不同社會層次的消費群：a名牌服裝消費群： 這個階層人員包括外企工作人員、著名演藝界人士、 個體經(jīng)營者、農(nóng)夫企業(yè)家、涉外機構高級人員、金融界人士等,約占總人數(shù)的 0.61%,而消費量 即占到 3%；b中檔服裝消費層 .這個層次主要是城市中的工薪層和農(nóng)村的富余戶,約占城市人 口的 60%,農(nóng)村人口的 20%；c低檔服裝消費層； 主要是城鎮(zhèn)中低收入者、 失業(yè)人員以及農(nóng)村主要人口, 約占城 鎮(zhèn)人口的 25%,在農(nóng)村約占 60%；（二）不同年齡消費者分析 經(jīng)過多年的進展,我國女裝已經(jīng)基本中意了女性

18、衣著需要,但是卻只有少女裝相對有個 性,而現(xiàn)代消費者著裝講究個性化,追求自我風格和完善,各個年齡階段的女性消費者 對品牌服裝的要求也越來越高, 這就使市場產(chǎn)生了分化, 不同年齡層次、 不同經(jīng)濟位置、不同文化背景的消費者需要不同的服裝；主要有以下三種年齡層次的消費者：a15 歲-25 歲的青少年女性 :這個年齡段的消費群,主要是同學和剛走上社會工 作不久的人,經(jīng)濟大都不獨立或不完全獨立；這群人對服裝的追求標準主要是在流行和- 7 - 新穎性上,是更換服裝最快的一群,他們對品牌有確定的認知,但大多無力購買名牌服 裝；他們是品牌服裝的潛在消費群；b25 歲-45 歲的中青年女性：這個年齡段的消費群,

19、已經(jīng)工作或者工作多年,有 確定的經(jīng)濟基礎和文化素養(yǎng),強調(diào)生活的品質(zhì),留意生活品位；她們認為服裝是個人品位和身份的象征,故對其的要求比較高；這群人是品牌服裝的主要消費群；c46 歲以上中老年女性：這個年齡段的消費群,在社會經(jīng)濟活動中不占有主導地 位,經(jīng)濟收入處于衰退或者停滯的階段,對服裝的要求不高或者不能要求太高,不是品 牌服裝的主導消費者；（三）不同區(qū)域消費者分析 依據(jù)有關資料顯示, 目前,華北及華東地區(qū)的人均服裝消費額分別為 920 元及 790 元,高于全國的 521 元平均水平；其中,北京、上海和廣州的人均服裝消費才能最高,上海的人均服裝消費額更達到 1,587 10%左右,而農(nóng)村居 元

20、,北京就達 1,387 元；城鎮(zhèn)居民家庭人均衣著類支出占總支出約 民家庭人均衣著類支出占總支出約 6%左右；由以上分析可以得出,地處經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)大中城市 性屬于品牌服裝的主力消費群；25 歲至 45 歲的中青年白領女針對消費者的特點,面對猛烈的市場競爭環(huán)境,消費者行為是企業(yè)最為關注的因 素之一；對于現(xiàn)代企業(yè)而言,其全部的產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動都應當是以消費者需求為基礎來進行的,只有供應中意消費者需求的產(chǎn)品/服務才是企業(yè)的進展之道；其次章 SWOT分析和 STP戰(zhàn)略一、 SWOT分析 一S（優(yōu)勢）1. 地理優(yōu)勢：交通便利,人員流淌量大；2. 消費群體優(yōu)勢：這里集合著數(shù)所高校院校,具有著強有力的高校生

21、消費群體；隨著環(huán)境的變化與適應,她們也將成為強有力的消費群體；這里集合這多家服裝賣場,產(chǎn)生的競爭效應也會促進本店的運營；3. 適合潮流、款式新穎、品種多樣；4. 價格優(yōu)勢：價格相對其他商家的同類商品廉價；5. 其他優(yōu)勢：全場包郵、產(chǎn)品描述詳細、圖片廠家實拍- 8 - 、售后服務保證好,信息查找便利、優(yōu)惠促銷活動多；（二） W（弱點）1. 面臨的競爭對手較多：這里集合著許多服裝賣場,價格低廉的的訪韓服裝店,以及品 牌服飾店；2. 新生店鋪,可能需要一點時間才能得到顧客的認可；3. 由于是代銷網(wǎng)店, 店主只能見到一部分物品, 大部分更新的物品是由廠商直接發(fā)貨的,而且面對越來越多的代銷網(wǎng)店的成立,優(yōu)

22、勢就不是很明顯了；而且商品的質(zhì)量沒有確定 的保證；4. 由于網(wǎng)店初開,信用等級很低,得不到消費者的信任,網(wǎng)店點擊率少,很少人知道該 店鋪的存在；沒有加入消保,消費者對你店鋪可信度削減；5. 對淘寶不太熟識,在處理訂單的時候易出錯；（三） O（機會）網(wǎng)絡相比傳統(tǒng)商店具有無法比擬的優(yōu)勢,一個是網(wǎng)上產(chǎn)品豐富,幾乎什么都有,其次是 價格廉價,同樣的商品能差許多,再一個就是便利快遞公司隨時送貨上門；中國快速發(fā)展的電子商務正在快速影響著許多人的生活方式；現(xiàn)在往事購物仍是以年輕人為主,只 要把握了網(wǎng)上購物的規(guī)律,完全可以防止買到不中意的商品；中國的網(wǎng)絡普及帶來了網(wǎng)購熱潮,快速影響著年輕人的消費方式,同時也影

23、響著中國經(jīng)濟；（四） T（風險）1. 新生品牌,與其他品牌店相比競爭力不足 2. 產(chǎn)品賣不出去,簡潔引起貨物積壓3. 開網(wǎng)店的人特殊多,做的好的店也許多,他們的信用級別很高,網(wǎng)店裝修也很好,網(wǎng) 站推廣也很成功,相比他們,對于我們剛起步的網(wǎng)店進展有很大阻礙,同行競爭對手都很強；二、 STP 戰(zhàn)略（一） 市場細分我們確定明白如下細分變量：對個人形象的重視程度、參加社交活動的頻率、對潮流的敏捷性、月服裝消費、對服裝改造的詳細需求；各變量詳細取值如下：對潮流的敏捷性分為3 檔：追隨態(tài)度、敏捷（標新立異、適合自己）、不敏捷（沒有看法）；- 9 - 月服裝消費分為 4 檔：高（ 501 元以上）、（較高

24、301-500 元）、中等（ 101-300 元）、低（ 100 元以下）；3 檔：特殊重視、重視、較重視（包括一般和無所謂）；對個人形象的重視程度分為參加社交活動的頻率分為 不參加；（二） 目標市場選擇3 檔：經(jīng)常參加（ 4 次以上 / 月）、有時參加（ 1-3 次/ 月）、我公司接受差別性市場策略,差別性市場策略就是把整個市場細分為如干子市場,針對不同的子市場,設計不同的產(chǎn)品,制定不同的營銷策略,中意不同的消費需求；市 場調(diào)查服裝企業(yè),按生活方式把女裝分成三種類型：時髦型、男子氣型、淳樸型；（三） 市場定位 我們從三個角度對本服裝店進行了定位：服務項目種類多樣化、服務質(zhì)量高體驗 好、價格分

25、布整體符合高校生實際支付才能； 1. 服務項目多樣化 目前市面上很難發(fā)覺存在供應全面服裝服務的店面；服裝商店內(nèi)的扦邊服務僅 能中意服裝合身的需求,不能使得服裝變得美觀、個性；一些名牌服裝的整裝訂制價格 又較為昂貴,不符合高校生實際需求；因此同時供應服裝細節(jié)改良和整裝訂制將成為我 店一大特色； 2. 服務質(zhì)量高體驗好 在技術方面我們要做到精益求精讓來過這里的顧客感覺到物超所值的感覺,同時 在設計方面給顧客許多種不同的選擇,不僅能中意顧客對服裝改造的要求,仍能給顧客 供應許多適當?shù)慕ㄗh令他們選擇；通過對高校生的明白, 在服務方面我們應當著重留意服務態(tài)度和適宜新時代高校 生的環(huán)境氛圍；高校生的之間口

26、碑效應將其傳播給潛在顧客,并在顧客心目中留下深刻 印象； 3. 價格分布整體符合高校生實際支付才能 經(jīng)過調(diào)查綜合初步的成本分析, 我們準備在前期剛進入市場是將價格定在偏低價 格,這樣就能夠吸引高校生對本服裝店改造處于觀望態(tài)度的高校生,能夠吸引更多的顧 客；前期過后當市場基本處于穩(wěn)固狀態(tài)的時候把價格慢慢提升；市場營銷策略 第三章一、產(chǎn)品策略- 10 - （一） 品牌策略統(tǒng)一品牌,樹立形象創(chuàng)立網(wǎng)上產(chǎn)品品牌的主要作用有二,一是企業(yè)的產(chǎn)品品牌等于企業(yè)注冊了一個規(guī)范的電子商標,可以有效地愛惜企業(yè)的公眾形象和無形資產(chǎn),防止法律糾紛；二是企業(yè)利 用自己創(chuàng)立的網(wǎng)上品牌能夠讓消費者在一個變化無常的網(wǎng)絡世界中把一

27、項產(chǎn)品與企業(yè)聯(lián)系起來,讓該品牌深化人心,從而使消費者在選擇商品時對該產(chǎn)品產(chǎn)生一種偏好；一 旦品牌創(chuàng)立成功,那么,企業(yè)出售的不僅僅是實際的產(chǎn)品,仍有公司的品牌和信譽；（二）服裝實物產(chǎn)品策略 服裝流行的特點具有明顯的周期性,一般包括醞釀期、進展期、高潮期和衰退期；服裝網(wǎng)絡營銷須依據(jù)服裝流行不同時期的特點,制定相應的營銷策略,以使企業(yè)獲得最 大的營銷收益；不同階段的服裝產(chǎn)品策略服裝產(chǎn)品流行階段 醞釀期策略服 裝 產(chǎn) 品 策 略 1. 加強全方位廣告、展銷促銷活動 2. 選擇適當?shù)木W(wǎng)絡營銷渠道3. 完善工藝方案,加強服裝產(chǎn)品的穩(wěn)固性1. 通過網(wǎng)上交互等形式擴大市場滲透,爭取更多消費者 進展期策略 2.

28、 宣揚廣告目標由介紹產(chǎn)品轉向增加和提高消費者對產(chǎn)品 的偏好 3. 建立網(wǎng)上服務站,重視售后服務 1加強產(chǎn)品改革 高潮期策略 2科學配置生產(chǎn)組織治理,結合網(wǎng)絡營銷方案,進行合理 儲存和運輸 3設計開發(fā)新款服裝 衰退期策略 1. 適當降低價格,聯(lián)合網(wǎng)絡營銷渠道,為迎接下一個利潤 高峰做預備 2. 生產(chǎn)新款服裝,并積極推向市場（三） 服務策略質(zhì)量為上,服務到家 網(wǎng)上消費者服務的過程相伴著與產(chǎn)品接觸的過程,同樣包括售前服務、售中服務和售后服務三個階段；售前服務是利用因特網(wǎng)把產(chǎn)品的有關信息發(fā)送給目標消費者；這些信息包括：產(chǎn)品技術 指標、主要性能、使用方法與價格等；售中服務是為消費者供應詢問、導購、訂貨、

29、電子貨幣結算及送貨等服務；對于某些可通過網(wǎng)絡傳輸?shù)男畔㈩惍a(chǎn)品,仍可以供應試聽和- 11 - 試用；售后服務的主要內(nèi)容是為用戶解決產(chǎn)品使用過程中的問題,排除技術故障,供應 技術支持,寄發(fā)產(chǎn)品改進或升級信息以及獵取消費者對產(chǎn)品和服務的反饋；在上述的三個階段中, 售前和售中服務的主要目標是為了使消費者能夠更加便利地 與企業(yè)達成交易,而售后服務就對于建立消費者紐帶起主導作用；細致周到、愛惜入微的網(wǎng)上服務,不僅便利消費者的購買、使用,而且仍會給消費 者一種親切感,增加消費者與企業(yè)之間的親和力；二、 定價策略（一）市場撇脂定價：高價投放；加快新產(chǎn)品資金投入的回收速度,樹立優(yōu)質(zhì)高檔 品牌,獲得短期高額利潤；

30、突出有特點的產(chǎn)品,如新型保暖內(nèi)衣；（二）市場滲透定價：低價投放；以便新產(chǎn)品快速被消費者接受,從而滲入市場,提高市場占有率,抑制潛在的市場競爭；（三）心理定價策略：針對消費者得消費心理,在制訂價格時在價格上留下一個小尾巴,在其所銷的商品中, 尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右,85%左右的商品價格尾數(shù)為非整數(shù),而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主；一件商品定價 99 元人們會感覺比 100 元廉價,定價 101 元人們就會感覺太貴,較之99 元價格好像又上了一個臺階；利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象,從而達到吸引并留住顧客的目的；三、 渠道策略隨著網(wǎng)購消費者對商品品質(zhì)心理期望值,以及對于“ 淘

31、品牌” 的認可度越來越高,網(wǎng)民已經(jīng)開頭從過去的“ 價格消費” 開頭向“ 品質(zhì)消費” 進行過渡,對產(chǎn)品質(zhì)量的要求 更為苛刻；我公司有專業(yè)設計師為公司設計服裝,再由人事部聯(lián)系工廠,進行外包定做,爭取 零庫存,之后進行網(wǎng)絡銷售；四、 促銷策略（一）網(wǎng)店內(nèi)部 網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進手段以免郵費、打折、贈品為主,其余方式為輔；- 12 - 1 免郵費；網(wǎng)絡購物中間環(huán)節(jié)的郵費問題始終是買家關注的焦點之一,這會影響到買家對于網(wǎng)購價格優(yōu)惠的感知；當前郵費主要分為：郵局 包裹平郵 、物流快遞、特快專遞等,平郵的價格較低,但周期較長 ; 物流快遞價格適中、送貨周期在 35 天;特快專遞的價格昂貴 ; 因此快遞公司是最

32、被買家接受的；店主可以依據(jù)買家所購買商品的數(shù)量來相應地減免郵費,讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣,不用附加任何其他的費用； 2 打折；由于打折促銷直接讓利于消費者,讓客戶特殊直接的感受到了實惠,因此是目前最常用的一種階段性促銷方式；折扣主要實行以下兩種方式 : 一是不定期折扣；在重要的節(jié)日,如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等,進行 89 折優(yōu)惠,由于在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動；店主應選擇商品價格調(diào)劑空間較大的商品參加活動,并不是全盤托出；這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日需求,會吸引更多的人前 來購買,雖然折扣后可能會造成利潤下降,但銷售量會提高,總的銷售收入不會削減,同時仍增

33、加了店內(nèi)的人氣,擁有了更多的顧客,對以后的銷售也會起到帶動作用；二是 變相折扣；照實行“ 捆綁式” 銷售,以禮盒方式在節(jié)假日銷售；這種方式的優(yōu)點是：符 合節(jié)日氣氛,更加人性化； 3 贈品；贈品促銷的關鍵在于贈品的選擇上,一個得當?shù)馁浧?會對產(chǎn)品銷售起 到積極的促進作用,而選擇不適合的贈品只能是成本上升,利潤削減,顧客不中意；選 擇合適的贈品應留意：第一,不要選擇次品、劣質(zhì)品,這樣做只會適得其反,影響店鋪 的信用度 ; 其次,選擇適當?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務；可以贈送試用裝或小樣,仍 可以贈送無形的東西服務；第三,留意贈品的預算,贈品要在能接受的預算內(nèi),不 可過度贈送贈品而造成成本加大； 4

34、會員、積分；凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客,都成為網(wǎng)店的會員；會員不僅可享 受購物優(yōu)惠,同時仍可以累計積分,用積分免費兌換商品；此方式的優(yōu)點是 : 可吸引買 家再次來店購買,以及介紹新買家來店購買,不僅可以鞏固老顧客,使其得到更多的優(yōu) 惠,仍可以拓展挖掘潛在買家； 5 紅包；紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具,各位賣家可以依據(jù)各自店鋪的不同 情形靈敏制定紅包的贈送規(guī)章和使用規(guī)章；通過此種手段可增強店內(nèi)的人氣,由于紅包 有使用時限,因此可促進客戶在短期內(nèi)再次購買,有效提升網(wǎng)店銷量； 6積極參加淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動；淘寶網(wǎng)不定期會在不同版塊組織不同的- 13 - 活動,參加活動的賣家會得到更多的舉薦機會

35、,這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個 好方法；要想讓更多的人關注到網(wǎng)店,店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支付寶頁面、公 告欄等關注淘寶舉辦的活動,并積極參加；（二）信用治理信用評判是會員在淘寶網(wǎng)交易成功后,在評判有效期內(nèi) 成交后 345 天 ,就該筆交易相互做評判的一種行為；信用評判不行修改； 評判分為“ 好評” 、“ 中評” 、“ 差評”三類,每種評判對應一個信用積分,詳細為：扣一分；“ 好評” 加一分,“ 中評” 不加分,“ 差評”據(jù)調(diào)查,一方面,網(wǎng)店的信用級別會對消費者的購買決策產(chǎn)生影響,另一方面,買家在交易后對賣家所給的信用評判表示關注；由此看來,我公司一方面要誠信經(jīng)營,提升自己的信用度和

36、信用級別; 另一方面要把握好這個宣揚機會,每次交易后,不僅要對買家作三級別評判,仍要在評判留言欄留下相關的店鋪信息；如“ 我們將在下周進行全場商品九折活動,歡迎再次光臨”布專區(qū),合理地利用了網(wǎng)絡資源；（三）網(wǎng)店外部促銷策略；這樣一來,評判留言欄就成了一個促銷信息的發(fā)網(wǎng)店外部促銷策略可以實行搜尋引擎、銷售聯(lián)盟網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡廣告三種方式； 1.“ 三管齊下” 專攻搜尋引擎 許多用戶上網(wǎng)第一瀏覽的頁面是淘寶搜尋引擎頁面,這時,腦海中就會顯現(xiàn)一些 他們所需求商品的關鍵詞,然后通過引擎搜尋到符合條件的商品；因此,要想提高網(wǎng)店 商品被瀏覽的幾率,就必需對搜尋引擎排序原理有充分的明白；淘寶網(wǎng)商品的搜尋排序

37、先后規(guī)章有如下四部分 : 第一部分：被設為櫥窗舉薦位的珍寶 ; 其次部分 : 雖然是櫥窗推 薦,但是該商品已經(jīng)有 90天未被人購買 ; 第三部分 : 未被櫥窗舉薦的一般珍寶 ; 第四部分：一般珍寶中 90 天未被購買的珍寶；由此看出,假如買家在淘寶網(wǎng)搜尋引擎里用關鍵詞來搜尋商品,全部帶關鍵詞的商品是這樣顯示的,先是顯示櫥窗舉薦的商品13 天后,接下來再顯示設置了櫥窗舉薦,但長期 超過 90 天 沒有售出的商品 0-13 天,然后再顯示沒有設置為櫥窗舉薦的全部寶貝 0-13 天,最終顯示全部珍寶里長期沒有售出的珍寶0-13 天,一共分四個層次來顯示搜尋結果, 同時只顯示 100 頁的商品, 10

38、1 頁以后的商品是不顯示的； 從這個規(guī)章來看,網(wǎng)店要想方法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁,就必需從商品名稱、定時- 14 - 發(fā)布和櫥窗舉薦這三方面入手； 2、各大購物導航網(wǎng)站申請收錄；有些購物導航是人工的,需要主動聯(lián)系; 有些購物導航是可以自動申請?zhí)峤坏?如速途特色網(wǎng)店導航等；被購物導航收錄后短期未必非常見效,但日積月累,積少成多,會有很大營銷價值的；第四章 行動策劃及財務分析一、 行動策劃（一） 商標專利申請商標注冊方案1. 提交商標注冊申請所需提交的資料：（1）商標注冊托付書用于托付商標事務所代理商標注冊業(yè)務,商標注冊托付書可向在線客服索取或從網(wǎng)站學問庫“ 書式下載” 欄目中下

39、載或者到商標事務所索??；（2）申請人資格證明資料：a以公司名義申請,附企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件；b以個人名義申請,附身份證或者護照復印件及個體戶營業(yè)執(zhí)照復印件；（3）商標圖樣：清晰商標圖樣（ 12 份）,圖片長為 510 厘米,寬為 510 厘米；最好是供應電子 版圖樣；（4）優(yōu)先權證明假如依據(jù)巴黎公約您享有優(yōu)先權,請詳細列出該優(yōu)先權涉及的商品或服務以及相關證明；優(yōu)先權的獲得期限是在第一次申請的六個月內(nèi)；（5）列出尋求注冊的商品或者服務,指出商標類別全部商品或者服務必需嚴格依據(jù)商標分類表列舉,網(wǎng)站“ 商標分類表” 欄目中自助查詢；2. 受理商標注冊通知商標分類請詢問在線客服或從本商標局接收到商標申請

40、資料后,會先詳細檢視申請表格及全部附件,以查看表格內(nèi) 須填寫的部分是否已經(jīng)填妥、有關資料是否正確、所需資料是否不全,費用是否交齊；如無意外,商標局會出具受理通知書,時間大致為 1 個月以內(nèi)；3. 審查- 15 - 商標局會查核有關商標是否具有顯著性,是否符合中國商標法律法規(guī)所訂的注冊規(guī)定；如審核通過,申請程序?qū)⑦M入下一階段：初審公告階段；4. 登報公告 初審公告為期三個月,如無人提出異議,該商標就可成功注冊；5. 注冊 商標注冊申請被核準后,便會把該商標的詳細資料記入注冊紀錄冊,并向申請人發(fā) 出注冊證明書； 注冊日期會追溯至提交申請當日, 換言之,作為注冊商標擁有人的權益,應由提交申請當日起計

41、；（二）服裝專利申請 服裝可以申請外觀設計專利,有效愛惜期為 10 年；對于外觀設計專利而言,生產(chǎn)銷售都屬于侵權的,只要對方的服裝跟你們的專利相 同或者相近似,都可能造成侵權；顯現(xiàn)侵權行為的話,可以到當?shù)氐膶W問產(chǎn)權局或者法 院去要求調(diào)查處或者起訴；1. 外觀設計專利 它與制造或有用新型完全不同,即外觀設計不是技術方案；我國專利法其次條 中規(guī)定：“ 外觀設計,是指對產(chǎn)品的形狀、圖案或者其結合以及顏色與形狀、圖案的結 合所做出的富有美感并適于工業(yè)應用的新設計；我公司外觀設計專利應當符合以下要求： 1 形狀、圖案、顏色或者其結合的設計；2 必需是對產(chǎn)品的外表所作的設計； 3 必需富有美感； 4 必需

42、是適于工業(yè)上的應用；2. 申請專利應提交的文件申請外觀設計專利的文件包括：外觀設計專利請求書、圖片或者照片,各一式兩份；要求愛惜顏色的,仍應當提交彩色圖片或者照片一式兩份；提交圖片的兩份均為圖 片,提交照片的兩份均為照片,不得將圖片和照片混用；如對圖片或照片需要說明的,應當提交外觀設計簡要說明一式兩份；（三）淘寶旗艦店“ 清新上線”1. 淘寶網(wǎng)開設店鋪方案（1）店鋪的設定 店鋪定位 網(wǎng)店中 150-350 元價格區(qū)間女裝銷售較好,考慮到運費因素,不- 16 - 建議銷售 100 元以下商品；店鋪資金投入 投入資金 =店鋪版本費用 +消費者保證服務押金 +店鋪刷信用支 出+網(wǎng)店模板費用 +推廣費

43、用 +進貨費用（與供應商聯(lián)系可?。┑赇伆姹荆浩炫灠妫?2400 元消費者保證服務押金： 1000 元店鋪刷信用支出：刷到 2 個鉆大致 2022 元左右,機構刷信用收費不同；網(wǎng)店模 板費用：一般的是 50 元左右 推廣費用：費用依據(jù)點擊數(shù)量或成交量收取 店鋪名稱 依伊美裝 旗艦店 店鋪風格 依據(jù)經(jīng)營商品的主要類型設定店鋪風格,如主打是“ 四季” 系列,就 店鋪風格要突出表達四季風格,春、夏、秋、冬要格局分明,顏色及風格突出；（2）經(jīng)營新產(chǎn)品定位及分類 專營依伊品牌的多個系列專營一種品牌需要品牌有確定的知名度或是高仿某個大品牌；做專營的優(yōu)點是能夠形成寵愛該品牌的固定群體； 經(jīng)營多個系列 經(jīng)營系列

44、不宜過多,如高低價位,高低品質(zhì)等；優(yōu)點是在相同點 擊率的情形下成交的成功率高；經(jīng)營產(chǎn)品基本大類設想：時尚女裝、鞋包、配飾等（3） 店鋪推廣 無費用推廣 店鋪內(nèi)宣揚：珍寶舉薦、店鋪介紹、店鋪留言、友情鏈接、個人空 間、淘 寶社區(qū)、淘寶高校、體會暢談區(qū)、社區(qū)廣告、阿里旺旺、參加淘寶活動、加入 商盟等 ；有費用推廣 a 淘寶有償推廣服務項目 b 校內(nèi)推廣活動（4）鋪治理 店鋪模板的設定和更新；特價、促銷新產(chǎn)品的發(fā)布與淘寶網(wǎng)的接洽；店鋪商品圖片的美化,嫻熟運用 PHOTOSHOP 軟件；與營銷人員的和諧及銷售方面的授意；治理和查看各商品的銷售情形,準備商品的上架和下架；與供貨商的接洽；確定店鋪的主打產(chǎn)

45、品,高利潤產(chǎn)品,吸引客戶的無利或是微利產(chǎn)品；- 17 - （5）銷售人員 網(wǎng)店步入正軌后必需有專職人員時時在線,至少開四個旺旺號,工作時間 7 ：00-23：00；每天分不同時間段上傳和更新產(chǎn)品及圖片,分時段更新；接待買家,接待過程很重要,要熱忱,且回復信息速度快,思想靈敏,不放過每 一位顧客,前期進展階段價格優(yōu)惠,同樣的商品,我們爭取讓買家中意,留住買家,獲 得信譽好評；對全部買家都要加好友, 并進行分組, 如老客戶、 交易成功客戶、 愛砍價客戶等；對交易成功的客戶購買意向進行分析,詢問過哪個商品等；對分組后的買家呢稱進行備注； 如買過什么商品,按質(zhì)、按量完成無費用推廣的各項任務,營銷人員不

46、能坐在電腦前等客戶；利用淘寶網(wǎng)供應功能,通過買家求購信息模塊主動出擊,查找買家；挖客戶,在同行業(yè)的店鋪評判區(qū)、 留言區(qū)找到客戶 ID ,加好友,推廣和介紹產(chǎn) 品；新品上市,給全部的客戶發(fā)手機信息,郵件,旺旺信息等；（6 ）發(fā)貨治理 質(zhì)量保證：必需與店鋪描述信息一樣,發(fā)貨前要認真檢查商品的外觀是否完好；發(fā)貨速度：務求做到當天發(fā)貨,最遲推后一個晚上,也就是其次天上午確定要發(fā) 貨；包裝方式：保證快遞過程中商品的完整性,要求包裝要堅固,物流公司的保證是 不能完全信任的；（7）承諾選擇 消費者保證 七天無條件退換貨（8） 公司賬號治理：支付寶、淘寶賬號、精確無誤、保證安全性、牢靠性；（9） 商品營銷手段

47、支付寶、淘寶賬號、銀行收款賬號保證禮盒：依據(jù)客戶的要求進行包裝,需要單收費；贈品：贈送小禮品,或贈送折扣券、禮品券等；滿額送運費：依據(jù)成本核算,達到盈利的百分比要求可送運費；- 18 - （10） 補充 長期合作的物流單件運費應低于市場價；經(jīng)營的全部產(chǎn)品, 包括常用禮盒、 贈品等在營銷人員手中應有實物,以中意客 戶 視頻看貨要求；說明： 說明：推廣服務詳細選擇仍要依據(jù)店面的實際情形,收費一般 是按點擊量或是成交量提??；（四）依伊美裝“ 四季” 系列全新上市策劃 我公司推出主打系列女裝“ 四季” 系列；本系列在每一季,將提前 12 個月推出 應季女裝,每一季女裝又分為四款,分別為：春、夏、秋、冬

48、,并配套推出鞋包及配飾；我們將在每一季的女裝都融入四季的概念,將四季之美融入我們生活的每一天；前期市場需求調(diào)查：我們將在前期,進行市場需求調(diào)查,主要針對調(diào)查對象為：1835 歲女性, 主要調(diào)查內(nèi)容為： 下一季的流行趨勢, 大眾觀看風格和款式及少部分人的 個人偏好,產(chǎn)品開發(fā)定位 通過調(diào)查,確定市場需求,依據(jù)市場需求,并依據(jù)各大時裝周的流 行趨勢估量出下一季的流行風,設計不同風格的“ 四季” 系列女裝；產(chǎn)品開發(fā)設計 通過多方面調(diào)查,將確定方案,并實施方案,開頭批量設計,用不 同的設計師,推出不同風格的“ 四季” 系列女裝；產(chǎn)品試銷 設計完成,我們將顯出小樣,小批量生產(chǎn),并限量發(fā)售后,得到用戶反 饋

49、,我們將在依據(jù)反饋結果,進行改進及修整；產(chǎn)品魅力上線 通過前面一系列前期工作,將完成產(chǎn)品大批量生產(chǎn),并在大力宣揚 后,在消費者產(chǎn)生最大期望期魅力上架；（五）依伊美裝校內(nèi)推廣系列活動策劃 依伊校內(nèi)推廣活動將在各大高校的各季前一個月開頭開放：進行校內(nèi)推廣,查找校內(nèi)推廣大使（此項可進行校內(nèi)選秀活動）,在各大高校網(wǎng)上論壇、貼吧進行宣揚等；也可在各大高校舉辦校內(nèi)活動時進行合作、贊助等,以達到宣揚成效；二、財務分析（一）產(chǎn)品成本預算公司注冊共計 200,000 元固定成本：房屋租金 +設備成本 60,000 + 40,000 記：100,000 元- 19 - 變動成本：1. 面料價格 +輔料價格 +（特

50、殊工藝） +工價+損耗 +包裝 +運輸+工資 =FOB 2.FOB+保險費 +運費+報關 +銀行利息 +稅費 =CIF （二） 媒介投放預算 店鋪內(nèi)推廣及淘寶活動預算 其他網(wǎng)上媒介投放預算 其他平面媒介投放預算 共計 570,000 元（其中包括變動成本）（三）系列推廣活動預算 1. 高校推廣活動系列預算 2. 應季促銷推廣活動預算 共計 100,000 元 流淌資金共 ,200,000 元（四） 投資收益 每月基本費用：人員工資 +月租 +運輸費用 +水電費 =50,000 每月銷售額：旺季（換季時候） 3 ,000,000 淡季 500 ,000 一年的純利潤約為 5,000,000 如每

51、個月的銷售額不能到達每月基本所需的費用,流淌資金可以支撐三個月；第五章 成效評估及風險析（一）總體評估 我公司針對現(xiàn)有市場、潛在消費群、市場環(huán)境、市場競爭環(huán)境、以及外部,內(nèi)部的 宏微觀環(huán)境進行了細致詳盡的調(diào)查及分析,并作出了針對顯現(xiàn)的問題的改進方案及措 施,主要由以下幾個方面：1、人均瀏覽量低；如流量仍可以,人均瀏覽量卻很低；平均一個客人可能只看了你店里一個珍寶；這 確定會影響你的成交量；第一不說只看了一件東西就準備要買的買家有多少,就算他買 下了這個珍寶,但是你卻失去了讓他購買更多珍寶的機會；顯現(xiàn)這樣的情形我們就要查看是不是自己珍寶頁面間的關聯(lián)性不夠了；我們可以在- 20 - 自己的珍寶頁面

52、上加上許多其它珍寶的鏈接；我們使用換位摸索,試想你自己去買東西 的時候在一個珍寶頁面發(fā)覺了其它感愛好的珍寶,然后點擊查看的經(jīng)受；解決方法：在自己的珍寶頁面添加店中其它珍寶的鏈接；工具：商品推廣聯(lián)盟、易拉客 2、人均停留時間短；假如平均一個買家在你店里停留的時間只有幾秒鐘,你覺得成交的幾率有多大？基本就是零吧；買家要買東西,特殊是女孩子來買東西,就算不詢問,自己也確定把珍寶圖片珍寶描述來來回回看個幾遍；幾秒鐘的時間夠看個來回嗎？停留幾秒鐘,可能就是打開一個頁面然后等頁面顯現(xiàn)的時間,或許等圖片一顯現(xiàn),買家馬上就給你關掉了；解決方法：珍寶圖片、珍寶頁面要吸引人,珍寶描述要認真寫檢查一下你每個珍寶 的

53、圖片有幾張？有沒有細節(jié)圖？珍寶描述你寫了嗎？是不是只寫了尺寸？買家看珍寶 頁面,就像聘請方看簡歷一樣；開頭第一眼,第一秒準備了他會不會連續(xù)看下去；因此 珍寶頁面要潔凈、漂亮；排版上不能給人臟、亂、差的感覺；雖然我們很想從一個珍寶 頁面讓買家看到最多的信息,但是也要考慮到一個頁面的承載才能；來仍有描述文字我們確定要細心去寫；確定要將產(chǎn)品中吸引人的方面或者特質(zhì)描述出3、回頭率低 對新晉的淘寶旗艦店來說,累積起自己的老客戶很重要；解決方法：用優(yōu)惠換保藏；產(chǎn)品款式樣式雷同 現(xiàn)今社會信息流通速度極快,所以流行元素受眾面積廣,大多數(shù)的商家產(chǎn)品接受的元素雷同這就造成各家產(chǎn)品的雷同成效；解決方案：我們要緊緊抓

54、住流行脈搏,以最快的速度,推出新品,搶先上市,是消 費者第一接受我的的理念及產(chǎn)品,這樣就可以抓住消費者心理,是我們的產(chǎn)品在受眾心 中產(chǎn)生優(yōu)先效應；（二）策略評估 我公司我進行市場營銷策略調(diào)查及爭論分析時,我們一共有四個項目,分別為：1. 產(chǎn)品策略- 21 - 我們依據(jù)分析結果作出以下策略規(guī)劃及調(diào)整：一是品牌策略統(tǒng)一品牌,樹立形象,以形象帶品牌,以美譽贏銷量 二是技術策略服裝實物產(chǎn)品策略,通過調(diào)查分析,我公司準備在產(chǎn)品方面,要 以技術、創(chuàng)新等元素硬的消費者親睞；要握住消費者的心理需求：更要有意識地引導消 費者,使消費者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信任及依靠感；三是服務策略質(zhì)量為上,服務到家,通過調(diào)查分析,我

55、們發(fā)覺現(xiàn)今已今后的服 裝產(chǎn)業(yè)更留意的是服務, 所以我們以此策略提高服務質(zhì)量, 是我們的品牌效應深化人心,以服務促消費促進展；定價策略：在定價策略中,我們接受常規(guī)的市場撇脂定價、市場滲透定價以及心理定價策略,我們通過運用這三種定價策略的綜合應用,制定出了合理有效的受眾面較廣的價格,平 運用價格策略硬的消費者的信任及親睞；渠道策略：在渠道策略中,我們接受多種渠道,進行針對我公司產(chǎn)品的一系列的宣揚以促銷行 動,使廣大消費及潛在消費人群熟識到品明白我外婆公司的理念及產(chǎn)品,那么,這些人 群在選擇時就會對我們的產(chǎn)品形成優(yōu)先選擇效應；4. 促銷策略：在促銷策略中我們將其分為部分,一是網(wǎng)店內(nèi)部進行線上及協(xié)作淘

56、寶做一系列的促銷活動：二是信用治理,次策略可以分為對消費者及合作者,通過信用治理,我們可以 明白消費者的信用度, 平制定切實合理的營銷方案, 更可應加強消費者對我們的信任度；三是網(wǎng)店外部促銷策略,在此策略中我們進行社會促銷及各大高校的校內(nèi)推廣,這樣我 們更加的解了不同消費階級人群購買需求,我們也以此進行了改進以規(guī)劃；通過我們以上的策略評估,我們可以發(fā)覺我們進行調(diào)查及分析的主要性,這些調(diào)查及分 析結果及評估,為我們制定下一步的方案供應了必要的依據(jù)； 三 促銷活動成效評估 針對以上庫存狀況,分公司已提交了二次促銷方案,對庫存商品進行促銷；建議力度不能太大,由于 6 、7 月份的淡季銷售仍需要這些-

57、 22 - 特價商品,并且對品種和數(shù)量仍要進行補充；已向我們的老板提交了 一、結論： 6 月份的銷售方案；要加大女性夏裝不同種類的產(chǎn)品投入,在銷售過程中女士短 袖的銷售占到了相當大的比重,常規(guī)銷售中要占到 50%以上；2、 大廠的銷售人群的價格敏捷度高,對品牌的關注度低；3、 現(xiàn)有的產(chǎn)品結構仍存在問題,顧客反應 線頭沒處理好,物流有些慢等；T 恤質(zhì)量有問題,樣式不多,部分衣服二、 過程總結： 此次促銷活動從 6 月 19 日到 6 月 26 日活動終止,歷時近一個星期；從結果已經(jīng)看出我們目前的治理和銷售系統(tǒng)存在特殊嚴肅的問題,現(xiàn)就活動過程總結如下： 1 、 活動方案的制定、審批用了 5 天的時

58、間,此環(huán)節(jié)屬正常環(huán)節(jié)；2、 活動產(chǎn)品的預備：活動產(chǎn)品的到位達成率僅為 20%； 活動產(chǎn)品到位數(shù)量的準確率為 64%； 活動產(chǎn)品包裝的精確率為 55%,有 45%的產(chǎn)品未依據(jù)訂單要 求執(zhí)行；3、促銷活動執(zhí)行：活動執(zhí)行中營業(yè)員對產(chǎn)品的賣點不熟識；營業(yè)員的服務標準偏低,對銷售的達成欲望不高,缺乏營業(yè)技巧；營業(yè)員的考核提成方式存在嚴肅問題,按個人考核,沒有團隊意識,存在內(nèi)部爭生意的現(xiàn)象,沒有團隊協(xié)作,分工又分家； 營業(yè)員對家紡的產(chǎn)品擺設缺乏技巧,現(xiàn)場擺設不生動；雖經(jīng)常調(diào)整,但保持的時 間很短；二、 風險分析及規(guī)避 . （一）宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析 服裝行業(yè)作為國家重要的基礎行業(yè),對于國家宏觀經(jīng)濟進展的敏捷性

59、很強；國家宏觀經(jīng)濟的走勢準備了人們生活水平的改善程度,進而在很大程度上準備著服裝行業(yè)的需求增長速度；宏觀經(jīng)濟的快速進展帶動人們消費才能的增強,也是服裝行業(yè)快速進展的 主要緣由；因此,服裝行業(yè)進展周期和我國國民經(jīng)濟進展周期變化有很強的正相關性；- 23 - 8000 7000300000 2500006000元 億5000202200元 億400015000030001000002022100020222022202220225000000紡織服裝行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值GDP（億元）數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局圖1 服裝行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值和GDP 總量相關性我國宏觀經(jīng)濟增長態(tài)勢良好,連續(xù)四年 GDP增長都在 10

60、左右；估量 2022-2022 年中國經(jīng)濟仍將保持高速穩(wěn)固的增長態(tài)勢,因此從國民經(jīng)濟總體進展速度上判定行業(yè)運行仍以高速增長為主；不過,現(xiàn)在經(jīng)濟進展處于較高的通漲壓力下,原材料成本的上升將 對行業(yè)盈利才能產(chǎn)生不小影響,這也是宏觀經(jīng)濟帶給行業(yè)進展較大的不確定性；（二）服裝行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模變化分析 隨著我國宏觀經(jīng)濟的快速進展, 2022 年以來服裝行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模保持比較穩(wěn)固的增長- 24 - 態(tài)勢；從 2022 年開頭連續(xù)四年服裝行業(yè)資產(chǎn)增速都保護在17以上,服裝業(yè)的總資產(chǎn)規(guī)模也從 2022 年的 2597.36 億元提高到 2022 年 11 月的 4143.48 億元；由于我國目前 服裝行業(yè)仍然處于規(guī)