新電子營(yíng)銷你準(zhǔn)備好了么-一個(gè)電子郵件營(yíng)銷成功案例帶來(lái)的啟示

1、優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGEPAGE13優(yōu)選文檔PAGE電子營(yíng)銷，你準(zhǔn)備好了么一個(gè)電子郵件營(yíng)銷成功案例帶來(lái)的啟示信通信息服務(wù)企業(yè)是專業(yè)的信息服務(wù)商，該企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是經(jīng)過(guò)郵件的形式向企業(yè)提供信息服務(wù)，并按年度收取必然的服務(wù)費(fèi)。一般的情況下，客戶在成交從前都要先進(jìn)行試用一段時(shí)間。張麗是信通信息服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷員，她大部分的工作時(shí)間都是在用電話和客戶溝通，經(jīng)常性的“陌生人拜會(huì)”，遇到拒絕是家常便飯，有時(shí)通話氣氛弄得很尷尬，賜予后的溝通帶來(lái)了隔閡，扔掉了一些潛藏客戶。于是，張麗開始試一試用電子郵件和客戶進(jìn)行溝通，但經(jīng)常是電子郵件發(fā)出此后就石沉大海了。張麗開始思慮，如何有效利用電子郵件，提高營(yíng)銷的成功率。經(jīng)

2、過(guò)多次地試一試，張麗最后成功地經(jīng)過(guò)電子郵件完成了和客戶的有效溝通，大幅度地提高了營(yíng)銷的成功率。下面就是一個(gè)張麗親身經(jīng)歷的經(jīng)過(guò)電子郵件銷售成功的案例：天浩企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)石油化工方面的業(yè)務(wù)。劉飛是天浩企業(yè)的總經(jīng)理助理，直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。和他的溝通過(guò)程，張麗只給他打過(guò)三次電話，第一次是獲取了他的郵箱，給他發(fā)布信息試用，第二次是給他簡(jiǎn)要介紹了信息服務(wù)的內(nèi)容，第三次電話就是合同和發(fā)票的確認(rèn)。其余的溝通所有都是用郵件來(lái)溝通的。給客戶發(fā)郵件都說(shuō)什么？我們共同分享一下張麗和劉飛的溝通全過(guò)程。第一次郵件聯(lián)系劉先生：您好！我是信通企業(yè)的張麗。很快樂(lè)認(rèn)識(shí)您，也感謝您關(guān)注信通的信息，希望我的信息能夠給您帶來(lái)一點(diǎn)幫助噢馬

3、上到五一了，您這也應(yīng)該放假吧，又有時(shí)間好好放松了，能夠睡懶覺(jué)了，呵呵。提前祝您五一快樂(lè)這是一封很一般的問(wèn)候郵件。節(jié)假日給客戶問(wèn)候是必要的，客戶看了不用然回，但是客戶必然會(huì)記住有個(gè)人在“五一”的時(shí)候給他送過(guò)祝福。這封郵件客戶確實(shí)沒(méi)有回信。到了周五，離前一次郵件有10天前后的時(shí)候，張麗給劉飛發(fā)了第二封郵件。第二次郵件的內(nèi)容很一般，沒(méi)有什么特其余，周末的時(shí)候張麗給劉飛發(fā)了一個(gè)消遣好玩的郵件，希望能讓讓他有個(gè)快樂(lè)的心情，放松一下，贏得他的好感。此次劉飛還是沒(méi)有回信。又過(guò)了一星期，信息試用期將到的時(shí)候，張麗給劉飛發(fā)了第三封郵件。第三次郵件聯(lián)系劉先生，您好！我是信通企業(yè)的張麗。很感謝您素來(lái)以來(lái)關(guān)注信通企業(yè)

4、的信息，也感謝您對(duì)我工作的支持，但是特別遺憾的是我們的系統(tǒng)是試用限時(shí)快到了，不知道您這邊有沒(méi)有這方面的需求，能夠向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下啊若是能夠，我會(huì)擬一份項(xiàng)目建議書給您發(fā)過(guò)去，以方便您的工作。盼復(fù)祝您快樂(lè)！經(jīng)過(guò)這封郵件，張麗是想探一下對(duì)方對(duì)供應(yīng)的服務(wù)的態(tài)度，并試試以下對(duì)方的誠(chéng)意寄給對(duì)方項(xiàng)目建議書，試試性成交。此次劉飛回信了。張麗小姐：您好，感謝您這些天來(lái)所做的努力，但我司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這方面的需求暫時(shí)還不是很大，如有需求，我會(huì)及時(shí)和您獲取聯(lián)系，再次感謝！祝好！看到這封郵件，經(jīng)常很多人就理解為對(duì)方?jīng)]有需求，不再聯(lián)系了。因?yàn)閯w的意思很明顯了，很大程度上不能夠合作了。但是張麗沒(méi)有放棄，在表示遺憾的同時(shí)還向?qū)Ψ奖?/p>

5、示感謝，并希望將來(lái)有更好的機(jī)會(huì)合作。這就是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員的素質(zhì)。張麗友好地回復(fù)了劉飛的郵件劉先生，您好！郵件已經(jīng)收到，剛剛還打您電話呢，沒(méi)有人接，可否是又在出差？您太客氣了，這是我的工作，很遺憾沒(méi)能和您這邊合作，現(xiàn)在信息發(fā)展的這么快，領(lǐng)導(dǎo)的意識(shí)也會(huì)改變，呵呵，希望將來(lái)能有合作的機(jī)會(huì)。很快樂(lè)認(rèn)識(shí)您在外所有順利這此后張麗又發(fā)過(guò)兩次給劉飛問(wèn)候的郵件，而且也沒(méi)有馬上停止給他的郵件試用服務(wù)，事后證明這些工作是特別有收效的。過(guò)了兩周，劉飛又發(fā)郵件給張麗了。下面的郵件就是劉飛在合作和價(jià)格談判上面的一些小的技巧：張麗小姐：您好，我是天浩企業(yè)的小劉，目前每天還收到您發(fā)的給我的信息，石油化工方面的信息很豐富，

6、特別感謝！想咨詢一下，這個(gè)信息網(wǎng)詳盡收費(fèi)是怎么樣的？一年花銷為多少？花銷多少和信息版塊有關(guān)嗎？感謝！從這封郵件我們不難看出，劉飛當(dāng)時(shí)的拒絕根本就是敷衍張麗，因?yàn)閯w對(duì)信息其實(shí)不了解，價(jià)格這方面的事情他根本就不很清楚。而且劉飛在這封信里有個(gè)特別顯然的信息，他在關(guān)注價(jià)格，是成交的信號(hào)。張麗馬上回復(fù)了他的郵件。小劉先生，你好呵呵。不知道這個(gè)稱呼合適不？沒(méi)準(zhǔn)兒你還比我大呢，呵呵。接著步入正題很快樂(lè)收到你的郵件。我們企業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是依照用戶權(quán)限來(lái)收費(fèi)的，一個(gè)用戶8000元/年。依照企業(yè)的規(guī)定，花銷收取多少和板塊是有關(guān)系的，但是不如透漏一點(diǎn)給你，我們的正式會(huì)員都有權(quán)增加新的主題的，而且還是免費(fèi)的，隨時(shí)能夠

7、更正增加主題版塊。好了，大概就是這樣了，若是還有什么問(wèn)題，可隨時(shí)溝通哦電話、郵件均可祝你快樂(lè)這封信的語(yǔ)氣比較輕松，張麗旨在和劉飛拉近關(guān)系，讓他簡(jiǎn)單接受。劉飛馬上回了信：張麗小姐：我才25啊，哈哈，年輕，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。我們胡總對(duì)電腦不是很懂，要自己增加版塊，必然是不需要了。胡總剛剛和我說(shuō)這個(gè)信息網(wǎng)挺不錯(cuò)的，讓我詢一下比較合適的價(jià)格，您能不能夠在花銷這一塊再作進(jìn)一步優(yōu)惠。祝，合作快樂(lè)！這封回信很顯然達(dá)到了張麗想要的收效，表露出了要點(diǎn)人物（胡總）需求的信息，只不過(guò)劉飛在價(jià)格上卡殼了。這有兩種情況，一個(gè)是劉飛在和張麗談價(jià)格，第二點(diǎn)可能真的是這個(gè)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)不相同意。張麗給劉飛回復(fù)了：同歲同歲哦呵呵。套近乎哦。

8、剛剛吃飯去了，才看到郵件。增加這一塊兒沒(méi)關(guān)系的，我能夠來(lái)給胡總做的，呵呵。既然我們這么巧，居然同歲，那么我也不扛著不能夠低價(jià)了。我這兒是能夠打八折的，也就是每年6400元/年，呵呵。不知道可否吻合胡總的心理價(jià)位？希望能夠合作快樂(lè)哦這封郵件張麗已經(jīng)省去了稱呼，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)了大家都是年輕人，因此很多不用要的客氣就不用了，還有就是郵件的語(yǔ)氣要讓劉飛感覺(jué)到張麗很誠(chéng)摯。價(jià)格談判是個(gè)互相退步的雙贏過(guò)程，買主很大程度上就是個(gè)“買低價(jià)”的感覺(jué)。張麗深深掌握這一點(diǎn)，而且最后不忘再探一句，為成交打下基礎(chǔ)，贏得了主動(dòng)。劉飛馬上回了郵件：因?yàn)槲覀兤髽I(yè)也有定近似于安邦咨詢，中國(guó)化纖之類的信息，感覺(jué)這個(gè)價(jià)位還是高了點(diǎn)，能再降

9、一下嗎？經(jīng)過(guò)這封信，能夠確定劉飛確實(shí)不是在試試。市場(chǎng)上確實(shí)現(xiàn)在有很多的信息服務(wù)商，天浩這個(gè)客戶的背景張麗也認(rèn)識(shí)一些，知道天浩確實(shí)有很多的信息服務(wù)商，因此價(jià)格確實(shí)不好說(shuō)，這個(gè)時(shí)候張麗就可以往上推了，推給張麗的上級(jí)，這樣問(wèn)題就解決了。昨天下午出門，剛看到郵件，這么晚回復(fù)見(jiàn)諒啊價(jià)位這一塊兒，我就這么大的權(quán)益了，若是再低我就做不了主了，嘿嘿。但是，你能夠告訴我你那里的心理價(jià)位哦我能夠給你去試試試看我的主管，當(dāng)回小間諜嘍劉飛回的郵件：我問(wèn)了老板，心里價(jià)位大概在XX元吧，看您能不能夠幫忙協(xié)調(diào)一下。您也幫忙問(wèn)一下，最低多少能行。感謝！張麗回復(fù)的郵件：清早來(lái)了才看到郵件?？赐杲窈缶腿ズ鲇浦鞴芰?，呵呵。剛忽悠完

10、，他說(shuō)我們最低做過(guò)六折的，應(yīng)該有戲吧但是我還沒(méi)跟他說(shuō)你這邊提的的XX元呢。要你今天能夠確定下來(lái)，趁著主管現(xiàn)在還被我忽悠著，我馬上去給你申請(qǐng)呵呵。今天他心情很好，因?yàn)槲业闹鞴芟矚g的阿根廷隊(duì)踢得很棒，呵呵。這封郵件是一鼓作氣，希望趕忙合作，劉飛回郵件表示完好能夠。因此所有都o(jì)k了。確認(rèn)合同的時(shí)候，劉飛還開玩笑說(shuō)：“你沒(méi)告訴你們主管，我也喜歡阿根廷隊(duì)嗎？”呵呵。這就是張麗和劉飛溝通的全過(guò)程。不難看出，若是以電話來(lái)聯(lián)系，可能達(dá)不到這樣的效果。張麗從前證明說(shuō)：“劉飛從前很直接地告訴我，從我們那處打過(guò)去的電話一般是都不接的”。因此有些時(shí)候我們要試一試著去認(rèn)識(shí)客戶，若是你發(fā)現(xiàn)你的客戶在電話溝通的時(shí)候態(tài)度冷淡

11、，但是他有每天看郵箱的習(xí)慣，那你不如試一試試看用郵件跟他多溝通，說(shuō)不定會(huì)有意想不到的收效。啟示：一、電子郵件作為一種信息溝通的一種形式，要注意與其余手段的綜合運(yùn)用，互相當(dāng)合。任何一種溝通形式都有限制性。電子郵件不能夠象電話溝通相同富饒感染力，讓對(duì)方直接感覺(jué)聲音、感情，甚至表情等，因此，郵件的內(nèi)容要詳盡、生動(dòng)、篇幅不要太長(zhǎng)，語(yǔ)言要言不煩。要掌握文字類溝通的技巧，要善于掌握次序漸進(jìn)的銷售原則。文字風(fēng)格要輕松。經(jīng)過(guò)創(chuàng)造快樂(lè)的氣氛，輕松談成買賣。銷售就是創(chuàng)立購(gòu)買氣氛的藝術(shù)。二、整個(gè)郵件溝通的過(guò)程是一個(gè)雙方互相溝通的過(guò)程。要注意運(yùn)用多種技巧，激發(fā)客戶需求，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生興趣和發(fā)生改變。郵件溝通的目的是讓客

12、戶和營(yíng)銷員能夠拉近距離，改變對(duì)營(yíng)銷員及營(yíng)銷員的服務(wù)的態(tài)度。一般的話，客戶要經(jīng)歷四個(gè)心理變化過(guò)程：引起注意激發(fā)興趣消除誘惑決定行動(dòng)。在溝通的過(guò)程中，要注意次序漸進(jìn)，經(jīng)過(guò)各種語(yǔ)言進(jìn)行試試，掌握對(duì)方心理。特別是在接觸之初，要經(jīng)過(guò)一些方式，找個(gè)共同的話題（比方阿根廷球隊(duì)等），引起對(duì)方好感。例如上述案例中，在周末、5.1長(zhǎng)假前夕，發(fā)個(gè)調(diào)遣故事或問(wèn)個(gè)好等。要善于研究對(duì)方信息，捕捉有價(jià)值信息。經(jīng)過(guò)對(duì)信息的解析作出判斷。比方在第三封郵件，張麗就在試試對(duì)方有無(wú)誠(chéng)意或可能性有多大的時(shí)候，就說(shuō)“特別遺憾的是我們的系統(tǒng)是試用限時(shí)快到了，不知道您這邊有沒(méi)有這方面的需求，能夠向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下??！如果能夠，我會(huì)擬一份項(xiàng)目建議

13、書給您發(fā)過(guò)去，以方便您的工作?！边@里有很顯然的確定成交的TMD原則，即時(shí)間（“系統(tǒng)的試用期快到了”）、付錢（“擬一份項(xiàng)目建議書”）、決策人（總經(jīng)理助理，對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，有權(quán)辦理問(wèn)題）。從而試試出對(duì)方成交火候不到的信息。還有后邊探測(cè)對(duì)方出的價(jià)格底限的時(shí)候，說(shuō)“不知道可否吻合胡總的心理價(jià)位？”從而知道了不能夠高于“安邦咨詢，中國(guó)化纖”的價(jià)格的信息，為今后在價(jià)格方面的談判贏取了主動(dòng)。不要太急于成交。一般前幾封信，客戶是不會(huì)有明確的回復(fù)的。喜歡用郵件的人自我意識(shí)較強(qiáng)，不要給客戶以太急迫的壓力，要充分的理解和敬愛(ài)他們。這里面有個(gè)通信的時(shí)間和頻率問(wèn)題。前幾次通信時(shí)間間隔要長(zhǎng)，一般10天、一星期左右，隨著溝通

14、的深入、業(yè)務(wù)意向的光亮化，溝通次數(shù)逐漸密集起來(lái)。若是剛開始過(guò)于急迫，會(huì)把一些客戶嚇跑。必然程度上來(lái)說(shuō)，別人怎么答取決于營(yíng)銷人員怎么問(wèn)、問(wèn)什么。三、用電子郵件做營(yíng)銷溝通，要有好的心態(tài)。營(yíng)銷人員要有鍥而不舍的精神，有毅力。即使對(duì)方拒絕或不能夠成交，也是正常的，也應(yīng)表示感謝，使對(duì)方一旦有機(jī)會(huì)能馬上想起來(lái)。上述案例就是很顯然的例子。四、營(yíng)銷人員的核心能力是溝通和策劃能力。而溝通的形式在很大程度上能影響客戶的接受程度。溝通形式不要拘泥、單一，要試一試著依照客戶喜歡和接受的方式來(lái)進(jìn)行。當(dāng)今社會(huì)迅速發(fā)展，出現(xiàn)了很多的溝通媒介，聲音類溝通除了電話，還有語(yǔ)音聊天，MSN等；書面文字類的有傳真、電子郵件、MSN、博客、一般訊函、電報(bào)、特快專遞、KC短信、手機(jī)短信、QQ等形式，特別是語(yǔ)音聊天、NSN、電子郵件、手機(jī)短信、QQ這些形式的普及，使得傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷正面對(duì)著新的溝通形式的挑戰(zhàn)，溝通方式也正從單一形式運(yùn)用向多種形式綜合運(yùn)用過(guò)渡。五、任一溝通形式都有利弊，要點(diǎn)是合適的人、合適的機(jī)會(huì)、合適的事件。郵件相對(duì)于電話，就讓客戶沒(méi)有緊迫感，而且有時(shí)間來(lái)考慮、判斷，而且郵件能傳達(dá)圖文信息，能保存，產(chǎn)生圖