房產(chǎn)獨(dú)家委托課件

1、委托的重要性得不到委托，什么都別說獨(dú)家委托一半的傭金第1頁/共43頁委托的重要性得不到委托，什么都別說第1頁/共43頁獨(dú)家委托的概念獨(dú)家委托，又稱獨(dú)家代理，專任委托，是賣方授予經(jīng)紀(jì)人獨(dú)家的、排他性的代理權(quán)，賣方承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均向擁有獨(dú)家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)第2頁/共43頁獨(dú)家委托的概念獨(dú)家委托，又稱獨(dú)家代理，專任委托，是賣方授予經(jīng)簽訂獨(dú)家委托對經(jīng)紀(jì)人的好處1、更多的控制避免跑單避免同行挖房源控制業(yè)主2、更多的收入成交率高，傭金收入高獲得獎勵3、其他吸引同行合作吸引業(yè)主注意獲取客戶信任看房更方便第3頁/共43頁簽訂獨(dú)家委托對經(jīng)紀(jì)人的好處1、更多的控制3、其他第3頁

2、/共4說服業(yè)主簽訂獨(dú)家委托的理由1、銷售成功率高（90以上）2、成交期限短（1個月左右）3、減少騷擾，保護(hù)隱私權(quán)4、幫助業(yè)主篩選準(zhǔn)客戶，節(jié)省時間與精力5、以房源為中心，經(jīng)紀(jì)人會投入100%精力為業(yè)主服務(wù)6、提供營銷方案（房產(chǎn)推廣計(jì)劃）7、持續(xù)為業(yè)主做廣告第4頁/共43頁說服業(yè)主簽訂獨(dú)家委托的理由1、銷售成功率高（90以上）第4適合簽訂獨(dú)家委托的房產(chǎn)1、價格符合市場行情2、業(yè)主有明確的出售意愿3、看房方便（業(yè)主能夠積極配合）4、房產(chǎn)位于你的有效服務(wù)區(qū)域5、有房產(chǎn)證6、受托人有公證委托書7、產(chǎn)權(quán)共有人同意出售第5頁/共43頁適合簽訂獨(dú)家委托的房產(chǎn)1、價格符合市場行情第5頁/共43頁謹(jǐn)記成功經(jīng)驗(yàn)表明

3、，經(jīng)紀(jì)人能否獲得獨(dú)家委托，對他能否房地產(chǎn)中介行業(yè)取得成功，至關(guān)重要第6頁/共43頁謹(jǐn)記成功經(jīng)驗(yàn)表明，經(jīng)紀(jì)人能否獲得獨(dú)家委托，對他能否房地產(chǎn)中介成功獲得委托的四個步驟第一步獲取業(yè)主信任營銷工具：經(jīng)紀(jì)人文件夾第二步收集信息營銷工具：房屋勘查表第三步房產(chǎn)評估營銷工具：房產(chǎn)評估表第四步營銷展示營銷工具：用戶化手冊房產(chǎn)推廣計(jì)劃書顧客服務(wù)保證書第7頁/共43頁成功獲得委托的四個步驟第一步第二步第三步第四步第7頁/共43為什么要運(yùn)用營銷工具人們對事務(wù)的感知，55通過視覺，38通過聽覺，也就是說，看到的比聽到的印象更深刻，記得更勞通過營銷工具可以： 1、增加視覺化，加深業(yè)主的印象 2、幫助業(yè)主了解市場成交行情

4、 3、用數(shù)據(jù)說話 4、讓自己顯得更專業(yè) 5、增加業(yè)主信任度第8頁/共43頁為什么要運(yùn)用營銷工具人們對事務(wù)的感知，55通過視覺，38第一步：獲取業(yè)主信任銷售的第一原則：首先贏得客戶信任營銷工具：經(jīng)紀(jì)人文件夾獲得委托需要同業(yè)主建立牢固的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人可以運(yùn)用文件夾，展示與賣方房屋有關(guān)的銷售業(yè)績、團(tuán)隊(duì)力量、相關(guān)證書、房源營銷資料，來找到與業(yè)主的共同點(diǎn)，幫助經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主建立信任關(guān)系第9頁/共43頁第一步：獲取業(yè)主信任銷售的第一原則：首先贏得客戶信任第9頁/案例一個多次獲得“委托能手”的稱號，有一次讓他上來分享一下，他是如何獲得委托的。 他說，我之所以能多次獲得委托能手的稱號，來源于一次經(jīng)歷，那是我剛做經(jīng)

5、紀(jì)人不久，有一次我去一個業(yè)主那里查看房產(chǎn)，我當(dāng)時按照公司的要求拿上了經(jīng)紀(jì)人文件夾，到了業(yè)主家后，我做的第一件事情是給業(yè)主展示了經(jīng)紀(jì)人文件夾。 我說“孔小姐，你好，這是我自己做的文件夾，你參觀一下，幫我提提寶貴意見” 業(yè)主一邊看，我一邊說“雖然我加入21世紀(jì)不動產(chǎn)的時間不是很長，但是我加入中介行業(yè)已經(jīng)5年多時間了，這是我獲得銷售業(yè)績優(yōu)秀獎的證書，這是我大學(xué)畢業(yè)的證書，這是我獲得21世紀(jì)不動產(chǎn)單店優(yōu)秀新人獎的證書，這是我在21世紀(jì)不動產(chǎn)接受的培訓(xùn)證書”，我還順便介紹了我們21世紀(jì)體系和專業(yè)性。 我在講解的時候，注意到業(yè)主在不斷的點(diǎn)頭，我這下知道了：有戲！那么在我勘查完房子后，拿出獨(dú)家委托合同，讓房

6、東簽的時候，業(yè)主就非常爽快的簽下了。 這里讓我記憶最深刻的就是業(yè)主在簽完后跟我說的話：業(yè)主說“以前有很多中介公司的人來看過我這里的房子，但是每次他們讓我簽甚么委托合同我都會說：不用這么麻煩了，你有客戶來帶過來就行了，那今天我為什么會給你這個委托呢，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你和別人不一樣，以前的經(jīng)紀(jì)人來看房的時候最多就是給我一張名片，你不僅給我我名片，還給我看了這個夾子，你讓我感覺到你們公司和你的個人實(shí)力，而且這個讓我感覺到你這個人非常認(rèn)真，所以我決定給你一段時間，讓你試一試“。 當(dāng)我聽過這段話后，深刻感受到應(yīng)用銷售工具的重要性和獲取客戶信任的重要性，所以每隔一段時間我都會整理我的個人文件夾，不斷的完善我所使

7、用的講解經(jīng)紀(jì)人文件夾的話術(shù)，這就是我可以多次獲得”委托能手“的奧秘。第10頁/共43頁案例一個多次獲得“委托能手”的稱號，有一次讓他上來分享一下，如何制作文件夾1、我的背景學(xué)歷、工作經(jīng)歷、人生信條、接受過的培 訓(xùn)、我的優(yōu)勢2、我的團(tuán)隊(duì)介紹21世紀(jì)體系、我所在的公司、我所在的單店的優(yōu)勢3、成績榮譽(yù)、獎狀、客戶感謝信、報(bào)紙媒體的采訪報(bào)道4、專業(yè)服務(wù)各種專業(yè)表格、報(bào)紙廣告5、其他照片、色彩豐富的圖片第11頁/共43頁如何制作文件夾1、我的背景第11頁/共43頁經(jīng)紀(jì)人文件夾的使用時機(jī)開發(fā)客戶時，給客戶留下第一印象接待客戶時，讓客戶深入的了解我們實(shí)地看房時，體現(xiàn)我們的專業(yè)服務(wù)磋商談判時，獲取客戶的信任售

8、后服務(wù)時，獲取推薦業(yè)務(wù)第12頁/共43頁經(jīng)紀(jì)人文件夾的使用時機(jī)開發(fā)客戶時，給客戶留下第一印象第12頁FB法語術(shù)：將“特色”轉(zhuǎn)化為“利益”FB = 特色 + 利益 feature + benefit對客戶來說，他需要的是“利益”，而不是“特色”所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（優(yōu)勢）轉(zhuǎn)化為對客戶的利益（好處）這樣，才能更好的引起客戶的興趣，激起客戶的購買欲望，增強(qiáng)客戶對我們的信任度 第13頁/共43頁FB法語術(shù)：將“特色”轉(zhuǎn)化為“利益”FB = FB法演練語術(shù)：1.我們，這意味著2.我們，這對您的好處是舉例：全國性廣告活動21世紀(jì)不動產(chǎn)經(jīng)常進(jìn)行全國性廣告活動因此我們擁有大量的客戶如果您將房

9、產(chǎn)委托給我們，這意味著（這對您的好處是）您的房產(chǎn)將很快銷售出去第14頁/共43頁FB法演練語術(shù)：第14頁/共43頁第二步：收集信息營銷工具 房屋勘查表完成房屋勘查表，是經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水平和形象的集中展示，也是第二步能否成功的關(guān)鍵收集以下方面的信息： 1.業(yè)主 2.房產(chǎn)第15頁/共43頁第二步：收集信息營銷工具第15頁/共43頁了解業(yè)主什么信息1.動機(jī) 為什么要賣房子2.期望 出售價格、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)、付款方式、交房時間、購買對象、出售速度3.過去與將來 是否買賣過房子或者準(zhǔn)備再買房子第16頁/共43頁了解業(yè)主什么信息1.動機(jī)第16頁/共43頁了解房產(chǎn)甚么信息1.房產(chǎn)的內(nèi)部狀況2.房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)情況3.房產(chǎn)的

10、貸款情況4.房產(chǎn)的各種相關(guān)費(fèi)用5.小區(qū)環(huán)境、外部環(huán)境、周圍配套第17頁/共43頁了解房產(chǎn)甚么信息1.房產(chǎn)的內(nèi)部狀況第17頁/共43頁勘查房屋前要準(zhǔn)備什么工具房屋勘查表指南針卷尺計(jì)算器經(jīng)紀(jì)人文件夾數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)DM廣告、小紙條名片筆記本電腦第18頁/共43頁勘查房屋前要準(zhǔn)備什么工具房屋勘查表數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)第18頁/勘查房屋的關(guān)鍵勘查房屋的關(guān)鍵是找出房屋的賣點(diǎn)有一句話說，房屋的賣點(diǎn)是房屋的靈魂。所以，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人再勘查房屋時，都會仔細(xì)尋找房屋的賣點(diǎn)。不要忽視我們眼中任何一個小小的賣點(diǎn)，它可能時客戶決定購買這套房屋的關(guān)鍵因素。第19頁/共43頁勘查房屋的關(guān)鍵勘查房屋的關(guān)鍵是找出房屋的賣點(diǎn)第19

11、頁/共43房屋的賣點(diǎn)分析1.戶型2.采光3.朝向4.景觀5.教育6.配套7.管理8.風(fēng)水第20頁/共43頁房屋的賣點(diǎn)分析1.戶型5.教育第20頁/共43頁提出我們的建議1.移走雜物2.修理損壞3.重新粉刷油漆4.保持整潔5.不想留下的東西要及時拿走第21頁/共43頁提出我們的建議1.移走雜物第21頁/共43頁提建議的方法運(yùn)用三明治法：好+不好+好舉例： 1.好：張先生，您的房子布局合理，動靜分明，相當(dāng)?shù)牟诲e 2.不好：知識墻壁有些黑，房子顯得有點(diǎn)臟 3.好：如果能重新粉刷一遍，把房子打掃干凈，那么客人來看房的時候，效果一定會更好第22頁/共43頁提建議的方法運(yùn)用三明治法：好+不好+好第22頁/

12、共43頁第三步：房產(chǎn)評估通過你的市場情況研究工作向業(yè)主描述當(dāng)前的市場狀況，幫助業(yè)主確定一個有競爭力的價格，并且讓業(yè)主了解你的營銷策略房產(chǎn)評估：通過實(shí)際情況中有關(guān)可比性的出售價格記錄幫助你對業(yè)主的房產(chǎn)進(jìn)行評估，并確定一個適合銷售的價格范圍第23頁/共43頁第三步：房產(chǎn)評估通過你的市場情況研究工作向業(yè)主描述當(dāng)前的市場房產(chǎn)評估的基本方法方法 定義概述適用對象主要步驟市場法近期市場上類似的房地產(chǎn)是以甚么價格交易的，即基于類似房地產(chǎn)的市場價格來衡量其價格適用于具有交易性的房地產(chǎn)，如房地產(chǎn)開發(fā)用地，普通商品住宅，高檔公寓，別墅，寫字樓，商鋪，標(biāo)準(zhǔn)廠房等1.搜集交易實(shí)例 2.選取可比實(shí)例3.對可比實(shí)力成交價

13、格進(jìn)行處理價格換算，價格修正，價格調(diào)整4.求取比準(zhǔn)價格成本法如果重新開發(fā)建設(shè)一宗類似的房地產(chǎn)需要多少費(fèi)用，基于房地產(chǎn)的重新開發(fā)假設(shè)成本來衡量其價格適用那些既無收益又很少發(fā)生交易的房地產(chǎn)股價，如：學(xué)校，圖書館，體育館，醫(yī)院，行政辦公樓，軍隊(duì)營房，公園等公用、公益性房地產(chǎn)1.搜集有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的成本、稅費(fèi)、利潤等資料2.測算重新構(gòu)建價格3.測算折舊4.求取積算價格收益法如果將該宗房地產(chǎn)出租或營業(yè)預(yù)計(jì)可以獲得多少收益，即基于該宗房地產(chǎn)的預(yù)期收益來衡量其價格適用具有收益或潛在收益的房地產(chǎn)，如住宅，寫字樓，旅館，商店，餐館，游樂場，停車場，加油站，標(biāo)準(zhǔn)廠房（用于出租），倉庫，農(nóng)地等1.搜集并驗(yàn)證與估

14、價對象未來預(yù)期收益有關(guān)的數(shù)據(jù)資料2.預(yù)測估價對象未來收益3.求取報(bào)酬率或資本化率，收益乘數(shù)4.選擇收益法公式計(jì)算收益價格第24頁/共43頁房產(chǎn)評估的基本方法方法 定義概述適用對象主要步驟近市場選取交易實(shí)例內(nèi)容1.交易實(shí)例房產(chǎn)的狀況2.交易雙方之間的關(guān)系3.成交日期4.成交價格（計(jì)算方式和價款）5.交易情況（如交易目的，交易方式，交易稅費(fèi)的承擔(dān)方式、有無利害關(guān)系人之間的交易關(guān)聯(lián)交易）第25頁/共43頁市場選取交易實(shí)例內(nèi)容1.交易實(shí)例房產(chǎn)的狀況第25頁/共43頁（一）房產(chǎn)評估 1.什么樣的房產(chǎn)屬于可比性房產(chǎn)？A、同一四區(qū)B、同樣格局C、同樣面積D、同樣風(fēng)格E、同樣的建筑時期選擇可比性房產(chǎn)的四個基本

15、要求1.可比性房產(chǎn)應(yīng)是估價對象房產(chǎn)類似房產(chǎn)2.可比房產(chǎn)的成交日期應(yīng)與估價時點(diǎn)接近3.可比實(shí)例的交易類型與估價目的吻合4.可比實(shí)例的成交價格應(yīng)為正常市場價格或能夠修正為正常市場價格第26頁/共43頁（一）房產(chǎn)評估 1.什么樣的房產(chǎn)屬于可比性房產(chǎn)？第26頁2.你將如何運(yùn)用有關(guān)以下方面的信息？A、小區(qū)情況、規(guī)模、環(huán)境 B、大小 C、房屋狀況D、裝修特色 E、價格 F、條件G、出售時間第27頁/共43頁2.你將如何運(yùn)用有關(guān)以下方面的信息？第27頁/共43頁確定適當(dāng)?shù)膬r格1.由你提供一個價格范圍，對業(yè)主有什么好處？對你有什么好處？2.給房產(chǎn)確定適宜的價格，對業(yè)主有什么好處，對你有什么好處3.過高的報(bào)價會

16、導(dǎo)致哪些問題4.如果業(yè)主堅(jiān)持過高報(bào)價，你該如何處理房產(chǎn)的價格是由市場決定的不是由不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人確定的第28頁/共43頁確定適當(dāng)?shù)膬r格1.由你提供一個價格范圍，對業(yè)主有什么好處？對（二）向業(yè)主通報(bào)房產(chǎn)評估結(jié)果解釋房產(chǎn)評估表是如何組織的首先從最近的銷售情況談起，這一部分應(yīng)當(dāng)是通報(bào)的重點(diǎn)詳細(xì)描述每一個房產(chǎn)，并將他們與業(yè)主的房產(chǎn)作對比讓業(yè)主由充分的時間消化你提供的信息指出房產(chǎn)的價格范圍要求業(yè)主自己再提供的價格范圍內(nèi)確定房產(chǎn)價格（預(yù)留還盤）三明治法第29頁/共43頁（二）向業(yè)主通報(bào)房產(chǎn)評估結(jié)果解釋房產(chǎn)評估表是如何組織的第29第四步：營銷展示第30頁/共43頁第四步：營銷展示第30頁/共43頁（一）營銷展示

17、的概述所有不動產(chǎn)公司都提供一定的服務(wù)，幫助客戶購買或出售房產(chǎn)21世紀(jì)目標(biāo)：就是利用其自成立以來再全球的豐富服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶提供不動產(chǎn)行業(yè)有史以來能夠提供的最高水準(zhǔn)的服務(wù)我們必須制定一種戰(zhàn)略，促使顧客在他們有不動產(chǎn)需求時會給我們21世紀(jì)代理機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人打電話在滿足顧客服務(wù)的需求方面，一定要超過我們的對手只有在我們的服務(wù)水平時我們的任何競爭對手都無法比擬時，才能實(shí)現(xiàn)并保持我們的主導(dǎo)不動產(chǎn)地位第31頁/共43頁（一）營銷展示的概述所有不動產(chǎn)公司都提供一定的服務(wù)，幫助客戶銷售與營銷的區(qū)別：銷售營銷被動主動坐銷行銷產(chǎn)品導(dǎo)向客戶導(dǎo)向渠道單一多渠道，多方位計(jì)劃性不強(qiáng)系統(tǒng)性、計(jì)劃性、層層深入第32頁/共43頁

18、銷售與營銷的區(qū)別：銷售營銷被動主動坐銷行銷產(chǎn)品導(dǎo)向客戶導(dǎo)向渠（二）營銷展示指南1.安排合理的時間（并借此機(jī)會與其建立友善的關(guān)系）2.選擇營銷展示的最佳地點(diǎn)3.盡量不要打斷對方的談話4.請坐在能夠看到各方的位置上第33頁/共43頁（二）營銷展示指南1.安排合理的時間（并借此機(jī)會與其建立友善（三）21世紀(jì)用戶化營銷系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)可以幫助你設(shè)計(jì)展示方式，展示房產(chǎn)市場的總體形式為房產(chǎn)評估提供相應(yīng)的背景材料讓你時刻跟蹤業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況便于你定制每一次展示在業(yè)主的疑慮產(chǎn)生之前就化解他們能夠把你自己和你所在的店面區(qū)別開來節(jié)省你和客戶的時間幫助你為客戶建立新的營銷理念，讓你的客戶從最少的渠道獲得簡單、方便、專業(yè)、全

19、面的服務(wù)方式來購買和出售不動產(chǎn)第34頁/共43頁（三）21世紀(jì)用戶化營銷系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)可以幫助你設(shè)計(jì)展示方式，展思考：顧客從你那里得到了什么，你認(rèn)為他們希望從你那里得到什么，請回答下面問題：你知道你的競爭對手們?yōu)榭蛻籼峁┝耸裁捶?wù)？他們的服務(wù)水平如何？作為21世紀(jì)的經(jīng)紀(jì)人，你與其他公司的經(jīng)紀(jì)人有什么不同？如果業(yè)主時一個很有經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)識，而且它在過去的20年離搬過7次家，你認(rèn)為它希望從你這里得到什么樣的服務(wù)假設(shè)你是房產(chǎn)的所有人一名顧客，在營銷你的房產(chǎn)中，你希望得到哪些服務(wù)第35頁/共43頁思考：顧客從你那里得到了什么，你認(rèn)為他們希望從你那里得到什么服務(wù)層次面對經(jīng)驗(yàn)豐富、越來越成熟的客戶，過去的不動產(chǎn)服

20、務(wù)已經(jīng)無法滿足他們所期望的服務(wù)水平，但我們作為21世紀(jì)的經(jīng)紀(jì)人必須達(dá)到、超過客戶所期望的服務(wù)水平，并使你的競爭對手無法達(dá)到你所提供的服務(wù)水平（普通的不動產(chǎn)代理經(jīng)紀(jì)人在他們向可能的因?yàn)橹鬟M(jìn)行房產(chǎn)委托展示時，一般會采用哪些營銷方式？）21世紀(jì)用戶化營銷系統(tǒng)提供的服務(wù)分成了若干層次：這些層次能夠引導(dǎo)你提供一般水平的服務(wù)逐步過渡到提供超越客戶期望的服務(wù)。第36頁/共43頁服務(wù)層次面對經(jīng)驗(yàn)豐富、越來越成熟的客戶，過去的不動產(chǎn)服務(wù)已經(jīng)服務(wù)層次比較 第一層：普通的營銷當(dāng)?shù)貜V告經(jīng)紀(jì)人/店面介紹房產(chǎn)評估房產(chǎn)手續(xù)代辦第一層普通的營銷服務(wù)當(dāng)?shù)貜V告經(jīng)紀(jì)人/店面介紹房產(chǎn)評估房產(chǎn)手續(xù)代辦21世紀(jì)全國廣告活動21世紀(jì)全球推薦系統(tǒng)21買賣雙方服務(wù)保證書第二層21世紀(jì)用戶化營銷系統(tǒng)21世紀(jì)質(zhì)量服務(wù)調(diào)查21世紀(jì)800電話服務(wù)21世紀(jì)用戶化銷售計(jì)劃 第三層 我的個性化 營銷服務(wù)向客戶介紹我能提供的個性化的營銷服務(wù)，通過共同的努力，我們能創(chuàng)造處無與倫比的機(jī) 會，使你的房產(chǎn)在競爭 激烈的市場中獨(dú)顯優(yōu)勢第四層21世紀(jì) 衍生服務(wù)抵押貸款服務(wù)居間中保服務(wù)房產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)專業(yè)搬遷服務(wù)保潔/家政服務(wù)第37頁/共43頁服務(wù)層次比較 第一層：第一層21世紀(jì)全國廣告活動第二層21服務(wù)的層次第38頁/共43頁服務(wù)的層次第38頁/共43頁一旦業(yè)主選擇了某一價格范圍