做一名會(huì)專業(yè)拜訪的醫(yī)藥代表課件

1、 做一名會(huì)專業(yè)拜訪的醫(yī)藥代表 醫(yī)生不喜歡什么樣的醫(yī)藥代表？醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表1.熱情敬業(yè) 2.穿著整潔專業(yè) 3.有禮貌 4.能清楚簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品 5.訪前準(zhǔn)備很充分 6.能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系 7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解 8.具有豐富的專業(yè)知識(shí) 醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門 2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生 3.態(tài)度粗魯 4.假裝與醫(yī)生很熟自作聰明 5.一味講解不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答 6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹 7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤 優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素 1.以自己的公司為榮 2.以自己的工作為榮 3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿信心 4.對(duì)自己充滿信心 知道

2、上述的元素后我們?cè)趺慈グ菰L呢？在市場(chǎng)越來(lái)競(jìng)爭(zhēng)越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營(yíng)銷外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù) ，特別是在中國(guó)客情關(guān)系依然是重要的營(yíng)銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。 當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在

3、拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。陌生拜訪：讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：一、 打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，早上好！”二、 自我介紹：秉明公司

4、名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”三、 破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的科張主任介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。四、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：1、 提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢問(wèn)是否接受；如：“王主任，今天我是專門來(lái)向您了解你們醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審

5、的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王主任，張主任說(shuō)我們的產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過(guò)您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而醫(yī)藥代表千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。3、 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？”六、 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再

6、次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如：“王主任，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”拜訪流程設(shè)計(jì)：一、 電話預(yù)先約定及確認(rèn)；如：“王主任，您好！我是公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”二、 進(jìn)門打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，上午好??！”三、 再

7、次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)四、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：1、 確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；3、時(shí)間約定；4、詢問(wèn)是否接受；如：“王主任，上次您談到在使用產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是，這次我們專門根據(jù)您所談到的問(wèn)題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是通過(guò)這套資料，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”五、 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；FFAB其實(shí)就是：Feature:產(chǎn)品或解

8、決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：程序如下：1、 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；2、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；3、 介紹每

9、一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；4、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；5、 總結(jié)；七面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除1. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；2. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；3. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；4. 當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、 重提客戶利益；2、 提議下一步驟；3、 詢問(wèn)是否接受；當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：客戶