藥品營銷心理學 第一章緒論課件

1、藥品營銷心理學學習藥品營銷心理學的意義內疚的互換即使是吝嗇的人也會感到互惠原理的壓力案例1：折扣營銷法日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個銷售方法的實踐結果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客象洪水般地擁向柜臺爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。案例2：心理學淡化危機某樓

2、房自出租后，房主不斷地接到房客的投訴。房客說，電梯上下速度太慢，等待時間太長，要求房主迅速更換電梯，否則他們將搬走。已經(jīng)裝修一新的樓房，如果再更換電梯，成本顯然太高；如果不換，萬一房子租不出去，更是損失慘重。房主想出了一個好辦法。幾天后，房主并沒有更換電梯，可有關電梯的投訴再也沒有接到過，剩下的空房子也很快租出去了。為什么呢？原來，房主在每一層的電梯間外的墻上都安裝了很大的穿衣鏡，大家的注意力都集中到自己的儀表上，自然感覺不出電梯的上下速度是快還是慢了。第一章 緒論第一節(jié) 藥品營銷心理學概述 第二節(jié) 藥品營銷心理學的研究對象與研究內容第三節(jié) 藥品營銷心理學的研究原則和方法第四節(jié) 藥品營銷心理學

3、的應用與意義學習目標1、熟悉藥品營銷心理學研究的應用。2、了解藥品營銷心理學的研究對象、構成要素、研究對象、研究原則、研究方法和研究意義。一、藥品營銷心理學的發(fā)展過程（一）市場營銷學的發(fā)展過程（二）營銷心理學的發(fā)展過程 營銷心理學形成于上個世紀60年代的美國，但其淵源可以追溯到市場營銷學發(fā)展的早起，即19世紀末、20世紀初，是同市場營銷學一同產(chǎn)生和發(fā)展，并相互促進。二、藥品營銷心理學的理論來源（一）心理學心理學的基本原理，是藥品營銷心理學中關于消費者在消費過程中的心理過程、個性特征等理論的主要理論依據(jù)。側重于研究行為的發(fā)生和發(fā)展的規(guī)律，包括由此而產(chǎn)生的相應的態(tài)度。（三）醫(yī)學倫理學醫(yī)學倫理學是專

4、門研究醫(yī)學道德的學科。 （二）營銷心理學營銷心理學研究探討的是商品營銷活動中主要營銷對象消費者的心理特征，以及營銷人員應具備的基本心理素質和相關的營銷策略。 藥品營銷心理學的理論來源第二節(jié) 藥品營銷心理學研究對象和研究內容一、藥品營銷心理學的研究對象1、藥品營銷者、消費者的心理過程；2、心理行為和各類營銷手段與媒介的心理效應；3、藥品營銷過程中存在的普遍的、一般的心理想象和心理規(guī)律。營銷人員的心理素質人員推銷的技巧營銷的創(chuàng)新理念消費者的購買行為與推銷模式市場與市場心理消費需求與消費結構消費者的個體心理與消費行為藥品營銷心理學二、藥品營銷心理學的構成要素藥品營銷心理學的構成要素：1、藥品營銷心理

5、學研究的內容 藥品營銷心理學主要是探索和掌握在商品營銷活動中，客觀事物和客觀現(xiàn)實如何引起顧客的心理活動，顧客的各種心理活動過程是怎樣進行的，營銷人員的銷售服務心理現(xiàn)象是怎樣產(chǎn)生、發(fā)展及怎樣與顧客進行心理溝通等基本問題。三、藥品營銷心理學的研究內容第三節(jié) 藥品營銷心理學的研究原則和方法藥品營銷心理學的研究方法：（一）實驗法（三）調查法第四節(jié) 藥品營銷心理學研究的應用和意義一、藥品營銷心理學研究的應用1、有助于更好的開拓市場；2、有助于更好的滿足消費者的需要；3、有助于企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高服務水平。、成功營銷術應當從心理開始；、有助于全面深入地把握消費者的需求與購買力；、有助于及時掌握市場信息，全面優(yōu)化營銷組合，提高營銷績效；、有助于創(chuàng)造需求，引導消費；、有助于改善營銷人員自身的營銷素質，提高服務水平。二、藥品營銷心理學研究的意義江中健胃消食片確立 “日常助消化用藥”的品牌定位；廣告語“胃脹腹脹，不消化，用江中牌健胃消食片”“孩子不吃飯，快用江中牌健胃消食片”案例江中健胃消食片歷年銷量 2001年1.7億元2002年約4億元2003年約7億元2004年約8億元2005年約8億元2006年約9億元2007年9.5億元2008年10.7億元2009年14.3億元2010年約15億元“解決定位問題，能幫助企業(yè)解決營銷組合問題；營銷組合（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷