趕集老A組行業(yè)話術

1、文檔編碼 : CS5C8B6I5W6 HH1R4D7H4E1 ZM1W4Q5N10Z10學歷訓練頻道客戶類型：1、 民辦高校 2、 自考、成考考前培訓（取證）3、 網校 4、 在職爭論生 客戶特點：利潤較大,行業(yè)競爭猛烈；1、民辦高?；旧鲜侨珖猩?階段性明顯,以渠道為主；2、自考與成考無明 顯階段,比較好介入；3、網校數(shù)量少,廣告需求不大；4、在職爭論生的廣告投入大；客戶需求點：1、2、3、4 都以招生為主,其中 1、3、4 比較留意品牌形象；行業(yè)開拓方式：1、3、4 啟動有影響力的學校進來,吸引其他客戶；2 低價吸入,大面積拉動增長；找尋客戶的渠道：1、 分類信息發(fā)帖用戶 2、 百度、

2、google、58、114 等競爭對手上面的客戶 3、 報紙、戶外等媒體上的客戶 話術 報紙上的客戶 A：您好,您這邊同學招滿了么？B：仍沒,您有什么事？A：您好,我是趕集網的 xx,您怎么稱呼？B：我不做廣告！A：沒關系,這位先生,你不要緊X,我關注您很久了,發(fā)覺您始終在xx 報紙上做廣告,想必確定是需要生源的,我們可以給您供應接收生源的渠道,看看是否有合作的可能？B：什么渠道？A：我們趕集有個特地針對學歷訓練的頻道,每天來訪 1500-2022 人次需要這方面的服務,所以我們期望找一些正規(guī)的、有影響力的學校來給我們的用戶供應這樣的幫忙,您這邊是否有愛好合作B：怎么合作？A：你曾經登陸過趕集

3、么？B：沒有 A：那您可以先上去看看,您現(xiàn)在在電腦旁么？B：現(xiàn)在沒有,稍后我再看看吧 A：這樣吧,老師,您看您明天什么時候有時間,我可以過去跟您聊聊,這樣您會比較清楚,正好我也有些 關于學歷訓練方面的事和您詢問一下 只是為了約見；對于不太明白趕集網的客戶,以見面為主,其次通：A：王老師,你好,我是趕集網的小曾,呵呵,仍記得吧 B：恩,你好 A：觀看您在我們趕集網上發(fā)帖了,感覺怎么樣？B：仍沒感覺呢,再發(fā)段時間看看吧A：呵呵,恩,現(xiàn)在確定不如以前的成效好,發(fā)帖的人比我們9 月份那會兒增加了一倍,發(fā)帖的同行越來越多了；這兩天 xx 學校也和我們合作了,不知道您看到了沒有？B：哦,我再看看,有成效再

4、說；A：恩,您現(xiàn)在在報紙上每期廣告投放多少錢??？B：幾百元 /期；A：那的確不廉價呢,那您每次大致能夠通過報紙接收多少個同學呢？B：這個不好說,有時候多,有時候少；A：其實我明白過,每個同學的成本大致在200 元,其實相對來講挺高的,報紙不是每天都有這個版面,肯定會讓你錯過很多和同學接觸的機會,對吧？我做了幾年分類信息廣告了,基本上長期的、連續(xù)的投放,效 果才會達到,而您這樣隔三差五的投,的確讓您的成效不是很理想,而如今網絡上找相關信息的人是越來越多了,比方說我們每天光學歷訓練這個頻道就有2022 個需要提升學歷的人來看,這些都是有效用戶,您有沒有想過抓住這些用戶呢？A：暫時沒有這個預備,再看

5、看吧 B：呵呵,其實我明白您的擔憂,主要怕投入和收入不成正比吧,我們這個類型的廣告是這樣的 每天才需要 5、6 元錢,成本特殊低,風險也很小,您每天用5 元錢就可以獲得一個銷售機會,招一個同學您就可以賺回來全年的錢了,再說我們現(xiàn)在有這么多客戶已經在合作,成效 .（舉例證明）難點問題：1、發(fā)帖子先看看成效 2、方案排滿了,預算不足 3、趕集網的名氣不大,比不上百度,google 4、學歷訓練的客戶太亂了,影響自己的聲譽 5、在別的做過推廣,上過當,投入需謹慎 學歷訓練頻道的 SEO 優(yōu)勢：學歷訓練 學歷訓練租車頻道客戶類型：1、 正規(guī)的租車公司 2、 個人租車 客戶特點：行業(yè)競爭特殊猛烈,沒活的

6、時候才想到做廣告,有活不想做廣告了,比較在乎忘卻季；3-10 月比較旺,做計 劃的在 3、4 月份,認為網絡接活的利潤低；客戶需求點：以接活為主 行業(yè)開拓方式：以低價吸入中小型客戶,再拉動大型客戶,逐步選擇；找尋客戶的渠道：1 分類信息發(fā)帖用戶 2 百度、 google、58、114 等競爭對手上面的客戶 3 報紙、戶外等媒體上的客戶話術百度上的客戶 A：您好,您這邊是租車公司,是么？B：仍沒,您有什么事？A：您這邊有閑下來的大巴么？B：有啊,怎么了 A：請問您怎么稱呼？您就是這邊負責人么？B：恩,我姓 X A：是這樣的, X 先生,不知道您聽說過趕集網么？B：沒聽說過,廣告我不做！A：沒關系

7、,這位先生,你不要緊 X ,我關注您很久了,發(fā)覺您始終在百度上做廣告,想必確定是需要客源 的,假如我們可以給您供應客源,又比百度的花費低,你是不是有可能選擇合作呢B：怎么合作 . A：我們趕集有個特地針對租車的頻道,每天來訪 1500-2022 人需要這方面的服務,所以我們期望找一些正規(guī)的租車公司來給我們的用戶供應這樣的幫忙,互惠互利；你以前登陸過趕集么？B：沒有 A：那您可以先上去看看,一嗨租車、巴士旅行等幾家大公司也都在我們這投放了,反饋的成效仍不錯 B：好A：這樣吧,老師,您看您明天什么時候有時間,我可以過去跟您聊聊,這樣您會比較清楚,我也可以給你講講其他客戶在我們這投放的成效；您和百度

8、做下對比；其次通：A：您好 ,是 X 經理吧B：恩,哪位？A：我是趕集的小曾,上次給您打 的；B：哦,你們這給我打 的多了,又是讓我做廣告啊A：哈哈,做廣告仍是為了您這邊的生意源源不斷啊,現(xiàn)在您這邊生意怎么樣？最近是年底,應當各公司年會、活動用車都不少吧？B：恩,仍行A：我們這前幾家做測試,接到了不少這樣需要大巴的車,應當是好時候,怎么樣？這么多同行都和我們合租了,您有沒有想過也在趕集分一杯羹？每天我們這來找租車的人的確不少呢B：哎,現(xiàn)在生意都忙不過來,年后再說吧A：年后也行,就是價格確定不是現(xiàn)在的價格了,我們年前促銷才做的這么低的價格,2022 元的這個套餐,要是上個月你做, 最多就送 50

9、0,這不是馬上過年了,大家都得掙點前回家,沖任務呢, 最多可以給您送 1000；B：那我考慮一下吧A：您仍考慮什么呢？這么廉價的價格,而且你現(xiàn)在等于你以今年的價格賣明年的流量,我們這個形式的廣告,最大的一個好處就是比較靈敏,你可以依據你手上車的閑置情形進行投放,現(xiàn)在不用,年后用啊,多合算的事?。∧钥紤],等等名額就沒了！我們這就50 個名額, 100 多個銷售再賣,每個人都分不到半個,我上個月業(yè)績做的好,才給我的2 個名額,您要是仍考慮,就當我沒提這回事；（適用于關系比較好的客戶）難點問題：1、 拿淡旺季說事,不做；2、 你們這接不到大活,利潤低 3、 把其他地方的廣告費用花完了,再選擇媒體；

10、4、 只認百度,其他媒體都不行；5、 個人的太多,太廉價,我們沒有競爭力家教頻道客戶類型：1、 個人家教 2、 家教機構 客戶特點：文化素養(yǎng)普遍高,以各科老師人居多,分布在城八區(qū),以兼職老師為群體組成的公司較多；客戶需求點： 招生為主；行業(yè)開拓方式：大面積低價吸納小型家教機構,讓客戶形成規(guī)模,然后再逐步選擇客戶,引入品牌客戶；找尋客戶的渠道：1、分類信息發(fā)帖用戶 2、百度、 google、58、114 等競爭對手上面的客戶 話術 （針對發(fā)帖用戶）第一通A：您好,您這是 * 家教中心么 B：什么事？A：您好,我想問一下,您這是一個長期招生么？B：是！A：老師,您好,我是趕集網的,我們這有個可以幫

11、忙您招生的平臺,你使用過趕集網么. B：使用過 A：您覺得成效怎么樣 . B：一般般 A：那您考慮過為什么沒成效么 . B：沒有啊 人群不符合啊 . A:：其實,我們也測試過,包括通過線上的客戶反映,只要是讓我們的信息連續(xù)的保持在比較醒目的位置,是能夠使我們的成效提升很多倍的；您自己查找什么信息,確定也不會從后幾頁往前翻的啊,另外,訓練這 個行業(yè)是最關注成效的,教學質量對于每個孩子家長,都特殊重要,帶驗證信息的內容讓人的信任感更強；B：恩,這倒是；A：我們這個精品貼只做行業(yè) 10 家客戶,位置特殊有限,先到先得的；B：多少錢？A：4000 一季度 B：哦,比 58 貴多了；A：呵呵, 58 您

12、做的什么形式,成效怎么樣？B：仍行啊,做的網鄰通A：呵呵,我們也有網鄰通的類似的形式,發(fā)布 很便利,您仍可以自己隨時更換,B：現(xiàn)在季節(jié)有點淡,以后考慮一下；2022 元做 30 條, 450 天,將近 1 年半呢,仍可以在其他城市同時 15 天自動刷新,仍不需要手動呢；A：呵呵,您不是長期招生的么 . 而且現(xiàn)在價格也不貴,以后您再做,確定就不是這個價格了,這是我們剛 推出的優(yōu)惠,下個月就不做這個優(yōu)惠了；現(xiàn)在做的確很劃算的；B：那我考慮一下吧 A：那您主要疑慮什么東西呢？是擔憂成效仍是我沒介紹清楚呢？B：沒有,我們覺得你們那個的流量不是很大,而且人群不準,做上去成效也不會太好 A：其實分類信息用

13、戶沒有特殊清楚的年齡界限,就像去超市一樣,什么年齡層次的人都會去的,只是需求各有不同,我們這每天家教頻道至少有1000 人來訪,假如這1000 人中的特殊之一的人能找到您,也是特殊客觀的生源不是么？B：恩,但是我聽說你們這成效不好,很多人之前做過都不做了；A：呵呵,那我們這也有一些續(xù)費的用戶,信任您也是恩那個看到的,xx 家教和我們合作了很久了,前幾天仍招了一批同學呢,莫非會沒有成效么？其實任何一個媒體都沒方法保證每個客戶都有成效,影響成效的有 好多種緣由呢；B：好,我在考慮下吧；A：也行,那我們保持聯(lián)系,由于這個優(yōu)惠的確時間有限,星期三我再給您打個 吧,您再考慮一下吧；其次通：A：李老師,這

14、兩天同學招的怎么樣？B：仍行,你是？A：我是趕集小許；B：什么事？A：呵呵,想幫您招招同學,您仍不給個機會?。緼：啊,我們這同學招滿了,現(xiàn)在暫時不需要推廣了 B：其實在趕集上做,并不是推廣,而是占位置,據我明白,目前家教公司,向您這種規(guī)模的有上千家,競 爭都特殊猛烈,都和你們差不多的背景,都有一些固定生源,但是新的生源其實都是靠推廣或口碑而來的,您看學大、龍文哪些機構,都是鋪天蓋地的打廣告,其實鋪張的宣揚費用很多,但是仍是要做,其實就是再掩蓋機會,趕集每天1000 多個有需求的人來看信息,這些機會莫非您就白白流失么？現(xiàn)在是同學少,家教多的時代,酒香也怕巷子深啊,像您這么好的教學質量,不做推廣,

15、簡直是惋惜了,白白的讓你的競爭對手把 趕集上的生源給招走了,每天之花幾塊錢就是一個機會；幾塊錢對于您這么大的機構來說不算什么,但是一 個生源對于您來說,可以幫您帶來更多的生源啊！ A：也是這樣,你們那仍能不能再廉價；B：李老師,要不這樣吧,我去你那邊,我們當面聊聊,我也和您討教一下；難點問題：1、 直接掛掉,不聽介紹,直接說不做 2、 負責人不在或者留聯(lián)系方式報給負責人 3、 人群不符合,趕集上都是租房的多 4、 個人家教 就是任憑發(fā),太貴5、 幾個人合作的,要和其他人商量 6. 等到考試之后,在考慮 家教頻道的 SEO 優(yōu)勢：學校家教 中學家教 高中家教 家教 家教一對一二手買賣客戶類型：1

16、、 個人租房收貨 2、 有店面的商家 客戶特點：文化素養(yǎng)不高,對電腦不特殊熟知客戶需求點： 回收更多,售出更多 行業(yè)開拓方式：靠網上發(fā)帖,靠店面,在小區(qū)蹲點 找尋客戶的渠道：1、分類信息發(fā)帖用戶 2、百度、 google、58、114 等競爭對手上面的客戶 A：您好,您這是賣家具的嗎？B：是的 A：您好,我是趕集網的 xx,您怎么稱呼？B：我們不需要廣告,你們別打來了A：確定是我們的同事給你打打了很多,其實我看您在趕集已經發(fā)布了100 多條帖子了,應當仍是很關注在趕集網上的成效吧？您現(xiàn)在的成效好么？B：不怎么樣,沒事就發(fā)發(fā)；A：恩,你說到重點了,您之前發(fā)的信息,我看都沉到其次頁去了,現(xiàn)在來看信

17、息的人能看到您的信息么？生怕這樣下去您的客戶都給流失了,讓前面您的同行給搶了去；B：哦,反正我現(xiàn)在不想做廣告 A：呵呵,我不是讓您做廣告,或者說給我掏錢,只是期望能夠幫忙您在趕集掙到更多的錢,你看上面的 xx 客戶, 一開頭也是在趕集發(fā)帖,最一開頭他充了 600 試試, 后來現(xiàn)在我們搞活動,他現(xiàn)在又給我們充了 2022；我們這是 2022 元 150 條信息,他每天都發(fā)好幾條,賣床的發(fā) 1 條,賣柜子的發(fā) 1 條,這樣機會大他賣的就特 別好,囤貨也少；其實的確,很劃算,你真的是可以試試的；一條帖子一天才花 4.4 元,你好歹賣點東西,就掙回來了 B：個人仍有位置嗎？A：哦,是這樣的,個人這塊沒

18、有位置了,我們只做 B：商家沒成效,不做？A：呵呵,那你在個人現(xiàn)在能發(fā)上去么？B: 有時候發(fā)發(fā),你們個人現(xiàn)在把握的嚴；A: 嗯,那你在商家發(fā)帖子成效怎么樣？B: 沒啥成效？A: 那你知道為啥沒成效么？B：為啥？2 條,商家也不錯?。籄：我自己也在趕集上買過家具的,一開頭我是沖著個人才去的,但是我買了 4 次東西都是在商家里買的,由于我發(fā)覺個人的不比商家廉價,仍不送貨,也沒有保證,都是碰運氣的,商家就不一樣了,商家我能找到 他,仍送貨,仍質保 3 個月,我也比較放心；但是每個用戶進來都會看前面的信息,帶驗證字樣的信息,這 樣比較有保證,你的信息很快沉下去,沒人能觀看你的信息,能有成效么？B：我再

19、考慮考慮,在問問別人,看有成效的話下星期給你！A：你怎么看成效啊,發(fā)帖確定也看不出來成效,付費德和免費的成效確定不一樣,你看我們上面有多少客 戶都合作了啊,有的都合作好幾個月了,你說能沒成效么？B:行,我商量一下；A：一聽就是您作主,呵呵,你仍準備不了啊 B：我和我家那口子商量一下,問問別人怎么樣？A：也行,不過做廣告這事,你仍是要自己試,這個人感覺好,那個人感覺不好,最重要是大哥你感覺好,這樣吧,你們市場在哪,咱們可以聊聊,我正好去看看；上門：A：X 哥,這兩天生意怎么樣？B：仍行,來了 A：恩,這市場人不是太多?。緽：哦,不是周末,一般都比較少；A：你們現(xiàn)在可以送貨上門么？B：哦,可以?。?/p>

20、但是一般都是要來看看貨,不看貨的少A：嗯,現(xiàn)在的人一般都是先從網上找信息,對比之后,才打 直接來的啊 B:您現(xiàn)在這得租金是多少？A：2022 多一個月 B：每天多少人來看？A：來看的人不少,賣得不多啊 B：這個市場,這么多家,競爭確定猛烈的啊聯(lián)系看貨的多,現(xiàn)在人有幾個知道二手市場A：你在網上買,不僅掩蓋的人多,而且成交率仍高呢,你想想, 我們這個二手家具每天來的人有2022 人呢,你在我們這做,等于在網上開了個店鋪B：你們這怎么收費 難點問題：1、 直接掛掉,不聽介紹,直接說不做 2、 不想花錢,覺得價格高 3、 要在個人里面做 4、 淡季寵物客戶類型：1、 狗場 2、 中介 客戶特點：以圈子

21、為中心,分布較為集中 客戶需求點：買狗 行業(yè)開拓方式：靠網上發(fā)帖找尋客戶的渠道：1、分類信息發(fā)帖用戶 2、百度、 google、58、114 等競爭對手上面的客戶 A：您好,您這是長期買狗么？B：什么事？A：我是趕集網的 xx ,看到您經常在我們這發(fā)帖,有沒有幫您賣出去狗??？B：沒有！2 頁去了,成效肯 A：哦,我們這邊現(xiàn)在參與自助置頂?shù)挠脩粼絹碓蕉?看到您這邊的帖子已經被頂?shù)降降?定不會太明顯的；你的狗場在什么地方呢？B：通州A：哦,那邊在我們這合作的客戶可多了,xxx 做的情形仍不錯,前兩天 （舉例證明成效） ,其實你們都是在通州買狗,有沒有預備在我們這也置頂一下,看看成效？B：你們能在首

22、頁做么？A：個人里面就 2 條位置,已經做滿了；B：那我不在商家里做,成效不好 A：呵呵,和我們合作的客戶現(xiàn)在都是在商家里面做呢,成效仍不錯啊,到底我們在百度推廣的指向很多都 是指向商家頁面的；B：現(xiàn)在是淡季啊,沒成效 A：怎么會呢？你們這些狗一般都賣給那些人呢？難點問題：1、 百度沒有推廣,推廣不在前面 2、 要在個人里面做 3、 淡季二手回收客戶類型：1、 個人 2、 回收公司 客戶特點：地點比較集中 客戶需求點：回收物品 行業(yè)開拓方式：靠網上發(fā)帖和店面找尋客戶的渠道：1、分類信息發(fā)帖用戶,小區(qū)蹲點 2、百度、 google、58、114 等競爭對手上面的客戶 A：您好,您這是回收家具的嗎？