賣方賣方談判計(jì)劃

1、中越河內(nèi)公司（賣方）談判計(jì)劃一、談判背景： 我公司今年由于將目標(biāo)定位于中國南方市場，計(jì)劃銷售額提高 60%70%，所 以在中國商品網(wǎng)上發(fā)布了一條信息，希望尋求南方城市的合作伙伴。我方于今年 1 月 1 日接到中國綠城外貿(mào)有限公司的電子郵件，稱他們在中國商品網(wǎng)上看到了 我公司發(fā)布的信息，并且進(jìn)行了詢價(jià)，我方做出相應(yīng)的報(bào)價(jià)，對方覺得價(jià)格稍高， 不過決定還是到越南和我們當(dāng)面談判。二、對雙方優(yōu)劣勢的分析（一）對賣方形勢的分析 優(yōu)勢：1.市場廣闊。水果類速食產(chǎn)品在中國受到越來越多人的喜愛，而且消費(fèi)群 體多為白領(lǐng)，購買力強(qiáng)； 2.買方在廣西銷售渠道廣泛，信譽(yù)良好，有一定的品 牌號召力。劣勢：1.買方對越南

2、水果類速食產(chǎn)品需求量比較大，但資金方面我方無法做出判 斷。2.買方公司成立相對賣方較晚，對相應(yīng)市場了解不夠。（二）對買方形勢的分析 優(yōu)勢：1.我方是水果類速食產(chǎn)品在越南規(guī)模較大的生產(chǎn)企業(yè)，擁有自己的水果種 植園，品質(zhì)上乘，而且直接交易，交易成本低；2.其次我方采用歐洲先進(jìn)技術(shù) 精制而成。我方產(chǎn)品很適合亞洲人群的口味，在中國市場具有較大發(fā)展?jié)?力；3.運(yùn)輸成本和勞動力成本相對較低，所以價(jià)格便宜，在相關(guān)市場中競爭力 大；。劣勢：1.我國國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品競爭激烈，今年越南水果類速食產(chǎn)品產(chǎn)量將達(dá) 60 萬 噸，國內(nèi)市場供過于求，急需尋找國外市場擴(kuò)大咖啡出口。2.國內(nèi)水果類速食產(chǎn) 品生產(chǎn)商的不正當(dāng)競爭，導(dǎo)致

3、越南國內(nèi)市場價(jià)格紊亂，國內(nèi)競爭壓力大。對方與我國的其他廠商也有一定的貿(mào)易往來，有可能選擇其他公司合作。三、談判目標(biāo)（一）關(guān)于咖啡質(zhì)量的要求以現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行交易（二）關(guān)于數(shù)量的目標(biāo)最低目標(biāo)4800 箱 約 最低目標(biāo)4800 箱 約 32000kg可以接受5500 箱 約 35750kg最高目標(biāo)6500 箱 約 41600kg（三）關(guān)于包裝的目標(biāo)運(yùn)輸包裝單件運(yùn)輸包裝 袋裝銷售包裝按已有商品包裝（四）關(guān)于價(jià)格條款按市場價(jià)交易，沒有折扣）（按照越南國內(nèi)市場批發(fā)價(jià)交易） 在批發(fā)價(jià)基礎(chǔ)上再打九五折）材料為塑料（可提供包裝紙箱）1、報(bào)價(jià)（1）品名：咖啡（2）數(shù)量：最低目標(biāo)4800箱約 32000kg

4、可以接受5500 箱約 35750kg最高目標(biāo)6500 箱約 41600kg（ 3）金額：最低限度目標(biāo)：USD 24/箱可以接受的目標(biāo)：USD 26/箱最高期望目標(biāo)： USD 28/箱（4）價(jià)格術(shù)語：我方貿(mào)易術(shù)語最優(yōu)采用CIF，該術(shù)語對我方來說比較方便；期 待目標(biāo)是CFR，我方負(fù)責(zé)保險(xiǎn)；最低是FOB2、計(jì)價(jià)方式（1）價(jià)格核算策略：“筑高臺”策略為主，喊價(jià)高（2）關(guān)于計(jì)價(jià)貨幣和交貨貨幣由于越南國家銀行（央行）網(wǎng)站在 2012 年 12 月 11 日公布了新的越南盾對美 元官方匯率，其中中間價(jià)從 10日的 18932 越南盾兌換1美元調(diào)整為 12 日的20713 越南盾兌換1 美元。我方傾向選擇從

5、現(xiàn)在到收匯這段時(shí)間內(nèi)匯價(jià)比較穩(wěn)定并且有 上升趨勢的貨幣，買方本國貨幣人民幣是硬幣，因此我方希望按照人民幣來計(jì)價(jià)。策略：為達(dá)到目標(biāo)，我方用聲東擊西法可以先提出以美元計(jì)價(jià)，若對手不答應(yīng)， 我方就假裝做出讓步以人民幣計(jì)價(jià)。除此之外，準(zhǔn)備隨機(jī)戰(zhàn)略：“制造僵局”，提醒對手我方并不處于弱勢3 作價(jià)方法作為國內(nèi)重要的速食咖啡生產(chǎn)企業(yè)，我方對相關(guān)市場行情比較了解，價(jià)格在短 期內(nèi)不會出現(xiàn)太大波動，所以我方希望采用固定作價(jià)方法。如果對手不同意，則 與計(jì)價(jià)貨幣和交貨貨幣掛鉤，以達(dá)成一個在整體上比較合理的交易條件。（五）運(yùn)輸方式我方希望用 CIF 術(shù)語進(jìn)行成交，這樣對于我方操作運(yùn)輸保險(xiǎn)等比較方便，而 且按照 CIF

6、術(shù)語成交，我方將采用越南飛鵬船務(wù)公司的班輪和航線，因?yàn)樵摴?對中越貿(mào)易航線比較熟悉，在中國也有經(jīng)營業(yè)務(wù)，能夠獲得對手的信任，對于我 方與飛鵬船務(wù)公司建立長期良好合作關(guān)系也有益處。對于運(yùn)輸條款，我方希望達(dá) 成的協(xié)議如下：1、以防城港為目的地，航運(yùn)時(shí)間為，運(yùn)輸路線為直達(dá)航線，不轉(zhuǎn)船不分裝。2、爭取以CIF術(shù)語成交，所選運(yùn)輸公司為越南飛鵬船務(wù)公司，航線為越南下龍 至中國防城港3、在貨物裝船后12小時(shí)內(nèi)（以買方北京時(shí)間為準(zhǔn)）我方向買方發(fā)出通知，以便 對手安排貨物交接事宜（六）保險(xiǎn)在按照 CIF 術(shù)語成交的基礎(chǔ)上，若對手無特殊要求，我方將按照最低險(xiǎn)別 為對手保平安險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司為越南遠(yuǎn)東保險(xiǎn)公司，遠(yuǎn)東保

7、險(xiǎn)公司是越南首家非 國有股份保險(xiǎn)公司，信譽(yù)良好，保費(fèi)加成率為 10%。 替代方案：如果對手堅(jiān)持用 FOB 貿(mào)易術(shù)語，我方可進(jìn)行讓步，但要以此為交換 條件，要求對手采用在越南有常駐辦事處或分支機(jī)構(gòu)的航運(yùn)公司和保險(xiǎn)公司， 或者是我方指定的航運(yùn)和保險(xiǎn)公司。（七）關(guān)于支付條款我方談判條件（1）最優(yōu)目標(biāo)：100%現(xiàn)金支付方式，并且貨款預(yù)付（2）可以接受目標(biāo)：50%預(yù)付對我方是最好的方式，最好是全部貨款預(yù)付，但 考慮到是第一次交易，可能對方不會同意全部預(yù)付，所以在支付方面有一定的商 量余地。（八）不可抗力我方希望按照綜合式條款，由于戰(zhàn)爭、地震、水災(zāi)、暴風(fēng)雨、雪災(zāi)或者其他不 可抗力的原因，致使對手不能全部或

8、部分裝運(yùn)或延遲裝運(yùn)合同貨物，我方對于這 種不能裝運(yùn)或延遲裝運(yùn)合同貨物不負(fù)有責(zé)任。我方用電報(bào)或電傳通知對方，并在 15 日內(nèi)以航空掛號信件向買方提交越南國際外貿(mào)委員會開局的證明此類事件的 證明書。四、談判策略（一）溝通策略1、由雙方是初次見面，所以見面我們采取握手問候方式會讓人更加覺得親切， 而且由于對方來到我公司談判，我方的實(shí)行普通的接待禮儀會使對方覺得既 受到尊重，但又不會太過于顯得我方太過急切。2、因?yàn)殡p方交易愿望明顯，我方認(rèn)為開門見山式既能夠表明我們的誠意。根據(jù) 我們對買方公司的了解，他們的談判氛圍比較喜歡正式、溫和、友好的，我 方會盡力調(diào)整配合。3、對于自我介紹，我方采取PPT演示的方

9、式，既有數(shù)據(jù)又有圖片，較為直觀地介紹我方公司。察言觀色是談判中的重要環(huán)節(jié)，所以對對手的觀察是少不了 的一環(huán)。所以我方派出的談判人員中包含觀察能力比較強(qiáng)的，能在關(guān)鍵時(shí)候 讓對手措手不及。4、談判中對對方觀點(diǎn)的認(rèn)可，不僅是尊重他人，更能拉近雙方的距離。5、談判中遇到雙方爭論的問題，這時(shí)候我們可以適當(dāng)?shù)牧牧钠渌脑掝}，轉(zhuǎn)移雙方注意力，讓雙方有個平靜的過程。6、我們和中國同是社會主義國家，在談判中可以打溫情牌。（二）過程策略1、開局 首先我方表明雙方合作前景良好，以平和友好的氣氛開始談判，在細(xì)節(jié)上像對手 顯示出我方公司實(shí)力雄厚。形象展示、控制談判速度是我方強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵。同時(shí)我 方會注意探測對手虛實(shí)，搞清

10、對手是否有意向進(jìn)行長期合作，我方采取坦誠式開 局策略。2、 磋商（1）“筑高臺”策略為主，喊價(jià)高 在價(jià)格談判階段，一開始我們喊價(jià)要高，比我們的最高目標(biāo)稍高，報(bào)價(jià) RMB20 元/盒，這個價(jià)格勢必遭到對手質(zhì)疑，隨后我方進(jìn)行周密的價(jià)格解釋，擺明我方 產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，不可能和一般咖啡一樣。（2）疲勞戰(zhàn)術(shù) 由于我方是主場作戰(zhàn)，然而對手對越南并不熟悉，并且有時(shí)間行程上的壓力， 所以我方可以提議對手實(shí)地考察工廠或者邀請他們品嘗咖啡產(chǎn)品，以此拖長行 程，使對手疲勞。（3）提醒對方彼此是一條船上的人 在意見不統(tǒng)一的情況下，我方可以表明這次交易對于雙方今后各自的發(fā)展都 有益處，盡量以大局為重，把眼光放得長遠(yuǎn)一些

11、。（4）隨機(jī)戰(zhàn)略：“制造僵局” 可以適當(dāng)根據(jù)談判情況制造一些小僵局，給對手施加壓力。3、結(jié)束策略對于結(jié)束我方認(rèn)為果斷是非常重要的，如果時(shí)機(jī)成熟就應(yīng)該抓住機(jī)會簽約，爽快 的作風(fēng)既可以提高效率，也能給對手留下好的印象。五、談判議程（一）談判程序1月 11日上午9:0012:00 為第一階段，就三類我方需要幾口的產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù) 量和包裝展開洽談。1 月 11日下午 2:006:00，為第二階段，就產(chǎn)品的價(jià)格展開洽談1 月 12 日上午 9:0012:00 ，為第三階段，就運(yùn)輸與保險(xiǎn)、支付方式開展洽談1 月 12 日下午 2:006 ： 00 為第四階段，商定合同條文、合同簽字 策略：疲勞戰(zhàn)術(shù) 由于我方具有主場優(yōu)勢，所以可以適當(dāng)拖延談判時(shí)間，給對手在時(shí)間上壓力二）談判時(shí)間因?yàn)槲曳綄τ诳Х鹊膬r(jià)格比較注重，所以價(jià)格條款需占的總談判時(shí)間的 2/5, 運(yùn)輸與保險(xiǎn)條款、支付方式條款共占總談判時(shí)間的2/5,品質(zhì)、數(shù)量、包裝條款共 占總談判時(shí)間 1/5。六、地點(diǎn)的安排經(jīng)過雙方的一致協(xié)商，對手決定到我方所在地即越南加萊省中越公司總部進(jìn)行談 判。七、談判小組分工賣