新品上市促銷及執(zhí)行控制點(diǎn)

1、PAGE PAGE 66新品上市促銷及執(zhí)行控制點(diǎn)新產(chǎn)品上市場(chǎng)完全手冊(cè)整理內(nèi)容促銷，顧名名思義，促促進(jìn)銷售售的方法法。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日益慘慘烈的今今天，促促銷已經(jīng)經(jīng)偏離了了“給消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買本品一一個(gè)額外外的理由由”之本意意，成了了打擊競(jìng)競(jìng)品或搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)份額的的常規(guī)手手段。尤尤其是新新產(chǎn)品上上市，幾幾乎所有有的工作作環(huán)節(jié)都都牽涉促促銷。 做促銷銷不是拍拍廣告片片，各企企業(yè)促銷銷手法雷雷同，誰誰也玩不不出什么么創(chuàng)意和和花樣來來。 決定企業(yè)促促銷效果果主要因因素有兩兩個(gè)： 1.促銷銷做的準(zhǔn)準(zhǔn)：在合合適的時(shí)時(shí)間和市市場(chǎng)環(huán)境境下運(yùn)用用合適的的促銷方方式； 2.促銷銷做的到到位：對(duì)對(duì)一個(gè)促促銷活動(dòng)動(dòng)各環(huán)

2、節(jié)節(jié)工作的的細(xì)致布布置和切切實(shí)執(zhí)行行。 第一節(jié) 通路促促銷 新品上市，通通路進(jìn)貨貨、鋪貨貨是銷售售工作的的起點(diǎn)。如如何能夠夠使通路路中商戶戶們心甘甘情愿的的進(jìn)貨，并并出讓他他們僅有有的柜臺(tái)臺(tái)空間，擺擺放新品品，通路路促銷是是一個(gè)有有力的武武器。 新品上市可可采用的的通路促促銷手法法為： 經(jīng)銷商新品品訂貨會(huì)會(huì) 經(jīng)銷商價(jià)格格折扣促促銷 經(jīng)銷商銷售售競(jìng)賽批發(fā)商進(jìn)貨貨搭贈(zèng) 批發(fā)商訂貨貨會(huì) 批市陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì) 零店鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì) 隨箱附贈(zèng)刮刮刮卡 箱皮回收 零店陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng) 通路促銷的的執(zhí)行單單位通常常是企業(yè)業(yè)銷售部部門。 以下將分別別探討新新品上市市各種常常用通路路促銷的的執(zhí)行細(xì)細(xì)節(jié)和控控制要點(diǎn)點(diǎn)（一） 經(jīng)經(jīng)銷商

3、新新品訂貨貨會(huì) 活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)簡(jiǎn)述：邀請(qǐng)全全部的經(jīng)經(jīng)銷商參參會(huì)，通通過新品品的演示示介紹，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)購(gòu)的優(yōu)惠惠政策，鼓鼓勵(lì)經(jīng)銷銷商積極極踴躍在在大會(huì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)購(gòu)新品的的會(huì)議促促銷方式式。 活動(dòng)適用范范圍： 新品上市要要求迅速速鋪進(jìn)經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)營(yíng)造全面面上市氣氣氛。取取得大量量訂單，迅迅速回籠籠資金。由于新品上上市訂貨貨會(huì)費(fèi)用用較大，一一般用于于戰(zhàn)略性性新產(chǎn)品品的上市市。 活動(dòng)方案撰撰寫要點(diǎn)點(diǎn)：訂貨會(huì)實(shí)施施方案的的一般步步驟。 確定經(jīng)銷商商參會(huì)人人數(shù)。根根據(jù)上市市范圍鎖鎖定參會(huì)會(huì)經(jīng)銷商商人數(shù)，以以備后續(xù)續(xù)訂房、訂訂餐位等等一系列列工作。確定會(huì)議議議程， 如會(huì)議議議程包包括：簽簽到時(shí)間間、大會(huì)會(huì)

4、開始、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)致辭辭、產(chǎn)品品介紹演演示、觀觀看廣告告片、參參觀新品品展示、宴宴會(huì)、訂訂貨、訂訂貨結(jié)果果宣布、訂訂貨狀元元評(píng)獎(jiǎng)、文文娛節(jié)目目、會(huì)議議結(jié)束時(shí)時(shí)間、撤撤離酒店店時(shí)間等等。 確定費(fèi)用預(yù)預(yù)算。費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算的主要要開支項(xiàng)項(xiàng)目：會(huì)會(huì)務(wù)費(fèi)（包包括住宿宿、宴會(huì)會(huì)、會(huì)場(chǎng)場(chǎng)租金、設(shè)設(shè)備租金金、娛樂樂項(xiàng)目費(fèi)費(fèi)用等）；經(jīng)銷商商路費(fèi)、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)布置置費(fèi)用（展展臺(tái)布置置、展板板制作、大大型噴繪繪、產(chǎn)品品陳列架架制作，彩彩旗、條條幅、升升空氣球球租金等等）；媒媒體報(bào)導(dǎo)導(dǎo)費(fèi)用（邀邀請(qǐng)電視視臺(tái)、電電臺(tái)、報(bào)報(bào)紙人員員費(fèi)用、錄錄制制作作費(fèi)、播播出費(fèi)、刊刊登費(fèi)、禮禮品等）；臨時(shí)人人員勞務(wù)務(wù)費(fèi)；其其它費(fèi)用用。確定會(huì)議準(zhǔn)準(zhǔn)備事項(xiàng)

5、項(xiàng)。 物物品準(zhǔn)備備包括：印制會(huì)會(huì)議手冊(cè)冊(cè)和訂貨貨單，樣樣品申請(qǐng)請(qǐng)、準(zhǔn)備備產(chǎn)品演演示投影影儀、電電腦、廣廣告帶、屏屏幕、準(zhǔn)準(zhǔn)備大量量的DMM、海報(bào)報(bào)、串旗旗、產(chǎn)品品橫幅、立立牌、臺(tái)臺(tái)牌、手手提袋等等。 工作事項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備包括括：成立立訂貨會(huì)會(huì)工作小小組、調(diào)調(diào)集人員員組成團(tuán)團(tuán)隊(duì)、與與營(yíng)業(yè)的的活動(dòng)協(xié)協(xié)調(diào)說明明會(huì)、通通知經(jīng)銷銷商參會(huì)會(huì)、聯(lián)系系酒店預(yù)預(yù)訂房間間及會(huì)場(chǎng)場(chǎng)、進(jìn)行行會(huì)場(chǎng)布布置、制制作產(chǎn)品品演示投投影并進(jìn)進(jìn)行排練練、制作作新品展展臺(tái)、展展架及展展板、彩彩旗、橫橫幅等物物品。聯(lián)聯(lián)系氣球球服務(wù)公公司。邀邀請(qǐng)相關(guān)關(guān)媒體。會(huì)議召開。按按當(dāng)日會(huì)會(huì)議議程程進(jìn)行。 會(huì)議結(jié)束，安安排歡送送經(jīng)銷商商，會(huì)議議現(xiàn)場(chǎng)物物品

6、回收收，撤離離酒店活動(dòng)執(zhí)行要要點(diǎn)：在在訂貨會(huì)會(huì)的執(zhí)行行中，應(yīng)應(yīng)特別關(guān)關(guān)注如下下要點(diǎn)： 雖然已經(jīng)初初步確定定參會(huì)經(jīng)經(jīng)銷商人人數(shù)，但但仍會(huì)有有人缺席席，有人人不請(qǐng)自自來。所所以訂房房要預(yù)先先和酒店店談好可可能會(huì)臨臨時(shí)退房房或增訂訂，防止止出現(xiàn)房房間不夠夠或空置置。訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)布置應(yīng)應(yīng)作到：酒店正正面應(yīng)有有大幅橫橫幅、懸懸升氣球球條幅、彩彩旗等渲渲染會(huì)議議氣氛；酒店正正門口要要有會(huì)議議立幅、會(huì)會(huì)議指示示牌；酒酒店前臺(tái)臺(tái)要有廠廠家人員員接待來來客；會(huì)會(huì)場(chǎng)門口口要有產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳列展展示、產(chǎn)產(chǎn)品說明明展板、公公司簡(jiǎn)介介展板；會(huì)場(chǎng)大大廳要用用海報(bào)、串串旗、立立牌、橫橫幅全面面布置。會(huì)議主持人人一般為為銷售

7、經(jīng)經(jīng)理/企企劃經(jīng)理理或產(chǎn)品品經(jīng)理，主主席臺(tái)就就坐公司司主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)銷商要有有會(huì)議手手冊(cè)，內(nèi)內(nèi)容為本本次訂貨貨會(huì)的日日程安排排、會(huì)議議議程、組組委會(huì)負(fù)負(fù)責(zé)人（包包括就餐餐事項(xiàng)負(fù)負(fù)責(zé)人、住住宿事項(xiàng)項(xiàng)負(fù)責(zé)人人、訂票票接送事事項(xiàng)負(fù)責(zé)責(zé)人）、接接待電話話、酒店店房間安安排等。訂單數(shù)量并并非越高高越好。叮叮囑業(yè)代代核對(duì)各各經(jīng)銷商商訂單數(shù)數(shù)量，并并查對(duì)該該經(jīng)銷商商歷史銷銷量，計(jì)計(jì)算月度度平均銷銷量，看看訂單數(shù)數(shù)量是否否與之相相符，若若訂單量量高出平平均銷量量數(shù)倍，則則可能出出現(xiàn)虛假假訂單。會(huì)后核對(duì)禮禮品發(fā)放放清單，并并與會(huì)務(wù)務(wù)計(jì)劃對(duì)對(duì)比，計(jì)計(jì)算實(shí)際際發(fā)放量量，審驗(yàn)驗(yàn)庫(kù)存數(shù)數(shù)量。差差異較大大，追究究相關(guān)人人

8、員責(zé)任任。進(jìn)行同級(jí)別別酒店會(huì)會(huì)務(wù)費(fèi)的的詢價(jià)對(duì)對(duì)比，核核對(duì)使用用數(shù)量，如如房間入入住天數(shù)數(shù)，菜單單菜品、酒酒水?dāng)?shù)量量，展板板制作費(fèi)費(fèi)，氣球球、展臺(tái)臺(tái)等物品品的租金金。如差差異較大大，追究究相關(guān)人人員責(zé)任任。 活動(dòng)執(zhí)行中中常見的的問題： 一、虛假訂訂單。 部分經(jīng)銷商商在會(huì)議議現(xiàn)場(chǎng)訂訂貨與會(huì)會(huì)后實(shí)際際提貨數(shù)數(shù)量不符符，甚至至出現(xiàn)只只訂貨不不提貨的的情況。 解決方案： 訂貨會(huì)后，業(yè)業(yè)代隨即即將經(jīng)銷銷商訂貨貨量與日日常平均均銷量進(jìn)進(jìn)行比較較，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)差異較較大訂單單，剔出出進(jìn)行二二次訂貨貨追蹤，并并在提貨貨限定時(shí)時(shí)間允許許其修訂訂訂貨量量，保證證每張訂訂單不夸夸張，不不落空。 二、獎(jiǎng)品流流失。 訂貨會(huì)中會(huì)

9、會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)評(píng)選訂訂貨狀元元等獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)活動(dòng)，會(huì)會(huì)中將準(zhǔn)準(zhǔn)備一定定數(shù)量較較為貴重重的禮品品，由于于會(huì)場(chǎng)人人員流動(dòng)動(dòng)性大，工工作人員員忙亂或或本身有有貪污行行為，都都有可能能造成獎(jiǎng)獎(jiǎng)品流失失。 解決方案： 1.委派派專人集集中管理理會(huì)議禮禮品，可可在酒店店設(shè)立會(huì)會(huì)務(wù)組單單獨(dú)房間間，存取取禮品。 2.建立立會(huì)議紀(jì)紀(jì)要，內(nèi)內(nèi)容包括括評(píng)獎(jiǎng)活活動(dòng)詳細(xì)細(xì)結(jié)果及及贈(zèng)品發(fā)發(fā)放數(shù)量量、中獎(jiǎng)獎(jiǎng)人等情情況，并并盤點(diǎn)禮禮品庫(kù)存存，杜絕絕禮品流流失 三、會(huì)費(fèi)流流失。 會(huì)務(wù)費(fèi)用支支出項(xiàng)目目較多，且且數(shù)目較較大，易易于形成成發(fā)票虛虛開、吃吃拿回扣扣等。 解決方案： 反復(fù)審核會(huì)會(huì)務(wù)計(jì)劃劃的項(xiàng)目目安排及及各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用明細(xì)細(xì)預(yù)算，建建立

10、物品品、服務(wù)務(wù)詢價(jià)機(jī)機(jī)制，對(duì)對(duì)房間數(shù)數(shù)量、使使用天數(shù)數(shù)、用餐餐及其他他項(xiàng)目等等細(xì)節(jié)進(jìn)進(jìn)行逐一一記錄，并并盤點(diǎn)庫(kù)庫(kù)存剩余余品，形形成嚴(yán)格格管理態(tài)態(tài)勢(shì)，減減少費(fèi)用用流失。 （二）經(jīng)銷銷商價(jià)格格折扣促促銷 活動(dòng)簡(jiǎn)述：經(jīng)銷商商進(jìn)貨達(dá)達(dá)到一定定級(jí)別后后給予直直接的價(jià)價(jià)格折扣扣或搭贈(zèng)贈(zèng)。 說明：常見見的經(jīng)銷銷商折扣扣為坎級(jí)級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（如如1000019999箱箱，單價(jià)價(jià)30元元/箱；20000箱以以上，228.55元/箱箱；10000箱箱以下，按按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)價(jià)31.5元/箱）這這種政策策可以鼓鼓勵(lì)經(jīng)銷銷商大量量進(jìn)貨，短短期銷量量提升較較快，但但缺點(diǎn)是是這種政政策之下下大經(jīng)銷銷商進(jìn)貨貨量大，進(jìn)進(jìn)貨底板板價(jià)就低低給大

11、大戶沖貨貨砸價(jià)帶帶來有利利條件，控控制不好好會(huì)做亂亂價(jià)格，做做死市場(chǎng)場(chǎng)。 活動(dòng)目的：刺激經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)新產(chǎn)品品大批量量的購(gòu)買買，建立立必要的的通路庫(kù)庫(kù)存，以以備產(chǎn)品品向下游游客戶的的持續(xù)推推動(dòng)。 活動(dòng)運(yùn)用范范圍和前前提：新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)不明顯顯，到底底“是否好好銷”是個(gè)問問號(hào)，加加上進(jìn)新新品需要要占用較較大的庫(kù)庫(kù)存和資資金。部部分經(jīng)銷銷商會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生觀望望態(tài)度和和遲疑心心理，這這時(shí)利用用價(jià)格折折扣促銷銷，促其其早下決決心，增增大訂單單量；新品上市階階段，競(jìng)競(jìng)品也有有新品推推出或正正在舉行行通路促促銷活動(dòng)動(dòng)，本品品當(dāng)加大大折扣力力度和競(jìng)競(jìng)品搶資資金。經(jīng)銷商其他他品類的的產(chǎn)品占占用資金金過大，特特別是季季節(jié)

12、性商商品（比比如在每每年春節(jié)節(jié)前夕就就是酒水水銷售的的旺季，而而此時(shí)要要上市方方便面新新產(chǎn)品就就會(huì)遇到到與酒水水爭(zhēng)資金金的問題題） 操作要點(diǎn)： 1. 確確定參加加促銷活活動(dòng)的客客戶范圍圍、期間間及產(chǎn)品品 2. 設(shè)設(shè)定不同同的級(jí)別別，不同同規(guī)模和和出貨量量的經(jīng)銷銷商應(yīng)有有不同的的折扣額額度 制訂促銷方方案，經(jīng)經(jīng)權(quán)責(zé)部部門核準(zhǔn)準(zhǔn)后由銷銷售部門門通知相相關(guān)客戶戶 客戶計(jì)算其其需求數(shù)數(shù)量，并并按活動(dòng)動(dòng)方案之之相應(yīng)折折扣價(jià)格格打款；財(cái)務(wù)部部依據(jù)促促銷方案案規(guī)定，直直接扣減減相應(yīng)價(jià)價(jià)格后開開具發(fā)票票 5. 物物流部門門按財(cái)務(wù)務(wù)部門確確認(rèn)的“出貨單單”辦理發(fā)發(fā)貨作業(yè)業(yè) 控制要點(diǎn)： 價(jià)格折扣也也可不以以價(jià)格或

13、或產(chǎn)品搭搭贈(zèng)形式式體現(xiàn)，改改為禮品品搭贈(zèng)（如如：進(jìn)5500箱箱獎(jiǎng)自行行車一輛輛，進(jìn)220000箱獎(jiǎng)傳傳真機(jī)一一部，這這種方法法可以減減少砸價(jià)價(jià)的可能能性） 價(jià)格折扣的的促銷方方式更適適合針對(duì)對(duì)代理商商或“專銷經(jīng)經(jīng)銷商”，因?yàn)闉榻o批發(fā)發(fā)商的價(jià)價(jià)格折扣扣通常會(huì)會(huì)帶來批批發(fā)價(jià)的的不穩(wěn)定定，非常常容易造造成市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格的的混亂和和相互“砸價(jià)”的惡性性競(jìng)爭(zhēng)。 坎級(jí)進(jìn)貨價(jià)價(jià)格折扣扣極易引引起砸價(jià)價(jià)，要注注意執(zhí)行行的時(shí)間間控制，分分階段進(jìn)進(jìn)行，并并輔以控控價(jià)手段段。 1)每一一波價(jià)格格折扣促促銷的時(shí)時(shí)間要盡盡量短比如如說100天之內(nèi)內(nèi)。（以以客戶完完成一次次打款時(shí)時(shí)間為準(zhǔn)準(zhǔn)，而且且應(yīng)該將將節(jié)假日日銀行休休假經(jīng)

14、銷銷商無法法打款的的因素考考慮進(jìn)去去）。 2)第一一階段坎坎級(jí)定低低。（如如：2000箱、5500箱箱、8000箱獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)0.7元/箱、00.9元元/箱、11.2元元/箱），低低坎級(jí)獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù)呖煽梢员ＷC證小戶都都能參與與獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)調(diào)動(dòng)小戶戶積極性性，降低低入市門門坎迅速速完成所所有經(jīng)銷銷商（尤尤其是城城市里的的小戶）全全面進(jìn)貨貨，有助助產(chǎn)品鋪鋪貨率提提升； 3)在第第一階段段成功執(zhí)執(zhí)行，小小戶普遍遍進(jìn)貨而而且有良良好回款款基礎(chǔ)上上，第二二階段增增大坎級(jí)級(jí)。（如如：10000箱箱、20000箱箱、30000箱箱獎(jiǎng)勵(lì)11元/箱箱、1.5元/箱、11.8元元/箱）此此階段可可調(diào)動(dòng)大大戶、中中戶積極極性大量

15、量進(jìn)貨，并并促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品向外外埠擴(kuò)散散。 4) 尤其其在增大大坎級(jí)的的第二階階段企業(yè)業(yè)要加大大對(duì)大戶戶出貨價(jià)價(jià)的監(jiān)控控，推出規(guī)規(guī)定價(jià)格格，對(duì)新新產(chǎn)品外外包裝進(jìn)進(jìn)行地區(qū)區(qū)標(biāo)記。同時(shí)，收取經(jīng)銷商新品經(jīng)營(yíng)保證金，各地銷售經(jīng)理和業(yè)代加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違價(jià)格政策以停貨及扣返利等方法處罰。5)坎級(jí)級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)是為為了鼓勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷商商大量進(jìn)進(jìn)貨向下下游銷售售，但決決不是鼓鼓勵(lì)大量量屯貨（過過量屯貨貨是沖貨貨的元兇兇），在在促銷期期要結(jié)合合每個(gè)客客戶以往往的銷售售歷史，對(duì)對(duì)其新品品接貨量量進(jìn)行分分析，如如發(fā)現(xiàn)該該客戶訂訂貨量畸畸形增大大，馬上上追蹤看看是否有有拋貨砸砸價(jià)行為為，在惡惡果未形形成之前前將問題題

16、解決。 6)要求求業(yè)務(wù)代代表此階階段嚴(yán)格格巡查經(jīng)經(jīng)銷商庫(kù)庫(kù)房和出出貨流向向，制止止爆倉(cāng)或或倒貨現(xiàn)現(xiàn)象。 （三）經(jīng)銷銷商銷售售競(jìng)賽 活動(dòng)簡(jiǎn)述：可以制制定一系系列“挑戰(zhàn)性性”的銷售售目標(biāo)，同同時(shí)附有有“極具吸吸引力”的經(jīng)銷銷商獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方案，鼓鼓勵(lì)他們們積極銷銷售本企企業(yè)產(chǎn)品品。說明：銷售售競(jìng)賽同同其他有有獎(jiǎng)品的的通路促促銷形式式差別是是： 1、活動(dòng)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)，不不屬于短短期促銷銷 2、立足于于建立經(jīng)經(jīng)銷商長(zhǎng)長(zhǎng)期的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)習(xí)慣 3、獎(jiǎng)品通通常價(jià)值值很高（如如汽車、手手提電腦腦、國(guó)外外旅游計(jì)計(jì)劃等） 活動(dòng)目的：提高通通路經(jīng)營(yíng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的配合合度，促促使其積積極開展展市場(chǎng)開開發(fā)活動(dòng)動(dòng)，并努努力建

17、立立經(jīng)銷商商對(duì)產(chǎn)品品經(jīng)營(yíng)的的忠誠(chéng)度度。活動(dòng)適用范范圍和前前提：主主要針對(duì)對(duì)專屬經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行的促促銷活動(dòng)動(dòng)，它應(yīng)應(yīng)該滿足足以下條條件：1.本公公司的直直營(yíng)能力力很弱，銷銷售占比比很小，新新產(chǎn)品的的上市推推動(dòng)及后后續(xù)發(fā)展展主要依依靠經(jīng)銷銷商。2.采用用“大經(jīng)銷銷制”的企業(yè)業(yè)，銷售售主要依依賴于經(jīng)經(jīng)銷商的的業(yè)務(wù)系系統(tǒng)，自自己的業(yè)業(yè)務(wù)能力力很弱。 操作要點(diǎn)：確定參加活活動(dòng)的客客戶范圍圍、活動(dòng)動(dòng)時(shí)間和和產(chǎn)品。通通常銷售售競(jìng)賽的的周期都都比較長(zhǎng)長(zhǎng)，如半半年或一一年。制定一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)方案案。如“出國(guó)旅旅行計(jì)劃劃”、“培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃”、“獎(jiǎng)金計(jì)計(jì)劃”、“跑車計(jì)計(jì)劃”等等。典型的銷售售競(jìng)賽計(jì)計(jì)劃必須

18、須包括銷銷量目標(biāo)標(biāo)、競(jìng)賽賽規(guī)則和和要求、考考核及獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃劃四項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容。比比如，企企業(yè)可以以規(guī)定：在某年年度銷售售A產(chǎn)品品突破11000000箱箱且銷售售排名第第一的經(jīng)經(jīng)銷商授授予“鉆石經(jīng)經(jīng)銷商”稱號(hào)，并并獎(jiǎng)勵(lì)黑黑色“帕薩特特”轎車一一輛；同同時(shí)，必必須滿足足“單月銷銷量不低低于50000箱箱、不得得跨區(qū)經(jīng)經(jīng)營(yíng)、不不等進(jìn)行行價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、不不得銷售售競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品”等等競(jìng)競(jìng)賽規(guī)則則。按照競(jìng)賽規(guī)規(guī)則書面面通知客客戶，銷銷售人員員不定期期對(duì)經(jīng)銷銷商若干干經(jīng)營(yíng)狀狀況進(jìn)行行考核。銷售競(jìng)賽結(jié)結(jié)束后，核核算個(gè)參參賽經(jīng)銷銷商銷售售達(dá)成及及轄區(qū)市市場(chǎng)管理理實(shí)際表表現(xiàn)，開開列優(yōu)勝勝者名單單。籌備召開“年度優(yōu)優(yōu)秀經(jīng)銷

19、銷商表彰彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金等現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)現(xiàn)。 控制要點(diǎn)： 銷售競(jìng)賽相相對(duì)與其其他通路路促銷來來講，更更立足于于市場(chǎng)的的長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展。故故活動(dòng)期期間不能能太短，否否則前述述“價(jià)格折折讓”及“隨貨搭搭贈(zèng)”的可能能問題就就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)。 對(duì)經(jīng)銷商的的檢查和和考核尤尤其重要要。比如如上述案案例，某某經(jīng)銷商商完全可可以在220033年的最最后一季季“集中出出貨”10000000箱（放放到下年年度慢慢慢消化庫(kù)庫(kù)存），而而前面的的時(shí)間幾幾乎不銷銷售A產(chǎn)產(chǎn)品，這這樣以來來，不但但借經(jīng)銷銷商的力力量“迅速開開拓市場(chǎng)場(chǎng)”的目的的沒達(dá)到到，反而而還要賠賠上一輛輛“帕薩特特”。建議議：廠商商務(wù)必從從銷售競(jìng)競(jìng)賽的第第一

20、天就就按照競(jìng)競(jìng)賽規(guī)則則嚴(yán)格檢檢查、認(rèn)認(rèn)真考核核，使經(jīng)經(jīng)銷商既既有“動(dòng)力”也有“壓力”，使他他們習(xí)慣慣廠家的的“游戲規(guī)規(guī)則”。切忌忌在促銷銷活動(dòng)的的時(shí)候聽聽之任之之，而到到年終結(jié)結(jié)算是突突然拿出出一堆經(jīng)經(jīng)銷商“違規(guī)作作業(yè)”的證據(jù)據(jù)，并拒拒絕給經(jīng)經(jīng)銷商兌兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)；這樣樣會(huì)嚴(yán)重重挫傷客客戶的積積極性。 銷量目標(biāo)設(shè)設(shè)定要結(jié)結(jié)合客戶戶歷史銷銷量分析析，要有有目的性性主要要對(duì)哪個(gè)個(gè)級(jí)別的的客戶進(jìn)進(jìn)行激勵(lì)勵(lì)；要有有挑戰(zhàn)性性和可行行性定下的的目標(biāo)要要比這些些目標(biāo)客客戶的歷歷史銷量量高，但但努力一一下也能能夠得著著！如：某企業(yè)業(yè)推出新新品（老老品項(xiàng)的的換代升升級(jí)產(chǎn)品品），分分析歷史史銷量發(fā)發(fā)現(xiàn)縣級(jí)級(jí)客戶老老品

21、項(xiàng)銷銷量平均均在5萬萬箱左右右，市級(jí)級(jí)客戶老老品項(xiàng)歷歷史銷量量20萬萬箱左右右。OKK！此次次新品銷銷量競(jìng)賽賽定為66.5萬萬箱獎(jiǎng)卡卡車（鼓鼓勵(lì)縣級(jí)級(jí)客戶從從5萬箱箱提升至至6.55萬箱）、228萬箱箱獎(jiǎng)住宅宅（鼓勵(lì)勵(lì)市級(jí)客客戶從220萬箱箱提升至至28萬萬箱）。不要讓銷售售競(jìng)賽成成為少數(shù)數(shù)銷售大大戶的“俱樂部部”。獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)計(jì)劃要要“點(diǎn)面結(jié)結(jié)合”，既有有大獎(jiǎng)又又有小獎(jiǎng)獎(jiǎng)，使較較小的客客戶也能能夠參與與進(jìn)來。比比如，除除了有“最佳銷銷售獎(jiǎng)“外，還還可設(shè)“最佳成成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，對(duì)在在促進(jìn)市市場(chǎng)快速速成長(zhǎng)方方面有突突出表現(xiàn)現(xiàn)的經(jīng)銷銷商予以以表彰。 （四）批發(fā)發(fā)商進(jìn)貨貨搭贈(zèng) 活動(dòng)簡(jiǎn)述：主要針針對(duì)批發(fā)發(fā)商的小小

22、批量進(jìn)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的贈(zèng)品品可以是是同類的的產(chǎn)品，也也可能是是不同類類的但批批發(fā)商可可自己使使用或就就地銷售售的產(chǎn)品品。說明： 進(jìn)貨搭贈(zèng)與與價(jià)格折折扣最大大的區(qū)別別為活動(dòng)動(dòng)對(duì)象不不同，對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商可以有有價(jià)格折折扣，對(duì)對(duì)批發(fā)商商只能用用進(jìn)貨搭搭贈(zèng)產(chǎn)品品或其他他商品。廠家不可能能直接服服務(wù)于每每一家批批發(fā)戶，實(shí)實(shí)際的向向批發(fā)商商送貨、補(bǔ)補(bǔ)贈(zèng)品的的工作是是由經(jīng)銷銷商進(jìn)行行的；因因此，所所謂“進(jìn)貨搭搭贈(zèng)”是首先先隨貨搭搭給經(jīng)銷銷商的，再再由經(jīng)銷銷商按批批發(fā)商的的實(shí)際進(jìn)進(jìn)貨量將將贈(zèng)品搭搭贈(zèng)給批批發(fā)商。 活動(dòng)目的：主要用用于提升升批發(fā)商商接貨意意愿，或或使經(jīng)銷銷商庫(kù)存存快速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到批批發(fā)商，提提高新

23、品品的批市市鋪貨率率。 活動(dòng)適用范范圍和前前提： 批發(fā)商是經(jīng)經(jīng)銷商和和零售商商之間的的中間環(huán)環(huán)節(jié)，成成千上萬萬家零售售商不可可能直接接從經(jīng)銷銷商進(jìn)貨貨。所以以，如果果批發(fā)商商對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)營(yíng)有問問題，就就會(huì)嚴(yán)重重阻礙新新產(chǎn)品向向零售末末端的流流動(dòng)。 在5種情況況下可考考慮批發(fā)發(fā)商的進(jìn)進(jìn)貨搭贈(zèng)贈(zèng)： 經(jīng)銷商的庫(kù)庫(kù)存水平平較高，資資金壓力力大，已已經(jīng)影響響到其他他產(chǎn)品的的經(jīng)營(yíng) 批發(fā)商對(duì)新新品的信信心不足足，向零零售商的的主動(dòng)推推薦不夠夠 批發(fā)商的新新品庫(kù)存存水平太太低不足足以形成成“貨賣堆堆箱”的陣勢(shì)勢(shì) 產(chǎn)品批零差差價(jià)小，經(jīng)經(jīng)營(yíng)意愿愿不高 新產(chǎn)品有比比較高的的“價(jià)值感感”，批發(fā)發(fā)價(jià)格（零零店接貨貨

24、價(jià)）普普遍飄高高，影響響零售店店的進(jìn)貨貨意愿，或或者導(dǎo)致致市場(chǎng)零零售價(jià)的的上揚(yáng) 操作要點(diǎn)： 確定參加活活動(dòng)的客客戶范圍圍、活動(dòng)動(dòng)時(shí)間和和產(chǎn)品 確定促銷活活動(dòng)的力力度，選選擇適合合的促銷銷贈(zèng)品（如如，活動(dòng)動(dòng)期間進(jìn)進(jìn)貨200箱者，贈(zèng)贈(zèng)“金龍魚魚”5L食食用油一一桶） 制訂促銷方方案，經(jīng)經(jīng)權(quán)責(zé)部部門核準(zhǔn)準(zhǔn)后由銷銷售部門門通知相相關(guān)客戶戶 廠家先以隨隨貨搭贈(zèng)贈(zèng)的方式式將贈(zèng)品品出貨給給經(jīng)銷商商倉(cāng)庫(kù) 活動(dòng)期間，批批發(fā)商從從經(jīng)銷商商提貨時(shí)時(shí)直接按按促銷方方案將相相應(yīng)數(shù)量量贈(zèng)品領(lǐng)出控制要點(diǎn)：1.進(jìn)貨貨搭贈(zèng)活活動(dòng)的成成敗與贈(zèng)贈(zèng)品的選選擇關(guān)系系很大。面面向批市市老板的的贈(zèng)品選選擇要遵遵守以下下原則： 低價(jià)位、高高

25、形象。低低價(jià)位是是指贈(zèng)品品采購(gòu)價(jià)價(jià)格不能能超出預(yù)預(yù)算、高高形象是是指贈(zèng)品品要有價(jià)價(jià)值感。如如：買1100箱箱產(chǎn)品贈(zèng)贈(zèng)送自行行車一輛輛、買2200箱箱贈(zèng)送114寸小小黑白電電視一臺(tái)臺(tái)自行行車、小小黑白電電視給人人感覺是是大件商商品，很很有價(jià)值值感。實(shí)實(shí)際大量量采購(gòu)的的價(jià)格很很低，自自行車770元左左右，小小電視機(jī)機(jī)1000元左右右。 贈(zèng)品實(shí)用或或可以變變現(xiàn)。自自行車、小小電視經(jīng)經(jīng)銷商拿拿來可以以用；而而獎(jiǎng)勵(lì)洗洗衣粉、毛毛巾可以以賣出，因因此吸引引力較大大。2.贈(zèng)品品核算、給給付一定定要及時(shí)時(shí)。在批批市累計(jì)計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的情情況下，企企業(yè)或經(jīng)經(jīng)銷商由由于贈(zèng)品品庫(kù)存及及內(nèi)部稽稽核程序序問題，往往往會(huì)延

26、延期給付付批發(fā)商商的贈(zèng)品品?？墒鞘?，這一一問題如如果長(zhǎng)期期沒有解解決，就就會(huì)嚴(yán)重重打擊批批發(fā)商對(duì)對(duì)所經(jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)品的的信心。進(jìn)貨搭贈(zèng)是是典型的的短期促促銷活動(dòng)動(dòng)，切忌忌長(zhǎng)期運(yùn)運(yùn)用；否否則以后后想去掉掉它就困困難了！選擇本品搭搭贈(zèng)（如如50搭搭1）時(shí)時(shí)一定要要格外小小心，避避免新品品一上市市就使用用隨貨搭搭贈(zèng)。否否則，通通路很容容易將搭搭贈(zèng)的產(chǎn)產(chǎn)品折算算成單價(jià)價(jià)，從一一開始就就使價(jià)格格不穩(wěn)；而且，后后期如果果想拿掉掉贈(zèng)品進(jìn)進(jìn)行正常常出貨，會(huì)會(huì)遇到很很大的市市場(chǎng)阻力力。建議議在第一一波的陳陳列活動(dòng)動(dòng)過后再再進(jìn)行隨隨貨搭贈(zèng)贈(zèng)。嚴(yán)防批發(fā)商商“超前購(gòu)購(gòu)買”。很多多情況下下，新產(chǎn)產(chǎn)品一上上市就“熱銷”往往是是

27、由于大大力度促促銷活動(dòng)動(dòng)所造成成的“假象”。他們們會(huì)在有有促銷活活動(dòng)的時(shí)時(shí)候屯貨貨，而在在沒促銷銷活動(dòng)的的時(shí)候停停止進(jìn)貨貨，僅消消化原有有庫(kù)存。這這種情況況下，廠廠家沒有有得到絲絲毫的利利益，只只是寅食食卯糧，總總的銷量量并沒有有增加。建建議廠家家在對(duì)照照了前述述“范圍和和前提”后再慎慎重決定定是否真真的需要要進(jìn)貨搭搭贈(zèng)。資源下蕩也也常常是是一個(gè)嚴(yán)嚴(yán)重問題題。所謂謂“資源沒沒有下蕩蕩”是指經(jīng)經(jīng)銷商將將廠家隨隨貨搭贈(zèng)贈(zèng)的本應(yīng)應(yīng)給批發(fā)發(fā)商的贈(zèng)贈(zèng)品據(jù)為為己有，沒沒有按規(guī)規(guī)定向批批發(fā)商補(bǔ)補(bǔ)貨及發(fā)發(fā)放贈(zèng)品品。 解決方法建建議如下下： 業(yè)務(wù)人員平平時(shí)要掌掌握經(jīng)銷銷商下線線批戶的的電話，隨隨時(shí)抽查查二批獎(jiǎng)獎(jiǎng)

28、勵(lì)落實(shí)實(shí)情況活動(dòng)執(zhí)行前前公司派派業(yè)務(wù)人人員對(duì)二二批戶發(fā)發(fā)促銷告告知傳單單，并在在傳單上上注明咨咨詢電話話（即公公司電話話）。批批戶會(huì)拿拿著傳單單找經(jīng)銷銷商進(jìn)貨貨拿贈(zèng)品品，一旦旦經(jīng)銷商商扣贈(zèng)品品，傳單單上的所所謂“咨詢電電話”就成了了“投訴電電話”。 （五） 批批發(fā)商訂訂貨 活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)簡(jiǎn)述：一一般由公公司組織織、在經(jīng)經(jīng)銷商門門點(diǎn)實(shí)施施的，面面對(duì)批發(fā)發(fā)戶的短短期訂貨貨活動(dòng)。通通過設(shè)定定202000箱不同同提貨數(shù)數(shù)量級(jí)，給給予大小小不等的的獎(jiǎng)品，來來吸引批批發(fā)積極極提貨。其其目的在在于經(jīng)銷銷商大量量提貨后后，幫助助經(jīng)銷商商消化庫(kù)庫(kù)存，加加快存貨貨周轉(zhuǎn)，從從而加快快新品在在批發(fā)通通路鋪貨貨。 活動(dòng)適用

29、范范圍：新品上市初初期，批批發(fā)已有有銷貨，但但由于利利潤(rùn)吸引引力不大大，批發(fā)發(fā)到經(jīng)銷銷商處只只是鋪貨貨時(shí)購(gòu)進(jìn)進(jìn)新品，提提貨數(shù)量量較少；經(jīng)銷商商進(jìn)貨量量較大，產(chǎn)產(chǎn)生庫(kù)存存壓力，心心存焦慮慮。 在此背景下下，開展展批發(fā)訂訂貨會(huì)，一一可利用用訂貨會(huì)會(huì)熱銷氣氣氛刺激激批發(fā)積積極提貨貨，加快快新品銷銷貨，二二可幫助助經(jīng)銷商商出貨，減減輕庫(kù)存存壓力，增增強(qiáng)經(jīng)銷銷商信心心。 活動(dòng)方案撰撰寫要點(diǎn)點(diǎn)： 1.列明明活動(dòng)城城市及持持續(xù)時(shí)間間。如：20003年55月200日5月222日。城城市，南南寧。2.設(shè)設(shè)定提貨貨獎(jiǎng)勵(lì)坎坎級(jí)：如如20箱箱獎(jiǎng)背包包一個(gè)，550箱獎(jiǎng)獎(jiǎng)手表一一塊，1100箱箱獎(jiǎng)電熱熱壺一個(gè)個(gè)，1550

30、箱獎(jiǎng)獎(jiǎng)毛毯一一條，2200箱箱及以上上獎(jiǎng)小電電視一臺(tái)臺(tái)。3.撰撰寫活動(dòng)動(dòng)說明文文案，預(yù)預(yù)算活動(dòng)動(dòng)DM數(shù)數(shù)量：印印刷活動(dòng)動(dòng)告知DDM，向向經(jīng)銷商商轄區(qū)內(nèi)內(nèi)所有批批發(fā)戶散散發(fā)，并并詳細(xì)說說明活動(dòng)動(dòng)的辦法法。好處處、參加加時(shí)間等等內(nèi)容。4.設(shè)設(shè)計(jì)活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布布置要求求：包括括標(biāo)語，PPOP，展展板，獎(jiǎng)獎(jiǎng)品展示示，活動(dòng)動(dòng)工作人人員身著著促銷服服裝等。5.活活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)工作流流程確定定：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)布置、獎(jiǎng)獎(jiǎng)品到位位、講解解活動(dòng)辦辦法、展展示獎(jiǎng)品品、發(fā)放放獎(jiǎng)品、登登記出貨貨狀況。6.列列清營(yíng)業(yè)業(yè)工作要要點(diǎn)：如如活動(dòng)前前后均要要盤點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷商新新品庫(kù)存存，一可可計(jì)算活活動(dòng)效果果，二可控制活動(dòng)動(dòng)進(jìn)程，新新品庫(kù)存存消化

31、將將盡時(shí)結(jié)結(jié)束活動(dòng)動(dòng)。批發(fā)訂貨會(huì)會(huì)執(zhí)行中中常見的的問題： 1.獎(jiǎng)獎(jiǎng)級(jí)設(shè)定定不合理理。 2.活活動(dòng)告知知不充分分。 3.訂訂貨會(huì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)布置置不好。 4.獎(jiǎng)獎(jiǎng)品流失失?；顒?dòng)執(zhí)行要要點(diǎn)： 制定訂貨會(huì)會(huì)方案時(shí)時(shí)，要充充分考慮慮批發(fā)的的提貨能能力，及及提貨極極限，要要能夠讓讓批發(fā)戶戶踴躍提提貨，而而又不造造成壓貨貨。必須按照批批發(fā)戶統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)量量發(fā)放DDM，并并對(duì)發(fā)放放情況進(jìn)進(jìn)行登記記核查，把把好告知知這一關(guān)關(guān)。訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)要布置置妥當(dāng)。懸懸掛大幅幅標(biāo)語，張張貼產(chǎn)品品POPP，制作作大版面面的活動(dòng)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)辦辦法展板板，獎(jiǎng)品品展示，活活動(dòng)工作作人員身身著促銷銷服裝。活活動(dòng)組織織者要認(rèn)認(rèn)真記錄錄批發(fā)參參與戶數(shù)數(shù)

32、、提貨貨數(shù)量及及獎(jiǎng)品發(fā)發(fā)放等情情況，并并通過會(huì)會(huì)后的活活動(dòng)總結(jié)結(jié)，盤點(diǎn)點(diǎn)獎(jiǎng)品，防防止流失失。訂貨會(huì)時(shí)間間一般為為133天（根根據(jù)批發(fā)發(fā)提貨及及經(jīng)銷商商新品出出貨情況況而變），如如已達(dá)到到批發(fā)提提貨及出出清庫(kù)存存目的，可可宣告結(jié)結(jié)束。在批發(fā)提貨貨中，要要防止個(gè)個(gè)別客戶戶囤積居居奇，多多次提貨貨或一次次性大量量提貨，以以免造成成后期市市場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)砸價(jià)。 （六）批發(fā)發(fā)市場(chǎng)陳陳列獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì) 活動(dòng)簡(jiǎn)述：選擇門門點(diǎn)有堆堆箱空間間且位置置較好的的批發(fā)戶戶參與，按按公司要要求堆放放一定數(shù)數(shù)量的產(chǎn)產(chǎn)品或空空箱，并并保持112各月月，經(jīng)過過公司專專人不定定期檢查查監(jiān)督，合合格者公公司將給給予一定定獎(jiǎng)勵(lì)的的促銷方方法。

33、活動(dòng)目的：營(yíng)造出出新產(chǎn)品品上市的的“鋪天蓋蓋地”的氣勢(shì)勢(shì)，增加加經(jīng)銷商商經(jīng)營(yíng)信信心，增增加零售售商選擇擇新產(chǎn)品品的可能能性。 活動(dòng)適用范范圍和前前提： 應(yīng)考慮以下下三種批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)開展陳陳列獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)： 批發(fā)市場(chǎng)是是零售商商主要的的采購(gòu)場(chǎng)場(chǎng)所影響響零售商商采購(gòu) 消費(fèi)者在批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)買買率也比比較高影影響消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買 輻射型的批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)向其他他地區(qū)客客戶溝通通上市信信息方案撰寫要要點(diǎn)： 典型的陳列列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)計(jì)劃書如如下： 列明參加活活動(dòng)的城城市和每每個(gè)城市市計(jì)劃參參與的批批市攤位位數(shù)。如如：佛山山50家家、東莞莞30家家設(shè)定合理的的堆箱數(shù)數(shù)量。由由于大部部分批發(fā)發(fā)戶的門門點(diǎn)空間間都已擺擺滿各種

34、種產(chǎn)品，所所以，即即使參加加活動(dòng)，只只能提供供有限的的空間堆堆箱。一一般情況況下，設(shè)設(shè)計(jì)100155箱的數(shù)數(shù)量為宜宜，保證證客戶能能夠執(zhí)行行到位。對(duì)對(duì)有條件件的市場(chǎng)場(chǎng)及客戶戶，可放放大到220330箱。 列明陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策策。比如如可規(guī)定定：凡在在客戶門門點(diǎn)醒目目處陳列列康師傅傅“鮮每每日C”20箱箱并持續(xù)續(xù)一個(gè)月月者，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)康師師傅“冰紅茶茶”一箱（具具體每個(gè)個(gè)店的陳陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要更細(xì)細(xì)化，在在陳列協(xié)協(xié)議中體體現(xiàn)）詳細(xì)列明陳陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，最好好附圖示示。 促銷方案附附件包括括： 告知函（以以傳單方方式告知知批市客客戶這一一活動(dòng)的的內(nèi)容）。 陳列協(xié)議議：指明明活動(dòng)要要求，每每個(gè)店的的陳列量量要求要

35、要標(biāo)準(zhǔn)固固定，但但陳列位位置及PPOP張張貼位置置為空白白行，根根據(jù)各店店實(shí)際情情況確定定在簽協(xié)協(xié)議時(shí)再再行填寫寫。 陳列檢核表表，要求求業(yè)代對(duì)對(duì)參與活活動(dòng)的批批戶每周周檢查，當(dāng)當(dāng)場(chǎng)紀(jì)錄錄。以此此做為報(bào)報(bào)銷和事事后檢核核的憑據(jù)據(jù)。 例： 客戶名稱 陳列獎(jiǎng)勵(lì)辦辦法 檢核結(jié)果 總評(píng) 客戶 簽認(rèn) 第一周 第二周 第三周 第四周 新興批發(fā) 康師傅“鮮鮮每日日C”10箱箱獎(jiǎng)勵(lì)康康師傅“冰紅茶茶”一箱 合格 不合格，但但已當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)糾正 合格 合格 合格 南匯商商行 控制要點(diǎn)： 1.通常陳陳列獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的周期期為一個(gè)個(gè)月，以以達(dá)到為為新產(chǎn)品品“造勢(shì)”的活動(dòng)動(dòng)目的為為準(zhǔn)。2.選擇陳陳列客戶戶主管要要審核，客客戶不一

36、一定要大大，但其其地理位位置一定定要有陳陳列效果果（如批批市大門門口、十十字路口口） 3.陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)要結(jié)結(jié)合進(jìn)貨貨獎(jiǎng)勵(lì)和和退貨承承諾：進(jìn)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)保證客客戶庫(kù)房房真的有有產(chǎn)品可可以銷售售（避免免門口有有堆箱而而當(dāng)有人人要買時(shí)時(shí)，批戶戶卻沒貨貨賣的可可笑現(xiàn)象象）。為為防止批批戶面對(duì)對(duì)新產(chǎn)品品不敢進(jìn)進(jìn)貨，可可做出退退貨承諾諾。 如：只要進(jìn)進(jìn)新產(chǎn)品品30箱箱，同時(shí)時(shí)按要求求每天在在門口陳陳列200個(gè)新品品空箱，不不管銷量量如何，月月底都獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)三箱箱。如果果新產(chǎn)品品賣不動(dòng)動(dòng)，月底底可全款款退貨，獎(jiǎng)獎(jiǎng)品照發(fā)發(fā)（注：一般情情況只要要批市陳陳列作的的好，很很少有產(chǎn)產(chǎn)品一點(diǎn)點(diǎn)都賣不不動(dòng)，大大量退貨貨的現(xiàn)象象發(fā)

37、生） 贈(zèng)品選擇。建建議使用用“成熟產(chǎn)產(chǎn)品”，避免免用新產(chǎn)產(chǎn)品和滯滯銷品；否則，將將嚴(yán)重影影響活動(dòng)動(dòng)效果。 鑒定堆箱協(xié)協(xié)議。寫寫清客戶戶姓名、商商號(hào)、所所在市場(chǎng)場(chǎng)名稱、門門牌號(hào)碼碼、聯(lián)系系電話和和堆箱數(shù)數(shù)量、起起止時(shí)間間。由管管理者收收回原件件，活動(dòng)動(dòng)組織者者造冊(cè)留留底。待待活動(dòng)結(jié)結(jié)束后，核核對(duì)受獎(jiǎng)獎(jiǎng)客戶，并并電話抽抽查，杜杜絕多報(bào)報(bào)獎(jiǎng)品現(xiàn)現(xiàn)象。 陳列協(xié)議規(guī)規(guī)定各店店具體陳陳列細(xì)則則（如：二十箱箱堆箱，放放在大門門口右側(cè)側(cè)1米處處，前面面不得有有遮擋物物），最最好附上上照片，做做為檢核核標(biāo)準(zhǔn)。不要真的讓讓客戶堆堆二十箱箱貨，沒沒有人愿愿意天天天給你一一箱箱搬搬出搬進(jìn)進(jìn)，最好好拿二十十個(gè)空箱箱子用

38、膠膠帶粘在在一起，方方便客戶戶陳列。 贈(zèng)品一定要要當(dāng)月發(fā)發(fā)放，否否則“失信于于民”，以后后的活動(dòng)動(dòng)難以開開展。 切記：一定定要把握握“嚴(yán)進(jìn)寬寬出”的原則則。 陳列檢核要要嚴(yán)：堆堆箱核查查不要聲聲張檢核核行蹤?？偪偛肯率惺袌?chǎng)巡視視，事先先不能暴暴露行程程，訪查查時(shí)手持持堆箱協(xié)協(xié)議書，直直接拜訪訪堆箱客客戶，并并做檢查查記錄。與與活動(dòng)人人員檢查查記錄核核對(duì)，形形成檢查查態(tài)勢(shì)，使使檢查產(chǎn)產(chǎn)生作用用。 陳列獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)發(fā)放要松松：陳列列獎(jiǎng)勵(lì)的的目的就就是刺激激批發(fā)商商更多的的陳列新新產(chǎn)品，只只要基本本符合陳陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、并總總體達(dá)到到陳列效效果就應(yīng)應(yīng)該給以以獎(jiǎng)勵(lì)，不不要為了了一箱兩兩箱沒陳陳列出來來就不給給獎(jiǎng)

39、勵(lì)；實(shí)際上上，某些些時(shí)候批批發(fā)商的的陳列數(shù)數(shù)量可能能還會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于規(guī)定的的數(shù)量。如如果在平平時(shí)疏于于對(duì)客戶戶的拜訪訪、輔導(dǎo)導(dǎo)和檢核核，而在在活動(dòng)結(jié)結(jié)束的時(shí)時(shí)候以“沒有按按陳列要要求”為由拒拒絕發(fā)放放贈(zèng)品，將將嚴(yán)重打打擊批發(fā)發(fā)商的積積極性，可可能從此此結(jié)一個(gè)個(gè)冤家使使好事變變壞事 （七）零店店鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì) 活動(dòng)簡(jiǎn)述：是指為為鼓勵(lì)零零售商進(jìn)進(jìn)貨而給給予的額額外贈(zèng)品品或好處處。 活動(dòng)目的：促使新新產(chǎn)品順順利進(jìn)入入零售終終端，迅迅速提高高新品鋪鋪貨率，盡盡快讓消消費(fèi)者看看的見、買買的到。范圍和前提提：零售店鋪貨貨率的提提升是新新品上市市成敗的的關(guān)鍵，沒沒有它就就沒有消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買。在在以下情情況時(shí)必必

40、須考慮慮鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)： 由于產(chǎn)品零零售利潤(rùn)潤(rùn)較低，預(yù)預(yù)計(jì)零售售店進(jìn)貨貨意愿不不高，在在新品鋪鋪貨時(shí)直直接給以以獎(jiǎng)勵(lì) 產(chǎn)品上市一一段時(shí)間間，但鋪鋪貨率持持續(xù)維持持30%以下的的低水平平 競(jìng)爭(zhēng)品牌同同期進(jìn)行行有同類類新品上上市，必必須先發(fā)發(fā)制人，強(qiáng)強(qiáng)占零店店庫(kù)存。操作要點(diǎn)：確定鋪貨活活動(dòng)的城城市、鋪鋪貨的產(chǎn)產(chǎn)品及執(zhí)執(zhí)行時(shí)間間。通常常，鋪貨貨獎(jiǎng)勵(lì)是是隨新產(chǎn)產(chǎn)品鋪貨貨行動(dòng)同同時(shí)進(jìn)行行。確定獎(jiǎng)勵(lì)辦辦法。比比如：進(jìn)進(jìn)一箱贈(zèng)贈(zèng)一袋。由銷售人員員或經(jīng)銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)人員在在新產(chǎn)品品鋪貨時(shí)時(shí)當(dāng)即兌兌現(xiàn)?？刂埔c(diǎn)：不是所有的的零售店店在新品品鋪貨時(shí)時(shí)都需要要“獎(jiǎng)勵(lì)”。要切切記鋪貨貨獎(jiǎng)勵(lì)只只是在新新產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)店遇到到很大阻

41、阻力的時(shí)時(shí)候，為為迅速提提升鋪貨貨率而采采取的輔輔助措施施。防止贈(zèng)品資資源流失失；零店店鋪貨過過程的贈(zèng)贈(zèng)品流失失常見為為以下幾幾種 業(yè)務(wù)人員和和經(jīng)銷商商聯(lián)手謊謊報(bào)鋪貨貨假訂單單，虛報(bào)報(bào)、截流流贈(zèng)品； 在鋪貨過程程中有批批戶或大大零店借借機(jī)屯貨貨（如：買1箱箱贈(zèng)兩包包，行！我買1100箱箱再送我我2000包） 零店業(yè)務(wù)人人員不顧顧公司有有關(guān)“鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)只是是為提高高鋪貨率率而設(shè)，專專用來給給沒有接接過新品品的零店店進(jìn)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)”的規(guī)定定，借此此政策沖沖銷量： 重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì):對(duì)早以以已經(jīng)二二次、三三次進(jìn)貨貨的零店店，再次次使用獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策策，浪費(fèi)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)資資.“大單劃小小單”:業(yè)務(wù)務(wù)人員有有意用此此獎(jiǎng)勵(lì)政政

42、策給批批發(fā)大量量出貨，沖沖銷量，然然后把訂訂單分割割到幾十十、幾百百家“假零店店”的頭上上。 管管控方法法：明確零店鋪鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)上限，一一般最多多不超過過兩箱。（如如：買一一箱送一一包，上上限2箱箱）。屆屆時(shí)不管管你是零零兼批還還是零店店都可以以接貨，但但進(jìn)貨超超過2箱箱以上部部分不享享受獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（避免免大戶乘乘機(jī)屯貨貨） 同一塊區(qū)區(qū)域最多多連續(xù)鋪鋪貨兩次次（避免免重復(fù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)） 業(yè)代鋪貨貨建立鋪鋪貨作業(yè)業(yè)登記表表，主管管第二天天抽查，嚴(yán)嚴(yán)懲違規(guī)規(guī)者，同同時(shí)公司司領(lǐng)導(dǎo)在在巡檢市市場(chǎng)時(shí)再再抽檢復(fù)復(fù)查（避避免大單單劃小單單或假訂訂單現(xiàn)象象）3. 營(yíng)業(yè)業(yè)主管必必須建立立“鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)管控控表”隨時(shí)掌掌握?qǐng)?zhí)

43、行行進(jìn)度。如如下表所所示： 新品鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)管控控表時(shí)間 項(xiàng)目 5月1日 5月2日 5月3日 5月4日 5月5日 5月6日 5月7日 5月8日 5月9日 5月 10日 5月 11日 5月 12日 合計(jì) 拜訪家數(shù) 新鋪入數(shù) 獎(jiǎng)勵(lì)數(shù) 總鋪入數(shù) 總鋪貨率 （八） 隨箱贈(zèng)贈(zèng)刮刮卡卡 活動(dòng)內(nèi)容容簡(jiǎn)述： 是在產(chǎn)品包包裝箱內(nèi)內(nèi)放置刮刮刮卡，零零售店銷銷貨同時(shí)時(shí)取得刮刮刮卡，以以刮卡中中獎(jiǎng)的方方式來促促進(jìn)零售售店銷貨貨的促銷銷方法。其其目的在在于設(shè)計(jì)計(jì)不同獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，特特別是通通過大獎(jiǎng)獎(jiǎng)來吸引引零售店店進(jìn)貨銷銷售，實(shí)實(shí)現(xiàn)增加加新品零零店推力力。 活動(dòng)適用范范圍： 新品上市后后，鋪貨貨率已達(dá)達(dá)要求。但但利潤(rùn)對(duì)對(duì)零售店

44、店無吸引引力，銷銷售積極極性不高高，形成成零售通通路新品品銷售不不暢的局局面。同同時(shí)，鋪鋪貨率有有一定幅幅度的波波動(dòng)。 在此背景下下，開展展隨箱贈(zèng)贈(zèng)刮刮卡卡，可提提升零售售店提貨貨積極性性，增加加銷售熱熱情，加加快新品品銷貨，增增強(qiáng)零售售通路銷銷售推力力，鞏固固零店鋪鋪貨率。 活動(dòng)方案撰撰寫要點(diǎn)點(diǎn)： 列明活動(dòng)城城市、每每城市開開展活動(dòng)動(dòng)投放數(shù)數(shù)量及持持續(xù)時(shí)間間?；顒?dòng)動(dòng)時(shí)間一一般為113個(gè)個(gè)月。如如：20003年年3月55日66月5日日。城市市，深圳圳，50000張張；東莞莞，30000張張。 設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品中中獎(jiǎng)率及及獎(jiǎng)勵(lì)等等級(jí)、獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，印印制刮刮刮卡交生生產(chǎn)每箱箱投放一一枚。 設(shè)計(jì)DM及及POPP

45、，列清清使用數(shù)數(shù)量。印印制活動(dòng)動(dòng)DM及及POPP，在零零店散發(fā)發(fā)及張貼貼，可充充分告知知活動(dòng)訊訊息。 設(shè)立兌獎(jiǎng)方方案，大大獎(jiǎng)須在在公司憑憑個(gè)人身身份證領(lǐng)領(lǐng)取，小小獎(jiǎng)可設(shè)設(shè)立到批批發(fā)戶進(jìn)進(jìn)行兌換換。 確定投放時(shí)時(shí)間。有有刮刮卡卡的新品品投入市市場(chǎng)，開開始兌付付并回收收中獎(jiǎng)刮刮刮卡，直直致活動(dòng)動(dòng)結(jié)束。 隨箱贈(zèng)刮刮刮卡活動(dòng)動(dòng)中常見見的問題題： 批發(fā)戶拆箱箱取走刮刮刮卡，刮刮刮卡被被攔截，不不能到達(dá)達(dá)零售店店老板手手中。 獎(jiǎng)品流失。 批發(fā)兌獎(jiǎng)點(diǎn)點(diǎn)兌兌換不及及時(shí)。 持卡零售店店未及時(shí)時(shí)兌換。 活動(dòng)執(zhí)行要要點(diǎn)： 活動(dòng)告知即即時(shí)貼，每每箱張貼貼兩張。告告知零店店不提破破損及拆拆開的產(chǎn)產(chǎn)品，以以度絕批批發(fā)拆箱

46、箱取卡。 嚴(yán)格登記大大獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)人身份份證、電電話等詳詳細(xì)情況況。兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)結(jié)束后后，對(duì)中中小獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)的兌換換要保存存好原卡卡，再與與庫(kù)存獎(jiǎng)獎(jiǎng)品對(duì)賬賬，杜絕絕私自拿拿取獎(jiǎng)品品。 保證批發(fā)點(diǎn)點(diǎn)中小獎(jiǎng)獎(jiǎng)品的供供應(yīng)。為為提高批批發(fā)戶的的協(xié)助工工作積極極性，可可適當(dāng)贈(zèng)贈(zèng)送一些些小禮品品，或計(jì)計(jì)付（兌兌換活動(dòng)動(dòng)）勞務(wù)務(wù)費(fèi)500至1000元，以以刺激批批發(fā)戶做做好兌換換工作。 印制活動(dòng)動(dòng)DM、PPOP，要要標(biāo)清活活動(dòng)起止止時(shí)間。同同時(shí)要求求巡店業(yè)業(yè)代在走走訪中，提提示刮刮刮卡活動(dòng)動(dòng)起止時(shí)時(shí)間，提提醒小店店老板盡盡快兌換換。 （九） 回收箱箱皮 活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)簡(jiǎn)述： 回收箱皮是是一個(gè)對(duì)對(duì)零售店店十分有有效的促促銷方法法

47、。通過過1元2元元的現(xiàn)金金價(jià)格回回收零售售店手中中新品的的箱皮，達(dá)達(dá)到促進(jìn)進(jìn)零售店店積極銷銷售新品品的效果果。其目目的是讓讓利于零零售店，使使零售店店環(huán)節(jié)得得到更多多的利潤(rùn)潤(rùn)。 活動(dòng)適用范范圍： 新品上市后后，首次次鋪貨成成交率較較低，鋪鋪貨率未未達(dá)要求求。零售售店利潤(rùn)潤(rùn)無吸引引力，銷銷售積極極性不高高，形成成新品在在零售通通路銷售售不暢的的局面。 在此背景下下，開展展回收箱箱皮，可可提升零零售店銷銷售利潤(rùn)潤(rùn)，進(jìn)而而提貨積積極，加加快新品品銷貨，增增強(qiáng)零售售通路銷銷售推力力。 活動(dòng)方案撰撰寫要點(diǎn)點(diǎn)： 列明活動(dòng)城城市及持持續(xù)時(shí)間間?；顒?dòng)動(dòng)時(shí)間一一般為11個(gè)月。如如：20003年年5月55日66月

48、5日日。城市市，東莞莞。 設(shè)定活動(dòng)參參與零售售店總數(shù)數(shù)及回收收兌付辦辦法。根根據(jù)零售售店總量量，新品品上市鋪鋪貨率要要求，鋪鋪貨率達(dá)達(dá)成狀況況，以及及單店平平均月銷銷量，設(shè)設(shè)定此次次活動(dòng)總總體規(guī)模模。合理理設(shè)定箱箱皮兌付付點(diǎn)，便便于零售售店老板板兌付。 設(shè)計(jì)DM文文案、即即時(shí)貼內(nèi)內(nèi)容。印印制活動(dòng)動(dòng)告知DDM、PPOP和和即時(shí)貼貼。每箱箱箱皮上上張貼22張活動(dòng)動(dòng)即時(shí)貼貼，同時(shí)時(shí)，向未未鋪貨零零售店散散發(fā)DMM，張貼貼POPP，充分分告知兌兌換活動(dòng)動(dòng)。在批批發(fā)戶設(shè)設(shè)定兌換換點(diǎn)，并并張貼PPOP，有有條件的的門點(diǎn)可可懸掛活活動(dòng)橫幅幅，說明明活動(dòng)辦辦法及起起止時(shí)間間。 說明兌換方方法。零零售店到到批發(fā)

49、兌兌換、批批發(fā)到經(jīng)經(jīng)銷商處處兌付、經(jīng)經(jīng)銷商到到廠家找找相關(guān)人人員現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)點(diǎn)清數(shù)數(shù)量?jī)陡陡冬F(xiàn)金。這這其中批批發(fā)、經(jīng)經(jīng)銷商要要有“手續(xù)費(fèi)費(fèi)”。 如如：零店店向批發(fā)發(fā)兌換11元/個(gè)個(gè)、批發(fā)發(fā)向經(jīng)銷銷商兌換換1.11元/個(gè)個(gè)、經(jīng)銷銷商向廠廠家兌換換1.22元/個(gè)個(gè)。 回收箱皮活活動(dòng)中易易出現(xiàn)的的問題： 回收箱皮活活動(dòng)執(zhí)行行者易通通過重復(fù)復(fù)計(jì)算箱箱皮，騙騙取現(xiàn)金金。 兌換點(diǎn)批發(fā)發(fā)戶由于于忘記與與公司及及時(shí)兌換換現(xiàn)金而而造成損損失。活動(dòng)兌付人人員自己己貪污兌兌付現(xiàn)金金。 箱皮過大，不不宜清點(diǎn)點(diǎn)、保存存、兌付付。 活動(dòng)執(zhí)行要要點(diǎn)：回回收箱皮皮活動(dòng)的的執(zhí)行應(yīng)應(yīng)該注意意以下細(xì)細(xì)節(jié)：規(guī)定剪取箱箱皮中的的唯一標(biāo)標(biāo)識(shí)部

50、分分，便于于清點(diǎn)、兌兌付、回回收的操操作。嚴(yán)格現(xiàn)金管管理，活活動(dòng)執(zhí)行行者領(lǐng)取取現(xiàn)金后后，要上上繳相應(yīng)應(yīng)的箱皮皮數(shù)量，并并做詳細(xì)細(xì)登記。公司專人對(duì)對(duì)回收的的箱皮清清點(diǎn)，復(fù)復(fù)核其中中是否夾夾著不在在此活動(dòng)動(dòng)范圍內(nèi)內(nèi)的“冒牌貨貨”（其他他品項(xiàng)或或本品項(xiàng)項(xiàng)的箱皮皮但未貼貼即時(shí)貼貼。）要記錄各個(gè)個(gè)兌換點(diǎn)點(diǎn)批發(fā)戶戶的詳細(xì)細(xì)情況，包包括商號(hào)號(hào)名稱，門門點(diǎn)牌號(hào)號(hào)，聯(lián)系系人，聯(lián)聯(lián)系電話話，以及及兌換數(shù)數(shù)量，通通過電話話或走訪訪形式隨隨時(shí)溝通通具體數(shù)數(shù)字，以以核對(duì)現(xiàn)現(xiàn)金是否否正常使使用。業(yè)代及時(shí)了了解兌換換活動(dòng)執(zhí)執(zhí)行情況況，督促促兌換點(diǎn)點(diǎn)批發(fā)戶戶及時(shí)兌兌付現(xiàn)金金。活動(dòng)結(jié)束前前，業(yè)代代要拜訪訪批發(fā)戶戶，督促促他們“

51、活動(dòng)馬馬上過期期了，趕趕緊把手手上箱皮皮交上去去”。 （十）零店店陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì) 活動(dòng)簡(jiǎn)述： 選擇繁華街街道集中中區(qū)的零零售店，要要求店主主按照公公司規(guī)定定的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行陳陳列（如如：產(chǎn)品品的托盤盤陳列，專專用小貨貨架陳列列）零店店業(yè)代每每周進(jìn)行行檢查，如如合格則則當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)一份份小禮品品，一般般活動(dòng)持持續(xù)時(shí)間間在一個(gè)個(gè)月左右右。 說明： 零店陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與“批市陳陳列”獎(jiǎng)勵(lì)和和“陳列模模范店計(jì)計(jì)劃”的不同同之處；批市陳陳列獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和陳列列模范店店計(jì)劃是是為了起起到以點(diǎn)點(diǎn)帶面的的陳列示示范作用用，故對(duì)對(duì)加盟陳陳列店、模模范店的的要求較較高（堆堆箱、專專架、ppop、布布旗的布布置），而而且選擇擇家數(shù)較較

52、少，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)額度度也較大大。而零零店陳列列獎(jiǎng)勵(lì)是是為了大大面積提提高鋪貨貨率，保保持鋪貨貨率在活活動(dòng)期內(nèi)內(nèi)不下降降，同時(shí)時(shí)提高陳陳列效果果創(chuàng)造新新品的流流行趨勢(shì)勢(shì)。所以以選擇點(diǎn)點(diǎn)數(shù)較多多，要求求也較低低（只要要求小專專架陳列列或占用用店內(nèi)最最好的排排面），獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)額度度也比較較?。ㄈ缛纾好恐苤軝z查合合格，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)一包包方便面面）。 活動(dòng)目的： 可進(jìn)一步降降低鋪貨貨難度且且促進(jìn)在在陳列期期內(nèi)店主主積極進(jìn)進(jìn)貨，保保證鋪貨貨率不下下降，同同時(shí)增加加零店陳陳列效果果。 活動(dòng)適用范范圍： 新產(chǎn)品在廣廣告、價(jià)價(jià)格上無無明顯優(yōu)優(yōu)勢(shì)，鋪鋪貨有一一定難度度新品曾經(jīng)上上市不成成功又二二次上市市，典型型的現(xiàn)象象是一做做鋪

53、貨促促銷，鋪鋪貨率就就上升，活活動(dòng)一停鋪貨率率又下滑滑（零店店店主在在賣完鋪鋪貨時(shí)接接的產(chǎn)品品后不愿愿二次進(jìn)進(jìn)貨）。 活動(dòng)方案撰撰寫要點(diǎn)點(diǎn)：列明參加活活動(dòng)的城城市和每每個(gè)城市市計(jì)劃參參與的零零店數(shù)。如如：佛山山6000家、東東莞3000家。列明鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策策和陳列列獎(jiǎng)勵(lì)政政策。如如：買33瓶送11瓶，符符合陳列列標(biāo)準(zhǔn)每每周獎(jiǎng)11瓶。詳細(xì)列明陳陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，最好好附圖示示。促銷方案附附件包括括： 零店告知函函（以傳傳單方式式告知零零店這一一活動(dòng)的的內(nèi)容）。 零店陳列檢檢核表，要要求業(yè)代代對(duì)參與與活動(dòng)的的零店每每周檢查查，當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)紀(jì)錄。發(fā)發(fā)放獎(jiǎng)品品記錄并并讓店主主簽字，以以此做為為報(bào)銷和和事后檢檢核

54、的憑憑據(jù)例表：零店店陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)檢核核登記表表 店名 地址 電話 第一周 第二周 第三周 第四周 檢核結(jié)果客戶簽字檢核結(jié)果客戶簽字檢核結(jié)果客戶簽字檢核結(jié)果客戶簽字 控制要點(diǎn)： 此活動(dòng)涉及及店數(shù)較較多，容容易失控控，所以以只適合合在公司司、辦事事處或總總部所在在城市展展開。不不能在無無公司常常駐人員員的市場(chǎng)場(chǎng)上交給給經(jīng)銷商商執(zhí)行。 零店陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)選店店要集中中（要做做就一條條街全做做）。 零店陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)選店店店數(shù)至至少大于于該市總總店數(shù)220%，活活動(dòng)期一一個(gè)月以以上。 獎(jiǎng)品兌現(xiàn)要要每周執(zhí)執(zhí)行（本本來獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)就小，再再等到月月底發(fā)放放，店主主會(huì)失去去興趣）。 可由公司出出資給零零店業(yè)代代的自行行車衣

55、架架上焊一一個(gè)小鐵鐵筐放獎(jiǎng)獎(jiǎng)品方便業(yè)業(yè)代每周周發(fā)獎(jiǎng)品品。 隨時(shí)抽檢復(fù)復(fù)核業(yè)代代的報(bào)表表真實(shí)性性； 零店陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)之陳陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要簡(jiǎn)單單（如：保證貨貨架第二二層橫向向擺8包包產(chǎn)品）降降低零店店參與難難度； 批市鋪貨率率提升要要同步進(jìn)進(jìn)行，零零店店主主通過參參與零店店陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)該該新品產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣，而一一旦他去去批市進(jìn)進(jìn)不到貨貨，又會(huì)會(huì)對(duì)此事事慢慢淡淡忘第二節(jié)：消消費(fèi)者促促銷新產(chǎn)品上市市，需要要消費(fèi)者者盡快認(rèn)認(rèn)知、了了解、產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣，產(chǎn)生生試用性性購(gòu)買、回回購(gòu)，到到最后認(rèn)認(rèn)可并忠忠誠(chéng)使用用。消費(fèi)費(fèi)者促銷銷是加快快和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)過過程的手手段。 樣品派發(fā) 折價(jià)券 集點(diǎn)贈(zèng)送 幾率中獎(jiǎng) 免費(fèi)試

56、用、試試吃 訂購(gòu)促銷 圍墻標(biāo)語下下鄉(xiāng) 新品專題RRoadd Shhow活活動(dòng) 消費(fèi)者促銷銷活動(dòng)的的執(zhí)行單單位通常常是企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)部或市市場(chǎng)支持持組。 以下將分分別探討討各種新新品上市市常用消消費(fèi)者促促銷的執(zhí)執(zhí)行細(xì)節(jié)節(jié)和控制制要點(diǎn)。 （一）樣品品派發(fā) 活動(dòng)簡(jiǎn)述： 在確定的時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)，將將新產(chǎn)品品樣品免免費(fèi)派發(fā)發(fā)給目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者。 其有兩種基基本的操操作方式式，即“入戶派派樣”及“隨機(jī)攔攔截式派派樣”。隨機(jī)機(jī)攔截式式派樣多多選擇商商場(chǎng)內(nèi)外外、鬧市市街頭作作為派樣樣地點(diǎn)，其其雖然操操作簡(jiǎn)單單但因派派發(fā)對(duì)象象的隨意意性而效效果較差差。以下下只要針針對(duì)“入戶派派樣”進(jìn)行說說明。 活動(dòng)目的： 直接實(shí)

57、現(xiàn)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)新產(chǎn)品品的初次次嘗試。樣樣品派發(fā)發(fā)是最有有效的也也是最昂昂貴的介介紹新產(chǎn)產(chǎn)品的方方活動(dòng)適用范范圍和前前提： 新產(chǎn)品有“創(chuàng)新性性”，容易易被消費(fèi)費(fèi)者接受受。如產(chǎn)產(chǎn)品有新新用途、特特殊目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群、全新新的品牌牌等，上上市鋪貨貨時(shí)就應(yīng)應(yīng)考慮進(jìn)進(jìn)行樣品品派樣。有足夠的促促銷費(fèi)用用支持操作要點(diǎn)： 1. 制訂訂詳細(xì)派派樣計(jì)劃劃。典型型的派樣樣計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容如下下： 1）目標(biāo)（為為什么要要進(jìn)行派派樣活動(dòng)動(dòng)） 2）產(chǎn)品（確確定直接接用產(chǎn)品品還是專專門制作作“派樣包包”） 3）方式（確確定是“入戶派派樣”還是“街頭攔攔截式”派樣） 4）對(duì)象（派派樣消費(fèi)費(fèi)者特征征，比如如“高教育育、高收收入的成成年

58、男性性”） 5）時(shí)間（派派樣活動(dòng)動(dòng)持續(xù)的的時(shí)間） 6）制作派派樣計(jì)劃劃管控表表（派樣樣場(chǎng)次、數(shù)數(shù)量、時(shí)時(shí)間的計(jì)計(jì)劃） 7）預(yù)算 2.典型型的“派樣管管控表”如下 派樣計(jì)劃管管控表數(shù)量時(shí)間家屬區(qū)5/1 5/2 5/3 5/4 5/5 5/6 5/7 5/8 5/9 5/10 5/11 5/12 小計(jì) 向陽小區(qū) 100 100 100 300 建豐小區(qū) 200 200 *小區(qū) 50 50 *小區(qū)區(qū) 100 100 *小區(qū)區(qū) 50 50 合計(jì) 150 200 350 100000 3.在派派樣計(jì)劃劃獲準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行后具具體的工工作流程程如下： 聯(lián)系派樣樣場(chǎng)地（征征求家屬屬區(qū)、學(xué)學(xué)校、物物業(yè)辦的的同意；并

59、找找到附近近可配合合工作的的單位，如如零售店店、小賣賣部等）招聘促銷員員 培訓(xùn)促銷員員（務(wù)必必統(tǒng)一服服裝、統(tǒng)統(tǒng)一派樣樣“話術(shù)”） 實(shí)地確認(rèn)派派樣地點(diǎn)點(diǎn)、時(shí)間間（與居居委會(huì)、學(xué)學(xué)校、物物業(yè)辦最最終確認(rèn)認(rèn)，公關(guān)關(guān)） 對(duì)派樣小小區(qū)進(jìn)行行提前鋪鋪貨、陳陳列示范范布置并并張貼派派樣告知知海報(bào)聯(lián)絡(luò)配合單單位（確確認(rèn)時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)，提前前準(zhǔn)備） 產(chǎn)品到位 促銷員到位位 分發(fā)樣品 協(xié)同派樣（陪陪同促銷銷員一道道，觀察察其派樣樣過程） 流動(dòng)稽查（隨隨機(jī)抽查查的方式式檢查已已經(jīng)派過過樣品的的住戶，確確認(rèn)促銷銷員派樣樣的真實(shí)實(shí)性、規(guī)規(guī)范性） 與派樣同步步進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)力鋪貨貨，確保保該小區(qū)區(qū)售點(diǎn)新新品的鋪鋪貨率1100%

60、 清點(diǎn)物品 活動(dòng)總結(jié) 感謝配合單單位 結(jié)束 控制要點(diǎn)： “入戶”不不一定只只是到居居民區(qū)，根根據(jù)上市市產(chǎn)品的的不同，它它還可以以是學(xué)校校、宿舍舍樓、寫寫字間甚甚至餐廳廳、酒吧吧、網(wǎng)吧吧等各種種特殊場(chǎng)場(chǎng)所。其其最大的的好處就就是：在在派樣之之前先鎖鎖定目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群，有針針對(duì)性的的使用促促銷資源源。比如如對(duì)兒童童食品的的派樣就就應(yīng)該選選擇小學(xué)學(xué)內(nèi)或門門口，而而諸如洗洗衣粉、方方便面等等日用品品的派樣樣則選擇擇家屬區(qū)區(qū)比較適適合在入戶派樣樣中“確認(rèn)派派樣地點(diǎn)點(diǎn)”最為重重要。派派樣的對(duì)對(duì)象必須須符合目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的特特征，否否則將失失去意義義。如不不同的住住宅區(qū)、家家屬區(qū)的的人口結(jié)結(jié)構(gòu)會(huì)有有不同，甚