CIFI-OP-YX-003 銷售前期管理流程

1、銷售前期管理流程編號：CIFI-OP-YX-003版號：A/0頁碼：第17頁 共17頁 銷售前期管管理流程程編制日期審核日期批準日期修訂記錄日 期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準人目的完成項目銷銷售前的的推廣、銷銷售準備備工作。適用范圍適用于營銷銷部完成成項目目產(chǎn)品建建議書后后，項目目開盤前前，所有有銷售相相關(guān)準備備工作。術(shù)語和定義義3.1.開開盤：房房地產(chǎn)項項目達到到預(yù)售條條件并取取得預(yù)售售許可證證后進行行正式發(fā)發(fā)售的活活動。職責(zé)事業(yè)部或城城市公司司營銷部部負責(zé)制定項目整體營銷方案及項目階段性營銷方案，報批后負責(zé)實施；負責(zé)制定項項目月度度營銷計計劃。事業(yè)部或城城市公司司項目部根據(jù)銷售要要求進

2、行行項目形形象進度度及銷售售包裝施施工的配配合。事業(yè)部或城城市公司司設(shè)計部部負責(zé)向營銷銷部提供供經(jīng)確認認過的樓樓盤表、總總平圖等等設(shè)計相相關(guān)的銷銷售資料料；負責(zé)對營銷銷部有關(guān)關(guān)樓盤技技術(shù)方面面的文字字說明和和技術(shù)參參數(shù)等宣宣傳資料料進行審審核。集團營銷管管理部審核項目目整體營營銷方案案和年度度營銷方方案。審核年度營營銷方案案。事業(yè)部或城城市公司司總經(jīng)理理審核項目目整體營營銷方案案和年度度營銷方方案；審批項目階階段性營營銷方案案。集團總裁審批項目目整體營營銷方案案和年度度營銷方方案。工作程序 項目整體營營銷方案案確定。營銷部根據(jù)據(jù)產(chǎn)品品建議書書和項項目總體體開發(fā)計計劃，編編制項目目整體營營銷方案

3、案，具體體程序參參見項項目整體體營銷方方案編寫寫作業(yè)指指引。階段性營銷銷推廣方方案確定定 依確定的項項目整體體營銷方方案，事事業(yè)部或或城市公公司營銷銷部組織織編制完完成項項目階段段性營銷銷方案，具具體過程程按項項目階段段性營銷銷方案編編寫作業(yè)業(yè)指引執(zhí)執(zhí)行。（注注：開盤盤營銷方方案報集集團營銷銷管理部部備案）項目推廣主主題和策策略項目營銷陳陳述修正正結(jié)合廣告提提案，修修正項目目營銷陳陳述項目推廣主主題基于項目營營銷陳述述，結(jié)合合目標客客戶及市市場競爭爭狀況，提提煉項目目推廣主主題?；陧椖客仆茝V主題題，形成成項目的的主題形形象和主主題廣告告語。項目推廣策策略項目推廣核核心訴求求項目推廣節(jié)節(jié)奏安排

4、排項目推廣渠渠道策略略項目推廣創(chuàng)創(chuàng)意平面視覺創(chuàng)創(chuàng)意。如如：戶外外、報紙紙廣告、包包裝創(chuàng)意意。視頻音頻創(chuàng)創(chuàng)意。如如：電視視、廣播播創(chuàng)意。互動媒介創(chuàng)創(chuàng)意。如如：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告創(chuàng)創(chuàng)意。公關(guān)活動創(chuàng)創(chuàng)意。如如：事件件、新聞聞活動創(chuàng)創(chuàng)意。項目案名、LLOGOO和VII項目案名項目案名原原則性要要求。項項目的案案名需要要符合當(dāng)當(dāng)?shù)氐孛k的要要求，符符合當(dāng)?shù)氐匚幕?xí)習(xí)慣，滿滿足新穎穎性、恰恰當(dāng)性、詞詞義清晰晰性和無無歧義性性的基本本原則。項目案名庫庫。項目LOGGO項目LOGGO 原原則性要要求。項項目LOOGO除除了保證證和項目目定位的的契合感感之外，還還需要滿滿足推廣廣和包裝裝的延展展性。項目LOGGO庫。

5、項目的VII系統(tǒng)項目VI清清單。項目VI庫庫。銷售準備期期開盤前形象象/概念念導(dǎo)入開盤前宣傳傳策略前期形象推推廣目標標。包括括項目形形象確立立、建立立項目知知名度、輔輔助客戶戶積累等等目標。前期形象推推廣導(dǎo)入入時機選選擇。結(jié)結(jié)合推廣廣目標和和市場周周期性特特點確定定形象導(dǎo)導(dǎo)入時機機。前期形象推推廣形式式及媒體體組合。確確定形象象導(dǎo)入的的形式，如如：產(chǎn)品品發(fā)布會會、品牌牌巡展會會等事件件形式；或是主主題視覺覺形象媒媒體發(fā)布布形式。同同時明確確主要的的媒體組組合。前期形象視視覺表現(xiàn)現(xiàn)。項目目主題形形象的平平面表現(xiàn)現(xiàn)和電視視形象廣廣告等表表現(xiàn)。開盤前形象象導(dǎo)入執(zhí)行開盤前前宣傳策策略，通通過特定定的導(dǎo)

6、入入形式和和媒體組組合，在在市場上上樹立項項目的可可識別性性形象。開盤前產(chǎn)品品導(dǎo)入基于開盤前前宣傳策策略，選選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)膫鞑ゲデ?，傳傳播項目目的產(chǎn)品品信息?？蛻舴e累客戶積累方方案客戶積累及及消化方方式客戶積累周周期客戶積累優(yōu)優(yōu)惠方式式客戶積累成成果分析析和應(yīng)用用分析客戶積積累成果果。包括括對已積積累客戶戶的產(chǎn)品品需求、價價格承受受能力、認認知渠道道、客戶戶特征等等進行統(tǒng)統(tǒng)計分析析。應(yīng)用分析結(jié)結(jié)果對項項目市場場推廣方方案和開開盤銷控控計劃進進行修正正。完成開盤內(nèi)內(nèi)部控制制類準備備工作銷售手冊編編制銷售手冊編編制參見見銷售售手冊編編寫與管管理作業(yè)業(yè)指引。開盤銷控方方案開盤價格方方案。包包括：入入

7、市均價價選擇、定定價參數(shù)數(shù)、高低低價差、后后期價格格走勢以以及具體體價格表表。開盤推盤分分布和產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)成成。開盤盤首推區(qū)區(qū)域分布布、產(chǎn)品品類型、戶戶型構(gòu)成成等。開盤優(yōu)惠措措施。開盤現(xiàn)場組組織方案案開盤現(xiàn)場布布置。主主要包括括各開放放區(qū)域的的接待布布置、展展示布置置、活動動參與布布置等。開盤現(xiàn)場參參觀流線線。主要要標明現(xiàn)現(xiàn)場來訪訪客戶從從進入項項目入口口到離開開項目出出口的活活動流線線組織。開盤現(xiàn)場認認購流程程。包括括從參觀觀、接待待、講解解、選房房、計算算價格、落落定、簽簽約等一一系列認認購流程程。開盤現(xiàn)場人人員安排排。包括括現(xiàn)場指指揮人員員、協(xié)調(diào)調(diào)人員、入入口迎賓賓人員、流流線指引引人員、參

8、參觀講解解人員、銷銷售接待待人員、認認購書辦辦理人員員、按揭揭辦理人人員、后后勤人員員等人員員安排。貸款咨詢。銷售隊伍組組建和人人員培訓(xùn)訓(xùn)組建銷售隊隊伍。定期組織銷銷售人員員培訓(xùn)及及考核上上崗。培培訓(xùn)內(nèi)容容清單如如：銷售售手冊、產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹。銷售流程及及營銷管管理系統(tǒng)統(tǒng)操作培培訓(xùn)完成開盤現(xiàn)現(xiàn)場展示示類準備備工作模型制作與與安裝模型形式要要求。包包括整體體規(guī)劃模模型、組組團模型型、戶型型模型。模型數(shù)量、時時間要求求和效果果要求。參觀流線導(dǎo)導(dǎo)示及通通道布置置參觀通道裝裝修和布布置。參觀流線導(dǎo)導(dǎo)示包裝裝。示范單位、售售樓處包包裝和布布置示范組團/樓棟、示示范單位位包裝。包包括包裝裝位置、包包裝內(nèi)容容

9、、包裝裝效果和和時間要要求。銷售大廳裝裝修和包包裝要求求。包括括包裝位位置、包包裝內(nèi)容容、包裝裝效果和和完成時時間要求求。完成開盤銷銷售道具具類準備備工作 開盤宣傳傳類資料料準備樓書、戶型型圖、宣宣傳冊等等廣告、新聞聞通稿等等開盤宣宣傳資料料開盤接待道道具類資資料準備備服裝、胸牌牌、名片片、禮品品、手袋袋等接待待道具樓盤表、價價格表、計計價表、合合同及補補充條款款范本等等銷售輔輔助道具具。銷售所需法法律文件件準備 “五證”準備：國有有土地使使用權(quán)證證、建建設(shè)用地地規(guī)劃許許可證、建建設(shè)工程程規(guī)劃許許可證、建建設(shè)工程程施工許許可證、商商品房銷銷（預(yù)）售售許可證證。營銷管理系系統(tǒng)初始始化搭建事業(yè)部或

10、城城市公司司營銷部部經(jīng)理在在開盤前前按照開開盤準備備工作清清單的的要求，督督促準備備工作的的落實（政政府要求求公示資資料必備備）。開盤前商品品房買賣賣合同模模塊制訂訂和流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)營銷部根據(jù)據(jù)工程部部提供的的對應(yīng)出出售房產(chǎn)產(chǎn)的交房房標準編編訂預(yù)售售合同或或銷售合合同。營銷部根據(jù)據(jù)物業(yè)公公司提供供的該房房產(chǎn)的前前期物業(yè)業(yè)服務(wù)合合同和臨臨時管理理規(guī)約編編訂預(yù)售售或銷售售合同。收集主合同同及補充充條款（和和律師商商討后編編訂入合合同），然然后開始始預(yù)售或或銷售合合同文本本的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。流轉(zhuǎn)的順序序是：工工程部、設(shè)計部、項目部、物業(yè)公司、行政人事部（法務(wù)）、集團營銷管理部、事業(yè)部或城市公司總經(jīng)理。如在流轉(zhuǎn)過過程

11、中，各各部門對對合同文文本提出出的更改改意見過過多，則則在總經(jīng)經(jīng)理批示示后進入入復(fù)核流流程，針針對各部部門提出出的意見見進行修修改，再再交各部部門復(fù)核核。在事事業(yè)部或或城市公公司總經(jīng)經(jīng)理簽字字同意之之后，合合同文本本開始使使用，文文本的下下發(fā)以營營銷部下下發(fā)的為為準。正式開盤.開盤后的銷銷售、營營銷工作作按銷銷售過程程管理流流程執(zhí)執(zhí)行。支持性文件件6.1 產(chǎn)品品定位策策劃管理理流程6.2 營銷銷供方選選擇管理理流程6.3 項目目營銷推推廣方案案編寫作作業(yè)指引引6.4 銷售售價格管管理作業(yè)業(yè)指引 6.5 銷售售手冊編編寫作業(yè)業(yè)指引6.6 銷售售過程管管理流程程相關(guān)記錄7.1.開開盤準備備工作清清

12、單7.2.銷銷售文件件審核會會簽單開盤準備工工作清單單要求分類檢查項目現(xiàn)場狀況銷售資料印刷完畢內(nèi)部資料銷售手冊是 否否外部資料價格表是 否否售樓書是 否否海報是 否否戶型圖是 否否按揭辦理須須知是 否否合同部分意向書（認認購單）是 否否合同附加條條款是 否否認購須知是 否否銷售人員持持有工裝是 否否上崗證是 否否激光筆是 否否銷售代表名名片是 否否辦公用品、辦辦公設(shè)備備是 否否銷售人員培培訓(xùn)情況況對銷售手冊冊內(nèi)容的的掌握是 否否網(wǎng)上銷售中中心資料更新完完成是 否否銷售現(xiàn)場完完成現(xiàn)場包裝工地圍墻展展示是 否否工地廣告牌牌是 否否立柱掛旗是 否否條幅是 否否銷售中心形形象背景景板是 否否售樓處內(nèi)各各展板是 否否導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)設(shè)計是 否否樣板間戶型型牌是 否否各房間功能能牌是 否否玻璃防撞紙紙貼是 否否精神堡壘、公公法樣板板是 否否營銷管理系系統(tǒng)初始始化搭建是 否否銷售道具模型是 否否樣板間是 否否標準化用語語是 否否法律文件營業(yè)執(zhí)照照是 否否商品房預(yù)預(yù)售許可可證（預(yù)預(yù)售）是 否否房地產(chǎn)權(quán)權(quán)證（現(xiàn)現(xiàn)房銷售售情況下下展示）是 否否代理機構(gòu)營營業(yè)執(zhí)照照（委委托銷售售代理情情況下展展示）是 否否城市商品品房預(yù)售售管理辦辦法是 否否商品房銷銷售管理理辦