自考采購與供應(yīng)談判03611復(fù)習(xí)資料

1、自考采購與供應(yīng)談判03611復(fù)習(xí)資料采購與供應(yīng)談判復(fù)習(xí)資料第一章在不同背景下談判談判的定義和特征P2-P3定義：P3 Lewicki定義：P3 Lewicki等（a）的定義:（談判是一個(gè)）正式的過程，發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的能夠接受的方案來解決某一復(fù)雜的沖突時(shí)。特征：P3五個(gè)特征談判有五個(gè)方面的不同特征：a、談判上方之間存在一致意見和沖突b、議價(jià)過程c、信息交換d、影響技巧和說服技巧的使用e、各方達(dá)成協(xié)議的能力談判的七個(gè)階段P5每個(gè)階段的工作理想的談判過程階段a、準(zhǔn)備：確定重要問題和目標(biāo)b、建立關(guān)系：理解自身與對(duì)方之間的關(guān)系c、信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西（談判變量、對(duì)方的情況和目標(biāo)）

2、d、信息使用：為談判建立案例e、議價(jià)：從最初的提議到達(dá)成協(xié)議的談判過程f、結(jié)束談判：談判各方建立承諾g、實(shí)施交易：談判后階段。即使是在協(xié)議達(dá)成之后，依然會(huì)有一些枝節(jié)的問題需要澄清，因此對(duì)原來的 談判要進(jìn)行跟蹤。不適于談判的情形P6a、當(dāng)你會(huì)失去你所擁有的一切一一在此情況下，要選擇其它的做法而不是去談判b、當(dāng)你處于最大（生產(chǎn)）能力時(shí)c、當(dāng)強(qiáng)加給你的要求缺乏職業(yè)道德時(shí)d、當(dāng)你對(duì)取得的成果不感興趣時(shí)（即你無從收益）e、當(dāng)你沒有時(shí)間按自己的意愿談判時(shí)f、當(dāng)你在談判中無法信任對(duì)手時(shí)（因此也就無法相信她們來執(zhí)行一致同意的解決方案）g、當(dāng)?shù)却龑⒏倪M(jìn)你的整體態(tài)勢(shì)時(shí)h、當(dāng)你還沒有做好充分的談判準(zhǔn)備時(shí)整合性談判和

3、分配性談判P6；兩種談判戰(zhàn)略的對(duì)比P9-P11具體要掌握的是：（1）什么是整合性談判和分配性談判？整合性談判：綜合性的，能解決問題的。這種方法在談判雙方合同期滿，想要繼續(xù)合作時(shí)會(huì)被采用，如， 已經(jīng)建立或是期望建立長期的合作關(guān)系時(shí)。這種方法只能在談判雙方具備充分的時(shí)間和資源可供使用來發(fā) 展關(guān)系時(shí)才可被使用。分配性談判：競(jìng)爭(zhēng)性的，對(duì)抗性的。這種方法在談判雙方不存在或是不打算建立長期合作關(guān)系時(shí)使用。這 種方法用于時(shí)間與資源有限，談判雙方只關(guān)注于有限的幾個(gè)選擇時(shí)，如只就價(jià)格問題進(jìn)行談判。她們各自的適用情況是什么?整合性適用情況：產(chǎn)期合同關(guān)系，正在進(jìn)行的供應(yīng)（重復(fù)的），戰(zhàn)略上很重要的供應(yīng)商（即使是規(guī)模很

4、小 的）答案是參照自測(cè)題產(chǎn)應(yīng)和實(shí)戰(zhàn)題*的答案；（2）整合性談判和分配性談判的對(duì)比整合性分配性基本假設(shè)談判世界是由“開明的利己主 義”所控制資源分配系統(tǒng)在本質(zhì)上是整合 性的目標(biāo)是要取得互相間可接受的 解決方案談判世界是由“利己主 義”所控制資源分配系統(tǒng)在本質(zhì)上 是分配性的目標(biāo)是要盡可能多的收 益已確認(rèn)的 談判形勢(shì)組織的最大化回報(bào)聚焦于共同利益客觀地理解優(yōu)勢(shì)采用非對(duì)抗性的辯論技巧在實(shí)質(zhì)性問題方面接受勸說注重定性目標(biāo)最大化可見性資源收益一開始就提出高要求采用威脅、對(duì)峙和爭(zhēng)辯操縱她人不易于接受勸說注重定量目標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng) 性目標(biāo)關(guān)鍵的行 為理論在更大的時(shí)間框架內(nèi)使收益最 大化考慮對(duì)方的需求、利益和態(tài)度有競(jìng)

5、爭(zhēng)性但非敵對(duì)性分享共同的收獲集中精力于實(shí)質(zhì)性的問題認(rèn)為談判是一個(gè)自愿的而不是 非自愿的過程從交易中獲取最大化收 益不考慮對(duì)方的需求、利益 和態(tài)度平等地看待爭(zhēng)論過程只有當(dāng)有助于獲得回報(bào) 時(shí)才以合作的姿態(tài)行事選擇和軍事作戰(zhàn)類似的過程對(duì)于反對(duì)性戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)出 強(qiáng)烈的防衛(wèi)意識(shí)為以后的操縱而控制談 判答案是參照P9的表1-2關(guān)于該部分還能夠參考自測(cè)題1.4和實(shí)戰(zhàn)題15。促進(jìn)友好關(guān)系的談判因素（在談判中有一些原 因使談判的重點(diǎn)從短期合同轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的友好 關(guān)系）P12a、將多供應(yīng)源轉(zhuǎn)變成單一供應(yīng)源b、將從供應(yīng)商處采購轉(zhuǎn)為外包與伙伴關(guān)系協(xié)議c、從戰(zhàn)術(shù)性的購買轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略性的供應(yīng)管理d、價(jià)格與質(zhì)量之間的關(guān)系暗示了供應(yīng)

6、商的能力最后最重要的原因是提高收益率的潛力影響采購方在談判中所采取方法的五個(gè)因素P14，自測(cè)題1.5，答案在18頁。a、與供應(yīng)商之間所存在的風(fēng)險(xiǎn)及花費(fèi)一一你越是依賴她們（在她們身上花費(fèi)的越多）作為你的重點(diǎn)供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)越高。b、商品化產(chǎn)品的采購風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低，因?yàn)樨浧房蓮钠渌阔@得。c、供應(yīng)鏈問題d、市場(chǎng)需求e、技術(shù)進(jìn)步氏要發(fā)展與供應(yīng)商之間的相互信任，以利于解決問題、節(jié)省成本與時(shí)間g、關(guān)系發(fā)展的階段，從初始階段到親密的合作關(guān)系h、供應(yīng)商行為的變化，包括對(duì)你方不斷發(fā)展的產(chǎn)品規(guī)格所表現(xiàn)出來的適應(yīng)性恥決心減少或是避免對(duì)抗性行為為及不利于生產(chǎn)的沖突第二章了解供應(yīng)商組織影響采購環(huán)境的因素P23,實(shí)戰(zhàn)題2.1

7、，答案在33頁在此可考慮到大量的因素，其中包括a、你的組織內(nèi)部的采購的戰(zhàn)略性觀點(diǎn)成采購端對(duì)在組織內(nèi)部及與外部供應(yīng)商談判的經(jīng)驗(yàn)c、組織內(nèi)部對(duì)供應(yīng)商的要求一一以及對(duì)組織的產(chǎn)品和服務(wù)的要求的本質(zhì)d、對(duì)與當(dāng)前供應(yīng)商的關(guān)系和態(tài)度，她們的發(fā)展和維持以及爭(zhēng)議解決的過程e、組織與其供應(yīng)商之間合同所處的階段類型。如從法律和道德規(guī)范角度來考慮該合同是否受限制f、組織更廣闊的市場(chǎng)環(huán)境：它對(duì)直接和間接競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)勢(shì)力對(duì)比；它對(duì)供應(yīng)商的依賴程度（以及她 們對(duì)組織的戰(zhàn)略重要性）；它與最終用戶之間的關(guān)系。采購所面臨的挑戰(zhàn)P23采購面臨如下挑戰(zhàn)：a、增加效率的要求，即對(duì)基線的增值b、利用信息技術(shù)c、整合與合并，特別考慮到全球

8、化采購環(huán)境的要求d、內(nèi)部采購與外部采購，以及與供應(yīng)商之間的關(guān)系的本質(zhì)e、戰(zhàn)略性的成本管理f、“網(wǎng)絡(luò)工作”管理一一對(duì)供應(yīng)商、采購者及組織的顧客之間的關(guān)系所起的戰(zhàn)略性作用影響組織內(nèi)部決策過程的四個(gè)因素P24a、決策制定部門的期望一一特別是那些組織內(nèi)部的個(gè)人，如在財(cái)務(wù)部或生產(chǎn)部的人b、影響購買過程的因素一一如，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、購買類型、時(shí)間壓力、組織規(guī)模以及采購部門的集中程度c、決策過程和如何解決沖突，包括解決問題、說服能力、議價(jià)技巧以及權(quán)力的使用d、供應(yīng)商及其所處環(huán)境的因素一一如，現(xiàn)金流、行業(yè)關(guān)系等與供應(yīng)商談判的三個(gè)典型階段以及所涉及的信息P25a、合同簽署前，為了制定一個(gè)供應(yīng)規(guī)格，闡明合同上的任何條款，包括在實(shí)際操作中雙方將處于怎樣的 合作關(guān)系b、主要談判，討論并經(jīng)過合同的條款和條件，以及談判雙方當(dāng)前的關(guān)系c、合同簽署和雙方關(guān)系回顧，由于市場(chǎng)力量和雙方關(guān)系的發(fā)展，以及為了解決由于主要協(xié)議的執(zhí)行而可能 引發(fā)的矛盾，相關(guān)條款和條件可能會(huì)被重新審定。同樣地，對(duì)于主要指標(biāo)的績效評(píng)估可能會(huì)在合同的擴(kuò)展 或是延續(xù)之前進(jìn)行。與供應(yīng)商談判的三個(gè)典型階段的談判重點(diǎn)P27，自