萬(wàn)達(dá)招商管理制度及流程(DOC46)

1、第3.5節(jié) 商務(wù)(招商)管理1 總則 商務(wù)關(guān)系是指在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中與主力店之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系，是集團(tuán)商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心關(guān)系之一。建立、維護(hù)和發(fā)展良好的主力店關(guān)系是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的重要基礎(chǔ)，是項(xiàng)目成功和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本保證。集團(tuán)商務(wù)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)與主力店進(jìn)行相關(guān)的商務(wù)談判、對(duì)接和協(xié)調(diào)，是集團(tuán)直接面向客戶、面向市場(chǎng)的部門，也是落實(shí)“訂單地產(chǎn)”的主要環(huán)節(jié)。集團(tuán)各相關(guān)部門和集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司應(yīng)予以配合，充分識(shí)別主力店的需求和期望，并用此指導(dǎo)項(xiàng)目產(chǎn)品定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)和工程施工等業(yè)務(wù)活動(dòng)，從而保證項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。2 商務(wù)務(wù)管理工工作責(zé)任任界定 22.1 商務(wù)部部是集團(tuán)團(tuán)負(fù)責(zé)商商務(wù)關(guān)系系管理的的專職部部門： 11) 根

2、根據(jù)集團(tuán)團(tuán)或相關(guān)關(guān)部門要要求，參參與集團(tuán)團(tuán)商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目的業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃劃； 22) 負(fù)負(fù)責(zé)主力力店招商商工作，制制訂相關(guān)關(guān)招商計(jì)計(jì)劃并負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)相關(guān)部部門的工工作； 33)負(fù)責(zé)主主力店租租賃合同同的起草草、洽談?wù)労秃炗営?，?fù)責(zé)責(zé)主力店店合同執(zhí)執(zhí)行的監(jiān)監(jiān)督和協(xié)協(xié)調(diào)； 4)負(fù)責(zé)及及時(shí)取得得主力店店的初步步技術(shù)條條件，組組織協(xié)調(diào)調(diào)規(guī)劃研研究院與與主力店店的具體體技術(shù)對(duì)對(duì)接工作作； 5)組織協(xié)協(xié)調(diào)集團(tuán)團(tuán)商業(yè)管管理公司司與主力力店洽談?wù)劜⒋_定定物業(yè)管管理界面面、相關(guān)關(guān)費(fèi)用，并并簽訂物物業(yè)管理理合同。 66)主持協(xié)協(xié)調(diào)項(xiàng)目目建設(shè)中中與主力力店的關(guān)關(guān)系，如如主力店店的設(shè)計(jì)計(jì)變更、主主力店進(jìn)進(jìn)場(chǎng)裝修修、物業(yè)業(yè)移交

3、和和主力店店開(kāi)業(yè)等等；項(xiàng)目目管理中中心負(fù)責(zé)責(zé)督辦處處理項(xiàng)目目建設(shè)中中出現(xiàn)的的問(wèn)題，直直至達(dá)到到合同中中約定的的相關(guān)要要求。 77)負(fù)責(zé)與與主力店店的公共共關(guān)系工工作； 8)負(fù)責(zé)審審查項(xiàng)目目中有關(guān)關(guān)主力店店的對(duì)外外宣傳內(nèi)內(nèi)容； 9)負(fù)責(zé)所所有對(duì)外外商務(wù)談?wù)勁?、商商?wù)來(lái)往往信函、商商務(wù)文件件的檔案案管理工工作。 10) 負(fù)責(zé)責(zé)研究商商業(yè)領(lǐng)域域各業(yè)態(tài)態(tài)的發(fā)展展與特點(diǎn)點(diǎn)，參與與研究和和總結(jié)萬(wàn)萬(wàn)達(dá)城市市綜合體體的特點(diǎn)點(diǎn)和發(fā)展展。 22.2 商務(wù)部部、規(guī)劃劃研究院院、項(xiàng)目目管理中中心應(yīng)向向集團(tuán)所所屬項(xiàng)目目公司及及時(shí)告知知和解釋釋主力店店的有關(guān)關(guān)要求。由由商務(wù)部部、規(guī)劃劃研究院院、項(xiàng)目目管理中中心會(huì)同同集團(tuán)

4、所所屬項(xiàng)目目公司，與與主力店店共同確確定項(xiàng)目目建設(shè)過(guò)過(guò)程中的的配合計(jì)計(jì)劃和配配合機(jī)制制。 22.3 集團(tuán)所所屬項(xiàng)目目公司應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格按按照已確確定的主主力店有有關(guān)要求求執(zhí)行和和落實(shí)，在在主力店店進(jìn)場(chǎng)后后應(yīng)積極極協(xié)調(diào)配配合。對(duì)對(duì)涉及主主力店的的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)問(wèn)題，集集團(tuán)所屬屬項(xiàng)目公公司應(yīng)立立即告知知集團(tuán)相相關(guān)部門門，以便便及時(shí)進(jìn)進(jìn)行協(xié)調(diào)調(diào)解決，不不得擅自自解決或或拖延不不報(bào)。 22.4 在取得得地塊開(kāi)開(kāi)發(fā)權(quán)后后，由商商務(wù)部和和項(xiàng)目公公司共同同在當(dāng)?shù)氐卣衅?12名名臨時(shí)招招商人員員，負(fù)責(zé)責(zé)當(dāng)?shù)刂髦髁Φ辍⒋未沃髁Φ甑辏ㄖ饕獮閵蕵?lè)樂(lè)、餐飲飲業(yè)態(tài)）和和步行街街餐飲客客戶的信信息收集集、客戶戶確認(rèn)、商商務(wù)談判判、技

5、術(shù)術(shù)對(duì)接等等工作，編編制屬當(dāng)當(dāng)?shù)厣坦芄芄尽Ｔ谠谡猩坦すぷ鹘Y(jié)束束前，業(yè)業(yè)務(wù)上歸歸商務(wù)部部管理，行行政上歸歸項(xiàng)目公公司管理理。招商商結(jié)束后后，人員員直接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為商管管公司員員工，但但仍應(yīng)承承擔(dān)其所所負(fù)責(zé)主主力店客客戶的租租后服務(wù)務(wù)工作。3 主力力店需求求的識(shí)別別與評(píng)審審 33.1 對(duì)于具具體商業(yè)業(yè)項(xiàng)目，集集團(tuán)相關(guān)關(guān)部門應(yīng)應(yīng)分別針針對(duì)以下下兩種情情況，識(shí)識(shí)別和確確認(rèn)主力力店的需需求和期期望。在在此過(guò)程程中，應(yīng)應(yīng)充分考考慮與主主力店的的長(zhǎng)期合合作協(xié)議議的約定定要求和和商業(yè)運(yùn)運(yùn)作相關(guān)關(guān)的法律律規(guī)定。 11)主力店店已有書(shū)書(shū)面材料料說(shuō)明的的（包括括商務(wù)條條件、技技術(shù)條件件、物業(yè)業(yè)服務(wù)要要求等）：應(yīng)對(duì)其其要

6、求進(jìn)進(jìn)行研討討和確認(rèn)認(rèn)； 22)主力店店沒(méi)有書(shū)書(shū)面確認(rèn)認(rèn)的，應(yīng)應(yīng)由我方方根據(jù)以以往合作作經(jīng)驗(yàn)或或從大型型商業(yè)案案例中總總結(jié)出的的經(jīng)驗(yàn)提提出要求求，供其其確認(rèn)。 33.2 商務(wù)部部負(fù)責(zé)組組織各相相關(guān)職能能部門就就上述方方面的內(nèi)內(nèi)容與主主力店進(jìn)進(jìn)行溝通通和洽談?wù)?，按?guī)規(guī)定的作作業(yè)流程程，及時(shí)時(shí)、準(zhǔn)確確地理解解主力店店對(duì)項(xiàng)目目的要求求。 33.3 商務(wù)洽洽談過(guò)程程中，發(fā)發(fā)展部、規(guī)規(guī)劃部、項(xiàng)項(xiàng)目管理理中心、商商業(yè)管理理公司均均應(yīng)配合合商務(wù)部部工作，并并在其職職責(zé)范圍圍內(nèi)對(duì)完完整、準(zhǔn)準(zhǔn)確理解解主力店店要求負(fù)負(fù)責(zé)。 33.4 租賃合合同擬定定 由由商務(wù)部部與主力力店客戶戶協(xié)商提提出合同同初稿，初初步確定定

7、租金價(jià)價(jià)格、交交付條件件、交付付日期、物物業(yè)費(fèi)等等商務(wù)條條款。商商務(wù)部組組織規(guī)劃劃部、項(xiàng)項(xiàng)目管理理中心、成成本質(zhì)量量控制部部、財(cái)務(wù)務(wù)部、投投資部、商商業(yè)管理理公司、法法務(wù)部會(huì)會(huì)審合同同初稿。如如相關(guān)部部門對(duì)合合同中的的條款有有異議，須須書(shū)面提提交商務(wù)務(wù)部統(tǒng)一一與對(duì)方方談判解解決，并并將結(jié)果果知會(huì)有有關(guān)部門門。合同同文本擬擬定后由由商務(wù)部部提交有有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批準(zhǔn)后后，與對(duì)對(duì)方簽署署。 33.5 租賃合合同評(píng)審審 33.5.1 在在簽訂合合作協(xié)議議及合同同前，商商務(wù)部必必須提請(qǐng)請(qǐng)分管副副總裁召召集相關(guān)關(guān)部門對(duì)對(duì)合作協(xié)協(xié)議、正正式合同同條款，及及其附件件進(jìn)行評(píng)評(píng)審，確確保： 11) 規(guī)規(guī)定內(nèi)容容完整，

8、表表達(dá)清晰晰、準(zhǔn)確確，沒(méi)有有含混之之處； 22) 洽洽談過(guò)程程中未取取得一致致的問(wèn)題題均解決決； 33) 公公司有能能力滿足足約定內(nèi)內(nèi)容的要要求。 33.5.2 合合作文本本和合同同的評(píng)審審意見(jiàn)必必須形成成書(shū)面記記錄，并并由參與與人員會(huì)會(huì)簽，承承擔(dān)相應(yīng)應(yīng)的評(píng)審審責(zé)任。 33.6 合同簽簽署 由由商務(wù)部部主持與與主力店店客戶簽簽署正式式租賃合合同，簽簽署完畢畢后，集集團(tuán)檔案案室和財(cái)財(cái)務(wù)部留留底，商商務(wù)部負(fù)負(fù)責(zé)將復(fù)復(fù)印件送送達(dá)集團(tuán)團(tuán)商業(yè)管管理公司司租金部部、集團(tuán)團(tuán)所屬相相關(guān)項(xiàng)目目公司和和商業(yè)管管理公司司，并知知會(huì)規(guī)劃劃部、項(xiàng)項(xiàng)目管理理中心、投投資部、法法務(wù)部等等，財(cái)務(wù)務(wù)部執(zhí)行行履約保保證金手手續(xù)。

9、 33.7 合同變變更和補(bǔ)補(bǔ)充 33.7.1 由由商務(wù)部部主持會(huì)會(huì)同雙方方法務(wù)及及相關(guān)部部門協(xié)商商處理。 33.7.2 針針對(duì)協(xié)議議（合同同）變更更要求，商商務(wù)部必必須提請(qǐng)請(qǐng)分管副副總裁指指定相關(guān)關(guān)職能部部門負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)變更更內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行評(píng)審審，經(jīng)書(shū)書(shū)面同意意后方可可簽訂。 33.7.3 變變更條款款經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)簽訂后后，商務(wù)務(wù)部負(fù)責(zé)責(zé)以書(shū)面面形式傳傳遞到各各相關(guān)部部門，并并跟進(jìn)各各職能部部門變更更條款的的執(zhí)行情情況。4 主力力店的對(duì)對(duì)接管理理 44.1 與主力力店的對(duì)對(duì)接管理理應(yīng)遵循循集中管管理、層層層對(duì)接接的原則則。 44.2 主力店店客戶的的開(kāi)發(fā)、商商務(wù)條款款的確定定和商務(wù)務(wù)關(guān)系的的協(xié)調(diào)以以商務(wù)部

10、部為主，具具體業(yè)務(wù)務(wù)的執(zhí)行行由相關(guān)關(guān)部門直直接對(duì)接接處理。無(wú)無(wú)法解決決的問(wèn)題題，由商商務(wù)部負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)主力店店客戶與與職能部部門處理理，并視視具體情情況提請(qǐng)請(qǐng)集團(tuán)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)調(diào)。 44.3 主力店店對(duì)接工工作，以以及確認(rèn)認(rèn)事項(xiàng)的的時(shí)機(jī)、責(zé)責(zé)任和內(nèi)內(nèi)容，各各業(yè)務(wù)部部門必須須按主主力店對(duì)對(duì)接管理理辦法的的規(guī)定執(zhí)執(zhí)行。 44.4 對(duì)以下下事項(xiàng)的的溝通，必必須形成成書(shū)面記記錄（報(bào)報(bào)告），商商務(wù)部和和各職能能部門必必要時(shí)應(yīng)應(yīng)要求對(duì)對(duì)方簽確確。 11)主力店店確認(rèn)事事項(xiàng)； 22)合同(協(xié)議)的解釋釋和補(bǔ)充充規(guī)定； 33)澄清、解解釋或補(bǔ)補(bǔ)充項(xiàng)目目技術(shù)要要求； 44)項(xiàng)目配配合要求求； 55)對(duì)公司司人員、項(xiàng)

11、項(xiàng)目進(jìn)度度、質(zhì)量量方面的的反饋意意見(jiàn)等。 44.5 由商務(wù)務(wù)部負(fù)責(zé)責(zé)接收、處處理的信信息，必必須同時(shí)時(shí)以書(shū)面面文件形形式傳遞遞到相關(guān)關(guān)的職能能部門（或或集團(tuán)所所屬項(xiàng)目目公司）。由由各職能能部門直直接接收收、處理理的信息息，也必必須同時(shí)時(shí)以書(shū)面面文件形形式傳遞遞到商務(wù)務(wù)部備案案。 44.6 商務(wù)部部必須按按項(xiàng)目建建立完整整的主力力店聯(lián)系系檔案，分分類保存存與主力力店的相相關(guān)信息息和資料料，并定定期（每每月或根根據(jù)項(xiàng)目目運(yùn)作計(jì)計(jì)劃規(guī)定定）組織織相關(guān)職職能部門門進(jìn)行核核對(duì)，確確保信息息傳遞完完整，處處理及時(shí)時(shí)。 44.7 每次與與主力店店對(duì)口協(xié)協(xié)調(diào)的事事項(xiàng)均應(yīng)應(yīng)形成備備忘記錄錄，并分分發(fā)至各各相關(guān)部

12、部門。5 支持持文件 5.11 商商務(wù)管理理主要工工作流程程 55.2 客戶戶開(kāi)發(fā)工工作規(guī)范范 55.3 新項(xiàng)項(xiàng)目推薦薦工作規(guī)規(guī)范 5.44 租租賃談判判工作規(guī)規(guī)范 5.55 主主力店對(duì)對(duì)接管理理辦法 55.6 主力力店進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)移交注注意事項(xiàng)項(xiàng) 5.77 租租后服務(wù)務(wù)工作規(guī)規(guī)范 5.88 商商務(wù)文檔檔管理規(guī)規(guī)范商務(wù)管理理主要工工作流程程1 租賃合合同審批批簽訂流流程（必必須由部部門總經(jīng)經(jīng)理簽字字或由總總經(jīng)理授授權(quán)副總總經(jīng)理）1.1 租租賃合同同文本內(nèi)內(nèi)容確認(rèn)認(rèn)流程客戶確認(rèn)1.1.11 自有有項(xiàng)目租租賃合同同文本內(nèi)內(nèi)容確認(rèn)認(rèn)流程客戶確認(rèn)商務(wù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理及主管副總確認(rèn)副確認(rèn)投資部會(huì) 簽財(cái)務(wù)部會(huì) 簽集團(tuán)

13、董事長(zhǎng)確認(rèn)分管副總裁確認(rèn)商務(wù)部總經(jīng)理確認(rèn)商務(wù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理匯總完整的報(bào)批資料業(yè)務(wù)經(jīng)理及主管副總與客戶進(jìn)行修改性談判并確定后再報(bào)各部門確認(rèn)法務(wù)部會(huì) 簽成本控制部會(huì)簽增值稅發(fā)票項(xiàng)目管理中心會(huì)簽進(jìn)場(chǎng)條件、交房及提供相關(guān)證照的時(shí)間點(diǎn)商業(yè)管理公司會(huì)簽物管職責(zé)界面、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、租金支付方式、免費(fèi)停車位、廣告位、促銷場(chǎng)地規(guī)劃研究院會(huì)簽房產(chǎn)技術(shù)條件、租賃范圍、面積商務(wù)部總經(jīng)理確認(rèn)商務(wù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理及主管副總確認(rèn)副確認(rèn)投資部會(huì) 簽財(cái)務(wù)部會(huì) 簽集團(tuán)董事長(zhǎng)確認(rèn)分管副總裁確認(rèn)商務(wù)部總經(jīng)理確認(rèn)商務(wù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理匯總完整的報(bào)批資料業(yè)務(wù)經(jīng)理及主管副總與客戶進(jìn)行修改性談判并確定后再報(bào)各部門確認(rèn)法務(wù)部會(huì) 簽成本控制部會(huì)簽增值稅發(fā)票項(xiàng)目管理中

14、心會(huì)簽進(jìn)場(chǎng)條件、交房及提供相關(guān)證照的時(shí)間點(diǎn)商業(yè)管理公司會(huì)簽物管職責(zé)界面、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、租金支付方式、免費(fèi)停車位、廣告位、促銷場(chǎng)地規(guī)劃研究院會(huì)簽房產(chǎn)技術(shù)條件、租賃范圍、面積商務(wù)部總經(jīng)理確認(rèn)1.1.22已售項(xiàng)項(xiàng)目租賃賃合同文文本確認(rèn)認(rèn)流程商務(wù)部總經(jīng)理確認(rèn)項(xiàng)目公司確認(rèn)交房及提供相關(guān)證照的時(shí)間點(diǎn)商業(yè)管理公司會(huì)簽物管職責(zé)界面和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)部總經(jīng)理確認(rèn)商務(wù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理將落實(shí)情況再報(bào)各部門確認(rèn)集團(tuán)董事長(zhǎng)確認(rèn)主管副總裁確認(rèn)商務(wù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理匯總完整的報(bào)批資料商務(wù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理確認(rèn)規(guī)劃部會(huì)簽房產(chǎn)技術(shù)條件、租賃范圍、租賃面積客戶確認(rèn)商務(wù)部總經(jīng)理確認(rèn)項(xiàng)目公司確認(rèn)交房及提供相關(guān)證照的時(shí)間點(diǎn)商業(yè)管理公司會(huì)簽物管職責(zé)界面和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)

15、部總經(jīng)理確認(rèn)商務(wù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理將落實(shí)情況再報(bào)各部門確認(rèn)集團(tuán)董事長(zhǎng)確認(rèn)主管副總裁確認(rèn)商務(wù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理匯總完整的報(bào)批資料商務(wù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理確認(rèn)規(guī)劃部會(huì)簽房產(chǎn)技術(shù)條件、租賃范圍、租賃面積客戶確認(rèn)1.1.33 補(bǔ)充充協(xié)議的的確認(rèn)流流程同租租賃合同同確認(rèn)流流程。1.2 租租賃合同同簽訂流流程1.2.11 自有有項(xiàng)目租租賃合同同簽訂流流程向印鑒管理部門出示合同審批通過(guò)的流程手續(xù)向印鑒管理部門出示合同審批通過(guò)的流程手續(xù)1.2.22已售項(xiàng)項(xiàng)目租賃賃合同簽簽訂流程程因由產(chǎn)權(quán)方方或其委委托的代代理人簽簽訂，略略相應(yīng)流流程。1.2.33 補(bǔ)充充協(xié)議簽簽訂流程程同租賃賃合同簽簽字流程程。2 主要商商務(wù)條件件確認(rèn)流流程2.1客戶

16、戶方先提提出商務(wù)務(wù)條件的的確認(rèn)流流程2.2 集集團(tuán)事先先下達(dá)商商務(wù)條件件的確認(rèn)認(rèn)流程2.3 商商務(wù)部通通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研和和租賃經(jīng)經(jīng)濟(jì)分析析提出商商務(wù)條件件3 房產(chǎn)技技術(shù)條件件確認(rèn)流流程商務(wù)部獲得客戶初步交房條件商務(wù)部獲得客戶初步交房條件未簽約區(qū)域域的確定定房產(chǎn)條條件由商商務(wù)部和和規(guī)劃院院會(huì)簽后后通知項(xiàng)項(xiàng)目公司司執(zhí)行。規(guī)規(guī)劃院提提交商務(wù)務(wù)部的所所有圖紙紙和資料料需由規(guī)規(guī)劃院院院長(zhǎng)簽字字確認(rèn)；房產(chǎn)條條件和規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)圖紙確確認(rèn)后如如需變更更均需主主管副總總裁審批批。4 租賃區(qū)區(qū)域和租租賃面積積確認(rèn)流流程自有項(xiàng)目租租賃區(qū)域域和租賃賃面積確確認(rèn)流程程5 物管職職責(zé)界面面和相關(guān)關(guān)條件確確定流程程5.1 物

17、物管職責(zé)責(zé)界面和和收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)確定定流程談判結(jié)束后后，需兩兩個(gè)部門門總經(jīng)理理簽字確確認(rèn)5.2 電電費(fèi)增值值稅發(fā)票票提供確確認(rèn)流程程5.3 外外立面店店招位、廣廣告位、停停車位和和免費(fèi)促促銷場(chǎng)地地確認(rèn)流流程：5.3.11 自有有項(xiàng)目外外立面店店招位、廣廣告位、停停車位和和免費(fèi)促促銷場(chǎng)地地確認(rèn)流流程5.3.22 已售售項(xiàng)目外外立面店店招位、廣廣告位確確認(rèn)流程程6 合同執(zhí)執(zhí)行過(guò)程程中商務(wù)務(wù)條款的的單項(xiàng)調(diào)調(diào)整商務(wù)部分管副總裁批示商務(wù)部分管副總裁批示 客戶開(kāi)發(fā)發(fā)工作規(guī)規(guī)范建立豐富的的客戶資資源儲(chǔ)備備是集團(tuán)團(tuán)招商工工作最為為重要的的基礎(chǔ)，當(dāng)當(dāng)一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目有眾眾多的備備選客戶戶時(shí)，我我們的商商務(wù)談判判才會(huì)真真正

18、的主主動(dòng)?？涂蛻糸_(kāi)發(fā)發(fā)是一項(xiàng)項(xiàng)長(zhǎng)期性性的工作作，需要要持之以以恒，而而且必須須在廣泛泛的基礎(chǔ)礎(chǔ)信息中中進(jìn)行篩篩選才能能確保質(zhì)質(zhì)量。根根據(jù)客戶戶開(kāi)發(fā)和和篩選的的流程，可可以把該該工作分分為基礎(chǔ)礎(chǔ)信息收收集、建建立聯(lián)系系、重點(diǎn)點(diǎn)篩選、深深入接洽洽、持續(xù)續(xù)溝通、建建立合作作、擴(kuò)大大合作幾幾個(gè)階段段。1 基礎(chǔ)礎(chǔ)信息收收集 11.1 首先應(yīng)應(yīng)該對(duì)客客戶進(jìn)行行分類，目目前與我我司已有有合作關(guān)關(guān)系或潛潛在合作作關(guān)系的的客戶大大致分為為零售類類、娛樂(lè)樂(lè)類、餐餐飲類、配配套功能能類。 1.22 獲取取信息的的途徑應(yīng)應(yīng)該是多多方面的的，除了了報(bào)刊、電電視、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)外，還還應(yīng)包括括各種行行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、相關(guān)關(guān)業(yè)內(nèi)人人士、

19、已已合作的的老客戶戶、企業(yè)業(yè)內(nèi)部有有相關(guān)行行業(yè)和企企業(yè)從業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的的員工等等等。每每一個(gè)渠渠道都要要建立一一個(gè)固定定和有效效的信息息收集方方式，并并根據(jù)信信息更新新的周期期，不斷斷進(jìn)行調(diào)調(diào)整和豐豐富?？蛻粜畔⑹帐占緩綇揭挥[表表信息來(lái)源信息內(nèi)容信息特點(diǎn)收集周期網(wǎng)絡(luò)企業(yè)網(wǎng)站信息較為細(xì)細(xì)致，信信息獲得得周期不不受限制制，但搜搜索范圍圍極大，搜搜尋效率率較低日常行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)網(wǎng)站信息相對(duì)集集中，信信息獲得得周期不不受限制制，但有有遺漏行業(yè)評(píng)選活活動(dòng)宣傳傳高聯(lián)但度出現(xiàn)評(píng)選活活動(dòng)時(shí)報(bào)刊/雜志志地方性報(bào)刊刊/雜志志信息來(lái)源豐豐富，有有固定的的周期，但但搜尋效效率低報(bào)刊發(fā)行周周期專業(yè)性報(bào)刊刊/雜志志信息相對(duì)集集

20、中，有有固定的的周期業(yè)內(nèi)人士合作伙伴信息真實(shí)度度高，關(guān)關(guān)聯(lián)度高高日常行業(yè)主管信息覆蓋面面全，真真實(shí)度高高，但需需要有一一定的人人脈關(guān)系系介入資深專家信息覆蓋面面全，真真實(shí)度高高，但需需要有一一定的人人脈關(guān)系系介入公司員工主管部門員員工信息真實(shí)，但但覆蓋面面狹窄日常應(yīng)聘人員信息較為真真實(shí)，但但覆蓋面面不夠確確定公司有相關(guān)關(guān)人員招聘時(shí)展會(huì)、集會(huì)會(huì)專題展會(huì)信息真實(shí)、覆覆蓋面廣廣，但有有一定遺遺漏，需需一定投投入，信信息獲得得周期受受限制展會(huì)舉辦時(shí)時(shí)合作企業(yè)聯(lián)聯(lián)誼會(huì)信息真實(shí)，覆覆蓋面一一般，信信息獲得得周期受受限制會(huì)議舉辦時(shí)時(shí)2 建立立聯(lián)系 22.1 信息獲獲得后，要要盡快與與相關(guān)企企業(yè)取得得聯(lián)系，以

21、以獲得最最直接、準(zhǔn)準(zhǔn)確的信信息，并并開(kāi)展下下一步工工作。 2.22 建立立聯(lián)系時(shí)時(shí)可先以以傳真、電電郵的形形式，表表明來(lái)意意。因只只是初步步的接觸觸，主要要的目的的在于弄弄清對(duì)方方的主管管發(fā)展的的部門和和相關(guān)人人員，可可先不急急于表達(dá)達(dá)我司的的真實(shí)意意圖。 22.3 為了在在第一時(shí)時(shí)間引起起對(duì)方的的興趣，應(yīng)應(yīng)從對(duì)方方最感興興趣的話話題入手手，找對(duì)對(duì)人員和和部門后后再進(jìn)入入正式的的溝通。 2.44 建立立聯(lián)系的的結(jié)果應(yīng)應(yīng)全面獲獲知客戶戶的聯(lián)系系人、聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式式，包括括手機(jī)、電電郵等盡盡可能多多的聯(lián)系系方法。3 重點(diǎn)點(diǎn)篩選 3.11 經(jīng)過(guò)過(guò)初步的的聯(lián)系后后，我們們要對(duì)獲獲知的信信息進(jìn)行行篩選。篩篩

22、選有兩兩大關(guān)鍵鍵：一是是被篩選選的信息息要盡可可能的全全面、真真實(shí)，二二是要有有一個(gè)較較為科學(xué)學(xué)、合理理的篩選選標(biāo)準(zhǔn)。 33.2 信息真真實(shí)、全全面主要要靠在第第一、第第二個(gè)階階段的工工作中進(jìn)進(jìn)行把握握和控制制，科學(xué)學(xué)的篩選選主要靠靠不斷完完善相應(yīng)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，目前前的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)主要是是店面的的品牌影影響力、租租金承受受能力、拓拓展計(jì)劃劃的符合合度、房房產(chǎn)技術(shù)術(shù)要求等等幾個(gè)方方面。 3.33 品牌牌影響力力實(shí)際上上是企業(yè)業(yè)實(shí)力、管管理能力力、盈利利能力的的綜合寫寫照，所所以這個(gè)個(gè)看似抽抽象的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可以以被若干干反映具具體經(jīng)營(yíng)營(yíng)水平、規(guī)規(guī)模的數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行行量化。具具體可以以使用銷銷售額、利利潤(rùn)額、員員工

23、人數(shù)數(shù)、連鎖鎖店數(shù)、增增長(zhǎng)率、行行業(yè)排名名等參數(shù)數(shù)加以衡衡量。壟壟斷度相相對(duì)較高高的超市市、家電電等行業(yè)業(yè)的橫向向比較相相對(duì)容易易，但較較為分散散的百貨貨、餐飲飲等行業(yè)業(yè)的橫向向比較將將較為困困難，這這時(shí)可以以考慮將將比較的的范圍局局限在一一個(gè)城市市中，甚甚至在上上海、北北京這種種超大型型城市中中可以局局限至項(xiàng)項(xiàng)目所在在的商圈圈內(nèi)。 33.4 為了確確保信息息不被隨隨意篩選選掉，篩篩選的結(jié)結(jié)果和過(guò)過(guò)程應(yīng)該該有多人人和各個(gè)個(gè)層級(jí)參參與。4 深入入接洽 44.1 初步聯(lián)聯(lián)系中只只涉及雙雙方企業(yè)業(yè)基本情情況的介介紹和合合作意向向的探討討。深入入的溝通通則要建建立在具具體的項(xiàng)項(xiàng)目合作作的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，為為

24、了增強(qiáng)強(qiáng)對(duì)方的的合作信信心并最最終促成成合作，必必須增強(qiáng)強(qiáng)客戶的的感性認(rèn)認(rèn)識(shí)，具具體可以以通過(guò)項(xiàng)項(xiàng)目的推推介、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參觀觀、邀請(qǐng)請(qǐng)來(lái)訪等等方式，還還有高層層領(lǐng)導(dǎo)的的直接參參與也有有助合作作的加速速。 44.2 因?yàn)殡p雙方尚未未有合作作的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，商務(wù)務(wù)人員給給對(duì)方的的第一印印象十分分重要，此此時(shí)往來(lái)來(lái)的函件件、資料料的提供供、語(yǔ)言言都會(huì)是是對(duì)方判判斷我司司實(shí)力的的重要信信息來(lái)源源。 44.3 接洽的的深入必必須建立立在雙方方現(xiàn)實(shí)利利益的基基礎(chǔ)之上上，所以以必然會(huì)會(huì)涉及具具體項(xiàng)目目的合作作意向以以及合作作條件，為為了知己己知彼，在在接洽之之初就要要了解好好對(duì)方的的心理價(jià)價(jià)位（不不僅僅指指租金），同

25、同時(shí)也要要了解好好我方的的合作條條件的底底線，這這樣才能能做到心心中有數(shù)數(shù)，從容容應(yīng)對(duì)。5 持續(xù)續(xù)溝通 55.1 客戶的的店面拓拓展計(jì)劃劃一般都都是商業(yè)業(yè)企業(yè)的的核心計(jì)計(jì)劃，所所以項(xiàng)目目確定的的周期往往往較長(zhǎng)長(zhǎng)，而且且牽涉到到必須有有較高層層面的管管理人員員參與確確定，有有的項(xiàng)目目甚至持持續(xù)數(shù)年年之久，或或經(jīng)歷了了幾任主主管才得得以確認(rèn)認(rèn)。所以以保持持持續(xù)、耐耐心的溝溝通十分分正常，也也很必要要。通常常并無(wú)實(shí)實(shí)際進(jìn)展展?fàn)顟B(tài)下下的溝通通周期在在一至兩兩周。 55.2 為了保保持持續(xù)續(xù)溝通，必必須要不不斷制造造溝通的的由頭和和機(jī)會(huì)。通通常采用用的機(jī)會(huì)會(huì)有:提提供項(xiàng)目目資料、介介紹新員員工認(rèn)識(shí)識(shí)、出

26、差差拜訪、了了解其某某方面信信息（與與項(xiàng)目合合作無(wú)直直接關(guān)系系的）、節(jié)節(jié)假日問(wèn)問(wèn)候等。6 建立立合作 建建立合作作，達(dá)成成具體的的租賃合合同是把把潛在合合作關(guān)系系變?yōu)楝F(xiàn)現(xiàn)實(shí)合作作關(guān)系的的重要標(biāo)標(biāo)志，也也是我們們開(kāi)發(fā)客客戶的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)目的的。7 定期期撰寫行行業(yè)分析析報(bào)告 商商務(wù)部應(yīng)應(yīng)對(duì)商業(yè)業(yè)領(lǐng)域各各個(gè)業(yè)態(tài)態(tài)進(jìn)行持持續(xù)、深深入的調(diào)調(diào)查和研研究。業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理在此基基礎(chǔ)上應(yīng)應(yīng)就自己己主管的的業(yè)態(tài)每每半年撰撰寫一份份行業(yè)業(yè)分析報(bào)報(bào)告，用用于指導(dǎo)導(dǎo)客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)、項(xiàng)項(xiàng)目推介介等招商商工作。新項(xiàng)目推推薦工作作規(guī)范 新新項(xiàng)目推推薦是商商務(wù)部日日常工作作之一。發(fā)發(fā)展部在在確定購(gòu)購(gòu)買土地地之前需需要主要要業(yè)態(tài)的的客戶確

27、確定進(jìn)駐駐意向，從從而減少少我司的的投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。而而客戶確確定進(jìn)駐駐也關(guān)系系到其發(fā)發(fā)展策略略和投資資決策，所所以該項(xiàng)項(xiàng)工作在在形式上上雖然沒(méi)沒(méi)有簽訂訂租賃合合同那么么嚴(yán)謹(jǐn)，但但實(shí)際上上卻最為為關(guān)鍵，也也最應(yīng)高高度重視視。 新新項(xiàng)目推推薦工作作可以分分解成項(xiàng)項(xiàng)目資料料準(zhǔn)備、資資料提供供、舉行行項(xiàng)目推推薦會(huì)、獲獲得客戶戶進(jìn)駐意意向、形形成項(xiàng)目目系統(tǒng)策策劃書(shū)幾幾個(gè)階段段。1 項(xiàng)目目資料準(zhǔn)準(zhǔn)備 11.1 基礎(chǔ)資資料收集集：基礎(chǔ)礎(chǔ)資料包包括項(xiàng)目目的地址址、周邊邊環(huán)境、城城市基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)、項(xiàng)項(xiàng)目總體體規(guī)劃、業(yè)業(yè)態(tài)組合合方案、入入駐商家家情況（若若有）。地地址、周周邊環(huán)境境、城市市基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)一般般由發(fā)展展部提

28、供供，項(xiàng)目目總體規(guī)規(guī)劃由規(guī)規(guī)劃部提提供、業(yè)業(yè)態(tài)組合合方案和和入駐商商家情況況由商務(wù)務(wù)部自行行準(zhǔn)備。 11.2 資料的的確認(rèn)、豐豐富和美美化：資資料收集集后先進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)確確性的確確認(rèn)，地地理位置置、周邊邊情況應(yīng)應(yīng)有發(fā)展展部的確確認(rèn)，并并避免出出現(xiàn)項(xiàng)目目之間的的混淆和和數(shù)據(jù)傳傳遞過(guò)程程中的丟丟失。接接著是針針對(duì)待推推薦主力力店的經(jīng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)周周邊商業(yè)業(yè)氛圍、未未來(lái)規(guī)劃劃等資料料作進(jìn)一一步的突突出和補(bǔ)補(bǔ)充。通通常較大大的公司司有自己己的發(fā)展展部門和和選址評(píng)評(píng)估體系系，其數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源源豐富、準(zhǔn)準(zhǔn)確，而而較小的的公司或或剛剛進(jìn)進(jìn)入中國(guó)國(guó)市場(chǎng)的的外國(guó)公公司往往往缺少相相關(guān)的資資料，對(duì)對(duì)我司在在上述資資料的

29、提提供方面面可能較較為依賴賴。為保保障項(xiàng)目目的推薦薦效果，便便于客戶戶的各級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)深深入了解解項(xiàng)目的的要點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)化感性性認(rèn)識(shí)，應(yīng)應(yīng)盡量使使資料形形象化。地地址應(yīng)該該用詳細(xì)細(xì)的城市市地圖加加以標(biāo)注注，周邊邊環(huán)境最最好有廣廣角的圖圖片輔助助說(shuō)明，城城市的基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)和業(yè)態(tài)態(tài)組合方方案用簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔的表表格加以以說(shuō)明。 11.3 提供前前的內(nèi)部部確認(rèn)：為避免免在資料料的提供供時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)差錯(cuò)和和及時(shí)掌掌握信息息的需要要，資料料提供前前應(yīng)再由由部門總總經(jīng)理確確認(rèn)。2 資料料提供 22.1 制訂商商家聯(lián)盟盟清單：商務(wù)部部應(yīng)把以以往同我我司合作作過(guò)的商商家以及及在全國(guó)國(guó)具有一一定影響響力的商商家進(jìn)行行整理排排序，制

30、制作出一一份商家家聯(lián)盟清清單，尤尤其是對(duì)對(duì)各商家家的租金金安全性性和品牌牌影響力力進(jìn)行評(píng)評(píng)估。此此清單應(yīng)應(yīng)每半年年修訂一一次。 22.2 接到發(fā)發(fā)展部關(guān)關(guān)于拿地地的征求求意見(jiàn)函函后，就就從商家家聯(lián)盟清清單中選選擇相應(yīng)應(yīng)客戶，向向其發(fā)出出書(shū)面征征求函，要要求對(duì)方方明確進(jìn)進(jìn)駐意向向； 2.33 書(shū)面面資料的的送達(dá)：所有資資料收齊齊后應(yīng)該該裝訂成成冊(cè)后提提供，為為便于將將來(lái)核對(duì)對(duì)，還應(yīng)應(yīng)在內(nèi)部部將資料料進(jìn)行備備份，并并注明當(dāng)當(dāng)時(shí)客戶戶接收的的部門、人人員、時(shí)時(shí)間。 22.4 電子資資料的送送達(dá)：電電子文件件應(yīng)在發(fā)發(fā)出后確確認(rèn)對(duì)方方收到，并并進(jìn)行記記錄和備備份。3 舉行行項(xiàng)目推推薦會(huì) 33.1 在公司

31、司取得地地塊開(kāi)發(fā)發(fā)權(quán)后，商商務(wù)部應(yīng)應(yīng)舉行項(xiàng)項(xiàng)目推薦薦會(huì)，邀邀請(qǐng)主力力店客戶戶代表赴赴項(xiàng)目當(dāng)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行行現(xiàn)場(chǎng)考考察和溝溝通。通通過(guò)舉行行這樣的的項(xiàng)目推推薦會(huì)，要要達(dá)到兩兩個(gè)目的的，一是是要充分分聽(tīng)取主主力店客客戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)組組合方案案的意見(jiàn)見(jiàn)，使我我司的業(yè)業(yè)態(tài)方案案更加符符合市場(chǎng)場(chǎng)要求；二是在在項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)的早早期階段段獲得重重要主力力店客戶戶進(jìn)駐與與否的明明確意向向，為后后續(xù)的招招商工作作和工程程進(jìn)度提提供有力力保障。 33.2 邀請(qǐng)主主力店主主要負(fù)責(zé)責(zé)人：為為確保項(xiàng)項(xiàng)目推薦薦會(huì)的效效果，邀邀請(qǐng)的主主力店代代表應(yīng)屬屬對(duì)方負(fù)負(fù)責(zé)選址址方面的的主要負(fù)負(fù)責(zé)人。如如對(duì)方在在選址方方面需多多人參與與

32、決策，則則應(yīng)盡可可能把相相關(guān)人員員全部約約齊。 3.3 與項(xiàng)目目公司和和規(guī)劃院院緊密配配合：舉舉行項(xiàng)目目推薦會(huì)會(huì)，應(yīng)該該與當(dāng)?shù)氐仨?xiàng)目公公司緊密密配合，項(xiàng)項(xiàng)目公司司應(yīng)負(fù)責(zé)責(zé)邀請(qǐng)當(dāng)當(dāng)?shù)卣賳T和和媒體、介介紹項(xiàng)目目地塊和和周圍商商圈情況況等。此此外，集集團(tuán)規(guī)劃劃院主管管副總應(yīng)應(yīng)參會(huì)，介介紹項(xiàng)目目的初步步規(guī)劃、交交通組織織、技術(shù)術(shù)條件等等情況。 33.4 爭(zhēng)取當(dāng)當(dāng)?shù)卣块T的的支持和和參與： 舉行行項(xiàng)目推推薦會(huì)需需要當(dāng)?shù)氐卣嘞嚓P(guān)部門門的參與與和配合合。政府府部門介介紹項(xiàng)目目所在城城市和區(qū)區(qū)域的相相關(guān)情況況通常更更有權(quán)威威性，也也更全面面。此外外，政府府有關(guān)部部門擁有有大量的的商業(yè)資資源，通通

33、過(guò)項(xiàng)目目推薦會(huì)會(huì)等形式式可以使使政府部部門更多多地參與與到項(xiàng)目目招商工工作中來(lái)來(lái)，能為為我司帶帶來(lái)更多多的商業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)。4 獲得得客戶進(jìn)進(jìn)駐意向向 44.1 資料提提供和項(xiàng)項(xiàng)目推薦薦會(huì)后，應(yīng)應(yīng)注意保保持跟進(jìn)進(jìn)客戶的的反饋，獲獲得目標(biāo)標(biāo)客戶進(jìn)進(jìn)駐或不不進(jìn)駐的的書(shū)面確確認(rèn)。跟跟進(jìn)的節(jié)節(jié)奏要注注意和對(duì)對(duì)方?jīng)Q策策的程序序保持一一致，既既不能直直到對(duì)方方提供最最終意見(jiàn)見(jiàn)時(shí)才了了解信息息，也不不能追得得過(guò)緊，暴暴露我方方焦急的的心態(tài)。 44.2 因事關(guān)關(guān)重大，客客戶提供供的進(jìn)駐駐意向必必須是書(shū)書(shū)面的，而而且有簽簽章原件件，具備備較強(qiáng)的的嚴(yán)肅性性。 44.3 為了保保證工作作的質(zhì)量量，應(yīng)確確保客戶戶反饋的的意

34、見(jiàn)是是由其拓拓展總監(jiān)監(jiān)或以上上人員簽簽發(fā)的。5 形成成項(xiàng)目系系統(tǒng)策劃劃書(shū) 在在完成前前期的全全面推廣廣工作后后，商務(wù)務(wù)部應(yīng)進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目業(yè)態(tài)規(guī)規(guī)劃研討討，并制制訂該項(xiàng)項(xiàng)目的系系統(tǒng)策劃劃書(shū)。策策劃書(shū)應(yīng)應(yīng)在土地地摘牌后后30天天內(nèi)，由由商務(wù)部部牽頭聯(lián)聯(lián)合商管管公司、規(guī)規(guī)劃院共共同完成成。策劃劃書(shū)應(yīng)就就下一步步的推廣廣、招商商等一系系列工作作確定工工作節(jié)點(diǎn)點(diǎn)和工作作方案，包包括項(xiàng)目目推廣的的培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃、簽簽約儀式式等各項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)的的時(shí)間安安排等。項(xiàng)項(xiàng)目公司司應(yīng)盡早早向商務(wù)務(wù)部提出出明確的的工程節(jié)節(jié)點(diǎn)，商商務(wù)部據(jù)據(jù)此倒排排出項(xiàng)目目招商計(jì)計(jì)劃的工工作節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，納入入項(xiàng)目系系統(tǒng)策劃劃書(shū)中。PAGEXXXPAGE

35、XXXPAGEXXXPAGEXXXPAGEXXXPAGEXXXPAGEXXXPAGEXXXPAGEXXXPAGEXXXPAGEXXXPAGEXXXPAGEXXXPAGEXXX租賃談判判工作規(guī)規(guī)范商務(wù)談判工工作是商商務(wù)人員員必須掌掌握的一一項(xiàng)重要要工作技技能，商商務(wù)談判判工作貫貫穿于項(xiàng)項(xiàng)目招商商工作的的始終，甚甚至要延延續(xù)到整整個(gè)租賃賃期。 商商務(wù)談判判在形式式上也不不僅限于于在談判判桌前的的相互溝溝通，信信函往來(lái)來(lái)、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)辦公、參參觀考察察等都可可以作為為談判的的不同形形式。 談?wù)勁腥藛T員的工作作技能也也絕非僅僅靠語(yǔ)言言表達(dá)能能力，精精確的計(jì)計(jì)算、建建筑、法法律、物物業(yè)管理理、機(jī)電電等知識(shí)識(shí)都

36、必須須綜合具具備才能能駕馭談?wù)勁?。與與客戶的的溝通也也不都是是唇槍舌舌劍、據(jù)據(jù)理力爭(zhēng)爭(zhēng)，必要要的讓步步、真誠(chéng)誠(chéng)的理解解也能不不戰(zhàn)而屈屈人之兵兵。 為為提高商商務(wù)人員員的談判判工作技技能，規(guī)規(guī)范談判判工作流流程，特特制定相相應(yīng)工作作規(guī)范。1 談判判前應(yīng)做做的準(zhǔn)備備工作 11.1 首先應(yīng)應(yīng)認(rèn)真仔仔細(xì)地考考察備選選客戶?？伎疾旆秶鷩ǎ?11.1.1 企企業(yè)基本本狀況 指指客戶的的名稱、投投資關(guān)系系、目前前的組織織機(jī)構(gòu)和和業(yè)務(wù)分分布情況況、經(jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)品的的類型、行行業(yè)地位位、近期期的發(fā)展展規(guī)劃、年年?duì)I業(yè)額額、盈利利能力等等方面的的情況。這這些信息息的獲得得有利于于我司判判斷對(duì)方方的經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力、其其發(fā)

37、展和和我司發(fā)發(fā)展的符符合度、租租金承受受能力，該該項(xiàng)工作作直接影影響著我我司項(xiàng)目目的定位位、合作作穩(wěn)定、甚甚至租賃賃收益，是是極為關(guān)關(guān)鍵的一一個(gè)工作作環(huán)節(jié)。從從公司目目前合作作的主力力店客戶戶情況看看，基本本都是行行業(yè)內(nèi)的的佼佼者者。 11.1.2 需需求信息息 在在了解對(duì)對(duì)方的需需求之前前，先不不要急于于推薦自自己的房房產(chǎn)。完完整的需需求信息息主要包包括面積積、樓層層、層高高、通道道、機(jī)電電配置標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，以以及對(duì)方方對(duì)進(jìn)駐駐房產(chǎn)時(shí)時(shí)間的要要求。時(shí)時(shí)間的要要求直接接反映了了其需求求的迫切切程度，而而且也關(guān)關(guān)系到合合作的可可行性。 1.11.3 經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)劃 對(duì)對(duì)于初次次合作的的客戶，我我們應(yīng)該該詳

38、細(xì)了了解其租租賃我司司房產(chǎn)后后的使用用規(guī)劃，這這其中既既包含了了樓層經(jīng)經(jīng)營(yíng)的布布局規(guī)劃劃，還包包含了其其開(kāi)業(yè)籌籌備計(jì)劃劃、長(zhǎng)期期的市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展計(jì)計(jì)劃。這這些計(jì)劃劃會(huì)在客客觀上反反映出客客戶對(duì)我我司項(xiàng)目目的關(guān)注注程度以以及其自自身的經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力力。 同同時(shí)其對(duì)對(duì)于該項(xiàng)項(xiàng)目的經(jīng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)據(jù)的估算算將成為為我司接接下來(lái)測(cè)測(cè)算其租租金承受受能力的的重要依依據(jù)。 11.2 商務(wù)方方案的設(shè)設(shè)計(jì) 11.2.1 客客戶租金金承受力力的測(cè)算算和調(diào)研研：客戶戶提供了了其單店店的年?duì)I營(yíng)業(yè)額、毛毛利率、投投資回收收年限、主主要成本本情況（水水電消耗耗、人員員工資、宣宣傳費(fèi)用用、物流流服務(wù)費(fèi)費(fèi)用）、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況況等信息息后，我

39、我們應(yīng)該該大致計(jì)計(jì)算得出出該客戶戶的年度度租金承承受總額額，并據(jù)據(jù)此推算算出其單單位面積積可以承承受的租租金水平平。此外外，還應(yīng)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目目所在地地同業(yè)態(tài)態(tài)的租金金水平進(jìn)進(jìn)行摸底底調(diào)查，在在掌握充充分的第第一手?jǐn)?shù)數(shù)據(jù)后，得得出當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)的的平均租租金水平平，以此此作為確確定租金金標(biāo)準(zhǔn)的的重要依依據(jù)。在在以上信信息的基基礎(chǔ)上，商商務(wù)部應(yīng)應(yīng)爭(zhēng)取擬擬訂相關(guān)關(guān)業(yè)態(tài)在在當(dāng)?shù)刈庾饨饘?duì)比比表。上上述資料料應(yīng)與發(fā)發(fā)展部、商商管公司司、項(xiàng)目目管理中中心市場(chǎng)場(chǎng)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)信息共共享。 11.2.2 商商務(wù)條件件的確認(rèn)認(rèn)：了解解集團(tuán)、部部門已經(jīng)經(jīng)下達(dá)的的租賃區(qū)區(qū)域的目目標(biāo)租金金水平、免免租期限限、遞增增率及其其他商務(wù)務(wù)條

40、件后后，應(yīng)填填寫商務(wù)務(wù)條件確確認(rèn)單，經(jīng)經(jīng)部門總總經(jīng)理簽簽字確認(rèn)認(rèn)后，方方可作為為對(duì)外報(bào)報(bào)價(jià)和進(jìn)進(jìn)行商務(wù)務(wù)談判的的依據(jù)。 1.22.3 租賃標(biāo)標(biāo)的物的的確認(rèn)：我們應(yīng)應(yīng)將租賃賃區(qū)域、通通道位置置、面積積數(shù)、其其他配套套面積等等方面的的信息和和規(guī)劃部部、當(dāng)?shù)氐仨?xiàng)目公公司事先先確認(rèn)清清楚，以以免提供供給客戶戶后發(fā)生生較大的的變化，影影響談判判效果。 11.2.4 商商務(wù)方案案的設(shè)計(jì)計(jì)、報(bào)批批：商務(wù)務(wù)部在綜綜合了各各方面信信息后，應(yīng)應(yīng)該設(shè)計(jì)計(jì)一份完完整的商商務(wù)方案案，交部部門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和集團(tuán)團(tuán)主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)認(rèn)。 11.3 談判計(jì)計(jì)劃的制制訂：商商務(wù)方案案得到確確認(rèn)后，我我們還應(yīng)應(yīng)制定一一份詳細(xì)細(xì)的談判判計(jì)劃

41、，安安排好談?wù)勁械碾A階段性目目標(biāo)、參參與談判判的人員員、談判判的節(jié)奏奏和頻次次。 11.4 談判小小組的組組成：確確定商務(wù)務(wù)條件和和談判計(jì)計(jì)劃后，商商務(wù)部應(yīng)應(yīng)牽頭成成立談判判小組，作作為對(duì)外外進(jìn)行商商務(wù)談判判的臨時(shí)時(shí)性團(tuán)隊(duì)隊(duì)。應(yīng)提提前十五五天確定定談判計(jì)計(jì)劃和談?wù)勁袝r(shí)間間并告知知相關(guān)部部門，成成立談判判小組及及進(jìn)行談?wù)勁械臅r(shí)時(shí)間安排排需由主主管副總總裁簽批批。談判判小組除除商務(wù)部部外，還還應(yīng)包括括法務(wù)部部、規(guī)劃劃研究院院、商業(yè)業(yè)管理公公司人員員，分別別與客戶戶就法務(wù)務(wù)條款、交交房技術(shù)術(shù)條件以以及物業(yè)業(yè)合同等等內(nèi)容與與客戶進(jìn)進(jìn)行專業(yè)業(yè)談判并并負(fù)責(zé)確確定最終終談判結(jié)結(jié)果。在在整個(gè)談?wù)勁羞^(guò)程程中，商

42、商務(wù)部應(yīng)應(yīng)負(fù)責(zé)談?wù)勁泄ぷ髯鞯慕M織織、協(xié)調(diào)調(diào)等職責(zé)責(zé)，并對(duì)對(duì)談判進(jìn)進(jìn)程和最最終簽約約的結(jié)果果負(fù)責(zé)。 11.5 商務(wù)部部招商職職責(zé)范圍圍：原則則上30000平平方米以以上的租租賃區(qū)域域由商務(wù)務(wù)部負(fù)責(zé)責(zé)招商；全國(guó)性性的娛樂(lè)樂(lè)業(yè)態(tài)不不論面積積，均由由商務(wù)部部負(fù)責(zé)招招商；具具體項(xiàng)目目的實(shí)際際招商界界面由商商務(wù)部、集集團(tuán)商管管公司、規(guī)規(guī)劃院和和項(xiàng)目管管理中心心舉行兩兩次的聯(lián)聯(lián)席招商商會(huì)議討討論確定定；第一一次會(huì)議議在項(xiàng)目目規(guī)劃確確定后，第第二次會(huì)會(huì)議是商商管公司司介入實(shí)實(shí)際招商商后。會(huì)會(huì)議確定定的內(nèi)容容由負(fù)責(zé)責(zé)商務(wù)部部和商管管公司的的兩位副副總裁簽簽字后生生效。2 談判判中各階階段的主主要內(nèi)容容及注意意事

43、項(xiàng) 2.11 初步步接洽階階段 首首次接觸觸時(shí)，因因?yàn)殡p方方缺乏了了解，戒戒備心理理較重，所所以不便便涉及價(jià)價(jià)格、免免租期、遞遞增率等等相對(duì)較較為敏感感的問(wèn)題題，也不不宜涉及及廣告位位、停車車位等具具體細(xì)節(jié)節(jié)的問(wèn)題題，而應(yīng)應(yīng)該是對(duì)對(duì)本企業(yè)業(yè)、所在在部門、職職責(zé)的介介紹，應(yīng)應(yīng)向?qū)Ψ椒奖砻髯宰砸炎鳛闉閭€(gè)人對(duì)對(duì)其企業(yè)業(yè)的適度度興趣。并并向?qū)Ψ椒浇榻B項(xiàng)項(xiàng)目的特特點(diǎn)，已已確認(rèn)合合作的客客戶、業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃劃方案、項(xiàng)項(xiàng)目建設(shè)設(shè)進(jìn)度。接接下來(lái)應(yīng)應(yīng)該轉(zhuǎn)入入對(duì)對(duì)方方企業(yè)基基本情況況的了解解和對(duì)方方需求信信息的了了解。在在這個(gè)階階段中一一般不宜宜安排我我司的高高管人員員參與接接洽，以以免誤導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方以以為我司司心態(tài)急急

44、迫，而而對(duì)方接接待的人人員級(jí)別別則越高高越好，以以便了解解更詳盡盡真實(shí)的的信息。 22.2 逐漸深深入階段段 隨隨著對(duì)目目標(biāo)客戶戶基本情情況的逐逐步了解解，以及及對(duì)方需需求信息息的基本本明確，這這時(shí)談判判的重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該是是對(duì)一些些深度信信息的了了解，具具體包括括對(duì)方對(duì)對(duì)房產(chǎn)需需求的準(zhǔn)準(zhǔn)確面積積、四至至分界、電電力供應(yīng)應(yīng)、裝修修要求、交交房時(shí)間間、確認(rèn)認(rèn)程序和和簽約時(shí)時(shí)間。我我方在此此階段下下要重點(diǎn)點(diǎn)提及其其他同類類別客戶戶的接洽洽情況，給給對(duì)方施施加一定定的壓力力，同時(shí)時(shí)提出初初步的報(bào)報(bào)價(jià)方案案，注意意報(bào)價(jià)后后不要做做過(guò)多的的附加說(shuō)說(shuō)明。這這一階段段的談判判可以安安排部門門的負(fù)責(zé)責(zé)人參加加，我司

45、司高管人人員可借借考察對(duì)對(duì)方企業(yè)業(yè)的名義義與對(duì)方方會(huì)面，但但不要過(guò)過(guò)多涉及及價(jià)格，我我們對(duì)于于價(jià)格的的意見(jiàn)應(yīng)應(yīng)以書(shū)面面?zhèn)髡娴牡暮闉橹鳎@這樣既可可少受談?wù)勁鞋F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氛圍的的干擾，也也可避免免討價(jià)還還價(jià)的尷尷尬。 22.3 深入階階段 在在商務(wù)條條件上基基本取得得一致，才才能使雙雙方的談?wù)勁羞M(jìn)入入到深入入階段，在在這個(gè)階階段里雙雙方討論論的重點(diǎn)點(diǎn)一般包包括： 22.3.1 面面積的計(jì)計(jì)算方式式：我司司采取的的是建筑筑面積，并并且包含含各種公公攤，而而客戶往往往由于于并非專專業(yè)的建建筑行業(yè)業(yè)出身，出出于對(duì)公公攤面積積的不確確定性，其其會(huì)提出出希望以以使用面面積來(lái)計(jì)計(jì)量，應(yīng)應(yīng)按照公公司統(tǒng)一一的說(shuō)法

46、法加以解解釋。 2.33.2 免租期期：通常常為三個(gè)個(gè)月，超超出需得得到授權(quán)權(quán)。 2.33.3 押金：這是業(yè)業(yè)主方面面保護(hù)自自身權(quán)益益的重要要手段，一一般收取取的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)相當(dāng)于于三個(gè)月月的租金金，但如如果是訂訂單項(xiàng)目目，則此此保證金金的數(shù)額額須增加加，具體體金額應(yīng)應(yīng)事先取取得部門門的確認(rèn)認(rèn)。 22.3.4 租租賃年限限：一般般為十年年，超過(guò)過(guò)十五年年（含）和和低于八八年應(yīng)報(bào)報(bào)分管副副總裁確確認(rèn)。 2.33.5 付款方方式：正正常租期期內(nèi)一般般一月一一付，首首付款應(yīng)應(yīng)該在客客戶進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)之前支支付，盡盡量不要要等到免免租期結(jié)結(jié)束后再再收款。 2.33.6 房屋交交接技術(shù)術(shù)條件：通常條條件為：水泥地地面

47、、柱柱面、天天棚，自自動(dòng)扶梯梯、貨梯梯、中央央空調(diào)由由我司安安裝到位位，土建建消防設(shè)設(shè)備由我我方負(fù)責(zé)責(zé)采購(gòu)、安安裝、報(bào)報(bào)批。 22.3.7 物物業(yè)管理理職責(zé)界界面：通通常為：我司負(fù)負(fù)責(zé)室外外的管理理，客戶戶負(fù)責(zé)室室內(nèi)的管管理，能能耗費(fèi)用用客戶自自理。 22.4 最終確確定階段段 上述細(xì)細(xì)節(jié)條款款談判基基本結(jié)束束時(shí)，應(yīng)應(yīng)該進(jìn)入入到租賃賃合同擬擬定階段段，這個(gè)個(gè)階段的的談判主主要是圍圍繞著合合同的措措辭是否否準(zhǔn)確表表達(dá)了雙雙方前期期溝通意意思，以以及對(duì)一一些前期期界定不不清楚的的事項(xiàng)進(jìn)進(jìn)行進(jìn)一一步的明明確。法法務(wù)條款款中的違違約責(zé)任任是此階階段的談?wù)勁兄攸c(diǎn)點(diǎn)。同步步要注意意協(xié)調(diào)好好房產(chǎn)交交接技術(shù)術(shù)

48、條件、物物業(yè)條款款中價(jià)格格、維修修責(zé)任、電電費(fèi)增值值稅發(fā)票票提供等等關(guān)鍵條條款的確確認(rèn)，以以免影響響整體合合同的簽簽訂工作作。 房房產(chǎn)交接接技術(shù)條條件的談?wù)勁泻臀镂飿I(yè)管理理?xiàng)l款談?wù)勁械闹髦鲗?dǎo)部門門應(yīng)該是是規(guī)劃部部和商業(yè)業(yè)管理公公司，商商務(wù)人員員不能越越俎代庖庖。3 談判判后需要要做的工工作 3.11 做好好談判的的備忘，并并取得簽簽字確認(rèn)認(rèn)：每次次談判過(guò)過(guò)后，要要及時(shí)將將會(huì)談結(jié)結(jié)果整理理成書(shū)面面的備忘忘，作為為談判成成果予以以固化，避避免因反反悔影響響談判進(jìn)進(jìn)度。備備忘不是是協(xié)議，應(yīng)應(yīng)該客觀觀地反映映雙方的的立場(chǎng)和和觀點(diǎn)，并并將無(wú)法法取得一一致的事事項(xiàng)客觀觀列出，雙雙方核對(duì)對(duì)無(wú)誤后后可簽字字確

49、認(rèn)，并并各執(zhí)一一份。 33.2 談判的的進(jìn)度要要及時(shí)匯匯報(bào)，并并針對(duì)對(duì)對(duì)方的態(tài)態(tài)度進(jìn)行行相應(yīng)的的調(diào)整：對(duì)每次次談判的的進(jìn)展情情況要及及時(shí)匯報(bào)報(bào)和反饋饋，反饋饋時(shí)要實(shí)實(shí)事求是是，不要要回避問(wèn)問(wèn)題，并并盡可能能將對(duì)方方的原話話和說(shuō)話話的前因因后果反反映清楚楚，便于于公司的的準(zhǔn)確判判斷。對(duì)對(duì)方的回回函、確確認(rèn)的圖圖紙等書(shū)書(shū)面材料料也要盡盡快提供供。 33.3 擬定下下一步的的談判方方案：要要及時(shí)根根據(jù)對(duì)方方的態(tài)度度和我方方領(lǐng)導(dǎo)的的指示調(diào)調(diào)整我方方的談判判計(jì)劃，常常用的策策略有： 33.3.1 堅(jiān)堅(jiān)持：此此策略一一般用于于對(duì)方初初步提出出還價(jià)條條件時(shí)，要要讓對(duì)方方感覺(jué)到到我方讓讓步的困困難，否否則對(duì)方

50、方會(huì)不斷斷得寸進(jìn)進(jìn)尺，并并且對(duì)我我方的讓讓步無(wú)動(dòng)動(dòng)于衷。反反之，對(duì)對(duì)方會(huì)對(duì)對(duì)我方的的讓步感感到滿足足，并以以相應(yīng)的的讓步作作為回報(bào)報(bào)。堅(jiān)持持的項(xiàng)目目不僅是是租金，還還應(yīng)包括括免租期期、遞增增率、交交房條件件、物管管責(zé)任等等各個(gè)方方面。 33.3.2 讓讓步：談?wù)勁斜旧砩砭褪且灰粋€(gè)相互互讓步和和相互妥妥協(xié)的過(guò)過(guò)程，讓讓步分為為實(shí)質(zhì)性性讓步和和策略性性讓步。所所謂實(shí)質(zhì)質(zhì)性讓步步是指對(duì)對(duì)損失我我司既定定的利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)、增增加成本本等條件件的讓步步，這是是我們?cè)谠谡勁兄兄幸髦稚?，甚甚至不能能有任何何退步的的，例如如面積計(jì)計(jì)量的方方式、租租賃價(jià)格格的底線線、保證證金收取取等。策策略性讓讓步是指指在我

51、司司設(shè)定的的底線范范圍之內(nèi)內(nèi)，或本本身就是是用來(lái)讓讓步的虛虛設(shè)防線線上的妥妥協(xié)。在在雙方陷陷入僵局局時(shí)，適適當(dāng)?shù)淖屪尣娇梢砸酝苿?dòng)談?wù)勁械难友永m(xù)。3.3.33 擱置置：當(dāng)對(duì)對(duì)方提出出的要求求我方無(wú)無(wú)法滿足足或不想想立即答答復(fù)時(shí)，暫暫時(shí)的擱擱置是個(gè)個(gè)好辦法法。擱置置并非中中斷談判判，而是是將某一一條款放放一放，先先談其他他的內(nèi)容容，再回回頭談擱擱置的問(wèn)問(wèn)題。此此策略有有利于整整體談判判的推進(jìn)進(jìn)，又不不至于喪喪失我方方的原則則。3.3.44 變更更租賃標(biāo)標(biāo)的物：當(dāng)對(duì)方方提出的的條件確確實(shí)與我我方希望望達(dá)成的的協(xié)議存存在較大大的差距距，而這這一差距距無(wú)法彌彌合時(shí)，變變更租賃賃標(biāo)的物物可以打打破僵局局，

52、并打打亂對(duì)方方既定的的談判計(jì)計(jì)劃。 33.3.5 迂迂回：我我司在租租金的要要求方面面無(wú)法實(shí)實(shí)現(xiàn)時(shí)，可可以通過(guò)過(guò)縮短免免租期、增增加保證證金、增增加遞增增率、縮縮小租賃賃面積、降降低交房房技術(shù)條條件等方方式來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)我司司的利益益，或者者通過(guò)這這些利益益的讓步步來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)租金水水平的增增長(zhǎng)。4 其他他應(yīng)注意意的事項(xiàng)項(xiàng) 44.1 談判人人員的著著裝：為為展示公公司的形形象和規(guī)規(guī)范，談?wù)勁腥藛T員在談判判之初，應(yīng)應(yīng)該著正正裝。隨隨身的文文件要用用正規(guī)的的文件夾夾或文件件包攜帶帶，切忌忌隨意抓抓在手上上、塞在在口袋里里或用一一個(gè)小包包折疊放放入。 44.2 談判地地點(diǎn)的選選擇：談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)一般安安排在雙雙

53、方的辦辦公地點(diǎn)點(diǎn)或第三三方，不不同的地地點(diǎn)有不不同的特特點(diǎn)：對(duì)對(duì)方的辦辦公場(chǎng)所所：我司司人員處處于陌生生的環(huán)境境中，容容易產(chǎn)生生戒備和和被動(dòng)心心理，若若我司人人員在談?wù)勁兄幸灰恢鼻巴鶎?duì)方的的場(chǎng)所，會(huì)會(huì)給對(duì)方方我司較較為積極極的暗示示，但便便于在談?wù)勁兄辛肆私鈱?duì)方方的其他他信息。我我方的辦辦公場(chǎng)所所：主動(dòng)動(dòng)性較好好，如果果是項(xiàng)目目公司的的所在地地，還便便于及時(shí)時(shí)了解現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)情況況。第三三方場(chǎng)所所：除了了不具備備必要的的辦公設(shè)設(shè)備和保保密性差差外，雙雙方都不不易切入入主題，但但優(yōu)點(diǎn)是是氣氛輕輕松，便便于感情情溝通。 44.3 談判人人員的出出場(chǎng)順序序：談判判人員的的出場(chǎng)順順序應(yīng)該該是先低低后高，并

54、并盡可能能相互對(duì)對(duì)等。這這種對(duì)等等不一定定簡(jiǎn)單體體現(xiàn)在職職務(wù)上，而而應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)在對(duì)商商務(wù)條件件的決定定權(quán)上。高高層人員員出場(chǎng)時(shí)時(shí)不能否否認(rèn)基層層人員承承諾的條條件，反反而應(yīng)有有所讓步步，所以以基層人人員要注注意把好好前期的的關(guān)。 44.4 談判時(shí)時(shí)間的設(shè)設(shè)定：談?wù)勁械念l頻次一般般取決于于雙方工工作的節(jié)節(jié)奏，過(guò)過(guò)短的時(shí)時(shí)間公司司內(nèi)部的的溝通會(huì)會(huì)不充分分，過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間間，又容容易產(chǎn)生生較多的的變化。一一般不易易超過(guò)兩兩周。無(wú)無(wú)論有什什么分歧歧，都應(yīng)應(yīng)該保持持必要的的聯(lián)系，哪哪怕只是是禮節(jié)性性的問(wèn)候候。當(dāng)我我司的租租賃合同同關(guān)系到到對(duì)方整整體發(fā)展展進(jìn)度計(jì)計(jì)劃時(shí)，尤尤其對(duì)方方在我司司的項(xiàng)目目中是第第二個(gè)

55、以以上的店店時(shí)，對(duì)對(duì)方出于于占領(lǐng)市市場(chǎng)和降降低成本本的需要要，往往往較為急急迫，尤尤其是對(duì)對(duì)方的高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)已經(jīng)親親臨現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)作過(guò)考考察并確確定進(jìn)駐駐后。 44.5 函件的的送達(dá)：函件在在傳真、電電郵、送送達(dá)后都都要跟進(jìn)進(jìn)確認(rèn)，并并及時(shí)了了解對(duì)方方的態(tài)度度。 44.6 對(duì)自身身權(quán)限和和責(zé)任的的定位：一些資資歷較淺淺的商務(wù)務(wù)人員較較喜歡凸凸顯自己己在公司司的地位位和權(quán)利利，其實(shí)實(shí)這極為為不利；一會(huì)因因?yàn)槿鄙偕僮銐虻牡氖跈?quán)，而而無(wú)法兌兌現(xiàn)對(duì)客客戶的承承諾，而而使自己己陷于尷尷尬的境境地；二二是所談?wù)劦臈l件件對(duì)方一一旦答應(yīng)應(yīng)或回絕絕，自己己沒(méi)有進(jìn)進(jìn)一步回回旋的余余地。較較為成熟熟的作法法是既強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自己

56、己是商務(wù)務(wù)談判的的主角，又又要說(shuō)明明公司是是個(gè)大企企業(yè)，相相互之間間必須配配合和監(jiān)監(jiān)督，很很多條件件需要通通過(guò)部門門間的溝溝通才能能確認(rèn)。當(dāng)當(dāng)然作為為談判的的主要責(zé)責(zé)任人，自自己會(huì)發(fā)發(fā)揮積極極作用，向向有關(guān)部部門和上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)爭(zhēng)取有有利于雙雙方的條條件。 44.7 高層互互訪：再再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡暮贤惨惨巳ト?zhí)行！良好的的人際關(guān)關(guān)系有助助于擴(kuò)大大和延續(xù)續(xù)雙方的的合作。與與業(yè)主談?wù)勁械倪^(guò)過(guò)程也是是相互交交往和建建立友誼誼的過(guò)程程，邀請(qǐng)請(qǐng)對(duì)方的的高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和有有關(guān)人員員訪問(wèn)我我司，適適時(shí)地工工作聚會(huì)會(huì)都可以以增進(jìn)友友誼。雙雙方高層層領(lǐng)導(dǎo)的的參與有有助于合合作的推推進(jìn)。主力店對(duì)對(duì)接管理理辦法1 原則則集

57、中管理、層層層對(duì)接接。主力店客戶戶的開(kāi)發(fā)發(fā)、商務(wù)務(wù)條款的的確定以以商務(wù)部部為主，具具體業(yè)務(wù)務(wù)的執(zhí)行行由相關(guān)關(guān)對(duì)應(yīng)部部門直接接對(duì)接處處理。執(zhí)執(zhí)行中無(wú)無(wú)法解決決的問(wèn)題題，由商商務(wù)部負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)客戶與與職能部部門處理理，并視視具體情情況要求求公司高高層出面面協(xié)調(diào)。2 涉及及部門的的職能 22.1 商務(wù)部部承擔(dān)主力店店客戶的的開(kāi)發(fā)，組組織商務(wù)務(wù)合同的的起草、談?wù)勁?、修修改、?huì)會(huì)審及核核定，主主力店客客戶的日日常聯(lián)系系和維護(hù)護(hù)，協(xié)調(diào)調(diào)各部門門與對(duì)方方相應(yīng)部部門間的的對(duì)接工工作；及及時(shí)向上上級(jí)報(bào)告告工作進(jìn)進(jìn)展和日日常動(dòng)態(tài)態(tài)；組織織召開(kāi)與與主力店店的洽談?wù)剷?huì)。 22.2 發(fā)展部部 摘摘牌后及及時(shí)提供供土地資

58、資料、相相關(guān)商業(yè)業(yè)數(shù)據(jù)，項(xiàng)項(xiàng)目所在在地的市市場(chǎng)調(diào)研研報(bào)告等等其他相相關(guān)資料料等。 22.3 規(guī)劃研研究院 提提供項(xiàng)目目規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)、布布局方案案、圖紙紙和參數(shù)數(shù)，主持持技術(shù)條條件的談?wù)勁?。審審核主力力店客戶戶的調(diào)整整方案，參參與會(huì)審審合同。商商務(wù)部安安排專人人每周與與規(guī)劃研研究院溝溝通新項(xiàng)項(xiàng)目的規(guī)規(guī)劃變更更情況，規(guī)規(guī)劃研究究院應(yīng)及及時(shí)提供供最新版版的項(xiàng)目目圖紙。 22.4 項(xiàng)目管管理中心心 督督促并指指導(dǎo)項(xiàng)目目公司明明確主力力店提出出的各項(xiàng)項(xiàng)要求；督促項(xiàng)項(xiàng)目公司司完成房房產(chǎn)技術(shù)術(shù)條件中中要求的的所有交交房條件件；督促促項(xiàng)目公公司按照照合同要要求提供供所有證證照；參參與主力力店進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)及房屋屋交接工

59、工作；負(fù)負(fù)責(zé)安排排已撤銷銷項(xiàng)目公公司未完完成的與與主力店店合同約約定事項(xiàng)項(xiàng)的善后后工作。 22.5 集團(tuán)商商業(yè)管理理公司 主主持主力力店物業(yè)業(yè)管理合合同的談?wù)勁校粎⑴c合同同談判及及會(huì)審合合同，為為主力店店進(jìn)駐提提供服務(wù)務(wù)。 22.6 財(cái)務(wù)部部 確確認(rèn)保證證金、租租金到賬賬情況，參參與合同同會(huì)審。 22.7 法務(wù)部部 參參與合同同談判和和合同會(huì)會(huì)審，負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)其其中法務(wù)務(wù)條款的的審核和和確認(rèn)。 22.8 項(xiàng)目公公司 按按照“房房產(chǎn)技術(shù)術(shù)條件”及及圖紙完完成施工工；按照照合同要要求提供供所有證證照；配配合主力力店進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)裝修；協(xié)助主主力店客客戶當(dāng)?shù)氐亟?jīng)營(yíng)公公司的各各項(xiàng)報(bào)批批、報(bào)建建工作。 22.9

60、各地商商業(yè)管理理公司 配配合主力力店的開(kāi)開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備備，及時(shí)時(shí)處理主主力店客客戶日常常經(jīng)營(yíng)中中的問(wèn)題題，定時(shí)時(shí)向商務(wù)務(wù)部反映映合同執(zhí)執(zhí)行情況況和未完完善事項(xiàng)項(xiàng)。3 主力力店主要要工作流流程對(duì)接接管理辦辦法 主主力店主主要工作作流程是是基于主主力店客客戶已經(jīng)經(jīng)有明確確進(jìn)駐意意向后，具具體針對(duì)對(duì)各項(xiàng)目目的進(jìn)駐駐、位置置、面積積、裝修修、交付付、開(kāi)業(yè)業(yè)、營(yíng)運(yùn)運(yùn)等各項(xiàng)項(xiàng)工作的的落實(shí)而而設(shè)計(jì)的的管理規(guī)規(guī)定。商商務(wù)部作作為該項(xiàng)項(xiàng)工作的的主要負(fù)負(fù)責(zé)部門門，其他他相關(guān)部部門有配配合工作作的義務(wù)務(wù)。 33.1 主力店店進(jìn)駐意意向的確確認(rèn) 由由發(fā)展部部根據(jù)需需要提供供項(xiàng)目發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃和相關(guān)關(guān)選址信信息；規(guī)規(guī)劃院向向商