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文檔簡介
1、M品牌銷售售團(tuán)隊(duì)管管理方案案序言不依規(guī)矩,不不成方圓圓本方案旨在在科學(xué),規(guī)規(guī)范地建建立M品品牌銷售售部穩(wěn)定定高效的的操作系系統(tǒng),提提高組織織機(jī)構(gòu)整整體動作作能力,SSOS方方案是TTSD方方案的姐姐妹篇,兩兩個(gè)方案案系統(tǒng)地地闡述了了M品牌牌銷售部部組織建建設(shè)和生生意發(fā)展展的整體體構(gòu)想與與具體動動作,猶猶如兩條條堅(jiān)實(shí)的的路基支支撐著銷銷售部的的發(fā)展。方案的適用用對象為為M品牌牌公司銷銷售部全全體人員員。方案的編寫寫嘗試達(dá)達(dá)到以下下目標(biāo):既強(qiáng)調(diào)全局局整體性性,又兼兼顧局部部具體性性既具嚴(yán)肅性性的權(quán)威威性,又又兼顧生生動性和和易讀性性既是銷售部部的操作作系統(tǒng),又又是銷售售部的培培訓(xùn)手冊冊本方案共分分
2、五章,為為方便閱閱讀,每每一章都都有內(nèi)容容的提要要和結(jié)構(gòu)構(gòu)簡圖,建建議讀者者先瀏覽覽各章首首頁,以以迅速對對本方案案有一個(gè)個(gè)整體了了解:第一章首頁頁:P44第二章首頁頁:P112第三章首頁頁:P222第四章首頁頁:P339第五章首頁頁:P448銷售部全體體人員必必須閱讀讀此手冊冊,如有有任何意意見和建建議可以以向培訓(xùn)訓(xùn)與發(fā)展展部提供供;所有有人員必必須按照照相關(guān)條條款遵照照執(zhí)行。本方案是第第一期版版本,隨隨著生意意的發(fā)展展,內(nèi)容容會不斷斷充實(shí)和和完善,陸陸續(xù)推出出新版本本。M品牌銷售售部CATALLOG目目錄OVERVIEWOVERVIEW銷售部整體概況(P4-11)R&RR&R銷售部組織與人
3、員職責(zé)(P12-21)OSBOSB銷售部OSB系統(tǒng)(P22-38)IESIES銷售部IES體系(P39-47)P&RP&R銷售部政策/制度(P48-56)第一章 銷售部部整體概概述內(nèi)容提要內(nèi)容提要M品牌銷售售部的使使命和目目標(biāo),通通過建立立銷售渠渠道和建建設(shè)銷售售隊(duì)伍,達(dá)達(dá)到公司司營銷目目標(biāo),并并持續(xù)推推動生意意發(fā)展。銷售部整體體架構(gòu)為為“3+33”模式:3大硬件:SLTT(銷售售領(lǐng)導(dǎo)小小姐)+SSGG(銷售售部秘書書組)+FSFF(實(shí)地地銷售隊(duì)隊(duì)伍)3大軟件:TSDD(品牌牌銷售模模式)+SOSS(銷售售部操作作系統(tǒng))+PAEE(計(jì)劃劃與評估估體系)全國劃分88大市場場,下轄轄若干區(qū)區(qū)域。銷
4、售人員的的職業(yè)發(fā)發(fā)展道路路是:銷售代表 客戶戶經(jīng)理 市場場經(jīng)理 大區(qū)區(qū)經(jīng)理 銷售部員員工共同同的價(jià)值值觀是:主人翁精神神、團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神、正正直誠實(shí)實(shí)、專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)銷售部人員員工作遵遵循6大大原則1-1節(jié) 銷售部使命與目標(biāo)1-1節(jié) 銷售部使命與目標(biāo)通過建立廣廣泛深入入并高效效運(yùn)轉(zhuǎn)的的銷售渠渠道,和和素質(zhì)精精良且系系統(tǒng)運(yùn)作作的銷售售隊(duì)伍,致致力于達(dá)達(dá)到公司司營銷目目標(biāo),并并持續(xù)推推動公司司生意發(fā)發(fā)展。組織建設(shè) 建立并不斷完善銷售部生意運(yùn)作系統(tǒng) 建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓(xùn)系統(tǒng) 根據(jù)生意發(fā)展需要,不斷充實(shí)和提高銷售隊(duì)伍生意發(fā)展 到以市場占有率為導(dǎo)向的銷售目標(biāo) 開源節(jié)流,確保高效投入產(chǎn)出比 不斷拓展和完善
5、銷售渠道,支撐生意的可持續(xù)發(fā)展 組織建設(shè) 建立并不斷完善銷售部生意運(yùn)作系統(tǒng) 建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓(xùn)系統(tǒng) 根據(jù)生意發(fā)展需要,不斷充實(shí)和提高銷售隊(duì)伍生意發(fā)展 到以市場占有率為導(dǎo)向的銷售目標(biāo) 開源節(jié)流,確保高效投入產(chǎn)出比 不斷拓展和完善銷售渠道,支撐生意的可持續(xù)發(fā)展1-2節(jié) 銷售部整體架構(gòu)1-2節(jié) 銷售部整體架構(gòu) “3+3”架構(gòu)模模式3大硬件: SSLT + SSSG + FSFF(銷售領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小組)(銷銷售部秘秘書組)(實(shí)實(shí)地銷售售隊(duì)伍)3大軟件: TSSD + SSOS + PAEE(品牌銷售售模式)(銷銷售部操操作系統(tǒng)統(tǒng))(計(jì)計(jì)劃與評評估體系系)硬件硬件SLT銷銷售領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小組:由總經(jīng)經(jīng)理、
6、銷銷售總監(jiān)監(jiān)和銷售售副總監(jiān)監(jiān)組成,負(fù)負(fù)責(zé)整個(gè)個(gè)銷售生生意發(fā)展展的組織織建設(shè)的的領(lǐng)導(dǎo)工工作。SSG銷銷售部秘秘書組:由三個(gè)個(gè)秘書組組成,負(fù)負(fù)責(zé)銷售售部OSSB流程程(訂貨貨一發(fā)運(yùn)運(yùn)一結(jié)算算)的運(yùn)運(yùn)作和協(xié)協(xié)調(diào),以以及IEES體系系(信息息交流體體系)的的運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF實(shí)實(shí)地銷售售隊(duì)伍:由市場場經(jīng)理、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理、客戶戶經(jīng)理、銷銷售代表表組成,負(fù)負(fù)責(zé)各個(gè)個(gè)地區(qū)的的具體生生意運(yùn)作作。軟件軟件TSD品品牌銷售售模式:銷售部部建立并并管理全全國銷售售渠道的的動作模模式。SOS銷銷售部操操作系統(tǒng)統(tǒng):銷售售部組織織結(jié)構(gòu)的的管理系系統(tǒng),包包括整體體架構(gòu),部部門及人人員的角角色和職職責(zé),OOSB系系統(tǒng),IIES體體
7、系,以以及規(guī)章章制度。PAE計(jì)計(jì)劃分析評估體體系:銷銷售部各各個(gè)部門門和層次次的計(jì)劃劃制定和和分析評評估,包包括年度度、季度度、月度度三種類類型。銷售部的“3+33”模式可可以作以以下形象象的理解解:3大硬件好好比一個(gè)個(gè)人三個(gè)個(gè)部分的的有機(jī)組組合,SSLT代代表頭部部,SSSG代表表脖頸,F(xiàn)FSF代代表身軀軀;3大大軟件好好比這個(gè)個(gè)人前進(jìn)進(jìn)的道路路,TSSD和SSOS如如同支撐撐道路的的兩側(cè)路路基,分分別規(guī)范范了生意意運(yùn)作和和組織建建設(shè)的發(fā)發(fā)展模式式,而PPAE如如同此道道路上的的燈塔和和里程碑碑,提示示現(xiàn)在的的位置和和前進(jìn)的的目標(biāo)。TSTSDTSDPAPAESLTSLTSSGSSGFSFFS
8、F1-3節(jié) 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖1-3節(jié) 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖1-4節(jié) 銷售經(jīng)理職業(yè)發(fā)展道1-4節(jié) 銷售經(jīng)理職業(yè)發(fā)展道銷售部奉行行“以人為為本”的宗旨旨。各級銷售經(jīng)經(jīng)理是銷銷售部最最寶貴的的資源,公公司為各各級銷售售經(jīng)理設(shè)設(shè)計(jì)了一一條完美美的職業(yè)業(yè)生涯發(fā)發(fā)展道路路,不斷斷提供更更具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的職職位,更更具吸引引力的薪薪酬與福福利待遇遇,以及及更高層層次的培培訓(xùn)方案案。SR 銷售代表KAM 客戶經(jīng)理UM 區(qū)域經(jīng)理MM市場經(jīng)理SR 銷售代表KAM 客戶經(jīng)理UM 區(qū)域經(jīng)理MM市場經(jīng)理DVM大區(qū)經(jīng)理1-5節(jié) 銷售部員工價(jià)值觀1-5節(jié) 銷售部員工價(jià)值觀TEAMWORK團(tuán)隊(duì)精神OWNERSHIPTEAMWORK團(tuán)
9、隊(duì)精神OWNERSHIP主人翁精神銷售部員工銷售部員工PROFESSIONAL專業(yè)水準(zhǔn)INTEGRITYPROFESSIONAL專業(yè)水準(zhǔn)INTEGRITY正直誠實(shí)1-6節(jié) 銷售部人員工作原則1-6節(jié) 銷售部人員工作原則1、No datta,nno ttalkk 用用數(shù)據(jù)事事實(shí)講話話2、Ressut-oriientted 一切從從結(jié)果著著想3、Cleear OGSSM 思思維清晰晰和行動動果斷 44、ENNS-eeasyy neest steep 為為對方考考慮容易易的下一一步 5、Iniitiaatvee annd IInnoovattivee 積積極主動動并勇于于創(chuàng)新 6、Reasonabl
10、e espenses注重開源節(jié)節(jié)流第二章 銷售部部組織與與人員職職責(zé)內(nèi)容提要內(nèi)容提要銷售部共劃劃分為SSLT,SSSG,F(xiàn)FSF三三個(gè)組織織,本章章明確規(guī)規(guī)定了每每個(gè)組織織以及人人員的角角色與職職責(zé),以以及各級級銷售經(jīng)經(jīng)理的角角色與職職責(zé)。SSLT負(fù)負(fù)責(zé)整個(gè)個(gè)公司生生意發(fā)展展和組織織建設(shè)的的領(lǐng)導(dǎo)工工作,并并負(fù)責(zé)銷銷售部同同其他部部門的協(xié)協(xié)同工作作。SSG是銷銷售部的的神經(jīng)中中樞,負(fù)負(fù)責(zé)整個(gè)個(gè)部門內(nèi)內(nèi)的溝通通與協(xié)調(diào)調(diào),以及及銷售部部同其他他部門的的協(xié)調(diào)工工作。具具體負(fù)責(zé)責(zé)OSBB運(yùn)作協(xié)協(xié)調(diào)和IIES體體系運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。FSF由市市場經(jīng)理理、區(qū)域域經(jīng)理、客客戶經(jīng)理理組成,負(fù)負(fù)責(zé)公司司在實(shí)地地銷售工工作。
11、全全力拓展展當(dāng)?shù)氐牡姆咒N網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和不不斷充實(shí)實(shí)與調(diào)整整銷售隊(duì)隊(duì)伍,從從而完成成公司給給定的銷銷售目標(biāo)標(biāo),并持持續(xù)推動動公司生生意發(fā)展展。市場經(jīng)理、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理、客戶戶經(jīng)理分分別有明明確的具具體角色色和職責(zé)責(zé)其衡量量標(biāo)準(zhǔn)是是分銷與與銷量水水平和組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)運(yùn)作水水平。結(jié)構(gòu)簡圖結(jié)構(gòu)簡圖2-1節(jié) SLT角色與職責(zé)P14-152-2節(jié) SSG角色與職責(zé)P16-172-3節(jié) FSF角色與職責(zé) P18第二章銷售部組織與人員職責(zé)2-4節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責(zé) P1992-5節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé) P202-6節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé) P212-1節(jié) SLT角色與職責(zé)P14-152-2節(jié) SSG角色與職責(zé)P16-1
12、72-3節(jié) FSF角色與職責(zé) P18第二章銷售部組織與人員職責(zé)2-4節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責(zé) P1992-5節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé) P202-6節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé) P212-1節(jié) SLT角色與職責(zé)2-1節(jié) SLT角色與職責(zé)一 SLTT角色SLT(SSalees LLeaddersshipp Teeam)意意為銷售售領(lǐng)導(dǎo)小小姐,由由總經(jīng)理理,銷售售總監(jiān),銷銷售副總總監(jiān)三人人組成,全全面領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)公司生生意發(fā)展展和組織織建設(shè)工工作,并并負(fù)責(zé)銷銷售部同同其他相相關(guān)部門門的協(xié)調(diào)調(diào)與配合合。二 SLTT職責(zé)1、生意發(fā)發(fā)展1)確立公公司整體體銷售發(fā)發(fā)展模式式(包括括整體目目標(biāo),策策略,以以及運(yùn)作作模式等等)
13、;2)制定公公司整體體銷售年年度計(jì)劃劃,季度度計(jì)劃,月月度計(jì)劃劃;3)實(shí)地工工作并培培訓(xùn)市場場經(jīng)理和和區(qū)域經(jīng)經(jīng)理。2、組織建建設(shè)1)建立并并完善銷銷售部的的整體操操作系統(tǒng)統(tǒng);2)建立數(shù)數(shù)量合理理,素質(zhì)質(zhì)優(yōu)良的的銷售隊(duì)隊(duì)伍;3)建立并并完善銷銷售經(jīng)理理的培訓(xùn)訓(xùn)系統(tǒng)。3、多部門門協(xié)同1)確保市市場部同同銷售部部工作協(xié)協(xié)同一致致,新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā),廣告告投放,銷銷售拓展展三部分分密切配配合;2)確保銷銷售部,財(cái)財(cái)務(wù)部,儲儲運(yùn)部在在OSBB系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作中的的緊密合合作。三 SLTT工作制制度1、SLTT每月例例會(每每月5日日左右)1)SLTT回顧上上月生意意,確立立下月工工作重點(diǎn)點(diǎn)和目標(biāo)標(biāo);如本本月適逢
14、逢季度首首月,則則制定季季度計(jì)劃劃。1月月例全還還需制定定年度計(jì)計(jì)劃;2)SLTT同SSSG,財(cái)財(cái)務(wù)部,儲儲運(yùn)部舉舉行月度度OSBB例會;3)SLTT同市場場部,市市場調(diào)研研部舉行行每月溝溝通例會會。2、SLTT每月工工作重點(diǎn)點(diǎn)SLT在66日左右右發(fā)布本本月工作作重點(diǎn),抄抄送SSSG,F(xiàn)FSF。1)本月銷銷售工作作重點(diǎn)(一一主兩次次)2)各市場場目標(biāo)及及工作重重點(diǎn)。四 SLTT人員分分工及職職責(zé)1 總經(jīng)理理1)確立公公司整體體發(fā)展目目標(biāo)及策策略;2)制定公公司新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)計(jì)劃和和廣告投投放計(jì)劃劃;3)負(fù)責(zé)SSLT同同其相關(guān)關(guān)部門的的協(xié)調(diào)工工作。2 銷售總總監(jiān)1)全面領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)銷售售部的生生意發(fā)展
15、展;2)全面負(fù)負(fù)責(zé)銷售售部的組組織建設(shè)設(shè);3)在統(tǒng)管管全國的的同時(shí),分分管東北北,華北北,西北北,華中中四個(gè)市市場。3 銷售副副總監(jiān)1)全面協(xié)協(xié)助銷售售總監(jiān)在在全國建建立及健健全銷售售系統(tǒng);2)在銷售售總監(jiān)的的領(lǐng)導(dǎo)下下,分管管山東,華華東,華華南,西西南四個(gè)個(gè)市場;3)負(fù)責(zé)建建立銷售售部的培培訓(xùn)與發(fā)發(fā)展系統(tǒng)統(tǒng);4)實(shí)地工工作,指指導(dǎo)和培培訓(xùn)各級級銷售經(jīng)經(jīng)理;5)負(fù)責(zé)SSLT同同SSGG的溝通通,并指指導(dǎo)SSSG的工工作;6)拓展新新市場,承承擔(dān)SLLT安排排的其他他相關(guān)工工作。2-2節(jié) SSG角色與職責(zé)2-2節(jié) SSG角色與職責(zé)一、SSGG角色SSG(SSalees SSecrretaary
16、Grooup)意意為銷售售部秘書書組,由由三個(gè)秘秘書組成成。負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)調(diào)整整個(gè)OSSB系統(tǒng)統(tǒng)的運(yùn)作作,和IIES體體系的運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn),SSSG是是SLTT,F(xiàn)SSF,客客戶,財(cái)財(cái)務(wù)部,儲儲運(yùn)部的的溝通和和協(xié)調(diào)中中心。二、SSGG職責(zé)1協(xié)調(diào)OSSB系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)作1)全面跟跟進(jìn)和協(xié)協(xié)調(diào)所有有客戶的的訂貨發(fā)運(yùn)運(yùn)結(jié)算工工作;2)負(fù)責(zé)記記錄和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)OSSB流程程中的有有關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)和檔案案;2負(fù)責(zé)IEES體系系運(yùn)轉(zhuǎn)1)全面協(xié)協(xié)調(diào)銷售售部信息息交流工工作;2)按時(shí)提提供各種種報(bào)表和和報(bào)告給給SLTT和FSSF;3)充當(dāng)SSLT和和FSFF之間的的溝通橋橋梁。三、SSGG工作制制度1 SSGG每月例例會(每每月8日日左右)
17、每月例會由由SSGG的組長長主持,回回顧上月月工作,確確立下月月工作重重點(diǎn)和目目標(biāo)。2 OSBB每月例例會參加SLTT主持召召開的OOSB每每月例會會,檢計(jì)計(jì)上月OOSB運(yùn)運(yùn)作中本本部門和和其他部部門所有有出現(xiàn)的的問題并并予以改改進(jìn)。四、SSGG人員分分工及職職責(zé)1、組長1)負(fù)責(zé)SSSG的的正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn);2)領(lǐng)導(dǎo)SSSG人人員完成成各項(xiàng)工工作;3)負(fù)責(zé)跟跟進(jìn)和協(xié)協(xié)調(diào)山東東,華東東,華南南,西南南,四個(gè)個(gè)市場所所有客戶戶的貨款款結(jié)算和和每周電電話拜訪訪;4)負(fù)責(zé)制制定IEES中的的主要報(bào)報(bào)表和報(bào)報(bào)告,并并督促其其他人員員完成IIES有有關(guān)工作作;5)主持召召開SSSG每月月例會,評評估上月月工作,
18、布布置下月月工作重重點(diǎn)和目目標(biāo);6)記錄和和統(tǒng)計(jì)每每月OSSB運(yùn)作作中各部部門出現(xiàn)現(xiàn)的問題題,在每每月OSSB例會會上通報(bào)報(bào),并對對例會上上所提出出的問題題記錄和和編號,跟跟進(jìn)到解解決為止止;7)每月更更新“客戶信信用等級級一覽表表”和“客戶儲儲運(yùn)信息息維護(hù)表表”;8)協(xié)助銷銷售副總總監(jiān)工作作。2、客戶服服務(wù)代表表1)負(fù)責(zé)跟跟進(jìn)和協(xié)協(xié)調(diào)全國國所有客客戶的訂訂貨與發(fā)發(fā)運(yùn)工作作;2)記錄和和統(tǒng)計(jì)全全國每個(gè)個(gè)客戶的的“補(bǔ)貨記記錄”與“應(yīng)收款款記錄”;3)負(fù)責(zé)廣廣洲區(qū)域域的報(bào)表表統(tǒng)計(jì)工工作。3、客戶服服務(wù)代表表1)負(fù)責(zé)跟跟進(jìn)和協(xié)協(xié)調(diào)東北北,華北北,西北北,華中中四個(gè)市市場所有有客戶的的貨款結(jié)結(jié)算和每每
19、周電話話拜訪;2)負(fù)責(zé)制制定IEES中的的部分報(bào)報(bào)表和報(bào)報(bào)告;3)協(xié)調(diào)銷銷售總監(jiān)監(jiān)工作。2-3節(jié) FSF角色與職責(zé)2-3節(jié) FSF角色與職責(zé)一、FSFF角色FSF(FFielld SSalees FForcce)意意為實(shí)地地銷售隊(duì)隊(duì)伍,由由市場經(jīng)經(jīng)理、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理、客戶戶經(jīng)理共共同組成成。FSSF在SLTT的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下,通通過在全全國各地地建立穩(wěn)穩(wěn)定高效效的分銷銷系統(tǒng),努努力達(dá)到到SLTT制定的的銷售目目標(biāo),并并持續(xù)推推動生意意發(fā)展。二、FSFF職責(zé) 1生意發(fā)展展1)不折不不扣地完完成上級級制定的的銷售拓拓展計(jì)劃劃;2)不斷建建立和完完善各級級的分銷銷網(wǎng)絡(luò),以以達(dá)到既既定銷售售目標(biāo);3)幫助分分
20、銷商建建立穩(wěn)定定高效的的運(yùn)作系系統(tǒng),持持續(xù)推動動主地生生意發(fā)展展;4)勇于探探索和創(chuàng)創(chuàng)新,為為培訓(xùn)和和發(fā)展部部提供有有價(jià)值的的經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)。2組織建設(shè)設(shè)1)根據(jù)生生意需要要,建立立并不斷斷充實(shí)和和調(diào)整當(dāng)當(dāng)?shù)劁N售售隊(duì)伍;2)努力提提高組織織結(jié)構(gòu)的的運(yùn)轉(zhuǎn)效效率,不不斷優(yōu)化化當(dāng)?shù)毓すぷ髁鞒坛蹋?)制定公公平合理理的人員員評估與與激勵(lì)制制度,不不斷激勵(lì)勵(lì)下屬完完成給定定目標(biāo),并并努力提提高組織織結(jié)構(gòu)的的凝聚力力;4)根據(jù)公公司提供供的培訓(xùn)訓(xùn)資料,實(shí)實(shí)地培訓(xùn)訓(xùn)下屬人人員以提提高其銷銷售技巧巧;5)在上級級的培訓(xùn)訓(xùn)和指導(dǎo)導(dǎo)下,不不斷提高高自己的的銷售技技巧和工工作能力力。三、FSFF工作評評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1生意發(fā)
21、展展1)銷量目目標(biāo)完成成情況;2)分銷系系統(tǒng)拓展展情況。2組織建設(shè)設(shè)1)組織結(jié)結(jié)構(gòu)動作作水平2)下屬及及個(gè)人能能力的提提升情況況。2-4節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責(zé)2-4節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責(zé)一 市場經(jīng)經(jīng)理角色色市場經(jīng)理簡簡稱MMM(Marrkett MManaagerr),負(fù)責(zé)公公司在該該市場(通通常為幾幾個(gè)?。┑牡纳獍l(fā)發(fā)展和組組織建設(shè)設(shè)工作,下下轄若干干區(qū)域經(jīng)經(jīng)理和客客戶經(jīng)理理,為目目前公司司在實(shí)地地的最高高級別銷銷售經(jīng)理理,直接接向SLLT分管管經(jīng)理匯匯報(bào)。二 市場經(jīng)經(jīng)理職責(zé)責(zé)1生意發(fā)展展1)不折不不扣地完完成SLLT制定定的銷售售拓展目目標(biāo);2)制定本本市場的的季度計(jì)計(jì)劃和月月度計(jì)劃劃,將
22、其其分解部部署給各各區(qū)域,并并定期跟跟進(jìn)指導(dǎo)導(dǎo)和評估估;3)不斷帶帶領(lǐng)和督督促下屬屬建立和和完善各各地的分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò),并達(dá)達(dá)到既定定銷售目目標(biāo);4)親自幫幫助核心心分銷商商建立穩(wěn)穩(wěn)定高效效的動作作系統(tǒng),并并領(lǐng)導(dǎo)下下屬為本本市場的的主要客客戶建立立運(yùn)作系系統(tǒng),持持續(xù)推動動所轄市市場生意意發(fā)展;5)勇于探探索和創(chuàng)創(chuàng)新,在在實(shí)際工工作中不不斷總結(jié)結(jié)和提高高,善于于將自己己和下屬屬的寶貴貴經(jīng)驗(yàn)加加以歸納納和提升升,為培培訓(xùn)和發(fā)發(fā)展部提提供建議議。2組織建設(shè)設(shè)1)根據(jù)生生意需要要,建立立并不斷斷充實(shí)和和調(diào)整本本市場銷銷售隊(duì)伍伍,并指指導(dǎo)下屬屬建立當(dāng)當(dāng)?shù)劁N售售隊(duì)伍;2)努力提提高本市市場核心心分銷商商的組
23、織織結(jié)構(gòu)運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率率,并指指導(dǎo)下屬屬提高各各客戶的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)動作作水平;3)在公司司原則的的基礎(chǔ)上上,制定定公平合合理的人人員評估估與激勵(lì)勵(lì)制度,不不斷激勵(lì)勵(lì)下屬完完成給定定的目標(biāo)標(biāo),并努努力提高高本市場場組織結(jié)結(jié)構(gòu)的凝凝聚力;4)根據(jù)公公司提供供的培訓(xùn)訓(xùn)資料,實(shí)實(shí)地培訓(xùn)訓(xùn)下屬人人員以提提高其銷銷售技巧巧;5)在上級級的培訓(xùn)訓(xùn)下指導(dǎo)導(dǎo)下,不不斷提高高自己的的銷售技技巧和工工作能力力。三 市場經(jīng)經(jīng)理工作作評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1)所轄市市場銷量量與分銷銷水平2)所轄市市場組織織結(jié)構(gòu)動動作水平平2-5節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé)2-5節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé)一 區(qū)域經(jīng)經(jīng)理角色色 區(qū)域域經(jīng)理簡簡稱UMM(Unnit
24、Maanagger)負(fù)責(zé)公公司在每每一個(gè)區(qū)區(qū)域的生生意發(fā)展展和組織織建設(shè)工工作,下下轄若干干個(gè)客戶戶經(jīng)理和和當(dāng)?shù)劁N銷售代表表,向市市場經(jīng)理理匯報(bào)。二 區(qū)域經(jīng)經(jīng)理職責(zé)責(zé)1生意發(fā)展展1)不折不不扣地完完成上級級制定的的銷售拓拓展目標(biāo)標(biāo);2)在市場場經(jīng)理的的工作部部署下,制制定本區(qū)區(qū)域的季季度計(jì)劃劃和月度度計(jì)劃,將將其分解解部署給給各客戶戶經(jīng)理,并并帶領(lǐng)下下屬工作作和定期期評估;3)不斷帶帶領(lǐng)和督督促下屬屬建立和和完善各各地的分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò),并達(dá)達(dá)到既定定銷售目目標(biāo);4)親自幫幫助核心心分銷商商建立穩(wěn)穩(wěn)定高效效的動作作系統(tǒng),并并領(lǐng)導(dǎo)下下屬為本本市場的的主要客客戶建立立動作系系統(tǒng),持持續(xù)推動動所轄市市場
25、生意意發(fā)展;5)勇于探探索和創(chuàng)創(chuàng)新,善善于將自自己和下下屬的工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)加以歸歸納和提提升,向向上級提提供寶貴貴建議。2組織建設(shè)設(shè)1)根據(jù)生生意需要要,建立立并不斷斷充實(shí)和和調(diào)整本本區(qū)域客客戶經(jīng)理理隊(duì)伍,并并指導(dǎo)下下屬建立立當(dāng)?shù)劁N銷售隊(duì)伍伍;2)努力提提高本區(qū)區(qū)域核心心分銷商商的組織織結(jié)構(gòu)運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率率,并指指導(dǎo)下屬屬提高各各客戶的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)運(yùn)作作水平;3)在公司司原則的的基礎(chǔ)上上,制定定公平合合理的人人員評估估與激勵(lì)勵(lì)制度,不不斷激勵(lì)勵(lì)下屬完完成給定定的目標(biāo)標(biāo),并努努力提高高本區(qū)域域組織結(jié)結(jié)構(gòu)的凝凝聚力;4)根據(jù)公公司提供供的培訓(xùn)訓(xùn)資料,實(shí)實(shí)地培訓(xùn)訓(xùn)下屬人人員以提提高其銷銷售技巧巧;5)在上
26、級級的培訓(xùn)訓(xùn)和指導(dǎo)導(dǎo)下,不不斷提高高自己的的銷售技技巧和工工作能力力。三 區(qū)域經(jīng)經(jīng)理工作作評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1所轄區(qū)域域銷量與與分銷水水平2所轄區(qū)域域組織結(jié)結(jié)構(gòu)運(yùn)作作水平2-6節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé)2-6節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé)一 客戶經(jīng)經(jīng)理角色色區(qū)域經(jīng)理簡簡稱KAAM(KKey Acccounnt MManaagerr),負(fù)負(fù)責(zé)管理理公司的的重要分分銷商,并并幫助客客戶建立立和完善善分銷商商運(yùn)作系系統(tǒng),以以及加強(qiáng)強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N銷售隊(duì)伍伍建設(shè),下下轄若干干當(dāng)?shù)劁N銷售代表表,向區(qū)區(qū)域經(jīng)理理匯報(bào)。二 客戶經(jīng)經(jīng)理職責(zé)責(zé) 1生意發(fā)展展1)不折不不扣地完完成上級級制定的的銷售拓拓展目標(biāo)標(biāo);2)在區(qū)域域經(jīng)理的的工作部部署
27、下,同同分銷商商共同制制定其季季度計(jì)劃劃和月度度計(jì)劃,將將其分解解部署給給各銷售售代表,并并帶領(lǐng)和和督促下下屬工作作和定期期評估;3)不斷帶帶領(lǐng)和督督促下屬屬建立和和完善所所轄城市市的分銷銷網(wǎng)絡(luò),以以達(dá)到既既定銷售售目標(biāo);4)幫助所所轄分銷銷商建立立高效的的運(yùn)作系系統(tǒng),持持續(xù)推動動其生意意發(fā)展;5)勇于探探索和創(chuàng)創(chuàng)新,善善于將自自己的工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)加以歸歸納的提提升,向向上級提提供寶貴貴建議。2組織建設(shè)設(shè)1)根據(jù)生生意需要要,建立立并不斷斷充實(shí)和和調(diào)整分分銷商銷銷售隊(duì)伍伍;2)努力提提高所轄轄分銷商商的組織織結(jié)構(gòu)運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率率;3)在公司司原則的的基礎(chǔ)上上,制定定公平合合理的人人員評估估與激勵(lì)勵(lì)制
28、度,不不斷激勵(lì)勵(lì)下屬完完成給定定的目標(biāo)標(biāo),并努努力提高高組織結(jié)結(jié)構(gòu)的凝凝聚力;4)根據(jù)公公司提供供的培訓(xùn)訓(xùn)資料,實(shí)實(shí)地培訓(xùn)訓(xùn)銷售人人員以提提高其銷銷售技巧巧;5)在上級級的培訓(xùn)訓(xùn)和指導(dǎo)導(dǎo)下,不不斷提高高自己的的銷售技技巧和工工作能力力。三 客戶經(jīng)經(jīng)理工作作評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1所轄城市市銷量與與分銷水水平2所轄客戶戶組織結(jié)結(jié)構(gòu)運(yùn)作作水平第三章 銷售部部OSBB運(yùn)作系系統(tǒng)內(nèi)容提要內(nèi)容提要銷售部OSSB運(yùn)作作系統(tǒng)規(guī)規(guī)范整個(gè)個(gè)公司的的訂貨一一發(fā)運(yùn)一一結(jié)算運(yùn)運(yùn)作流程程,最大大限度提提高OSSB運(yùn)作作效率,從從而為生生意發(fā)展展提供高高效的后后勤保障障。OSB運(yùn)作作系統(tǒng)涉涉及到銷銷售部,財(cái)財(cái)務(wù)部,儲儲運(yùn)部三三個(gè)部門
29、門,以銷銷售部秘秘書組為為協(xié)調(diào)中中心,系系統(tǒng)規(guī)定定每個(gè)部部門職責(zé)責(zé)及其運(yùn)運(yùn)作流程程。OSB操作作流程分分為“OP訂貨處處理”、“SP貨物發(fā)發(fā)運(yùn)”、“BC貨款結(jié)結(jié)算”三大部部分,每每個(gè)部分分又包括括7個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)操作作步驟。OSB系統(tǒng)統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要客客戶信用用管理制制度的支支持??涂蛻粜庞糜妙~計(jì)算算根據(jù)其其歷史銷銷量,資資信狀況況,增長長潛力決決定,由由公式計(jì)計(jì)算加上上人工調(diào)調(diào)整而得得。信用用額是公公司防范范客戶信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的有力力手段。OSB系統(tǒng)統(tǒng)還需要要配額管管理手段段,POOP管理理制度,退退貨管理理制度每每月協(xié)調(diào)調(diào)制度的的配合和和支持。結(jié)構(gòu)簡圖結(jié)構(gòu)簡圖3-1節(jié) OSB系統(tǒng)簡介P24-253-
30、1節(jié) OSB系統(tǒng)簡介P24-25 11、OSSB系統(tǒng)統(tǒng)概述 22、OSSB系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計(jì)目目標(biāo)3-2節(jié) OSB流程P26-313-2節(jié) OSB流程P26-31 11、OSSB流程程簡介 22、OPP流程(訂訂單處理理) 33、SPP流程(貨貨物發(fā)運(yùn)運(yùn)) 44、BCC流程(貨貨款結(jié)算算)3-3節(jié) 信用額管理制度 P32-33第三章銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng) 3-3節(jié) 信用額管理制度 P32-33第三章銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)落千丈 11、信用用額管理理制度CCMR概概述 22、信用用額季度度更新機(jī)機(jī)制 3-4節(jié) 配額管理制度 P349 3-4節(jié) 配額管理制度 P3491、配額管管理制度度概述2、配額管管理制度
31、度運(yùn)作細(xì)細(xì)則3-5節(jié) POP管理制度 P35 3-5節(jié) POP管理制度 P35 11、POOP管理理制度概概述 22、POOP管理理制度運(yùn)運(yùn)作細(xì)則則3-6節(jié) 客房信息維護(hù)制度 P363-6節(jié) 客房信息維護(hù)制度 P363-7節(jié) 退貨管理制度 P373-7節(jié) 退貨管理制度 P373-8節(jié) OSB每月例會制度 P38 3-8節(jié) OSB每月例會制度 P38 3-1節(jié) OSB系統(tǒng)簡介 3-1節(jié) OSB系統(tǒng)簡介一 OSBB系統(tǒng)概概述OSB系統(tǒng)統(tǒng)是指整整個(gè)訂貨貨一發(fā)運(yùn)運(yùn)一結(jié)算算流程的的操作系系統(tǒng),規(guī)規(guī)范運(yùn)作作OTRR循環(huán)中中的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的的工作,全全面提高高從客戶戶下訂單單到貨款款回籠全全過程的的運(yùn)作效效率
32、和嚴(yán)嚴(yán)密性。整個(gè)OSBB流程實(shí)實(shí)質(zhì)上就就是公司司同客戶戶之間,實(shí)實(shí)物流和和資金流流的雙向向流動過過程。OOSB系系統(tǒng)是以以SLTT為領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)核心,SSSG為為運(yùn)作中中樞,銷銷售部財(cái)務(wù)部部儲運(yùn)部部三個(gè)部部門密切切協(xié)作的的有機(jī)系系統(tǒng)。概念解釋:OSB:OOrdeer-SShippmennt-BBilllingg(訂貨貨運(yùn)發(fā)結(jié)算) OOTR:Ordder-To-Remmitttancce(訂訂貨回款)SLT:SSalees LLeaddersshipp Teeam(銷售領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)小組組) SSSG:SSalees SSecrrtarry GGrouup(銷銷售部秘秘書組)OSB系統(tǒng)示意圖財(cái)務(wù)部SSG客戶儲
33、運(yùn)部FSFSLTOSB系統(tǒng)示意圖財(cái)務(wù)部SSG客戶儲運(yùn)部FSFSLT 二 OSBB系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)目標(biāo)標(biāo)OSB系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)計(jì)計(jì)目標(biāo)分分為兩大大類,一一類是系系統(tǒng)目標(biāo)標(biāo),另一一類是生生意目標(biāo)標(biāo);系統(tǒng)統(tǒng)目標(biāo)是是生意目目標(biāo)的基基礎(chǔ),生生意目標(biāo)標(biāo)是系統(tǒng)統(tǒng)目標(biāo)的的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。(一)OSSB系統(tǒng)統(tǒng)目標(biāo) 整個(gè)OOSB系系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)的原則則是規(guī)范范性的嚴(yán)嚴(yán)密性,其其著眼點(diǎn)點(diǎn)在于三三類客體體;Cusstommer(客客戶):M品牌牌公司直直接供貨貨的分銷銷商,批批發(fā)商等等;Oudder(訂單):指每每個(gè)客戶戶向M品品牌公司司所下的的每張訂訂貨清單單;Eveent(事件):指OOSB流流程中的的每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)和和可能出出現(xiàn)的情
34、情況。系統(tǒng)目標(biāo)標(biāo)1 每個(gè)個(gè)客戶確定定信用額額確定定回款期期確定定銷售經(jīng)經(jīng)理確定定分管SSLT成成員每一個(gè)Cuustoomerr(客戶戶)必須有有一個(gè)確確定的信信用額,一一個(gè)確定定的回款款期,一一個(gè)確定定的主管管實(shí)施銷銷售經(jīng)理理,和一一個(gè)分管管的SLLT成員員。2 每張張訂單唯一一確定CCSR唯一一確定SSCR唯一一確定BBCR每一張訂單單都有唯唯一確定定的CSSR(客客戶服務(wù)務(wù)代表)進(jìn)進(jìn)行訂單單處理和和發(fā)運(yùn)跟跟進(jìn),唯唯一確定定的SCCR(發(fā)發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)調(diào)員)負(fù)負(fù)責(zé)按單單,按指指定托運(yùn)運(yùn)站發(fā)運(yùn)運(yùn)并反饋饋至CSSR,并并唯一確確定的BBCR(結(jié)結(jié)算與協(xié)協(xié)調(diào)代表表)負(fù)責(zé)責(zé)跟進(jìn)貨貨款回籠籠和客戶戶協(xié)調(diào)工工
35、作。3 每個(gè)個(gè)事件確定定的SOOP(標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)操作作流程)對對應(yīng)處理理整個(gè)OSBB流程中中的美意意個(gè)事件件都必須須有相應(yīng)應(yīng)的操作作標(biāo)準(zhǔn)流流程進(jìn)行行處理(二)OSSB生意意目標(biāo):達(dá)到OSBB系統(tǒng)目目標(biāo)是實(shí)實(shí)現(xiàn)OSSB生意意目標(biāo)的的基礎(chǔ)。MM品牌的的OSBB生意目目標(biāo)為:1 訂單處處理OP(OOrdeer PProccesssingg):當(dāng)天接收的的合格訂訂單必須須在當(dāng)天天打印出出貨單,并并交付儲儲運(yùn)部;需要ST(特特別處理理)的訂訂單SLLT必須須在第二二日前作作出通過過與否的的決定;如未在規(guī)定定的時(shí)間間內(nèi)完成成,有關(guān)關(guān)部門必必須及時(shí)時(shí)填寫“OSBB問題記記錄表”,向SSLT作作出書面面解釋。2 貨
36、物發(fā)發(fā)運(yùn)SP(SShippmennt):儲運(yùn)部必須須在接受受到貨單單24小小時(shí)內(nèi)發(fā)發(fā)出貨物物,且確確率達(dá)到到98%;如果有任何何貨物在在48小小時(shí)內(nèi)未未發(fā)出,儲儲運(yùn)部應(yīng)應(yīng)向SLLT作出出書面解解釋。3 貨款結(jié)結(jié)算BC(Billlinng&CColllecttionn):銷售部應(yīng)確確保900%的貨貨款在到到期日55天內(nèi)回回籠。3-2節(jié) OSB流程3-2節(jié) OSB流程一 OSBB流程簡簡介SP貨物運(yùn)發(fā)BCSP貨物運(yùn)發(fā)BC貸款結(jié)算OP訂單處理送貨單傳送送貨單傳送每周收款計(jì)劃訂單生成通知客戶通知客戶送貨單處理接收訂單 客對賬客對賬貨物分揀合格性檢查客戶匯款客戶匯款運(yùn)輸商配額檢查匯款單傳送匯款單傳送發(fā)送
37、確認(rèn)信用檢查R沖減應(yīng)收款記錄R沖減應(yīng)收款記錄更新應(yīng)收款記錄經(jīng)理批準(zhǔn) 匯款實(shí)際到賬送運(yùn)輸商客戶匯款實(shí)際到賬送運(yùn)輸商客戶打印送貨單二 P(訂訂單處理理)訂單處理P(OrdderOprrocoossiing)是是掛名訂訂單生成成到訂單單打印的的全過程程操作規(guī)規(guī)范,由由個(gè)環(huán)環(huán)組成: (orderg owta)訂單生成)客戶根根據(jù)市場場銷售狀狀況,制制定訂貨貨計(jì)劃)訂貨計(jì)計(jì)劃由客客戶經(jīng)理理核實(shí)、校校對)市場部部經(jīng)理審審批后傳傳真至SSSG,并并作好訂訂單記錄錄 OA(ordder accceptttannccee)訂單單接收)SSGG在收到到訂單后后,半小小時(shí)通知知市場部部和客戶戶2)SSGG必須建建好
38、訂單單務(wù)忘錄錄 QC(quaalifficaatioon cchecck)合合格性檢檢查1)SG必必須進(jìn)行行產(chǎn)品合合格性檢檢查)SSGG必須進(jìn)進(jìn)行訂單單金額核核算)SSGG必須進(jìn)進(jìn)行訂單單生成檢檢測4 (asssignnmennt cchecck)配配額檢查查)SSGG在處理理訂單時(shí)時(shí),必須須進(jìn)行配配額檢查查,削減減超出客客戶或地地區(qū)配額額的訂單單)SSGG在處理理訂單時(shí)時(shí),某區(qū)區(qū)域配額額未用完完,經(jīng)區(qū)區(qū)域經(jīng)理理同意后后可轉(zhuǎn)給給其他區(qū)區(qū)域)SSGG若特殊殊情況需需超配額額訂單,須須由SLLT審批批 CC(Creeditt Chheckk)-信用用檢查5-1 SSSG必必須對客客戶進(jìn)行行信用檢檢
39、查:)確??涂蛻羰亲阕銐蛴行庞妙~額;)確??涂蛻魺o限限超期應(yīng)應(yīng)收款。5-2如果果客戶滿滿足以上上兩項(xiàng)條條件,則則在當(dāng)日日內(nèi)交SSLT分管管經(jīng)理簽簽名通過過;5-3如果果客戶無無超期應(yīng)應(yīng)收款,但但信用額額超過220%以以內(nèi),則則交SLLT分管管經(jīng)理審審批,如如通過則則交財(cái)務(wù)務(wù)打單,否否則通知知區(qū)域經(jīng)經(jīng)理修正正;5-4 如如果客戶戶有超期期應(yīng)收款款,或信信用額度度超過220%,則則通知區(qū)區(qū)域經(jīng)理理必須先先款后貨貨,除非非需要申申請STT:5-5以下下情況可可以申請請ST(Speeciaal TTrezztmeent)特別處處理:)因?yàn)榕e舉行訂貨貨會需要要超出信信用額度度;)其他生生意發(fā)展展持續(xù)
40、超超過預(yù)期期水平等等特殊情情況。5-6當(dāng)SSSG申申請STT時(shí),應(yīng)應(yīng)通知SSLT三三位成員員討論,并并附上有有關(guān)生意意記錄;三位成員都都在訂單單上簽名名視為SSLT通通過,如如果有SSLT成成員出差差,SSSG可通通過電話話進(jìn)行確確認(rèn)由其其秘書代代簽;申請ST的的訂單必必須在第第二日內(nèi)內(nèi)決定,及及時(shí)將處處理結(jié)果果通知銷銷售經(jīng)理理和客戶戶。5-7先款款后貨的的客戶自自動通過過信用檢檢查,SSLT分分管經(jīng)理理有權(quán)在在萬元元差額范范圍內(nèi)批批準(zhǔn)訂單單。 (Mannageer AApprrovaal)-經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)6-1 SSSG在在對訂單單進(jìn)行QQCAACCCC三個(gè)個(gè)步驟后后,交SSLT分分管經(jīng)理理批
41、準(zhǔn):)銷售總總監(jiān)在主主管全國國的同時(shí)時(shí),具體體負(fù)責(zé)東東北、華華北、華華中、西西北等市市場;)銷售副副總監(jiān)具具體負(fù)責(zé)責(zé)華南、華華東、山山東、西西南市場場。)如果分分管經(jīng)理理出差,由由其秘書書經(jīng)其同同意后代代簽,視視為同等等效力。 BC(Billl ggeneerattionn)-找印印送貨單單7-1 SSSG經(jīng)經(jīng)過MAA的訂單單交財(cái)務(wù)務(wù)部打印印送貨單單;7-2 財(cái)財(cái)務(wù)部必必須在收收到訂單單當(dāng)天打打印送貨貨單;7-3 SSSG必必須在打打印出訂訂貨單當(dāng)當(dāng)天交至至儲運(yùn)部部。三 SP流流程(貨貨物發(fā)運(yùn)運(yùn)) SPP(shiipmeent)流流程是從從打印出出送貨單單到客戶戶實(shí)際簽簽收貨物物全過程程的操作
42、作規(guī)范,由由個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)組成成。 BT(Billl rranssmisssioon)-送貨單單傳送1-1 BT環(huán)節(jié)節(jié)指SSSG將送送貨單傳傳送至儲儲運(yùn)部的的操作;2-2 SSGG務(wù)必在在送貨單單打印當(dāng)當(dāng)天傳送送至儲運(yùn)運(yùn)部;3-3 SSGG在傳送送送貨單單時(shí),務(wù)務(wù)必將當(dāng)當(dāng)天所有有的送貨貨單記錄錄于“訂貨跟跟蹤表(OSB-001)”,并讓儲運(yùn)部接收人員簽收。 BP(Billl PProccesssingg)-送貨貨單處理理2-1儲運(yùn)運(yùn)部在接接收到送送貨單后后,由文文員將送送貨資料料錄入電電腦備案案;2-2文員員在將送送貨單錄錄入電腦腦后,務(wù)務(wù)必在小時(shí)之之內(nèi)將送送貨單交交于倉管管員。 FD(Freein
43、hht PPrepparaatioon)-貨貨物分揀揀3-1 倉倉管員在在受到出出倉單小時(shí)內(nèi)內(nèi),將每每個(gè)客戶戶的貨物物按單分分揀完畢畢;3-2 倉倉管員應(yīng)應(yīng)妥善保保存送貨貨單(共共四聯(lián))和和出倉單單據(jù)。4 TTFF(Trredaary To Freeighhterr)-運(yùn)輸輸商4-1 儲儲運(yùn)部務(wù)務(wù)必在收收到送貨貨單244小時(shí)內(nèi)內(nèi)將貨物物運(yùn)至指指定運(yùn)輸輸商;4-2 司機(jī)從從倉管員員處簽收收提取貨貨物,送送至指定定運(yùn)輸商商處;4-3 如有任任何原因因不能由由指定運(yùn)運(yùn)輸商發(fā)發(fā)運(yùn),儲儲運(yùn)部必必須及時(shí)時(shí)同銷售售部取得得聯(lián)系;4-4 司機(jī)讓讓運(yùn)輸商商簽收完完畢,將將有關(guān)運(yùn)運(yùn)輸單返返回至倉倉管員處處。5 S
44、VV(Shiipmeent Verrficcatiion)-發(fā)運(yùn)確確認(rèn)5-1 司司機(jī)將有有關(guān)運(yùn)輸輸單據(jù)返返回至倉倉管員后后,在送送貨單四四聯(lián)上簽簽名確認(rèn)認(rèn);5-2倉管管員在處處長復(fù)核核無誤后后,在送送貨單四四聯(lián)上簽簽名確認(rèn)認(rèn)并留下下黃聯(lián)備備查;倉倉管員每每天早晨晨將前一一天的發(fā)發(fā)運(yùn)情況況填寫成成“每日發(fā)發(fā)運(yùn)反饋饋(OSSB-0002)”,傳真真至SSSG,以以使SSSG方便便客戶查查詢;5-3 文文員在復(fù)復(fù)核無誤誤后,與與送貨單單簽名后后確認(rèn)將將剩余三三聯(lián)二日日內(nèi)送交交SSGG,并讓讓SSGG在“送貨單單返回記記錄(OOSB-0033)上簽簽收。四 BC流流程(貨款結(jié)結(jié)算)BC(Biillii
45、ng&Colllecctioon)流流程是從從客戶簽簽收貨物物到貨款款實(shí)際回回籠全過過程的操操作規(guī)范范,由個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)共同組組成。 Wp(Weeeklyy Pllan)-每周收收款計(jì)劃劃1-1 SSSG的的BCRR(結(jié)算算與協(xié)調(diào)調(diào)節(jié)代表表)每周周一上午午從發(fā)CCSR處處查詢應(yīng)應(yīng)收款檔檔案;1-2 BBCR根根據(jù)客戶戶的訂貨貨日期和和回款期期,將本本周到期期需要支支付貨款款的客戶戶及其金金額等記記錄于“每周收收款計(jì)劃劃(OSSB-0066)?!?IA(Infformm Acccouunt)-通知客客戶2-1 BBCR根根據(jù)“每周收收款計(jì)劃劃(OSSB-0006)”打印“貨款結(jié)結(jié)算通知知(OSSB-0
46、007)”;2-2 BBCR將將貨款結(jié)結(jié)算通知知(OSSB-0007)傳傳真至相相應(yīng)客戶戶,通知知客戶對對賬并付付款,通通常在貨貨款到期期日天天前傳真真至客戶戶。 ACC(Acccouunt Cheedk)-客戶對對賬3-1 客客戶在收收到貨款款結(jié)算通通知(OOSB-0077)后,進(jìn)進(jìn)行對賬賬;3-2 BBCR在在傳真后后應(yīng)跟進(jìn)進(jìn)客戶對對賬和付付款情況況,即使使發(fā)現(xiàn)和和解決有有關(guān)問題題,如有有任何疑疑難,立立即同SSLT分分管經(jīng)理理聯(lián)系。 ARR(Acccouunt Remmitttancce)-客客戶匯款款4-1客戶戶對賬完完畢,應(yīng)應(yīng)于到期期日支付付貨款;4-2 客客戶匯款款后,應(yīng)應(yīng)把匯款款
47、單傳真真至SSSG。5 RTT(Reemitttannce Traasmiissiion)-匯款單單傳送5-1 BBCR在在收到客客戶匯款款單傳真真后,應(yīng)應(yīng)核對其其金額是是否正確確,賬戶戶是否準(zhǔn)準(zhǔn)確,銀銀行印章章是否清清楚無誤誤,如有有任何疑疑問應(yīng)立立即同客客戶聯(lián)系系; 5-2 BBCR在在對匯款款單傳真真件復(fù)核核無誤后后,將其其復(fù)印送送交CSSR和財(cái)財(cái)務(wù)部。6 UAAR-11(Uppdatte AAccoountt/Reeceiivabble)-沖減應(yīng)應(yīng)收款記記錄-11SSG的CCSR在在收到BBCR送送來的匯匯款單傳傳真件后后,應(yīng)及及沖減客客戶的應(yīng)應(yīng)收款余余額,更更新“客戶應(yīng)應(yīng)收款記記錄(
48、OOSB-0055)”;7 UAAR-22(Uppdatte AAccoountt/Reeceiivabble)-沖減應(yīng)應(yīng)收款記記錄-227-1 財(cái)財(cái)務(wù)部在在收到SSSG送送交的匯匯款單復(fù)復(fù)印件后后,應(yīng)立立即沖減減客戶應(yīng)應(yīng)收款并并轉(zhuǎn)入在在途科目目;7-2 財(cái)財(cái)務(wù)部應(yīng)應(yīng)將匯款款單復(fù)印印件交于于會計(jì)保保存,以以便核對對到賬款款。8 RRR(Reenitttannce Recceivved)-匯款實(shí)實(shí)際回籠籠8-1 財(cái)財(cái)務(wù)部應(yīng)應(yīng)跟進(jìn)匯匯款單的的到賬情情況,如如超出合合理期限限仍未到到賬,立立即同SSLT聯(lián)聯(lián)系;8-2 貨貨款到賬賬后,財(cái)財(cái)務(wù)部沖沖減在途途科目并并轉(zhuǎn)入銀銀行存款款。3-3節(jié) 信用額管理
49、制度3-3節(jié) 信用額管理制度一 信用額額管理制制度CCMR概概述信用額管理理制度,以以下簡稱稱CMRR(Crrediit MManaagemmentt Reegullatiionss),旨旨在有效效防范客客戶信用用風(fēng)險(xiǎn),確確保生意意健康動動作;CCMR以以數(shù)據(jù)作作為主要要分析依依據(jù),具具有定期期自動更更新的運(yùn)運(yùn)作機(jī)制制。信用額定義義:每個(gè)個(gè)客戶在在一段時(shí)時(shí)期的最最大欠款款額度。信用額確立立原則: 以客客戶歷史史銷量為為基礎(chǔ),堅(jiān)堅(jiān)固客戶戶信譽(yù)和和增長潛潛力。1客戶歷史史銷量:一般以以客戶過過往三個(gè)個(gè)月的平平均銷量量作計(jì)算算依據(jù)。當(dāng)當(dāng)客戶過過往三個(gè)個(gè)月生意意波動很很大時(shí),也也可能采采取兩個(gè)個(gè)月的平
50、平均銷量量甚至一一個(gè)月的的銷量作作為基準(zhǔn)準(zhǔn)數(shù)據(jù)2客戶信譽(yù)譽(yù):主要要考慮客客戶的資資金實(shí)力力和過往往付賬記記錄。3增長潛力力:主要要是對未未來三個(gè)個(gè)月客戶戶的生意意增長預(yù)預(yù)測,考考慮其銷銷售投入入策略調(diào)調(diào)整,及及公司新新產(chǎn)品推推出和廣廣告促銷銷計(jì)劃的的影響等等。信用額確立立三原則則歷史銷量歷史銷量客戶信譽(yù)增長潛力客戶信譽(yù)增長潛力二 信用額額季度更更新機(jī)制制客戶的生意意在不斷斷的發(fā)展展之中,所所以有必必要建立立信用額額季度更更新機(jī)制制,以使使信用額額的調(diào)整整跟上生生意發(fā)展展的步伐伐。信用額季度度更新一一般在每每季度首首月100日前完完成,即即時(shí)一效效。計(jì)算公式如如下:客戶信用額額=(上上季度發(fā)發(fā)運(yùn)
51、量/90)*(協(xié)議議回款期期+送貨時(shí)時(shí)間)*下季度度增長系系數(shù)信用額季度更新浪程信用額季度更新浪程SLT確認(rèn)客戶下季度增系數(shù)SLT確認(rèn)客戶下季度增系數(shù)財(cái)務(wù)部根據(jù)公式計(jì)算客戶信用額財(cái)務(wù)部根據(jù)公式計(jì)算客戶信用額制成“食用額季度更新表”SLT評估客戶信用狀況SLT評估客戶信用狀況人工調(diào)整和確立最終信用額財(cái)務(wù)部打印最新信用額表財(cái)務(wù)部打印最新信用額表通知SSG和各銷售經(jīng)理3-4節(jié) 配額管理制度3-4節(jié) 配額管理制度一 額管理理制度概概述配額管理制制度是指指,當(dāng)某某些產(chǎn)品品規(guī)格供供給量不不能充分分滿足需需求時(shí),對對這些產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格格實(shí)施定定量分配配制度。生意的發(fā)展展不可能能是一條條平滑的的曲線,有有時(shí)需求求
52、會大超超過預(yù)期期水平,致致使供給給量相應(yīng)應(yīng)不足;或者有有時(shí)會由由于供給給出現(xiàn)暫暫時(shí)問題題,無法法滿足正正常需求求。如果果在上述述現(xiàn)象出出現(xiàn)時(shí)不不進(jìn)行有有效管理理,則會會引發(fā)市市場混亂亂并打擊擊客戶積積極性,使使公司生生意遭受受嚴(yán)重?fù)p損失。因因此實(shí)施施額管理理制度具具有重要要的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)意義。二 配額管管理制度度運(yùn)作細(xì)細(xì)則 1 需要要實(shí)施配配額管理理的產(chǎn)品品規(guī)格由由SLTT確定,一一供應(yīng)量量只能滿滿足需求求的800%以下下時(shí)就要要實(shí)施配配額管理理;2 配額額管理以以周為單單位,每每個(gè)星期期公布一一次;3 配額額可以分分配至大大區(qū),區(qū)區(qū)域,甚甚至客戶戶,由SSLT根根據(jù)情況況而定;4 每個(gè)個(gè)星期五五下
53、4:00,倉倉管員將將實(shí)施配配額管理理產(chǎn)品的的庫存報(bào)報(bào)給SSSG,然然后SSSG扣減減掉當(dāng)日日訂單量量,得出出下周可可支配產(chǎn)產(chǎn)品總數(shù)數(shù)量;5 SSSG將實(shí)實(shí)際庫存存加上下下周生產(chǎn)產(chǎn)量得出出下周可可支配產(chǎn)產(chǎn)品總數(shù)數(shù)量;6 SSSG根據(jù)據(jù)SLTT安排分分配比例例,制定定配額表表;7 SSSG將配配額在下下班前通通知有關(guān)關(guān)FSFF經(jīng)理;8 SSSG在處處理訂單單時(shí),需需要對各各區(qū)域的的訂單進(jìn)進(jìn)行配額額檢查,削削減掉超超額所下下的訂單單;9 SSSG在每每周四以以后檢查查各區(qū)域域配額產(chǎn)產(chǎn)品下單單情況,如如有區(qū)域域配額未未完成,在在同其確確認(rèn)后,可可以將配配額轉(zhuǎn)給給其他區(qū)區(qū)域; 3-5節(jié) POP管理制度
54、3-5節(jié) POP管理制度一 POPP管理制制度概述述 POP是指指所有的的助用品品,包括括海報(bào)、掛掛旗、貼貼紙、燈燈箱、宣宣傳手冊冊等輔助助銷售的的物品。POP是銷銷售部的的重要資資源,如如果不能能有效管管理將造造成巨大大浪費(fèi)。PPOP管管理制度度即是將將POPP實(shí)施定定點(diǎn),定定量管理理,并在在配額管管理的基基礎(chǔ)上適適當(dāng)靈活活處理。所所謂定點(diǎn)點(diǎn)、定量量管理,即即是將各各種POOP按照照每一個(gè)個(gè)客戶的的銷售情情況,分分配至每每個(gè)客戶戶確定數(shù)數(shù)量的配配額。二 POPP管理制制度運(yùn)作作細(xì)則1 SLLT講座座確定PPOP制制作的種種類和總總數(shù)量,并并交付市市場部具具體設(shè)計(jì)計(jì)和制作作;2 市場場部在PP
55、OP制制作完成成并交付付儲運(yùn)部部后,及及時(shí)通知知SLTT;3 SLLT根據(jù)據(jù)客戶銷銷量和區(qū)區(qū)域重要要程度,將將POPP的數(shù)量量分配方方案提供供給SSSG;4 SSSG根據(jù)據(jù)SSTT提供的的分配方方案,制制作POOP分配配表(OOSB-0100),并通知知CSRR和FSSF經(jīng)理理;5 CSSR在每每個(gè)客戶戶最近一一次定貨貨時(shí),將將POPP發(fā)運(yùn)單單聯(lián)同送送貨單一一起交付付儲運(yùn)部部,并在在“POPP分配表表(OSSB-0010)上上做好發(fā)發(fā)運(yùn)記錄錄”;6 儲運(yùn)運(yùn)部在收收到銷售售部POOP發(fā)運(yùn)運(yùn)單后,隨隨同訂貨貨一起發(fā)發(fā)運(yùn);7 如銷銷售部認(rèn)認(rèn)為有必必要,可可要求儲儲運(yùn)部每每周提供供POPP庫存記記錄。
56、3-6節(jié) 客戶信息維護(hù)制度3-6節(jié) 客戶信息維護(hù)制度OSB。系系統(tǒng)涉及及到銷售售部,財(cái)財(cái)務(wù)部,儲儲運(yùn)部三三具部門門的緊密密合作,因因此有關(guān)關(guān)的客戶戶信息必必須完備備而且及及時(shí)更新新,并且且為三個(gè)個(gè)部門所所共享。整個(gè)客戶信信息的維維護(hù)工作作由SSSG每月月定期更更新,在在一個(gè)月月之內(nèi)如如有信息息變化,必必須及時(shí)時(shí)通知財(cái)財(cái)務(wù)部和和儲運(yùn)部部???戶 信 息 每 月 維 護(hù)客 戶 信 息 每 月 維 護(hù)財(cái)務(wù)部SSG儲運(yùn)部財(cái)務(wù)部SSG儲運(yùn)部 客戶信信用等級級一覽表表 客客戶儲運(yùn)運(yùn)信息一一覽表1 客戶信信用等級級一覽表表:包括原有客客戶和新新增客戶戶最新的的信用額額和回款款期2 客戶儲儲運(yùn)信息息一覽表表:
57、包括原有客客戶和新新增客戶戶最新的的倉庫地地址,聯(lián)聯(lián)系電話話,指定定托運(yùn)站站等。3-7節(jié) 退貨管理制度3-7節(jié) 退貨管理制度所有客戶的的退貨遵遵循以下下四個(gè)原原則:1 區(qū)域經(jīng)經(jīng)理或分分銷商經(jīng)經(jīng)理先申申請,SSLT分分管經(jīng)理理批準(zhǔn)后后方可退退貨;2 退貨的的總金額額不得超超過該客客戶年匯匯款額的的5%;3 退貨的的運(yùn)費(fèi)由由客戶支支付;4 每個(gè)客客戶一年年最多只只能有兩兩次退貨貨,一次次是春季季,一次次是秋季季。所有客戶的的退貨遵遵循以下下程序:1 區(qū)域經(jīng)經(jīng)理或分分銷商經(jīng)經(jīng)理填寫寫退貨申申請,注注明退貨貨原因和和退貨數(shù)數(shù)量及金金額;2 CSRR核對單單價(jià),數(shù)數(shù)量及金金額,然然后交SSLT分分管經(jīng)理
58、理簽名;3 CSRR通知客客戶退貨貨;4 倉管員員收到實(shí)實(shí)際退貨貨后,填填寫沖減減紅單,并并交給CCSR;5 CSRR核對沖沖減紅單單之單價(jià)價(jià),數(shù)量量和金額額是否準(zhǔn)準(zhǔn)確無誤誤;6 CSRR將紅單單傳真至至客戶,以以明確實(shí)實(shí)收退貨貨數(shù)量和和金額;7 CSRR留下沖沖減紅單單的一聯(lián)聯(lián)備案,親親交一聯(lián)聯(lián)至財(cái)務(wù)務(wù)部;8 CSRR和財(cái)務(wù)務(wù)部同時(shí)時(shí)沖減客客戶應(yīng)收收款。3-8節(jié) OSB每月例會制度3-8節(jié) OSB每月例會制度OSB系統(tǒng)統(tǒng)是公司司生意賴賴以正常常運(yùn)轉(zhuǎn)的的基礎(chǔ),涉涉及多個(gè)個(gè)部門協(xié)協(xié)同運(yùn)作作。SLT、SSSG、財(cái)財(cái)務(wù)部、儲儲運(yùn)部每每月一次次例會,檢檢計(jì)本月月OSBB運(yùn)作中中的問題題,以加加強(qiáng)部門門
59、間溝通通,提高高OSBB整體運(yùn)運(yùn)作效率率。會議時(shí)間:每月55日左右右(由SSSG通通知)會議地點(diǎn):公司228樓會會議室會議內(nèi)容:1 SSGG回顧本本月OSSB運(yùn)作作情況,提提出問題題及所需需其他部部門協(xié)作作;2 財(cái)務(wù)部部回顧本本月OSSB運(yùn)作作情況,提提出問題題及所需需其他部部門協(xié)作作;3 儲運(yùn)部部回顧本本月OSSB運(yùn)作作情況,提提出問題題及所需需其他部部門協(xié)作作;4 自由討討論;5 SLTT總結(jié),并并落實(shí)每每個(gè)問題題解決方方案和期期限。在OSB例例會中,一一切的討討論和檢檢討務(wù)必必以事實(shí)實(shí)和數(shù)據(jù)據(jù)為基礎(chǔ)礎(chǔ),不允允許信口口開河或或夸張甚甚至歪曲曲事實(shí)。第四章銷售售部IEES體系系內(nèi)容提要內(nèi)容提
60、要結(jié) 構(gòu) 簡 圖銷售部IEES體系系就是銷銷售部的的信息交交流體系系,包括括SLTT、SSSG、FFSF之之間的信信息交流流和銷售售部同其其他部門門的信息息溝通。整整個(gè)IEES體系系以SSSG作為為運(yùn)轉(zhuǎn)中中樞。銷售部IEES體系系分為周周報(bào),月月報(bào),季季度報(bào)告告。年度度報(bào)告四四種類型型,涵蓋了主要要銷售數(shù)數(shù)據(jù)和信信息。IES體系系以月報(bào)報(bào)為主,包包括六種種報(bào)表和和報(bào)告。FSF每月月向SSSG提供供“銷售經(jīng)經(jīng)理月度度報(bào)告”;SLT每月月發(fā)出“全國銷銷售每月月工作重重點(diǎn)”;SSG在此此基礎(chǔ)上上編定“全國銷銷售月度度報(bào)告”和“主要市市場月度度報(bào)告”,并向向財(cái)務(wù)部部提供最最新的“全國客客戶信息息等級一
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