汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠策劃方案

1、關(guān)于汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲小組分工談判人員：主談：賴健良輔談：程興健、陳帝光、黃敬珠資料收集整理以及策劃撰寫：韓卓華、黃嘉威、黃婉婷、馮志彬目錄TOC o 1-5 h z一、前言P1 HYPERLINK l bookmark6 二、策劃案摘要P1 HYPERLINK l bookmark8 三、談判議題及雙方背景分析P1 HYPERLINK l bookmark14 四、談判所需資源P3 HYPERLINK l bookmark30 五、談判方案P9 HYPERLINK l bookmark36 六、談判的可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析P11七、談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明P13 HYPERLINK l

2、bookmark84 八、談判議程及相關(guān)要件說明P16 HYPERLINK l bookmark102 九、結(jié)束語P17 策略二：語言表達(dá)1、運(yùn)用模糊語言。2、委婉表達(dá)異議。語言軟化，用“吧”、“嘛”等語氣，避免直接拒絕帶來的傷害。3、不回答不必要的問題。磋商階段策略一：報(bào)價(jià)1、報(bào)高價(jià)為己方讓步留有余地。一般情況下會(huì)獲得較多的回報(bào)。2、巧布迷陣”處于被動(dòng)地位時(shí)，虛報(bào)底價(jià)，故意提出令對(duì)方意想不到的條件。語氣干脆沉穩(wěn)，語言堅(jiān)決果斷，使對(duì)方認(rèn)為報(bào)價(jià)代表了己方的真實(shí)意圖。3、魚餌報(bào)價(jià)進(jìn)行長期成本和收益的核算后，投下誘餌以滿足對(duì)方的需要是手段，最終滿足自己的需要時(shí)目的。4、價(jià)格解釋對(duì)報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、定價(jià)

3、基礎(chǔ)、價(jià)格的計(jì)算方式所解釋。不問不答，有問必答，答其所問，簡短明確。策略二：積少成多在向?qū)Ψ剿魅±鏁r(shí)分次索取。細(xì)分后的交易項(xiàng)目因其具體，具有針對(duì)性和有根有據(jù)，易于被對(duì)方接受。策略三：把握讓步原則1、無損于己方利益暗示己方有能尋找替代對(duì)方的公司，適當(dāng)時(shí)候重述對(duì)方的處境。強(qiáng)調(diào)己方的完美周到，保證對(duì)方享受了最優(yōu)惠的條件。2、互惠互利3、予遠(yuǎn)利謀近惠通過給予其期望的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足。策略四：突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失策略五：休會(huì)策略談判陷入僵局時(shí)采用休會(huì)策略。調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和

4、談判氣氛，融洽雙方關(guān)系。策略六：打破僵局肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)，適時(shí)用聲東擊西策略，從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。并采用角色移位法。使對(duì)方站在己方角度看待問題。策略七：最后通牒利用最后期限和強(qiáng)硬語言迫使對(duì)方改變態(tài)度。成交階段策略一：善于造勢造足優(yōu)勢，將己方的優(yōu)勢提煉成易懂的幾個(gè)方面，讓對(duì)方感到有合作的可行性。策略二：最后總結(jié)在交易達(dá)成的會(huì)談之前，有必要對(duì)以下內(nèi)容進(jìn)行最后的總結(jié)：是否所有的內(nèi)容都已談妥；明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)到己方期望的交易結(jié)果或談判目標(biāo)。在總結(jié)中，己方可以進(jìn)行優(yōu)惠勸導(dǎo)促成對(duì)方盡快簽訂合同。八、談判議程及相關(guān)要件說明1.談判地點(diǎn)：廣東商學(xué)院三水校區(qū)SJ2-2022.談判時(shí)間：2013年6月7日下午15:45-17:153.具體時(shí)間安排：第一階段：開局引導(dǎo)，約5分鐘第二階段：索賠金額，約25分鐘1、索賠金額的構(gòu)成，固定部分和浮動(dòng)部分。2、針對(duì)對(duì)方不可抗力的談判第三階段：休局，約10分鐘第四階段：后續(xù)條款，約25分鐘1、賠償金交付問題2、貨品交付問題3、違約責(zé)任4、優(yōu)惠政策（優(yōu)先供貨、技術(shù)指導(dǎo)、降低單價(jià)等）第五階段：議程確定，簽訂合約，約5分鐘九、結(jié)束語此次模擬商務(wù)談判，考驗(yàn)的不只是我們的專業(yè)知識(shí)，更是我們對(duì)知識(shí)的理解以及運(yùn)用程度。在我們團(tuán)隊(duì)討論策劃的過程中，隊(duì)員都能夠獻(xiàn)言獻(xiàn)策，遇到困境不重要，重要的是我們能夠迎難而上；隨著我們對(duì)談判的逐漸深入，發(fā)現(xiàn)要準(zhǔn)備好一