微觀運(yùn)營管理操作手冊(cè)

1、 微觀運(yùn)營操作手冊(cè)目 錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc132516379 一、微觀運(yùn)運(yùn)營是什什么： PAGEREF _Toc132516379 h 5 HYPERLINK l _Toc132516380 1、定義： PAGEREF _Toc132516380 h 5 HYPERLINK l _Toc132516381 2、微觀運(yùn)運(yùn)營實(shí)施施文化基基礎(chǔ)： PAGEREF _Toc132516381 h 5 HYPERLINK l _Toc132516382 3、微觀運(yùn)運(yùn)營實(shí)施施的4pps基礎(chǔ)礎(chǔ)： PAGEREF _Toc132516382 h 6 HYPERLIN

2、K l _Toc132516383 4、微觀運(yùn)運(yùn)營系統(tǒng)統(tǒng)中聚焦焦原則： PAGEREF _Toc132516383 h 8 HYPERLINK l _Toc132516384 二、實(shí)施微微觀運(yùn)營營的意義義： PAGEREF _Toc132516384 h 9 HYPERLINK l _Toc132516385 1、提升業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍伍工作效效能 PAGEREF _Toc132516385 h 9 HYPERLINK l _Toc132516386 2、提升終終端掌控控能力 PAGEREF _Toc132516386 h 9 HYPERLINK l _Toc132516387 3、提升價(jià)價(jià)值鏈各各環(huán)

3、節(jié)利利潤率 PAGEREF _Toc132516387 h 9 HYPERLINK l _Toc132516388 4、使我們們?cè)谑袌?chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭中中處于有有利的態(tài)態(tài)勢(shì) PAGEREF _Toc132516388 h 9 HYPERLINK l _Toc132516389 5、形成青青島啤酒酒價(jià)值鏈鏈系統(tǒng)的的差異化化能力 PAGEREF _Toc132516389 h 9 HYPERLINK l _Toc132516390 三、微觀運(yùn)運(yùn)營系統(tǒng)統(tǒng)組成： PAGEREF _Toc132516390 h 9 HYPERLINK l _Toc132516391 1、工作站站： PAGEREF _Toc132

4、516391 h 9 HYPERLINK l _Toc132516392 2、目標(biāo)管管理： PAGEREF _Toc132516392 h 12 HYPERLINK l _Toc132516393 3、時(shí)間管管理： PAGEREF _Toc132516393 h 14 HYPERLINK l _Toc132516394 4、行為管管理： PAGEREF _Toc132516394 h 16 HYPERLINK l _Toc132516395 5、追溯管管理： PAGEREF _Toc132516395 h 20 HYPERLINK l _Toc132516396 6、績效管管理： PAGERE

5、F _Toc132516396 h 21 HYPERLINK l _Toc132516397 7、微觀運(yùn)運(yùn)營中，各各環(huán)節(jié)作作用和關(guān)關(guān)系的模模型說明明 PAGEREF _Toc132516397 h 23 HYPERLINK l _Toc132516398 四、終端掌掌控相關(guān)關(guān)概念： PAGEREF _Toc132516398 h 24 HYPERLINK l _Toc132516399 1、什么是是終端掌掌控 PAGEREF _Toc132516399 h 24 HYPERLINK l _Toc132516400 2、什么是是終端開開發(fā) PAGEREF _Toc132516400 h 24 H

6、YPERLINK l _Toc132516401 3、什么是是終端升升級(jí) PAGEREF _Toc132516401 h 25 HYPERLINK l _Toc132516402 4、終端盤盤點(diǎn) PAGEREF _Toc132516402 h 25 HYPERLINK l _Toc132516403 5、終端分分類 PAGEREF _Toc132516403 h 26 HYPERLINK l _Toc132516404 6、終端生生動(dòng)化達(dá)達(dá)標(biāo) PAGEREF _Toc132516404 h 26 HYPERLINK l _Toc132516405 7、終端客客情升級(jí)級(jí) PAGEREF _Toc

7、132516405 h 26 HYPERLINK l _Toc132516406 8、終端庫庫存占比比提升 PAGEREF _Toc132516406 h 27 HYPERLINK l _Toc132516407 9、終端銷銷量占比比 PAGEREF _Toc132516407 h 27 HYPERLINK l _Toc132516408 五、微觀運(yùn)運(yùn)營實(shí)施施的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)： PAGEREF _Toc132516408 h 28 HYPERLINK l _Toc132516409 1、績效導(dǎo)導(dǎo)向（計(jì)計(jì)劃與總總結(jié)） PAGEREF _Toc132516409 h 28 HYPERLINK l _T

8、oc132516410 2、嚴(yán)控標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc132516410 h 28 HYPERLINK l _Toc132516411 3、關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié) PAGEREF _Toc132516411 h 28 HYPERLINK l _Toc132516412 4、持續(xù)改改善 PAGEREF _Toc132516412 h 29 HYPERLINK l _Toc132516413 5、靠前指指揮 PAGEREF _Toc132516413 h 29 HYPERLINK l _Toc132516414 六、微觀運(yùn)運(yùn)營體系系安裝失失敗的常常見原因因： PAGEREF _Toc13251641

9、4 h 29 HYPERLINK l _Toc132516415 1、4P不不健康 PAGEREF _Toc132516415 h 29 HYPERLINK l _Toc132516416 2、思想上上存在偏偏差 PAGEREF _Toc132516416 h 30 HYPERLINK l _Toc132516417 3、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行不能能堅(jiān)持 PAGEREF _Toc132516417 h 30 HYPERLINK l _Toc132516418 4、領(lǐng)導(dǎo)不不能帶頭頭 PAGEREF _Toc132516418 h 30 HYPERLINK l _Toc132516419 七、附件： PAGE

10、REF _Toc132516419 h 31 HYPERLINK l _Toc132516420 1、業(yè)務(wù)務(wù)代表崗崗位操作作規(guī)程 PAGEREF _Toc132516420 h 31 HYPERLINK l _Toc132516421 2、公司司報(bào)表體體系 PAGEREF _Toc132516421 h 31 HYPERLINK l _Toc132516422 3、電話話追溯管管理規(guī)定定 PAGEREF _Toc132516422 h 31 HYPERLINK l _Toc132516423 4、周、晨晨會(huì)管理理規(guī)定 PAGEREF _Toc132516423 h 31 HYPERLINK l

11、 _Toc132516424 5、跟線線、協(xié)同同拜訪管管理規(guī)定定 PAGEREF _Toc132516424 h 31 HYPERLINK l _Toc132516425 6、鋪貨貨簡介 PAGEREF _Toc132516425 h 31一、微觀運(yùn)運(yùn)營是什什么：1、定義：借助工作站站平臺(tái)，通通過對(duì)基基層業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)格格有效的的時(shí)間、行行為、目目標(biāo)和考考核管理理，不斷斷強(qiáng)化青青島啤酒酒業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍的執(zhí)執(zhí)行力和和對(duì)終端端場(chǎng)所的的掌控能能力，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值鏈鏈整體盈盈利能力力和市場(chǎng)場(chǎng)占有率率的快速速提升。2、微觀運(yùn)運(yùn)營實(shí)施施文化基基礎(chǔ)：求真務(wù)實(shí)，辯辯證思維維求真務(wù)實(shí)：微觀運(yùn)運(yùn)營要以以事實(shí)為為

12、基礎(chǔ)，才才能使工工作有效效開展。比比如市場(chǎng)場(chǎng)信息、銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)要來自自于市場(chǎng)場(chǎng)、來自自于終端端，而不不是憑空空想象、拍拍腦袋，才才能給決決策層制制定戰(zhàn)略略方向提提供支持持，戰(zhàn)略略對(duì)了戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)才有有效。辨證思維：在微觀觀運(yùn)營實(shí)實(shí)施過程程中要不不斷檢討討、研究究和探索索，才能能進(jìn)步。比比如周工工作計(jì)劃劃的制定定不是簡簡單的公公文寫作作，而是是規(guī)劃和和管理每每周工作作的工具具，如果果經(jīng)常無無法按時(shí)時(shí)完成自自己制定定的計(jì)劃劃，那么么就要反反思、檢檢討，研研究怎樣樣解決，并并加以實(shí)實(shí)施，最最后才能能提高。守信重諾，言言出法隨隨守信重諾：微觀運(yùn)運(yùn)營是建建立在誠誠信基礎(chǔ)礎(chǔ)之上的的，我們們答應(yīng)客客戶的事事情就一

13、一定要辦辦到，否否則不要要輕易承承諾，這這樣客戶戶信任我我們了，長長遠(yuǎn)合作作的愿望望才有可可能達(dá)成成；我們們團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部也一一樣，上上級(jí)與下下級(jí)，平平級(jí)之間間，信任任程度上上去了，工工作效率率才會(huì)高高。言出法隨：流程或或制度一一經(jīng)公布布就嚴(yán)格格執(zhí)行，如如有違犯犯就依法法處理，并并且要一一直堅(jiān)持持，長時(shí)時(shí)間堅(jiān)持持才能得得到良好好效果，團(tuán)團(tuán)隊(duì)高度度執(zhí)行力力就是這這樣打造造出來的的。主動(dòng)進(jìn)攻，持持續(xù)改進(jìn)進(jìn)主動(dòng)進(jìn)攻：在競(jìng)爭爭激烈的的啤酒市市場(chǎng)，要要提高終終端拓展展效率，提提升終端端成活率率，完成成完美終終端建設(shè)設(shè)目標(biāo)是是要付出出大量的的努力才才能做到到的，如如果想打打敗競(jìng)爭爭對(duì)手，首首先要打打敗現(xiàn)在在的

14、自己己，搶先先對(duì)自身身營銷模模式進(jìn)行行改革和和升級(jí)，我我們要做做的是規(guī)規(guī)范、加加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)定格管管理、目目標(biāo)管理理、時(shí)間間管理、行行為管理理和督查查管理及及績效管管理，對(duì)對(duì)4P不不合理的的區(qū)域要要進(jìn)行重重新規(guī)劃劃和逐步步改善，對(duì)對(duì)微觀運(yùn)運(yùn)營順利利開展起起到推動(dòng)動(dòng)作用。持續(xù)改進(jìn)：微觀運(yùn)運(yùn)營對(duì)于于華南和和各分公公司、辦辦事處、工工作站而而言，都都是新生生事物。我我們應(yīng)該該“耐得住住寂寞”，按照照PDCCA循環(huán)環(huán)，不斷斷在實(shí)踐踐中總結(jié)結(jié)和改進(jìn)進(jìn)。包括括宏觀的的建設(shè)和和推進(jìn)，也也包括終終端掌控控過程中中的具體體做法。持續(xù)改進(jìn)還還有一個(gè)個(gè)含意是是：按照照較高的的標(biāo)準(zhǔn)，不不斷在市市場(chǎng)中發(fā)發(fā)現(xiàn)差距距和機(jī)會(huì)會(huì)，

15、積極極進(jìn)攻，保保持主動(dòng)動(dòng)。支持為先，靠靠前指揮揮 支持為先：不管是是公司高高層、管管理層還還是專業(yè)業(yè)層，對(duì)對(duì)微觀運(yùn)運(yùn)營在一一線市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)的的最主要要工作就就是支持持與服務(wù)務(wù)，隨著著微觀運(yùn)運(yùn)營項(xiàng)目目從開展展到完善善，我們們?cè)谌瞬挪乓M(jìn)、培培養(yǎng)、專專業(yè)能力力培訓(xùn)、戰(zhàn)戰(zhàn)略引導(dǎo)導(dǎo)、市場(chǎng)場(chǎng)資源投投入、績績效激勵(lì)勵(lì)都要做做好、做做到位?？壳爸笓]：公司高高層、管管理人員員要經(jīng)常常到市場(chǎng)場(chǎng)一線跟跟線，走走訪重點(diǎn)點(diǎn)批發(fā)、終終端客戶戶才能了了解市場(chǎng)場(chǎng)真實(shí)情情況，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題，及時(shí)時(shí)糾正戰(zhàn)戰(zhàn)略方向向或執(zhí)行行偏差，這這樣才能能對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)起到榜榜樣作用用，才能能激勵(lì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)斗志志，帶領(lǐng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走走向正確確的方向向。公司高層跟

16、跟線的好好處是非非常多，比比如：可以提高決決策效率率，速度度和精度度會(huì)因主主管對(duì)終終端和下下屬非常常了解而而提高利于戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新，主主管在一一線跟線線容易找找到靈感感鼓舞士氣，官官兵一致致改善組織文文化，下下級(jí)知道道上級(jí)對(duì)對(duì)終端很很了解，而而不敢欺欺騙上級(jí)也知道道下級(jí)不不會(huì)欺騙騙，而對(duì)對(duì)其信任任增加，利利于誠信信文化的的形成利于個(gè)人身身體健康康3、微觀運(yùn)運(yùn)營實(shí)施施的4pps基礎(chǔ)礎(chǔ)：產(chǎn)品：主打產(chǎn)品以以中高檔檔為主，這這樣才能能支撐我我們?cè)诮K終端比對(duì)對(duì)手賣貴貴0.55-1元元/支。品品項(xiàng)盡量量聚焦，不不超過22個(gè)。產(chǎn)產(chǎn)品線長長的區(qū)域域如某些些產(chǎn)品一一時(shí)不能能放棄，則則要注意意有虛有有實(shí)的原原則。核核

17、心的11-2個(gè)個(gè)有價(jià)格格優(yōu)勢(shì)的的產(chǎn)品，是是我們微微觀運(yùn)營營終端掌掌控的關(guān)關(guān)鍵，也也是我們們長期積積累和發(fā)發(fā)展的主主線。價(jià)格：相信很多人人對(duì)微觀觀運(yùn)營的的終端掌掌控部分分可能會(huì)會(huì)有疑惑惑。比如如：對(duì)手手的瓶蓋蓋回收力力度我們們大、禮禮品比我我們多、包包場(chǎng)力度度比我們們大，我我們用什什么區(qū)掌掌控終端端？實(shí)際際上答案案就在“價(jià)格”里。 如如果我們們的主打打產(chǎn)品，比比競(jìng)爭對(duì)對(duì)手的主主流產(chǎn)品品在餐飲飲終端每每支貴11元，則則每箱會(huì)會(huì)給終端端多創(chuàng)造造12元元的利潤潤。我們們可以拿拿回4-6元，用用作補(bǔ)貼貼經(jīng)銷商商利潤和和公司市市場(chǎng)投入入的不足足。剩下下的每箱箱6-88元的利利潤就是是我們與與終端老老板談判

18、判的最有有力武器器。假設(shè)設(shè)：一個(gè)個(gè)店一個(gè)個(gè)月少賣賣1000箱青島島，每年年會(huì)損失失72000-996000的利潤潤，每110年呢呢？200年呢。只只要我們們不斷地地講，長長期的講講，相信信大部分分老板就就不會(huì)再再看重競(jìng)競(jìng)品的一一點(diǎn)小小小恩惠了了，我們們的各項(xiàng)項(xiàng)工作也也必然好好做很多多。 另另外，終終端零售售價(jià)格高高，反過過頭來也也可以彰彰顯品牌牌的價(jià)值值。兩全全其美?？煽赡苡钟杏腥藭?huì)問問，終端端價(jià)格高高，消費(fèi)費(fèi)者的接接收度必必然會(huì)低低，銷量量下滑怎怎么辦呢呢？ 我我們可以以在品牌牌建設(shè)、消消費(fèi)者促促銷方面面做文章章。畢竟竟難點(diǎn)只只在于消消費(fèi)者一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，而不不是在經(jīng)經(jīng)銷商、二二批、終終端各環(huán)

19、環(huán)節(jié)處處處被動(dòng)。隨隨著消費(fèi)費(fèi)者品牌牌意識(shí)、消消費(fèi)能力力的提高高，我們們的路會(huì)會(huì)越走越越寬。渠道：利用青島啤啤酒價(jià)格格鏈優(yōu)勢(shì)勢(shì)，建立立區(qū)域內(nèi)內(nèi)最鞏固固的渠道道鏈，建建立與區(qū)區(qū)域內(nèi)重重點(diǎn)二批批、直供供終端合合作伙伴伴關(guān)系重點(diǎn)二批（分分銷商）應(yīng)應(yīng)負(fù)責(zé)終終端高質(zhì)質(zhì)量配送送、終端端維護(hù)與與服務(wù)。承承擔(dān)直銷銷工作和和貨款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。我們除了負(fù)負(fù)責(zé)渠道道建設(shè)與與管理、終終端推進(jìn)進(jìn)、促銷銷推廣、市市場(chǎng)運(yùn)做做、公司司協(xié)調(diào)等等營銷事事務(wù)外，還還要負(fù)責(zé)責(zé)物流、業(yè)業(yè)務(wù)配合合（渠道道管理和和終端管管理協(xié)助助配合）、資資金代墊墊、公共共關(guān)系工工作。促銷：原則上聚焦焦消費(fèi)者者。為什什么聚焦焦消費(fèi)者者呢？一一、因?yàn)闉槲覀円嘤?/p>

20、我我們的品品牌美譽(yù)譽(yù)度；二二、因?yàn)闉槲覀兠棵恐槐葘?duì)對(duì)手貴一一元左右右。對(duì)于終端老老板的促促銷要求求，不要要輕易答答應(yīng)，除除非他們們同時(shí)答答應(yīng)滿足足我們的的一些要要求。促銷時(shí)間不不應(yīng)太長長，體現(xiàn)現(xiàn)階段性性。所以我們?cè)谠诎惭b微微觀運(yùn)營營體系的的時(shí)候，一一定要注注意同時(shí)時(shí)優(yōu)化44P，為為安裝營營造相對(duì)對(duì)寬松的的環(huán)境。否否則，實(shí)實(shí)施起來來可能會(huì)會(huì)困難重重重。4、微觀運(yùn)運(yùn)營系統(tǒng)統(tǒng)中聚焦焦原則：區(qū)域聚焦：將銷售區(qū)域域用戰(zhàn)略略思想進(jìn)進(jìn)行劃分分，可分分別劃分分為基地地市場(chǎng)、腹腹地市場(chǎng)場(chǎng)和輻射射市場(chǎng)，按按照基地地腹地輻射射市場(chǎng)的的層次展展開，分分階段推推進(jìn)。集中優(yōu)勢(shì)兵兵力，各各個(gè)擊破破，但是是要求積積聚，避避免

21、分兵兵，避免免流寇思思想；特特別是在在遇到困困難的時(shí)時(shí)候一定定要堅(jiān)持持，不要要輕易改改變定位位，“區(qū)域市市場(chǎng)第一一”就是建建立了根根據(jù)地。區(qū)域內(nèi)的基基地市場(chǎng)場(chǎng)要有突突出市場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)或或提升速速度，一一般情況況下基地地市場(chǎng)不不能多于于2個(gè)，腹腹地市場(chǎng)場(chǎng)和輻射射市場(chǎng)均均總數(shù)量量不多于于10個(gè)，腹腹地市場(chǎng)場(chǎng)與輻射射市場(chǎng)比比例應(yīng)是是2：88相對(duì)合合理。產(chǎn)品聚焦：產(chǎn)品不是越越多越好好；青島島啤酒在在中價(jià)和和高價(jià)兩兩方面定定位符合合青島啤啤酒品牌牌和銷售售公司的的市場(chǎng)使使命?？炜焖傧M(fèi)費(fèi)品和工工業(yè)品不不同，它它的成本本原因不不能為消消費(fèi)者量量身定做做產(chǎn)品定位清清晰、聚聚焦有利利于品牌牌推廣；我們記記住的快快

22、速消費(fèi)費(fèi)品名牌牌，往往往是和某某一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品形象象在一起起的，一一個(gè)成功功品牌的的產(chǎn)品形形象高度度集中。單個(gè)終端里里面的某某個(gè)品牌牌的銷售售量的880%集集中在一一個(gè)產(chǎn)品品；比如如深圳的的餐飲終終端青島島啤酒雖雖然純生生和醇厚厚都進(jìn)入入，但是是只有一一種形象象的產(chǎn)品品銷量占占絕對(duì)主主流，另另一個(gè)只只是襯托托不要幻想多多一個(gè)品品種多一一些量，東東方不亮亮西方亮亮；必須須靜下心心來打精精確制導(dǎo)導(dǎo)的攻堅(jiān)堅(jiān)戰(zhàn)，不不能懷疑疑，反對(duì)對(duì)機(jī)會(huì)主主義資源聚焦：將有限資源源投入到到重點(diǎn)推推進(jìn)市場(chǎng)場(chǎng)的重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品終終端銷售售上，主主要表現(xiàn)現(xiàn)在人力力投入、運(yùn)運(yùn)力投入入、促銷銷投入，并并加強(qiáng)管管理強(qiáng)度度和細(xì)化化，提高高督查

23、頻頻率。職責(zé)聚焦：為了保證區(qū)區(qū)域整體體業(yè)務(wù)管管理體系系高效率率運(yùn)轉(zhuǎn)，必必須要提提高各業(yè)業(yè)務(wù)模塊塊工作效效率，應(yīng)應(yīng)確定各各業(yè)務(wù)人人員核心心職責(zé)、工工作內(nèi)容容和流程程，并加加以制度度去規(guī)范范、監(jiān)督督執(zhí)行。比比如，經(jīng)經(jīng)理（主主管）、定定格業(yè)務(wù)務(wù)人員、促促銷小姐姐、文員員和市場(chǎng)場(chǎng)助理職職責(zé)要相相對(duì)獨(dú)立立，工作作內(nèi)容要要各成體體系不要要沖突或或重復(fù)，流流程要清清晰、易易懂、指指導(dǎo)性強(qiáng)強(qiáng)，制度度編寫要要條理清清晰、賞賞罰要分分明。二、實(shí)施微微觀運(yùn)營營的意義義：1、提升業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍伍工作效效能2、提升終終端掌控控能力3、提升價(jià)價(jià)值鏈各各環(huán)節(jié)利利潤率4、使我們們?cè)谑袌?chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭中中處于有有利的態(tài)態(tài)勢(shì)5、形成青青島啤

24、酒酒價(jià)值鏈鏈系統(tǒng)的的差異化化能力三、微觀運(yùn)運(yùn)營系統(tǒng)統(tǒng)組成：1、工作站站：分公司分公司客戶（辦事處）工作站定 格日 線終 端什么是工作作站：工作站是微微觀運(yùn)營營系統(tǒng)實(shí)實(shí)施的平平臺(tái)，是是對(duì)片區(qū)區(qū)（定格格）業(yè)代代進(jìn)行管管理的基基本單位位，有些些地方將將其稱作作二級(jí)辦辦事處，分分客戶或或青啤公公司組建建兩種形形式。工作站管理理范圍：工作站站定格日線終端工作站是以以“時(shí)間管管理、行行為管理理、目標(biāo)標(biāo)管理、績績效管理理”為管理理導(dǎo)向，加加強(qiáng)區(qū)域域銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)務(wù)管理，確確定銷售售團(tuán)隊(duì)組組織架構(gòu)構(gòu)，貫徹徹執(zhí)行客客戶營銷銷公司所所制定的的戰(zhàn)略，通通過定格格日線線終端端管理延延伸，全全面開展展銷售、推推廣、客客

25、服工作作。定格：是指指把市場(chǎng)場(chǎng)按照區(qū)區(qū)域細(xì)分分，按照照合理終終端數(shù)量量（如餐餐飲*家左左右，夜夜場(chǎng)*家家左右，士士多*家左左右，商商超*家左左右）劃劃分成為為若干片片區(qū)，每每個(gè)片區(qū)區(qū)就是最最小的業(yè)業(yè)務(wù)編制制和經(jīng)營營單位。每每個(gè)定格格由一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)代代表負(fù)責(zé)責(zé)管理。日線：是指指為了便便于終端端拜訪，在在定格內(nèi)內(nèi)按照終終端就近近和無遺遺漏拜訪訪原則，定定義的每每天拜訪訪終端所所在的路路段組合合。如餐餐飲每條條路線上上的終端端數(shù)量不不少于225家。66條日線線組成11個(gè)定格格，業(yè)務(wù)務(wù)代表每每天走訪訪1條日日線，一一周有66個(gè)工作作日，即即共計(jì)走走訪6條條日線。66條日線線中終端端客戶不不能重復(fù)復(fù)。終端

26、：是指指產(chǎn)品和和消費(fèi)者者“零距離離”接觸的的地方，是是銷售中中最關(guān)鍵鍵的神經(jīng)經(jīng)末梢。是是消費(fèi)者者最終實(shí)實(shí)現(xiàn)購買買的零售售和消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所。擁擁有這類類場(chǎng)所，才才能真正正擁有市市場(chǎng)。包包括餐飲飲、夜場(chǎng)場(chǎng)、士多多、商超超四種類類型，每每種類型型又有細(xì)細(xì)分。終終端是業(yè)業(yè)務(wù)代表表開展工工作的主主要對(duì)象象，終端端表現(xiàn)就就是銷售售表現(xiàn)。工作站職能能：承擔(dān)二級(jí)辦辦事處營營銷方案案銷量分分配任務(wù)務(wù)，并對(duì)對(duì)區(qū)域內(nèi)內(nèi)進(jìn)行二二次分配配負(fù)責(zé)管轄區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)客戶開開拓、維維護(hù)，客客戶服務(wù)務(wù)，推廣廣活動(dòng)，終終端升級(jí)級(jí)執(zhí)行等等工作收集、整理理、分析析、反饋饋區(qū)域市市場(chǎng)動(dòng)態(tài)態(tài)培訓(xùn)一線銷銷售人才才，為公公司儲(chǔ)備備人才工作站分類類：

27、以“工作站站位置、客客戶級(jí)別別、業(yè)務(wù)務(wù)人員數(shù)數(shù)量、客客戶（公公司）005年盈盈虧、站站內(nèi)區(qū)域域市場(chǎng)容容量、站站內(nèi)區(qū)域域內(nèi)中高高檔酒占占比、站站內(nèi)區(qū)域域青啤市市場(chǎng)占有有率”七大基基礎(chǔ)指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行計(jì)計(jì)分，QQ=880分，為為A級(jí)工工作站；70=Q80，為為B級(jí)工工作站；60=Q70，為為C級(jí)工工作站；Q660，可可暫不設(shè)設(shè)工作站站工作站硬件件配置：工作站硬件件配置由由客戶一一級(jí)辦事事處根據(jù)據(jù)區(qū)域不不同情況況對(duì)工作作站A/B/CC類制定定標(biāo)準(zhǔn)，上上報(bào)費(fèi)用用預(yù)算，一一級(jí)辦事事處審核核執(zhí)行總總經(jīng)理批批準(zhǔn)后，方方可購置置。工作站崗位位基本設(shè)設(shè)置：工作站經(jīng)理理（主管管）1名名定格業(yè)務(wù)代代表根據(jù)據(jù)定格數(shù)數(shù)量設(shè)置

28、置，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為：每每個(gè)定格格配置11位文員1位（可可根據(jù)區(qū)區(qū)域不同同進(jìn)行調(diào)調(diào)整）促銷小姐（根根據(jù)夜場(chǎng)場(chǎng)數(shù)量和和專場(chǎng)數(shù)數(shù)量進(jìn)行行設(shè)置）市場(chǎng)助理（可可根據(jù)區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)人員和和促銷小小姐人數(shù)數(shù)進(jìn)行設(shè)設(shè)置）工作站成立立前的最最重要工工作：終端盤點(diǎn)：在工作站成成立之前前，為了了調(diào)查區(qū)區(qū)域內(nèi)市市場(chǎng)容量量、競(jìng)爭爭現(xiàn)狀、確確定工作作站所轄轄區(qū)域應(yīng)應(yīng)該分多多少條日日線，有有多少個(gè)個(gè)定格，并并最終為為制定44ps戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)、銷銷售目標(biāo)標(biāo)和編制制組織架架構(gòu)做支支持的終終端客戶戶盤點(diǎn)行行動(dòng)。終端盤點(diǎn)行行動(dòng)要求求在區(qū)域域內(nèi)對(duì)所所有終端端進(jìn)行無無遺漏清清點(diǎn)，并并記錄、備備案所有有終端客客戶資料料、市場(chǎng)場(chǎng)信息。工作站組織織架構(gòu)：

29、矩陣式式，扁平平化，橫橫向職能能配合，縱縱向行政政管理。經(jīng)理（主管）經(jīng)理（主管）市場(chǎng)助理1促銷小姐1市場(chǎng)助理n文 員1促銷小姐n定格業(yè)務(wù)人員1定格業(yè)務(wù)人員n備注：以上上為工作作站基礎(chǔ)礎(chǔ)組織架架構(gòu)。A、B、CC三類工工作站分分別按照照其人員員編制要要求進(jìn)行行調(diào)整，具具體內(nèi)容容為：A類工作站站，定格格業(yè)務(wù)人人員：110115人，促促銷小姐姐：200300人B類工作站站，定格格業(yè)務(wù)人人員：55100人，促促銷小姐姐：100200人C類工作站站，定格格業(yè)務(wù)人人員：55人以下下，促銷銷小姐：5110人工作站內(nèi)部部人員的的基本職職責(zé)：分區(qū)區(qū)域日常常追溯、跨跨區(qū)管理理、產(chǎn)品品質(zhì)量問問題處理理、績效效評(píng)估結(jié)結(jié)

30、論、績績效目標(biāo)標(biāo)建議及及管理、店店招、量量身布置置生動(dòng)化化、社區(qū)區(qū)推廣、廣廣告聯(lián)絡(luò)絡(luò)服務(wù)跟跟進(jìn)：數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)/錄錄入、會(huì)會(huì)議紀(jì)要要、費(fèi)用用登記、協(xié)協(xié)議管理理、報(bào)銷銷整理、系系統(tǒng)定單單、物流流跟進(jìn)、促促銷品管管理、辦辦公服務(wù)務(wù)，人力力資源（招招聘登記記、績效效統(tǒng)計(jì)、薪薪酬統(tǒng)計(jì)計(jì)、福利利等）定格業(yè)務(wù)人人員：日日線拜訪訪、拿定定單/收收貨款、終終端提升升促銷小姐：品牌宣宣傳、產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹、產(chǎn)品品推銷、消消費(fèi)者意意見收集集與反饋饋、客情情建立與與維護(hù)經(jīng)理（主管管）：微微觀運(yùn)營營的有效效實(shí)施和和完善、工工作計(jì)劃劃制定、執(zhí)執(zhí)行和監(jiān)監(jiān)督、日日常會(huì)議議主持、客客戶拜訪訪、跟線線指導(dǎo)等等工作站組織織架構(gòu)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：把

31、追溯工作作和內(nèi)務(wù)務(wù)管理工工作從主主管身上上剝離出出來，提提高經(jīng)理理（主管管）工作作效能強(qiáng)化追溯工工作，提提高業(yè)務(wù)務(wù)員工作作效率通過扁平化化管理提提高工作作站市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)速速度2、目標(biāo)管管理：將終端掌控控過程分分解成各各項(xiàng)可量量化測(cè)度度的目標(biāo)標(biāo)，并通通過時(shí)間間、行為為和績效效管理確確保其與與總體銷銷量或利利潤目標(biāo)標(biāo)最終達(dá)達(dá)成。目標(biāo)的重要要性：通過目標(biāo)連連鎖體系系使個(gè)人人和部門門的責(zé)、權(quán)權(quán)、利明明確、具具體,消消除“死角、暗暗區(qū)和交交叉帶”，促進(jìn)進(jìn)分工和和協(xié)作，提提高工作作效率和和業(yè)績通過上下溝溝通，使使個(gè)人目目標(biāo)、團(tuán)團(tuán)體目標(biāo)標(biāo)和企業(yè)業(yè)目標(biāo)融融為一體體，促進(jìn)進(jìn)全員參參與，增增進(jìn)團(tuán)結(jié)結(jié)，既避避免了本本

32、位主義義，又能能集思廣廣益通過授權(quán)、分分權(quán)和自自我管理理，既提提高了管管理者的的領(lǐng)導(dǎo)水水平，又又提高了了員工素素質(zhì)通過人人制制定目標(biāo)標(biāo)，迫使使每個(gè)人人為未來來做準(zhǔn)備備，防止止短期行行為，有有利于個(gè)個(gè)人和企企業(yè)的穩(wěn)穩(wěn)定和長長期發(fā)展展通過上下級(jí)級(jí)共同制制定評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和和目標(biāo)，能能夠客觀觀、公正正地考核核績效和和實(shí)施相相應(yīng)的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲，便便于對(duì)目目標(biāo)進(jìn)行行調(diào)整及及對(duì)目標(biāo)標(biāo)的實(shí)施施進(jìn)行控控制總之，目標(biāo)標(biāo)管理在在實(shí)現(xiàn)效效率提高高的同時(shí)時(shí)，又提提高了員員工素質(zhì)質(zhì)，增進(jìn)進(jìn)了公司司內(nèi)部團(tuán)團(tuán)結(jié)目標(biāo)分解方方法：按時(shí)間分解解：年目標(biāo)年目標(biāo)月目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)從年規(guī)劃層層層分解解，最終終分解到到日目標(biāo)標(biāo)。時(shí)間間分解法法在我

33、們們平時(shí)工工作中經(jīng)經(jīng)常使用用，比如如我們?cè)略?、周、日日工?行動(dòng)計(jì)計(jì)劃與總總結(jié)和月月、周、晨晨會(huì)都是是按照時(shí)時(shí)間分解解法來進(jìn)進(jìn)行操作作的。日日目標(biāo)要要日事日日畢、日日事日清清。按定格分解解：年目標(biāo)年目標(biāo)定格A定格B定格C在年規(guī)劃中中對(duì)每個(gè)個(gè)定格為為單位進(jìn)進(jìn)行目標(biāo)標(biāo)分解，明明確各定定格全年年各類細(xì)細(xì)化目標(biāo)標(biāo)。這是是工作站站分解目目標(biāo)最基基礎(chǔ)的方方法之一一，一般般用在定定格業(yè)務(wù)務(wù)人員比比較多或或不同定定格有不不同戰(zhàn)略略定位的的情況下下。比如如基地市市場(chǎng)和輻輻射市場(chǎng)場(chǎng)的目標(biāo)標(biāo)絕對(duì)是是不一樣樣的。通通常在制制定年計(jì)計(jì)劃過程程中就對(duì)對(duì)每個(gè)定定格制定定了具體體目標(biāo)和和為達(dá)到到目標(biāo)需需要采取取的行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃按

34、產(chǎn)品分解解：年目標(biāo)年目標(biāo)產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C在年規(guī)劃中中對(duì)每個(gè)個(gè)產(chǎn)品為為單位進(jìn)進(jìn)行目標(biāo)標(biāo)分解，明明確各產(chǎn)產(chǎn)品全年年各類細(xì)細(xì)化目標(biāo)標(biāo)。一般般情況下下高、中中、低檔檔產(chǎn)品目目標(biāo)分解解各有不不同，比比如原生生、醇厚厚、20000因因定位不不同，所所以目標(biāo)標(biāo)分解也也不可能能一樣3、時(shí)間管管理：對(duì)日常業(yè)務(wù)務(wù)工作進(jìn)進(jìn)行關(guān)鍵鍵動(dòng)作分分解，訂訂出完成成時(shí)間標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，同同時(shí)記錄錄實(shí)際工工作過程程，事后后總結(jié)評(píng)評(píng)估。時(shí)間管理是是業(yè)務(wù)人人員有意意識(shí)地規(guī)規(guī)劃工作作時(shí)間，提提高工作作效益的的工作過過程。業(yè)務(wù)人員工工作時(shí)間間分類：業(yè)務(wù)人員的的日常工工作時(shí)間間需要從從工作地地點(diǎn)和工工作效益益兩個(gè)角角度分類類：首先，從工工作地點(diǎn)

35、點(diǎn)的角度度出發(fā)可可以分為為四類：公司時(shí)時(shí)間、在在途時(shí)間間、客戶戶時(shí)間和和其他時(shí)時(shí)間。家家公司客戶1客戶n公司ADCCCBBA如上圖，11、公司司時(shí)間（時(shí)時(shí)間A）：業(yè)務(wù)人人員在工工作站的的時(shí)間。22、在途途時(shí)間（時(shí)時(shí)間C）：業(yè)務(wù)人人員到達(dá)達(dá)第一個(gè)個(gè)客戶、離離開最后后一個(gè)客客戶及客客戶之間間用于地地點(diǎn)轉(zhuǎn)移移所需要要的時(shí)間間。3、客客戶時(shí)間間（B）：業(yè)務(wù)人人員在客客戶店面面或辦公公場(chǎng)所的的工作時(shí)時(shí)間。44、其他他時(shí)間（DD）：業(yè)業(yè)務(wù)人員員上班途途中、用用餐及休休息、特特殊問題題處理等等方面的的時(shí)間。其次，從工工作效益益的角度度可以分分為三類類：直接接效益時(shí)時(shí)間、間間接效益益時(shí)間和和無效益益時(shí)間。直接

36、效益時(shí)時(shí)間：直直接服務(wù)務(wù)于增加加產(chǎn)品銷銷量的工工作時(shí)間間。例如如客戶溝溝通、生生動(dòng)化時(shí)時(shí)間等。間接效益時(shí)時(shí)間：間間接服務(wù)務(wù)于增加加產(chǎn)品銷銷量的工工作時(shí)間間。例如如拜訪前前準(zhǔn)備及及貨款處處理等。無效益時(shí)間間：投入入水平與與增加產(chǎn)產(chǎn)品銷量量無對(duì)應(yīng)應(yīng)關(guān)系的的工作時(shí)時(shí)間。例例如在途途時(shí)間、休休息時(shí)間間等。業(yè)務(wù)人員時(shí)時(shí)間管理理原則：時(shí)間管理的的總體原原則是通通過控制制公司、客客戶、在在途及其其他工作作時(shí)間比比例，提提高有效效時(shí)間比比例，實(shí)實(shí)現(xiàn)范圍圍時(shí)間內(nèi)內(nèi)的利益益貢獻(xiàn)最最大。時(shí)時(shí)間管理理的具體體原則有有：增加加客戶時(shí)時(shí)間，控控制公司司時(shí)間，壓壓縮在途途時(shí)間和和其他時(shí)時(shí)間；發(fā)發(fā)展各類類時(shí)間中中直接效效益時(shí)

37、間間的比例例，限制制間接效效益時(shí)間間和無效效益時(shí)間間比例；提高直直接效益益時(shí)間中中工作效效率。時(shí)間管理指指標(biāo)：客戶時(shí)間比比=客戶戶時(shí)間（時(shí)時(shí)間B）/總工作作時(shí)間*1000%公司時(shí)間比比=公司司時(shí)間（時(shí)時(shí)間A）/總工作作時(shí)間*1000%直接效益時(shí)時(shí)間率=直接效效益時(shí)間間/總工工作時(shí)間間*1000%間接效益時(shí)時(shí)間率=間接效效益時(shí)間間/總工工作時(shí)間間*1000%一般情況下下，有效效時(shí)間管管理的指指標(biāo)情況況有：有效的客戶戶時(shí)間比比至少超超過600%直接效益時(shí)時(shí)間率不不低于440%客戶時(shí)間內(nèi)內(nèi)的直接接效益時(shí)時(shí)間率則則不低于于70%工作站每日日工作安安排（參參考）：業(yè)務(wù)人員每每日上班班時(shí)間：8：330至1

38、18：330，其其中午餐餐/休息息時(shí)間：12：00至至14：00，實(shí)實(shí)際工作作時(shí)間為為：上午午8：330至112：000，下下午144：000至188：300，共計(jì)計(jì)8小時(shí)時(shí)。備注注：1、業(yè)業(yè)務(wù)人員員包括：經(jīng)理（主主管）、定定格業(yè)務(wù)務(wù)人員；2、實(shí)實(shí)際工作作時(shí)間可可根據(jù)市市場(chǎng)情況況不同、當(dāng)當(dāng)天業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)展進(jìn)進(jìn)行靈活活調(diào)整。促銷小姐每每日上班班時(shí)間：中午111：330至114：000，晚晚上177：300至233：000，共計(jì)計(jì)8小時(shí)時(shí)。備注注：實(shí)際際工作時(shí)時(shí)間可根根據(jù)促銷銷小姐具具體工作作重心不不同而調(diào)調(diào)整，比比如有的的促銷小小姐重點(diǎn)點(diǎn)負(fù)責(zé)夜夜晚開展展促銷工工作，那那她的工工作時(shí)間間可以安安排為中

39、中午：111：330至113：000，晚晚上177：300至244：000。市場(chǎng)助理每每日正常常上班時(shí)時(shí)間為兩兩班制：白班，上上午8：30至至18：30，其其中午餐餐/休息息時(shí)間：12：00至至14：00，實(shí)實(shí)際工作作時(shí)間為為：上午午8：330至112：000，下下午144：000至188：300，共計(jì)計(jì)8小時(shí)時(shí)。中/晚班：11：30至至12：00；12：30至至13：00；17：00至至24：00備備注：實(shí)實(shí)際工作作時(shí)間可可根據(jù)市市場(chǎng)情況況不同、當(dāng)當(dāng)天工作作進(jìn)展進(jìn)進(jìn)行靈活活調(diào)整文員每日上上班時(shí)間間：8：30至至18：30，其其中五餐餐/休息息時(shí)間：12：00至至14：00，實(shí)實(shí)際工作作時(shí)間為

40、為：上午午8：330至112：000，下下午144：000至188：300，共計(jì)計(jì)8小時(shí)時(shí)。備注注：實(shí)際際工作時(shí)時(shí)間可根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情況不不同、當(dāng)當(dāng)天工作作進(jìn)展進(jìn)進(jìn)行靈活活調(diào)整遲到、早退退超過330分鐘鐘視為曠曠工若當(dāng)天沒完完成工作作目標(biāo)，應(yīng)應(yīng)主動(dòng)延延長下班班時(shí)間，直直到完成成，當(dāng)天天的事當(dāng)當(dāng)天做完完4、行為管管理：對(duì)業(yè)務(wù)動(dòng)作作進(jìn)行科科學(xué)的優(yōu)優(yōu)化和規(guī)規(guī)范，以以提高業(yè)業(yè)務(wù)人員員的工作作績效。它它解決如如何做的的問題，同同時(shí)也關(guān)關(guān)注計(jì)劃劃內(nèi)容的的合理性性。表格管理：通過表表格，可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題并并進(jìn)行指指導(dǎo)和做做修正。管管理人員員通過看看表格的的填寫內(nèi)內(nèi)容可以以指導(dǎo)銷銷售人員員的具體體工作。 比比如

41、在業(yè)業(yè)代拜訪訪客戶過過程類管管理表格格上，可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)以下問問題：針對(duì)某客戶戶所花費(fèi)費(fèi)時(shí)間，因因?yàn)閺膶?duì)對(duì)客戶時(shí)時(shí)間投放放，可以以看出這這個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)人員所所用力的的客戶是是否準(zhǔn)確確。針對(duì)客戶是是什么人人，從此此點(diǎn)可以以看出這這個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)人員接接觸的客客戶是哪哪個(gè)層次次的，例例如走訪訪酒樓，是是執(zhí)行層層（普通通店員）、管管理層（經(jīng)經(jīng)理）還還是決策策層（老老板），就就可以幫幫他進(jìn)行行分析。都在客戶那那里做了了什么事事情，是是去做產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化，還還是去與與客戶溝溝通，了了解客戶戶需求等等，管理理人員了了解了這這些信息息可以對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人人員的拜拜訪方式式有初步步的把握握，后面面可以較較好的幫幫助他提提高每個(gè)

42、個(gè)銷售機(jī)機(jī)會(huì)的贏贏率。我們以級(jí)別別對(duì)報(bào)表表進(jìn)行分分類，以以下分別別是：業(yè)代表格：業(yè)代代周績效效計(jì)劃與與總結(jié)表表、業(yè)業(yè)代日績績效計(jì)劃劃與總結(jié)結(jié)表、業(yè)業(yè)代日工工作記錄錄表主管經(jīng)理表表格：管管理人員員周績效效計(jì)劃與與總結(jié)表表、管管理人員員月績效效計(jì)劃與與總結(jié)表表、跟跟線指導(dǎo)導(dǎo)表市場(chǎng)追溯報(bào)報(bào)表體系系：市市場(chǎng)督查查表其他表：重重點(diǎn)客戶戶進(jìn)銷存存表會(huì)議管理：工作站會(huì)議議包含兩兩類會(huì)議議，分別別是：周周會(huì)、晨晨會(huì)周會(huì)：什么是周會(huì)會(huì)？是每周每周周召開一一次，在在每周一一8：33010：30（可可適當(dāng)另另外安排排，但不不能遲于于9:000，時(shí)時(shí)間1220分鐘鐘為宜），由由工作站站經(jīng)理/主管主主持，文文員記錄錄，

43、定格格業(yè)務(wù)人人員、市市場(chǎng)助理理、文員員、及其其他人員員參加的的營銷會(huì)會(huì)議。會(huì)議目的：了解區(qū)域內(nèi)內(nèi)定格業(yè)業(yè)務(wù)人員員上周實(shí)實(shí)際銷售售目標(biāo)達(dá)達(dá)成和進(jìn)進(jìn)度，匯匯報(bào)本周周工作安安排。聽聽取市場(chǎng)場(chǎng)助理上上周督察察結(jié)果及及獎(jiǎng)罰建建議。對(duì)對(duì)本周市市場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)的新情情況進(jìn)行行深入分分析，公公布本周周工作重重點(diǎn)，傳傳達(dá)分公公司新要要求等晨會(huì)：什么是晨會(huì)會(huì)？是每日召開開一次，在在每工作作日內(nèi) 8:330-99:000（可適適當(dāng)另外外安排，但但不能遲遲于9:00，時(shí)時(shí)間300分鐘為為宜），由由工作站站經(jīng)理/主管主主持，文文員記錄錄，定格格業(yè)務(wù)人人員、市市場(chǎng)助理理、文員員、及其其他人員員參加的的營銷會(huì)會(huì)議。會(huì)議目的：了解

44、區(qū)域內(nèi)內(nèi)定格業(yè)業(yè)務(wù)人員員上日工工作情況況和本日日工作計(jì)計(jì)劃，對(duì)對(duì)不足或或錯(cuò)誤提提出解決決辦法。聽聽取市場(chǎng)場(chǎng)助理匯匯報(bào)上日日督察結(jié)結(jié)果及獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰建議議。對(duì)跟跟線情況況分析評(píng)評(píng)價(jià)，指指出終端端機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)、改進(jìn)進(jìn)措施。公公布當(dāng)天天工作重重點(diǎn)，傳傳達(dá)公司司新要求求等周會(huì)、晨會(huì)會(huì)制度具具體內(nèi)容容請(qǐng)查閱閱、參考考附件請(qǐng)假管理：工作站工作作人員每每月有44天固定定假期，可可根據(jù)工工作和生生活情況況進(jìn)行靈靈活調(diào)整整，其中中周日為為員工固固定假期期，如果果在周日日外，需需要向工工作站經(jīng)經(jīng)理（主主管）請(qǐng)請(qǐng)假。工作站工作作人員如如果請(qǐng)假假，必須須提前三三天書面面提出請(qǐng)請(qǐng)假報(bào)告告，交給給文員，由由文員上上報(bào)給工工作站經(jīng)經(jīng)

45、理（主主管），經(jīng)經(jīng)工作站站經(jīng)理（主主管）簽簽字批準(zhǔn)準(zhǔn)后方可可休假。工作站工作作人員請(qǐng)請(qǐng)假獲批批準(zhǔn)后，必必須在一一天之內(nèi)內(nèi)將工作作明確的的交接給給同事，如如果交接接不明確確，不能能休假。工作站工作作人員如如果在未未經(jīng)工作作站經(jīng)理理（主管管）書面面批準(zhǔn)的的情況下下擅自離離開工作作崗位，將將按照曠曠工處理理，并給給予嚴(yán)厲厲處罰，具具體如下下：1、擅擅離崗位位1天（包包括1天天內(nèi)），扣扣3天基基本工資資；2、擅擅離崗位位2天到到3天，扣扣6天基基本工資資，給予予降級(jí)處處理；33、擅離離崗位44天以上上（包括括4天）扣扣當(dāng)月全全月基本本工資，并并開除出出公司。流程管理日線客戶拜拜訪：拜訪前準(zhǔn)備備拜訪前除

46、了了按規(guī)定定提前填填寫好日日拜訪記記錄表、明明確當(dāng)日日拜訪路路線、路路線上AA、B、CC類終端端名稱、每每家店的的拜訪目目的、計(jì)計(jì)劃拜訪訪的分銷銷商及溝溝通事項(xiàng)項(xiàng)、明確確計(jì)劃及及重點(diǎn)事事項(xiàng)外還還需檢查查工具包包,所需需隨身攜攜帶的招招貼、膠膠帶 HYPERLINK 剪刀刀價(jià)格格表宣傳傳頁等生生動(dòng)化用用具器材材及協(xié)議議等是否否齊備 、剪剪刀、價(jià)價(jià)格表、宣宣傳頁等等生動(dòng)化化用具、器器材及協(xié)協(xié)議、單單據(jù)、等等是否齊齊備。保持好儀容容儀表和和良好精精神風(fēng)貌貌實(shí)施拜訪嚴(yán)格按計(jì)劃劃設(shè)定的的拜訪路路線進(jìn)行行拜訪,如需調(diào)調(diào)線拜訪訪、需經(jīng)經(jīng)工作站站經(jīng)理批批準(zhǔn),否否則視為為脫崗。每天需有效效拜訪終終端不低低于25

47、5家。一般拜訪流流程應(yīng)按按照拜訪訪八步驟驟進(jìn)行：進(jìn)店前前準(zhǔn)備打招招呼店情查查看（尋尋找機(jī)會(huì)會(huì)）產(chǎn)品生生動(dòng)化（確確保所有有青啤產(chǎn)產(chǎn)品都以以正確的的方式執(zhí)執(zhí)行生動(dòng)動(dòng)化）擬定定單（擬擬訂單是是為了避避免斷貨貨，路線線卡是幫幫助我們們完成此此項(xiàng)任務(wù)務(wù)的關(guān)鍵鍵工具）銷售陳述（按照FABE即“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證明”方式進(jìn)行說明）回顧與總結(jié)（花幾分鐘回顧拜訪過程）回顧與總結(jié)（將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案）拜訪相關(guān)概概念解釋釋明確“拜訪訪目的”可使業(yè)業(yè)代拜訪訪終端有有預(yù)期目目標(biāo)，并并提前設(shè)設(shè)計(jì)好達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)方法，有有利于提提高業(yè)代代工作效效率。所謂有效拜拜訪是指指：針對(duì)事先確確定的終終端拜訪訪目的

48、，見見到關(guān)鍵鍵人、與與關(guān)鍵人人溝通，并并且完整整的陳述述了需溝溝通的事事項(xiàng)、得得到了對(duì)對(duì)方“是”或“不”或確定定性的結(jié)結(jié)果對(duì)補(bǔ)貨、兌兌蓋、生生動(dòng)化布布置、增增進(jìn)客情情等需有有實(shí)質(zhì)性性行動(dòng)來來支撐有效拜訪終終端數(shù)量量：餐飲飲業(yè)代不不少于225家；商超業(yè)代不不少于335家；夜場(chǎng)業(yè)業(yè)代不少少于155家；市場(chǎng)追溯不不少于335家；要求必須沿沿計(jì)劃線線路無遺遺漏拜訪訪，不能能有效拜拜訪要在在當(dāng)日重重復(fù)拜訪訪；無遺漏拜訪訪：是指業(yè)代在在拜訪日日線中，對(duì)對(duì)日線中中從第一一家到最最后一家家終端逐逐個(gè)進(jìn)行行拜訪，做做到不遺遺漏任何何一家。通過實(shí)施無無遺漏拜拜訪可以以做到：打破業(yè)代思思維定式式，捕捉捉銷售機(jī)機(jī)會(huì)；

49、幫幫助其樹樹立自信信、勇于于挑戰(zhàn)、不不斷進(jìn)攻攻的心態(tài)態(tài)；避免被遺漏漏終端關(guān)關(guān)鍵人的的不滿總看看到我們們的業(yè)代代在門前前經(jīng)過，卻卻不進(jìn)來來，肯定定會(huì)心生生不滿為完成有效效拜訪家家數(shù)應(yīng)：延長拜訪時(shí)時(shí)間（當(dāng)當(dāng)進(jìn)行到到18：00尚尚不能完完成有效效拜訪家家數(shù)時(shí)）重復(fù)拜訪（當(dāng)當(dāng)天的有有些店沒沒有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有效拜拜訪，對(duì)對(duì)于重點(diǎn)點(diǎn)店尤其其如次）回訪昨日線線路（當(dāng)當(dāng)天線路路店少）促銷活動(dòng)蹲點(diǎn)市調(diào)蹲點(diǎn)市調(diào)確定主力產(chǎn)品活動(dòng)方案申請(qǐng)市場(chǎng)助理核實(shí)經(jīng)理（主管）審批文員上報(bào)一級(jí)辦事處審批定格業(yè)務(wù)人員與終端簽協(xié)議通過審批未通過審批，流程結(jié)束通過審批市場(chǎng)助理核實(shí)市場(chǎng)助理跟進(jìn)物料、費(fèi)用到位未通過審批，流程結(jié)束文員備案?jìng)€(gè)性化布置置

50、/店招招蹲點(diǎn)市調(diào)蹲點(diǎn)市調(diào)確定主力產(chǎn)品確定主力產(chǎn)品定格業(yè)務(wù)人員填寫申請(qǐng)表市場(chǎng)助理核實(shí)通過審批文員上報(bào)一級(jí)辦事處審批經(jīng)理（主管）審批市場(chǎng)助理聯(lián)系廣告商制作市場(chǎng)助理跟進(jìn)制作完成、安裝市場(chǎng)助理拍照，寄到一級(jí)辦事處文員備案，辦理核銷手續(xù)未通過審批，流程結(jié)束通過審批未通過審批，流程結(jié)束促銷品領(lǐng)用用經(jīng)理確定促銷品周額度/品種/庫存經(jīng)理確定促銷品周額度/品種/庫存文員公布定格業(yè)代填寫當(dāng)日促銷品申請(qǐng)單在晨會(huì)前交給文員經(jīng)理（主管）審批品種/數(shù)量文員晨會(huì)后下發(fā)促銷品定格業(yè)代接受并下市場(chǎng)5、追溯管管理：追溯管理作作為微觀觀運(yùn)營體體系的一一個(gè)極其其重要的的部分，不不僅能跟跟進(jìn)銷售售人員的的日線走走訪、鋪鋪貨和終終端升級(jí)

51、級(jí)情況，還還能積極極地為銷銷售人員員發(fā)現(xiàn)新新的銷售售機(jī)會(huì)，挖挖掘新的的銷售增增長點(diǎn)。追溯人員：由于追追溯工作作的工作作量較大大，也比比較敏感感，所以以建議由由專人負(fù)負(fù)責(zé)（市市場(chǎng)助理理），而而不是由由經(jīng)理（主主管）兼兼任。同同時(shí)應(yīng)讓讓追溯人人員樹立立起自己己既是督督察員又又是銷售售機(jī)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)者這這樣一種種思想，才才能使追追溯結(jié)果果客觀公公正，又又能讓督督察員和和銷售人人員搞好好溝通而而不是對(duì)對(duì)抗，有有利于追追溯工作作取得最最佳結(jié)果果。明確的追溯溯目標(biāo)及及詳細(xì)的的追溯計(jì)計(jì)劃 作作為追溯溯人員，同同樣應(yīng)該該有追溯溯計(jì)劃以以保證在在一個(gè)月月內(nèi)不遺遺漏，按按大約相相同的頻頻率追溯溯所有人人員的片片區(qū)。靈

52、活的追溯溯方式 抽查與與普查相相結(jié)合，跟跟蹤與檢檢查相結(jié)結(jié)合：自自己審報(bào)報(bào)與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合可可以保障障追溯結(jié)結(jié)果的客客觀與公公正。事事實(shí)證明明，由銷銷售人員員每周報(bào)報(bào)兩條街街（每周周不可重重復(fù)，除除非本片片區(qū)所有有街道都都已報(bào)過過），讓讓追溯人人員檢查查與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合，極極大地降降低了檢檢查街道道選擇的的工作量量。公正評(píng)定，及及時(shí)反饋饋 追溯溯人員應(yīng)應(yīng)及時(shí)（最最好在第第二天）將將檢查結(jié)結(jié)果通過過晨會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)給被被查片區(qū)區(qū)銷售人人員，有有利于共共同認(rèn)可可檢查結(jié)結(jié)果。追溯結(jié)果與與工作業(yè)業(yè)績，工工資評(píng)定定嚴(yán)格掛掛鉤。業(yè)務(wù)工作追追溯：制定周追溯計(jì)劃制定周追溯計(jì)劃經(jīng)理（主管）審核批準(zhǔn)每日上午根據(jù)

53、計(jì)劃，拿到當(dāng)日追溯定格業(yè)務(wù)人員日績效計(jì)劃與總結(jié)表和終端資料表實(shí)地追溯評(píng)分明日晨會(huì)匯報(bào)結(jié)果晚上下班后匯總每日抽查結(jié)果促銷活動(dòng)/展示柜柜投入追追溯：制定周追溯計(jì)劃制定周追溯計(jì)劃經(jīng)理（主管）審核批準(zhǔn)每日上午根據(jù)計(jì)劃，拿到促銷活動(dòng)方案和審批表及終端資料表實(shí)地追溯評(píng)分明日晨會(huì)匯報(bào)結(jié)果晚上下班后匯總每日抽查結(jié)果6、績效管管理：績效管理是是由績效效計(jì)劃、績績效輔導(dǎo)導(dǎo)、績效效考核及及考核結(jié)結(jié)果運(yùn)用用（績效效激勵(lì)）四四個(gè)階段段組成的的一個(gè)完完整管理理循環(huán)?？冃Ч芾淼牡哪康模翰皇菫闉榱税l(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，不不是為了了長工資資，這都都是手段段，目的的是通過過提高每每位員工工、單體體企業(yè)的的個(gè)體績績效，來來提高集集團(tuán)的整整體績

54、效效。績效輔導(dǎo)：是指績績效計(jì)劃劃執(zhí)行者者的直接接上級(jí)及及其他相相關(guān)崗位位人員為為幫助執(zhí)執(zhí)行者完完成績效效計(jì)劃，通通過溝通通、交流流或提供供機(jī)會(huì)，給給執(zhí)行者者以指示示、指導(dǎo)導(dǎo)、培訓(xùn)訓(xùn)、支持持、監(jiān)督督、糾偏偏、鼓勵(lì)勵(lì)等幫助助的行為為?？冃ПO(jiān)控與與輔導(dǎo)的的重要作作用突出出表現(xiàn)在在：及時(shí)發(fā)現(xiàn)和和糾正偏偏差，避避免小錯(cuò)錯(cuò)誤小偏偏差的累累積釀成成大錯(cuò)或或造成無無法挽回回的損失失；及地發(fā)現(xiàn)先先進(jìn)，推推廣經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，肯定定員工工工作成績績并給予予明確的的贊賞，維維護(hù)和進(jìn)進(jìn)一步提提高員工工的工作作積極性性；掌握、積累累下屬的的績效資資料，可可以使下下一步的的績效考考評(píng)更真真實(shí)可信信，避免免偏差；同時(shí)可可節(jié)省績績效評(píng)

55、估估的時(shí)間間，減小小績效評(píng)評(píng)價(jià)的難難度；進(jìn)行績效輔輔導(dǎo)有助助于員工工及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己或他人人工作中中的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、問題題與不足足，幫助助員工相相互促進(jìn)進(jìn)、提高高，有利利于加強(qiáng)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)的相互互溝通、避避免工作作中的誤誤解或矛矛盾，創(chuàng)創(chuàng)造良好好的團(tuán)隊(duì)隊(duì)工作氛氛圍，提提高整體體的工作作效率。 績效考核結(jié)結(jié)果不只只用于收收入分配配，有十十分廣泛泛的應(yīng)用用，如：晉升、調(diào)調(diào)崗、培培訓(xùn)、職職稱評(píng)定定、評(píng)優(yōu)優(yōu)(充分分利用績績效考評(píng)評(píng)結(jié)果，不不要一個(gè)個(gè)系統(tǒng)建建立一套套評(píng)價(jià)體體系，重重復(fù)勞動(dòng)動(dòng)，浪費(fèi)費(fèi)資源)。 通通過績效效結(jié)果的的溝通，肯肯定員工工的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，指出出不足，為為進(jìn)一步步提高績績效指明明方向7、微觀運(yùn)運(yùn)營

56、中，各各環(huán)節(jié)作作用和關(guān)關(guān)系的模模型說明明價(jià)值觀：實(shí)現(xiàn)營銷突破是營銷人員最大的樂趣價(jià)值觀：實(shí)現(xiàn)營銷突破是營銷人員最大的樂趣文化：求真務(wù)實(shí)，辯證思維守信重諾，言出法隨主動(dòng)進(jìn)攻，持續(xù)改進(jìn)支持為先，靠前指揮時(shí)間管理行為管理目標(biāo)管理績效管理健康的4ps強(qiáng)大的執(zhí)行力終端掌控業(yè)績提升5W1HPDCAOA項(xiàng)目小組的重點(diǎn)什么是OAAOA是英文文：OFFFICCE AAUTOOMATTIONN 的英英文縮寫寫，中文文是辦公公自動(dòng)化化的意思思。它是采用IInteerneet/IIntrraneet技術(shù)術(shù)，基于于工作流流的概念念，使企企業(yè)內(nèi)部部人員方方便快捷捷地共享享信息，高高效地協(xié)協(xié)同工作作；改變變過去復(fù)復(fù)雜、低低

57、效的手手工辦公公方式，實(shí)實(shí)現(xiàn)迅速速、全方方位的信信息采集集、信息息處理，為為企業(yè)的的管理和和決策提提供科學(xué)學(xué)的依據(jù)據(jù)。一個(gè)個(gè)企業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)辦公公自動(dòng)化化的程度度也是衡衡量其實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代代化管理理的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。目前微觀運(yùn)運(yùn)營在OOA上的的應(yīng)用主主要是營營銷數(shù)據(jù)據(jù)錄入、保保存和分分析。什么是5WW1H（用用來制定定計(jì)劃的的最佳工工具）What制定定什么事事？目的的是什么么？有必要要嗎？WWhy為什什么制定定？有什什么意義義？目的在在哪里？前兩項(xiàng)項(xiàng)是為了了排除工工作中那那些不必必要的部部分Whhen日期期，什么么時(shí)候制制定，完完成的時(shí)時(shí)間時(shí)間間是否適適當(dāng)？有有順序嗎嗎？。WWherre地點(diǎn)，在在什么地地方制定

58、定，在何何初何范范圍內(nèi)完完成？有有更合適適的場(chǎng)所所嗎？WWho由誰誰負(fù)責(zé)制制定？由由誰負(fù)責(zé)責(zé)執(zhí)行？有沒有有更合適適的人？熟練程程度低的的人能做做嗎？前前三項(xiàng)是是為了如果果有可能能的話，將將其組合合或改變變順序HHow采用用什么方方法制定定？采用用什么方方法實(shí)施施？有沒沒有更好好的方法法？甘特特日程管管理表，計(jì)計(jì)劃評(píng)審審法等什么是PDDCAPDCA循循環(huán)，我我們稱之之為閉環(huán)環(huán)管理程程序PDCA是是英語單單詞Pllan(計(jì)劃)、Doo(執(zhí)行行)、CChecck(檢檢查)和和Acttionn(處理理)的第第一個(gè)字字母，PPDCAA循環(huán)就就是按照照這樣的的順序進(jìn)進(jìn)行管理理，并且且循環(huán)不不止地進(jìn)進(jìn)行下去

59、去的科學(xué)學(xué)程序。 全面項(xiàng)目（計(jì)劃）管理活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，離不開管理循環(huán)的轉(zhuǎn)動(dòng)，這就是說，改進(jìn)與解決質(zhì)量問題，趕超先進(jìn)水平的各項(xiàng)工作，都要運(yùn)用PDCA循環(huán)。不論做什么工作，都要先提出目標(biāo)，就要有個(gè)計(jì)劃；這個(gè)計(jì)劃不僅包括目標(biāo)，而且也包括實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要采取的措施；計(jì)劃制定之后，就要按照計(jì)劃進(jìn)行檢查，看是否達(dá)實(shí)現(xiàn)了預(yù)期效果，有沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；通過檢查找出問題和原因；最后就要進(jìn)行處理，將經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)制訂成標(biāo)準(zhǔn)、形成制度。 四、終端掌掌控相關(guān)關(guān)概念：微觀運(yùn)營核核心終端掌掌控1、什么是是終端掌掌控通過建立、培培訓(xùn)及管管理業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按按照微觀觀運(yùn)營要要求標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，完成成對(duì)區(qū)域域內(nèi)終端端升級(jí)的的過程，使使我們?cè)谠?/p>

60、完美終終端內(nèi)占占有率達(dá)達(dá)到第一一。2、什么是是終端開開發(fā)就是把新客客戶發(fā)展展成青島島啤酒客客戶的行行動(dòng)。新客戶包括括：a、有潛力力銷售，但但是現(xiàn)在在未銷售售青島啤啤酒的客客戶b、未達(dá)到到“雙品”進(jìn)店（AAB類終終端“三品”進(jìn)店）的的餐飲終終端3、什么是是終端升升級(jí)從空白終端端提升到到完美終終端的過過程。分為 “有有效鋪貨貨終端有效銷銷售終端端活躍終終端完美終終端”四個(gè)階階段。有效鋪貨終終端：雙雙品進(jìn)店店，配送送唯一，配配送連續(xù)續(xù)，正常常擺放，合合理庫存存；有效銷售終終端：不不被終端端經(jīng)營者者抑制，不不被競(jìng)品品抑制，不不低于競(jìng)競(jìng)品的生生動(dòng)化布布置，有有正常的的可以溝溝通的客客情關(guān)系系，有高高質(zhì)量