中介經(jīng)紀人銷售心理輔導指南

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)中介經(jīng)紀人銷售心理輔導指南行業(yè)介紹客戶接待要領(lǐng)和心理了解買買賣方需求（人、事、物）了解房源配對能力提升（1+2）交易流程簡介（買賣流程，意向流程）要 領(lǐng)：了解客戶為什么買房、賣房？盡可能的和客戶多聊，多提問，了解客戶的同時讓客戶了解你和公司，第一時間形成帶看。必要點：1、買賣原因更本點。 2、中介公司對客戶吸引點。（專業(yè)知識-看房-價格、賣優(yōu)避缺。 3、交易權(quán)屬和資金的安全性。注意事項：1、不要用模糊的概念，可能是甲，可能已，好象，是顯的更有說服力。2、不要用解釋性的語

2、言，盡量使用描述性的語言，因為。所以。3、不要有謙虛的開場白，這樣無疑會打擊聽眾的信心，認為從你的講話中學不到什么東西，而且你自己連這個自信也沒有如何讓聽眾有這個自信。4在接待之前，我認為第一句話語音語調(diào)語速，是非常關(guān)鍵的，如果第一句話較有力，那么首先會吸引聽眾的吸引力，再者下面的故事陳述就會流暢的多，所以在講話之前，要吸一口氣穩(wěn)一下自己的心神，然后再開始，不要慌慌張張的開始。心理：1、把握主動，我們前期提供的無償服務，一切要以我們?yōu)橹鳎?2、最開始的的溝通一定要是我們提問，客戶回答！ 3、只有我們問完了，客戶才能問問題，我們不問完客戶就不能發(fā)問 4、高端的客戶要他們敬重我們，低端客戶要他們感

3、謝我們。 5、高端的客戶覺得我們專業(yè)，低端客戶覺得我們服務好。三、資源匹配1符合需求符合客戶需求，推薦一套、二套。2比較性同時推薦兩套房屋基本情況差不多也符合客戶需求讓客戶比較3差異性同時推薦兩套差異性很大的房子（裝修、環(huán)境、房型、價格）給客戶3根本性推薦價格高低、裝修好、性價比高的優(yōu)質(zhì)房子談價談價心理（一）逼價嫌屋就是買屋人不出價、不讓價重點：咬死不先出價、不出價決不還價心理：1、想買房子就要做出起碼的誠意，必須出價，出了價我們才能談價 2、沒有談不攏的價、沒有買不出去的房子、有錢在哪里都買得到房子。 3、出什么價的客戶都有，賣什么價的房東都有，我們能成交就行，價格不是問題。注意事項1用事例

4、說話，用最典型的事例來突出你的思想，事例是別人不可反駁的，事例是論證性的，評論是闡述性的，所以真正起到作用的應是你講話中的例子。 2指名道姓原則，對任何一個人均應該冠以名字，這樣有利于聽眾的接受，瞎編一個名字也要比沒有名字強。我已經(jīng)最大的毛病就是總是力求準確，所以一段話中有很多可能，這大大的降低我闡述內(nèi)容的說服力。 3用對方的語言，來表達他的態(tài)度，他的特征。只有這樣才會活靈活現(xiàn)的將他展現(xiàn)在聽眾的面前，也才能吸引聽眾的注意力。堅持業(yè)主態(tài)度堅決，制造波瀾欲擒故縱卡價分析行情開價就是底價吊價降價原則：慢，有理由成交價越高，買方越爽（物有所值）議價障礙方法：單、總價輪換吊價以條件換價格買方不加我不降，買方加價我少降收意向為什么要收意向先機，先付先談操作流程避免業(yè)主反彈表示誠意表明實力業(yè)主要求見錢眼開確定所有條件同事會更加努力去談反例簽合同面簽前把付款流程時間及過戶時間落實清楚客戶不到店里不要告訴雙方以談成簽合同前細節(jié)工作都談好，簽單水道渠成五、房產(chǎn)經(jīng)濟人一個月的基本工作一個月6次社區(qū)1000張